管理教練技術主講人：張彤目前一頁\總數七十六頁\編于九點●管理教練概論●建立教練關系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前二頁\總數七十六頁\編于九點管理者與教練的關系管理者

教練績效目前三頁\總數七十六頁\編于九點管理者與教練績效是誰創造的？當對方的績效不好怎么辦？管理者的能力與無能力目前四頁\總數七十六頁\編于九點教練的自我定位教練的關注點不是自己,而是對象中國的”庸人領導”管理教練和體育教練有共同點馬拉多納關注的是誰?目前五頁\總數七十六頁\編于九點6教練的角色一面鏡子反映被教練者的心態、行為和實況催化劑挖掘潛能，提升個人和組織的表現，加速其發展指南針協助被教練者清晰他們的方向，更有效地和更快捷地達成目標傳教士以人為本，相信每個人都是愿意進步的,去自我改善的目前六頁\總數七十六頁\編于九點什么是管理教練？

管理教練就是通過有效對話，引發員工的智慧，激發員工的醒覺性與盡責感，從而快速提升員工績效的管理技術目前七頁\總數七十六頁\編于九點Coaching定義為——“教練的過程”更準確；coach——代表教練這個人；Coachee——指被教練者；CoachingTechnology——教練技術。（Attitudecoach）的概念，也由此產生！

Coachin——體驗式學習目前八頁\總數七十六頁\編于九點教練就是要改變目前九頁\總數七十六頁\編于九點教練就是改變人的習慣行為/技能心態/意識結果/認知目前十頁\總數七十六頁\編于九點改變哪個最困難？孫悟空的變化“獨行狹”的轉變留守兒童的“放縱”小偷的形成（飛輪的轉動）目前十一頁\總數七十六頁\編于九點未來三年香港管理人員十大所需才能排名所需才能回復機構百分率1教練與輔導下屬47.45%2責任感47.29%3溝通技巧47.09%4危機管理44.91%5人際關系技巧41.10%6策劃技巧40.71%7營商智慧38.02%8對人對事善于分析37.13%9解決困難及做出決定36.46%10自我管理35.57%資料來源：《2009年管理及督導人員未來三年管理才能及訓練需求調查報告》目前十二頁\總數七十六頁\編于九點13企業教練的區分企業教練不是顧問企業教練不是師傅企業教練不是心理治療企業教練不是輔導企業教練不是培訓企業教練不是好友聊天目前十三頁\總數七十六頁\編于九點14教練的目的明確目標看清現狀突破盲點找到正確方法和實施計劃目前十四頁\總數七十六頁\編于九點教練的使命“無代馬走，使盡其力；無代鳥飛，使弊其翼。”

——《管子?心術篇》

教練的使命就是——因成就他人而成功！目前十五頁\總數七十六頁\編于九點管理教練的能力模型管理教練的能力人際感知靈活變通激勵他人引發行動有效溝通建立關系掌控局面情緒管理目前十六頁\總數七十六頁\編于九點“給”與“取”的關系給的前提是什么？“無”給錯了怎么辦？如果“給”成了習慣“給”后的落實情況如何？目前十七頁\總數七十六頁\編于九點“取”的程序參與承諾思考探索表達“取”的程序…目前十八頁\總數七十六頁\編于九點教練“當事人”的感受自我效能：能夠體現自己的能力，尤其面對具有挑戰性的工作自我決定：自己可以做決策，不是一味地被動接受個人結果：個人可以感受到自己工作的結果，以及所獲得的回報意義與信任感：感覺工作是對自己有利的，而不是政治手腕或陷阱。目前十九頁\總數七十六頁\編于九點承諾是教練過程的結果激將法的應用（定軍山）讓員工主動起來的過程將動機化為承諾（售樓小姐）承諾是思考的結果（你知道你什么地方錯了嗎？）目前二十頁\總數七十六頁\編于九點關注焦點的變化農業經濟時代工業經濟時代知識經濟時代當代年輕人的特點（80、90后）目前二十一頁\總數七十六頁\編于九點管理教練的技巧要點建立教練關系——“聽的進”教練的“框架技能”——“玩的轉”教練的“對話技能”——“轉的贏”目前二十二頁\總數七十六頁\編于九點●管理教練概論●建立教練關系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前二十三頁\總數七十六頁\編于九點屬于下列情況的人需要教練

我想找一份更好的工作我被解雇了我賺的錢太少了工作使我感到疲憊、沉悶、憤怒、有壓力我想改善人際關系我想活得更快樂、更開心通過我的改變，帶動和影響周圍的人，從而改善生活品質我希望更清晰地了解自己我期望能有更好的表現我想提升部門的業績好像其他人都有問題目前二十四頁\總數七十六頁\編于九點屬于下列情況的人不需要教練我現在已經很好，而且好得不能再好我學了所有的東西，而且不需要再學了全世界都負了我，我討厭他們無論如何，我都不會改變我不需要任何人協助我一無是處我不想做任何努力或改進全部不是我的錯，我不會負任何責任目前二十五頁\總數七十六頁\編于九點區分學員所處狀態我知道我知道——滔滔不絕，非常流利，漫無邊際我知道我不知道——比較慢、邊想邊說，不知道該說什么我不知道我知道——邊分析邊思考，不確定是否正確我不知道我不知道——長時間停頓，不知道問題在哪？困惑目前二十六頁\總數七十六頁\編于九點27教練的效果與認知開放區盲目區隱藏區未知區自己知道自己不知道他人知道他人不知道寒暄：切入興趣話題坦露：建立深度關系請教：培養情感強度

討論：集思廣益目前二十七頁\總數七十六頁\編于九點阻擋教練關系情況我知道我不知道我不想知道我不知道激發動機——參與——我知道我不知道——教練目前二十八頁\總數七十六頁\編于九點29

教練模型(SAGE)放棄(Surrendering)—鋪平學習的道路;接納(Accepting)—為風險嘗試創造一個安全的港灣;饋贈(Gifting)—反饋、分享和輔導;擴展(Extending)—培養被教練者的獨立能力.目前二十九頁\總數七十六頁\編于九點什么會使人們去思考？問題與不同？？？？？結果、痛（快樂）哪個更好？當頭棒喝如果沒有痛神經的后果是什么？目前三十頁\總數七十六頁\編于九點31

教練模型(SAGE)的應用放棄(Surrendering)—糾偏目標;接納(Accepting)—心態平穩，心門打開，建立教練關系;饋贈(Gifting)—提供必要的幫助;擴展(Extending)—增強他的信心.目前三十一頁\總數七十六頁\編于九點案例分析小趙是今年剛畢業的新生力，被分配到公司生產部，負責協調與銷售部的排單計劃。小趙上進心很強，工作上一絲不茍，工作積極性也很高。

最近公司產品在市場上銷售很火爆，經常會出現產品供不應求的現象發生。小趙的工作強度和壓力明顯加大，感覺與各位銷售員之間的平衡關系很難協調。他因此請教過他的直接領導，計劃主任劉主任，但是劉主任往往會說：“這類問題沒有什么絕對的，主要要憑自己的感覺辦，辦多了自然就通了”。

有一天，小趙因為排單的問題與銷售員張某發生了爭論，結果不歡而散。張某認為小趙沒有考慮公司的整體利益。而小趙認為自己就是一個“小協調員”，只要按制度辦事就可以了，不用考慮那么多。

劉主任看到小趙就說：“小趙怎么又和銷售員發生沖突了，再這樣下去，你這個月的考核成績要受到影響了”。

小趙聽了，馬上就火了說：“考核成績有什么了不起的？大不了扣錢罷了”。

劉主任聽后既驚訝又氣憤，狠狠地說：“你們90后就是這個樣子，爛泥扶不上墻”……目前三十二頁\總數七十六頁\編于九點教練關系的權威是什么?“說給他聽”和“做給他看”的目的是什么?SPIN的基礎是信任(S)事實-邏輯-結論-建議哪個是權威?(領導喜歡說結論)目前三十三頁\總數七十六頁\編于九點教練與對象之間的關系“和他們的關系教會了我：不是我扮演‘傳聲筒’，而他們是‘應聲蟲’，我是指導他們發現戰術。我設計戰術訓練場景，讓他們沿著一定的路走。球員肯定有自己的想法，我經常會在某個時刻停下訓練，詢問他們如何想。比如他們會告訴我：他們認為右邊衛離開中圈太遠了。好吧，那就讓他們更近點，看看情況如何。試過兩三次后，我會再問他們有什么想法。這時能夠行得通的訓練方式，因為我們所有人都是通過自己的思考而得到的結論。”目前三十四頁\總數七十六頁\編于九點事實勝于結論事實就是信任邏輯就是權力結論和建議是最終目標認同就是權力的基礎目前三十五頁\總數七十六頁\編于九點一致性關系的建立認知的一致性感受/感情的一致性(同理心)“渠道”一致性事實/邏輯/結論/建議的一致性目前三十六頁\總數七十六頁\編于九點樹立個人權威和地位公正、準確的“鏡子”如果知道下一步？（“鏡子”是不透明的）意料之外，情理之中你愿意去看已經看過的電影嗎？目前三十七頁\總數七十六頁\編于九點什么是正常的教練關系有探索未知的意愿對自己正確的認知對教練的信任和諧的對話氛圍目前三十八頁\總數七十六頁\編于九點教練式文化的特點敢于說“我不知道”不但允許，而且希望別人向自己提出問題互相幫助，學習提問的技巧注意提出能夠增強對方自信、激發潛力的問題強調提出問題和解決問題的過程，不是“標準答案”本身敢于接受冒險的后果，不論是批評還是獎勵目前三十九頁\總數七十六頁\編于九點企業文化與教練關系建立什么樣的企業允許員工“做決策”什么樣的企業員工可以大膽說“WHY”什么樣的企業員工和領導之間可以進行“無障礙溝通”什么樣的企業員工有“共同愿景”？目前四十頁\總數七十六頁\編于九點公司從員工那里“取東西”一、確定議題階段企業最高領導者發起各個部門經理和相關人員參加確定具體的討論問題二討論、篩選階段由最高領導指派一名輔導人分若干討論小組，對措施互相評價部門經理不參加三、“城鎮會議”階段由相關小組匯報最終確定結果最高管理者最終拍板指定最有利部門做主導實施方123目前四十一頁\總數七十六頁\編于九點●管理教練概論●建立教練關系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前四十二頁\總數七十六頁\編于九點43教練對話的特點

教練沒有答案；教練通過問話來使對方醒悟；教練內心有問話的框架；教練憑直覺給予回應。目前四十三頁\總數七十六頁\編于九點什么是有效的對話？有效對話能夠引發員工的智慧，發現未知的答案或解決方案。穿過員工的演繹而讓他們看到事實和真相。發現性對話擴展性對話動力性對話目前四十四頁\總數七十六頁\編于九點什么是發現性對話？發現什么？當然是“新”，通過與當事人對話，引發當事人的思考，從而讓當事人有新的發現。作為管理教練，你要學會觀察當事人在哪個層面上思考。目前四十五頁\總數七十六頁\編于九點什么是擴展性對話？

擴展性對話就是發現潛在的可能性，通過對話，當事人在向未來探索的時候會發現解決這個問題有更多的可能性，當事人就有了選擇的余地。如何讓當事人看到他承擔的責任？如何讓當事人看到新領域、新方法、新需求如何讓當事人看到邊界及限制目前四十六頁\總數七十六頁\編于九點什么是動力性對話

通過動力對話，員工變得更主動、更興奮，員工愿意主動去做，但這種興奮不是那種非理性的狀態，而是恰到好處的正常理性的狀態。目前四十七頁\總數七十六頁\編于九點對話的四大技巧對話的技巧聽（傾聽）說（表達）問（發問）答（回應）目前四十八頁\總數七十六頁\編于九點概念解釋什么是事實？

事實，事情的真實情況，包括事物、事件、事態，即客觀存在的一切物體與現象、社會上發生的不平常的事情和局勢及情況的變異態勢。什么是邏輯？

邏輯是人的一種抽象思維，是人通過概念、判斷、推理、論證來理解和區分客觀世界的思維過程。什么是結論？

從邏輯學來看，結論從一定的前提推論得到的結果，對事物做出的總結性判斷。什么是建議？

建議，通常是指針對一個人或一件事的客觀存在，提出自己的見解或意見，使其具備一定的改革和改良的條件，使其向著更加良好的、積極的方面去完善和發展。目前四十九頁\總數七十六頁\編于九點聽是教練的基礎和前提穿透式的了解真相關注他人的狀態進行良好區分的前提目前五十頁\總數七十六頁\編于九點教練表達要點事實與結論（雙方分工）對內容的有效篩選輸入=輸出？心門敞開，信息準確目前五十一頁\總數七十六頁\編于九點教練表達的不同級別講事實（細節）篩選事實講邏輯（因果關系）得到結論得到建議目前五十二頁\總數七十六頁\編于九點教練的有效回應技巧保持對方維持教練關系有效處理對方的反問糾偏對方的思路起到“鏡子”和“指南針”的作用目前五十三頁\總數七十六頁\編于九點回應有時出現問題“媽媽，我是從哪里來的？”猜測對方的“結果”結果往往會出現矛盾回應可能變成了“給”目前五十四頁\總數七十六頁\編于九點有效回應的基本方式墊子：關注問題本身，詳細了解問題的情況制約：避免他人過早陷入結果當中，忽視事實迎合：事實、結果與體驗的互補，深化關系和影響引導：給前提，讓他人得出結果目前五十五頁\總數七十六頁\編于九點有效的迎合技巧創造良好的溝通關系補充他遺漏的事實，佐證他的觀點創造“談話共振”的環境“今天冬天很冷”，“他家房子真大”，“掙錢真多”這些是事實還是結論？“零下19度，45年來的紀錄”“長途汽車站丟了手機”-“長途汽車很亂啊”結論-事實，事實-結論，事實+結論-自己的體會我昨天發燒39度，太難受了-我上次發燒38度都受不了了。目前五十六頁\總數七十六頁\編于九點制約的幾種方法提前說出別人想說的“結論”問手機價格/面試問工資想聽好的消息（壞的消息）目前五十七頁\總數七十六頁\編于九點●管理教練概論●建立教練關系●管理教練的對話技能●管理教練的框架技能目前五十八頁\總數七十六頁\編于九點哪種因素最容易促發矛盾？事實邏輯結論建議目前五十九頁\總數七十六頁\編于九點關鍵點框架一事實：真實發生的事情本身真相：事實背后的真正原因演繹：人們選擇地看待事實的特定角度或者邏輯目前六十頁\總數七十六頁\編于九點練習一C組的主管說：“A組的主管有一個素質高的助手，而B組的后備金與資源都比我多20%，老板，我的組當然做的不好”目前六十一頁\總數七十六頁\編于九點練習二經常遲到的員工說：“不好意思，我的時間觀念不好，我下次不會了”目前六十二頁\總數七十六頁\編于九點練習三員工開會不發表意見，事后主管問他為何不出聲。他說：“我的溝通能力不好，所以不出聲”。目前六十三頁\總數七十六頁\編于九點互動練習一

你是公司的董事長，年度計劃會上，總經理向您報告了2011年公司的年度利潤目標是1000萬元，而董事會期望的目標是1500萬元。當您向總經理講出董事會期望的目標后，總經理馬上說：“這不可能！”如果您是董事長接下來會怎么做？目前六十四頁\總數七十六頁\編于九點互動練習二員工將難題拋給領導：“這件事太難辦了，怎么辦？”領導回答并給予答案員工回答：“那好吧，我明天去試一下，有什么情況，我再向你匯報吧。”目前六十五頁\總數七十六頁\編于九點提問的目的驗證效果提供平臺學員為主體提供思考方向目前六十六頁\總數七十六頁\編于九點67教練常用問話

你想要的是什么？發生了什么？對你有什么影響？它對你有什么重要？目前的現狀如何？是什么阻止你現在就達成這個目標？你打算這么做的原因是？目前六十七頁\總數七十六頁\編于九點框架技術基本模型……………模塊七行動后跟進模塊一精準目標模塊二理請現狀模塊三關鍵價值鏈模塊四行動目標模塊五行動計劃模塊六行動目前六十八頁\總數七十六頁\編于九點讓教練對象自己明確目標確定當事人目標中的”關鍵詞”把”關鍵詞”具體化為“事實”放上“真實數據”當事人愿意接受的是什么？放上達成目標的“時間段”讓當事人用一句話重新描述目標目前六十九頁\總數七十六頁\編于九點幫助當事人理清現狀讓當事人看現在的狀況——“事實”放上現在或過去的“數據”與“目標數據”對比發現“優勢”、“差距”、“問題點”／“關鍵點”目前七十頁\總數七十六頁\編于九點確定“關鍵價值鏈”列出“價值公式”（銷售額＝銷售量＊價格）FEBC法（快／容易／大／省，哪些途徑更省錢？）關鍵環節法（流程法／直線型，打電話－約見顧客－見客戶－成交）關鍵環節法（魚骨型）目前七十一頁\總數七十六頁\編于九點行動中的有效性與選擇了解你行為的有效性是什么，并在你取得行動成果以后，對將要用來了解你的有效性的量度標準做出測試（Test)在思維和行為中擁有靈活性,以便在沒有實現你的行為有效性時能夠適時做出改變(Operate)在你實現行動成果以前,持續在這一回路上努力(Test)當你實現自己的行為有效性時,退出這一回路轉向其他行為(Exit)目前七十二頁\總數七十六頁\編于九點TOTE方法應用案例教練:你是怎么知道你已經拜訪了忘總監?當事人:面談,交換了名片教練:當你已經拜訪了王總監是什么令你知道的?當事人:把有關資料轉交忘總監并已簽定合作協議教練:拜訪王總監你要做些什么?當事人:第一,準備好所有拜訪的資料;第二,給王總監電話預約時間;……行為:整理客戶名單教練:你是怎么知道你已經整理好客戶名單?當事人:我已經有了客戶名單教練:當你整理好客戶名單是什么讓你知道的?當事人:名單的文本教練:整理客戶的名單你現在要做些什么?當事人:第一,設定客戶的標準

第二,根據標準從公司客戶系統選擇名單目前七十三頁\總數七十六頁\編于九點目標:2010年10月完成19個基站租房工作教練:現在情況怎么樣?當事人:不可控因素影響很大,導致無法完成教練:有哪些因素影響基站的租房工作?當事人:輻射影響人身安全、天線影響房屋安全、合同條款爭議。教練：每個因素影響有多大？當事人：輻射影響人身安全20%、天線影響占20%、合同條款爭議占60%教練：我們看哪一個？當事人：合同條款爭議教練：哪些條款有爭議？當事人：房屋產權、費用支付形式、發票。教練：房屋產權爭議的是……？當事人：沒有房產證教練：費用支付形式的爭議是……？當事人：現金交易教練：發票爭議的是……？當事人：沒有發票教練：19個基站中有這些情況的數量如何？當事人：沒有發票4個，現金交易（不轉帳）4個，沒有房產證1個，輻射影響人身安全的1個，天線影響房屋安全的1個，有一些基站會出現重復情況。教練：現在再看19個基站租房的實際情況如何？當事人：已簽協議的有10個、有意向的4個、正在做工作的4個（其中1個做不通）、不存在點的有1個，哦！有2個搞不定。教練……當事人：搞不定就改點，OK目前七十四頁\總數七十六頁\編于九點2011年1月1日-12月31日凈利1000萬元教練:凈利潤是怎么計算出來的?當事人:凈利潤=營業收入-成本(直接+間接)教練:我們先看哪一個?當事人:營業收入教練:營業收入是怎么計算出來的?當事人:營業收入=服裝總件數×平均單價教練:你想看哪一個?當事人:服裝總件數教練:服裝總件數又是怎么計算出來的?當事人:總件數=客戶數×訂單數×件數/單教練:你要的是哪一個?當事人:訂單數,就是客戶一年下多少次訂單教練:過去客戶是怎么下訂單的?當事人:客戶有需求就來,我們等客戶來教練:除了等客戶來,我們還會有哪些可能的途徑讓客戶下訂單?當