從現在開始做一個成功的銷售人員

設定目標產品準備客戶管理 成功溝通達成交易提綱：第一章：設定目標制定有效地銷售目標“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！設定有效的目標制定有效地銷售目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？

讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！

制定有效地銷售目標設定有效的目標

“What”：您要達成什么目標？

“When”：您要什么時候完成目標？

“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。

“Who”：促成目標實現的有關人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。

“Howmuch”：要花多少預算、費用、時間等。制定有效地銷售目標有效目標的特性1、具體2、可行3、需要超越4、可以衡量5、組織安排6、過程中可以檢查制定有效地銷售目標確定實現目標的步驟設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。這三個階段是：1、長期目標；2、中期目標；3、短期目標。第二章：產品準備

銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。

高手重視準備工作了解您的產品產品的競爭差異

1、同市場的產品，優缺點分析2、同類型的產品，優缺點分析精通您的產品知識1、從重要的開始，

產品賣點排序第三章:客戶管理正確理解顧問式銷售1、顧問式銷售是以消費者為中心的營銷理念的真正體現。

2、突出在服務中實現銷售，不是向消費者推銷產品，而是幫助消費者買產品，最大程度地讓消費者滿意。顧問式銷售銷售方式銷售給誰1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況；

3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷1、準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、對銷售企業是否有良好的印象；2、準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。尋找潛在的客戶發掘潛在客戶的方法

資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。

一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶

直接拜訪；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；電話；展示會；擴大您的人際關系。尋找潛在的客戶做好客戶管理依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買金額的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業績，對大客戶就必須多花一些時間。接近客戶的技巧如何有效地接近1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪；3、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、銷售商品前，先銷售自己。接近客戶的技巧接近前的準備如何練習高效地說話效果？

將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？

收獲大；習慣成自然；令客戶信服感動。接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態：一為事先已經和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。另外一種形態是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。第四章：成功溝通成功與人溝通溝通系統

確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產思想，并將之轉換成一語言系統的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。想想每當人們溝通時帶有各自的偏好，會發生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。這一切不僅對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。成功與人溝通積極地詢問

詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，只須表現自己在聲音和視覺兩方面協調一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。成功與人溝通積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現況。開放式的詢問的目的有：

取得信息；讓客戶表達他的看法、想法。

成功與人溝通積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是：

獲取客戶的確認；在客戶的確認點上，發揮自己的優點；引導客戶進入您要談的主題；縮小主題的范圍；確定優先順序。

成功與人溝通積極地傾聽用信號表明您有興趣。可以用下列方式表明您對說話內容感興趣：

保持視線接觸讓人把話說完表示贊同全神貫注放松自己

第五章：達成交易客戶異議的處理客戶異議的含意什么是客戶異議

從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰術。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。

異議的種類客戶異議的處理有三類不同的異議，您必須要辨別。

真實的異議假的異議隱藏的異議客戶異議的處理處理異議的原則事前做好準備步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統計，依照異議出現的次數多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當的應答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；步驟6：對練習過程中發現的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：客戶異議的處理處理異議的原則選擇恰當的時機

在客戶異議尚未提出時解答異議提出后立即回答過一段時間再回答不回答銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：客戶異議的處理客戶異議處理技巧1、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁法達成協議的障礙達成最后的交易1、害怕拒絕2、等待客戶先開口3、放棄繼續努力達成最后的交易達成協議的時機與準則達成協議的時機

我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舢a生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有：

語言信號動作信號表情信號達成最后的交易達成協議的時機與準則達成協議的準則

經常性準則對每一個銷售重點的準則重大異議解決后的準則市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業品行業/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業代理商專賣店競爭優勢的維持和演變可變因素不可變因素優勢劣勢競爭的戰術進攻戰老二、老三找出對手長處和弱點集中優勢兵力各個擊破防守戰自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩穩當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同競爭AB時間利潤價格戰的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產品差異還是類同戰略是否有實力后來居上，后發制人是否有成本優勢采取降價策略是否符合企業的戰略目標產品差異戰術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰爭與和平”的選擇產品無差異價格大戰廣告大戰用戶爭奪戰產品獨特用戶關系服務水平產品質量市場宣傳與促銷的目的激發潛在用戶對一類產品的需求樹立企業的形象（提升知名度）加大企業的信任度，產生對企業的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰略與戰術Dot