全體總動員，堅決打贏全業務第一仗

——09年“添翼迎春”促銷活動部署方案（春促二階段）高度機密，嚴格控制閱讀范圍一階段促銷執行情況二階段促銷活動安排1.1、業務發展情況（第一周）C網目標值完成值完成率進度評估進度正常的市州進度偏緩市州進度滯后市州C網總體80萬新增162472.03%進度滯后德陽（2492戶）、眉山（1940戶）涼山、廣安、內江、遂寧其余15個市州進度均滯后其中農村30萬新增59301.98%進度滯后眉山（1076）、內江（1069）廣安、自貢、遂寧、資陽、樂山其余14個市州進度均滯后寬帶有線寬帶17萬凈增163319.61%正常成都、遂寧、阿壩、綿陽、甘孜、雅安、自貢、德陽、涼山（9個市州）達州、樂山、攀枝花、巴中、資陽眉山、南充、廣安、瀘州、宜賓、廣元、內江無線寬帶6.5萬新增26234.04%偏緩成都、阿壩綿陽、甘孜其余17個市州滯后（1）春促重點業務放量情況：截至到12月7日，C網發展用戶16247戶，總體呈現放量大幅提升止跌的趨勢，仍差促銷進度；有線寬帶發展16331戶，放量正常；無線寬帶止跌回穩，但離促銷進度差距較大。（2）189預選號情況：截至到12月14日，預選號碼累計約3.4萬戶（不含政企未登記），總體收效達到預期公眾客戶預約量占77%，共預約27066個，政企客戶預約7012個；用戶主要通過網上營業廳進行預約。網廳預約選號量累計30238個，通過10000號預約3840個；宣傳聲勢較大，并體現了一定的創新：10000號預約撥打量超過80萬次，百度TV視頻有效收視次數約20萬次；省公司工會發動全省電信員工利用QQ表情開展189放號宣傳，網絡反響熱烈。1.2、各項工作的準備情況類型IT配置穿透測試說明天翼商旅、暢聊、大眾套餐、無線寬帶套餐12月10日12月15日已提前完成大眾套餐配置E家套餐、商務領航套餐、總機服務12月15日12月20日地區新站接入安排成都12月5日－12月15日完成新站接入資陽、內江、瀘州、眉山、樂山、雅安、甘孜、綿陽、德陽、廣元、阿壩11月28日前完成新站加電調試，12月3日完成新站接入；12月15日前完成優化宜賓、自貢、攀枝花、涼山12月16日－12月20日完成新站接入廣安、遂寧、南充、巴中、達州在新核心網具備條件完成老站割接入新核心網后，啟動新站接入，預計09年1月6日－1月11日完成.無線寬帶（C+W）、手機下載、短信類產品、WAP業務、移動全球眼、移動辦公、VPDN、總機服務、彩信、PIM、號百（移動版）、手機報、手機炒股、手機影視所有新產品5號開始測試，19號完成，20號根據測試情況明確上線產品套餐配置30萬臺省集采終端首批已采購5萬部，12月5日已發起10第二批10萬部采購流程60萬臺代理商采購終端渠道大會代理商認領60萬部終端，年內要求代理商完成其中30％終端的到貨30萬臺終端公司集團終端已向集團訂貨11萬部新業務配置網絡準備終端保障各項準備工作緊鑼密鼓有序推進，全面保障12月25日189上市推廣1.3、一階段亮點及問題市州對本次春促的重視程度空前加強均作為“一把手工程”打造，責任落實到工作組、客戶群，明確了相關責任人；在承接、貫徹省公司統一方案的同時根據本地情況進行渠道策略、宣傳手段等方面有所拓展；業務高度聚焦各市州對省公司促銷方案理解較為深刻，思路保持高度一致，均聚焦寬帶和C網業務促銷。市州會戰管控及考核激勵力度明顯加強大部分市州能夠將省公司統一要求的管控要求在本地落實并制定詳細的管控辦法，同時將省公司與本地獎勵辦法結合，充分調動前后端各方的積極性；移動業務的運營準備不充分由于部分市州1+3的構架剛剛到位，市場部與各客戶群部門之間的職責界面不清晰，流程運轉相對混亂，尤其終端、串號管理與配貨等流程不暢，C網的相關基礎準備工作未能得到切實落實，對促銷放量影響明顯。部分市州在渠道推廣策略部署方面相對粗放部分市州執行細案中未能體現各客戶群渠道推廣關鍵動作的實施要求；另有部分市州在促銷執行管控方面仍以提要求為主，渠道實施指導及細化的管控舉措相對較弱。主要亮點主要問題一階段促銷執行情況二階段促銷活動安排189上市即二階段活動啟動時間調整為12月25日二階段活動執行時間：12月25日——2月28日對外活動主題：添翼迎春1、整體推廣安排重點圍繞“一個中心，三個關鍵點”引爆二階段的促銷宣傳關鍵點產品&促銷關鍵點執行關鍵點以天翼、寬帶規模放量為中心將震撼賣點以強勢宣傳攻勢吸引公眾關注以足夠吸引力的產品&促銷賣點拉動用戶入網以強有利的渠道執行推動用戶入網推力吸力拉力天翼:80萬(城市50萬，農村30萬)

家客50%，個客30%，政企20%有線寬帶：17萬（T1＝20萬）無線寬帶：6.5萬（T1＝8萬）2、產品體系——總體架構（1/5)套餐名稱目標用戶春促的發展定位天翼單產品全系列套餐商旅套餐面上游離的可移動單產品用戶面上賣點傳播的核心套餐政企放量的主流套餐暢聊套餐城市公眾市場放量的主流套餐大眾套餐農村市場放量的主流套餐時尚套餐細分市場放量套餐無線寬帶家庭融入套餐e6＋天翼（e6手機版）以語音需求為主的家庭客戶春促天翼、寬帶規模放量的關鍵e8＋天翼（e9）以語音、數據等綜合需求為主的家庭客戶政企融入C網套餐商務領航＋天翼節約總體通信資費為主的政企客戶春促中高端放量的突破口總機服務＋天翼節約整體資費、提高辦公效率的政企客戶按照客戶屬性、通話用途及用量進行細分，全國統一設計分別針對政企、家庭及個人的套餐2、產品體系——天翼單產品全系列套餐震撼上市（2/5)序號客戶類型適合套餐賣點1經常省外出差商務589元套餐商務389元套餐全國漫游接聽免費長途按市話收費2經常省內出差商務189元套餐3經常聯系外地客戶商務89元套餐4本地通話頻繁暢聊49元套餐暢聊29元套餐市話低至9分長話全包價2毛5縣域內打電話為主大眾0月租套餐零月租市話低至1毛6短信、上網時尚型客戶時尚19元套餐海量短信、手機高速上網核心賣點：全國漫游接聽免費、市話低至9分，總體資費比移動低20-30%2、產品體系——家庭融合套餐（3/5)電信天翼手機加入我的e家：

固話免月租話費每月送

固話和手機互撥免費春促上市期間全省統一推行共享話費打折優惠，今后再推緊密融合型優惠。E8（e8＋手機）共享話費打折型E6（固話＋手機）備注共享話費均為手機月功能費之外共享第一部手機:天翼單產品套餐月基本費189元（含）以上還可享受天翼月基本費8.8折優惠第二部手機:天翼單產品套餐都可加入,共享話費，天翼套餐月基本費8折優惠可選天翼任一單產品套餐加入,固話與手機共享贈送話費可選天翼29元以上單產品（暢聊、商旅）加入e家，享受話費贈送，贈送話費e家內固話、PHS、手機共享電信天翼手機加入我的e家：網費一半變話費（相當于寬帶最高5折優惠）－e家內固話、PHS、手機互撥免費－贈送話費固話、PHS、手機可共享－e家內固話免月租以寬帶拉天翼以天翼促寬帶核心賣點：寬帶費一半可免費用于手機使用，e家成員間互打免費2、產品體系——政企融合套餐（4/5)天翼套餐加入8折優惠，互撥免費Ta、XTa-1:須合戶繳費Tb+c、XTa-2、XTb：可不合單收費，但單位需承擔總機服務功能費（同行業客戶總機服務解決方案）商務領航兩版＋天翼商務領航兩版＋無線寬帶總機服務＋天翼

＋政企專享資費送300-600分鐘虛擬網內C網手機本地互撥通話時長網內固話和C網互撥免費總機服務功能（1、固話手機同振；2、短號互撥；3、企業總機門戶；4、個人號碼組）

總機服務費：由單位繳納本地組網5-10元/部/月；跨域組網10-20元/部/月二選一：天翼手機需選擇暢聊、商旅兩款資費，加入總機服務享受套餐月基本費8折優惠專享資費：市話0.15元/分鐘，長話、漫游主被0.3元/分鐘，短信0.10元/條核心賣點：天翼加入總機及商務領航套餐，享受手機套餐費8折優惠，且網內成員間互打免費2、產品體系——新業務準備情況（5/5)產品狀態主要功能總機測試中政企客戶的標準化產品同振測試中固話同振C網手機功能C+WPC版集團規范測試完成通過CDMA和WiFi無縫上網，使用統一帳號計費愛音樂測試中中國電信音樂品牌，音樂會員服務，享受彩鈴、振鈴手機業務，以及音樂會折扣服務等統一充值已商用一張11888卡即可為C網手機、小靈通、寬帶充值，又可為用戶在跨省漫游狀態下為C網手機充值短信測試中基礎短信和SP短信業務WAP測試中基礎WAP業務下載（Brew）測試中下載基于Brew手機平臺的手機游戲、日常軟件等業務移動號百測試中基于手機WAP、IVR的號百信息服務彩信測試中基礎彩信和SP彩信業務手機影視（流媒體）測試中基于手機視頻功能手機炒股測試中基于手機在線炒股功能手機報測試中基于彩信方式的手機報紙業務189.cn移動郵箱測試中基礎郵箱服務，以及郵件到達手機提示功能定位服務（個人）測試中基于個人位置信息的增值服務產品狀態主要賣點綜合辦公2009年1月1日基于企業OA、手機移動辦公的綜合定制方案移動全球眼2009年1月1日將全球眼業務和手機視頻業務結合，用戶可以通過手機實時瀏覽全球眼視頻VPDN2009年1月1日

OTA2009年2月通過服務器在線下載UIM卡軟件，擴展手機功能下載（Java）2009年2月下載基于Java手機平臺的手機游戲、日常軟件等業務PIM2009年3月通信錄、個人日常信息通過手機和服務器的雙向同步移動即時通信2009年3月提供基于PC、手機的統一帳號聊天功能C+W手機版2009年6月手機通過CDMA和WiFi無縫接入上網，使用統一帳號計費Pushmail2009年8月1日電子郵箱新郵件到達手機通知功能智能化短信2009年6月1日短信簽名、短信轉移、短信回執等短信新功能定位（政企）2009年1月1日為煙草、城管、警務、物流等提供基于手機定位技術的行業應用解決方案預計12月25日能上市的業務09年上市的業務hothothothothot

12月25日春促啟動前有總機、WAP、手機炒股、C+WPC版等15項業務預計上市，春促期間綜合辦公、移動全球眼等5項業務也可上線，移動即時通信等6項業務也將在09年陸續上線hothot3、存量客戶維系促銷統籌（1）關于天翼套餐：12月25日，天翼系列全業務新套餐上市銷售之日起，原聯通的套餐、電信試銷套餐全部封存，停止銷售，CRM側進行屏蔽。原有存量133、153客戶（包括套餐試銷和過渡期間發展的客戶），除未到期或未退保的保證金用戶、新補貼活動中押金購機用戶外，其余均可轉簽新的天翼套餐或加入e家享受相應優惠，但不享受配套的終端補貼和話費贈送，轉簽后原有的話費劃撥或贈送話費標準和方式維持不變；（2）關于農村存量用戶維系：各市州根據本地情況繼續加大在農村市場針對固話用戶存費送費、存費送親人的活動，加強農村存量維系力度；農村市場話音增量主推C網手機,停止發展450M村通，450村通以存量保持為主，確保網絡優化和售后服務投入對個別市場確有需求的，允許同時發展C網無線座機。分公司發展C網無線座機應采購正規廠家終端設備，確保售后服務質量。省公司組織對無線終端進行入圍測試，分公司采購必須為入圍廠家；鼓勵無線座機用戶向手機遷移，資費包裝和終端策略同C網手機不作區隔4、補貼、傭金與促銷政策（1/3)模式一話費補貼型套餐費用贈送額度月度贈送補貼比例589600030034%389400020034897003528%494002029%292001026%補貼與套餐掛鉤，補套餐外針對保底值29元以上套餐補貼補貼標準：用戶ARPU值×在網月份×補貼比例（30－40%）模式二終端補貼型與承諾掛鉤，存費分月返還針對保底值80元以上套餐補貼（春促二階段可下調至保底值50元，對應補貼比例為20%）補貼標準：用戶ARPU值×在網月份×補貼比例（30-40%）政企單位擔保方式可以降低預存或者不預存承諾消費補貼金額預存話費當月到帳按月返還補貼時間補貼比例500400050001000200按20個月進行補貼40%4003200380080015040%3002400300060012040%200160020004008040%15090012003004530%1006008002003030%804806601602530%補貼：全省統一補貼標準與補貼模式，主要向中高端用戶傾斜。4、補貼、傭金與促銷政策（2/3)傭金：春促期間采取“一次性傭金（分兩次支付）＋上量獎勵”方式激勵渠道全力放量，暫不采取話費分成傭金類別傭金名稱傭金形式春促C網傭金上限標準用戶發展傭金UIM卡銷售固定傭金天翼商旅套餐：100元天翼暢聊套餐：80元（e家緊密融合型產品）天翼大眾套餐：50元獎勵傭金上量獎各市州分公司根據當地情況設定上量獎標準。對超過部分按10-20元/戶支付上量傭金。各市州加強渠道傭金的風險管控4、補貼、傭金與促銷政策（3/3)終端活動：存話費免費拿時尚健康天翼手機促銷：促銷優惠重點解決用戶入網的兩大障礙——終端和號碼1針對高、中、低端用戶選擇不同檔次的3－5款暢銷終端作為存費免費拿手機的標桿，用戶選其他款可補差價高端：1500-2500中端：600－800低端：300以下3號碼活動：靚號免費搶訂4入網優惠：入網送禮品打造幾類特號、靚號進行免費搶訂——極品號、年度特號、節日特號、情侶號等

將各類特號、靚號標準實際價格，促銷期間該部分號碼免費以雙模機為主

春促天翼終端特別優惠政策：本次春促終端補貼可從最低保底值80元檔下調至50元，降低ARPU值在50-80元之間的中檔用戶的進入門檻，該類用戶的補貼額度全省統一為20%2話費贈送：入網送話費（話費贈送與終端活動二選一）不愿意承諾保底及不符合終端補貼的要求的用戶可按話費補貼原則享受入網送話費的優惠5、宣傳總體策略（1/3)高度統一省市縣三級在宣傳節奏、宣傳訴求、傳播主畫面等方面必須高度統一，保證“一個聲音”的整合傳播力度，迅速放大天翼品牌和添翼迎春促銷活動的知曉率；超大規模省公司本次春促的宣傳投入高達2500多萬，為歷屆重大營銷活動之最；必須確保春促從聲勢上全面趕超并壓倒移動；提前買斷宣傳資源，進行全面部署，形成從點到面，從空中到地面的無縫傳播覆蓋。突出創新本次春促是品牌與促銷結合的整合傳播，除常規媒體的宣傳部署外，加強客戶接觸點的創新包裝及開展創新性的公關活動，增強傳播的有效性：創新公關活動：如進行“取消漫游費”、“189靚號搶訂”、“手機輻射”等網絡事件的炒作大規模利用QQ表情開展189放號宣傳5、統一宣傳節奏（2/3)12.18－12.2112.22－12.2412.25—春節前春節后—2.28集中投放關于網絡建設的廣告

熱烈慶祝中國電信天翼手機C網網絡擴建及優化一期工程順利竣工，總投入達XX億，基站在原來基礎上增加XX點，網絡覆蓋基本完善，網絡質量大幅提升，可確保用戶正常使用－－省市聯動，增強用戶信心

189上市倒計時廣告－－省市聯動，上報眼倒計時密集投放189上市引爆－－省市同步引爆市州主要媒體1/2、1/3版廣告同步引爆，提前采購儲備資源，其他戶外媒體同步更換主畫面促銷宣傳全面覆蓋189上市倒計時，步步升溫，引爆二階段促銷空中打擊：創新投放，重點突破省公司分工

投入側重投入1500萬廣告宣傳費，30%用于品牌，50%用于促銷，20%用于業務推薦相關的宣傳承接，包括地方媒體廣告的投放，重點要在26日前全面完成渠道宣傳包裝市州公司使用不低于全年廣告經費的1/3，40%用于渠道覆蓋，60%用于促銷。面上承接全省面上宣傳外，本地城市加強暢聊卡傳播，農村加強大眾卡傳播，線下渠道接觸點加強寬帶的傳播力度整體宣傳主題和節奏管控，18日前下發統一宣傳模版，同時負責省級媒體的投放省公司媒體投放重點：1.省內重點戶外廣告；2.中度投放電視，側重品牌；強勢投放報紙和電臺，側重促銷分公司媒體投放重點：1.戶外廣告是突破口，搶占黃金口岸公交站牌、繁華線路公交車身2.利用年底節日集中的特點關注電影院線、圣誕晚會、夜店、網吧，集中資金覆蓋重點場所3.保持媒體適度投放，主流報媒重點投放2008年12月25日省市同步多方規模投放，在主要報紙頭版進行促銷廣告投放。省公司負責總體活動投放，市州分公司進行本地促銷內容廣告投放。廣告版面不得小于頭版1/3.地面接應：全面強勢出擊，搶占接觸點渠道整體包裝要求：統一VI形象，高調亮相分公司執行要點：1.通信一條街：燈箱、橫幅、氣球、路牌等壓倒性覆蓋，搶占接觸點2.營業廳、代理店、專營店店外：玻璃貼、臺階貼、橫幅、包柱、堆頭3、店內：地貼、吊旗、海報、X展架、柜臺包裝（含柜臺外前板、柜臺貼、柜臺內襯底、柜臺內背景）、DM、堆頭5、推廣安排（3/3)附：宣傳物資制作發放安排省公司制作并投放模板制作報板促銷總平面天翼單產品套餐促銷平面（商旅、暢聊）e家促銷平面天翼4個單產品的分套餐模板DM單總機服務（封套＋DM單)終端（折頁）e家天翼套餐導購圖（4合1）商旅、暢聊/大眾/時尚X展架天翼單產品套餐促銷平面（商旅、暢聊）e家海報促銷總平面天翼單產品套餐促銷平面（商旅、暢聊）/戶外促銷總平面/吊旗促銷總平面/標語對聯等包裝示范實體渠道包裝示范備注：各類宣傳模板：省公司模板18日前上平臺

宣傳物資除吊旗外星期六到，最遲周日到，吊旗23日前到各市州。6、執行要求（1/3）（1）全力以赴落實189上市前的各項準備工作，防止由于準備不足給客戶帶來負面感知準備內容部署關鍵點時間要求宣傳部署除面上傳播外，重點做好各渠道賣場的宣傳部署本周強勢啟動，24日路牌統一更換渠道部署保證100%終端上柜率，100%人員營銷培訓到位12月24日前包裝到位終端保障春促放量的終端供貨預案，自有渠道折價購機選好代理商12月24日前30%終端到位銷售促進落實賣點提煉，銷售腳本細化與培訓工作12月23日前完成準備及培訓物資準備保證會戰相關物資供應的數量及物資使用的及時性12月24日前物質到渠道12月20日前完成自查支撐保證終端領用、串號管理、號卡保障6、執行要求（2/3）內部(含直屬單位)員工年底前全面啟用C網手機，包括勞務用工和農村統包人員，預計全省2.5萬每名員工動員發展3名以上親朋好友使用，預計全省7.5萬在關聯交易單位中發展C網業務，要求公司控股、參股單位，以及唯一合作單位員工100%使用C網手機，其余合作單位不低于80%，預計全省新增1萬戶關系營銷以正向激勵為主，原則上不得納入績效考核。關聯交易單位類型定義關系營銷類型控股或參股公司如川通服、信產、天翼等員工100%辦理C網業務唯一合作單位電信是其唯一業務訂購者，如代理商員工100%辦理C網業務緊密合作單位上年與電信交易額超過10萬元的公司員工80％以上辦理C網業務（2）做好關系營銷。

在春促（09年1月1日-2月28日）期間，充分利用員工及公司的各種關系開展C網關系營銷，力爭實現新增11萬戶C網用戶目標，迅速擴大中國電移動業務的影響力。6、執行要求（3/3）建立健全促銷活動的執行管控機制，是本次春促高效有序推進，完成放量指標的重要保證通報機制監督機制評估機制周通報機制：對發展情況及執行情況進行全省通報

組巡：二階段啟動前、二階段啟動后分別進行2次覆蓋21市州的全省大規模組巡

外部調研：消費者認知及感知調研、神秘顧客監測內部抽檢：對21市州10000號、營業廳、一線社區片區經理、大客戶經理施行抽樣調研

信息反饋：市州本地戰報、評估報告等其他內容反饋按天展現、按周通報機制：對本地發展情況、部署執行情況進行通報領導分管制：前端相關領導分別對區縣分公司施行對接管控

量化考核制：對宣傳、后端支撐、前端執行實施量化的考核管控機制，落實考核辦法

渠道抽檢：不定期走訪、10000號測撥、信息反饋省公司市公司

階段評估機制：省市公司一、二階段完成后分別進行效果及執行管控等總體情況的綜合評估

重點市州評估：省公司負責對重點市州進行專題評估春天還遠嗎？只需等到12月25日，四川電信雄起！2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結27CNY促銷員面試28CNY促銷員培訓29CNY促銷情