房地產銷售程序與售樓技巧

房地產銷售程序與售樓技巧與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易

引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用

適當的言辭來表，達自己的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只

是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交

談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。學習說話的技巧，無

論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫

不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握

說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了.多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話

的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。招式A：從心開始區別對待：不要公式化地

對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成

顧客不滿。所以要注意以下幾點：1、看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不

停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如

果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經常面

帶笑容當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微

笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運

用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆

聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時,

適度地互相對答較好。4、說話時要有變化你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適

度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐

步去改善。二.擒客先擒心不在乎曾經擁有（顧客），但求天長地久。每天早上，你應該準備結交多些朋友。你

不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買?套房是有很大的分別的。顧客喜歡

選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。顧客不

是單想買一個物業，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。最高的推銷境界

是協助顧客獲得更輕松.........

房地產交易流程與合同（1）

第一節房地產轉讓流程與合同一、房地產轉讓的基本流程房地產轉讓是指房地產權利人通過買

賣、贈與或其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。（一）房地產買賣的基本流程1.商品房預...

第節房地產轉讓流程與合同

一、房地產轉讓的基本流程

房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或其他合法方式將其房地產轉移給他人的行為。

(-)房地產買賣的基本流程

1.商品房預售基本流程

商品房預售合同的一般流程為：

第一步，預購人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤；

第二步，預購人查詢該樓盤的基本情況；

第三步，預購人與開發商簽訂商品房預售合同；

第四步，辦理預售合同文本登記備案：

第五步，商品房竣工后，開發商辦理初始登記，交付房屋；

第六步，與開發商簽訂房屋交接書；

第七步，辦理交易過戶、登記領證手續。

2.商品房預售合同轉讓基本流程

商品房預售合同轉讓的一般流程為：

第一步，預購人將經交易中心登記備案的預售合同通過中介等渠道尋找受讓人;

第二步，簽訂預售合同權益轉讓書；

第三步，預售合同轉讓登記備案。

3.房屋在建工程轉讓基本流程

在建工程轉讓的?般流程為：

第一步，房屋在建工程權利人向房地產管理部門提出在建工程轉讓申請；

第二步，房地產管理部門對申請進行審核、批復；

第三步，轉讓雙方簽訂在建工程轉讓合同；

4.商品房銷售基本流程

商品房銷售的一般流程為:

第一步，購房人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤:

第二步，購房人查詢該樓盤的基本情況；

第三步，購房人與商品房開發商訂立商品房買賣合同;

第四步，交易過戶登記。

5.二手房買賣基本流程

二手房買賣的一般流程：

第一步，購房人或賣方人通過中介、媒體等渠道尋找交易對象；

第二步，交易雙方簽訂房屋買賣合同；

第三步，交易過戶登記。

（二）房地產交換基本流程

第一步，換房人通過房地產經紀機構等渠道尋找房源;

第二步，交換雙方簽訂公（私）有住房差價換房合同；

第三步，到房地產登記機構進行換房合同登記備案和審核

第四步，交換雙方支付差價款和相關稅費；

第五步，產權交易過戶或辦理公房租賃變更手續，領取房地產權證或公房租賃證。

（三）房地產贈與基本流程

1.生前贈與基本流程

第一步，贈與人與受贈人簽署贈與書、受贈書，贈與書與受贈書經公證機關公證

后有效；

第二步，贈與雙方持經公證的贈與書與受贈書、房地產權證等資料到房地產登記機構辦理贈予登記領證手續。

2.遺贈基本流程

第一步，房地產權利人生前訂立遺囑，承諾將其自有的房地產在其死后全部或部

分贈送給受贈人，此遺贈書也必須經公證機關公證后才有效。

第二步，房地產權利人死亡,遺囑生效，受贈人表示接受贈與；

第三步，受贈人持有關合法文件到房地比登記機關申請辦理過戶登記領證手續。

（四）以房地產抵債基本流程

第一步，確定債權、債務；

第二步，確定房地產抵債合同;

第三步，訂立房地產抵債合同:

第四步，債權、債務雙方將抵債合同、原房地產權證等相關資料向房地產同記機關申請辦理交易過戶登記領證手

續。在繳納規定的契稅、交易手續費等稅費后領取房地產權證.

（五）以房地產作價投資入股的基本流程

第一步，合資雙方訂立合資合同、章程等文件，并報國家有關部門批準；

第二步，合資雙方將合同、章程、批準證書，評審確認書等及合同中涉及到以龍簸作價投資的清單向廢地洋登

記機關申請辦理交易過戶登記領證手續。在繳納規定的契稅、交易手續費等稅費后領取房地產權證。

（六）兼并、合并的基本流程

第一步，企業按國家有關規定及報有關部門批準，實施兼并、合并；

第二步，企業將有效的關于兼并、合并的法律文件以及隨之轉移的房地產權利證書等有關資料到房地產登記機關

申請辦理轉讓過戶登記領證手續。在繳納規定的契稅、交易手續費等稅費后領取房地產權證。

二、商品房買賣合同

1.合同雙方當事人的姓名或名稱、住所、聯系方式等；

2.轉讓房地產的坐落、面積、預售許可證號、設施狀況等基本情況；

3.計價方式及價款；

4.面積差異處理辦法；

5.付款方式及期限；

6.交付期限;

7.違約責任;

8.規劃、設計變更的約定；

9.交接、產權登記的約定；

10.爭議解決處理辦法；

11.相關附件及補充條款；

12.當事人約定的其他條款。

三、房屋買賣合同

(-)主要合同條款

一般而言，二手房的房屋買賣合同應包括以下主要條款：

1.買賣房地產當事人的姓名或名稱、依據；

2.買賣房地產的坐落、地點、面積；

3.房屋的平面圖、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施，配套設施等情況;

4.房地產買賣的價格、支付方式和期限；

5.房地產交付H期;

6.違約責任；

7.爭議解決處理辦法；

8.買賣雙方當事人約定的其他事項。

(二)簽訂二手房買賣合同的注意事項

1.供有人的權利。

2.權益轉移。

3.房屋質量。

4.承租人優先購買權。

5.集體所有土地上房屋的買賣對象。

6.住房戶口遷移。

7.維修基金交割。

8.物業管理費、公用事業費具結。

第二節房屋租賃流程與合同

-、房屋租賃的基本流程

(-)房屋出租的流程

第一步，出租方或承租方通過中介等渠道尋找合適的承租人或出租房源。

第二步，簽訂房屋租賃合同。

第三步，將房屋租賃合同及相關材料到租賃房屋所在地的房地產登記機關申請辦理房屋租賃合同登記備案。

第四步，領取房屋租賃證，繳納相關稅費。

(二)房屋轉租基本流程

第一步，原承租人取得原出租人的書面同意，將其原出租的房屋部分或全部再出租；

第二步，原承租人與承租人簽訂房屋轉租合同；

第三步，將轉租合同和原房屋租賃證到熨虻登記機關辦理房屋轉租合同登記備案；

第四步，領取經注記蓋章的原房屋租賃證，繳納有關稅費。

二、房屋租賃合同

(-)房屋租賃合同示范文本

(二)房屋租賃合同的內容

1.當事人姓名或者名稱及住所。

2.房屋的坐落、面積、結構、附屬設施及設備狀況。

3.租賃用途。

4.房屋交付日期。

5.租賃日期。

6.租金及支付方式和期限。

7.房屋的使用要求和修繕責任。

8.房屋返還時的狀態。

9.違約責任。

10.當事人約定的其他條款。

第三節房地產抵押流程與合同

-、尻世左抵押的基本流程

（-）土地使用權抵押流程

第一步，債務合同（主合同）依法成立，為履行債務合同，抵押人提供其依法擁有的土地使用權作擔保。

第二步，抵押人與抵押權人簽訂土地使用權抵押合同（從合同），將依法取得的土地使用權設定抵押。

第三步，抵押雙方將抵押合同、債務合同及房地產權屬證書等有關資料到房地產登記機關辦理抵押登記0

第四步，領取房地產其他權利證明及經注記的房地產權屬證書。

第五步，債務履行完畢，抵押雙方向房地產登記機關申請辦理抵押注銷手續。

（二）建設工程抵押

第一步，債務合同成立，抵押人提供其合法擁有的在建房屋及土地使用權作擔保。

第二步，抵押人與抵押權人簽訂抵押合同，將在建房屋及相應的土地使用權抵押，當債務不能履行時，抵押權人

有權依法處分抵押物。

第三步，抵押雙方持債務合同（主合同），抵押合同及房地產權利證書,建設工程規劃許可證等有關資料到房地

比登記機關辦理抵押登記。

第四步，抵押權人保管房地產其他權利證明,房地產權利人領取經注記的建設工程規劃許可證。

第五步，債務履行完畢，抵押雙方持注銷抵押申請書，經注記的土地使用權證，建設工程規劃許可證到房地產登

記機構辦理注銷抵押手續。

（三）預購商品房期權抵押

預購商品房期權設定抵押應符合以下條件：（1）抵押所擔保的主債券僅限于購買該商品房的貸款；（2）不得設

定最高額抵押；（3）符合國家關于商品房預售管理的規定。

預購商品房抵押的基本流程為：

第一步，商品房預購人與商品房開發經營企業簽訂商品房預購合同，并已交付部分房價款。

第二步，持商品房預售合同到房地產登記機關登記備案。

第三步，抵押權人與抵押人簽訂抵押合同。

第四步，抵押雙方持抵押合同及經房地產登記機構登記備案的商品房預售合同到房地產登記機關辦理抵押登記。

第五步，抵押權人保管其他權利證明，房地之權利人領取已經注記的商品房預售合同。

第六步，債務履行完畢或貸款已經清償，抵押雙方持注銷抵押申請書，其他權利證明及已經注記的商品房預售合

同或房地產權利證書到房地產登記機關辦理注銷抵押登記手續。

（四）現房抵押

現房抵押的一般流程為：

第一步，債務合同成立。債務人或第三者將自己依法擁有的房地產作擔保。

第二步，抵押雙方簽訂抵押合同。

第三步，抵押雙方；持抵押合同，房地產權利證書到房地產登記機構辦理抵押登記手續。

第四步，抵押權人保管房地產其他權利證明,抵押人保管已經注記的房地產權利證書。

第五步，債務履行完畢，抵押雙方持注銷抵押申請書、房地產其他權利證明及已經注記的房地產權利證書到房地

產登記機關辦理注銷抵押手續。

二、房地產抵押合同

（--）房地產抵押合同的特征

1.房地產抵押合同是從合同。

2.屈虹：抵押合同所設立的抵押權與其擔保的債權同時存在。

3.房地產抵押合同所設立的抵押權是?一種他物權，可以轉讓，但其轉讓是連同主合同債務一同轉讓。

4.房地產抵押合同生效后,抵押權人對抵押物不享有占有、使用、受益權。

5.房地產抵押合同生效后,對抵押物具有限制性。

6.抵押權人處分抵押物須按法律規定的程序進行.

（-）房地產抵押合同的內容

房地產抵押合同一般應具備以下內容:

1.抵押人和抵押權人姓名（或者名稱）、住所；

2.抵押物的座落、用途、結構、面積、價值、四至范圍；

3.被擔保的主債權的種類、數額；

4.債務人履行債務的期限；

5.抵押擔保的債權范圍；

6.抵押當事人約定的其他事項。

建設工程期權設定抵押的，還應增加：

1.《建設工程規劃許可證》編號；

2.國有土地使用權出讓金的款額；

3.總承包合同或者施工總承包合約定的建設工程造價；

4.已投入工程的款額，但不包括獲得土地使用權人的費用；

5.建設工程竣工日期。

（三）房地產抵押合同的成立

根據擔保法規定，房地產抵押合同簽訂后,應當向房地產登記機關辦理抵押登記,抵押合同自登記之日起生效，

而不是自抵押合同簽訂之日起生效。

第五章房地產經紀基本業務

第一節房地產經紀基本業務的分類

一、房地產居間業務與房地產代理業務

房地產居間,是指向委托人報告訂立房地產交易合同的機會或提供訂立房地產交易合同的媒介服務,并收取委托

人傭金的行為。

應地藝代理是指皿產經紀人在授權范圍內，以委托人名義與第三人進行見蛇交易而提供服務，并收取委托人

傭金的行為。

房地產賣方代理是指房地產經紀人受委托人委托,以委托人名義出租、出售房地產的經紀行為。

目前在中國房地產經紀業,賣方代理是最主要的代理業務，有以下三種主要類型：

1.商品房銷售代理，是指房地產經紀人接受房地產開發商的委托,按委托人的基本要求進行商品房銷售并收取

傭金的行為。

2.房屋出租代理，是指房地產經紀人為房屋出租人代理出租房屋,促成出租者出租房屋成功而收取傭金的行為。

3.二手房出售代理，是指房地產經紀人受存量房屋所有權人委托,將其依法擁有的住房進行出售并收取傭金的

行為。

房地產買方代理業務是指廢地底經紀人受委托人委托，以委托人名義承租、購買房地產的經紀行為。

目前在我國，房地產代理業務的運作方式還比較單-o在美國就出現了6種運作方式，也即代理業務的6種類型:

1.經紀人獨家銷售

2.賣主與經紀人獨家銷售

3.開放式銷售

4.報底價銷售

5.聯合專賣銷售

6.優先購買

二、新建商品房經紀業務與二手房經紀業務

新建商品房市場上的業務主要是新建商品房銷售于租賃代理，且大多為賣方代理，即房地產經紀機構代理房地產

開發商出售或出租其開發的商品房。此類業務的特點是客戶相對強勢，房源批量化，業務運作成本高。

二手房市場上的凰虻經紀業務涉及面更廣，類型更為豐富，涉及二手房買賣、租賃，既有采取居間方式進行的

也可采用代理方式進行的，采用代理方式的二手房業務中，既有賣方代理又由買方代理業務。從客戶類型來看，

二手房經紀業務既有面向分散的個體客戶，也有面向機構客戶的。二手房經紀業務的基本共性是標的房地產以單

宗房地產為主。

三、房地產買賣經紀業務與房地產租賃經紀業務

在局地產交易的主要方式中，層地產經紀機構所促成的交易主要是房地底轉讓和租賃。

房地產租賃經紀是指房地產經紀人為使承租方和出，租方達成租賃交易而向雙方提供的經紀服務。房地產租賃主要

包括：新建商品房的期權預租、新建商品房現房出租、存量房屋的出租和轉租。

第二節二手房居間業務

一、二手房居間業務流程

1.業務開拓

2.房地產居間業務洽談

3.房地產查檢

房地產查檢的主要內容有:(1)房地產的物質狀況(2)房地產的權屬情況(3)房地產的環境狀況

4.簽訂房地產居間合同

5.信息的收集與傳播

6.買房或承租方看房

7.交易配對與撮合成交

8.協助房地產權屬登記(備案)

9.房地產交驗

10.傭金結算

11.售后服務

二、二手房居間合同

二手房居間合同一般包括以下主要條款：

1.委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買人、承租方）三者的姓名或名稱、住所;

2.居間房地產的坐落與情況

3.委托事項

4.傭金標準、數額、收取方式、退賠等條款；

5.合同在履行中的變更及處理；

6.違約責任

7.爭議解決的處理辦法；

8.其他補充條款。

訂立二手房轉讓居間合同時應注意以下事項：

1.要寫明轉讓居間房地產的詳細坐落情況。

2.在傭金標準、數額、收取方式、退賠等方面要有詳細規定。

3.明確三方違約責任的處理辦法。

第三節二手房代理業務

一、二手房代理業務流程

1.房地產代理業務開拓

2.房地產代理業務洽談

3.房地產查檢

4.簽訂房地產代理合同

5.信息收集與傳播

6.買方或承租方看房

7.廢簸交易談判及合同簽訂

8.房地產交易價款收取與管理

9.房地產權屬登記（備案）

10.房地產交驗

11.傭金結算

12.售后服務

二、二手房地產代理合同

?般應包括以下主要條款：

1.當事人的名稱（或者姓名）和住所

2.代理房地產標的物的基本狀況

3.服務事項與服務標準

4.勞務報酬或酬金

5.合同的履行期限、地點和方式

6.違約責任

7.解決爭議的方式

第四節新建商品房銷售代理業務

一、新建商品房銷售代理業務基本運作方式

商品房銷售代理主要有獨家代理、共同代理、參與代理三種形式。

二、新建商品房銷售代理業務流程

1.項目信息開發與整合

2.項目研究與拓展

3.項目簽約

4.項目執行企劃

5.銷售準備

6.銷售執行

7.項目結算

四、新建商品房銷售代理合同

第六章房地產經紀其他業務

第一節房地產行紀和房地產拍賣

-、房地產行紀

行紀又稱信托，就是指行紀人受他人委托，以自己的名義代他人購物、從事貿易活動或寄貨物品，并取得報酬的

法律行為。

二、房地產拍賣

(-)拍賣的概念、特征和基本程序

拍賣是指以公開競價的形式，將特定的物品或者財產權利轉讓給最高應價者的買賣方式。

拍賣的特征：（1）拍賣有兩個以上的買主。

（2）拍賣有不斷變化的價格。

（3）拍賣是一個公開競爭的過程。

拍賣的程序主要分薇薇坨、公告、拍賣、結算和拍賣物交付五個過程。

（二）房地產拍賣的概念、特征

房地產拍賣是一種通過公開競價的方式將房地產標的賣給最高處價者的交易行為。

房地產拍賣具有以下幾特征:

1.房地產拍賣實行“價高者得”的原則

2.房地產拍賣法履行、政策性強

3.鹿蚯拍賣過程繁瑣

（三）房地產拍賣的程序

1.接受拍賣委托

2.拍賣房地產標的的調查與確認

3.接受委托、簽訂委托拍賣合同書

4.房地之拍賣底價的確定

5.發布拍賣公布，組織接待競買人

6.現場拍賣

7.產權過戶

第二節房地產經紀業務中的代辦服務

一、房地產權屬登記備案代辦

目前，房地產權屬登記主要包括以下類型:

(--)房地產初始登記

1.土地使用權初始登記

包括以出讓方式取得土地使用權的初始登記和以征收、劃撥方式取得土地使用權的初始登記

以出讓方式取得土地使用權的初始登記要提交以下文件：

(1)初始登記申請書

(2)身份證明

(3)土地使用權出讓合同

(4)地籍圖

(5)土地勘測報告

(6)已付清土地使用權出讓金的證明

(7)其他相關證明文件

以劃撥方式取得土地使用權的初始登記要提交以下文件：

(1)初始登記申請書

(2)身份證明

(3)建設用地批準文件

(4)地籍圖

(5)土地勘測報告

(6)其他相關證明文件

2.新建房屋所有權初始登記

建設部《城市房屋權屬登記管理辦法》規定，新建的房屋，申請人應當在房屋竣工后的3個月向凰虻登記機關

申請房屋所有權初始登記。

申請房屋所有權初始登記應提交以下文件:

(1)初始登記申請書

(2)身份證明

(3)土地使用證

(4)建設用地規劃許可證

(5)建設工程規劃許可證

(6)施工許可證

(7)房屋竣工驗收報告書

(8)其他相關證明文件

(-)房地產轉移登記

建設部《城市房屋權屬登記管理辦法》規定，因房屋買賣、贈與、繼承、交換、轉讓、分割、合并、裁決等原

因致使其權屬發生轉移的，當事人應當自事實發生之日起30日內申請轉移登記.

申請龐地產轉移登記應提交以下文件：

(1)申請書

(2)身份證明

(3)房地產權證書

(4)證明房地產權屬發生轉移的文件

(5)其他相關的文件

(三)房地產變更登記

根據建設部《城市房屋權屬登記管理辦法》規定，權利人名稱變更和房屋現狀發生下列情形之一的，權利人應當

自事實發生之日起30內申請變更登記：

(1)房屋坐落的街道、門牌號或者房屋名稱發生變更的；

(2)房屋面積增加或者減少的；

(3)房屋翻建的:

(4)法律、法規規定的其他情形。

申請房地產變更登記應提交以下文件:

（1）變更登記申請書

（2）身份證明

（3）房地產權證書

（4）證明發生變更事實的文件

（5）其他相關文件

（四）

房地產他項權利登記

身虻他項權利登記是指引設定抵押權、典權等他項權利而發生的登記。他項權利人應當自事實發生之日起30

日內申請他項權利登記。

房地產抵押權登記主要分為以下4種情況：

1.出讓土地使用權抵押登記

2.以預購商品房抵押登記

3.在建工程抵押登記

4.現房抵押登記

（五）房地產注銷登記

因房屋滅失、土地使用權年限屆滿、他項權利終止等，權利人應當自事實發生之日起30日內申請注銷登記。

權利人申請注銷登記應提交下列文件：

（1）申請書

（2）身份證明

（3）房地產權利證書

（4）房屋滅失的證明

(5)其他相關文件

有下列情形之一的，房地產登記機關有權注銷房屋權屬證書:

（1）申報不實的

（2）涂改房地產權利證書的

（3）房屋權利滅失，而權利人未在規定期限內辦理房屋權屬注銷登記的；

（4）因登記機關的工作人員工作失誤造成房屋權屬登記不實的

（六）房地產文件登記備案

指商品房預售合同及其變更合同、房地產租賃合同、商品房先行交付使用協議、房屋維修、使用公約及物業管理

文件，以及其他當事人認為有必要備案、而登記機構準予登記備案的文件的登記備案。

二、房地產抵押貸款手續代辦

（一）房地產抵押貸款的種類

房地產抵押貸款一般涉及兩類：房地產開發貸款和個人貸款。

（二）制定合理的貸款方案

（三）辦理抵押貸款手續

借款人應直接向貸款人提出借款申請，并提供以下材料?：

（1）身份證件之居民身份證、戶口本和其他有效居留證件

（2）有關借款人家庭穩定的經濟收入的證明

（3）符合規定的購買住房合同意向書，協議或其他批準文件

（4）抵押物權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押的證明

（5）抵押物價值證明

（6）保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明

（7）申請住房公積金貸款的，須持住房公積金管理部門出具的證明

（8）貸款人要求提供的其他文件或資料

第三節房地產經紀業務中的存詢服務

一、房地產投資咨詢

目前，房地產經紀人員從事的房地產投資咨詢業務主要有兩種:

（一）房地產經營投咨涔詢

開發項目可行性研究可以分五個步驟：

1.接受委托

2.市場調查分析

3.方案選擇和優化

4.財務評價

5.編制可行性研究報告

（二）房地走置業投資咨詢

二、房地產價格咨詢

（-）房地產估價的基本原則

1.合法性原則

2.最高、最佳使用原則

3.均衡原則

4.適合原則

5.替代原則

6.供求原則

7.時點原則

（-）房地產價格咨詢業務的操作程序

1.明確估價基本事項

2.擬定作業計劃

3.搜集、整理基本資料

4.實地查勘對象房地產

5.選定價格評估的技術方法、確定估價結果

6.編寫價格咨詢報告書

三、房地產法律咨詢

房地產法律咨詢服務的方式主:要有三種:

1.個案解答

2.商業文書審查

3.房地產全程法律服務

（-）房地產法律關系

1.房地產法律關系及其構成

2.房地產法律關系的產生、變更和消滅

（二）房地產權利

1.土地使用權和所有權

2.房屋所有權

3.相鄰權

（三）房地產交易

1.房地產買賣

2.房屋租賃

第七章鹿蚯經紀信息

第一節房地產經紀信息概述

一、房地產經紀信息的涵義

房地產經紀信息是指反映房地產經紀活動并為房地產經紀活動服務的信以。它通常包括四個方面的信息：房源信

息、客戶信息、房地產市場信息和房地產經紀行業信息。

二、房地產經紀信息的特征

1.共享性

2.多維性

3.積累性

4.時效性

5.增值性

四、房地產經紀信息的作用

1.實現房地產經紀活動的基本功能

2.有利于提升房地產經紀服務的附加值

3.有利于活躍和規范廢地產經紀行業

第二節房地產經紀信息管理

一、房地產經紀信息管理的原則

1.重視房地產經紀信息的系統性

2.加強房地產經紀信息的目的件

3.提高房地產經紀信息的時效性

4.促進尻地產經紀信息的網絡化

二、房地產經紀信息的搜集

可以從以下途徑進行搜集：

1.收集公開傳播的房地產經紀信息

2.從有關單位內部獲取房地產經紀信息

3.現場收集

4.利用網絡獲取

三、房地產經紀信息的整理

加工整理的程序通常包括鑒別、篩選、整序、編輯和研究這幾個環節。

五、房地產經紀信息的利用

房地芒經紀信息的利用主要包括兩個方面：一是通過信息的發布來影響消費者；二是以信息提供的具體內容來指

導具體的業務活動。

第三節房地產經紀信息的計算機管理系統

一、房地產經紀信息的計算機管理系統的主要類型

（-）數據管理的信息系統

（二）具有流程控制功能的信息系統

（三）類似具有輔助決策功能的信息系統

二、房地產經紀信息的計算機管理系統實例

（一）上海某房屋置換股份有限公司信息管理系統的基本結構

按功能劃分為業務、輔助決策、財務決策、財務結算、監管、信息數據庫和行政人事6個子系統。

（二）上海某房屋置換股份有限公司計算機信息管理系統的基本功能

1.提供崗位操作界面

2.控制工作流程

3.任務自動提醒

4.多角度查詢

5.決策分析

6.操作幫助

7.智能化的相關操作

8.支持離線業務

9.系統自動更新

10.日志監控、跟蹤

第八章房地產經紀職業規范與誠信體系

第一節房地產經紀職業規范

?、房地產經紀活動的原則

房地芒經紀活動應當遵循自愿、平等、誠實信用的原則，房地產經紀人員應恪守職業規范和職業道德。

二、房地產經紀基本職業規范

（-）告示責任

（二）告知責任

（三）房地產經紀合同

（四）重要文書署名

（五）傭金

（六）經紀業務的承諾

（七）經濟人員的職業范圍

（八）回避制度

三、房地產經紀活動中的爭議處理

當事人之間對房地產經紀合同的履行有爭議的,可以通過以下方式處理：

1.雙方當事人本著平等自愿的原則協商解決

2.如經雙方協商不成，可以向有關政府管理部門投訴，尤其從中進行調解。

3.如經調解不能達成協議，可以按照合同中的有效仲裁條款進行處理。合同中沒有仲裁條款的可以另行達成

仲裁協議，根據仲裁協議向所選擇的仲裁委員會申請仲裁，仲裁裁決為終局裁決。

4.合同中無仲裁條款的，可以向房地產所在地人民法院提起訴訟。

四、房地產經紀活動中的禁止行為

在房地產經紀活動中,房地產經紀機構、房地產經紀人員不得有以F行為：

2.交易物或交易方式屬法律法規所禁止的范圍，仍提供房地產經紀服務的;

3.通過隱瞞房地產交易價格等方式,獲取傭金以外收益的；

4.隱瞞重要事實或虛構交易機會、提供不實信息和虛假廣告的；

5.用欺詐、賄賂等不正當的手段促成房地產交易的;

6.與他人串通，惡意損害委托人利益，或脅迫委托人交易的；

7.泄漏委托人商業秘密或利用委托人商'也秘密謀取不正當利益的；

8.出租、出借房地產經紀人員職業資格證書、注冊證書或允許他人以自己的名義從事房地產經紀活動;

9.法律、法規禁止的其他行為。

五、房地產經紀違規執業的法律責任

（-）民事責任

1.違約責任

2.侵權責任

（-）行政責任

（三）刑事責任

第二節誠信與龐虹經紀

?、誠信的內涵與發展

（一）誠信的內涵

（-）誠信的原則與市場經濟的關系

1.誠信是市場經濟提出的課題

2.誠信是市場經濟的內在需求

3.市場經濟賦予誠信以新的內涵，并為誠信在一個更高的層次上實現提供了條件

（三）現代誠信原則的形成與內涵

二、中國房地產經紀業的誠信現狀

（一）房地產經紀業存在的主要誠信問題

1.賺取不正當的差價。

2.不當受取傭金甚至騙取中介費。

3.業務操作簡單化，不規范。

4.不告知甚至有意隱瞞重要信息。

5.不當承諾和不當誘導。

6.不當代理。

（二）誠信問題存在的原因

1.房地產經紀服務自身的特點為出現誠信問題提供了一定的可能性

2.中國房地產經紀行業的不成熟是出現誠信問題的現實條件

第三節房地產經紀誠信體系

房地產經紀誠信體系以保證誠信原則在房地產經紀服務領域的貫徹為價值目標，這一誠信體系應包含以卜幾個主

要方面：

1.信用制度：完善的、符合當前房地產經紀服務需要的關于房地產經紀業的法律、法規和制度

2.信用管理：監督住法律、制度實施，確保誠信原則得以貫徹的過程

3.信用信息：匯集市場主體誠信狀況的各種信息而形

成的數據庫

4.信用環境：一個各種市場信息公開、廣泛采用現代信息技術的環境

5.信用教育：將制度規定提升為道德自律的過程

第九章房地產經紀企'也管理

第一節房地產經紀企業的經營理念與發展戰略

一、現代企業經營管理的基本思想

1.優勢戰略

應遵循以下幾個運作原則：

(1)需求導向與行業發展戰略意圖相結合的原則；

(2)企業經營的長短期計劃相結合,戰略先導的原貝山

(3)企業能力培植優先,任務與能力相匹配的原則；

(4)企業管理中全體員工參加的原則。

2.全面創新

應遵循的原則：

(1)目標導向原則

(2)匹配協調原則

(3)積累投入規律

3.人企合一

應遵循的原則：

(1)凝聚原則

(2)激勵原則

(3)向組織資本轉化的原則

(4)集權與分權相結合，增強集中領導為先的原則

(5)共同發展的原則

4.自我積累

其原則是：

(1)節約勞動的原則

(2)資本增值原則

（3）約束監督原則

二、房地產經紀企業發展戰略

（-）房地產經紀企業發展戰略的驅動因素

1.行業驅動因素

2.客戶驅動因素

3.國際化與政策驅動因素

（-）房地產經紀企業的戰略選擇

1.低成本戰略

2.聚焦戰略

3.一體化成長戰略

（1）后向一體化

（2）前向一體化

（3）水平一體化

4.多樣化戰略

（1）橫向一體化

（2）多項多樣化

三、房地產經紀企業的風險管理

（一）風險類型

1.總體風險：包括政策風險和市場風險。

2.個別風險：包括經營風險、財務風險、決策風險等。

3.意外風險

（-）風險規避的步驟

第一步，針對預知風險進行進一步調研；

第二步，根據調研結果，草擬消除風險的方案；

第三步，將該方案與相關人員討論，并報上級批準；

第四步，實施該方案

（三）相關風險防范措施

1.完善企業的控制環境

2.設立良好的控制活動

3.加強企業的內部監督

4.購買保險

5.反應式應變

（四）合同風險規避

1.合同包括的相關的內容

2.房地產經紀人在編制合同或起草附錄時必須清楚自己的權力范圍

3.相關配合工作

第二節房地產經紀企業的運營管理

一、房地產經紀企'也經營模式的選擇

二、房地產經紀企業業務流程管理

（-）基本概念

1.企業業務流程

企業流程,簡單說就是為完成某書標（任務）而進行的?系列邏輯相關活動的有序集合。

2.企業業務流程再造

（-）業務流程分析與重組

1.業務流程分析和重組

（1）對現有流程進行調研；

（2）繪制現有流程，對流程中的每個活動進行描述；

（3）組織小組討論，找出流程中每個階段存在的問題；

（4）將問題分類，確定解決問題的先后順序；

（5）尋找解決問題的方法；

（6）選擇最好的解決方案，安排專人負責實施；

（7）評估實施結果，修正解決方案，重新實施；

（8）進行下一個問題的解決

（9）進行新一輪的流程分析

2.業務流程改造

（1）將幾個人工序合并，有一個人完成

（2）將完成幾道工序的人員組成小組或團隊共同工作，構造新流程。

（三）建立成功的業務流程管理模式

要取得成功，企業必須做好以下幾個方面的基礎工作：

（1）建立有效的組織保障

（2）建立流程管理信息系統

（3）重塑企業文化

（4）培養復合型人才

三、房地產經紀企業辦公系統組織

（-）辦公地選擇

（二）辦公室的區域分布

（三）辦公室內部安排

1.總體布置

2.裝修

3.安全保衛

四、房地產經紀企業的資金管理

（一）組織財務資源

（-）經營預算

（三）財務管理

第三節房地產經紀企業的人力資源管理

二、房地產經紀企業的雇傭關系

（一）雇傭關系的建立

1.編制招募宣傳冊

2.廣告宣傳

3.招聘測試

4.招聘決策

（二）雇傭關系的解除

三、房地產經紀企業的薪酬制度與激勵機制

（-）薪酬制度的制定

要遵循以下原則：

1.底薪與獎金分離；

2.簡明扼要，易于執行；

3.管理方便，符合經濟原則：

4.公平合理，有激勵作用；

5.在同行業中有競爭力

6.適時修正，能配合商業變動。

（-）薪酬支付方式

1.固定薪金制

2.傭金制

3.混合制

（三）激勵機制

第三節房地產經紀企業的品牌管理

?、房地產經紀企業的品牌戰略

（-）品牌戰略的產生

（二）品牌的內涵

1.品牌通過某種或者某組標識來表現；

2.品牌是為了區別于競爭對手。

二、房地產經紀企業的品牌管理

（一）品牌的建立

（二）品牌的維持

品牌的維持通常又稱品牌關系管理，它必須遵循以下基本原則:

1.運用“全方位品牌管理”發揮協同效應

2.利用創新是品牌煥發生機

3.密切與消費者的關系

第四節房地之經紀企業的客戶關系管理

-、客戶關系管理的含義

客戶關系管理（CRM）既是一種現代經營管理理念，又是一套技術解決方案。

房地產經紀企業的客戶關系管理,它是以管理理念為指導，以信息技術為支撐，實現對客戶資源的整合應用，已

達到提高核心競爭力，保持企業長遠持續發展的目的。

二、客戶關系管理的功能

1.改進營銷方式

2.加強銷售管理

3.提供更好的客戶服務支持

4.協助客戶分析

三、房地產經紀企業客戶關系管理的核心內容

1.留住客戶

（1）提供個性化服務

（2）正確處理投訴

（3）建立長久的合作關系

（4）與客戶積極溝通

2.爭取更多的客戶

（1）鼓勵客戶推薦

（2）給新客戶附加服務

四、房地產經紀企業客戶關系管理系統的設計

第十章房地產經紀行業管理與發展

第一節房地產經紀行業管理概述

一、房地產經紀行業管理的涵義與作用

房地產經紀行業管理是由有關政府主管部門、房地產經紀行業組織對房地產經紀活動的主體、運作方式等實施的

管理，其目的在于規范房地產經紀活動,并協調房期經紀活動中所涉及的各類當事人之間的關系。

二、房地產經紀行業管理的基本原則

1.營造良好的環境，鼓勵行業發展

2.遵循行業規律，實施專業管理

3.嚴格依法辦事，強化行業自律

4.順應市場機制，維護有序競爭

三、房地產經紀行業管理的基本模式

1.行政主管模式

2.行業自治模式

3.行政與行業自律并行管理模式

四、房地產經紀行業組織

（一）圍螃經紀行業組織的性質和組織形式

（二）房地產經紀行業組織的管理職責

1.保障經濟人員依法執業，維護經紀人員合法權益；

2.組織總結、交流經紀人員工作經驗；

3.組織經紀人員業務培訓；

4.組織經紀人員開展對外交流；

5.進行經紀人員職業道德和執業紀律教育、監督和檢查;

6.調解經紀人員之間在職業活動中發生的糾紛；

7.按照章程規定對經紀人員給予獎勵或處分；

8.法律、法規允許的其他職責。

（三）房地產經紀行業規則

第二節凰虻經紀行業管理的內容

一、房地產經紀行業管理的基本框架

（-）房地產經紀行業的專業性管理

1.對房地產經紀活動主體實行專業咨質、資格管理。

2.對房地產經紀人員的職業風險講行管理。

3.直視房地產經紀管理的地域性

（二）房地之經紀行業的規范性管理

1.房地產經紀業執業規范

2.房地產經紀收費

3.各國（地區）房地比經紀行業管理費都嚴令禁止尻地比經紀機構賺取合同約定的傭金以外的經濟利益，如

房價交易地差。

（三）房地產經紀行業的公平性管理

1.行業競爭與協作的管理

2.房地產經紀業的誠信管理

3.房地產經紀糾紛管理

二、中國內地現行房地產經紀行業管理的主要內容

（）房地產經紀行業年檢與驗證管理

（二）房地產經紀糾紛規避及投訴受理

房地產經紀活動中常見的糾紛類型主要有:

1.締約過失造成的糾紛

2.合同不規范造成的糾紛

3.服務標準與收取傭金標準差異造成的糾紛

中國房地產經紀行業主管部門主要可以通過以下幾個手段來規避房地產經紀糾紛:

1.制定示范合同文本

2.制定服務標準，明確服務要求和內容

3.加強對房地產經紀合同的監督管理

（三）房地產經紀收費管理

（四）房地產經紀行業信用管理

三、中國香港地區房地產經紀行業管理的基本制度

（-）執業資質與教育訓練制度

1.牌照制度

牌照可分為：地產代理（個人）牌照、地產代理（公司）牌照、營業員牌照。

2.資格考試的內容

（1）香港地產代理業的發展史；

（2）地產代理實務

（3）監管物業轉讓的習慣及程序的法例

（4）土地注冊制度、查冊及與物業有關的資料系統

（5）與建筑物有關的知識、物業分類及物業管理

（6）房地產估價的理論與實務

（7）租賃與租約事項

（8）地產代理業務的有效管理（控制）

3.資格考試的組織及培訓

（二）傭金制度

（三）糾紛處理制度

（四）信譽及風險賠償制度

四、中國臺灣地區房地產經紀行業管理的基本制度

（一）執業資質與教育訓練制度

1.房地產經紀業

2.房地產經紀人員

3.教育培訓

（1）資格教育

（2）繼續教育

（-）傭金制度

1.臺灣地區收取傭金的費率

2.不得收取差價或其他報酬

（1）固定費率，不賺超價。

（2）固定費率，賺取超價。

（3）不付傭金，完全賺取超價。

（4）固定費率，超價歸中介業。

（三）信譽制度

1.建立公示制度

2.開展“金仲獎”評選活動，樹立行業良好形象

3.提高服務質量，建立企業信譽

（四）風險防范制度

1.建立交易安全保障制度

2.營業保證金及賠償制度

（1）營業保證金的繳存

（2）營業保證金的管理和運用

（五）糾紛處理制度

1.建立投訴通道

2.建立仲裁機構

3.通過“條例”立法，對違規行為進行處罰

五、美國房地產經紀行業管理的基本制度

（-）執業資質與教育訓練制度

1.職業牌照制度

2.資格考試制度

（1）考試資格

（2）考試內容

（3）考試組織

3.房地產經紀人注冊制度

（二）傭金制度

（三）糾紛處理制度

（四）信譽及風險賠償制度

第三節中國房地產經紀行業的發展

一、房地產經紀行業發展的指導思想

首先，房地產經紀行業應以合法經營、規范運作、公平競爭為基本標準。

其次，房地產經紀行業應以嚴格自律、加強合作、行業進步為不斷發展的目標導向

二、房地產經紀行業管理模式選擇

三、房地產經紀行業發展的對策思路

（一）加快行業法制建設，健全廢虹經紀法律制度

（二）理順行業管理主體關系，探索新興行業管理體制

（三）健全房地產經紀管理制度,優化房地產經紀行業管理

（四）充分發揮行業組織作用，健全行業自律管理的運行機制

（五）全面提高行業素質，促進行業持續發展

房地產推銷員尋求客戶技巧淺談

2007-09-2214:31

房地產推銷員尋求客戶技巧淺談

文：龐建國來源：房地產博客論壇點擊：39

任何推銷過程第?個步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據自己可推銷的商品特

征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一

份準顧客的名單。房地產推銷也是這樣，必須根據房地產這一特殊商品（如價格高，一般一

位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個商品，又有能力購買這個商品的個

人或組織。

如何尋找呢？這里有一個技巧問題，推銷員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有

一份較可靠的準顧客名單，并且不斷更新這些名單。

技巧有很多，但基本的主要是五個：

一、注重連鎖介紹

連鎖介紹就是根據消費者的消費需求和購買動機的相互聯系和相互影響這個性質，根據

各顧客之間的社會聯系，通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說，是推銷

員請求現有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷售人員從每一筆業務中都能獲得更

多的準顧客。由于房地產這一商品有著不可移動的特性，使朋友介紹成為推銷房地產商品極

為有效的方法。筆者的幾個朋友，都是通過這一方法購得住房的。所以，任何房地產推銷員

都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請他推薦幾個未來的顧

問。

進行連鎖介紹的方法很多，如推銷員可以請現有的顧客代轉送資料、樣本、名片、書

信.、信箋等等需要注意的是，從而促使現有顧客的朋友轉準顧客，并使推銷員與準顧客建

立—'定的聯系0

,利用連鎖介紹尋找新的顧客，關鍵是推銷員要取信于現有顧客，也就是要培養最基本的

顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現有顧客的各種社會關系，而現有顧客并沒有介紹新

顧客的義務。止匕外，現有顧客因為與被介紹者有著共同的社會聯系和利害關系，所以他們往

往是團結一致，相互負責的。因此，推銷員想要現有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現有

顧客，使現有顧客滿意，才能從現有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點，推銷員就必

須樹立全心全意為顧客服務的觀點，千方百計為顧客解決問題，急顧客所急，想顧客所想，

贏得現有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。

二、利用核心人物

任何有人群的地方實際上都有核心人物（包括非正式小群體的領袖）利用核心人物的方

法，就是推銷員集中精力對核心人物攻關，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的

商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內的個人或組織都成為推銷員的準顧客。這

個方法，實際是連鎖介紹的推廣運用，使用得當，往往能得到事半功倍的效果。

利用核心人物，關鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對方了

解自己的工作，使對方相信自己的人格和自己所推銷的商品，同時努力給予對方合作。

利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當，核心人物不合

作，推銷員就有失去更多顧客的可能。

三、加強個人觀察

個人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷員根據自己對周圍的直接觀察和判

斷，尋找潛在的顧客。

有人認為，一般商品可以由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產的商品是不大可

能的。其實不然，正因為房地產商品的不可移動性和銷售價高的特點，更使有購房意向的人

會反復到現場察看。如果這時推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲

得真正的顧客。筆有一個朋友就是這樣，他看準某一地區的一個樓盤，一年中不下幾十次去

觀看，從土建一直到衛生潔具配套，他甚至比推銷員還清楚。他的行為最終引起了推銷員的

注意，雙方通過后達成了購房協議。所以說，在房地產推銷時，推銷員一定要注意用眼、用

耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時發現自己的準顧客。

用個人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積累推銷經驗，提高推銷能

力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現實，擴大視野，排除中間性的干擾。但是它也會

因為推銷員個人見聞的局限，而使準顧客名單受到局限，并因為事先完全不了解顧客，容易

陷入空洞的可能性里，失敗率較高。

四、開發個人廣告

現在，房地產由于樓盤積壓嚴重，所以樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產推銷員的個

人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個缺陷。事實上，一個聰敏的推銷員，首先要刻意

“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準顧客名單，取得新的業績。所以，推銷員應當把

個人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。

利用個人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個人由于受到費用等限

制，不太可能通過報紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區基本是個

人產權房，有很大的賣與租賃市場，推銷員就可能按家按戶發信，尋找準顧客的名單。

推銷員在所發信函中，應盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷的業務內容，同時要選擇

好郵寄時間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認真閱讀。

在香港還有一個個人廣告方法，就是推銷員將有關資料，懸掛在大街上，任人取閱，看

來我們也是可以學習的。

五、積極查閱名錄

推銷員運用以上兒種方法，可以獲得一大批準顧客的名單，但是，以上方法都有自己的

局限性，如連鎖介紹需要有現成的客戶，核心人物又太難接近，個人觀察范圍太窄，個人廣

告又存在無目標性的問題，所以積極查閱名錄是一個很好的互補辦法。

所謂查閱名錄，就是推銷員通過查閱現有的各種情報資料來尋找顧客。在中國，一般是

有一定地位的人才能進入有關名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，所以推銷員應積極

查閱有關情報資料。推銷員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，主要有

（1）工商企業名錄。著重把法定代表人作為自己的準顧客選擇對象；（2）產品目錄介紹。

從中去發現該產品是否適銷對路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性；（3）

工商登記公告。新單位成立都會在報上刊登工商登記公告，推銷員可以從中看出這些新單位

是否需要購買辦公用房；（4）專業團體成員名冊。如各種學會、協會、聯合會等，很多知

名人士均在名冊中，他們具有的很強的購買能力。

上面談了五種方法，實際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時

推銷員在工作中，也決不能單一運用一種方法，而是要把各種方法綜合運用在一起。但是，

只要推銷員能努力地、熟練地應用各種技巧，自己的顧客隊伍一定會越來越大，這樣才能把

自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的

利益也得到提高。

房地產推銷技巧一價格定位不能一廂情愿

WWW.房地產門戶-搜房網2001年12月30日09:52來源：濟南時報

［提要］房價如何定，多年來絕大部分開發商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變應萬變。事實上價格定位

是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數，而買家才不管你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。

即使是在供不應求的市場態勢下，成木加利潤這條標準也不是放之四海而皆準，能多賺的為什么不多賺，歸根結底還是要看供求關

系，而且還要以動態的口光去預測供求關系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應萬變。價格取決于供求關系，而

影響供求關系的因素又非常多，非常復雜，所以才需要對市場進行深入地調查研究

房價如何定，多年來絕大部分開發商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變

應萬變。事實上價格定位是由不得你一廂情愿的，價格最終是要買家肯接受才算數，而買家才不管

你什么成本加利潤，他只知道貨比三家，哪個合算買哪個。即使是在供不應求的市場態勢下，成本

加利潤這條標準也不是放之四海而皆準，能多賺的為什么不多賺，歸根結底還是要看供求關系，而

且還要以動態的目光去預測供求關系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應萬變。

價格取決于供求關系，而影響供求關系的因素又非常多，非常復雜，所以才需要對市場進行深入地

調查研究。當今大部分發展商都抱怨市道差房子賣不出去，這其實是說明了現今大部分的房價都

偏離了實際價格，市道不景氣并非無緣無故，抱怨是沒有用的，該降的還是要降。說到降價恐怕有

不少人會說，我都已經降到成本線了，再降就要吐血了。其實市場競爭是沒什么人情可講的，誰叫

你上了這條船，當供應量過大時，除非你找到了市場空當，否則，就應果斷降價，及早脫身，留得

青山在，不怕沒柴燒。如果決定咬緊牙關渡過難關，那就要仔細算清楚了，房地產投資非比一般，

成本累加那是十分厲害的。還有一種觀念很有意思，有些人將有價無市的態勢歸究于買家持觀望

態度，說市場潛力巨大，只是人們的住房消費觀念尚待改進。錢是抓在買家手里，卻要買家的觀念

跟著他們走，這是徹頭徹尾的一廂情愿。

房地產交易程序

辦事程序：

一、商品房買賣：

1.申請登記。買賣雙方應持有《商品房買賣合同》，購房發票，買房人的身份證，到市房地產交易中心申請過戶。

2.杳驗證件。

3.填寫《房地產買賣契約》、《房地產買賣申請審批書》、并繳納有關稅費。

4.工作人員審批過戶、填發《交易證》。

—?＞商品房預售：

1.開發商持商品房預售許可證和商品房預售方案到市房地產交易中心備案登記。

2.預售人持商品房預售合同三十日內到市房地產交易中心備案。

3.委托代理人辦理的，必須有書面委托書。

4.商品房竣工后，當事人憑預購方合同，發票、契證、身份證，到市房地產交易中心辦理過戶手續。（同商品房買賣合同）。

三、私房、公產房買賣：

1.提供證件。買方：身份證。賣方：《房屋所有權證》、《土地使用證》、身份證。（買賣雙方如是單位的，除在申請中加蓋單位印章

外，還應有法人代表簽字，并附有單位上級主管部機關的同意批件。）

2.簽訂《房地產買賣申請審批書》、《房地產買賣契約》。

3.工作人員實地勘查、評估。

4.當事人雙方繳納有關稅費。

5.工作人員審批過戶。填發《交易證》。

四、房地產交換：

1.在洽談協商的基礎上，交換雙方必須簽訂房地產交換合同。

2.申請過戶。雙方當事人持所簽合同和各自房屋所有權證，土地使用證申請過戶。

3.當事人雙方簽訂《房地產買賣申請審批書》、《房地產買賣契約》。

4.工作人員實地勘查，評估。

5.當事人繳納有關稅費。

6.工作人員審批過戶、填發《交易證》。

六、房地產分割：

1.提出房申請。進行房屋分割的共有人就房屋分割達成一致協議并經公證機關辦理公證。分得房屋的當事人應在規定時間內到市房

地產交易中心進行產權過戶登記，并提交以下證件：

①公證機關公證的房屋分割協議書。

②被分割房屋的房屋所有權證。

③申請人的身份證明。如身份證或房口簿工作證等。

2.工作人員審查核實、承辦人員對析產過戶當事人的資格及證件進行審查，并到房屋現場進行勘查丈量和產權權屬調查并繪制草圖，

確認權屬界限清楚，產權分割合法，符合產權過戶的法律，政策規定后，方可辦理產權戶手續。

3.當事人填寫分割契約。

4.工作人員進行過戶審批，填發《交易證》。

七、公房、經濟適用住房上市出售。

1.公房一是指城鎮職工根據國家和縣級以上地方人民政府有關城鎮住房制度改革規定，按照成本價（或標準價）購買的公有住房。

2.經濟適用住房——指安居工程和集資合作建設的住房。辦理程序:

①到主管部門審批。

②到市房地產交易中心申請辦理過戶手續。

③現場勘察和評估。

④填寫契約。

⑤繳納有關稅費。

⑥辦理過戶手續，填發《交易證》。

3.提供證件：

①主管部門審批書。

②房產證、土地證（200（）年前未辦出土地證的先憑房產證辦交易）。

③身份證、產籍證明。

④同住成年人同意上市出售書面意見。

⑤原單位在同等條件卜.保留或放棄優先購買權的書面意見。

八、集資房：辦理程序：

1.提供材料：

①建委審批的《城鎮個人投資修建住宅申請審批書》。

②產權比例界定書。

③部門的批準文件。

④規劃部門的一書兩證（選址意見書、建設用地許可證、建設規劃許可證）。

⑤土地使用證。

⑥委托書。

⑦職工符合集資條件證明。

2.填寫《房地產買賣契約》。

3.繳納稅費。

4.辦理用戶、填發《交易證》。

九、房屋賃租：

1.凡在我市城鎮規劃區，獨立工礦區和建制鎮范圍內，房屋所有權人將房屋出租給他人居住或提供給他人從事生產經營活動（包括

柜臺出租或以合作、合資、承包、投資入股等方式與他人從事生產經營活動的）