1在這紛繁復雜的銷售工作中，我希望給予大家的更多的是思考問題的方式和方法，而不是就某個具體問題的做法。學習是為了運用，運用是為了更好的總結，總結是為了更好的學習！培訓目的學習運用總結第一頁，共九十六頁。2圖形游戲請大家注意觀察右側我所演示的圖形，按照我所描述的要求進行。請先畫一個坐標軸。然后，以坐標軸的零點為中心，畫一個正方型要求：自己獨立完成，請勿觀看他人。第二項限第一項限第三項限第四項限第二頁，共九十六頁。3啟示：這個游戲是一個洗腦的過程，首先通過前三項限由淺及深的思考過程讓你陷入一個思維模式中去。然后再回到簡單問題的思考中去之時，我們就會因為自身固以形成的思維定勢或經驗而將問題復雜化。已固有的經驗和思維并非一定就會是你行動的行為的基礎。有時候摒棄固有的經驗或思維，你會做得更好。循序漸進由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經銷商，是培育你忠實客戶群的一個有效方式。案例啟示第三頁，共九十六頁。4我們每個人都守著一扇自內開啟的“改變之門”除了自己，沒有人能為你開門只要你愿意敞開心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉變第四頁，共九十六頁。5了解廠商關系經銷商的選擇對經銷商的服務和管理課程介紹第五頁，共九十六頁。6什么是經銷商?是指將購入的產品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業機構。一般不直接向消費者提供服務。第六頁，共九十六頁。7廠商關系的重要性什么是廠商關系?廠商之間構成了區域市場的銷售平臺,是區域市場運作的硬件和載體，即所謂的天時.地利.人和!是區域市場成功的頭等大事!廠商關系的本質是資源的整合,是區域管理者整合資源能力的體現!廠商關系是綱,市場推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關系是合作雙方責權利的明確和業務流程的固化,決定了未來市場運作的效率!廠商合作關乎區域市場整體執行力的強弱。問題：你和經銷商的關系是什么？我愛他，他不愛我！（斗智斗勇斗狠）私人關系？？？第七頁，共九十六頁。8人的觀念決定行為，大多數業務代表在經銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰——作為一名廠家業務代表在和經銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經銷商之間的關系也沒擺正?！笈桑壳斑@種業務人員已經越來越少）觀念：廠家和經銷商之間是買賣關系、貿易關系?！遗桑海ㄒ陨蠘I務人員屬此行列）觀念：經銷商是客戶、客戶是上帝。經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關系好銷量就好；你和經銷商的關系是什么？第八頁，共九十六頁。9分析廠家和經銷商的利益差異（）廠商交易之中，經銷商最想跟廠家要的條件是什么？)更小的資金風險；

)更大的獨家經銷權；

)更多的支持；

)更好的服務；

)其他；

第九頁，共九十六頁。10分析廠家和經銷商的利益差異（）廠商交易之中廠家最想要求經銷商做的是什么？)降低廠家成本；)更專注的投入；)更大的市場推廣力；經銷商最好有成熟的網絡，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經銷商就能自行推廣市場。)更好的配合力度；經銷商最好能“完全配合”廠家的市場策略。不竄貨、不砸價、全品項銷售、認真執行廠家的促銷方案……。通過如上對比大家可以很清楚的看到，廠家和經銷商這兩個所謂“夫妻關系、魚水關系”的個體，實際上很多根本利益是矛盾的。第十頁，共九十六頁。11廠家為什么要用經銷商去開拓市場、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營銷人才，組建成熟的銷售隊伍，市場上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴張，一旦管理失控后果不堪設想。、市場不熟悉對新市場的基礎資料、客戶網絡、市場環境的不熟悉，增大了廠家直營難度。、成本太高廠家直營面臨巨大的市場前期開拓市場預賠成本、稅務成本、帳款風險，而經銷商是“坐地虎”，他們有廉價的勞動力資源，在當地有成熟的客戶網絡，跟當地政府相關有千絲萬縷的關系，他們開發市場成本低的多。、部分市場廠家無法直營第十一頁，共九十六頁。12廠商關系的實質、經銷商是廠家進入陌生市場的橋梁。

、經銷商是廠家的銷售經理。

、經銷商是廠家的商業合作伙伴。通過專業技巧，協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上來（即：經銷商有十個人，八個人在賣我們的產品；十輛車，八輛車在送我們的產品……）在實現廠方根本利益（如：經銷商守約付款，不沖貨亂價、不截流市場費用，全品項推廣等）的前提下，幫經銷商創最大效益，實現廠商雙贏。第十二頁，共九十六頁。13我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。廠商關系的原則第十三頁，共九十六頁。14廠商關系的細分五項原則建立“合作伙伴關系”及相互信任。—輔助經銷商的活動；不要采取會導致沖突的方式進行競爭。了解經銷商的經營業務。限定銷售區域及責任。通過為經銷商的業務增加價值，激勵經銷商推銷我們的產品。重點集中在經銷商如何能利用它的資源來支持我們。—利用我們的資源來支持他們不足的地方。我們是通過經銷商銷售，而不是銷售給經銷商。第十四頁，共九十六頁。15廠商關系的分類直接銷售及送貨（）－公司負責所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。－通常發生在主要城市和策略性城市的市中心。經銷商倉儲、銷售、送貨（經銷商）－公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數情況下會指派一名銷售人員扮演發展業務的角色。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協調經銷商的銷售隊伍等等。－通常發生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊伍（）倉儲和送貨經銷商（經銷商）－公司負責銷售活動；經銷商負責倉儲、送貨和放帳。－通常發生在策略性城市的市中心。直接銷售隊伍（）＋（）經銷商第十五頁，共九十六頁。16廠商在產品流通過程中分工各有不同市場開拓獲得訂單配送收款倉儲生產消費終端市場廠家經銷商市場維護品牌傳播獲取信息第十六頁，共九十六頁。17了解經銷商經銷商的選擇對經銷商的服務和管理第十七頁，共九十六頁。18如何開發優質經銷商找到一個優質經銷商是成功的基礎第十八頁，共九十六頁。19經銷商選擇的思路思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。思路二：選擇經銷商考評要全面。、行銷意識：（如同招銷售經理考查其敬業精神）；、實力認證：（如同招銷售經理考查其學歷）；、市場能力：（如同招銷售經理考查其在原單位業績表現）；、管理能力：（如同招銷售經理考查其管理下屬的能力）；、口碑：（如同招聘銷售經理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；、合作意愿：（如同招銷售經理考察企業提供的環境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進而激發他的積極性）；思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略匹配。思路四：大小權衡，合適的才是最好的。第十九頁，共九十六頁。20經銷商選擇的標準經銷商選擇標準一行銷意識、問經銷商現在代理的各品項的銷售情況。、問經銷商當地市場基本情況。、問經銷商需要哪些支持。、在經銷商早上開門或晚上關門時現場觀察兩個小時。第二十頁，共九十六頁。21經銷商選擇的標準經銷商選擇標準二：實力認證、觀察經銷商的門店規模：了解經銷商的生意是否“太差”。、了解經銷商的庫房規模和庫存資金：推斷經銷商的生意規模和流動資金。、了解經銷商的運力和網絡知名度：衡量經銷商的實力中有多少是可以對廠家市場開拓起真正到作用。、了解經銷商的資金狀況：初步判斷經銷商的還款能力。第二十一頁，共九十六頁。22經銷商選擇的標準經銷商選擇標準三：市場能力、了解經銷商下線網絡和批發階次。、了解經銷商現在經銷的品牌業績市場表現(終端表現、價格次序、各階層有沒有錢掙、全品項)第二十二頁，共九十六頁。23經銷商選擇的標準經銷商選擇標準四：管理能力檢查經銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現狀，要求至少擁有以下基本管理能力；、庫房產品分品項碼放，便于庫存清點，庫存數字至少每周盤點一次。、人員有明確分工，業務人員職責和業績考核方法確定。、應收賬款有明細登記。、有基本的每日營業流水賬，支出帳，最好能實行收支兩線制度。、有相對正規完整的客戶明細資料。第二十三頁，共九十六頁。24經銷商選擇的標準經銷商選擇標準五：口碑、了解同行口碑：、了解同業口碑：特別提示：不僅要了解經銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經銷商合伙人就是指對他的店內產品經營、促銷、貨款結算等問題能發生重大影響的人，而這個人往往就是經銷商的老婆）經銷商選擇標準六：合作意愿、看經銷商對廠家人員是否熱情接待！、看經銷商在經銷合同細節問題上是否和你討價還價。第二十四頁，共九十六頁。25開發經銷商的基本步驟步驟一、市場調查步驟二、分析整理步驟三、擬定方案步驟四、目標拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回訪步驟七、合作了解當地的人文習慣收入、人口結構分布、終端形態、白酒市場容量、競品情況、經銷商狀況等產品選擇、價格設定、通路選擇、銷售目標、拜訪目標、推廣策略拜訪計劃、預設問題、談判策略、市場方案建議：將當地的配送商逐個初次拜訪，然后進行排序，挑選初目標客戶，意向客戶可能需要拜訪次才能成功。第二十五頁，共九十六頁。26選擇客戶的誤區誤區一：預設立場——認為經銷商一定會是知名客戶或者經銷商一定是在批發市場誤區二：冒然拜訪經銷商——造成經銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區三：不重視新經銷商談判——合作意愿煽動工作，影響經銷商的合作意愿。第二十六頁，共九十六頁。27經銷商選擇工作流程示例一、首先業務人員對當地市場各渠道進行整體拜訪，達到“知己、知彼、知環境”的目的。、知環境

、知己、知彼

第二十七頁，共九十六頁。28經銷商選擇工作流程示例二、終端調查，尋找目標候選客戶。首先通過上一環節的工作，確定本公司產品將在這塊市場哪一個渠道進行銷售，然后去這些渠道的終端焦點調查。尋找在幾個渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經銷戶候選人名單，然后進一步深度訪談，運用前面幾節講述的經銷商評估篩選的方法標準進一步篩選，得出準經銷商。

第二十八頁，共九十六頁。29經銷商選擇工作流程示例三、經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。大多數準經銷商在遇到一個陌生廠家來找他談經銷權問題時，都會有點猶豫（特別是對不知名的產品），也有不少人會議“沒時間”“沒精力”“資金不夠”“現在顧不上，過完年再說”等等借口進行推托。事實上分析一下經銷商的心理，沒有一個經銷商“真的不想代理新產品”，他們所表現出來的種種推托和猶豫只是假象。其實經銷商在嘴上說“不想合作”的同時，心里想的是“我挺想做的，但這個產品不知不能賺錢”。第二十九頁，共九十六頁。30經銷商選擇工作流程示例業務人員要做的就是，讓經銷商相信代理這個產品肯定不會賠錢，而且銷量和利潤有保障。如何實現這一點呢？——帶著上市計劃去找經銷商！具體步驟示例如下、業務人員鎖定準經銷商后，首先對準經銷商的人員、車輛、運力、網絡做詳細調查和紀錄，談判起來心中有數。、把在“知己知彼知環境”這一環節收集的資料整理分析，初步得出本公司產品在當地的推廣計劃。、就自己設計新市場開發計劃與上級溝通，得到上級支持。、在新市場開發計劃獲上級批準之后，業務人員要對上市計劃充分熟悉，設計其中的話術反復演練，然后去找準經銷商談判。第三十頁，共九十六頁。31經銷商選擇注意事項一、注重經銷商的選擇質量。二、尤其對新經銷商的調整要當機立斷，市場不等人。三、經銷商的產品線長了好還是短了好？

四、利用二線客戶的欲望。五、人力投入較充足的廠家可考慮誘導資金量充足的其他行業經銷商進入新行業。第三十一頁，共九十六頁。32開發客戶的執行流程接近拜訪促成推銷再訪自我檢討第三十二頁，共九十六頁。33拜訪一、準備工作銷售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡介、產品價格表及營業執照、產品檢驗報告等復印件）銷售工具：（名片、樣品酒、促銷小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格）拜訪目標的確定：銷售：溝通并確認合同。結帳：檢查并確定結款金額。其他：市場規劃、促銷活動溝通及其他銷售管理事務。第三十三頁，共九十六頁。34與客戶面談時：與客人主動握手，握手稍有力度就行。距離在厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對策，介紹自己時應簡明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對這個問題我有一個建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語拜訪第三十四頁，共九十六頁。35禁忌：身體異味嚴重，拜訪過程馬虎自信心不足，從客戶門前過都不入回答客戶問題心不在焉，言談抽象而空洞語氣橫蠻霸道，經常反駁客戶意見談話丟三落四，無側重點、目的性不強虛偽而不由衷的贊賞，離開客戶不打招呼詆毀競爭產品，記錯客戶姓名拜訪第三十五頁，共九十六頁。36二、拜訪流程觀察：與市場運作有關信息。觀察其員工對各品牌產品的態度和異議。觀察各競爭廠家的市場促銷活動與銷售方式。觀察其地理位置、辦公條件、業務人員情況等。拜訪第三十六頁，共九十六頁。37自我介紹準備：當你拜訪客戶時，前秒是至關重要的，建議你花些時間為自己尋找恰當的措詞并加以潤色，只要你堅持運用，時間久了話說出來就會相當自然；程序：介紹自己、介紹公司、介紹產品；入店后應及早與經理、決策人員接觸。拜訪第三十七頁，共九十六頁。38⑴介紹接近⑺饋贈接近⑵聊天接近⑻陳述接近⑶求教接近⑼問題接近⑷問候接近⑽客戶利益接近⑸贊美接近⑾產品展示接近⑹調查接近接近第三十八頁，共九十六頁。39求教接近所謂求教接近，是指銷售人員利用向客戶請教問題的機會來接近客戶，進而轉入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后；求教在前，銷售在后；虛心誠懇，洗耳恭聽；分析銷售環境，明確銷售重點。接近第三十九頁，共九十六頁。40促成和推銷客戶的需求－利益，向客戶銷售利益了解客戶心理在溝通中明確客戶的需求客戶交易決策第四十頁，共九十六頁。41）判定客戶的類型）用心了解客戶的需求）激發客戶的好奇心）深入挖掘客戶需求，提升重點）引導客戶說需求）積極創造客戶的需求）進行有效的傾聽）讓客戶明確自己的需求）進行有效的溝通）把需求激發為想要

在溝通中明確客戶的需求第四十一頁，共九十六頁。42如何發現客戶的需要客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競爭對手方面需要支持、客戶在營銷策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業務員培訓方面需要支持客戶在專業知識方面需要支持、客戶在了解行業信息方面的需要、客戶在提升企業形象方面的需要。仔細想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達成合作，你同時應該發現，上述很多的需要均是一種服務方面的需要，比市場支持費用要求更高的需要。你的專業知識，尤其是你了解的邊緣專業的知識將減少費用的談判，為公司帶來效益。第四十二頁，共九十六頁。43起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經銷商成長的不同階段和需求第四十三頁，共九十六頁。44快速達成交易把握好成交的時機發現客戶發出購買訊號，主動提出成交的要求指導客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導客戶打款等運用成交技巧確認成交結果第四十四頁，共九十六頁。45快速達成交易交易的最佳時機：客戶對你的介紹獨自思考時客戶反復問同樣的問題時客戶反復了解同一樣品的特性時客戶了解產品的配送和售后服務的方式時這個時候請大膽提出簽定合作協議，確定結算方式。請牢記：成功來自于良好的專業習慣，而良好的習慣需經過千百次正確的答復，與不斷的思考與調整。第四十五頁，共九十六頁。46選擇客戶的內功心中有數營造環境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準備第四十六頁，共九十六頁。47重點客戶拜訪的耐心和永不言棄：實現你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時間盡可能長些，通過多次的拜訪你可發現他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。記?。耗愕暮阈?、自信心不僅是您個人的財富，也是公司的財富。第四十七頁，共九十六頁。48了解廠商關系經銷商的選擇對經銷商的服務和管理第四十八頁，共九十六頁。49工作重點網絡的建設網絡的維護新客戶開發良好的售后服務全系列推廣有效的銷售管理第四十九頁，共九十六頁。50只要有適合公司產品的地方就要有公司系列產品銷售。第五十頁，共九十六頁。51利用客戶卡找出適合客戶形態的品種告訴客戶銷售全系列產品的好處告訴客戶增加品種包裝會帶來利潤利用銷售設備帶進全系列產品、海報促銷專柜一體化供應，完整無缺只要找到我們一家，就可以滿足各種消費者的需求全系列推廣第五十一頁，共九十六頁。52“服務”是公司產品的“附加值”第五十二頁，共九十六頁。53彰顯公司信譽穩定已有客戶獲得市場信息增加銷售業績良好的售后服務，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關系借良好的售后服務已實現當初對客戶的承諾，顯示公司優良的信譽通過“服務”增加與客戶個層面的融洽，強化客戶的“忠誠度”直接、間接獲得客戶對產品、對公司的需求；了解對手的信息客戶在良好的服務下樂意銷售公司的產品，樂意推廣公司的新產品第五十三頁，共九十六頁。54良好的售后服務實際送貨服務供應狀況服務市場資訊服務銷售培訓服務產品知識服務第五十四頁，共九十六頁。55管理——銷售狀況重點在于：經銷商的庫存（進、銷、存）經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存銷售信息第五十五頁，共九十六頁。56客戶資料卡——有效的管理工具達成目標，創造更多的收益使新進人員能盡快地進入狀態收集市場資料管理的好幫手降低配銷成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經銷商的重要事項，并幫助你：第五十六頁，共九十六頁。57管理——銷售計劃數據分析計劃分解

計劃落實和追蹤第五十七頁，共九十六頁。58管理——經銷商（銷售）評估銷量通常是重要的指標，但若把它作為唯一指標則并不全面和可靠對銷售額的貢獻對利潤的貢獻客戶滿意程度對市場穩定的貢獻綜合營銷能力經銷商在一年內銷量目標的完成情況實際商店數和區域內的分銷情況公司對經銷商的投入花費與經銷商銷量之比是否合理經銷商為客戶提供的服務質量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等等經銷商對價格和銷售區域規定的遵守程度經銷商是否有精通業務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產品和服務情況。經銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力第五十八頁，共九十六頁。59管理——經銷商（銷售）評估必須要經常保持最新的經銷商的資料：銷售所涵蓋的地區經銷的產品經銷哪些廠商的產品先由經銷產品與公司產品的沖突性業務人員數量運輸車輛數量及狀況倉庫大小及設施的先進性財務狀況第五十九頁，共九十六頁。60服務、管理的基本工作內容設立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應鋪貨及銷售銷售服務依據公司制定的選擇標準進行取舍年度計劃的分解落實、月銷售預估、供貨基本情況及信息管理售點數量、鋪貨情況調查、銷售進展產品介紹、業務培訓、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除第六十頁，共九十六頁。61服務、管理的基本工作培訓協助資源配置規劃區域檢查督促庫存管理售點廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓練組織銷售隊伍，建立配銷系統規劃銷售區域，擬定拜訪路線；開發、拜訪、跟蹤其重點客戶檢查督促全系列產品的推廣，輔導教育店頭產品生動化布置定期檢查產品庫存，嚴格先進先出選擇和確認售點廣告指導、督促和檢查所進行的公司產品的促銷活動回收應付貨款，做好信用調查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法第六十一頁，共九十六頁。62服務、管理的基本工具客戶資料卡銷售計劃銷售預估經銷商評估自我評估第六十二頁，共九十六頁。63服務、管理的基本途徑定期拜訪經銷商協同、隨同經銷商業務人員拜訪其客戶參加經銷商的業務會議定期與經銷商進行業務檢討

有效溝通!第六十三頁，共九十六頁。64服務、管理的基本角色輔導員督導員計劃員管理員信息員定期通報公司的產品開發及生產信息；促銷活動及銷售策略等信息灌輸公司產品性能知識，尤其是新產品知識培訓銷售技能；生動化陳列的標準促銷活動的事前培訓，過程指導檢查、推廣公司全系列產品的推進要求檢查、督導促銷活動，及時糾正問題鋪貨調查檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃協助制定、分解和落實銷售計劃擬定合理的銷售進貨計劃協助建立銷售隊伍、配銷系統規劃銷售區域，制定并落實新客戶開發計劃定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨了解銷售去向，避免跨區竄貨收集消費需求，以及消費者對公司產品的意見經銷商及其客戶對公司產品以及銷售公司產品的意見和建議競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發，等等）第六十四頁，共九十六頁。65拜訪和協同拜訪只有保持與經銷商的良好關系，才能得到他的承諾傾聽需求注意改進提供幫助堅持目標明確承諾監控庫存道謝確定你已經了解了對方的需求強化銷售中的機會點，強調需要改進的地方提供實際的、明確的幫助明確并堅持你的銷售計劃不要許下無法達成的諾言始終注意其庫存，了解其對庫存的監控系統道謝并約定下次拜訪時間第六十五頁，共九十六頁。66拜訪和協同拜訪的行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：第六十六頁，共九十六頁。67服務、管理——樹立你的專業形象制定合理的銷售和進貨計劃。幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數和先進現出庫存管理。陳列效果改進。網絡維護，包括客情維持、開發客戶，建立客戶檔案，銷售分析等。理念引導，如鋪貨率、售點陳列對銷售的促進，庫存管理對經營的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設計市場營銷方案，了解市場提供市場數據和市場分析，把握市場趨勢，打擊競爭品牌等。第六十七頁，共九十六頁。68我們能給經銷商些什么？首先是銷售網絡所在區域內盡可能多的終端售點，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點的分布圖、地址、電話、重點人物等基礎資料。在與這些售點的長期交易服務中逐漸掌握他們的進貨量、進貨周期、信譽情況、付款能力等相關信息。建立經銷商在各個售點的知名度美譽度，產品質量有保障、價格穩定、服務良好、信守諾言、新品暢銷、促銷支持等。操練出一支出色的售點拜訪、售后服務及客戶管理隊伍，通過長期實踐總結和不斷學習摸索，形成體系化的市場運作方法。其次是銷售管理經驗經銷商可以在物流、資金管理、銷售隊伍建設上得以提高。生產廠商可為經銷商提供增值的“給客戶做專業顧問”的專業服務。幫助建立庫房管理制度、銷售結算制度、銷售管理制度等管理體系。第三是銷售不同產品的收益全系列推進帶給經銷商良好的資信度源源不斷的客源強大的市場支持、安全感第六十八頁，共九十六頁。69衡量一個經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發揮出最佳績效，其標準是：終端客戶的拓展與服務產品全系列的推廣產品生動化的布置產品推廣的熱忱和方法與生產廠的友好合作誠意最終達到銷售量的持續提升第六十九頁，共九十六頁。70發展和管理經銷商的任何過程必須考慮經銷商所關心的問題。為了讓經銷商促進并發展與我們的業務，我們必須認識到這些并問題著手進行解決。只有當生產廠商直接努力去幫助經銷商達到他們的業務目標，才能實現自己在經銷商的業務目標。第七十頁，共九十六頁。71如何拜訪老經銷商?原則：規律聯系、定期拜訪天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢賺到你自己兜里來。如果你只在銷量任務完不成的時候去找經銷商，見了面就“老三句”。時間一長經銷商見你就怕——他知道你來就要讓他進貨，讓他掏錢。下次見面你還沒說話呢，他可能已經先說了：“對不起、今天沒錢，不進貨！”種善因，得善果。如果你以做貿易的心態和經銷商打交道，換來的一定是經銷商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經銷商建立合作做生意的關系。規律聯系、定期拜訪，這樣一個很簡單的動作養成習慣，你和經銷商會從買賣關系變成盟友，成為真正的生意伙伴！第七十一頁，共九十六頁。72拜訪經銷商動作七步法則拜訪經銷商動作一、初步了解市場、整經銷商的“黑材料”拜訪經銷商動作二、上傳下達，盡好供應商的本份！拜訪經銷商動作三、庫存管理拜訪經銷商動作四、庫存和陳列觀念宣導拜訪經銷商動作五、終端市場走訪、市場情況溝通拜訪經銷商動作六、建立客戶資料，幫經銷商維護邊緣網絡。拜訪經銷商動作七、給經銷商洗腦，力所能及的幫經銷商完善管理程序。

第七十二頁，共九十六頁。73拜訪經銷商動作七步法則回顧一下經銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？原則：規律聯系定期拜訪——結果，經銷商不再覺得你來就是逼他進貨，而是來幫他做市場，你們的關系成了合作做生意。這就是專業客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎的客情，你才能發揮對經銷商的影響力，最終達到：“協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益，引導經銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場工作上”的目的。第七十三頁，共九十六頁。74沖貨、砸價治理竄貨砸價的治理的心態狠狠到沖貨的經銷商怕你扣貨、告發沖貨經銷商、以牙還牙)作為本地經銷商和業代要對沖貨者“迎頭痛擊、手段強硬”。平時治理的時候要“信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬”第七十四頁，共九十六頁。75打擊沖貨的基本技巧過程管理的思想（我們要關注實實在在的終端銷量）從內部治理做起，“攘外必先安內”（加強對沖貨內部人員的管理可以防止大宗沖貨）物流識別碼（在箱內、箱外設置識別碼）建立市場隔離帶第七十五頁，共九十六頁。76沖貨、砸價的類型良性沖貨仇家沖貨經銷商庫存太大沖貨空白市場區域沖貨帶貨沖貨批發商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨第七十六頁，共九十六頁。77良性沖貨的表現及治理良性沖貨的表現作為兩個相鄰市場，由于批發市場存在造成市場間貨物的流動，數量不大，砸價不太低。良性沖貨的治理方法作為廠家要“閉上兩只眼睛”要制造殺氣（聲明公司的政策，對竄貨殺無赦、斬立決）要裝作沒有看見（如果讓經銷商看到你面對沖貨卻不處理會助長他們沖貨的熱情）第七十七頁，共九十六頁。78仇家沖貨的表現及治理方法仇家沖貨的表現經銷商之間的沖貨不是為了賺錢，而是為了報仇。治理辦法作為廠家一定不能再中間充當法官的角色。如果廠家的產品夠強勢就對沖貨的經銷商各打五十大板。如果經銷商都比較大，廠家在中間要扮演調和人的角色，讓經銷商停止沖貨，并給予一定的促銷品安撫經銷商雙方。第七十八頁，共九十六頁。79經銷商的庫存太大造成的沖貨表現經銷商由于對庫存難以消化造成跨區域沖貨。治理辦法：適時關注經銷商的庫存，平時按照倍庫存法則進貨，一旦庫存過大，廠家應予以促銷支持幫助其消化庫存。第七十九頁，共九十六頁。80空白片區沖貨表現當地經銷商市場做得很粗，造成市場空白或經常斷貨，使得其他區域的貨沖到本市場。治理辦法督促當地的經銷商把市場作深，把沖進來的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵”沖貨，刺激當地那個不掙氣的經銷商。一旦經銷商表示悔悟，愿意把市場做細彌補漏洞，我們還是必須維護市場秩序。）第八十頁，共九十六頁。81帶貨沖貨表現經銷商把名牌的產品壓低價格打開通路，然后順著通路賣雜牌產品賺錢。治理辦法對于這種沖貨既要注重預防又要注意打擊。預防上要建立監控部門、注重網絡的均勻性和有效性、注重經銷商的選擇和質量管理。打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價格圍墻。第八十一頁，共九十六頁。82如何預防帶貨沖貨建立預警系統，信息靈敏，及時掌握沖貨信息。注重終端網絡的均衡性和有效性。注意選擇和管理經銷商。第八十二頁，共九十六頁。83如何做到及時掌握沖貨信息在組織設計上，可以成立專門的監控部門保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專門的部分負責此事）。第八十三頁，共九十六頁。84注重網絡的均衡性和有效性網絡的均衡性網絡的設置要能夠覆蓋管轄的市場，在經銷區域內各經銷商的銷量要平衡，不能出現大戶。方法：要對所轄區域內的經銷商的銷量進行適時監控、排名，一旦出現銷量異常，就要追查。在經銷商成為大戶之前處理沖貨問題，一旦形成大戶，動大戶就難了。網絡的有效性要監控客戶的月進貨次數，防止出現死客戶現象。一旦發現某個客戶的進貨次數突然增多，而周圍客戶的進貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來源。第八十四頁，共九十六頁。85注重經銷商的選擇和管理經銷商選擇的質量（經銷商看實力和誠意）要給經銷商洗腦（丑話在前）收押金、簽協議、團隊制裁（設置團隊獎金等）合理的經銷商壓貨量和利潤額市場的精耕細作（如果當地的經銷商能夠精耕細作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，維護好價格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）第八十五頁，共九十六頁。86如何治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數時候經銷商和對廠家沖貨視而不見）建立價格圍墻（約見幾個經常沖貨的二批，陳述利害，減少沖貨的數量，外地的經銷商見沒有利潤會轉移沖貨的市場）換大箱（改方法使用與銷售情況好的地區向銷售情況不好的地區）查證件（經銷商與當地的公安機關聯手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營運證、駕駛證、養路費年檢、工商營業執照副本、稅務登記副本、法人代碼證，一般來說這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹慎運用，前提是該經銷商與當地的公安機關關系好）第八十六頁，共九十六頁。87抓黑手的方法、廠家和經銷商收到沖貨的消息，就應該派業務員拍沖貨車的車牌號，找出誰在沖貨。、想辦法從批發商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。、可以化裝成其他廠家的業務員談經銷權，到批發商的庫房看貨。、跟蹤批發商的提貨車輛。。。。。。第八十七頁，共九十六頁。88如何應對二批沖貨預防二批沖貨、做好二批的客情和異常庫存（定期地拜訪二批商，上門做庫存管理、上門拿訂單、上門送貨、上門給它培訓導購、幫他分銷、適時給批發商洗腦）、為二批建立臺帳（給每個二批商的銷