課題：15.2

2023年5月11日2023年5月11日2021/5/91教學內容與目標內容一做好你的營銷內容二領好你的“人”內容三內容二管好你的“財”控制好新創企業的風險2021/5/92教學目標1.了解新創企業經營管理的重點2.

熟悉新創企業可能遇到的風險及應對措施3.掌握新創企業管理的技巧和策略2021/5/93一、做好你的營銷大多數情況下，一個新創企業成功或失敗的原因不是技術而是營銷。——倫德納·M.洛迪士2021/5/94一、做好你的營銷（一）產品兩個問題：為誰提供？提供什么？1、選擇市場，確立定位2021/5/95營銷視野1

零食消費男女有別，

細分市場有潛力［1］

為了了解孩子對零食的消費情況，架起食品生產商與市場溝通的橋梁，北京一家調查公司日前他們對兒童零食消費市場進行了一次調研。本次調查涉及北京、上海、廣州、成都、西安5大消費先導城市。調查以街頭攔截式訪問方式進行，調查對象為0至12歲兒童的家長和7至12歲的兒童。調查結果為：企業為什么要選擇目標市場？2021/5/96營銷視野1

零食消費男女有別，

細分市場有潛力［2］一、女孩偏愛果凍和水果，男孩偏愛飲料和膨化食品。二、9歲以下兒童喜愛吃餅干和飲料，10歲以上兒童偏愛巧克力和膨化食品。三、零食消費中果凍獨占鰲頭，城市兒童對果凍有特別的偏好。本次調查顯示，六成以上的兒童表示平時愛吃果凍；其次是水果，占57.2%；表示愛喝飲料的兒童占51.7%。

2021/5/97營銷視野1

零食消費男女有別，

細分市場有潛力［3］

5城市經常購買果凍的家長一年用于果凍的花費大約為105.9元。分城市看，廣州和成都的家長一年在果凍上的開銷較高，分別達到了174.1和170.7元，居前兩位；北京和上海的家長花費分別大約為66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的兒童家長一年花費在果凍上的開銷最低，僅為22.3元。

“喜之郎”以其強大的廣告攻勢及優良的品質不僅贏得了孩子們的喜歡，也贏得了家長們的心。2021/5/98營銷視野1

零食消費男女有別，

細分市場有潛力［4］

本次調查顯示，“喜之郎”在兒童家長中的綜合知名度最高，提及率達到90%；“樂百氏”和“旺旺”的提及率也超過五成，分別為66.2%和53.9%。男女孩消費品種和比例不同的調查，可以幫助相關企業在兒童零食商品市場開發、宣傳等方面準確定位。

2021/5/99目標市場營銷三部曲（STP戰略）

市場細分Segmenting目標市場選擇Targeting市場定位Positioning2021/5/910市場細分市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。2021/5/911目標市場企業在細分市場的基礎上，根據自身資源優勢所選擇的主要為之服務的那部分特定的顧客群體。2021/5/912市場定位是根據競爭者現有產品在市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，對公司的產品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。杉杉男裝的市場定位點：

高級商務休閑男裝2021/5/9132021/5/9142021/5/915產品整體概念：產品的核心：產品的基本效用和性能產品的形體：包括質量、特色、式樣、品牌和包裝產品的附加：附加服務和附加利益2、認識產品2021/5/916

2、認識產品品牌名稱質量水平包裝設計特征交付和信用條件安裝擔保售后服務核心利益或服務形式產品核心產品附加產品圖10－1產品的層次2021/5/917對于大學生來說，其主要的創業領域設計的產品包括：①實體產品②虛擬產品：技術產品或解決方案③知識產品：信息和知識④創意產品：點子、咨詢報告⑤服務類產品2021/5/918（二）價格1、影響產品價格的基本因素教材278頁圖15—42021/5/9192、定價的基本方法

①成本導向定價法：

②需求導向定價法（價值導向法）：

③競爭導向定價法：

2021/5/920

（三）渠道1、渠道是指產品有生產者到消費者的流通過程中所經歷的各個環節連接起來形成的通道。如：溫州的一家制鞋廠——義烏服裝批發市場——某服裝零售店面——消費者。這條有制鞋廠到終端客戶之間的渠道必須保證暢通。2、分銷渠道的分類：教材279頁圖15—52021/5/9213、分銷渠道策略分銷渠道寬窄的選擇獨家分銷：高檔化妝品、高檔服裝選擇分銷：一家以上但又不是讓所有愿意分銷的中間機構都來經營。密集分銷：方便品項目，如小吃，肥皂、洗衣粉2021/5/922（四）促銷

促銷方式：一般包括人員推銷、廣告、營業推廣。各種方式的具體形式與特點:教材279頁表15—52021/5/923課堂活動：教師給出主題“向和尚推銷梳子”，然后讓全班同學按“1、2、3”輪流報數，分別代表三個組，要求三組同學通過情景扮演說明各組的營銷策略，最后教師點評。2021/5/924學生討論：現代社會中廣告的途徑有哪些？提問學生：結合你身邊的促銷活動，舉例說明營業推廣的具體形式，如使用優惠券，贈送免費樣品、獎勵促銷、包裝促銷。2021/5/925（五）政治力量

了解龍江經濟、社會、教育轉型給大學生帶來的創新創業機會，與相關政府部門對接，“借力”營銷。2021/5/926公共關系的方法1、建立固定的公眾聯系制度。通過和消費者、政府機構、社會團體、銀行、中間商等建立固定聯系制度，加強信息溝通。2、與新聞界建立聯系。企業應積極與新聞界聯系，將具有新聞價值的企業信息提供給報社、電臺、電視臺等。3、贊助和支持各項公益活動。贊助和支持各項公益活動，對企業是極好的宣傳機會。4、舉辦專題活動。5、公關廣告。公關廣告有三種類型：一是致意性廣告。二是倡導性廣告。三是解釋性廣告。6、組織消費者、社會各界人士參觀本企業.（六）公共關系2021/5/927一次，一名英國中年婦女和丈夫鬧離婚，理由是丈夫有外遇，在法庭上她邊哭邊訴道：“我20歲嫁他?？墒墙Y婚不到1星期，他就偷偷地到運動場幽會去了。于今，他已經50歲了，照例迷戀那個可惡的妖精，無論白天黑夜，他都要去運動場與那‘第三者’見面”。法官問：“‘第三者’是誰？”她爽快地說：“就是那臭名昭著、家喻戶曉的足球?！狈ü僦坏脛竦溃骸白闱虿皇侨?，你只能控告生產足球的廠家?！闭l知那婦女果真向法院控告一年生產20萬只足球的英國“宇宙”足球廠。出人意料的是，該廠老板居然表示：同意賠償這位太太10萬英鎊孤獨費。這一意外官司，很快新聞界大肆宣揚。事后，老板對記者說：“這位太太的控告詞，為我廠做了一次絕妙的廣告。”宇宙足球實訓一：資料分析【詳見案例】2021/5/9281、善于“制造新聞”，這是企業擴大知名度、美譽度、取得競爭勝利的重要手段。在眾多宣傳性公共關系手段中，它是一種最主動、最有效的傳播方式?！坝钪妗弊闱驈S的老板深諳此中奧秘，巧妙地利用這一公關手段，為該廠足球促銷做了一次效果顯著的免費廣告宣傳。2、企業要舍得花錢搞公關，以“小失”換“大得”。英國“宇宙”足球廠利用意外官司賠償10萬英鎊孤獨費，換取了新聞界大肆宣揚炒作，其實是十分合算的。分析要點實訓一：資料分析【詳見案例】2021/5/929

在我的事業中，我不得不說我最好的經營決策是必須挑選人才，擁有一個完全信任的人，一個可以委以重任的人，一個為你分擔憂愁的人?！葼枴どw茨二、領好你的人2021/5/930（一）新創企業人力資源管理的特點1、組織結構簡單2、隨意性強3、用人機制較靈活4、情感管理占主導2021/5/931（二）新創企業人力資源管理的策略選人用人留人育人人力資源管理2021/5/932選人—員工招聘

思考如果你是創業者，你招聘員工時最看重應聘者的哪些方面？思考2021/5/933員工招聘的基本程序

招聘需求的提出

準備:人力資源規劃職務說明書招聘計劃時間崗位人數任職資格招募了解市場發布信息接受申請選拔初步篩選筆試面試其他測試錄用作出決策發出通知評估數量質量方法第一節員工招聘的基本程序2021/5/934招聘渠道1、、員工引薦2、媒體廣告招聘3、就業機構介紹4、專職獵頭機構5、校園招聘6、計算機網絡招聘

2021/5/935發達國家人才競爭的八大策略1.借留學之機，“收割人才”

2.用并購之術，“連鍋端才”3.張獵頭之網，“巧挖人才”4.設研發機構，“就地取才”5.改移民法規，“開門迎才”6.用辦學設獎，“養育人才”7.制定特別計劃，“超前攬才”8.開拓網絡通道，“聚集人才”2021/5/936著名企業求才策略1.美國微軟：聘用聰明人2.美國麥當勞：吃苦耐勞、學校概念3.日本東芝：重擔子主義4.日本索尼：用人不拘一格5.日本西武企業集團：不用“聰明人”

6.中國聯想：少用同學7.韓國三星、現代：實行無簡歷面試2021/5/937育人—員工培訓1、創業者自身的培訓2、制定培訓發展計劃3、注重人格培養4、加強企業價值觀和團隊精神的培養5、控制培訓成本和培訓風險2021/5/938我國知名企業的培訓工作華為于2005年成立華為大學，為華為員工及客戶提供眾多培訓課程，包括新員工文化培訓，上崗培訓和針對客戶的培訓。大唐電信與北京郵電大學合作成立大唐大學，旨在探索行業龍頭企業與高校聯合培養人才的新模式。正大于2007年創辦了正大企業大學，旨在通過各種培訓和教育模式，提高企業在職人員的職業素質，并為集團的發展提供高質量的后備。管理人才2021/5/939留人

頭腦風暴假如你是應聘者，你求職時最關注哪些方面的情況？2021/5/940“留人”的機制設計1、薪酬計劃：將企業的工資、獎金及其他獎勵水平設定在企業可比群體的平均水平之上，這有利于企業吸引、留住和激勵最高水平人才。2、額外福利：包括“五險一金”、帶薪休假、培訓、年終獎金、交通補貼、免費工作餐、公費旅游和體檢。3、激勵手段：現金獎勵、物質獎勵、授予領導角色、代表企業參加活動、不定期組織團隊聚會等。4、人際關系：企業應創建和諧、融洽的員工關系和上下級關系。5、工作條件：寬敞、舒適安靜的辦公場所也是企業能否留住人的一個重要因素。2021/5/941用人1、量才適用2、績效管理3、崗位工作指導4、情感培養2021/5/942討論分析——新創企業內部財務管理可能出現的問題有哪些？課堂活動程序1.分組2.在教材294頁案例的基礎上探討并總結出企業內部財務管理方面可能出現的問題。3.將各種問題分類，找出重點問題所在。三、管好你的“財”2021/5/9431請各組說出企業內部財務管理可能出現的問題。2各種風險隨時可能出現在新創企業內部3學會財務管理是企業能否生存發展的關鍵一環教學關鍵要點2021/5/944“賬房先生”該干些啥？2021/5/9451、核心資產管理2、融資資產管理3、應收賬款管理4、財務制度構建2021/5/946（一）核心資產管理“現金為王”1、以現金方式的開支有哪些？2、如何做到“現金為王”？2021/5/947（二）融資資金管理融資的