------------------------------------------------------------------------我是如何做到年薪十五萬-保險銷售上部拷貝第一名——頂尖話術為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？因為我們的方法不對！成功最快速方法就是拷貝成功！您將學到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學文、林裕盛原一平、柴田禾子……等高手的展業秘籍與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦？當你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用？遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生——假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險公司給我掏，請問您那10萬怎么辦？他說：愛怎么辦就怎么辦！（好！我等的就是你這句話！）我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現意外，需要10萬塊錢，請問這10萬您替不替他掏？他說：憑什么我替他掏呀？我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請問您好為什么要說這句話？您給他出了這個主意又不為他負這個責任，您到底是居心呀？！聽完這句話，那個馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。此時，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會站起來給你打個圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續聊。——這個“第三者”的出現，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術。小雨傘成交法這是前中國人壽第一名王京濤的話術。王京濤做業務時，有一個有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險，但是我有一個條件——王：什么條件？客戶：我買完這份保險，以后你再也不許來煩我了。王說沒問題，結果這個客戶買一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來，問：京濤，你做保險做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！王：我以為您好不明白這個道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風暴雨呢？！客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實——我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風避雨。您98元的保險就相當于這把小傘，您是個老板，風險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風避雨呢？！看到客戶有些認同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。現金轉移成交法這是泰康第一名的方法。有一次，我在一個高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個知識分子模樣的大姐開了門，我說我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說：我至少聽過10個人談保險了，耽誤我太多的時間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說完就要關門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個問題，因為我發現您非常知書達理。、大姐說：你問吧。我說：您說您已經聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現在并沒有買保險。為什么聽了10個人講保險，現在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。大姐說：這一點也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險，請給我一個買保險的理由好不好？我說：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買保險的理由！用一句話回答客戶買保險的理由！大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？她說可以，我就問她不買保險平時是不是儲蓄，她說是。我說現在我就告訴您保險和儲蓄的關系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？她說：你們保險業務員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋里而已。我說：這就對了——這就是保險和儲蓄的關系，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉移到褲子口袋里對您有什么好處嗎？好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時間？她說：10年。我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設褲子口袋是保險公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準備出來100塊錢的現金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。也就是說——您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。所以說什么是保險？保險就是用10元換100元；保險就是馬上給您創造出10倍的現金呀！大姐聽完我的話，點點頭，但馬上又說：不對，銀行的錢我存在里面能隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會扣我一大筆錢，保險公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；而保險公司的錢是用10元換100元，而且關鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或將來養老時——所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的！在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些？大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務，如果您覺得不合適，我決不勉強您，您看可不可以？她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書，做成了她一家三口5000元的保險。4、“我有很多熟人也在做保險，我要買會向熟人買”這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人，這樣會有損你的形象。“客戶永遠是對的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點——“對呀，買東西當然和熟人買了，我也會這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”說完，話鋒一轉——“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾?卡丹的，至少得3000多塊吧？”“哪有那么貴，就1000多塊。”“怎么可能這么便宜，在哪買的？”“就在吉利大廈。”“是不是您在那兒有熟人，能買這么合適的東西？”“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷，就買了一套。”“噢，是這樣……哎，不對呀，您不是只和熟人買東西嗎？？為什么它促銷您也買了？”客戶一愣。“是不是因為覺得它的價格和款式都挺適合的。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險這種大事了……”“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您，而不在于您向誰買。所以，我建議您不妨把這份計劃書留下來研究研究。”“如果您覺得適合您，您就是拿著這份計劃書去和您的熟買，我都不會介意，因為我在乎的是您是否擁有一份保障，而不乎您去和誰買。”您這么一說，計劃書可能就留下了。5、“我們小康之家，不買保險一樣過日子”客戶說：“我有十幾萬的存款，現在門臉每個月又有幾千元的利潤，我覺得有什么風險我都能應付，我們小康之家不買保險一樣可以過日子。”第一步，先同意客戶的觀點：張先生，您這么成功，我也想信，您好不買保險一樣可以過日子，但不買保險有時就稍稍有一點遺憾……客戶問：什么遺憾？業務員站起來，把客戶家里的電冰箱打開了，從里面取出一枚雞蛋，說：張先生，保險其實非常簡單——沒有保險的人生，在時就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒事，唯獨有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會怎么樣？（說完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上）——摔個稀巴爛！“這只雞蛋孵出來經過了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業有時就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余。”“而有了保險的人生，就相當于這只乒乓球。”說著，業務員又從展業包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒事，唯獨有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會怎么樣？（說完一放手，乒乓球掉下去又彈起來）——它會給您一個反彈的機會和本錢！這就是保險呀。——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”！講到這里，還不是最佳的促成時機，一定要停頓一下，給客戶一個思考的機會，然后話術再跟上：張先生，您注意到沒有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿？為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險；為什么您的錢包里面要放幾百塊錢，為什么要帶四五百，實際上您今天出門可能只需要二百塊，為什么要帶四五百？也是為了保險起見以防萬一嘛。也就是說，在您的生活中，時時處處都離不開保險，請問您為什么說您不需要保險呢？客戶一想有道理呀！然后業務員接著說：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風雨無常，誰也無法預測明天將發生什么樣的事情。一旦風險和疾病來臨的時候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢？就這樣，你就可能簽下一張保單。但是雞蛋成交法有一個限制，比如你今天要拜訪10個客戶，總不能帶10個雞蛋吧——一個月下來，保險不做了，改賣雞蛋了！沒有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學會保險生活化，用信手拈來的小道具來促成。比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對方就說，小康之家，不買保險一樣可以過日子。此時本來該用雞蛋成交法了，但手頭又沒有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交？！我當時靈機一動，看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了！我說：“老板，您這么有錢，不買保險一樣可以過日子，我絕對相信。只是不買保險有時會有一點遺憾……”說著，我就把桌上的茶杯拿起來——“沒有保險的人生，有時就像這只茶杯，一年365天中364天都沒一，唯獨有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會怎么樣？摔得粉碎！“這只茶杯做出來經過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業有時就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。“但是您設想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢（說著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面）？平時使用的時候，有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個包著泡沫的杯子因為有保護的作用，就不會摔碎。“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險！”我太太在一邊看得眼都直了——天哪，茶杯成交法，真的保險生活化！6、“祖祖輩輩都不買保險一樣過，為什么我要買？”客戶說：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買保險呢”“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險，不代表他們沒有保險，實際上他們無時無刻不在擁有保險。“您回想一下，過去一個家庭如果發生了什么意外會怎么樣？整個家族的人都會聚集起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個家庭度過難關，這種互助會的形式實際上就是保險，現在的保險只不過是這種形式的一種延續。“因為現在都是獨生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險是聚眾家之財替一家消災，正好是這一環節的補充。“所以說，既然您的祖祖輩輩無時不刻不在擁有保險，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優良傳統傳承下去。”7、保險現賠難這個問題最難回答，必須用客戶所從事行業中的理賠案例來說服對方。比如客戶是醫院的大夫，他說保險理賠難，你就問他：醫院里是否也有因為手術的效果患者家屬和醫院產生糾紛的？他說：當然有，現在醫療事故的糾紛也挺多的。你：是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠？客戶：不可能，那不就亂了。你：那么為什么不給人家理賠呢？客戶：因為很多不屬于理賠的范圍，醫院有醫院的規定和標準，符合標準才能賠。你：可是如果一個患者沒有搞清這些標準他就要求理賠，得不到就說醫院不理賠，您覺得這樣的說法客觀嗎？？客戶：不客觀。你：同樣，保險理賠也是這個道理，保險公司也有它的規定和標準，如果不了爭的話盲目地說保險不理賠，也是不客觀的。再問您一句，如果一個患者為了防止理，賠難的問題，他是應該自己去研究醫院的規定呢，還是應該來問您？當是問您了，因為您是專家嘛。同樣道理，一個買保險也應該去問專家。您看我現是XX保險公司的……8、“我有錢，我不需要保險”——怎樣和有錢人談保險？我太太是保險公司的主管，有一次，太太讓我陪同她去展一次業，客戶是天津華苑科技園區的一位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。在此之前，已經有很多業務員包括我太太都去拜訪過她，但方小姐總說：我這么年輕，身體又好，又這么有錢，所以不需要保險。這個理由不知擋住了多少業務員，所以我太太讓我陪她一起去展業。在去之前，我花了兩天時間研究應對的方法，把夏船的話術和吳學文的話術做了一個組合話術，最后感覺比較有把握了才前去拜訪。我們開了一個小時的車才來到了方小姐的公司，因為是轉介紹，所以對方也沒有拒絕，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問了方小姐一個問題，我說：我是一個業務代表，現在月收入是一萬多塊錢，那么方小姐，您這么成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧？她聽完微微一笑，表示贊許，說：差不多吧。我說：方小姐，像您這么高的收入，每天如果多掙10塊錢或少掙10元錢，對您的生活會不會有影響？她說：不會有任何影響，就像一顆小石子投進大海，引不起任何波瀾。我又說：那么您可不可設想一下，假如您的生活中突然出現某種意外情況突發事件，需要十萬八萬來解決，而且還要您親自打理，那么您的生活和工作會不會受影響？她說：影響太大了，可能我都不能正常工作了。我接著說：方小姐，也就是說，您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元；您在乎的是，當意外情況來臨時，能不能在第一時間把它擋在門外，使您好的生活永遠能夠正常運轉，是這樣嗎？她說：是這樣。我最后說：那好，我這里剛好有一份理財計劃，每天只需要投資十幾塊錢，您剛剛說過，對您的生活不會有任何影響。而一旦出現剛才所說的意外情況突發事件時，它可以在第一時間幫您把它們擋在門外，而且有我來為您專門打理，您做甩手掌柜就可了。這樣您就能永遠保證您的生活和工作正常運行了，方小姐，這是不是您所需要的呢？方小姐想了想：嗯，聽起來倒蠻像那么一回事的。我又亮出“殺手锏”：方小姐，還有最重要的一點沒告訴您，如果若干年后都沒發生意外，那么您投資的錢會連本帶利返還給您，這樣您就等于免費享受了這么多年的服務。方小姐，盡管您這么有錢，但是我想免費的東西您還是不會拒絕，對吧？方小姐一聽“免費”，趕緊說：拿過來我看看！方小姐看完計劃書后基本滿意，我馬上給她真投保書，填完后我就問方小姐：您手頭有沒有現金？5380元。她說沒有，什么時候能到位也說不清——她想拖延。我馬上采取一招“收訂金”的方法，解決客戶拖延的問題。我說沒關系，您先去籌錢，不著急，因為我們先把材料交上去，看看能不能通過核保——保險不是人人都能買，它有嚴格的審核手續，有8%——10%的有錢人永遠也買不了，因為健康的原因，所以說這事不急。我接著說：不過為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出一個“綠色通道”服務，是專門為您這種VIP客戶設計的：您看您可不可以先預交100元作為核保費，不過您放心，如果核保通過，這100元全部給您算在保費里，如果通不過則由我負責在一周內全部退還給您，您不會有任何損失，只是為了保障您的核保過程更便捷，您看可以嗎？還沒等方小姐回答，我就說：太太，請給主小姐一張100元的收條！我太太心領神會，馬上開出一張收條：今收到方曉遇女士現金100元，若核保通過則全部算入保費中；若未通過，則由本人負責在一周內全部返還給方曉遇女士，特立此據為憑。下面是簽名和日期，然后把收條遞給方小姐。方小姐還沒醒過味來，收條已經拿在手里，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情愿地從包里取出皮夾，從里拿出100元交給我。——各位注意，這100元拿到手，這張保單90%就已經做下來了，這叫“收訂金促成法”。100元拿到手后，再問下面的問題：請問方小姐，剩下的錢我們什么時候來拿比較方便呢？她說下星期吧，我說是周二還是周三呢，她說那就周三吧。因為第二天我就去了福州，所以沒有全程跟蹤，我到福州第三天，我太太打電話，5380元保費已經全部到位……中國的有錢人有一個特點——有錢但沒有閑，有錢有是有錢，但他可能沒時間，他可能怕麻煩。所以你要引導他，保險玉是花小錢買時間，花小錢解決大麻煩。9、如何加保——活用小雨傘成交法客戶上完保險，送保單的時候，再帶上一把撐開來只有盤子大小的小雨傘，對客戶說：“公司最近開展一個“客服節”，為了感謝您的支持，特意送您好一把小雨傘，請您收下。”客戶說：“你們公司真有意思，為什么是這么小的雨傘？”業務員：沒有辦法，這次公司是差異化行銷，根據客戶所上保險的保額來決定雨傘大小的，您的98塊錢的保險就相當于這么一把小傘，請您收下。客戶：這么小的傘只能給孩子當玩具，我也用不了啊！業務員：雨傘到了下雨時用不了還是小事，最多也不過淋一點雨，可是如果保險這把保護傘關鍵時刻用不上，才是真正的大事。您是個大人物，98塊錢的保險就相當于這把小傘，您說它能不能為您在人生路上遮風擋雨。是不是應該換一把更大的雨傘？客戶覺得有道理點點頭。業務員趕緊趁熱打鐵：今天我又給您帶來一份計劃書，我覺得這把傘的尺寸更適合您，來，咱們一起看一下。說著把計劃書拿出來展示給客戶。10、轉介紹話術——借也不是，不借也不是業務員：張大哥，我太佩服您了，一年交4萬多保費，日子還過得這么瀟灑，您可真成功啊！話峰一轉：張大哥，咱們的關系也這么熟了，我和您也就不見外了，我請教您一個問題，假如有一天，我或者我的家庭有點什么事，比如小病小災需要十萬元，那么張大哥，像咱們這么好的關系，您到時候借給我這筆錢肯定沒問題吧？客戶聽完一愣，他肯定不敢馬上答應你。然后你接著說：張大哥，其實我也想過，不借給我錢吧，如果我這真出點什么情況，您會終身遺憾；如果借吧，這筆錢可能是您買房買車的錢，或者孩子的教育費，借給我了您怎么辦？這時您好是借也不是，不借也不是。停頓一下再說：張大哥您放心，我剛才是跟您開個玩笑，實際上我為自己買了一百萬的保險，真出個什么事都能應付，您不用緊張，哈……話題再一轉：可是張大哥，您好也不能排隊這種情況，假如您真的有一個親戚朋友，他真的出了點事，真的就需要十萬元錢，這位就真的找您來借錢來了。那么這種情況下，您是不是借也不是，不借也不是？張大哥，您有沒有這樣的親戚朋友？客戶：有業務員：如果您真有這樣的朋友，我建議您不妨現在就把他介紹給我，到時候他就不找您借錢了，他就找我來了。而我早就把錢給他準備好了，您好等于為朋友做了一件善事。在客戶猶豫的過程中再說：張大哥您好放心，我絕對不會和您好的朋友強行推銷，買與不買都是緣分。即便退一萬步說，他沒買保險，您也給自己留下來一個退身步。以后如果他真的出了事來找您的時候，您也可理直氣壯跟他說，我當初給你介紹了這么好的機會，你都不抓住，今天你來找我，我的錢也都在生意里套著了，我也是愛莫能助。你再找別人想想辦法吧！這樣您這塊燙手山竽就扔出去了。客戶聽罷頻頻點頭，趕緊趁熱打鐵：哎，張大哥，如果今天晚上您家請客，您第一個會給您哪個好朋友打電話？他叫什么名字？客戶說出一個名字，再問：他的電話號碼是多少，我來替您打這個電話。到時候我就說是您介紹來的，您不介意吧？客戶說出來的這個人，就是你的第一個轉介紹名單。11、主動提問——隨機展業的關鍵上面講到的方法叫“拒絕處理”，實際上這種方式比較被動，主動的方法應該是提問。推銷不要用“講”，而要用“問”。推銷時應該是80%的時間顧客在說，我們在聆聽，然后提問，問關鍵性的問題。提問話術一：有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來，打了一輛出租車，司機就問我，做保險的？我說對，他說現在保險也不好做，我說您怎么知道，他說很多人都說過。于是我就開始使用提問話術——“大哥，您能不能幫我分析一下，現在大家買保險不是特別踴躍的原因是什么？”因為是讓他作為一個旁觀者來分析，所以他沒有壓力，你千萬不能直接問客戶：您買保險了嗎？您為什么沒買保險？他就說：現在單位效益不太好，大家沒有閑錢；另外，國家政策也拿不準，誰知道十年二十年后會是什么樣。我就立刻同意客戶的觀點：對，對于拿不準的東西我也會考慮考慮。然后話峰一轉：大哥，聽您的口氣，好象您對保險也有一些了解，那么您這些保險知識是從哪得來的？客戶就說了：我家門口有一XX人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時還讓我們買。我問：那您聽明白了嗎？客戶：沒聽明白，也沒注意聽。我：如果您有一天買保險，會不會去向他咨詢明白？客戶：那肯定會問明白。我：實際上您就是再跟他咨詢三天三夜，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復雜。“買保險有點像去醫院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫學。“買保險也是這個道理，最科學的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優秀的業務員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好，千萬不能自己去研究保險！“您看我，我現在是XX保險公司的合格代理人，做保險已經三年了，獲得多次榮譽稱號，我現在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優質的服務。”然后掏出名片，“大哥，這是我的名片，給您留下一張，請多指教”，這樣很自然地就留下了名片。等到快下車時，我又說：今天我是第一次來塘沽，覺得咱們特別有緣，如果沒有特殊情況，也許兩三年我都來不了塘沽，您能不能給你留個電話，逢年過節咱們也好聯系一下？這樣就留下對方的電話。如果對方不留，說明沒有緣分，也不需刻意強求。隨機展業一定要想信緣分。有了對方電話，按推銷流程應該是電話約訪出來談，但在此之前，最好先打幾個寒暄電話，可以這樣說：“張大哥，您好，我是XX，您最近過得怎么樣？我沒什么事，就是幾天不見，問候問候您，噢，您正在出車，那我就不打擾您了，以后咱們再聯系，您多保重呀！再見！”打過幾次這樣的電話，雙方有了感情認可，再約見就容易成功了。提問話術二：一個大姐向我透露，說有一個其它公司的保險業務員經熟人介紹，來給她推銷保險，說得她“有點心動”。我馬上問她：為何心動？你覺得好在哪里？她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對方買保險的理由。接著我又問：既然心動那您最后買沒買？她說沒有，我問：為什么心動卻沒買？她又說出一大堆原因——這就是她拒絕保險的理由。然后我切入一個非常關鍵性的問題：如果您有一天買保險，會不會再去向他咨詢明白？客戶：那肯定會問明白。我：實際上您就是再跟他咨詢三天三夜，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復雜。——買保險有點像去醫院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫學。買保險也是這個道理，最科學的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優秀的業務員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好。您看我，我現在是XX保險公司的合格代理人，做險已經三年了，獲得過多次榮譽稱號，我現在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優質的服務。然后我接著問：對方有沒有給你留計劃書？她說沒有，我說：回頭我回公司給您設計一份計劃書，您好哪天有空過來取一下，計劃書您一看就明白了。您也別著急，等計劃書打印出來我給您打電話，您的電話是多少？這樣就聯系上一個客戶。要電話號碼時說得越隨意越好。提問話術三：幾個業務員正在路邊設點搞咨詢，一個老大爺散步路過，幾個業務員就上前推銷，但大爺對保險不感興趣。我急忙上前轉換話題：大爺，您退休在家每天都做什么？大爺回答每天在家寫書，他是搞海洋研究的，下個月還要赴大連主持一個學術報告會。說到這里，大爺眼神發亮，我就知道這是他最感興趣的話題。然后我就詢問了這個報告會的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對忘年交。所以我們一定要引導客戶說他最感興趣的話題。談最感興趣的話題就可以引出一個問題：您現在做這些有沒有報酬？他說有，而且挺高的。我說：加上您的退休金，您的生活水平應該很高吧（若他說沒有，我就問：那您現在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應該很高吧？）？客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，現在吃多了好還不習慣。我：那您的錢根本就用不完，是不是都貼補給兒女（想問存銀行，就問是不是貼補給兒女）？客戶：給不了他們多少，剩下都存銀行。我：存在銀行多可惜，又沒有多少利息。客戶：沒辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢？我：最近銀行推出了一個新的投資種類，據說是和保險公司聯合搞的，既是儲蓄，又可分紅，同時還有一些保障的作用。所有存錢的手續，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對安全。如果您的錢暫時用不著，不如買一點，也算是老了有所依靠呀。講到這，有人就不明白了，為什么說是和銀行合辦的，我們所有的保險都要在銀行存錢，這不就是和銀行合辦的嗎？大爺聽完我的話，就回家和老伴商量去了。隨機展業就是設計很多問題，最后不知不覺就歸到保險上來。12、怎樣和熟人談保險？我有一個老同學叫王笑東，老古板家庭，思想非常保守，對新生事物特別排斥。我做保險不久，就去了他家，感覺氣氛不大對，保險連談都沒敢談。可是他又是準客戶，怎么辦呢？于是我就想了一個辦法。有一天我打到笑東，我說：老同學，我現在又換了一份工作，到了一家合資企業，由于工作的關系，我現在需要一個助手，你太太在學校教書，現在正是放暑假，你看能不能讓她幫我找一個合適的人選？笑東問我助手做哪些工作，我說陪客戶聊聊天，吃吃飯，當然有我陪著，她沒有任何具體工作，每月400元兼職工資。笑東說試試看吧。三天后打來電話，說人選已找好，讓我周日去面試。周日上午我來到笑東家，沒想一個漂亮姑娘已經坐在那里等候，那瞬間我就想：如果時間能倒流十年，如果今天不是招助手而是相親，那可有意思了。笑東這時走過來——志紅，說著把招呼到另外一間屋子里，說：人選我已經給你找來了，是我愛人的同事，但是面試之前我必須先問你一個問題——你現在到底在做什么工作？我必須為人家姑娘負責。果然不出所料，笑東這種保守的人一定會問我這個問題！我說：笑東，我本來是不想說的，但既然你非要問，我只能跟你直說了，我現在在一家保險公司做理財顧問。笑東說：嗨！原來是那么回事，保險公司不是挺好的嘛！說著就招呼那個女孩過來，讓我給她介紹工作性質，而且為了負責到底，笑東也坐在旁邊聽。于是一個只有兩個學員的新人班就產生了，我從保險的意義和功能一直講到公司的運作，整整講了兩個小時，直到兩個人全都明白了，中午笑東還邀請我們在家里吃了一頓飯。從那之后，我就帶著助手出去展業。一個星期之后，有一天我正要出門，忽然電話響了，急忙又跑進屋接，原來是笑東打來的，說：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買點保險，你看你什么時候有時間，能不能幫我設計一下……聽他那口氣，好象買保險還需要煩人托竅一樣。我過去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000元保費。所以，和熟人談保險的秘訣就是：熟處漸生，生處漸熟。您必須和你的熟人創造一個距離感，讓他產生一種對你刮目相看的感覺。此時你就不僅是他的熟人了，你還是理財顧問，他就容易認同可你。13、如何利用名片來做轉介紹？有一次，我陪我太太去熱電公司談一張小團單，我們就先到了總經理，叫劉平，我們就說是保險公司的，今天特意來向您學習取經，同時也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計劃。劉經理聽完就說：保險的事不歸我管，歸社險科的馬國梁主任負責，你們直接找他去吧。我說：謝謝您的介紹，我們馬上找他去，不過去之前我可不可問您一個問題：假如我們的保障計劃對您和您的員工有幫助，劉經理，相信像你這么開明的領導，應該不會反對吧？劉經理肯定的說不反對，他一個堂堂總經理怎么可能和一個保險業務員較真呢？他說：只要對員工有利，我當然不會反對。我馬上起身告辭，說：劉經理，我還是第一次見到像您好這么體貼下屬的領導，能認識您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請教您一張名片，以后有機會一定再向您好請教！劉經理說哪里哪里，太客氣啦，說著就遞給我和太太一人一張名片。名片一拿到手，一分鐘都不要停留，馬上去找社險科的馬主任——我要用這張名片做一個轉介紹！怎么做呢？見到馬主任，我先自我介紹，我說：我剛剛從劉平經理那里過來，我跟劉總經理推薦了一套咱們員工的保障計劃，劉經理看了非常滿意。他讓我直接找您來辦理這件事情，這里是劉經理的名片，請您看一下。說著，我就將劉經理剛剛給我的名片遞了過去。這個馬主任當時也不知道我和劉經理是什么關系，也不便正面問，便從側面問我：劉經理是什么態度？我說：劉總經理明確表態，只要是對員工有利的事情，他是絕對支持！所以他讓我直接來找您辦理這件事情！這番話一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團單。14、如何到單位做推銷？到單位做推銷，對方經常會說“我主不了這件事，您必須找我的上級部門來協調。”此時，很多業務員覺得還要找他的上級，太麻煩了，就放棄了。但是我不會，因為我有方法。我從南方回到天津，在一家合資的壽險公司宣講晚的課程，市內8個區全部宣講完了，8個區的區長就聯合給我做了一個推薦，說這家公司在市內又開設了一個新區，業務員特別多，可能需要培訓，建議我去那里宣講。我就來到了這個新區，找到了區長推薦我的課程，沒想到區長曾經被一個講師騙過，不相信外來講師，他就向我推脫說這家公司有明文規定，外來講師欲開課必須申報公司培訓部批準，然后由培訓部安排才可執行。在此之前已經有無數的講師嫌麻煩而望而卻步，但是我沒有，因為我有“名片轉介紹法”。胸有成竹地找到公司培訓部，我和部長說“我們有一個課程如何如何，如果對咱們業務有幫助的話，相信像您這么開明的領導應該不會反對吧……那好，教您一張名片。”培訓部長還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請示業務部，業務部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓部、業務部、行政部三位部長各請教了一張名片。當時我就決定，要用這三張王牌聯合為我做一個轉介紹。拿著三張名片，再次找到區長：“區長，我剛剛從培訓部、業務部、行政部過來，和三位部長談了咱們的課程，三位部長非常感興趣，讓我直接找您來辦理這件事情，這是三位部長的名片，請您看一下——”說著，我就把三位部長的名片遞了上去。各位，您猜一猜，這位區長答應我的請求沒有？——沒有！因為他非常排斥講師，就說：不行，你必須讓這三位部長親自給我下一個文件，我才能給你安排！對此，我早有心理準備，把手提箱打開，從里面拿出一沓名片，往桌子上一攤，說：這是咱們公司市內8個區所有區長的名片，這些區已全部開過課程，至于效果如何，電話號碼都在這里，您現在就可以打電話問一下。這句話使區長震憾了，在中國，最有效的推銷方法就是“轉介紹+第三者見證”。所以見到客戶你一定要說是某某推薦你過來的，他已經使用了這個產品，效果您可以直接問他。區長看到這些名片，猶豫了一下，想答應我又有些擔心。區長當時正在和一個主管談話，在這種和客戶相持不下的情況下，你一定要先說話，給自己一個臺階。我馬上說：區長，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。這樣就給了自己一個退身步。從區長室走出來，是中午12點10分，我在外面整整等了20分鐘，到了12點半，區長還是沒有走出來。我當時就反問自己人，做推銷應該是先處理客戶的心情，還是先處理我們的事情？當然是先處理心情。那么現在已經是12點半了，這個區長肯定是還沒有吃午飯，吃飯前他會買飯，即使是此時他從屋里出來，中午飯還沒著落，他有沒有心情聽我談培訓，當然沒有了！想通此點，一個合格的推銷員卻會做下面的動作：我下樓找了一家麥當勞，買了一個雙層巨無霸漢堡和可樂套餐，還附了一張便條：XX區長：非常敬佩您的敬業精神，工作重要，但身體更重要。實在不忍心打擾您，希望您多多保重身體。尹志紅X年X月X日然后找了一個外賣，連飯帶信一齊送上了樓，我則學習雷鋒同志，做完好事悄然離去。兩天以后，我又來到這個區，區長忙完工作看見了我，這個區長綽號叫“冷面小生”，之前我拜訪過他四次，每次半個小時，從不見他笑過。這次一見面，區長的第一個表情就是沖我“笑”了，然后向我走過來，我也馬上迎上去，說：區長，希望為您這個區的業務提升做一點點貢獻。區長也只說了一句話：你周一過來吧，我給安排課程。15、怎么做陌生拜訪：敲門式和麥凱式陌拜有兩種方式，一種叫“敲門式”，我的好朋友夏船就是一個陌拜高手，入行十年，前四年統統是陌拜，每天敲門100次。他的很多單子都是周六促成的，因為周六客戶比較有閑心。有一個旅游公司的老板，年交保費5.8萬，夏船早上去他很忙，沒空和夏船聊，大堆文件亂七八糟；夏船又中午去，沒想到他中午飯都不吃，等到1點的時候，他說夏船對不起，我要開會去了，夏船就下午去，3點去、5點去，他都沒時間簽字。后來夏船就改變策略，周六早晨8點去拜訪，老板8點半上班，夏船就在那里等了半個小時。后來老板來了就把夏船讓了進來，夏船發現老板臺上干干凈凈的，一份文件都沒有，因為是周六嘛，只有他們幾個領導上班。夏船就把投保書遞了上去，老板就看了看夏船，夏船又把筆遞了上去——因為他是老板，簽字簽慣了，那天沒有文件簽，所以一看投保書遞上來了，喲，簽吧！就簽了，所以任何反對問題都沒有。有一次，在95年的時候，夏船去跑市場，在幢大廈里一家一家敲下來都沒有機會，敲到樓下第五家的時候，一位中年人把門打開，面相看上去蠻慈祥的，他說：你有什么事？夏船說：我是保險公司的，能不能跟你介紹一下保險。對方說：我不需要，請你走吧。說著他就關門，夏船趕緊把頂住，說：大哥，我口很干，能不能討杯水喝？對方說：做保險的人也蠻辛苦的，我兒子就是和你這樣大，也難為你了。我去幫你倒杯水，你等著。說著就去幫他倒水。夏船一看他去倒水，趕緊從包里拿出一張紙，然后那個人就把水倒來，夏船就喝，喝完之后，夏船覺得有機會了，就說：大哥，我們公司規定我們每天必須拜訪15個客戶，而且都要讓客戶簽字，要不然公司不相信。大哥，您對我這么好，能不能幫我簽個字，證明我今天來過？對方一看：那好吧，你進來吧。說著門一開，夏船就有機會走進他的客廳，坐下來。對方就問簽字簽什么地方，夏船說簽在這張紙上，他說我來簽，夏船又說：大哥，你等一下，我們公司還有個規定，就是在簽字之前，一定要聽我講解保單條款5分鐘，要不然我們主管會打跟蹤電話，認為我在吹牛。對方說：你們公司好煩呀，怎么這么多規定？！那你就講吧。他就聽了。夏船一講講了30分鐘，走的時候做了他一張四歲孩子的保單，年交保費474元。所以陌生拜訪有機會。有一次，夏船去敲門，出來一個大姐，說：你們保險公司的人象蒼蠅一樣，天天都來，煩都煩死了！夏船馬上接了一句：大姐，我們保險公司的業務員不是蒼蠅是蜜蜂，是辛勤的小蜜蜂，每天都來為您創造保障，來采蜜，您看能不能跟我這個小蜜蜂談兩句？對方一聽就笑了，然后就給了夏船機會。這個客戶叫周桂英，也被夏船做下了——因為一句與眾不同的開場白。如果是和熟人談保險，對方會給你兩個小時的機會；如果是隨機展業，對方會給你三句話的機會；如果是陌生拜訪，對方只給一句話的機會，就是你的開場白。還有一次，夏船一敲門，對方問：你找誰？夏船說：我找上帝。對方問：什么上帝？夏船說：只要是客戶就是我們的上帝，所以我過找上帝。還有一次，門一敲，對方問：你找誰？夏船說：我說找您。對方部：你找我干嘛？夏船就說：我想跟您談談我們保險公司欠您的錢。結果對方納悶：保險欠我什么錢？夏船說：給我兩分鐘就可以。對方說：好，進來。進去以后就有機會。還有一次到一家辦公室，所有人都在那低頭寫東西，夏船一看沒有機會，就大聲地用演講的方式來表白自己：各位，早上好，我是保險公司的業務員，我叫夏船，哪位有空跟我談談？結果所有人哈哈大笑，那一次夏船沒有和一個人談保險，但是大家接納了他。然后夏船去了三次以后，用了一招“算命技巧”，讓他們每個人排隊買保險，夏船保險生涯十年，發生過五次排隊買保險的情況。后來我也用這個算命的技巧成交了不少CASE。還有一次，遇到一個老板，夏船說：能不能跟您談一談理財計劃，老板說：我從來不和陌生人談生意，請你出去吧。夏船就出去了，不要走，在門口等兩分鐘，然后門一拉，夏船又進去了，夏船說：老板，您說過從不和陌生人談生意，兩分鐘以前我們是陌生人，現在我們是熟人了，那我們談生意吧……這個老板最后也成交了，叫秦健康，是上海日用品公司的一個副總。所以各位，回想以前成功的道路，我們的確碰到很多的挫折，但只要你堅持敲下去，世界上一定會有一扇門為你打開。陌生拜訪還有一種方法——“哈維?麥凱式”，哈維?麥凱是世界第一名人脈專家，他主張拜訪客戶之前要做事先的調查，你對客戶的了解有多少，你簽單的把握就有多少。我非常崇拜原一平，他是陌生拜訪之神，原一平把一個月的時間分為兩部分，25天為一個部分，5天又為一個部分。25天的時間里，他只對客戶做調查研究，另外5天用來促成簽單。也就是說，他調查研究的時間是簽單的5倍。我給大家講一個我的例子，天津有個保險業務員叫露茜，年收保費100多萬，非常優秀，2001年當選天津保險行業高峰會長，所以很多人都去找她取經，這個露茜非常忙，總是拒絕拜訪。后來我決定去拜訪她。在去之前，我就先研究了她的資料，然后才來到她的辦公室。一敲門，開門的恰好是露經理，還沒等她開口，我趕緊先說：露經理，打擾您了——可能您不認識我，但是我很早以前就久仰了您好的大名。請把這句話記下來，它是陌生拜訪、特別是拜訪大客戶最好的開場白。露經理聽完的開場白，顯得有些興奮，我接著說：2002年在天津市優秀保險代理人表彰大會上，您作為高峰會長上臺講了話，我在臺下仰慕了您的風采。我今天是特意來向您取經的。我也是一名業務員，我希望能把您的經驗傳播給更多伙伴，來幫助更多的人成功。您可不可以給我十分鐘？露經理聽完，說，你進來吧，請坐。又給我倒了一杯水，做出一副長談的樣子。30分鐘之后，我不僅取得了真經，還和她訂下了一場子晨會，臨出門，雙方互換了名片，我發現露經理的名片背面有行很特別的字，回來后我就針對它做了一些工作。下面才是關鍵的——一星期之后，我來為露經理的部門主持晨會，一開始我先給大家講了一個故事：美國有一保險業務員叫柏特?派羅（BERTPALO），非常有名，他在做少兒保險時很有意思，他告訴小孩的父母，說：你們現在扮演的是父母的角色，而我現在不是我派羅，我扮演的是你們的孩子，我是代表你們的孩子來和你們談話的，你們看可以嗎？有一次，派羅和一對年輕的夫婦談少兒保險，他又代表他們兩歲的孩子來談，談到深夜1點的時候，還是無法說服這對夫婦，派羅就很失望，看來今天是無法成交了，說著就起身告辭。當他走到客廳里正要出門的一剎那，忽然看到客廳的方桌上擺著一張放大的照片——正是這家里兩歲男孩的照片，派羅當時就抑制不住沖動，走到了照片跟前說：對不起，孩子，我失敗了，我沒有能夠為你，在你的父母那里爭取到一份合理的保障……請你原諒我。那對夫婦被派羅的舉動所感動，當場就簽下了一張最高額的少兒保單。講完這個故事我說，為什么我要講這個故事，因為我手里有一張名片，說著我掏出一張名片，說：我見過很多保險業務員的名片，但都成為過眼紅塔山，唯獨這張名片讓我過目不放，因為這張名片背面寫著一行字：對不起，我失敗了！下面有一行小字：別讓您的子女，和關心他們生活的朋友失敗而歸，保險使您成為永失敗的父母！我本來是來給大家講晨會的，但晨會未開始，這張名片已經為我上了生動的一課。今天，這張名片的主人也在現場，我們就請她來先和我們做一個分享。各位，您猜一猜站起來的是誰？露茜經理！當時她都蒙了，沒有想到我用這種方式把她請上了臺，那天她分享得非常激動。各位請想一想，這是她心靈深處的一個秘密，她的組員、朝夕相伴的主管都不知道的秘密，卻被我一個只見過一次面的陌生人給說了出來，你知道她心里是何等的激動嗎？結果那次晨會，我的產品的銷售達到了歷史之最，成交率為240%——因為露經理說了一句話：“今天在座的，每個至少買兩本！”她為什么這樣支持我？因為她把我當成了知音。我為什么能知道這個秘密，因為自從上次換完名片之后，我就發現她名片背后的這段話，我就覺得它不可能是一段話這么簡單，它背后一定有一個故事。于是我就用了一個星期的時間，翻閱了大量的資料，最后終于找到了答案。在晨會上分享出來，沒想到竟收到一個意想不到的結果。所以我也因此得出一個結論你在拜訪客戶之前，一定要做深入細致的事先調查——你對客戶的了解有多少，你的成交率就有多少，了解是0，成交率就是0；了解10%，成交率就是10%；了解50%，成交率就是50%；你對客戶了解100%，那么成交率就是240%。你一定要樹立一種觀念：一張保單之所不能成交，就是因為你對客戶不夠了解！16、怎樣接觸大客戶拜訪的秘訣叫：“穩準狠、短頻快”。“穩”：進門要穩。去見客戶之前，一定要準備小禮物，見客戶面要送禮物，抬手不打送禮人，你的成功率就會高。見到老板，一定是贊美話術開頭：X老板，對不起打擾您了。您可能不認識我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前幾天報紙上還介紹您……開場白講完，馬上閉嘴，笑容可掬但目光堅定地看著他，給他一個思考的機會，他就意識到該把你讓進屋子，“來，到屋里說話”，你就進門了。很多業務員到了大客戶那里緊張，一緊張就不停的說話，客戶總是在思考你說的是什么，就沒機會把讓進屋。你話一停，就進屋了。然后，對方會問你是干什么的，你千萬不要回答，你手上要有些經濟方面的信息資料，送給老板：這些資料送給您，希望對您有所幫助。對方一接手，就把剛才那個你是干什么的問題給岔開了。老板翻開書，發現扉頁夾著一張彩紙，我說：老板，送給您一張這期的體育彩票，希望好運永遠伴隨著您。我這一招屢試不爽，因為沒有誰會拒絕一個500萬大獎的誘惑。在對方看資料的時候，你再謙虛一下：老板，今天我冒昧登門，打擾了，請您原諒。這時老板見到你還站著，就會說：來來，請坐。坐下之后，你才能談正事。所有這些程序都必須做得有條不紊，不論客戶態度多惡劣，你都不能急，一板一眼來操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有據有節。這時客戶就會被你這種“氣勢”所感染，情緒就穩定下來了。“準”：判斷客戶要準。推銷一定要找到決策人，和其它人談沒有用，所以進門之前先觀察一下“敵情”，看看誰是準客戶。見到準客戶，還要和他寒喧：您這么年輕就如此成功，日理萬機呀，是不是我們這些事都得您親自拍板？他說：“可不是嘛”，說明他是決策者，如果他說“你也得再往上報”，說明你還再往上層跑。準客戶判斷失誤，全部完蛋。有一次我去向一家公司推銷，每次都是由一個張經理接待的，跑了兩個月，一單都沒成交，后來才知道張經理根本就不主事，主管經理在隔壁屋，我連見都沒見過。所以判斷客戶一定要準，要找對人。“狠”：保費設計要狠。大客戶一次三五十萬的保額。有人擔心客戶交得起嗎？客戶還沒擔心了，你擔心什么，皇帝不急太監急。他是個大人物，需要大的保障，你給他設計個小保單，一出事保障不夠，你這不是失職嗎？？所以談到保險問題，我都會問客戶：像您好這種情況每月交一千元保費沒問題吧？這一點確定了我才敢給您設計。他問為什么？我說：因為如果您做每個月交費二三百的小保單，根本用不著找我，隨便找誰都能給您做，到時賠償個三五萬也解決不了問題。像你這樣的情況，出了事至少三五十萬才能擋一下，而三五十萬保障每個月至少要交費一千元。這樣吧，我先按一千元左右給您設計，盡量把保額提高一點，保障全面點。設計完我給您打電話。年交保費1萬多，這就叫“狠”。您不狠就把客戶給害了。“短”：拜訪時間要短。“頻”：拜訪次數要頻。“快”：告辭動作要快。（以上三點見拙作《大單高手》）拜訪時要注意的三個問題：不要電話預約，直接去拜訪。他再忙也能抽出三五分鐘，你和他談了，就是一次有效拜訪。客戶不在一定要給他留便條。當客戶擁有你三張便條時，他會覺得欠你很大的情，所以下次見到你會加倍補償。事先找好退路。客戶如果當時情緒不好，你很可能成為他的出氣筒，所以一定要為自己留出退身步。有一次，我去拜訪一個老板，進屋發現他正在那焦頭爛額地整理東西，對我視而不見。我當時坐也不站也不是走也不是。靈機一動，決定以不變應萬變，在原地一動不動站了一分鐘，然后沖老板一鞠躬，說：老板，那我就告辭了。老板條件反射地問我：哎，怎么剛來就走？我說：我從報紙上看到介紹您的文章，非常敬佩您，我今天的任務就是過來看您這個成功人士一分鐘。現在時間已經到了，所以我得走了。老板一聽哈哈大笑：天下還有這樣的業務員，小伙子，你是干什么的？這樣，我就和他搭上了話，如果他不理我，我也會冠冕堂皇地走掉。面子是別人給的，臉是自己丟的，被拒絕得沒有面子說明你還不夠成熟。17、什么樣的有錢人才是準客戶？不是所有的有錢人都能和你買保險，至少有一半的有錢人不是準客戶，特別是房地產老板。你在和房地產老板展業之前，一定要先去看他的樓盤，如果他的樓盤還在打地基，還是大坑，你就不要找他了，找他他也不會和你買保險。因為房地產法規定，只有樓盤出了地面，哪怕是出了地面1米，才允許銷售，在些之前，他都是負債，都是貸款，他沒有資金也沒有心情聽你談。如果他的樓盤已經基本竣工了，或者已經開始銷售，你再去找他，把握可能大一點。天津有一個業務員告訴我，他正在跟蹤一個房地產大享，跟蹤兩年了，就是做不下來單子，問我為什么。我說這個地產商是全國十大地產風云人物，他五年內的策略都是擴張，我很多做生意的朋友，手上還有他的爛尾賬，所以這個老板五年以內你都不要找他，他根本就沒有現錢。不了解這個情況，你在他身上投入的精力越多，做的無用功也越多。所以我們不要被那些表面數字給迷惑住，一看某某老板，固定資產幾千萬，以為就能成大客戶，你錯了，他可能手里一分錢現金都沒有。所以，我們選有錢人作為準客戶的第一條件，就是他的手必須有現金流。根據這點，什么樣的老板才是最好的準客戶？餐飲業、娛樂業的老板，因為他每天都有流水賬，有現金流，只要溝通到位，可能會當場簽單。18、如何巧妙回答你的職業？夏船是2003年美國友邦中國第一名，已是百萬富翁了，但他的初戀情人鄧小姐已經是一個千萬富翁了。有一次，夏船接到鄧小姐的請柬，請他去參加她第八家分公司的開業慶典。夏船就提前一天，讓花店扎了一個1.8米高的花籃送了過去。慶典當天，夏船也準時趕到，發現公司門口已經擺了一排的花籃，一共17個，左邊8個，右邊8個，他的花籃因為最高，只能擺在中間，呈眾星捧月之勢。夏船一看，正是自己要的效果。每個花籃都有條幅，寫著“XXX恭祝XX公司開業大吉”等字樣。既然能送花籃，關系肯定不一般，所以夏船趕緊掏出筆和紙，“唰唰唰”就開始記條幅上的名這時一個保安走了過來，問：你在干什么？夏船說：鄧小姐剛剛吩咐，讓我把送花籃的貴賓名單記下來，你別打擾我呀，寫錯了你負責！保安一聽，趕緊就跑掉了。抄完名單，夏船就走進了公司，鄧小姐招呼他坐下之后說：夏船，你先坐一下，我還有其它的事，一會兒再來陪你。夏船急忙把她拉住，說：你沒時間，可以介紹你的朋友給我認識或。鄧小姐說：這么大忙忙的，介紹誰呀，我一時又想不起來。夏船趕緊掏出名單：你就給我介紹這上面的人就可以了。鄧小姐一看，你小子，真是個業務高手，有備而來呀。看了下名單——就是這個張小姐吧。說著就把張小姐喊了過來，自己就走了。張小姐過來之后，主動遞上名片，夏船一看，乖乖！年紀輕輕，某軟件公司執行CEO！心里那個高興呀。張小姐一看夏船并沒遞名片，就問：請問夏先生是做什么工作的？夏船就賣了關子：張小姐，您看我像做什么工作的？張：您是醫生？夏：不對。張：您是律師？夏：也不對。張：那我就不知道了。夏：我說一點情況你猜一猜，好不好？張小姐一下就提起了興趣，連說好呀。夏：有人說我們是銀行家幫人理財存錢；也有人說我們是慈善家救人于水火之中；還有人說我們是外星人這么難的工作也能做，張小姐，您猜我是做什么的？張小姐：您不會是做保險的吧？夏船說：您猜對了，我就是做保險的！于是兩人哈哈大笑，一下子拉近了距離。在笑聲中把名片遞上去：美國友邦的夏船，請您多多指教。一個星期之后，夏船簽下了一張7000多元的保單。19、柴田禾子的“輸血話術”有一次，我去和一個美容院的大堂經理談保險，經理姓陳，是一位中年知識女性，而且是一位單親母親，她想為她8歲的女兒買一張少兒保單，年交保費4800元。就在要交費的一剎那，突然半路殺出了個程咬金——一位來做美容的顧客說：給小孩子買什么保險，你們沒看昨天的《焦點訪談》，現在的孩子都很不孝順，你給他買保險還不如留下錢將來自己養老。本來陳女士都付費了，我正伸手要接，聽了她的話，陳女士說：尹先生，讓我考慮考慮可以嗎？又把4800元保費收了回去。我一看煮熟的鴨子要飛了，甘心嗎？當然不甘心！當時我就決定，我要用推銷女神柴田禾子最著名的“輸血話術”來成交這張保單。我說：陳姐，我再用兩分鐘給您講個故事，可以嗎？我講完故事馬上就走。陳女士說那你就講吧。我說：去年“五一”，我去天津醫院檢查身體，忽然看到一輛救護車開進醫院的大門，從里面抬出一個病人，渾身是血，原來是一家三口出來旅游，爬山時那個爸爸不小心從山上摔了下來，多處骨折還有內傷，血流了一擔架。和救護車一起趕來的，還有他的妻子和他們8歲的兒子。醫生把那個爸爸推進了手術室，只做了簡單的檢查，就說必須馬上手術，而且要輸血，否則這條命保不住。但是一驗血發現，這個人的血型竟然是RH陰性AB型，兩萬個人里才有一個，血庫里沒有，如果去北京拿，來回需要兩個小時，恐怕來不及了。我說：陳姐，當時在場的只有一個人能把血輸給他，這個人是誰？就是他的孩子，因為血型是相通的。這時，醫生就走到這個小男孩的跟前，說：寶寶，爸爸現在有生命危險需要輸血，但是現場只有你的血型符合，可不可以獻出你的300CC的血，來救你的爸爸？這個小男孩的咬咬牙，勉強地點了點頭，然后手術就開始了。血，一滴一滴通過寶寶的心臟流到爸爸的血管里。醫生也趕緊抓緊時間做手術。兩個小時以后，手術做好了，爸爸也得救了。醫生就走到依然躺在床上的小男孩面前，說：寶寶，睜開眼吧，沒事啦。那個男孩依然緊閉雙眼，不肯睜開。醫生又拍了他一下，搖了一下，說：寶寶，手術已經完了，起來喝杯奶吧。這時那個男孩才慢慢睜開眼，問了醫生一個問題：叔叔，再過幾分鐘我就要死了？陳姐就笑了。我說：“陳姐，您別笑，小孩不懂事，他不知道獻出300CC的血可能會影響一點健康，但絕對不會失去生命，他以為會失去生命。“但是，為了救他爸爸，他寧愿獻出自己的生命，也要獻這300CC的血！這是一種何等偉大的愛呀！“陳女士，您不給孩子買保險沒有關系，我只是想請您設想一下：“一個小孩子為了救他的父母都可以獻出自己的一切；我們做父母的，今天為孩子多付出一點、關愛一點，還真的這么值得計較嗎？！”陳女士聽完我的話，已經泣不成聲了，說：好吧，今天我就把這份保險買下來！說著，又將4800塊錢遞到我的手里。實際上這個話術是柴田禾子著名的“輸血話術”。20、保險代理人所必備的幾項素質一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。一表人才：干不干三分樣“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我們是保險代理人，所以穿著打扮就要像一個金融服務人員。你可以想象一下，一個交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什么結果？所以說，你展業時最好穿職業裝，男士要打領帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因為穿西裝配白色襪子是五星級賓館門童的國際統一著裝。女士如果是裙裝，裙長應該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業時容易讓客戶想到保險之外的東西。當然,也不可搞成拖地長裙,像金馬影后一樣。另外，你的展業包也要考究一點，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個被淘汰的業務員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他！兩套西裝：什么場合穿什么樣的衣服“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場合穿什么樣衣服。展業時你要穿職業裝，但如果是在某些休閑場合——像派對什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發現你走到哪里，哪里都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉隨俗”。而且即使是穿職業裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”當然也不絕對的，我以前有一個組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍色的領帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費，我就納悶，偷偷問保戶為什么不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個職業殺手。所以如果你穿深色職業裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領帶的顏色才越深。“三杯酒量”：什么樣的場面都能應付。“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什么樣的場面都能應付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎？他說沒問題，太感謝了。有時客戶給我一支煙，我本來不會吸，但也要接過來象征性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了臺面。四圈麻將：有時保險是“玩”出來的“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什么都要會一點，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時保險不是做出來的，是“玩”出來的。臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數是12桿，老虎伍茲發揮一般時也是打12桿！他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的，他從來不談保險，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學了高爾夫。能和客戶“玩”到一起，是做保險的最高境界。五方交友：快速結交優質人脈。“五方交友”，你到了一個公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個陌生場合，不會盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態最雍榮，衣著最華貴，一揚手就是一道光芒射過來——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。我的雷達導航系統接收到這些信號后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準客戶。來到一個陌生場合，你千萬不要走錯路，走錯路就等于斷了財路。六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險的時候，有一個客戶叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時候，他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題：“張亮，你說廣告實行代理制好不好？”——廣告代理制就是企業不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運作，然后付給廣告公司15%的代理費，這是國際慣例。張亮說：廣告實行代理制太好了，一來可以省去企業的麻煩——因為企業做廣告是外行，同時廣告公司也可以賺到代理費，這不是兩全其美嗎？我說：既然你這么認可代理制，能不能考慮在你的財務上也實行一個代理制？他說：什么意思？我說：我現在正在一家保險公司做理財顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務上做一個全權代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產力的事，這樣不更有效率嗎？？他說行啊，于是我們商量三天后，給他送計劃書。因為他是老板，我給他設計的是年交保費5600元。看當時的情形，好象我把計劃書拿來當場就能簽單一樣。但是三天后我把計劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢？終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報價單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里。——出在保費上。如果實在不能成交時，請使用最后一招叫“保費減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我幫你重新設計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個老板可就白當了。”他當時就笑了說：“你周日來我家辦手續吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經拜訪他八次了，何止是六出岐山。七術打馬：如何運用贊美話術。“七術打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。做保險最厲害的話術就是贊美話術。但很多業務員并不會運用，下面我就告訴大家如何運用贊美話術。2003年，我得到一張轉介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機生意的，非常有錢。我就去找他，一進他的公司就發覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業務罵出納。我當時做保險只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——做保險一定要先處理心情，再處理事件。但因為沒有經驗，我選擇了等待。45分鐘之后，老板罵完了，秘書進去通報，說門口有一位尹先生，已經等了您半天。我就聽見里面傳來聲如洪鐘的四個字——讓！他！進！來！我一聽，仿佛天旋地轉，恨不能找個地縫鉆進去，但是事情已經逼到這個地步，只好硬著頭皮走進老板的辦公室。進去之后，發現老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。等了3秒鐘，沒有任何反應，抬頭一看，老板還在瞪著我。顧老板問：你是怎么進來的？我：……我就是這么走進來的。顧老板：你知不知道，你這么進來煩我的工作，煩我員工的工作？我：……不知道。顧老板：不知道？好，立——正！向后轉，起步走·我聽完口令之后，不敢有第二反應，讓立正就立正，向后轉就向后轉，起步走就起步走，就被轟了出來。出來之后，我罵了一句：哇噻，保險不是人做的！我到現在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你“立正，向后轉，起步走”給趕了出來。此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了！！！說完，一頭扎進了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個選擇，我到底還要不要做保險？可是反省了半天也沒有結果。這時，我發現前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時間一長就不耐煩了，說：摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛！說完就自顧自滑去了。我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂》？！想通了之后，就問自己：尹志紅，有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板？——有！好，說做就做。第二天，晨會一結束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發現那些員工馬上對我指指點點，意思是說這個家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了。現在社會上說保險業務員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——保險業務員也是人呀。但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運在我自己手中，我要自己掌握！然而，我們有太多的伙伴，你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手里，斷送在一個保安的手里，斷送在一個看門大爺的手里，你說值嗎？想通了這點，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面傳來兩個字：進來！我一聽，顧老板發火這么大聲音，不發火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。我開門之后，發現顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產生了一些。我是什么火花？——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉、起步走”。顧老板是什么火花？——疑惑的火花：這個年輕人不耐煩了，今天怎么又來了？沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。顧老板一看，說：“這個我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術來成交這張保單。我說：顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發現您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個問題？顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當面”，語氣馬上就不一樣。我說：顧老板，如果您的業務員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業務員，你是要還是不要？顧老板一聽，說：哼！這樣的業務員，我馬上把他開除掉！我說：顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業務員，您會不會開除掉？顧老板說：不會的，兄弟，我喜歡你！請問你要賣我什么產品呀？我就向他介紹保險。顧老板說：我有很多錢，不需要保險，保險沒什么好處。我說：保險是沒什么好處，就這幾點好處——平時當存錢，有事不缺錢；投資穩賺錢，受益免稅錢；破產保住錢，萬一領大錢；長命百歲永遠領錢！老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來，我不斷給他加保，到今天已年交保費6.8萬。去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。我說：您這么大的老板怎么找我這個賣保險的借錢？顧老板：兄弟，我的錢都被你騙去買保險了，不找你借找誰借？今年我去取錢，發現顧老板的頭發一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機會，保險不需要什么投資，只要你肯付出，就會有回報，一定要珍惜這個機會。八口吹牛：做保險要有“霸氣”“八口吹牛”就是做保險有時需要適當的詼諧、幽默，和一定的霸氣。何為霸氣？我給大家舉個例子。有一次，我去“掃樓”，發現一家公司門敞著，一個老板模樣的人坐在里面，看上去蠻悠閑的，我就走進去說：老板，能不能打擾您5分鐘，和您談一談理財計劃？老板見我進來，就說：你是第八個。我說：什么第八個？實際上我知道，我是明知故問。他說：你是不是做保險的？我說是，他說：你是今天第八個跟我談保險的業務員，你們保險業務員來得也太頻繁了，把的門坎都踢平了，你看看——說著拉開抽屜，拿出一撂保險計劃書，然后問我，你是哪家公司的（還挺專業的！）？我說，我是某某公司的。他聽完，就從計劃書里找出三份來，“光你們公司的計劃書就有三份，我就是想買保險也不知該聽誰的呀”。我一聽，有門兒，趕緊跟上一句話：您別看這么多計劃書，實際上它們并不矛盾，因為我們這些業務員都是一體的。老板問：怎么可能？我說：隨著市場競爭越來越激烈，我們公司的業務也越來越細分了，我們公司的業務員可以分為三批，第一批是企劃部的，他是專門做計劃書的，給您咨詢完之后就為您設計一份完善精美的計劃書，然后給您送過來，他的任務就完成了。這時，第二業務員再過來，他是客服部的，專門解決問題，他問您有沒有什么問題，計劃書有沒有看不懂的地方。然后，第三批業務員才過來，他是業務部的專門負責辦手續，就像我，我就是第三批業務員，所以我今天就是來給您辦手續的。客戶聽得都蒙了。我說：把您手中的計劃書給我看看。客戶把計劃書就交給我了，我看了一下，一份是年交保費8000元，一份是1.2萬元，一份是1.8萬元。我把8000元的那份拿出來：“這份年交8000元，和您的身價顯然不相符，這個不用考慮。”然后拿出年交1.8萬的那份，“這份年交1.8萬元，對您有些壓力，暫時也不用考慮。”最后我拿出年交1.2萬元計劃書：這份年交保費1.2萬，還比較合理，而且這和天津市老板的行情也是相符的，天津的老板每個月交保費平均是1000元，您交1000元應該沒問題吧！他說：應該沒問題。我說：老板，計劃書已經給您送來了，問題也給您解決了，您也知道，我是第三批業務員，所以我今天就是專門收錢的，請問您是交現金不定式是交支票呢？老板問：非要今天交錢嗎？我說：非要今天。不過咱們先辦一下手續，說著就給他填投保書，輪到他簽名時，我把筆遞給他：請您在這簽個名。結果他問我一個問題：你們公司真有這種分工嗎？我把目光迎向他，堅定地看著他，說：當然有這種分工啦，我還跟您開玩笑呀？！老板聽完，馬上把字簽上，說：好吧，你現在去財務科取支票吧。就這樣，我簽下了一張1.2萬元的保單。九分忍耐：黃偉慶討名片的故事老祖宗留下了一本書叫《厚黑學》，李宗吾寫的，你們聽說過嗎？“厚”是什么意思？厚臉皮。“黑”是什么意思？——黑心腸？不對，