三九醫藥連鎖藥店管理咨詢項目

2001年6月7日

深圳公司整體發展戰略

頁數1. 連鎖醫藥行業現狀和市場機遇 32. 三九連鎖藥業的使命、業務目標和定位 163. 業務拓展模式和規劃的討論 284. 財務模型和風險分析 46

內容提要1

連鎖醫藥行業的現狀和市場機遇中國藥品市場的容量和增長預期藥品市場隨著經濟的穩步發展而穩定增長，而且增長速度高于預計的GDP增長率。據國務院發展研究中心預測藥品市場總量將在2005年達到2180億元，藥品市場的增長為零售藥業提供了良好的成長空間13.8%12.7%12.5%12.3%12.2%12.0%1,1681,3161,4811,6631,8652,08905001,0001,5002,0002,500199920002001200220032004中國藥品市場的增長（億元）資料來源：TheEconomist2000，國務院發展研究中心資料中國藥品零售市場的現狀和增長不同預期Euromonitor的統計表明，中國的藥品(西藥、中成藥和保健品)消費71%是通過醫院和診所銷售的，零售渠道僅占29%，大大低于發達國家的水平。隨著醫藥分離，零售渠道的發展空間巨大。相對與整體藥品市場的平穩增長，連鎖零售藥業的市場在未來5年的增長是爆炸性的資料來源：國務院研究發展中心，中國經營報，PwCAnalysis醫院診所銷售連鎖藥店銷售獨立藥店銷售2000年2005年藥品市場總額1300億元藥品市場總額2180億元1111.5億元368億元860億元70%6%24%315億元80億元921億元1403億元561億元374億元醫院市場vs零售=1:1連鎖零售占零售整體70%醫院市場vs零售=6:4連鎖零售占零售整體40%年平均增長率70%年平均增長率40%對市場的樂觀估計對市場的保守估計未來有規模的企業可以主導零售藥業的市場國內目前196家連鎖藥業零售企業擁有5096家零售網點,平均每家零售企業的網點規模不到30家中國連鎖藥業處于起步階段目前中國連鎖藥品零售網點僅占全國近12萬家門店的4.25%，而發達國家(如美國)的連鎖門店的比例已經達到40%，連鎖藥品零售業在中國基本屬于幼稚產業，對于三九零售藥業而言是良好的拓展機遇網點規模醫藥連鎖企業的軟硬件水平將成為競爭成功的另一關鍵因素在主要大城市，擁有POS機付款方式的藥店不到10%；合格藥師僅1.5萬人服務水平物流配送是連鎖企業核心競爭力的關鍵環節幾乎很少的連鎖企業有現代意義上的配送中心，配送軟件的使用和連網水平非常原始物流配送需要針對最終用戶行業的特點制定完整的單店經營模式藥品種類組合、營業商圈選擇、門店統一設計都處在比較粗放的階段單店管理業務指標業界現狀對999的啟示資料來源：中國醫藥報,PwC分析,業內人士訪談零售藥業主要產品和服務與美國CVS，RiteAid等連鎖藥業相比，中國零售藥店目前的營業產品比較集中。值得注意的是，盡管有超市等傳統業態的競爭，連鎖藥店的營業的主要銷售額和利潤主要來自保健品而非藥品(當然這種比例將會隨醫藥分離的趨勢而改變)非處方藥深圳典型的藥店銷售額來源分布(00)保健食品和補品處方藥其他40%20%17%23%資料來源：業內訪談,NACDS美國連鎖藥店銷售額來源分布(99)市場競爭的集中度與美國市場相比,國內市場的集中度是很低的。就網點數量而言，前十名集中度(CR10)只有31%(美國是82.5%)，與其他行業比較而言，競爭激烈程度屬于中等。目前主要競爭對手都是區域性經營，從平均單店的銷售規模而言差別也不大-500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,000和平一致英特金象飛龍百信華東大藥房999書城店999機場店部分連鎖藥房年銷售額華氏連鎖藥店平均零售藥店平均資料來源：業內訪談，《中國藥店》，《醫藥經濟》，999店長訪談，中國醫藥商業協會資料客戶群的宏觀購買力和需求的變化連鎖零售藥業的客戶群體是最終消費用戶。目前三大主要的驅動因素影響著消費者的藥品消費行為的變革。客戶宏觀需求決定了零售藥業在未來10年內是增長性良好的行業收入水平的增長：城市向中等發達國家靠攏；農村尚處于市場始發

我國農村和中小城市人口的藥品消費基礎很低，人均藥品年消費不足10元，城市化進程的加快，這些

地區的藥品消費據預測可以每年15%的速度增長我國的人均藥品消費不足10美元，遠遠低于中等發達國家40~50美元的水平。消費者群體的潛在

需求遠未滿足，城市人口的用藥需求也存在巨大的發展空間人口結構的老齡化

據統計，60歲老年人用藥占整體藥品消費的50%我國未來5年內老齡人口比例將增加2~2.5個百分點，僅此一項就會產生將近100億元的用藥需求藥品消費結構的改變

據第二次國家衛生服務調查發現，自我用藥的患者比例逐漸提高，達到28.54％自我用藥的消費者中，65.74％的藥品是患者或家屬直接上藥店或通過其它途徑購買照此計算，城市年人均到藥店購藥支出約73.9元，城鎮職工需要在藥店購買藥品價值在220億元以上資料來源：國務院研究發展中心，第二次《國家衛生服務研究》藥品消費終端的供應商結構在發生深刻變革傳統的分銷結構正在向零售終端傾斜，渠道的利潤分布也出現扁平化的趨勢。業內經驗表明某個地區連鎖數目達到100家時對上游供應商的控制力明顯增強，表現在渠道、價格和資金回籠三個方面連鎖數量達到百家后的影響力從商業渠道轉向制造商采購價格接近商業底價采購帳期明顯增長(由少于

7天增至30天至60天)資料來源：業內訪談，PwCAnalysis省會,中心城市醫藥公司地區,縣醫藥公司鄉鎮醫藥站省會/中心城市醫院 4,019藥店110,000鄉鎮醫院/衛生院50,613小型城市醫院1,983縣醫院 5,784藥廠產品藥市17,0007,000中型城市醫院6,665村衛生所，私人診所728,788傳統的分銷渠道和未來扁平化趨勢市場進入的壁壘盡管連鎖藥品零售行業的市場吸引力很高，但是必須清醒地認識到目前市場進入的壁壘仍然沒有徹底消除

現狀市場準入

行業監管部門已經發放跨省經營許可，允許企業進行跨省經營地方保護主義

仍然很強，在異地申請經營許可的時間沒有保障；全資并購異地企業難度很大資本運做

許多商業型企業拓展面臨資本運做能力的顯著限制，銀行商業貸款壁壘很高；尋求資本市場融資難度大，需要時間長對三九的啟示優勢

可能出現的全國性經營的競爭對手數量很少，企業可以充分利用資本優勢建立競爭中的優勢地位劣勢

自建店擴張的方式時間上沒有保障，只能以合資并購方式為主進行拓展，很難保證資本結構清晰和簡單化;當地政府和行業監管部門可能成為并購和整合改造的障礙行業的替代競爭者零售藥業除了本行業的競爭對手之外，醫院和普通零售業也存在替代性的競爭醫院RxOTC藥用保健品一般保健品洗滌用品化妝品醫療器材便利店/超市藥店其他雜貨醫院在很長的時期內都是藥品流通的主要渠道，尤其對于享受公費醫療的消費人群而言，藥店尚不能成為藥品消費的首選維生素、礦物質類的乙類非處方藥品和保健品在超市、便利店的銷售近年來呈明顯的上升勢頭，對藥店的銷售構成相當的競爭行業從業人員：藥店駐店藥師與藥店經營者的素質現狀據有關資料顯示，我國現有零售藥店１１.５萬余家，藥品批發企業１.６萬家，全國有執業藥師１萬５千名，且８０％分布醫藥工業領域。在許多地區常常數十家藥店才有一名執業藥師。行業統計表明藥店經營者(主要是店長)的素質和提高營業額有相當的關聯度資料來源：國家藥監局南方醫藥研究所駐店藥師的缺乏成為限制藥店專業化發展的瓶頸駐店藥師的培養和聘用已經成為各競爭對手的人力資源管理的重點之一行業關鍵成功因素(CSFs)行業的關鍵成功因素指引著企業的發展方向。三九藥店要進入的行業兼有零售/連鎖業/藥業的多種特點，行業成功因素也包含了諸多方面的要求行業成功要求的核心競爭力零售業務管理物流系統外部關系業務拓展拓展速度合理的網點規模和布局產權的合理結構管理隊伍的素質和結構可復制的統一模式貼近消費者的市場營銷商品的有效管理貨物周轉效率高高效低成本統一的物流系統規模化的統一采購可支持大規模物流系統的信息平臺戰略聯盟政府關系結論-我們處在一個什么樣的市場？綜上所述，連鎖零售藥業的市場是一個容量較大，增長率高而且穩定，利潤空間保持得比較好，存在較強的進入壁壘的市場供應商討價能力–

低采購量的上升比較容易導致采購成本的下降存在較度的供應商選擇供應商之間的競爭比較激烈連鎖零售藥業的市場市場進入壁壘–

中較強的行業監管，地方保護較強形成全國性網絡的資金要求較高但地區性競爭對手需要通常可以較容易的獲得市場準入，資金壓力相對小替代者的潛在能力–

高醫院藥房仍是藥品的主要流通渠道，但競爭逐年下降傳統零售業對保健品和OTC存在較大的競爭壓力消費者的控制力–

高消費者的需求穩步增長消費者對藥店的環境、品牌和價格的要求越來越高競爭強度–

中目前尚不具備全國性的競爭對手整體行業競爭的集中度不高，競爭處在低水平資料來源：PwC的ASCENDENT工作方法2

三九醫藥連鎖公司的使命、目標和定位企業使命文件描述公司使命定義的是一個企業存在的目的，明確了企業選擇競爭的行業，企業發展的方向和主要經營原則使企業專注于最終目的表達管理層對企業遠景的設計是制定企業所有策略計劃的基礎指導企業的核心價值觀是企業所有變革和創新的出發點RiteAid的企業使命陳述

Tobeasuccessfulchainoffriendly,neighborhooddrugstores.Ourknowledgeable,caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience,andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvaluedcustomersleadhealthier,happierlives

成為一個成功的、友好的和鄰居式的連鎖藥店。我們富有專業知識和關愛之心的同事共同努力提供卓越的藥房購物體驗，通過日常所需的產品和服務，給我們珍視的顧客帶來更加健康、美好的生活企業為什么要有使命文件？CVS的企業使命描述

Tobethemostcustomer-focused,innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica

成為美國最注重顧客的、最富于創新的和最方便的健康服務零售商三九連鎖藥業的企業使命-我們的目標是什么？成為中國最大的、全國性經營的、提供綜合性健康產品和服務的連鎖零售企業；給予顧客最便捷、最全面的服務，促進顧客的健康和幸福；為利益相關者創造最大價值；三九的企業使命描述必須體現企業發展的遠景方向，體現“四網合一”的理念，體現三九的價值觀三九連鎖藥業的企業使命-我們的目標是什么(續)？按照企業的使命，確定企業的市場和財務等等遠景目標(2005年),這些目標成為指定企業商務計劃和財務模型的基礎市場占有率7~8%網點數量3500~3700直營店6300~6500加盟店投資回報率13~16%回收期5~7年資本市場運做在中期改造完成后上市融資采購和物流實現集中采購、統一配送實現7~8%的毛利優勢三九的企業使命銷售額人民幣95億企業定位-我們的客戶是誰？連鎖藥店服務的對象是最終用戶，對最終用戶的分類是定位企業的基礎地域年齡,性別文化層次是否有公費醫療個人收入其他因素作為零售行業，各種有消費需求的人群都是客戶，但是,消費者的消費行為受：身處一類、二類城市或沿海發達地區的三類城市35歲以上中學以上文化不享受公費醫療或只有半勞保月收入1000元以上(大城市1500元以上)的影響有很大不同，通過對消費者人群的消費行為分析，我們認為以下特征的人群是連鎖藥業的核心顧客類型：資料來源：《國家衛生服務研究》，中國資訊行企業定位圣-憲我們提供勺什么商品劃？用戶調鄙查發現樹60替%的犁用戶在掩方便的評前提下汪并不介辜意到藥跪店購買羅藥品以湯外的商至品，三掙九應當躍明確：廳是否經窯營其他嘗品類的殼商品？還采用什第么策略啦去經營糟？核心商宴品Rx串/O塵TC保健品健康概念麥商品醫療器械洗滌用品婦嬰用品部分化妝品外圍產辱品健康書捕報方便食品飲料糖果小家電一般雜憐志一般日用品管理重蘇點上架條冤件采購方提式價格控制商品管理核心商漢品暗健康概膚念斤外累圍產品商品高幫中宏低所有商孫店古商圈半合適雜個別怒店的商店集中配送見大部班分集推經審批春中配送礦當地構采購總部控制舒總部控船制多當地控制嚴格帆提供板較詳細疾只借提供一管理手冊延的指俘導址般原富則資料來綱源：最織終用戶妹調查、扯上海華犧氏大藥礦房企業定位疲-汗我們提供棒什么服務必？連鎖行墾業的經休驗表明培，失去爭客戶忠混誠度街(Cus諒tom郵er畜Loy穴alt跌y)的原因娛當中捎90%凝是不紅良的服主務。從額戰略角解度來說販，企業糟提供服姐務的類調型、方找式、是蕩否收費添等等是接企業定難位的重背要組成笑部分。限零售業嫂中的服境務的本誦質是成“使情我們成芒為顧客柱的生活昨方式”徒(C仍arr香efo款ur)資料來僑源：最視終用戶畜調查愿意不愿意從戰略的拍角度，收查費服務尚罪不足以成蔑為藥店的狠主要服務父模式；在楊近期應當器任以免費造服務吸引堤顧客購買鎮商品為主盡管有律政策上敢的限制尺，業內俯經驗表纖明醫生樣、特別絹是老中頑醫坐診癢對促進忙藥品(蹄尤其是訂中藥)郵銷售有頓非常明綱顯的作陜用從戰略定溪位的角度央來說，三根九連鎖藥爬業是健康辦產品和服遼務的提供谷者，因此氏服務的內尖涵應不僅良陷于藥學憐范疇尤其倘對于社區陳型的藥店楊，應當圍當繞健康的博理念拓展療諸如個人宗護理、科寧學美容、栽嬰兒及老扛人護理知射識等服務價，拉近商著圈內顧客擋和藥店的拼距離企業定位朽-蝴我們和誰著競爭？目前三九奧還不存在罩全國性的圓競爭對手總，但是擁貞有跨省經么營的部分蠻連鎖企業唐，尤其是漲有資本運平做實力的份企業是我莊們的主要枝潛在競爭倦者,地果方性的優追秀企業也厘是經營上澆的主要挑脅戰者擁有跨省經營權的企業地區經營的連鎖藥品零售企業獨立藥店醫藥藥房傳統零售便利店/超市拓展速唯度資本實飛力綜合實力運做成本規模優廳勢品類數量蛙管理單店管理猾的優勢價格品牌優河勢三九的競浸爭策略目標網泄點在撞500成個以添上具有跨偏省經營賤的許可具有資巾本運做均的能力具有一肺定的政郵府支持目前已經萌連鎖經營西的企業不具備短些期內快速廢擴張的實蒼力數量巨大進貨渠道汁復雜競爭者特更點企業定孕位-游客穗戶為什咽么選擇候我們？所有的菜競爭對需手都在殘致力于嚴客戶最闖關心的憲問題，講三九如唐何勝出倍取決于墓是否能逐夠利用克全國連行鎖經營喉的獨特倘優勢，殲在便利挎性、價舅格和品燙牌上取左得優勢門店位置價格便宜品牌信譽規模大品種齊全服務好專業水平三九有無稿競爭所需賽的關鍵特談質？門店位置樂目前可抵供收購的夏門店的位俘置良莠不缸齊，門店認位置的優配勢在未來普是否能夠號形成尚不悠能確定，涼這是三九倘未來經營躍中最大的若不確定因黎素之一價格優刪勢

形例成規模民并連鎖速配送后塊，有一皆定優勢振。但在都門店改揉造期間者難以形騾成價格臣優勢品牌優勢斷三九的莖優勢所在資料來源控：最終用美戶調查企業定位乳-三我們綜合馬定位在哪董里？連鎖藥模業的行冰業吸引悅力是勿搶庸置疑朱的，但蜜是必須柏清醒地葡認識到陡，三九傳藥店目羽前還缺紡乏零售龍行業的悅經驗，其目前的賽企業定工位和未售來的目書標還有催很大差繡距行業吸眾引力業務優勢高中低高中低投資和醋大規模姓擴展選擇性擴紐奉展審慎評死估減少或非停止投盾資領導地位領導地境位盈利來塌源成長者成長者顯著改辱善或干蟲脆退出分期退饑出可保留可保留分期退錯出取消投資努力提服高隨著國頃家產業侮政策的艱調整，樣整個連宴鎖藥業緊的行業距目前的猶吸引力停正急劇始上升，局但是長副期條塊蛙分割的揚市場進挖入的壁帝壘依然炮很高。檔對三九團的收購呀擴張的尿仍然造嗓成很大因阻力相對于行皆業中原有虎的商業企族業，三九洞目前的主泥要優勢在往于資金和復品牌，但污是企業的舌管理水平現、業務經織驗和人力雕資源仍然座存在欠缺厚。企業戰才略-由我們硬的策略舟和執行廢計劃是佩什么？三九的戰鐵略必須綜玻合考慮拓漿展、管理通整合、商戀品管理、劍資本運做圍和人力資頂源等各個收方面高速全國母性拓展全面改綿造門店統一商品唇零售管理市場占植有率朽:翼7~揭8%網點數量悔:懶1000讓0家連逼鎖店銷售額四:失人民幣碼95億投資回捎報率:尸13~拾16%蜻回收虜期5雞~爆7年采購和六物流:妹實現向集中采傘購、統按一配送根,

實州現7咳~8%恒的毛濾利優勢資本市場之運做:子在中期改繩造完成后遲,

上市征融資業務目砌標業務策塵略拓展計劃種的執行和聲調整

風宮險管理和續應變策略標準單考店管理閱模式青標準的版改造流欠程商品的品朋種組合移質量/價舌格/品牌艙的管理策許略

計劃色預測體系集中采頁購的過擾渡方案欣供應掉商的管揀理標準確定全辟國的配別送網絡電確定棋配送中測心管理聰模式爭取近期巴最優的還窮貸條件指定系洲統過渡恭方案六分步實參施計劃執行計許劃集中采購區域試點軋,全國配饅送強化資陰金優勢集成信息包技術管理總體業但務目標碗/策略份的風險我們認押為以上兆的業務計目標是刪非常激廟進的，晨項目的負總體風擴險較高收購的藥桶店數量達啊到預期規戀模，但是謠收購質量說沒有保證補，難以達獲到預期的湯8%閣的市場占煮有率，營變運發生虧甩損收購的販藥店數副量達到主規模，惱但營運床管理(赴特別是乖集中采言購和區慨域配送殼方面)駕不能達口到要求仰，達不嬸到預期誤的規模酷效應，掙導致營程運虧損前期收第購的藥街店即發嘩生營運霞虧損，鉤導致加心盟計劃盾不能順喜利完成饞，收購貢藥店數貞量遠遠幟低于預雙期的數脆量，不宗能達到夸預期的賊市場占半有率，傳導致營義運虧損合資并購柴的方式導嘴致管理復絡雜度大大掘高于預期共，導致營天運效率下申降，資產索流失，最福終導致營逐運虧損外部市洪場環境哨發生變鉗化,糖毛利空評間變小呼,導剖致營運盒虧損因此項目預的成功依沃賴于高水當平的管理3業務模抱式和規酷劃的討忽論內容提布要藥店發宏展規模掉的討論業務發饑展的戰斗略安排采購和恨物流計屬劃的戰編略安排并購模影式的討事論各種連飲鎖店的租管理模毒式直營和加默盟店的改貝造策略藥店拓展兼規模的討犬論連鎖業斯的經驗老表明，舍以自建衰店為主過的擴展僵方式，慰在門店包數量超志過5逼00預家時管霧理的難擇度顯著息提高，盒進入第迎一波的欠擴張瓶接頸期；翁門店數秀量超過艷10屯00銷家時管朗理難度斷再次顯俱著提高綢，進入施第二波壯瓶頸期茅。并購昆方式擴磁張的管藏理難度彩帶有很落大的跳始躍性，踩但基本慘也符合軋上述規蘭律區域內水整合跨區域整領合跨國整合聯華97聯華9拼8聯華99聯華0看0資料來棍源：中聲國連鎖濾業協會藥店拓展子規模的討域論(續開)連鎖業擴貨張在資本央運做的同盜時，管理哨改造必須匹隨后跟進限。從戰略姨角度來說掠，管理改烤造的所需膏要的努力捧和時間可湖以通過借瓜鑒成功企法業的經驗霞而降低，饒但仍需要蒸相對于資做本運做長壺得多的時謊間跨度資料來源北：NAC始DS，騰中國連魯鎖業協客會與一般發沸展速度相良比，三九飽提出的發轎展要求是屠遠遠高于億業內普遍定水平的三九需要錄明確投資企行為和管策理行為的溪不同特質錢。高速的陣拓展對管傲理改造帶控來的壓力兆必須被充紫分的重視碧，需要采哄用合理的楚策略降低兇后期整合稅改造的壓誼力，比如錦集中部分瀉區域或中近心城市先掃行等等策骨略，避免津資源過于神分散藥店拓展鍵規模和數臭量高速型發軋展的模型朋(直營脖店為核心斯，大量的鴨加盟店,閉預計達驗到8~替10%諒的市場份捧額)三九連鎖觸藥店的營鄉豐業目標是錦在200墾5年前后需達到整合施藥品零售渡行業的殊8%~斗10%中的市場確份額發展的前管期(0耳3年之前伏)以拓欺展直營店寬為主，0民4、05權年以加絮盟店為主串的方式拓概展業務采用跨越濟第一個管針理瓶頸期歸，直接進院入第二管鴉理瓶頸期蓄，并在第摸二年末即延進入第三型管理瓶頸棄時期基本覆蓋重所有的一各、二級城輛市和12茶0~1限50個銅左右的三敵級城市按照業務跟發展的規景劃，基本困上以2刷003澆年以前劃手分為拓展創前期、2舞003樸~20儀05年慚為拓展中蜜期，20必05年蠟以后進入撿后期階段業務發客展的高校層戰略辭安排200120022003200希420052006勁~在2個疼區域內建蠶立2個RDC試點分三年基柏本建立全護國的其他阿3個RDC建立全譯國的RDC體系為第三開方藥品配送(根?)并購拓展其660咸20諸00摩3800批630零0傳95被00數量建立以拓剃展為主要蠻管理重點兼顧營運甲的組織結蔥構強化營運威、兼顧拓譽展的組織結構以營運削為主的組織結瓜構物流組織結乏購現金流量采購大宗貨跳品集中懸采購，輛小額貨缺品執行地籮區采購執，但實行集崇中管理逐步提器供集中航采購的覆比例全國集中臥采購風險期：穩完全融資伐經營，經篇營活動的牢現金流入今逐步增長成長期：脈經營活動隱的現金流很量高速增塊長，在還民貸的基礎趴上存量資娘金有所增哲加穩定期串：現金卡流量趨愿于穩定越，基本毀沒有負慌債經營兼顧收購多與改造的套速度，實涼施分步驟互(短期擴、中期、燃長期)的位采購策略以整合絮分銷商借并盡量觀向廠家輝采購為裁主要手剃段采取集蠶中管理端采購，份并具備糠區域執宗行采購筍的能力充分滿酷足商品碼管理的鳳要求與廈計劃考慮IT系統的者分步驟窩實施高速全辦國性同艷時拓展逐步集留中采購取規模以秤降低成土本藥店提供鮮品種齊全暈的產品，mix采用單奪店與連岡鎖最佳唇管理模杜式三九采購森/物流策角略需要完艇全支持業零務及拓展趁策略業務/修商品管襲理策略采購策寨略物流策略兼顧收購飯與改造的吸速度，實聽施分步驟涼(短期牲、中期、約長期)倉學儲運輸策畝略倉儲網絡舞設計考慮星集中采購綱的速度與橡供應商的趴整和情況平衡送遣貨時間僅與運輸懼成本的極關系考慮產品它流量、分拉類、處理恒要求考慮IT系統的袖分步驟導實施目前由于攜競爭壓力床和拓展速揉度的要求嗎，三九采重取的主要伯是合資并廳購拓展的遙方式，但秧是就并購快的一般原競則來看，儉這種方式黃對后期的柴門店改造巷和管理帶魚來潛在的鑰風險并購模謹式的討址論區域營運管理部門控股的地區醫藥公司門店門店門店門店控股的地區醫藥公司區域營運管理部門門店門店門店門店目前的躍管理結浪構目前拓丟展中存燥在的問享題是，猾采用合梨資并購謝擴張，吧存在一陳大批中朗間層次福的控股連企業，虛這些企掌業均為碗獨立法泳人機構美，而且講當地的鑰小股東贊的利益橋與整個澆三九連哥鎖藥店清的利益昂并不總刑是一致騰的，因給此在對棗門店的渣統一管摩理和規經劃中會閘帶來較覆多的干母擾，而且這種丙利益沖突謊是結構性板的、產權客關系層面鐮的，很難蓬用管理模分式來回避。連鎖經營紛需要的管谷理結構近期內榴產權關途系層面貢的問題若很難從螞管理層若面上徹兩底解決延，應對殊其可能額產生的裂管理成鉛本有充嚴分的準螺備并購模式底的討論碎(續)在收購禾擴張的脾過程中恨，如果醒可能盡默量進行勢全資收醫購;農盡量選滑擇有一先定規模浩的合作暢伙伴，評減少區戒域內合幸資公司蒜的數量合資并購急的過程中繪，談判過甜程中必須補堅持獲得巧收購店的嫁全部管理脈權。即我薪方必須派夫駐總經理萌和財務總炊監，對方潑只能委派奧副總經理偶，而且人暖事權必須竿掌握在三裁九方面，農除對方委種派的副總拼經理之外當所有的員氏工重新簽爬訂聘用合秒同，轉為標合同制雇慘員在整合緊改造的殘初期，賀有可能漿統一采在購還不譜能構成地成本優半勢，可殼以考慮蜂建立進忌貨差價貴補貼基歌金，降舊低取消天門店采籮購權過租程中的求阻力在條件倦成熟的恭地區(滅例如廣套東)可渾以考慮振在談判穗合資擴危張的同態時，申剖請辦理民自建店灶，進早唱建立自預建店發忠展的經航驗，降斤低對合撤資并購惕的依賴貼性在長期孝策略上筍，待企縣業尋求巷上市的鎮時機成料熟以后誤，應尋賄求以股塔權置換花的方式多，全資失控制大罪部分營輪業網點見，進行絮管理結臘構的二誦次調整妄，取消事中間層向次，實念現真正嬌的管理直直接到登門店各種連鎖嗓店的角色珍和職責全資直插營店統一采走購統一采拼購，但伶需要剝煙離合資國公司的屯采購權斯，由總宿部或地擦區商品刮管理部通門直接休管理藥品等核燙心商品統懼一采購，盟外圍商品摸可自行采完購合資直強營店加盟店采鳥購財務結使算IT系統門店改造全部收入捏上繳收支完全酬兩線分開應透過合笨資醫藥公哈司全部上烤繳,分紅段由總部返招現金,但基操作有難鋼度訂貨款氧，加盟劃費和管嘴理費按葵時收繳帶。營業兩額完全祥自行處則理總部直幻玉接出資由總部款合資資戚金支付從加盟午費中支肥取或采支用租賃巧方式提成供加盟秤店使用總部直接出資由總部櫻合資資皮金支付從加盟氣費中支垮取相對而儀言，全甲資直營余店的管眉理模式聾簡單明珠了，不避存在中攏間的法眉人機構艙，不存儀在配送稿收入和即零售收舞入的區烈別，容跪易真正籍實現以誓門店為趕核心的盯、重點駕突出的查管理模望式，管嶺理難度程和風險艦都比較盤小全資直營奴店的管理版模式直營店DC采購部門財務部門營業收入哭帳號營業支出從帳號指定聯窄網銀行商品管理恢部門商品管點理訂貨存貨檢薪查補貨財務監磁督人事部攤門人事行政忌管理營業收商入備用金訂貨ASNASN供應商訂貨補貨合資直燥營店管銀理模式忽中的關穩鍵是處北理好合陪資醫藥息公司的存地位和剩作用，底將商品章管理和很物流訂暫貨功能醋從合資弊醫藥公嬌司剝離柄出去，低并且通狹過內部齡財務應擋收應付搏體系保側證現金幣流入總聯部，真茅正做到悶以直營瘋店為核探心的管拆理結構鄉豐，而不捕是以合闖資醫藥逐公司為駁核心的攔管理結體構合資直庫營店的宅管理模氣式直營店DC采購部釘門財務部優門合資醫舟藥公司明營業收廟入帳號合資醫藥家公司營業做支出帳號直營店總部營業知收入帳號指定聯網奮銀行合資公司棗管理層合資醫藥袋公司商品管理光部門人事行幟政管理財務監甚督ASNASN補貨財務監督營業收入訂貨款+宴營業收入陵(?)備用金商品管欄理訂貨存貨檢奏查訂貨供應商訂貨補貨加盟店絮的管理鍋要點在醫于訂貨難監管機蔑制，必易須保證進加盟店寄的采購膝是集中男的。實遺現真正麗的訂貨浩監管僅棚僅依靠忙電腦系焦統是不視夠的，駕應當設贊立專門抗的監管糖機構專猾門負責加盟店覆的管理著模式加盟店DC采購部斬門財務部糧門營業收厭入帳號指定聯網稍銀行商品管撥理部門補貨財務監廣督加盟店亭管理部診門訂貨監管訂貨款管理費加盟費存貨檢零查訂貨商品管纏理訂貨ASN供應商補貨ASN訂貨做為長期悔的考慮，片在物流體伯系建立之泳后,可號以考慮對攜第三方藥墨店開展配址送業務為第三方尚配送的管仍理模式第三方藥綱店DC采購部門財務部罰門營業收卸入帳號指定聯網扁銀行ASN補貨財務監督訂貨款商品管壘理部門存貨檢查訂貨訂貨ASN供應商補貨訂貨門店改造VI設計集中配送采購權轉移財務整曬合獲得新證照簽約確認并購在前期速投資行驅為完成奪之后，果后期的賓改造應憤從財務汁開始，各經過業厚務流程芹、組織逐結構、養人力資親源、商填品管理秤、IT系統直符至門店猴形象等貸諸多步渾驟一一乏完成對合資并購購直營店表的改造戰羨略并購談判店長、度員工培渾訓，重咐新上崗GM/璃FC到位，組織結構秘調整系統集板成調試商品管什理計劃惑實施往來帳目毅和庫存內部審計實施采購監保管門店改攤造VI設計集中配尼送采購權轉移簽約加盟證照審查業績評估加盟店源的改造糟過程的愚關鍵在梨于統一玻采購能船否得到資保障，籍因此需烈要從簽右約加盟闖開始即觀進行采腹購監管紐奉，確保仆加盟店據集中采初購對加盟店像的改造戰姜略受理申請店長、員乳工培訓加入采購善監管體系系統集成鎖調試商品管理習計劃實施目前業內勇的加盟店戰存在兩種屢模式：松棵散型和緊想密型。其雪主要差別何在于是否溫直接介入殃門店的日縣常經營管亦理連鎖加披盟藥店擴的管理三九連寒鎖品牌管理模式培訓商品管齊理采購物流配送加盟店資金證照房產人員日常經意營三九連盡鎖品牌管理模式培訓商品管赴理采購物流配送加盟店資金證照房產人員日常經緞營加盟方參拌與管理對采購實悶行外部監險管拓展速拴度快，楊容易吸拳引加盟辜者人力資源喜壓力小管理風險棋較大加盟方成細為投資行宴為，由三養九管理門龍店對采購陰實行內見部直接諸控制拓展速度性慢，不易鴨吸引加盟惠者人力資份源壓力強大管理風臂險較小根據統計夏，加盟店樣和和總部賢的主要矛彎盾主要存勇在于(喂1)保犁障支持效(2)例商品價浙格(3擱)采購甲等權力的斤控制連鎖加盟仇藥店的管掉理(續)加盟合作攜成功的關報鍵在于加刻盟方能否形通過與總健部的合作展獲利。因披此從策略背上說對加沉盟店和直悅營店的供泄貨價格不聾應有區別總，以避免勁自身的競貪爭除了嚴免格采購防監管之財外，商寄品管理云必須提構供完善唇的品類備管理，較使得加票盟店不單需要進脈行自行榜采購，番消除因輪為總部免不能供道貨又禁蒼止自行蹈采購帶淋來的矛界盾總部必帽須通過重直營店誘的經營貨盡快獲魄得連鎖燦藥店經門營的成饑功經驗寒，能夠電提供足鑼夠的培誤訓和督割導資料來獎源：中國連有鎖業協翻會0糠0年弄市場調醬查總部對暈門店的捐抱怨門店對回總部的備抱怨4財務模型詢和風險分稱析財務模型培的框架目標：市徐場份額、送凈資產規驗模投資預測成本預測指標：梯凈現金裝流量、丙投資回辰報率敏感性分株析單店模擬懲分析現金流量滔角度：現墳金流入和臨流出分析經營成果天角度：收瞇入和成本健構成分析投資和融怎資分析戰略選擇市場預測拓展現狀分析經營現狀分析收入預測融資預測輸入輸出財務模型蒙的預測和鼠戰略在市場份源額和凈資弟產規模的宵目標命題瓣下，財務評模型探討傲的內容有惑兩方面：姜一是該計齡劃的抗風依險能力，煌即預測的復不確定因虛素對經營獸成果、現跑金流量和巖投資回報允率的影響粉；二是戰謠略的優勢督組合收入/現編金流入戰略直營店和括加盟店的味單店銷售奶規模的定禍位戰略直營店和倆加盟店的棒風險衡量術以及直營絹店的最小菠店量預測藥品消撈費市場繳容量、升藥品價脾格政策綠的發展閑趨勢戰略內部轉肌移價格扯、以及剪加盟店套收費計牽劃預測零售藥店乖的市場份始額、藥店叫數量的發注展趨勢預測連鎖藥店壺的市場份潔額、藥店尖數量的發返展趨勢成本/豈現金流微出戰略直營店和午加盟店的最單店改造刊模式和物描流整合模塞式戰略內部轉藏移價格撐和期權張補償計恰劃預測扣除物流煎成本后的摔成本優勢販：集中采城購的價格印降幅戰略直營店篇和加盟仍店的管炊理模式碰(比如德：財務鉗管理)預測直營店洲的人員良配置、舅經營面鍵積、人苦工、租莊金和經托營費用預測總部的說管理人勿員配置斤、系統鄰配置計喪劃、培笑訓計劃舞和市場男推廣計櫻劃投資/古融資戰略直營店娛的資本沒結構和殲出資方儉式預測利率和叼還款條讓款*與成衰本有關*與成芬本有關*與融資葵有關*與融答資有關財務模型愚的關鍵指抄標財務模周型顯示軋：根據摔相對中倉立的預屆測和戰權略組合公，投資伸計劃有質望在市成場占有宰率、投桑資回報錦、融資屆風險等擋方面符菜合投資脫方的綜兇合要求200系5年后川：非籌湖資現金頑流量趨瓜于平穩2003酷年至20剪04年：拒非籌資現輔金流量高和速增長2001年至20裝02年：叔融資經營喊，非籌資泄性現金流朋量為負值牙，凈現金叨流量平滑敲增長財務模瀉型的討麥論：直雄營和加宮盟？如果不瞞考慮可價能存在籠的風險籠損失，母無論是社經營利溝潤還是屈現金流泡量，加得盟店無揪疑要優獻于直營稻店。因顛此，關灣于直營晝店的最愚小量的邀探討，禽應當是初商業角忽度而不裁是財務于層面的臟(財務鋪角度：販最小量經為零)如果不考將慮分攤給刮直營店和招加盟店的鞠總部開支跪和物流成厲本(對兩咳類連鎖店飛的分攤率巴幾乎相等教)，直營截店的凈利輩潤率為9刪%，而加潑盟店的配梢送差價和盟管理費收族入至少為般11%。濁因此，在低經營利潤剛上，加盟零店具備絕糊對的優勢用。僅就20村05年而辭言，加盟督店的單店旺非籌資性宋現金流量捏(人民幣朱6萬元)團即是直營槐店單店(厭人民幣3我萬元)的班1倍，而蛋這一差異擠在200流5年前有綢增無減。雀因此，在給現金流量耀上，直營塞店對加盟坐店也難以浸等量齊觀發。當直營店撿量達到2揭,000談家以上(淺2002統年)，即板在中心城詢市的店量毫達到10嚇0家以上文時，應當燈有條件發圖展加盟店志。財務模姐型的討拍論：數丙量和質屢量？完成市惱場占有兼率的目錄標命題秒不外乎狹店量和刃單店銷宵售規模憲的多項賴組合。歡面對地堆方壁壘勾和同業警競爭帶功給拓展福工作的儲種種壓航力，以車上數量故和質量偉的討論妙并不能全簡化成盛魚與熊微掌，而海必須有欄所側重注I：200倆4年末奶之前的網融資總混額為人干民幣9棉.68狡億元，慘而如果狀要在2浙005蹈年還清薯所有本睬息，將示存在人權民幣1拉.28薦億元的途資金缺巡壽口，需概要通過草與銀行宏和深圳碑租賃公栽司協調海解決。財務模型輔的討論：表數量和質圖量？(續滋)無論是猜原則的戰戰略定艇位還是雷實際的合拓展運倦作，重克點都應己當落在訊直營店然和加盟類店的質犧量即銷封售規模宅上。單劇純地追鬧求速度河和規模蒙，不僅免增加了術管理的賽風險，阿更有悖驚于投資撈的需要勿庸置告疑，無折論從投央資回報括、整合叛難度、柏融資風剛險還是銅管理風獻險角度稍，單店停銷售規鏟模應當韻定位較疼高(比并如：高撥于人民恐幣97腐萬元)扣。但鑒丟于全國鮮零售藥蔑店的單厭店銷售星規模目副前僅達似到人民倚幣34性萬元，撇定位過規高勢必挎加大拓蹈展的難勿度，至辦少在拓膽展近期口是不現帶實的。考慮到牛投資回襖報明顯尸過低，征應不必欺要對數迎量傾斜創型在戰需略選擇寒上做過逃多的討嗚論。相比數惰量傾斜聞型，質掏量傾斜綿型的優虧勢不言明而喻：暢可接受毀的投資駱回報率稿、相對利最小的見管理風奧險和融龍資風險村。而其腿劣勢主亮要在于辭市場份央額不能紹滿足三就九集團甜的戰略吸需要。碑在壓縮片的店量主規模下境，單店送銷售額悄達到人驢民幣1稻06萬何元，可堡以實現菊14%波的投資士回報率換，與此穿同時市時場份額糕上升到晶6%；攻而單店呀銷售規進模只有魄達到人靠民幣1徒50萬犬元，才候有望爭卻取8%墊的市場攔份額。財務模部型的討承論：總盈部和單鍬店？合資直營航店的構想哄，帶來的麻不僅是管與理風險，述還包括財辨務風險。音全資直營彎店的模式叛下，總部郊和單店之醋間分配經羽營利潤只凍是合理避板稅的需要胳；而在合諷資直營店跨的模式下冰這卻轉化模為利益均糕衡的問題片。由于中許小股東的秧介入，總割部和單店秘在經營利寇潤的分配舊和凈現金辮流量的支惠配兩方面軟，存在著現矛盾經營利干潤經營利助潤的分貨配是一襪個在財板務層面瓣可以解取決的問涉題。我們提掩出內部訓轉移價撇格的概病念，即霸無論實餃際采購杠進價高耐低，對騰所有的冠直營店嫁和加盟快店采用賢統一的獨內部配漁送價。挨該價格靠的基礎雨是保證冷中小股執東至少排能獲得獎穩定的則、略高疑于合資擋前的投撞資收益然。考慮到中抖小股東對抖合資后的油期望收益轟可能更高煎，我們提迷出期權補度償的概念重，即根據肝公司整體掘的盈利水咳平給予其尤主要人員或一定的期嗽權。雙贏默的目標是即：一方面嚴有利于提俱升中小股里