XX電器營銷信息管理系統

廣東XX電器股份有限公司

第一頁，共一百五十六頁。目錄 頁碼A. 主要內容摘要 3B. 營銷信息管理體系總體架構 9C. 營銷信息管理的主要職能和管理方法 22

C1. 營銷信息管理的組織結構和職能劃分 23C2. 營銷信息的管理方法和措施 42C3. 主要信息管理流程 58D. 主要營銷信息報告/報表 64D1. 營銷中心應加工和提出的報告和報表 65D2. 專業公司應加工和提出的報告和報表 77D3. 省分公司應加工和提供的報告和報表 98D4. 例：空調公司已實施的營銷信息分析表格 123E. 營銷信息系統電子化方案建議 131F. 實施計劃建議 148 第二頁，共一百五十六頁。A.主要內容摘要第三頁，共一百五十六頁。XX電器應盡快建立完整的營銷信息管理體系，才能有效地支持包括分公司在內的營銷管理和營銷決策建議建立三級營銷信息管理體系，營銷中心信息管理科負責整個系統的完善和管理，各專業公司和地區分公司在完成責職內信息管理工作的同時，應大力促進集團內部信息交流和利用機制的完善營銷中心：負責信息的綜合深度加工并為集團營銷管理委員會提供信息支持專業公司：負責專業公司內部營銷信息的收集、整理、存儲和交流，為專業公司老總和品牌經理服務分公司：區域市場信息的收集、整理和管理，提供區域市場營銷所需信息支持營銷信息系統的建設和管理必須以四個主要營銷決策層的需求為出發點：集團營銷管理委員會、專業公司總經理、品牌經理和分公司經理為了有利于信息的分類管理和檢索，建議營銷信息系統由五個子系統組成：總體市場、競爭對手、營銷計劃/控制、銷售業務管理和營銷支持(廣告、促銷、創意等)在建立電子化處理方案之前，營銷信息系統的運作仍然以手工操作為主，手工操作可以強化對員工的訓練，但目標是盡快建立高效的電子化方案總體架構第四頁，共一百五十六頁。營銷信息的管理必須落實到具體的職能部門和崗位，并建立一套行之有效的管理方法根據XX電器目前的營銷組織架構和各主要決策層的信息要求，我們建議在每一個管理層面設置統一的信息歸口和管理部門，并將日常信息工作的內容和責任落實到具體的部門及崗位集團營銷中心信息管理科全面負責集團營銷信息的管理、協調和深度加工專業公司(冰箱、空調、冷柜、洗衣機)由市場策劃科負責專業公司內部營銷信息的綜合管理、協調和加工，同時兩品牌部市場策劃科之間應加強信息的交流和溝通各分公司主要由信息員負責營銷信息的綜合管理針對營銷信息管理的具體方法和措施，我們提出了具體建議，在實施操作中可以進一步完善和制度化；具體內容包括：信息的檢索和查閱、信息的加工和分析方法、信息共享機制(營銷系統內和系統外)、外購信息管理、信息代碼建議，以及檔案保密和借閱規定針對營銷信息的入庫/登記、查閱/借閱管理、外購和信息更新都制定了相應的管理業務流程信息管理職能和方法第五頁，共一百五十六頁。通過對目前營銷信息管理現狀和需求進行綜合分析，詳細列出了各信息管理層應該加工和提出的報告及報表的具體格式和要求列出各層次應提供及加工的報表和報告的名稱、頻次、密級建議、版本及需呈送的主要部門集團營銷中心：10份報表及報告專業公司(主要以冰箱和空調為主，冰柜和洗衣機可相應減少)：供專業公司內部交流和利用的信息有29份，需提供給集團營銷中心及分公司的報表/報告為9份分公司需提供的報告及報表為19份(包括不定期的在內)聯合項目組成員對公司目前運作的報表/報告進行了詳細評估，對運作良好的予以保留，對已有的但還不能滿足需要的提出了改進意見，對新增加的提出了具體建議。針對目前分析報告的隨意性較大，我們對每一個報告的內容和具體要求都提出了具體的建議結合華寶空調營銷部的實施需要，我們就核心營銷信息的分析圖表提出了具體的建議，目前已在實施中營銷信息報表/報告第六頁，共一百五十六頁。XX電器營銷信息系統電子化方案的實施應該對目前開展的CIMS項目進行檢討，在充分利用已獲得項目成果的基礎上，加快電子化營銷管理的推進營銷信息系統方案的實施應該以促進企業管理創新以及提高管理效率和經營效益為目標，才能增強集團總體營銷競爭力一般成功企業的做法是引進成熟商用軟件進行針對性的二次開發，而且項目管理和實施成功的關鍵在于由計算機專家和營銷管理專家組成的項目組的成功合作目前正在開展的CIMS項目僅僅是將1999年5月份以前銷售和售后業務的電子化處理，還不能滿足XX電器現在及將來營銷管理的需要由于天津大學項目組還沒有對第二期項目提出初步的建議方案，目前還無法對三個方案作出詳細的評價。建議XX電器成立專門的項目工作組，對現有項目進行系統的評估，同時加強同Oracle，SAP，J.D.E和開思等軟件供應商進行交流通過統一的評價標準，對建議的三個方案進行評價，原則上是充分利用已取得的項目成果的前提下，建立一套能夠滿足XX電器現在和將來營銷管理需要的營銷管理信息系統電子化方案建議第七頁，共一百五十六頁。集團營銷中心和項目組在項目開展的過程中已在營銷信息管理方面采取了許多改進措施，并取得了很好的效果改進建議建立信息聯絡員體系專業公司內信息交流與溝通機制具體效果描述初步建立起跨專業公司各管理層的信息收集體系，并落實到具體信息聯絡人初步規定了各管理層信息聯絡員的基本職責在此基礎上，初步建立起營銷中心與冰箱公司之間的信息共享機制及信息調閱規章冷柜公司和資產經營部都拿出了具體操作方案冰箱專業公司已進一步明確各部門信息需求與產出，初步形成了建立信息交流與溝通機制的基礎實際操作仍有待改進各分公司已開始按照統一的格式提供有關市場及對手的報告，市場策劃部開始在綜合分析基礎上向各管理層提供相應的信息和建議華寶空調內部報告體系短期改進措施建議及效果營銷中心與專業公司信息共享機制第八頁，共一百五十六頁。B.營銷信息管理體系總體架構第九頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息管理體系的總體架構可以概括為：三級管理體系以四個決策層的需求為出發點，由五大子系統構成建議建立由省分公司，專業公司和營銷中心構成的營銷信息三級管理體系，每級管理層都承擔不同的責任，營銷中心信息管理科負責整個系統的完善和管理營銷信息系統的建設和管理以四個主要決策層的需求為中心(集團營銷管理委員會、專業公司總經理、品牌經理和分公司經理)，并將信息的收集和加工落實到具體的部門和崗位建議營銷系統由五大子系統組成，每一個系統由不同的模塊構成，以方便系統的分類管理和檢索利用在建立電子化方案之前，營銷信息系統的運作仍然以手工操作為主，但目標是盡快建立方便高效的電子化管理體系，才能適應目前和今后市場競爭的需要第十頁，共一百五十六頁。某某建議XX集團建立營銷信息三級管理體系營銷信息管理層一級二級三級集團營銷中心專業公司營銷系統區域銷售分公司支持和服務的部門/崗位總裁/營銷副總營銷管理委員會集團各職能部門專業公司總經理營銷副總/品牌經理專業公司研究開發、制造等系統和職能部門品牌營銷部市場策劃與監控分公司經理業務主管/業務代表區域市場策劃和監控主要服務的部門/崗位需要服務的部門/崗位第十一頁，共一百五十六頁。在三級營銷信息管理體系中，營銷中心、專業公司和分公司承擔不同的職能和擔負不同的角色營銷中心核心職能角色定位建立和管理營銷信息庫完善文件管理和信息交流制度，推動信息共享綜合營銷信息的深度加工為營銷管理委員會的營銷決策提供信息支持負責對總體營銷信息系統進行維護和管理負責分公司的營銷信息的收集、整理、存儲和管理及時、真實地傳遞營銷信息接受營銷中心和專業公司的業務指導和監督對上級部門的信息反饋和服務，提出改進意見信息中心專業公司分公司負責對本系統營銷信息的收集、整理、存儲、分析和統一管理為本部門營銷決策者及集團高層提供信息服務和決策支持建立和管理本系統的營銷信息平臺，推動專業公司內部的信息交流負責對本系統及下屬分公司的營銷信息工作進行管理和協助接受集團營銷中心信息主管部門的業務指導和管理信息分中心信息基站第十二頁，共一百五十六頁。XX集團營銷系統的主要負責人員需要相關的核心信息來支持他們的決策(1)總裁/營銷副總裁(營銷管理委員會)營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內容核心信息需求主要信息提供部門審核品牌發展戰略和中期品牌發展目標審核各專業公司中期營銷計劃，年度營銷方案審核和協調各品牌的營銷資源協調和審批各專業公司分品牌的預算、分解方案審核各專業公司對各品牌的新產品開發和上市方案協調各專業公司在品牌營銷方面的沖突與矛盾審核各專業公司對中期營銷計劃的滾動調整審批XX電器營銷整合的方案審批集團營銷中心的年度工作計劃任免營銷系統的主要負責人員銷售業績分析總體市場/區域市場分析年度/季度營銷計劃主要競爭對手營銷動態分析品牌定位和品牌發展現狀分析宏觀經濟分析報告集團經營戰略/目標新產品三年滾動開發計劃品牌手冊營銷計劃執行情況及結果分析營銷整合潛務分析報告/行動綱要各品牌經營情況(庫存/應收帳款/實際銷售)主要營銷人員的績效考核集團營銷中心，信息管理科集團經營部門/戰略部門專業公司營銷系統計劃部門專業公司營銷系統策劃部門集團營銷中心，品牌管理部門集團/專業公司技術開發部門專業公司經營部門專業公司人事部門第十三頁，共一百五十六頁。XX集團營銷系統的主要負責人員需要相關的核心信息來支持他們的決策(2)專業公司總經理(營銷副總)營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內容核心信息需求主要信息提供部門審核本公司的經營目標和計劃審核各個品牌新產品的分配方案審批各個品牌年度營銷計劃審批各個品牌經理提出的年度預算監督營銷計劃的執行和調整協調各品牌營銷策略負責品牌銷售與其它各部門的總體協調任免品牌經理和批準品牌副經理人選銷售業績分析/銷售數據新產品開發計劃/重大廣告活動區域市場份額及其變化各產品盈利能力測算分析客戶開發及結構報告總體銷售費用預算執行情況主要競爭對手營銷活動分析總體市場發展分析報告品牌戰略實施綱要品牌手冊各品牌總體銷售及影響因素分析人事費用預算執行情況總體營銷算執行情況人員發展計劃和結果營銷隊伍人員結構分析專業公司經營部門專業公司計劃/策劃/廣告等部門集團營銷中心，信息管理科集團營銷中心，品牌管理部門專業公司經營部門專業公司營銷系統策劃部門人事部門第十四頁，共一百五十六頁。XX集團營銷系統的主要負責人員需要相關的核心信息來支持他們的決策(3)品牌經理營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內容核心信息需求主要信息提供部門制定年度營銷資源分配方案制定總年度總體營銷策略和計劃審批各項年度業務計劃制定三年滾動業務計劃組織、實施產品的銷售工作制定銷售政策制定產品組合并參與產品開發決策提出產品銷售的需求/計劃制定分配和獎勵體系制定營銷系統內部的組織結構制定內部管理流程和規章制度內部直屬部門和區域經理的人事任免銷售報表/銷售業績分析競爭對手營銷策略分析消費者消費行為分析分區域客戶開發及結構報告應收帳款和信用額度控制各項同預算執行情況競爭對手銷售政策總體/區域市場綜合動態物流/價格控制情況產品開發計劃/上市時間表3個月滾動銷售預測庫存/商業庫存分析報告激勵原則/效果評估生產計劃業務人員心理狀態和問題營銷隊伍人員結構分析品牌銷售部，下屬各職能科室集團營銷中心信息管理科專業公司計劃部門專業公司策劃部門技術開發部門生產部門第十五頁，共一百五十六頁。XX集團營銷系統的主要負責人員需要相關的核心信息來支持他們的決策(4)分公司經理營銷決策所需信息及來源重要營銷決策內容核心信息需求主要信息提供部門制定或調整區域營銷策略銷量分解和市場細分客戶類型設置授權范圍內各種銷售政策的使用制定要貨計劃制定月度和季度促銷計劃負責推進區域內的賣場建設制定并推進年度客戶開發計劃招聘和解聘業務人員工資二次分配促銷員培訓和管理總體市場基本狀況區域市場分析報告區域客戶結構分析報告總部銷售政策及使用說明客戶檔案競爭對手銷售策略及其變化競爭對手銷售政策及其變化銷售報告/庫存分析報告商業庫存結構分析總部/地方媒體投放計劃新產品推廣計劃賣場建設計劃和指導促銷員手冊人員發展計劃總部相關職能科室業務員/信息員/促銷員專業公司品牌銷售部

廣告科/計劃科/策劃科人事部門第十六頁，共一百五十六頁。某某建議XX電器的內部營銷信息系統由五個子系統組成總體市場

信息

子系統競爭對手

信息

子系統營銷計劃

控制

子系統營銷支持

子系統銷售業務

管理

子系統報告系統/決策支持第十七頁，共一百五十六頁。結合XX的實際狀況，五個子系統可以進一步進行模塊化細分五大子系統模塊結構營銷支持子系統銷售業務管理子系統營銷計劃/控制子系統競爭對手信息子系統總體市場信息子系統廣告創意庫廣告/促銷銷售計劃/控制戰略動態宏觀經濟/相關行業媒體組合策略庫銷售業績/數據產銷計劃經營/財務總體市場狀況促銷活動方案庫客戶檔案費用預算產品/賣點消費者信息品牌溝通方案庫售后信息庫存控制營銷策略流通渠道銷售提升成功案例庫物流信息應收帳/信用額度控制市場表現人員與績效主要營銷管理人員第十八頁，共一百五十六頁。營銷信息管理體系和各個層次在管理內容上有不同的側重營銷信息管理側重負責協助營銷中心專業公司分公司總體市場信息競爭對手信息營銷計劃/控制銷售業務管理營銷支持收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理收集加工/分析管理第十九頁，共一百五十六頁。過渡期營銷信息系統將仍然以手工操作為主過渡期營銷信息管理系統營銷信息系統E-mailIntranetIntranet營銷報告檢索營銷報表(定期)營銷信息數據庫書面報告(營銷中心)(專業公司)(分公司)營銷報告報告目錄對管理崗位公開分級管理嚴格報告借用手續固定營銷報表分公司定期電子郵件(傳真)到總部總部各部門通過內部電子網傳遞手工操作電子化操作(集團各部門)(專業公司各部門)(各省分公司)書面報告書面報告第二十頁，共一百五十六頁。XX集團最終應建立完全電子化的營銷信息管理系統營銷信息系統營銷報告檢索營銷報表(定期)專業調

查公司目標所有報告和表格都電子化建立適應電子化管理的管理制度和保密協議同主要經銷聯網可直接進入有關專業信息數據庫(如：天氣預報等)書面報告僅供歸檔備用經銷商

數據庫營銷報告庫營銷信息數據庫報告報告外部信息庫……WWWWWWWWW(集團各部門)(專業公司各部門)(各省分公司)目標營銷信息管理系統第二十一頁，共一百五十六頁。C.營銷信息管理的主要職能和管理方法第二十二頁，共一百五十六頁。C1.營銷信息管理的組織結構和職能劃分第二十三頁，共一百五十六頁。在三級營銷信息管理體系的每個層面，需要設置統一的信息歸口和管理部門集團總部專業公司(冰箱、空調、冷柜、洗衣機)戰略中心營銷中心……品牌營銷部省分公司(冰箱、空調、冷柜、洗衣機)…………信息員經理主管業務代表財務信息管理科市場策劃科集團營銷中心信息管理科全面負責集團營銷信息的管理和協調，指導和監督各專業公司定期完成有關信息的歸檔和發布專業公司市場策劃科負責專業公司內部營銷信息的歸口管理，任務包括責任范圍內的信息匯總、加工、歸檔、傳遞和借閱；但其它有關職能科室負責專項信息加工，并呈送有關部門及崗位，對機密信息僅提供文件名稱給市場策劃科分公司信息員負責分公司內部營銷信息的歸口管理營銷信息歸口管理部門描述第二十四頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科營銷信息管理職能信息管理科集團信息組營銷信息組信息研究

與管理信息技術總體市場

研究員競爭對手

研究員營銷策略

研究員信息管理員綜合研究員*集團信息系統籌建與協調集團信息庫的籌建內部網運作及管理……XX外部網的更新維護與宣傳……宏觀經濟行業信息總體市場狀況消費者信息流通渠道……廣告創意庫媒體組合庫促銷活動方案庫銷售提升案例庫……競爭對手戰略動態競爭對手經營/財務競爭對手主要人員信息競爭對手綜合狀況……信息儲存信息管理數據匯總信息庫維護……綜合營銷信息研究組織有關專項研究營銷信息匯總……*建議任命一名副科級人員擔任綜合研究員，輔助科長進行營銷信息研究管理由于電子化方案在短期內難以實現，建議營銷中心信息管理科的人員編制從6人增加到8人第二十五頁，共一百五十六頁。集團信息組冰箱公司營銷信息管理職能(總部)總經理物流管理科研生產售后服務XX/容聲營銷部計劃科廣告科經營財務行政策劃科貨物發運信息庫存信息倉儲管理信息……質量信息產能信息……技術信息產品功能信息產品開發和上市信息科研動態信息……用戶滿意度信息質量信息反饋維修信息……銷量情況生產計劃資金回籠信息……資金使用計劃折扣返利等信息應收帳款信息……廣告業務計劃廣告總體資源預算廣告/促銷指導方案廣告業務情況分析……人事變動信息人員考核信息人員發展信息……銷售分析營銷方案銷售業務管理信息相關分析報告和建議競爭對手信息營銷支持信息總體市場信息……負責信息條目匯總與協調第二十六頁，共一百五十六頁。冰箱公司XX/容聲策劃科營銷信息管理職能XX/容聲策劃科策劃組信息組產品策劃產品信息……產品主辦1渠道主辦渠道開發客戶信息客戶檔案……1推廣主辦產品推廣促銷廣告策劃……1管理與服務主辦內部管理流程監控業務執行信息……1銷售業務計劃分析員銷售計劃信息銷售業務管理信息客戶渠道信息售后服務信息物流信息人員的績效……1競爭對手分析員競爭對手營銷動態信息競爭對手銷售組織和人員等信息……1文件管理員資料/數據匯總和統計信息/檔案合理信息庫維護……2建議信息人員編制為5人，策劃人員編制為4人，總編制比現在增加1人第二十七頁，共一百五十六頁。空調公司營銷信息管理職能(總部)總經理物流管理科研生產售后服務集團信息組XX/華寶營銷部市場部銷售部貨運管理信息庫存信息發貨信息……質量信息產能信息……技術指導技術發展動向產品功能信息產品開發和上市信息……安裝結算信息維修信息配件信息用戶滿意度信息……銷售計劃銷量/回籠數據客戶情況工資與費用信息銷售預測……營銷管理部費用信息宏觀信息營銷工作總結產銷存信息軟性報道統計應收帳款信息人員信息……客戶服務科市場推廣科市場策劃信息科廣告費用開支信息廣告業務計劃廣告業務情況分析廣告促銷指導方案……競爭對手信息銷售分析銷售業務咨詢信息營銷支持信息總體市場信息相關分析報告和建議……負責信息條目匯總與協調第二十八頁，共一百五十六頁。空調公司XX/華寶營銷信息管理職能XX/華寶策劃科策劃組信息組產品策劃產品信息……產品主辦1客戶服務

策劃主辦商業渠道信息渠道開發網絡建設……1綜合策劃營銷策略方案營銷推廣計劃……2銷售業務計劃分析員銷售計劃信息銷售業務分析售后服務信息物流信息人員的績效……1競爭對手研究員競爭對手營銷動態信息競爭對手營銷策略和研究……1文件管理員資料/數據匯總信息/檔案管理信息庫維護……2建議策劃科信息人員的編制為4人，策劃人員編制為4人，總編制比目前編制增加1人第二十九頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科綜合研究員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告確保本部門各專項信息及研究成果能得到有效地匯總和綜合利用組織各專項信息研究員進行協同工作，提供可以全面反映XX集團營銷現狀的報告確保營銷信息管理工作能夠正常、有序地進行確保營銷中心的營銷信息能夠及時與各專業公司和其它部門進行交流確保營銷中心信息研究人員能夠和專業公司信息研究人員定期交流和信息綜合利用部門：營銷中心信息管理科 崗位：綜合研究員負責輔助信息管理科科長做好營銷信息管理工作負責組織營銷信息的綜合匯總和分析負責組織綜合營銷信息分析報告和建議報告的撰寫工作負責向各專業信息研究員提供業務指導并督促研究員定期提供各種專項報告負責組織營銷中心信息研究人員與專業公司信息研究人員進行協同工作和研究討論會負責主持其它信息管理科科長臨時指定的營銷信息工作總體市場信息營銷支持信息競爭對手綜合信息銷售計劃/控制信息銷售業務管理信息《營銷信息綜合動態分析》每月/次第三十頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科總體市場研究員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告為XX集團制定整體營銷戰略提供總體市場信息支持確保企業隨時掌握對企業有重大影響的外部市場/行業信息幫助營銷系統主要決策人員及時了解總體市場動態結合XX實際，對總體市場變化對XX可能產生的影響進行分析并提出相應建議，供決策層參考實現總體市場信息在集團內部的有效共享部門：營銷中心信息管理科 崗位：總體市場研究員負責建立/維護總體市場信息搜集渠道負責完成營銷系統下達的各項總體市場信息需求指令負責對總體市場信息進行收集、匯總和分析，并定期提交分析報告負責制定總體市場信息外購需求計劃，并對其實用性、針對性、經濟性負責負責配合文件管理工作，做好總體市場信息的歸檔、分類管理工作負責建立和維護總體市場信息庫宏觀經濟信息：經濟總體趨勢，各地區經濟形勢，城鎮/農村居民收入情況、國家重大經濟政策、行業政策等行業信息：家電行業現狀、未來發展趨勢、新產品信息、產銷能力、行業有關政策和法規等總體市場狀況：市場容量、市場結構、市場分布、未來變化趨勢等消費者信息：總體消費習慣及其發展趨勢，不同消費群休特征和消費習慣等流通渠道：不同產品的流通渠道結構，未來發展趨勢，新興流通渠道特點，主要零售網點，主要批發客戶等《總體市場信息摘要》每月/次《總體市場信息分析報告》每季/次第三十一頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科營銷策略研究員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告提供營銷支持與輔助信息，促進營銷資源的使用效率為專業公司制定營銷推廣方案，提供充分的信息支持總結可以為XX所借鑒的營銷推廣經驗，并提出建議供專業公司參考實現營銷支持信息，在營銷決策系統中高層管理人員的及時傳遞和共享部門：營銷中心信息管理科 崗位：營銷策略研究員負責建立/維護營銷支持信息搜集渠道負責對信息進行過濾和篩選負責營銷支持信息收集、匯總和加工并定期提交報告負責制定營銷支持信息外購需求計劃協助文件管理員進行營銷支持信息的管理負責建立和維護營銷支持信息庫廣告創意庫：搜集國內和國外企業優秀的創意、方案、廣告策略、廣告風格等信息媒體組合策略庫：其它企業的媒體運用方式、成功的組合策略、實施方法、效果和影響等信息促銷活動方案庫：其它企業成功的促銷模式、促銷方法、促銷方案等信息品牌溝通方案庫：其它企業的品牌推廣模式、品牌宣傳策略、品牌定位實現方法等信息銷售提升成功案例庫：其它企業短期銷售提升的策略、方法和步驟等信息《營銷支持信息節錄》每月/次《營銷推廣經驗借鑒分析報告》每季/次第三十二頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科競爭對手研究員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告及時為集團決策層提供競爭對手的經營及戰略動態信息為專業公司制定針對競爭對手的行動方案提供及時、準確的信息支持有效結合營銷中心和專業公司的信息，對競爭對手進行全面和準確的分析，并提出相應的建議，以便集團領導層能夠及時了解信息并迅速作出反應總結競爭對手的優秀經驗，使集團的高層領導能夠及時了解和掌握相關信息部門：營銷中心信息管理科 崗位：競爭對手研究員負責建立/管理競爭對手信息搜集渠道負責對營銷中心和專業公司搜集的有關競爭對手的信息進行過濾和篩選負責對競爭信息進行全面匯總和分析，定期提交全面反映競爭對手情況的報告負責制定整個集團競爭對手信息搜集渠道的年度預算，并統一規劃外購信息計劃負責建立和維護競爭對手信息庫協助文件管理員進行競爭對手綜合信息的管理工作競爭對手戰略動態信息：合并、兼并其它企業、新股票上市、進入新的行業，資產重組、業務整合等信息競爭對手經營/財務信息：盈利能力、負債水平、經營結構、融資能力，其它主要財務指標等信息競爭對手主要人員信息：與各專業公司進行密切配合，搜集競爭對手主要管理人員和銷售人員的個人信息匯總各專業公司搜集的關于競爭對手其它方面的信息，進行統一歸口管理《主要家電企業經營狀況及

戰略動向分析》每季/次《XX集團主要競爭對手情況匯總分析報告及建議》每季/次第三十三頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科信息管理員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告確保各種營銷信息得到科學和完整的管理維護信息的溝通渠道，確保內部信息溝通的暢通和及時隨時掌握營銷信息資料的現狀，幫助信息研究員確定購買和搜集信息的方向推動營銷信息在各個層面的及時流動和交換，最大限度地利用營銷信息資源確保營銷信息庫高效和科學的運轉部門：營銷中心信息管理科 崗位：信息管理員負責營銷中心所有信息的歸檔、分類、編號等管理工作負責協調其它部門與營銷中心之間的營銷信息交換和借調等事宜負責協助和指導專業公司對營銷信息的管理工作負責對營銷中心的信息庫進行維護和更新負責督促專業公司對其保存的營銷信息進行整理，并及時上交到營銷中心進行統一的歸口管理負責維護和管理整個XX集團營銷信息(電子化)系統負責搜集和保存XX集團所有的營銷信息庫目錄擔負對總體市場信息庫、競爭對手信息庫、營銷支持信息庫的管理維護和更新等工作協助和指導專業公司對營銷計劃/控制信息庫、銷售業務信息庫的管理、維護和更新等工作復制和搜集匯總專業公司營銷信息庫中保存的營銷信息定期匯總各專業公司的銷售數據《XX集團營銷信息資料

保存狀況》每月/次《外購資料快訊》每月/次《集團銷售情況匯總報表》每月/次第三十四頁，共一百五十六頁。專業公司市場策劃信息科競爭對手分析員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告及時為專業公司領導層提供競爭對手的營銷動態信息分析競爭對手的營銷動態并分析其未來的動向，為決策層作判斷提供參考的依據幫助銷售一線人員及時掌握較為全面的競爭對手信息，提高營銷工作的針對性部門：品牌營銷部策劃科 崗位：競爭對手分析員負責建立管理本專業公司競爭對手信息搜集渠道，并和其它專業公司競爭對手研究員相互配合，共同開展工作負責對搜集向競爭對手信息進行過濾和篩選負責對競爭對手銷售方面的信息進行歸納和分析，定期提交反映競爭對手銷售情況的報告負責提出本崗位的信息采購計劃，并配合營銷中心，做好全集團的年度競爭對手信息采購計劃負責將搜集到的競爭對手信息及時反饋到營銷中心協助營銷中心和專業公司的文件管理員，做好競爭對手信息的管理工作競爭對手產品/賣點的信息：主推產品、主要賣點、宣傳方式產品結構等信息競爭對手的營銷策略信息：價格策略、渠道策略、產品策略、廣告策略、媒體投放策略等信息主要競爭對手的市場表現信息：銷售情況、網絡格局、核心客戶、終端銷售、地區分布和下一步動態等信息《主要競爭對手總體市場表現分析報告》，每月1次《針對競爭對手動態的行動方案建議》，每季度1次第三十五頁，共一百五十六頁。專業公司市場策劃科銷售業務/計劃分析員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告為集團決策層和專業公司領導層即時提供銷售業務管理方面的信息幫助專業公司領導層快速發現銷售業務管理方面存在的問題，并就其原因進行分析幫助職能部門尋找解決銷售業務管理存在問題的方法，供上級進行決策和選擇參與銷售業務流程的制定和調整，幫助提升銷售業務管理的績效通過參與計劃制定和計劃調整等工作，努力提高計劃的適用性、科學性、合理性幫助專業公司領導層發現計劃執行中的問題并就其原因進行分析部門：品牌營銷部策劃科 崗位：銷售業務/計劃分析員負責建立/維護銷售業務管理信息搜集渠道負責完成上級下達的各項銷售業務管理信息的需求指令負責收集、匯總和分析各種銷售業務方面的信息，進行分析并定期提出報告配合文件管理員的工作，做好銷售業務管理信息的歸檔、分類等管理工作負責建立和維護銷售業務管理信息庫負責匯總各項銷售數據，進行銷售差距分析，并針對銷售差距提出具體建議廣告/促銷管理：廣告組織、促銷方式、效果評估等信息銷售業績信息：銷量、回款、提貨等信息客戶管理：客戶檔案、客戶投訴、客戶結構等信息售后服務管理信息：售后組織、投訴情況、顧客滿意程度、服務宣傳等信息物流信息：運輸狀況、運輸批量、到貨時間、中轉倉管理等信息人員與績效：人員結構、平均績效、心理狀態、反應強烈的問題等信息《銷售業績分析建議報告》每月/次《銷售管理情況分析及改進建議》每月/次《零售快訊》每周/次《區域總體市場情況匯總報告》，每季度/次《區域市場營銷推廣經驗總結》每季度/次第三十六頁，共一百五十六頁。專業公司市場策劃信息科文件管理員崗位職責工作目標主要職責信息工作內容負責報告確保專業公司保存的各種信息和資料能夠得到規范化、系統化管理確保集團的信息管理規范能夠得到有效地貫徹和執行確保內部信息溝通渠道的暢通和及時確保專業公司各部門和營銷中收能夠及時了解專業公司保存的營銷信息現狀推動營銷信息在專業公司內部的及時流動和交換，最大限度地利用營銷信息確保各分公司上交的各項營銷信息能夠及時得到匯總，作為進一步分析的基礎負責貫徹和執行XX集團的信息管理規范負責專業公司所有營銷信息的歸檔、分類、編碼等管理工作負責協調其它部門與專業公司之間以及專業公司內部的營銷信息交換和借調等事宜負責協助和指導分公司對營銷信息的管理工作負責對專業公司信息庫的維護和管理工作負責督促分公司對其保存的營銷信息進行整理，并及時上交專業公司進行統一歸檔管理負責對各種分公司上報的表格和數據進行匯總負責對銷售計劃/控制信息庫、銷售業務信息庫的管理、維護和更新等工作匯總匯總銷售計劃/控制模塊、銷售業務模塊、競爭對手模塊的相關信息匯總其它臨時指定的信息和數據《專業公司營銷信息資料保存狀況》，每季度/次《區域主要品牌、廣告/促銷活動匯總表》，每月/次《區域銷售差距分析總結》匯總表，每月/次《指定批發商月度分銷表》匯總表，每月/次《指定批發商月度經銷情況》匯總表，每月/次《主要批發商對各品牌投入情況匯總表》匯總表，每月/次《促銷員旬報》匯總表，每月/次《分公司競爭對手動向信息匯總表》匯總表，每月/次部門：品牌營銷部策劃科 崗位：文件管理員第三十七頁，共一百五十六頁。專業公司營銷策劃信息科應該采用“各有側重，團隊協作”的信息工作方式營銷策劃信息科的信息分工原則營銷策劃信息科提供的報告《零售快訊》 旬/次《專業公司銷售業績分析建議報告》 月/次《銷售管理情況分析及改進建議》 月/次《主要競爭對手總體市場表現分析報告》 月/次《專業公司營銷信息資料保有狀況》 季度/次《區域總體市場情況匯總表》 季度/次《區域市場營銷推廣經驗總結》 季度/次《針對競爭對手動態的行動方案建議》 季度/次各專項信息研究員應根據自己的崗位職責，對自己負責的范圍內的信息作重點研究市場策劃科信息組織科長應該負責組織各專項信息研究員進行信息匯總和交流組成團隊來進行某一專項報告的分析和研究工作，以確保全面的反映問題由負責該專項報告的研究人員負責主筆第三十八頁，共一百五十六頁。專業公司總部其它職能部門營銷信息管理職能(1)部門主要職責信息工作內容提交報告負責及時準確提供有關銷售方面的各種數據負責提供各種銷售業務計劃，及計劃執行情況匯總負責配合信息研究人員進行分析工作計劃科廣告科行政經營財務銷售預測信息銷售數據庫存數據信用額度《區域市場銷售動態匯總》月/次《生產計劃》月/次《資金回籠分解表》月/次《信用額度預算執行分析報告》季/次《庫存及商業單位庫存匯總表》月/次《三個月滾動銷售預測匯總表》月/次《客戶結構匯總表》季/次數據資金回款數據營銷費用預算/控制信息負責提供各種廣告業務計劃和指導方案負責對廣告預算執行情況進行監控，并及時提供各種費用數據負責對競爭對手的廣告活動進行研究，并定期提交報告廣告費用數據廣告/促銷效果信息媒體活動信息業務計劃信息成功廣告推廣案例信息等《區域主要品牌廣告/促銷活動總結匯總》月/次《新產品推廣計劃》不定期《廣告業務計劃及階段性計劃》年/次《年度廣告預算分配方案》年/次《年度廣告總體策略》年/次《廣告費用執行情況分析報告》月/次《月度促銷指導方案》月/次負責提供各種人事和銷售行政信息負責對銷售人員結構進行分析人員信息資產信息《營銷人員綜合評價報告》季/次《人員發展計劃》年/次負責提供各種財務數據負責對資金使用情況進行匯總和分析財務數據返利扣點等數據應收帳款數據費用使用情況等《營銷費用分析報告》月/次《應收帳款匯總表》年/次第三十九頁，共一百五十六頁。專業公司總部其它職能部門營銷信息管理職能部門信息工作內容提交報告負責提供本部門各種維修信息負責配合信息研究人員進行相關分析售后物流生產研發維修率等數據用戶信息質量信息反饋服務宣傳動態等《質量信息匯總分析表》月/次《用戶滿意度調查報告》半年/次負責匯總各種發貨和倉儲信息負責配合信息研究人員開展研究工作負責及時提供本部門的各種數據和信息發貨數據中轉倉庫數據運輸費用數據運輸綜合信息等《成品倉庫存盤點表》月/次《庫存情況匯總表》不定期《發貨計劃》周/次負責與營銷信息研究人員協同工作，對產銷結合開展專項研究負責及時提供各種生產信息和數據產量數據型號、規格等數據產能利用等數據等《生產計劃》，月/次《投產計劃》，周/次負責與營銷信息研究人員協同工作，對產品開發開展專項研究負責及時提供各種技術信息和技術指標負責與營銷信息研究人員一起開展其它產品方面的專項研究技術指標等數據開發能力信息開發進度和產品上市時間等信息技術賣點新產品功能情況競爭對手的信息等《產品開發計劃》年/次《新產品上市計劃》季度/次《競爭對手產品分析》季度/次《新產品市場跟蹤分析》不定期《產品半年調整計劃》半年/次《新產品策劃報告》不定期主要職責第四十頁，共一百五十六頁。分公司營銷信息管理職能部門信息工作內容提交報告負責及時把區域市場的各種營銷信息反饋到總部負責搜集區域市場的競爭對手的各種營銷信息動態負責提供針對區域市場或公司內部管理問題的各種建議和措施負責配合總部信息研究人員的各種調研工作負責完成總部指定的各種臨時性信息需求任務分公司總體市場信息消費者流通渠道行業信息等銷售計劃/控制信息銷售數據銷售差距分析等銷售業務管理信息競爭對手營銷信息營銷支持各種案等信息《區域市場情況表》季度/次《區域市場營銷推廣經驗總結》季度/次《批發商/潛在批發商檔案》季度/次《零售商/潛在零售商檔案》季度/次《區域主要品牌廣告/促銷活動總結》月/次《區域市場銷售動態表》月/次《中轉倉及商業庫存盤點表》月/次《分公司人員工作考核及評價表》月/次《區域銷售差距分析總結》月/次《資金使用計劃表》月/次《指定批發商月度分銷表》月/次《指定批發商月度經銷情況表》月/次《主要批發商對各品牌投入情況匯總表》

月/次《促銷員周報》周/次《分公司競爭對手動向信息匯總表》月/次《零售快訊調查表》周/次《三個月滾動需求預測表》月/次《質量信息反饋表》月/次，用戶服務中心負責主要職責第四十一頁，共一百五十六頁。C2. 營銷信息的管理方法和措施第四十二頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息系統信息管理方法由六個部分組成營銷信息管理方法信息檢索和查閱外購信息處理檔案保密和借閱規定信息加工方法信息代碼制度信息共享機制第四十三頁，共一百五十六頁。信息檢索和查閱可以采用手工和電子兩種方式方法定義使用前提手工/人工方法電子檢索方法確定所需求信息的類別(即歸屬于哪一個子信息系統)根據該信息所屬的信息庫，確定管理層次(營銷中心或者專業公司)查找該部門保存的該子系統的信息目錄，檢索自己所需要信息的保存狀態信息借閱或查看進入營銷信息系統信息庫進入相應的子系統信息庫輸入信息編碼或關鍵字進行檢索，找出相應信息的保存狀態信息借閱或查看(電子版)營銷信息系統未實現電子化各部門建立和完善本部門的營銷信息目錄借閱要求獲得相應的信息主管部門的認可營銷信息系統實現電子化建立統一的信息編碼制度完善的信息保密制度和授權體系第四十四頁，共一百五十六頁。基準比較、信息摘要、目標測算等分析方法可以廣泛地采用到營銷信息分析方面主要信息加工方法基準比較信息摘要目標測算選擇用于比較的基準，例如：

-歷史水平

-各分公司的平均水平

-目標期望值等整理現有數據，保持與比較基準一致的口徑(如：銷量與銷量比較，回款與回款比較)描述并且量化差距分析差距產生的原因，并且量化各因素對差距的影響針對各影響因素，制定短期改進建議和中長期方案整理和歸納現有資料，標出其核心信息提煉出核心信息的關鍵要素：

-主要結論

-支持依據

-分析過程

-相關圖表等提出相應的對策和建議用內部備忘錄的形式將核心信息書面表達出來量化營銷目標分解達到這一目標的各項因素，并對各項因素要達到的水平進行量化描述對比各項因素的目標值和現狀，量化各項因素的差距分析彌補各項差距的可能性和方法，制定行動方案來提升相關因素或者對目標進行調整主要用于銷售業績分析主要用于營銷計劃和方案的評估例主要用于：宏觀信息分析競爭對手動態分析第四十五頁，共一百五十六頁。營銷信息的加工主要是向有關管理層提供措施和方案建議例：銷售業績影響因素分析和改進建議銷售業績影響因素分析改進措施建議網絡： 調整批零客戶結構比例，擴大網絡覆蓋率配送： 改進配送效率，針對重點市場/客戶提供二 次配送促銷： 加強現場促銷力度(增加促銷員數量等)業務隊伍：強化培訓，提高業務隊伍素質，對業績

和考核最后五名進行調查銷售政策：更多靈活性和彈性3001081022實際銷量網絡影響配送促銷其它改進潛力350第四十六頁，共一百五十六頁。XX集團可以通過采取下列措施來加強內部的營銷信息溝通統一的信息管理平臺營銷信息清單信息例會在各個層次確定統一的信息管理平臺，形成營銷中心信息管理科、專業公司品牌部市場策劃信息科、分公司的三級管理體系，確保各個層次都有明確的部門來承擔信息的存貯、分析、加工和傳遞部門建立電子化營銷信息平臺，實現各個層次營銷信息的聯機檢索各個職能部門編制本部門所存貯的營銷信息清單并負責定期更新，全面地描述本部門所有的營銷信息現狀信息管理部門負責定期將各職能部門的營銷信息清單匯總整理，編制成目錄手冊信息管理部門將信息目錄手冊傳送到各相關部門，便于進行查閱和檢索由營銷中心信息管理科組織各專業公司信息管理部門，各職能部門信息聯絡員每月召開例會，就各部門的營銷信息最新動態進行交流和匯總由營銷中心負責對會議內容進行整理，以會議紀要的形式傳送到各職能部門促進營銷信息的內部溝通第四十七頁，共一百五十六頁。各部門應該負責制定并定期更新本部門的營銷信息清單，完整地反映本部門營銷信息的現狀部門營銷信息清單部門主管領導信息負責人填報時間注：根據信息的機密程度，來確定借閱對象的職務要求信息目錄信息來源獲得時間更新頻率資料負責人目前保管人機密程度備注銷售

……市場研究

……營銷

……技術

……產品

……物流

……行政

……人事

……編號：第四十八頁，共一百五十六頁。運用內部備忘錄的形式可以簡煉地概括和描述營銷信息營銷信息內部備忘錄編號：日期：致：抄送：由：聯系人：信息來源：經銷商業務員行業機關競爭對手職能部門其它采集方式：外購訪談市場調查公開信息采集其它內容主題：關于：主要結論支持依據分析過程相關圖表附件對策建議以上對策建議，本部門愿意承擔進一步解釋和說明的責任，并供有關部門供瀏覽供參考請研究并反饋請指示填表人：審核：簽發：密級：例第四十九頁，共一百五十六頁。營銷系統和研發系統相互之間有著很強的信息需求研發系統營銷信息需求營銷系統研發信息需求不同消費體對產品的消費需求分析各類產品型號及規格的銷售分析和預測新產品的消費者測試主要競爭對手主銷和暢銷型號的對比分析產品改型和開發的具體要求和建議新產品小批量投放市場的跟蹤分析主要對手主銷產品的成本結構產品質量信息反饋各類產品銷售價格及其變化產品開發計劃及其進展新產品上市時間進度主要競爭對手產品功能分析新產品投放方案新產品策劃報告宏觀信息和宏觀產品、技術等方面的發展新產品的功能指標技術賣點消費者產品滿意度調查第五十頁，共一百五十六頁。營銷系統和研發系統可以通過多種方式來加強合作，促進雙方信息的溝通信息交流例會專項信息需求混和團隊工作營銷系統和研發系統每季度召開一次信息交流會，明確雙方的信息需求內容根據確認的信息需求，制定信息交換計劃確定有關人員負責跟進信息交換計劃，并負責將進度向部門主管匯報針對某些需要組織調研的信息，以項目的形式提交給有關部門填寫《信息需求聯絡書》，明確項目的各項要求由雙方協商確認《信息需求聯絡書》的各項內容接受委托方負責組織有關人員進行調研、分析和研究在某些信息的采集、匯總、分析等過程中，雙方可抽調人員組成“混和”團隊共同工作，全部或部分整合工作的流程，保證信息搜集和處理的全面性、準確性第五十一頁，共一百五十六頁。專項信息需求的要求可以用“信息需求聯絡書”規范地進行書面表達信息需求聯絡書委托方部門主管聯系人日期受托方部門主管聯系人確認日期受托方簽名編號項目名稱項目背景和重要性信息需求內容要求信息需求格式要求信息需求時間要求委托方同意在本部門職權范圍內向受托方提供有關本項目的各種幫助，受托方保證按照項目要求進行調研，并對結果負責委托方簽名分析報告報表原始數據其它形式提供本信息最終將以雙方共同確認，本項目將于完成，如有變動，需提前天通知委托方關于《》的信息需求第五十二頁，共一百五十六頁。營銷系統和研發系統整合相關的信息工作流程，可以有效地提高信息的價值“新產品小批量投放市場跟蹤分析”業務流程信息價值通過銷售系統的配合，可以擴大調查的樣本數量，提高了信息的準確性通過與營銷人員的共同分析，可以從技術和營銷等多個側面來反映問題，提高了信息的全面性結合了雙方意見的結論，可易于被雙方接受和認可，提高了信息的實用性例樣本要求數據采集數據匯總數據分析撰寫報告營銷系統研發系統“混和團隊”“混和團隊”第五十三頁，共一百五十六頁。為提高外購信息的質量和利用效率，處理外購營銷信息應該堅持“統一購買、針對實際和深入加工”的原則外購信息管理原則統一購買針對實際深入加工營銷中心、信息管理科負責組織整個集團的營銷信息外購活動，并提出整體的資源預算各專業公司根據自身的實際需要，提出信息外購需求，上交給營銷中心統一匯總營銷中心可以根據實際情況來調整專業公司的信息外購需求，從而確定整個集團信息采購計劃制定信息外購計劃，必須把每項信息對企業的實際用途闡述清楚，并明確指出能幫助企業解決哪些問題有哪些幫助專業公司可以根據自身存在的實際問題，來建議營銷中心調整其信息采購計劃，并對信息對解決實際操作問題的效用做出評價外購的營銷信息必須要進行“二次加工”。營銷中心信息科應和專業公司的人員一起，將外購信息與企業實際聯系起來，提煉相應的結論，并提供相應的建議專業公司的操作層還可以通過實踐來檢驗這些信息和分析的可靠性和參考程度第五十四頁，共一百五十六頁。XX集團還沒能對現有的營銷信息建立統一和科學的編碼制度營銷中心信息代碼現狀專業公司信息代碼現狀無明確的編碼制度所有信息均按照信息來源，即由哪個職能部門來提供進行分類職能科室的信息僅僅按照年份來分類大類：A、B、C、D(代表不同的科)次目錄：1，2，3，4，5分目錄：-1，-2，-3；文件盒：*a、*b、*c位置：(1、2、3)第五十五頁，共一百五十六頁。羅蘭貝格建議XX集團采用定義明確的營銷信息編碼制度七位混合營銷信息編碼表建議類別碼信息碼大類小類含義信息碼含義ABCDE總體市場信息競爭對手信息營銷計劃控制信息銷售業務管理信息營銷支持信息123…123…12…12…12…宏觀經濟總體市場消費者信息…戰略動態經營財務產品/賣點…銷售計劃/控制產銷計劃…廣告/促銷銷售業績…廣告創意媒體組合…部門碼格式碼來源碼編碼含義編碼含義編碼含義信息碼含義信息碼含義1234集團冰箱公司空調公司冷柜公司1營銷中心1…信息科…2戰略中心3…1容聲銷售部1…策劃科…2XX銷售部……RTCD報告表格圖表原始數據O外購I內部信息例：營銷中心信息科保管的，向國家統計局購買的《空調市場分析報告》，信息碼應為A2-111-R-O例第五十六頁，共一百五十六頁。XX集團可以根據營銷信息的重要程度，設置不同的密級和規定不同的借閱范圍定義范圍借閱對象銷量、銷售結構等銷售數據年度預算、應收帳款、信用額度等財務數據產品毛利率、邊際貢獻等經營數據絕密機密保密成本數據企業重大營銷決策方案和計劃企業戰略決策方案其它對整個企業具有重大影響的信息銷售政策總體營銷策略網絡結構和客戶信息庫存情況廣告/促銷計劃和方案分公司業務計劃和工作總結其它對整個企業或部分地區有較大影響的信息產品功能指標出口計劃企業內部活動信息營銷系統組織結構營銷部門各職能科室職責職權營銷目標其它對整個企業或部分地區有一定影響的信息專業公司部級以上人員得到總經理授權的其它人員專業公司科級以上人員得到副部級以上人員授權的主辦科員專業公司營銷系統主辦科員以上人員得到科級以上人員授權的普通科員第五十七頁，共一百五十六頁。C3. 主要信息管理流程第五十八頁，共一百五十六頁。營銷信息系統主要管理流程包括：信息入庫管理流程信息查閱/借閱管理流程信息外購管理流程信息更新管理流程1234第五十九頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息系統信息入庫流程信息收集信息管理科主管信息管理科專項研究員職能部門信息收集人職能部門主管文件管理員收集篩選確認制定目錄提交審核批準調整目錄入庫歸檔初步篩選整理信息，按類別編制目錄提交給本層次信息管理部門審核通過？審核信息是否符合要求是否批準？把目錄編入信息庫總目錄資料存檔管理是是否否重新提交是否1第六十頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息系統信息借閱流程提出信息要求查閱目錄申請批準聯系審核提供記檔準確描述信息需求文件管理員信息管理部門主管信息需求人部門主管手工或電子查尋目錄向本部門主管提出申請填寫“業務聯絡書”是否批準？是否是否可以全部提供？按照要求提供全部資料在“文件借閱簿”上登記否是2第六十一頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息系統信息外購流程申請審核聯系匯總調整反饋確認執行提出外購信息需求集團信息管理部門主管專項信息研究員職能部門外購信息需求人職能部門主管填寫“業務聯絡書”組織進行購買審批是否同意？匯總各部門外購營銷信息需求進行調整，編制“年度外購營銷信息計劃”把外購計劃反饋到各個職能部門是否確認？是否批準？是是是否否否3第六十二頁，共一百五十六頁。XX集團營銷信息系統信息更新流程檢索已到更新期限的信息職能部門主管信息管理科主管文件管理員信息研究員職能部門信息提供人檢索整理申請批準聯系審核提供更新外理更新原有的信息銷毀或另外保存被替換的信息資料是否批準？是否整理和確認要更新的信息向部門主管提出信息更新的要求填寫“業務聯絡書”要求有關部門提供信息是否能按要求提供信息？提供新的信息資料是否4第六十三頁，共一百五十六頁。D.主要營銷信息報告/報表第六十四頁，共一百五十六頁。D1.營銷中心負責加工和提出的報告及報表第六十五頁，共一百五十六頁。營銷中心信息管理科需提交的報告/報表編號頻次呈送部門名稱密級版本(電/書)12345678910營銷信息綜合動態分析總體市場信息摘要總體市場信息分析報告營銷支持信息摘要營銷推廣經驗借鑒分析報告主要家電企業經營狀況及戰略動向分析XX集團主要競爭對手情況匯總集團銷售情況匯總集團營銷信息資料保存狀況外購資料快訊月/次月/次季/次月/次季/次季/次季/次月/次月/次月/次絕密保密保密保密保密機密機密絕密保密保密總裁、集團營銷委員會專業公司品牌銷售部策劃科總裁，集團營銷委員會，品牌經理，專業公司策劃科專業公司品牌銷售部策劃科總裁，營銷委員會，專業公司品牌銷售部信息科總裁，營銷委員會，專業公司品牌銷售部信息科總裁，營銷委員會總裁，營銷委員會專業公司品牌銷售部策劃科，集團各職能部門專業公司品牌銷售部策劃科，集團各職能部門備注(X)(X)X(X)(X)XX(X)X：已有，應保持 (X)：已有，需改進 X：沒有，需新設第六十六頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(1)具體內容分析方法/要求結合整體市場的發展分析XX集團年度銷售計劃的完成情況根據外購調查報告綜述整體冰箱、空調及其它相關行業的市場容量、市場分布及市場結構近期發生的主要變動根據專業公司制作的銷售動態報告分析專業公司的表現在哪些區域、哪些細分市場上超過或落后于市場發展的平均水平根據以上兩項的分析結果，預測集團公司的銷售計劃在哪些區域、哪些細分市場上可能達到，而另一些則很可能會達不到目前營銷管理中存在的主要問題匯總找出目前營銷管理各個環節：新品開發、產銷結合、儲運、廣告/促銷、銷售政策、網絡開發、售后服務中的主要問題從公司內部運作及競爭對手的有關做法兩個角度來分析產生以上這些問題的原因針對以上主要問題的對策及建議參照整體市場的發展變化趨勢，并結合公司內部的營銷管理運作機制，針對以上問題提出解決的方案并確定所需的資源投入提出將以上方案落實到責任部門的實施計劃營銷信息綜合動態分析編號：01第六十七頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(2)具體內容分析方法/要求宏觀經濟信息摘要：經濟總體趨勢，各地區經濟形勢，城鎮/農村居民收入情況，行業政策等信息行業信息：家電行業現狀、未來發展趨勢、行業政策和法規、行業技術升級方向等總體市場狀況：市場容量、市場結構、市場分布、未來變化趨勢等信息消費者信息：總體消費習慣及其發展趨勢、不同消費群體特征和消費習慣等流通渠道信息：不同產品的流通渠道結構、未來發展趨勢、新品流通渠道特點、主要零售網點、主要批發客戶等主要是介紹性文件，不需要分析描述各類信息要簡潔、概括、結構清晰，按信息的類別分類進行介紹編號：02總體市場信息摘要第六十八頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(3)具體內容分析方法/要求具體內容要求總體市場容量及分布變化的分析根據外購調查報告及歷史數據，分析出總體市場容量在整體及各區域市場發生變化的趨勢及速度分析造成這些變化的原因根據這一分析預計近期總體市場容量在整體及區域市場的變化趨勢及速度總體市場渠道結構變化的分析根據外購調查報告及歷史數據，分析出總體市場渠道結構在整體及各區域市場發生變化的特點分析造成這些變化的原因對照總體市場變化，總結主要競爭對手采取的相應措施，并分析及評價其實際影響總體市場結構變化的分析根據外購調查報告及歷史數據，分析出總體市場的結構在整體及各區域市場發生變化的趨勢及速度分析造成這些變化的原因對照總體市場變化，總結主要競爭對手新產品的針對性，及相應的廣告/促銷手段，并分析及評價其實際效果消費者結構及需求變化的分析根據外購調查報告及歷史數據，分析出消費者結構及需求在整體及各區域市場發生變化的特點分析造成這些變化的原因對照總體市場變化，總結主要競爭對手的新產品開發方向，并分析及評價其針對性及可能達到的結果總體市場信息分析報告編號：03第六十九頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(4)具體內容分析方法/要求對本身通過外部信息渠道購買的資料，以及XX本身和競爭對手的成功經驗進行分析，提煉出可以借鑒的營銷支持信息廣告創意成功案例媒體組合策略優秀促銷活動品牌溝通方案短期銷售提升成功案例案例的介紹必須要注明來源、時間和實際效果評估等信息對每個案例要進行概括，并總結出值得借鑒和參考的核心要素營銷支持信息摘要編號：04第七十頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(5)具體內容要求各區域分公司營銷推廣經驗的歸納總結對各區域分公司在主題確定、媒體投放方式的選擇以及現場促銷活動組織方面的有益經驗進行歸納與總結對這些活動的資源投入與達到效果之間的聯系進行分析與評價對比主要競爭對手的營銷推廣操作對各區域分公司的主要競爭對手在主題確立、媒體投放方式的選擇以及現場促銷活動組織方面的成功經驗進行歸納與總結對這些活動的資源投入與達到效果之間的聯系進行分析與評價提出改進目前營銷推廣操作的建議對比以上分析，并結合公司運作的實際情況，提出XX公司在營銷推廣操作各環節操作上可以實施的改進建議結合目前區域公司的營銷推廣操作，對以上各改進建議的資源投入及達到效果之間的聯系進行分析與評價營銷推廣經驗借鑒分析報告編號：05第七十一頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(6)具體內容要求主要家電企業行業內的兼并重組動態綜合分析將主要家電企業行業內兼并重組的資源投入與對其業務運作預計產生的影響進行對比分析對被兼并或重組的企業目前的整合狀況進行分析及評價近期可能會實施的行業內兼并重組戰略調整主要家電企業跨行業的兼并重組動態綜合分析將主要家電企業跨行業兼并重組的資源投入與對其業務運作預計產生的影響進行對比分析對被兼并或重組的企業目前的整合狀況進行分析的評價近期可能會實施的跨行業兼并重組戰略調整主要家電企業經營狀況綜述與分析各主要家電企業在做以上戰略調整前后的經營狀況的變動情況及原因綜述股市、投資者及主要媒體對以上戰略調整對其經營狀況影響的評價與分析主要家電企業以上戰略調整對XX公司的影響綜述主要家電企業以上戰略調整在哪些方面、什么時間、在多大程度上會對XX公司的運作產生影響主要家電企業經營狀況及戰略動態分析編號：06第七十二頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(7)具體內容分析方法/要求結合營銷中心和專業公司從不同側向收集的競爭對手信息，對競爭對手從戰略動態、經營狀況、營銷策略、市場表現、產品/賣點、組織和人員等方面進行全面描述什么是最迫切需要解決的問題？目前各個主要競爭對手在市場上處于什么樣的位置？它們的成功因素在于哪里？XX與對手比較，有什么明顯的優勢和劣勢(用各項指標作基準比較)這些差別對銷售造成了什么樣的影響？(量化分析)各個專業公司對競爭對手可以采取什么樣的策略？可以利用什么樣的機會，同時必須解決哪些問題，需要多少資源？集團總部應該向專業公司提供哪些方面的幫助？采取建議方案后，預期效果如何？XX集團主要競爭對手情況匯總編號：07第七十三頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(8)具體內容分析方法/要求匯總各專業公司的銷售報表匯總各專業公司的計劃完成情況綜述整個集團的產品銷售量、回款數、應收帳款、庫存、提貨等情況對于集團的總銷量、總回款、總存貨等數字必須以醒目的形式標明，使高層領導能夠對集團的銷售總體情況有整體了解集團銷售情況匯總編號：08第七十四頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(9)具體內容分析方法/要求集團營銷中心營銷信息內容綜述編制當前營銷中心擁有的營銷信息目錄并注明密級，以備各相關部門查詢營銷信息管理中存在的問題分析、評價目前營銷信息管理在收集、分析、保存、遞交及共享機制的建立各環節上存在的問題針對以上問題提出相應的建議集團營銷信息資料保存狀況編號：09第七十五頁，共一百五十六頁。分析報告的主要內容、分析方法及要求(10)具體內容分析方法/要求列出本月購進的各項營銷信息資料的目錄對外購的資料進行簡單的概括，簡要描述其性質、內容和效用明確外購資料的優先借閱范圍(優先考慮職能相關部門)收集專業公司針對外購資料(購買和分析的建議)準確和精煉地概括外購資料的主要內容對各專業公司提出的建議及時作出反應，并在下一期的《外購資料快訊》中作出解釋和說明外購資料快訊編號：10第七十六頁，共一百五十六頁。D2.專業公司負責加工和提出的報告及報表第七十七頁，共一百五十六頁。專業公司內部建立各種報告/報表制度的目的意義(1)編號12345678910名稱區域市場每月銷量及資金回籠情況匯總表市場區域市場銷售動態匯總生產計劃資金回籠分解表(匯總)信用額度預算執行分析報告三個月滾動銷售預測匯總表庫存及商業庫存匯總表客戶結構匯總表區域主要品牌廣告/促銷活動匯總新產品推廣計劃頻次日/次月/次月/次季/次月/次月/次月/次月/次不定期年/次負責部門計劃科計劃科計劃科計劃科計劃科計劃科計劃科計劃科廣告科廣告科目的意義幫助管理層了解每月業務進展情況幫助管理層及時了解銷售一線材料，和銷售人員及時溝通幫助管理層全面了解本月全國各省分公司的任務完成情況，包含銷量、回款、庫存、主輔銷規格等，并進行橫向比較和歷史比較，揭示目前的基本銷售形勢幫助生產部門安排生產，以及原材料、配件采購、運輸計劃幫助管理層及時了解資金回籠情況以及資金回籠計劃反映賒銷額度的使用情況以及賒銷客戶的銷售情況對賒銷額度對客戶的實際信用進行評價和判斷幫助管理層和計劃人員制定生產計劃幫助公司高層了解庫存和經銷商庫存情況，全面和連續地看待銷售情況反映各地區的基本客戶結構，為高層人員進行網絡開發和建設決策提供依據全面反映全國各省競爭對手的促銷動態和方向，幫助管理層對競爭對手未來動向作判斷幫助銷售部門明確了解新產品推廣的有關信息，與具體市場的營銷策略有效結合第七十八頁，共一百五十六頁。專業公司內部建立各種報告/報表制度的目的意義(2)編號11121314151617181920名稱廣告業務計劃及階段性計劃年度廣告預算分配方案年度廣告總體策略及調整方案廣告費用執行情況分析報告月度促銷指導方案營銷人員綜合評價報告年度人員發展計劃營銷費用分析報告應收帳款匯總表質量信息匯總分析表頻次年/次年/次月/次月/次季/次季/次年/次月/次月/次月/次負責部門廣告科廣告科廣告科廣告科廣告科行政科行政科經營科經營科售后服務部目的意義對全年的廣告策略和資源投入以及業務活動進行總體規劃，確保廣告業務的系統性和嚴密性幫助分公司和公司管理人員了解廣告資源的使用方向和使用范圍幫助分公司和業務人員更好地了解總體廣告業務活動的安排，以及確保對市場變化能及時作出反應幫助公司管理層對各種廣告資源的使用效率和效果作出有效評估對各分公司當月的促銷活動作出總體布置，確保全國促銷活動能有機聯系和活動方式的規范性幫助公司管理層對營銷人員的業務水平、心理狀態、績效表現進行全面評估結合營銷部的實際人員狀況和公司的發展目標規劃，對人力資源發展進行總體規劃對銷售活動發生的各種費用明細進行分析，幫助公司管理層進行有效的成本控制幫助公司管理層及時了解公司的應收帳款狀況，并對潛在的壞帳風險進行評估對維修紀錄進行匯總歸納，全面反映產品各種易發質量問題，并提出初步解決方案第七十九頁，共一百五十六頁。專業公司內部建立各種報告/報表制度的目的意義(3)編號21222324252627282930名稱成品倉庫庫存盤點匯總表庫存情況匯總表發貨計劃生產大綱產品開發計劃新產品上市計劃競爭對手產品分析報告新產品市場跟蹤分析產品半年調整計劃新產品分析報告頻次月/次月/次月/次月/次年/次季/次季/次不定期半年/次不定期負責部門儲運科儲運科儲運科生產部技術部技術部技術部技術部/銷售部技術部技術部目的意義全面反應公司總部成品倉的庫存情況匯總全國各省分公司的中轉倉庫存情況，及時發現庫存變動情況確保分公司的要貨需求能夠得到平衡和快速滿足幫助營銷系統人員及時了解各種型號的產品的生產進度和預計投入銷售的時間結合銷售部門對產品結構和功能的意見，對未來產品開發進行整體規劃，確保能夠提供可以促進銷售的技術賣點，確保一定的新產品命中率確保營銷系統的銷售策略和業務活動能夠得到及時的產品支持，并保證新產品的推進在時間上具有延續性對競爭對手產品的各項主要功能指標進行全面分析，并通過競爭比較來反映產品的優/劣勢，幫助銷售部門進行合理地調配評估新產品的適銷形勢，及時地對產品進行調整和改進，以提高新產品命中率結合銷售實際情況，及時解決銷售部門存在的產品困難和問題，促進下半年的銷售對新產品從功能指標、外形設計、成本結構、適銷區域等各個方面進行全面評估，為銷售部門進行銷量分解提供依據第八十頁，共一百五十六頁。專業公司需提交的營銷報告/報表的目的意義編號頻次目的意義名稱123456789銷售業績分析建議報告銷售管理情況分析及改進建議報告零售快訊