Wallace2016/3/15如何做好銷售管理者2行為3心態應具備的素質思維1第一頁，共五十頁。思維篇責任思維結果思維底線思維整體思維2023/5/8第二頁，共五十頁。思維篇之一責任思維什么叫責任思維？

我們先看一個討論題目

2023/5/8第三頁，共五十頁。思維篇之一責任思維

有一天，你路過公司旁邊的浙聯金座后面的工地，忽然一個石子落到你的頭上，你頭破血流，你覺得應該追究誰的責任？

2023/5/8第四頁，共五十頁。思維篇之一責任思維

1、找那個扔石子的，讓他賠償損失，并帶你上醫院檢查治療2、找包工頭，追究他的管理責任3、找政府，追究政府的連帶責任4、找總理------

2023/5/8第五頁，共五十頁。思維篇之一責任思維有沒有人想過追究自己的責任呢？如果你路過施工地時仔細審視一下施工現場的安全設施也或許不會有石子落頭上或者你感覺工地周圍存在安全隱患，完全可以繞道行駛吧。2023/5/8第六頁，共五十頁。思維篇之一責任思維結論：我們往往眼睛盯著別人而忽略了自己的責任，其實我們遇事要反省自己，主動承擔責任，這是我們對“責任思維”的理解。

工作需要忘我的精神，

責任要有在我的意識。

2023/5/8第七頁，共五十頁。思維篇之二結果思維一個優秀的管理者要：

重結果，

輕過程。為什么要有結果思維？

2023/5/8第八頁，共五十頁。思維篇之二結果思維

不求最好，但求最累。能吃苦不一定能把工作做好！2023/5/8第九頁，共五十頁。思維篇之二結果思維

態度認真不等于結果②不是結果老板不要③只好返工重新來過①辛苦工作埋頭苦干2023/5/8第十頁，共五十頁。思維篇之二結果思維

任務不等于結果任務：

挖井結果：

挖井并且有水出來2023/5/8第十一頁，共五十頁。思維篇思維之二結果思維

三個下屬職責分工很清楚，工作流程安排也很清楚，但不一定會得到想要的結果。2023/5/8第十二頁，共五十頁。思維篇之二結果思維分工明確不一定等于結果三個下屬種樹

A挖坑B放樹C培土A、B、C植樹？A挖坑B放樹C培土A、C沒有植樹2023/5/8第十三頁，共五十頁。思維篇之三底線思維

什么叫底線思維？

2023/5/8第十四頁，共五十頁。思維篇之三底線思維

習近平總書記不久前在講話中指出:要善于運用底線思維,凡事從壞處準備,努力爭取最好的結果,做到有備無患、遇事不慌,牢牢把握主動權。2023/5/8第十五頁，共五十頁。思維篇之三底線思維

《禮記·中庸》有云:“凡事預則立,不預則廢。”這個“預”就是有備無患、遇事不慌。這是古人對底線思維高度凝練的概括。2023/5/8第十六頁，共五十頁。思維篇之三底線思維

我們善用底線思維,遇事從壞處著想、提前預防，守住底線、才能防患未然。

例如：工廠經常開的《預防措施單》，我們每個月的服務預期統計，就是運用了底線思維。2023/5/8第十七頁，共五十頁。思維篇之四整體思維

一箱香甜可口的蘋果，有人發現其中一個蘋果上出現了很小的斑點，但是沒有管它。到了第二天，那個斑點變大了很多，仍然沒有處理。一段時間后再打開，一箱蘋果也都壞掉了。

這就是有名的爛蘋果理論！

2023/5/8第十八頁，共五十頁。思維篇之四整體思維

一個小小的斑點的看起來不起眼，但作為一個管理者，就要想到，它會不會對全局產生影響，這就是整體思維。2023/5/8第十九頁，共五十頁。心態篇樂觀的心態歸零的心態付出的心態感恩的心態共贏的心態務實的心態2023/5/8第二十頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態跳樓事件我從10樓跳下去......2023/5/8第二十一頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看見9樓恩愛夫妻正在互毆......2023/5/8第二十二頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了8樓平常堅強的Peter正在偷偷哭泣......2023/5/8第二十三頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了7樓的阿妹發現未婚夫跟最好的朋友在床上......2023/5/8第二十四頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了6樓的丹丹在吃她的抗憂郁癥藥......2023/5/8第二十五頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了5樓失業的阿喜還是每天買7份報找工作......2023/5/8第二十六頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了4樓的Rose又和男友鬧分手.....2023/5/8第二十七頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了3樓的阿伯每天都盼望有人拜訪他......2023/5/8第二十八頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態看到了2樓的莉莉還在看她那結婚半年就失蹤的老公照片......2023/5/8第二十九頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態在我跳下之前我以為我是世界上最倒霉的人......現在我才知道每個人都有不為人知的困境......2023/5/8第三十頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態

所有剛才被我看到的人,現在都在看著我......2023/5/8第三十一頁，共五十頁。心態篇之一樂觀的心態

我想他們看了我以后,也會覺得其實自己過得還不錯......2023/5/8第三十二頁，共五十頁。心態篇之二歸零的心態

這就是“歸零心態”的起源。2023/5/8第三十三頁，共五十頁。心態篇之二歸零的心態

歸零的心態就是空杯、謙虛的心態，就是重新開始。

歸零心態要求我們不能沉迷過去的業績，要調整自己去適應新的變化

歸零心態的本質就是挑戰自我，永不滿足2023/5/8第三十四頁，共五十頁。心態篇之三付出的心態付出=回報2023/5/8第三十五頁，共五十頁。心態篇之三付出的心態

一個窮人拿著唯一的一個銅錢去買食品，店員接過一看，發現錢是假的，不肯賣給他。正好有一位軍人路過，問明原委，就拿出一塊錢給他，把假銅錢往上衣口袋里一放，就去了前線。一天，一顆子彈射過來，軍人感到胸口一震，可是并沒有受傷。他摸摸胸口，從口袋里掏出那塊假錢，發現銅錢的正中間凹了下去——原來這塊假銅錢救了他的命。很多時候，幫助別人，就是幫助自己。

同樣，幫助下屬，就是幫助自己。2023/5/8第三十六頁，共五十頁。心態篇之四感恩的心態學會感恩日本人上班對企業徽標和打卡機都要鞠躬，甚至對桌子和板凳都要鞠躬，感謝企業給他們的工作機會。

同樣我們也要學會感恩。2023/5/8第三十七頁，共五十頁。心態篇之四感恩的心態要學會感恩１．感謝絆倒你的人，因為他助長了你的堅韌；２．感謝傷害你的人，因為他練就了你的精神；３．感謝拋棄你的人，因為他教會了你的勇猛；４．感謝欺騙了你的人，因為他贈加了你的浮沉；５．感謝鞭打你的人，因為他強化了你的才能。

2023/5/8第三十八頁，共五十頁。心態篇之五共贏的心態

共贏心態是指實現雙方共同獲益。2023/5/8第三十九頁，共五十頁。心態篇之五共贏的心態

肖伯納說：你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，一人還是一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，我們交換一下，每人就有兩個思想。

兩個人都實現了共贏

2023/5/8第四十頁，共五十頁。心態篇之六務實的心態所謂務實，就是認真做好每一件小事

有三只青蛙在河中的葉子上順水漂流，其中有一只想跳到河中，請問葉子上還剩余幾只青蛙？答案：三只

“想跳”和“跳”是不一樣的，這也是“務實”和“務虛”的區別。2023/5/8第四十一頁，共五十頁。心態篇之六務實的心態父子二人看到一輛十分豪華的進口轎車。兒子不屑地對父親說：“坐這種車的人，肚子里一定沒有學問！”父親則輕描淡寫地回答：“說這種話的人，口袋里一定沒有錢！”這父子兩人就是典型的務實和務虛心態的代表。2023/5/8第四十二頁，共五十頁。行為可以歸納為十二字：“關愛下屬，以身作則，樹標立桿”2023/5/8第四十三頁，共五十頁。一、管好市場規劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執行2023/5/8

一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場規劃、營銷目標和營銷策略市場關鍵一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售管理者制訂市場規劃后，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。完整市場規劃第四十四頁，共五十頁。二、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進2023/5/8

一個銷售團隊需要解決的問題。客戶心態不穩定市場因素變化工作人員的心態客戶咨詢敏感問題第四十五頁，共五十頁。三、管好薄弱環節，實現銷售團隊銷售業績整體提升2023/5/8

一個銷售團隊，其團隊成員的素質、能力參差不齊，有能力強的，有能力弱的，有業績好的，有業績差的，作為一個銷售團隊的領頭人“銷售主管（經理）”應該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業績相對差的下屬提高其能力和業績。團隊提升第四十六頁，共五十頁。四、管好重點客戶，實現銷量和市場份額的快速、穩定增長

2023/5/8

我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。銷售主管（經理）應該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。20%80%

銷售主管（經理）應該指導銷售人員及時準確的跟進客戶鞏固和發展客情關系電話聯系重點客戶重點客戶生日、結婚確保與客戶良好的溝通第四十七頁，共五十頁。六、管好績效考評，

充分評價和激勵下屬的銷售貢獻2023/5/848銷售激勵政策好像一樣無形的指揮棒，銷售主管應該根據市場及公司產品的實際情況遵循：全方位激勵綜合績效考評第四十八頁，共五十頁。謝謝聆聽2023/5/8第四十九頁，共五十頁。內容總結Wallace。2016/3/15。2023/4/25星期二。習近平總書記不久前在講話中指出:要善于運用底線思維,凡事從壞處準備