年方正科技移動業務群移動業務群總經理宋建東工作思路2003第一頁，共六十頁。2003年方正科技移動業務群宣言注重細節,勤奮工作,竭盡全力(思索,能力和行動)明確方針和策略,執行執行再執行快速學習,樂觀自信,積極向上,渴望成功第二頁，共六十頁。內容提要IT產業現狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業務群工作思路主要工作安排工作要求第三頁，共六十頁。1.1IT產業現狀分析2002年chipset增長3-4％，硬件、軟件與服務增長5％以內全球IT產業緩慢地復蘇全球范圍內基本情況技術更新處于比較平穩狀態。2002年無重大技術亮點，技術與需求之間關系發生了重大變化，技術與需求之間互動關系成為今后主旋律。第四頁，共六十頁。1.1IT產業現狀分析Intel：堅定執行摩爾定律，在CPU技術與制造上投入15-20億/年，試圖保持85％市場份額，拉開與競爭對手距離。IBM：大手筆收購PWC，繼續沿著服務之路走下去，堅持走開放之路，如Linux，支持新WEB服務標準上和DB2/Lotus/Websphere等，日子相對好過，但仍面臨很多困難與不確定因素。世界頂尖IT廠商總體上日子不好過全球范圍內基本情況第五頁，共六十頁。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況HP：合并尚算成功，Q4開始盈利，但成本削減主要來自于裁減1.8萬員工，而非供應鏈效率提高。企業文化改變超過了內部承受力。2003年是非常關鍵一年，優勢產品與大眾化產品能否產生合并設想那樣是個問號。第六頁，共六十頁。Dell：市場占有率繼續提升，盈利能力提高遠少于銷量提升，本質上的營銷公司能走多遠，華爾街抱懷疑態度。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況Sun：10年前心中的夢想實現了，但自己成了受害者。但其創新能力、開放態度和不服輸精神有可能在今后WEB服務大戰占有一席之地。第七頁，共六十頁。Cisco/Lucent：IT高速發展最大受益者和泡沫破滅最大受害者，他們呆在冬天里日子可能更長些。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況2002年愁事多喜事少第八頁，共六十頁。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況Samsung：品牌、半導體與終端產品進展最大，成為2002年IT界新星。Sony/NEC/Toshiba：只有Sony比較像樣，其余日本IT廠商與日本經濟一樣，迷失方向，需要戰略調整從根本上解決問題。第九頁，共六十頁。Microsoft：像U.S.A一樣，最招人恨，財務狀況又最好。寬帶被寄以很大希望，但AOL與AT&T在寬帶上失敗又證明寬帶并不能立即帶來很大需求拉動，內容、費用、安全、基礎設施建設是制約發展的四大因素。1.1IT產業現狀分析

——全球范圍內基本情況第十頁，共六十頁。1.2IT產業發展主要趨勢Internet應用發展超乎人們預先想象，利用IT技術與系統降低成本、提高效率已經成為商界主旋律，用IT技術與產品給生活帶來快樂是消費IT主旋律.集成、WEB服務、協作、個性化服務、無線、移動與安全是今后幾年內七個主要方向，其中與筆記本相關有兩個。第十一頁，共六十頁。1.2IT產業發展主要趨勢單個廠商或品牌之間競爭發展成為整個供應鏈之間競爭上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4上游廠商A1品牌廠商A2渠道A3客戶A4第十二頁，共六十頁。1.2IT產業發展主要趨勢廠商渠道客戶渠道客戶廠商以客戶為中心非線性關系線性關系發展為第十三頁，共六十頁。1.3我們如何理解IT服務80年代末，IBM一開始不愿無償向大客戶提供簡單咨詢服務截止到2001年，IGS部門收入占IBM40％，利潤占47％，但國內ISG部門利潤遠遠少于40％，而且47％利潤中在財務帳面上與實際產品銷售有比較大差異。90年代，IBM為了不丟客戶才成立IGS部門，并非郭士納先見之明關于IBM向服務轉型第十四頁，共六十頁。1.3我們如何理解IT服務關于IBM向服務轉型麥肯錫、畢馬威等專業咨詢公司強項是戰略咨詢，IBM強項是如何利用IT技術實現其戰略IBM向服務轉型并取得明顯效果用了近10年時間，期間還得益于產業快速發展與Internet普及與迅速發展，特別是大型商業系統客戶旺盛需求第十五頁，共六十頁。1.3我們如何理解IT服務關于IBM向服務轉型IBM轉型成功除大方向對路外，背后是大量產品、技術、專利支持，從OS、Chipset、PC到中間件，產品線最長對系統了解與大型客戶體驗、業務流程熟悉是非常重要市場基礎第十六頁，共六十頁。IT系統規劃與設計處于最高端，利潤高能提供公司很少本質是賣思想賣經驗，IT系統提供核心競爭力規劃與設計是利潤主要來源戰略咨詢IT服務IT系統項目實施傳統意義上系統集成商的核心業務，如ERP，CRM安全、存儲等本質是硬件+大多數現成軟件+少量應用軟件開發+集成我們如何理解IT服務第十七頁，共六十頁。1.3我們如何理解IT服務運營維護：保障系統順利運營，系統優化，挖掘潛力；綜合網管等軟件服務：很難下定義，為客戶定制軟件，如ISV外包服務：除戰略咨詢外，統統包括第十八頁，共六十頁。1.4關于向服務轉型客戶對系統與解決方案需求增長很快可以向客戶提供高質量的類似外包服務的廠商很少技術與知識含量高，同質性小，利潤空間大客戶的效益好與支付能力強機會威脅優質客戶資源基本被外商覆蓋專業覆蓋面與利潤之間矛盾缺乏很好應用軟件人才第十九頁，共六十頁。1.5如何看待PC產業與筆記本產品PC產業是否重復彩電產業？廠商、渠道資本結構不同產品應用層次與范圍不同技術含量與產品生命周期不同帶來的價值與體驗不同結論：PC與彩電不同第二十頁，共六十頁。1.5如何看待PC產業與筆記本產品國內PC需求增長的原動力來自于四個方面：電子商務與企業信息化電子政務與政府信息化教育信息化個人與家庭娛樂第二十一頁，共六十頁。1.4如何看待PC產業與筆記本產品AV、IT與通訊融合更加明顯，但融合的交點產品肯定是數字產品----PC?；ヂ摼W接入設備多樣化，但從技術與計算性能考慮，無論PDA、手機還是其他設備均代替不了PC產品。第二十二頁，共六十頁。1.5如何看待PC產業與筆記本產品技術發展使筆記本性能越來越接近臺式機符合人類天性：自由與方便筆記本產品市場容量全球：平均增長率為16%歐美：占PC總量的30-35％日韓：50％以上國內：占10％以下大家均看筆記本其根本原因是：第二十三頁，共六十頁。內容提要IT產業現狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業務群工作思路主要工作安排工作要求第二十四頁，共六十頁。2.2002年方正科技總體狀況與競爭對手分析2.12002年方正科技總體狀況據IDC2002年Q1-Q3數據方正電腦國內市場占有率：9%，第二,與聯想差距由3:1縮小2.89:1方正電腦亞太市場占有率：4%，第五，與DELL差距僅0.25%第二十五頁，共六十頁。2.12002總體狀況其中各產品市場占有率如下國內份額排名亞太份額排名B10.5%25.7%5H7%24.1%2NB6%5-----------S3.5%81.5%9第二十六頁，共六十頁。2.2主要競爭對手分析優勢品牌與渠道仍有很大影響力與競爭力認識到技術不足并投入巨大資源管理上占優勢合作伙伴隊伍整齊劣勢資源與精力分散PC利潤能否支撐其他業務發展技術需要長期積累，絕非一日之功剛性企業文化能否包容其他業務發展Legend第二十七頁，共六十頁。2.2主要競爭對手分析DELL的優勢國際品牌與高效率運作低成本是本質，直銷是表面現象DELL的劣勢國內直銷給個人客戶至少要跨越幾大障礙，信用體系、物流、直銷概念、消費習慣本質上DELL無技術，與國內品牌無兩樣。第二十八頁，共六十頁。2.2主要競爭對手分析優勢品牌、技術與品質分銷經驗與行業忠誠度劣勢產品定位問題：中低端產品線中小城市覆蓋率低第二十九頁，共六十頁。Toshiba品牌、技術與品質中低端產品線中小城市覆蓋能力優勢市場反應速度客戶忠誠度唯一總代理制劣勢第三十頁，共六十頁。同方、紫光、京東方、TCL等品牌優勢低價，不計成本效率高品牌、品質管理水平低短期行為，對業務期望太高劣勢第三十一頁，共六十頁。內容提要IT產業現狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業務群工作思路主要工作安排工作要求第三十二頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路

第一:充分利用方正科技品牌、技術與產品、渠道多年積累優勢，充分利用好獨一無二的大區、代表處銷售平臺資源，2-3年內市場占有率進入第一集團或前四名或達到10％以上.三個戰略目標第三十三頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路第二：建立一支業務素質（技術、產品、市場與銷售）優秀與良好心理素質（自信、樂觀、積極向上、渴望成功、負責任）移動業務群虛擬團隊。3個戰略目標——TWO第三十四頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路第三:產品,運營與渠道:產品符合技術與潮流，運營低成本高效率,公司內部管理拒絕平庸追求卓越方正頤和渠道區域覆蓋率最廣、店面形象最統一、運營效率最高銷售通道3個戰略目標——THREE第三十五頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路市場驅動四大驅動運營驅動銷售驅動產品驅動第三十六頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路發揮代理與代表處積極性，市場宣傳更貼近用戶提高市場策劃和執行能力向中高端進軍市場驅動Success!第三十七頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路規劃2條產品線確定選型原則更多地參與上游廠商研發與設計設立專門生產線,提高產品品質產品驅動設立大區產品推廣經理,明確職責繼續專項政策,鼓勵代理做大實行零售終端積分制,加強零售人員培訓確定重點行業,大力開拓行業客戶明確銷售策略,并嚴格執行銷售驅動第三十八頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路大區產品推廣經理/專員主要職責:對大區銷售任務和利潤負責客觀公正評價銷售員指導和參與渠道規劃,行業規劃,店面規劃并一一落實參與價格確定與項目申請批復,參與信用工作,參與區域市場策劃與執行參與銷售預測和訂單信息匯總反饋分析組織大區各種會議貫徹策略發現問題解決問題第三十九頁，共六十頁。3.2003年移動業務群主要工作思路運營驅動流程簡化與清晰職責明確賞罰分明培養團隊精神加強溝通知識傳播第四十頁，共六十頁。五個具體措施第一：充實與擴大研發產品人員隊伍，研發與產品走出去向上游廠商學習，提高技術水平，產品選型確定五大原則。產品選型原則市場需求及產品線平衡成本與毛利率外觀品質付款與物流渠道消化能力第四十一頁，共六十頁。五個具體措施第二:渠道銷售是根本，訂單銷售是重點2003年H1有300家左右店面,店面人員積分制實施100-120家高質量專項代理(資金,人員,客戶,二級渠道管理)公司確定教育與政府采購是兩大重點行業，AB類再確定2個，CD類再確定一個，即2+2或2+1重點行業，銷售與專項代理明確分工并投入資源取得訂單訂單占30-40%,零售與分銷比例各占其余50%第四十二頁，共六十頁。五個具體措施對零售終端支持1.

積分制和網上建立零售俱樂部:鼓勵一線零售員2.

店面裝修3.

店面不間斷的各種促銷活動4.

方正科技各層面人員站店面,聽取客戶和代理意見,了解市場行情!5.

樣機政策第四十三頁，共六十頁。五個具體措施6.

市場廣告以店面為主7.

對店面員工進行高質量培訓和實際演練操作8.

信用支持9.

分公司銷售員合理分工,有2個以上銷售員的代表處,有一人必須全力支持零售終端銷售和零售終端渠道規劃及建設!10.

供貨上保證:對銷售預測準確的代理保證零售終端供貨!特別是好賣機型及貨源緊俏時!

第四十四頁，共六十頁。五個具體措施對訂單支持:1.專項信用支持2.30臺以上及重要客戶首代拜訪3.明確行業規劃,資源投入及分工4.客戶技巧培訓5.行業客戶研討會6.訂單信息匯總,分析及提出支持要求第四十五頁，共六十頁。五個具體措施內心驅動加強溝通換位思考，互相支持與理解開設移動業務群雙周刊第三：提高虛擬團隊戰斗力第四十六頁，共六十頁。五個具體措施第四:高效率流程設計與執行，清晰工作目標與職責:格式化工作結果分析定期會議制度及會議核心內容格式化季度工作會議月度工作會議周電話例會第四十七頁，共六十頁。五個具體措施產品選型渠道銷售與訂單銷售嚴格分開加強市場秩序監控區域特配產品按需定制實行第五：提高廠商與渠道盈利能力和持續發展能力第四十八頁，共六十頁。內容提要IT產業現狀分析2002年方正科技各產品總體市場地位2003年移動業務群工作思路主要工作安排工作要求第四十九頁，共六十頁。4.具體工作安排關于簽約與專項代理發展1月份完成代理簽約，簽約金額＝投入資金*15-18次/年任務額與簽約金額之間差距通過兩個方面解決:發展專項與開拓行業客戶Q1全部落實專項明確時間表,目標,責任人與工作方法(描述問題、分析原因、確定目標、制定方案，執行,結果分析與修正，再執行)第五十頁，共六十頁。4.具體工作安排關于店面建設與零售終端能力提高宣傳積分制，2月/3月底實施積分制獎勵培訓，培訓，再培訓嚴格按照計劃實施店中店裝修第五十一頁，共六十頁。4.具體工作安排關于2+2/2+1與訂單信息反饋:代理商庫存數據與訂單信息反饋（2月開始實行）行業客戶目標要具體，分工要明確訂單量占30-40％，自身必須提高客戶能力第五十二頁，共六十頁。4.具體工作安排關于產品線規劃:按照細分市場需求確定合理產品線選型時要慎重，選定后須全力以赴推廣關于產品管理降低DOA，降低Rework比例，規范Rework工作程序嚴格執行項目申請，