SPIN

邏輯提問法

河南楊麗娜2期交核心競爭力項目九大體系（八）續期（九）系統支持核心競爭力隊伍系統支持續期產品渠道客戶銷售管理培訓銷售模式網點模式下的銷售流程第一：通過四大支柱，培養客戶興趣第二：SPIN四步銷售曲，明確且放大客戶的購買需求第三：產品呈現和成交（FABE）了解需求認識SPIN學用SPIN目錄了解需求認識SPIN學用SPIN目錄我們日常的銷售習慣這樣做成交率和件均為什么低？1.掏出建議書，告訴他有一個為他量身制作的計劃？2.給他灌輸保險的理念，然后掏出建議書。消費行為商場、超市、便利店、小店淘寶、朋友圈、手機銀行滿足需求？

創造需求！需求概念及分類需求:客戶由于對現狀或未來的不滿和擔憂而產生的改變的愿望，是客戶表達的一種需要或關注。潛在需求這相機拍特寫模糊了點明確需求我希望有一臺攜帶方便又能拍特寫的相機潛在需求這雙跑步鞋一遇水就從鞋面滲透進去了，讓我很難受明確需求我想要一雙透氣但不滲水的跑步鞋例1:例2:購買過至少5種產品才是你的客戶了解需求認識SPIN學用SPIN目錄SPIN的理論來源

尼爾·雷克漢姆帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區并覆蓋27個行業，終于于1988年，發表了他的劃時代杰作《SPIN銷售法》。

提出除非客戶有明確需求，否則銷售就不可能成交。SPIN提問模型，用來挖掘明確需求，就此開啟了顧問式行銷的大門，引發了銷售界的革命。明確需求（5%）潛在需求（95%）SPIN要做到什么？現狀型問題SituationQuestions難點型問題ProblemQuestions暗示型問題ImplicationQuestions提問流程SPIN解決型問題Need-PayoffQuestions

哎。如果他再不服管教，你就念那緊箍咒。請問長老來自何方，去往何處啊？貧僧自東土大唐而來，去往西天拜佛求經。你怎么單人途行，連個徒弟也沒有啊？前些日子收了一個徒弟，早晨說了他幾句，棄我東去了。如果沒有徒弟，你怎么去西天取經啊？謝觀世音菩薩。了解需求認識SPIN學用SPIN目錄S:現狀型問題定義例子功能注意收集有關客戶現狀的事實、信息及其背景購買能力的問題，擬定未來溝通方向。您有幾個小孩？您的小孩在哪里上學？有目標的提問，為提出難點問題做準備事先做好準備工作，不要提問不必要的現狀問題，現狀問題是開放型的問題。P:困難型問題定義例子功能提示詢問客戶現在的困難和不滿的情況您一定想讓孩子接受最好的教育吧？

那高額的教育費用會不會使您有壓力，甚至影響到您的生活呢？引導客戶說出潛在需求，引發客戶隱憂，推動銷售的開始。三步成交第二步，最有效的詞是“為什么”。I:暗示型問題定義例子功能提示如果您的孩子有機會讀更好的學校，而只是因為儲蓄不夠，您會不會很遺憾很自責呢？關于買方難點的結果和影響的問題加大問題的緊迫性，加深客戶對于潛在需求的不滿意，逐漸把潛在需求轉化成明確需求1.難度很大，提前策劃2.和困難問題同時發生作用3.平日注意收集經典難點性問題N:解決型問題定義例子功能注意詢問所提供方案的價值和意義如果有一種理財方式既能夠解決您孩子的教育問題，又不會影響您現在的生活質量，您會不會感興趣呢？1.使用這些問題可以讓客戶自己告訴你你所提供產品的價值和利益2.評判工具避免過早提出解決型問題能夠給出客戶超出預期的利益失了一顆鐵釘；

丟了一只馬蹄鐵；

丟了一只馬蹄鐵，

折了一匹戰馬；

折了一匹戰馬，

損了一位