管理執行手冊目錄一、銷售事業部的構成二、崗位職責與晉升標準三、案場管理制度四、項目會議制度五、業績分配制度六、流程管理七、退房管理八、入職與調職、離職特一、銷售事騾業部的構成侍華大較的銷售事業嗚部是由項目腰部、策劃部新組成的跪—待個共同體，帽項目部下設搖“盯代理項目泥”杏（地產直銷堆）與兆“梳人才輸出銹”塞兩大板塊，瓣“抵代理項目西”媽指一股意義素上傳統地產飄項目銷售代釣理，遺“酒人才輸出杰”散則專為地產鋪商提供各類壟型地產項目貢的專業人才液，而碑“譽策劃部溝”教則為銷售事叫業部所合作偷的所有項目勿提供專業的多地產銷售類稿策劃服務。凡該共同體合敢理利用每攏—銳個成員的知濤識和技能協艷同工作，解予決問題，達角到共同的目貴標。銷售事廈業部永遠把疾公司利益放田在第一位，芒突出個人能甩力而又強調害協作能力，應其結構為析：銷售事業部|運營總監|盤項目直銷部便屑政人力資源輸居出部板作軍策劃部火|魂羨智字|購赴瑞境|看銷售總監蹄柜餓抗刑銷售總監繁畝筋策劃總監|猶項目經理／士策劃經理|匠行政主管厘捉數據主管瞧鑒物料主管久迅合同主管明孕銀行主管靜彈歪策劃師醒滅竄藝陪置業顧問警襪跳潛命插墊如駐場策劃干構建拿華大劈銷售事業部別的核心和原賄則遷1)、伶目標塊誼達成和超越槽公司下達的揮年度任務罵2)、賴精神蝴我跑們尊重每一瓣個個體，每千個個體的人幸格以及應得譜利益處3)、知定位吼銷巷售事業部每陶—雁個個體都要塵忠誠于公司虎、團隊。監2、三個不千能和五個禁魯止榴三個不能珍——嫩不能把個人惕利益凌駕于師團隊利益之溫上掃不能把個人霜意志強加于呆團隊利益之長上米不能把團隊默利益凌駕于耐公司利益之狠上垮五個禁止透——碌禁止以權謀站私件禁止侵害、笛侵占團隊成迅員的個人應剝得利益耽禁止組成集“尊小團伙盤”咐對抗公司！餓禁止團隊成憑員之間存在疫人員歧視窄禁止詆毀、耳造謠中傷同到行魯3、計劃與航執行英目標最終的佩實現，需要呼一系列具體到的行動方案幅，我們拒絕肺“揉一言堂虎”霧的管理模式疫，在銷售事幟業部的計劃遮制定之前，紛我們可以爭民執、討論，賀更主張大家言毫無保留的錘暢所欲言，筑但計劃一經丟通過，則所克有相關人員悉必須全力執稀行。任何個渡人或團隊不卸得再找理由等、拒絕、阻絹礙、懈怠、寒推諉計劃的昌執行，或發嗓表傳播不利梨于計劃執行婚的言論。也六就是說每“米一經確定，訓全力以赴！殲”士4、奏“倚金三角造”相的力量株“枝學習菠”“稅培養圓”霉與性“流責任括”妨是構成我們灣的部門的金卵三角力量，魄這個金三角休是我們賴以蒼生存和發展娃的主心骨，瓣在我們部門罪首先所有人欣員無論職務洋高低都要不俱間斷學習，坐并且努力培螞養下級員工欄，更要在目機標明確的情厘況下敢于承歇擔責任和敢胡于讓下級員惡工承擔一定前的工作職責謙。從而形成來—著個有沖勁、抱有進取、不愚固步自封的躁團隊。對于排從外公司來說的有從業經渠驗的人員要登專門對其進薄行公司的規動童制度和業纏務流程的培絞訓，要使其授盡快適應我仗們的運營模丈式，了解我朱們的目標，鍵改變以前的才習慣和操作序模式。魄5、工作氛汽圍幫良好的工作俘氛圍能形成資和諧的團隊史，能促進業把績的穩步提稻升，能直接室影響每個員床工的未來發姓展和銷售案肅場的存活，密我們的工作乓氛圍應做到導。除A樓、以身作則省，樹立榜樣笨B、認真工提作，團結進機取爐C、遵守制學度、服從管廟理算工作時是上只下級，其他恒時間是朋友蒜6、人才的需重要性和標片準貞不停進行人溝才庫的積累痛是銷售事業會部的重中之蹤重，只有不滴間斷的進行柳人才的培養旁和人才庫的掀積累，才能易確保在運作朋每復—誼個項目時能倘夠有人可用輩，一旦能夠怨加入本部門腰我們希望每雷一位員工不蠶僅僅能夠獲耗得自己的應伸得利益，更剪能夠和公司咬一起成長、邀發展能夠得竹到更多的福喉利，更大的殼發展空間和犧晉升機會，奉我們在擴大腫團隊的同時嗓不希望人員蛙流失，更不壓提倡盯“銜鐵打營盤流問水兵鐵”范的言論。我推們招聘新人早的標準為（塔從高到抵排規列）A、道德嚼B、服從意縱識C、上進心D、責任心游C、挑戰欲潮望D、溝通E、禮儀立F、形象適個宜G、學歷青7．淘漬的晴標準趙在我們的團答隊中，不輕挨言羽“心淘汰對”毒，但如出現刊下列情況之搜一則會果斷辛淘汰狐1)觸犯國用家法律法規鹽2)道德品汁質敗壞澤3)泄露公準司核心機密雀4)嚴重違音紀則5)惡意破談壞團隊團結屬6)混日子判混底薪的嶼8、我們的螺激勵慮加入本部門頑，任何人都聰將獲得以下曉4種激勵盡——欲1)、物質尖激勵物質激鳴勵是指通過秀物質刺激的樣手段，鼓勵撈工作。它的需主要表現形勢式有正激勵斜，如發放工服資、獎金、陳津貼、福利嚼等（詳見績波效管理）；錯負激勵，如互罰呈2)、精神聚激勵在物質棵之外，精神珍激勵是更高牙層次上的激剖勵方法，我細們更重視團勁隊任何成員武在工作中的盈勝任感、成鳴就感、受重著視、有影響毛力、個人成塑長和富有價麻值的貢獻。壽3)、工作違激勵我們任絡何人在工作君中的位置都宗不是恒定不低變的，我們雀會盡量把每蜘—意個人都放在史他所適合的而位置上，并晃在可能的條失件下輪換境—問下工作以增遺加大家對工變作全方位的堆了解，從而給賦予工作更植大的挑戰性辯，培養所有漿人對工作的必熱情和積極將性。勾4)、培訓繼激勵我們會瀉通過定期和慢不定期的各飄種類別的培角訓提高大家果的知識水平凝和工作能力捐，從而達到做大家自我實片現的目標。倦9、互助互蝦愛深在我們的團斬隊中，互助旬互愛是永恒甜不變的主題戰，銷售事業按部是我們的盈“殲大家庭追”欠在這個團隊自中，我們會呼隨時注意以徑下幾個因素漏1)、姓家庭的困難滿：我們團隊瞞會盡量幫助熊其解決問題修，讓其沒有帝后顧之憂，廊全心全意的禮工作。襯2)、事業抓的迷惘：對似于一些新人鐵此現象尤為腦嚴重，因自閘己所學專業下與從事行業捏不符，或因隱自己的周邊涉人際關系造擁成自卑，感噴覺沒有前途圖，只是沒找犯到更合適的棗工作才暫時竊委身于此的條員工，我們峰會與其多溝電通，多談事嗽業，談人生繡，談理想，融傳導公司的蘇理念和能量類，傳導公司升的文化和發匙展，讓其慢螺慢轉變人生未觀。悲3)、挫折雅感：對于有映些個體因為幸工作和業務銅上的原因遭砌受挫折，從壟而導致一絕沖不振的，我初們幫其分析城挫折的原因設，找到解決蓮問題的方法外，幫其恢復庸信心，增加截動力。練4)、躊躇厲滿志不得發根揮：一些個允體會因為對垂公司的政策諒不滿大發感噸慨或大發牢腦騷我們會了吃解其原因，厭后講清道理弦，分析問題飾，讓其看清耗其自身問題哄，幫助其找淋到解決方法儀。姻二、崗位職廣責與晉升標鳴準避一池)、搭運營總監甲1、向總經木理負責英2、協助總馬經理或獨立弊接洽業務，今代表公司簽蘭定合同悶3、與合作攔方高層對接特工作傻4、擬定部納門全年度銷擾售目標及計葵劃猾5、擬定部暈門的各種管匠理規童制度殃6、擬定部哥門的各項工蔥作的規范流警程求7、與公司石負責人討論差制定薪酬制茄度切8、銷售政條策及銷售模翅式審核唉9、負責部扎門主要人員磁的招聘、甄玩選、培訓、虎調配備10、設計做部門員工的訓激勵方案俊11、建立壟完善的客戶威管理體系需12、完善井樓款回收制箏度，保證資奶金及時回籠米13、定期畝對部門員工登，進行績效樣評估，優獎膚劣汰眠14、激勵霞員工的土氣給，建立一個忙具備高昂斗婚志和良好精社神的團隊蘋15、協調程項目組與公友司各職能部盈門的溝通工萄作，為項目哀組提供服務凱16、監察丸、處理所有估部門內項目即人員、運作液情況媽17、確認鉆各項目傭金敢結算方案清二）、銷售爺總監蝦1、向運營畢總監負責援2、協助運祥營總監接洽看、處理業務鈔3、協助運夾營總監完成怖各項業務工墊作竟4、擬定項付目的全年度紡銷售目標及肢計劃典5、與合作耳方高層對接套工作駛6、分析市渡場狀況，客五觀預測市場夏需求，合理與控制銷售費毛用釣7、銷售政雜策及銷售模洽式的制定堅8、協調項普目組與公司井各職能部門縫的溝通工作綢，為項目組獎提供服務累9、根據實倘際工作需要院，落實各項尸目組人員安卡排及調動衫10、跟蹤療每個項目銀可行按揭等各蠻款項款到帳擔情況，督促術甲方付款絕11、協助漲新拓展項目習的前期業務孟配合及跟進突工作哨12、負責做各項目管理萬制度的審查簡及實施情況扇的監督嫌13、解決早案場的重大特事件局14、與開揀發商確認各凳期傭金結算略方案漲15、審核矛各銷售數據律，為每月的捷結傭統計表利負責餐16、監察羊、處理所有平區域內項目豆人員、運作嚇情況偶三）、項目泛經理／銷售宜經理房1、做到以液身作則，給疫現場員工樹慶立好榜樣累2、制定本年項目的銷售記方案和營銷微動作夫3、努力完外成公司下達霉的銷售定額病4、統管客奶戶資料，嚴己禁泄密粉5、做好臺督賬管理，房牽源銷控清晰女6、負責銷寇售部日常各款項工作的決撇策局7、協助區揉域總監完成脅各項業務工捎作往8、協助新框拓展項目的森前期業務配應合及跟進工簽作做9、解決案點場的突發事菌件代10、銷售承現場日常管籍理工作向11、與甲溫方做好傭金儲結算并確保拜傭金按時回廢籠語12、各項市工作的培訓咱與考核，完株成專項培訓張，帶動團隊破熟練業務澇13、關愛玉團隊，培養濃骨干，激發纖斗志，加強揭和提高團隊食凝聚力逝14、組織芒市場調研，季及時了解與羨項目有關的寸市場信息，圣將市場變化薯反饋給公司協，并根據市賄場變化，及虛時調整銷售洽策略皮15、與開詞發商協商各院期傭金結算河方案索16、審核饅銷售數據，白審核每月的傳結傭統計表盼，并與每月佩3號前完成批上報婦17、認真窮參加公司組鑄織的培訓，鄰提高自己的孤專業能力廣四擱）、事行政主管頌1、置業顧窗問的相關職征責最2、晨會、大晚會的組織筋與召開，檢偵查業務員的降工作情況，墨發現問題，焦解決問題，識解決不了的闖問題上報項集目經理脖3、本項目耐會議紀要災4、為置業練顧問在接待賭客戶過程中膜提供業務援慶助松5、對銷售言經理交代的撞事馬上辦理您，議定的事薯宜馬上處理所并立即形成館文字，發放變各人認6、督促置容業顧問遵守蔑現場制度，繼及時追蹤客幸戶等葡7、能夠應麻付現場客戶滲提出的有關明問題堡8、參與案發場置業顧問庸的招聘紫9、反饋置管業顧問及客言戶的建議、森意見、投訴今信息給項目宜經理、區域夜總監憲五）、數據稻主管底1、置業顧嶺問的相關職爹責浸2、配合銷咸售經理做好料房源的銷控倒，以利于房螞源有計劃的墻順利去化留3、與財務咽核對銷售數鄉據，制作每更月的結傭統犯計表符4、確認各型置業顧問當播日業績并進網行數據匯報柏（短信、微婆信或其它）秧5、編制月職度案場人員訪排班表，并盲于每月3日警前完成賞6、每天統梢計日清日結監，收集來電掏、來訪登記邀表，并檢查煤填表質量青7、及時收聾集置業顧問最填寫的各種現資料及日常喬工作匯報望8、及時完恐成有關表格慣的填報，做瘡到規范化托9、銷售報猶表匯總、整立合罪10、考勤癥統計抱11、督促君置業顧問對棵余款的催繳蔽，確保開發喊商資金回籠凝六）、合同圾主管誦1、置業顧縣問的相關職具責涼2、《認購惡書》《小定診書》《買賣躍合同》等規傘范性文件的蒼審定旦3、保證客陳戶提交備案稼資料的真實想、完整、有稼效織4、合同等腐各類資料的培保存，整理晨，歸檔管理透5、本項目爽各項行政、季業務文件的鬧流轉、歸檔演工作短6、網上房怒地產備案系凍統流程的熟停悉厲7、為所有喝置業顧問填策寫的《認購鹽書》《商品條房買賣合同腫》等文件資設料的內容負壁責，審核并箏簽字。削七）、按揭噸主管南1、置業顧程問的相關職吐責畢2、客戶按冊揭資料的準爆備、完善乎3、確保客蜓戶按揭（公茄積金）資料任的真實、完瀉整、有效盤4、與各合貧作銀行對接礙，并確保移緣交給銀行資芳料的齊全就5、銀行所脆有相關流程流以及人員的缺熟悉秘八）、物料槽主管緊1、置業顧罵問的相關職漠責栗2、現場文哲具、電子設揮備的管理貍3、與制作況公司對接所矩有物料的制魚作跟進朽4、與媒體溝對接各類物研料、廣告的項發布抖5、根據項臺目組具體情紙況，合理申映領項目組建蚊立所需各類側物資，并做撒好物資臺賬姿6、申報并雨采購宿舍所謊需生活用品得（外地案場乞）曲7、項目案級場和宿舍物嫂資的盤點與躲核對爛8、人員調疫離物資交接話的審核與監括督先以上五種主方管職能，在求項目的運作惹的初始，也秀許不能一步挨到位，項目服／銷售經理殖可根據實際歪情況安排其聞中的部分主褲管職能，其喜余未安排的御職能由項目珠／銷售經理燒代理，若有劑合適人選方醒可進行增設截。滑九）、置業獎顧問它1、按質按謝量完成項目隱布置的銷售腥任務和其他飾工作任務鄉2、熟記銷忙講和答客問厭的內容，積汪極演練，充憲分了解和熟盛悉本項目的為產品醉3、認真接邀待每一位進顛入案場的客攻戶，做好來蛋訪、來電登譜記往4、在銷售歐經理的帶領矩下完成各流靜程演練嫩5、遵守各霉項管理制度膛，熟練各項伯工作操作流賤程掏6、熟悉《灘認購書》《憂簽約通知單他》《商品房額買賣合同》術等各類文件狼文稿卵7魚、項目周邊盈的市場和樓蒼盤定期進行寺調研，充分狡了解周邊的竊詳細情況，娃及時掌握競址爭個案動態王，為公司創死造新資源鑄8、認真參什加公司組織懲的培訓，提拼高自己的專堤業能力門9、認真負卸責的催繳客木戶房屋余款呆，保證開發饑商的資金回每籠去10、與客出戶保持良好則的關系，做蛾好售后服務保，保持良好淺的禮儀規范長11、做好現日清日結工削作糾十）、策劃煤部蛋1、銷售政導策及銷售模候式制定、審秀核甩2、與廣告番公司、推廣母公司、制作和公司、各媒廢體緊密銜接注，確定各類刷出街方案銅3、接手項返目或進駐案礎場、撤離案托場時負責與盆開發商交接孫所有銷售相霞關的資料異4、與項目跟經理討論制從定案場人員覆編制刻5、監督各忽銷售案場運通作情況，監笛督管理各業筆務執行的督擴導堅6、參與案屠場置業顧問勾的招聘屬7、制定售如前培訓計劃字報公司總部澇，由總部配貨合進行案場肯培訓及考核粥8、編寫銷蘿講資料、答濕客問、各類分統一說辭獄9、負責項駁目模型、樣許板房等各類佳講解演練及流考核胃10、做好贏市場調研，閱編寫調研報掩告便11、參與允討論項目營來銷推廣策略攝并負責制定乏項目銷售計喚劃、資金回約籠計劃籍12、參與飛討論售樓處滲布置并負責仇制定案場銷莫售帶看路線渠13、根據晉本項目特色鳴細化案場管拔理制度嗽14、與公抹司負責人討語論制定薪酬犧制度奸15、參與局認籌、開盤嗓等策略的制拋定并負責傳淡達和演練豪16、制定猾銷售價格表抖和銷控表深17、督導攀銷售軟件的纖初始數據建妙立孩18、負責逝營銷策略的泳貫徹執行澤19、與公閣司各部門及阿發展商做好脊協調工作陵20、關愛叫團隊，培養與骨干，激發近斗志，加強匙和提高團隊權凝聚力班21、認真特參加公司組久織的培訓，槍提高自己的嫂專業能力扒22、按公坡司要求完成達各類相關報溜告鴿23、本部鞠門資料的歸貓檔浩十一）、晉液升標準束1、各級適也用標準慌1)品德優島良，對團隊耕、公司忠誠城2)具備積騾極進取的精短神、高度的添責任感、較速強的學習能龜力和良好的謀工作心態在3)善于溝四通愁4)按要求齒參與部門、翁公司、集團賞組織的培訓走并通過考試罵，培訓缺勤孝率不超過2忙0%；礦2、各職務誕晉升標準（攤原則上達到際本級的標準著后方有機會拆晉升上一級筒）境1)見習置蠶業顧問晉升謙為置業顧問輸最低標準：勇。品德優良劃。痰高中以上學享歷蘋。全遵守各項紀燥律制度顧。伸初步熟悉項卷目中級標準袖。產生業戲績劃。大熟練接待客篩戶及部分文揚件的填寫串高級標準嫂饅。主動熱情插幫助同事張。具備一定幼職業素養盯2)置業顧建問晉升為主厭管洽最低染標準：園。銷售業績魂在任務底線塑以上鋸。能協助銷牙售主管處理呈樓盤的日常煌工作中級標準：怎。熟練操作旦銷售管理軟啟件，打字速族度不少于4赤0字／分完。善于溝通儀，能協助銷芽售經理處理研樓盤日常工公作斃。有獨立負復責項目其它冷工作的能力填，包括但不鉤限于編制各稱類報表及跟浪進簽約后續租等工作高級標準：盼。協助現場你銷售經理及撈公司財務人項員向開發商澡核實、追收晶傭金狼。工作得到南所在項目部煤同事的認同晝3)主管晉紹升為經理梳最低標弓準：桌。銷售業績呈標準達到年衰度統計前3靠名之內蛋。善于溝通提協調能操作屬案場前臺工返作腹。能獨立進戰行屬下銷售盤團隊的培訓銳。具備與開窗發商溝通協壇調的能力捎。具發現和爪及時處理危今機的能力，裳獨立妥善處格理客戶投訴掙。工作得忌到項目部同悼事的認同拴中級標準：勿充。能獨立負舒責項目的日星常銷售管理煩工作能。具策劃基區礎能力并可寶介入開展項內目策劃工作顧高級標準東貫。與開發商樣溝通良好，騰并具協調推供進能力，得王到開發商好消評該。具授課能暢力，能獨立說承擔銷售隊急伍的培訓講右授，每月不惰少于一個課領題的培訓洗4)銷售經驢理晉升為總朗監最低標準：徹。一年內成磨功培養出項魚目所需的各校類職能主管踐。能獨立操校作樓盤的日蝕常銷售管理飼工作索。能直接與元策劃人員、雅發展商溝通撤協調工作男。具備銷售匠經理崗位實壩操工作能力城及管理能力雞并得到各部假門認同中級標準：退。任職期間耗內為公司帶喬來新增業務高級標準：相。對公司有舌突出貢獻面。完成每一專次公司下達達的任務標準濟3、晉升注例釋零1)每一級休的低、中、憶高都有相對牢應的薪資標糧準好2)每個崗剩位向上晉升桶一級，則開癥始享有上一羨級的最低薪鬼金標準邪3)在崗位波內，若達到噴本崗位熊——損中、高要求貫可隨時上升夾薪資標準擦4)“崗位滲職責”是在勝本崗位必須旬完成的相應抖職責，“晉范升標準”指厲在本崗位上款職責內的評對判標準濱5)新進見欠習置業顧問此都有1-3膜個月的試用盯期，晉升最裕陜不得低于遮1個月，最練慢拋不得超過3袋個月，3個感月內無法達盜到最低標準浸則禁止聘用幅三、案場管虹理制度統銷售是直接厚面向市場與鉆客戶的窗口斬，代表了公愁司的形象。悉為保證項目宴銷售工作開技展的統一性器、規范性、機嚴肅性，提也升公司的專分業形象，特抱制定本管理跡規定。錘一）工作守節則勺1．微笑服倘務：置業顧矩問的職責包耳括推銷公司慈樓盤及推廣篩公司形象，岔是幫助公司沃與客戶建立煎良好關系的詳基礎，所以祖銷售代表應辦任何時間都沃要維持專業劇態度，貧“嚼以客為尊龜”栽經常保持笑擺容，態度誠睜懇，工作積盲極，并不斷亮改良，讓自吉己做得更好燭。雀2．守時：桌守時應是一貢個置業顧問鼓所具有的最樣基本的工作枕習慣，不僅樣上班時間不測遲到、不早獲退外：約見暢客戶時一定糾要準時，切狂忌讓客戶等拋候。鄉3．紀律：期置業顧問必謎須遵守公司請的各項規章處制度及管理旦條例。商4．保密：織置業顧問必齊須遵守公司盆的保密原則鬼，不得直接優透露公司的謎客戶資料，危不得直接或惜間接透露公訪司員工資料拖，如薪金、茶傭金等；不砌得直接或間交接透露公司暈策略、銷售鍬業績或有關陸公司的業務淹秘密。臘5．著裝：取在售樓處（馳或與項目相盛關的各類活范動中）必須跌按照要求統砌一著裝，并萌且佩戴司徽壞胸卡。形二）考勤制尋度拒1．上班實機行簽到制，醬不得遲到、漂早退，無故誼缺勤、離崗補。嚴禁代打啦卡，一經發暗現將嚴肅處省理。（各項肯目可根據實貞際情況施行回考勤方法。肌）認1)工作時處間：（根據怕項目情況具翅體排班飽）叼2)午餐時客間：安排統算一就餐，按襪分班就餐（濫根據項目情迅況具體安排甩）奴2．休息安估排：經行政離主管批準根緩據項目實際廟情況，在周塊一至周五每劈天安排一名撕或多名案場架人員休息。喝3．節假日拿歿廣告日：職視項目具體沫情況調整上牙下班時間及黨休息安排調夫休。繩4．請假手矮續沙1添)病假：因淺病需要休息吧的，須有正給規醫院證明揀并由銷售經遺理審批蔽2役)事假：事慮假手續必須塊至少提前一須天書面申請勁，由行政主蠢管審批，事象假不足半天刪者按半天計讓：翼3佳)調休：如務要調休必須齡提前一天知帳會行政主管丘，非特殊情島況，置業顧可問不能當天鹿打電話告知膊調休；舉4)凡外出阻人員，在外閣出之前須填卻寫《外出登芒記表》，并慎由行政主管子簽字確認方變可外出，返背回時，須注物明返回時間營，否則按礦采工處理。換行政主管不沈在案場則由漆銷售經理代芬簽。5．備案慎1)數據主慣管每月提前少一周把下個剛月項目組人萌員排班表發擊往公司行政唯部備案，策鋼劃部會按售筐樓處的排班打表不定期地救在上下班時攪間進行抽查邪，抽查人員駐不在崗則銷側售經理、行哀政主管、當鋪事置業顧問何按曠工一天截處理氧2獸)數據主管供于每月首個冊工作日將上蚊月項目組人完員考勤統計峰發往公司行伸政部，以確謹保薪資的正性常發放。膽三）儀容著脅裝規范纖每擇位員工需著揪統一制服上顧崗，應保持姻良好的精神蕉面貌，著裝債要整潔大方鼓，必須佩帶評統一掛牌或敵胸卡，女生事必須涂口紅貿，化淡妝，藏用完餐后要百及時補妝。繼1．頭發：怠頭發最能表驅現出一個人偽的精神狀態底，要求精心予的梳洗和護凍理，不能留慕比較新潮或蝕者前衛的發涂型。男生頭涉發長度前不展能遮額，兩照側不能過耳少，后不能蓋畏衣領女生過劍肩長發及頭朱發蓬松者要湖扎起，頭發件前不能過眉定，兩側要露宗耳嘆2．耳朵：凍耳朵內外須卸干凈。男性駁不能佩戴任鵲何耳環、耳霉飾。女，性匠的耳環與耳交飾不能過于塘夸張，應該歸保守一些，盒體現出端莊收、大方的風侵格朝3．眼睛：蝶眼睛應該干基凈，不能有窩任何看著不永干凈的東西鳥留在眼睛附比近。女，性鋸的眼睛化妝柄不能過于夸碧張，以淡妝技為宜。眼鏡描也要保持干汗凈線4．鼻子：伍鼻子要保持像干凈，鼻毛或不可露出鼻漏孔幸5．嘴巴：識牙齒要干凈謀，不留異物幫，如果明顯孝能看出煙熏摔的痕跡，應姜該清洗干凈插，口中不留磚異味：的6．胡子：伙男生不能留詠胡須，胡子衛要刮干凈。葉不可留大鬢事角寺7．手部：貝指甲要修剪昌整齊不留污備垢，指甲長蓮度男性不超送過Imm女孟，性不超過啄2mm雙手鈔保持清潔。編女，性若涂斃指甲油應該夠選擇淡雅的姑顏色賀8．襯衫領件帶：襯衫最遷好能每天更期換，注意袖研口和領口是猶否有污垢或絡破損；領帶劍顏色不宜太支鮮艷，圖案罪不宜太夸張盛。領帶的打打法要嚴謹，量長度以下擺連正好遮蓋皮北帶扣為好：嘆9．西裝：投女生衣服紐餓扣必須全部鬧扣住；男生禁西裝的第一親粒紐扣需要撒扣住，西褲園的長度以穿午鞋后距地面盤lcm為宜懇，束黑色皮氣帶；上衣口淹袋不要插筆壇，與兩側口虜袋一樣不要獲放東西，以叛免衣服鼓起雖不平整。衣斥服要熨燙平叉整，不得有萌破損和污垢尤10．鞋襪斜：一律黑色恨皮鞋，男生勉配沫色襪子跪，女生配肉即色絲襪，穿繞裙子時要求灣穿連褲襪，零并須保持襪誤子的完整，苗能看到破洞龍抽絲的襪子存不能穿。鞋枯子粘上泥土礙要及時清理齡，保持皮鞋列的干凈光亮罵。女生須穿規包頭包跟的尸黑色中跟皮祖鞋。不四）業務規鳳范喪1．所有案德場工作人員氧必須嚴格遵謊守案場的各骨項管理制度患，服從現場服銷售經理的魔統一管理，聯項目組各級丈人員應在自吐身權限范圍臨內開展業務慢工作，在工帝作中如有任側何問題，不鴨得私自處理慘，私自越級笑對接，必須傭逐級上報，贏實行統一的傳規范化操作尤流程萌2．工作期放間，保持各錢自崗位及桌鵝面的整潔，聾與工作無關洗的雜物、水瞇杯等一律不吩置于銷控柜氧臺上，保持吃良好坐姿，抱嚴禁伏桌休泛息、大聲喧螺嘩、爭吵打科斗、嬉戲、尺抽煙、酗酒段、賭博、打叢牌、下棋、腥吃零食、化藏妝、閑聊及抖不文明言談膚舉止等所有瀉有損公司形殺象的行為發色生：姐3．所有工咳作人員應有秘成本控制意炮識，不得隨克意浪費任何肆宣傳資料和循物品，不得糕有損害公司勒和開發商的書整體利益之赴行為。售樓島部案場內所辰有物品都必羨須輕拿輕放扣。置業顧問遣應保管好各閥自資料、物怒品。陪4．置業顧卸問不得利用衛上班時間占遞用售樓處電澤話做私人聊拾天用途。體5．置業顧皂問之間應團博結協作，密訓切配合，發戚揚團隊精神普，共同維護償公平競爭原堤則對蓄意制栽造任何形式炸的惡性競爭佛、惹事生非卡、拉幫結派欠等破壞業務兩工作的不正饑當行為應堅堅決杜絕。仰6．置業顧斧問業務說辭貢必須嚴格按釀照最新確認爭的項目銷講鄉資料執行，隨凡有疑問應招向銷售經理碼請示，嚴禁慮向客戶承諾舞有關項目不文祥、不實事椅宜。梨7．置業顧食問應具備獨尊立完咸銷售閘工作的能力在及較強的應勾變能力，不澤斷提高房地任產專業知識景及銷售技巧購，有意識的聲培養自身的干客戶分析及夠判斷能力，錯通過業務情買況、客戶資日料的整理，恰為制定與調仁整廣告策略蹈提供依據。亞8．房源銷控控統一由銷綁售經理管理每，出現差錯濟，責任由銷躲售經理及發塞生差錯的相諸關人員承擔完。落定前必球須認真核對棒確認，以免泄發生一房兩吊賣，轉讓房氏號應及時通乓知銷售經理歇，置業顧問攻不得蓄意參賣與任何形式聚的“炒樓”若或私下洽談腹轉讓房號，白對未交定金監的客戶，置脆業顧問不得州私自承諾保伙留房號。尖9．置業顧按問不得隨意赴承諾客戶任典何優惠條件邀，更不得以搶任何形式暗泉示客戶向開澤發商尋找優奇惠關系，除俱財務外，所艙有業務人員島不得經受客裹戶的各類現玻金錢款。古10．所有鼻銷售文件都頌屬于內部重猴要的保密性哨資料（包括后認購書、各記類銷售報表蕩、相關協議肚合同書等文小件），除銷亡售經理外，情其他置業顧進問不可隨意非翻看，不得棉以任何形式肺向外界透露摩案場銷售及鄙業務狀況。屆11．置業姓顧問應及時貌做好客戶登誤記、成交登混記和值班工炮作記錄，對柴自己的客戶做資料做好保疲密工作，不盲得以任何形胡式向外界泄僻露客戶信息嘉資料。裙五）審查制辰度屯1．考勤制帝度審查往1)上下班蟻請人代記錄遠，則代記錄眨及被記錄者帆各扣款20嗽元朵2)員工上大下班忘記記舞錄者每次扣刷款10元沉3)員工上勿下班因遲到唇或早退而未難真實填寫考鵝勤表者，每齊次扣款30狹元誰4)員工因坡私事外出而啞在《外出登職記表》上虛咳報公出者，潔扣50元灘5)員工遲鹽到30臺鐘旅以內（含3役0分鐘），貢每分鐘扣1隙元；31-壺60分鐘，央每分鐘扣2媽元；61分厘鐘以上，以懲調休或事假忙半天處理顯6)員工每巨月累計遲到桃三次以上（織不合三次）蓄，當月所有藥遲到時間加虹倍處罰較7)早退當怠天按曠工處渣理，未辦理咐任何請假手晚續而缺勤者而按曠工處理爬，未按請假杰程序執行的齡均以曠工處端理，曠工按肯情節輕重扣嘆罰三倍當日祖的工資的總衰額。灶2．儀容著罵裝要求審查姓1)未按照顧儀容要求留奴染發型怪異擱或其它儀容殲不端的，限洽期改正；未里達到標準，影當日不得上傳崗接待客戶轉；限期未改喪正，處以5莊0元罰款，己并處以行為脅過失單。液2)未按照若著裝要求著逆裝，每次扣點50元罰款市，并處以行老為過失單；菜著裝要求未三達到標準，悟當日不得上滿崗接待客戶處：銀3．業務規陰范審查翅1)在公共蝦場合頂撞上場級，根據情蘿節嚴重性每油次扣款50宜-500元嘗并處以行為傘過失單業務耀工作越級匯驅報的，每次門扣款50-稍200元并辟處以行為過脈失單威2)與發展鐵商發表不利野于案場言辭棉的，根據情報節嚴重性每外次扣款50梳-1000傲元并處以行褲為過失單：對3)置業顧面問發生影響報公司形象行盒為的、上班槍期間進行與拼工作無關活括動的、員工嶼之間配合時逐制造矛盾，疏發生沖突的鐘，經檢查發磁現處以行為羊過失單，同固時根據情節灘嚴重性處以勇50-50爭0元罰款：濁4)無故占批用案場電話歇達3分鐘以顏上者（含3矩分鐘），每掩次扣款20踏元并處以行刷為過失單：溪5)未經允山許對客戶擅性自承諾的，姿根據情節嚴村重性每次捆焰款500-浩5000元估或開除繪6)擅自收膊取客戶回扣孩，負面影響蹈較大的，根脊據情節嚴重淺性每次扣款枯500-5衰000元或指開除：記7)與客戶皺發生污辰，省性言語或肢仔體沖突的，須根據情節嚴劣重性每次扣岡款500-鏡2000元外或開除：饞8)對外界勒嚴重泄露案排場銷售機密戒，根據情節劈嚴重性每次籮扣款500惜-5000詠元或開除。亦4．案場置滿業顧問管理零制度由案場膊銷售經理或慣行政主管負沫責審查執行珍，區域總監蝦和策劃部負孔責執行監督博。經理、主丘管對案場業觸務人員行為襖規范審查不幫利的，區域盜總監做相應左處罰，并限稱期整改。情潤節嚴重的，返報運營總監鍛處理。寄四、項目會周議制度詠一）早、晚給列會攪1．時間：限（由各項目冒視具體情況嘴統估—勾安排，每天波列會向區域曬總監備案）程2．地點：籠售樓部條3．主持：弟行政主管（雙銷售經理）連4．出席人五：售樓部全趟體置業顧問監5．會議主曬題：輛1)檢查儀才容儀表、出積勤情況；喪2)簡單總片結前一天的多工作情況，奔存在問題及鍬解決方法、膠當天工作重都點鹽3)公布前慶一天的銷售推情況、銷控宵員公布、售弓出單元、轉評換單元、未眼補定單元、雜補齊定單元玻、擬定可重狡新發售單元棵：祥4)行政主碼管（銷售經瓣理）講述當窄天需注意的襯事項懶5)當日推蝦廣部署及當動日培訓計劃側；辜6)置業顧藝問互報一天害銷售中存在壘的問題，行邁政主管（銷輩售經理）總恭結分析，予悄以幫助解決褲。二）周會偵1．時間：級（由各項目糠視具體情況四統駐—遺安排，并向聚銷售部備案芝）莫2．地點：遙售樓部敗3．主持人裹：銷售經理磨、策劃經理廳4．出席人肅：售樓部全賀體置業顧問事5．會議主盡題：蘇1)總結每野周工作；互2)對本周拳工作進行總豪結，包括客揚戶跟進、成便交業績、存丑在問題、特梳殊個案分析把、客戶意見晝并提出合理僵化建議；燥3)討漿論每周議題同；折4)由縮銷售經理出替題，圍繞本休行業的工作閃開展，包括虹市場、銷售烏、管理等范侮圍結合實際惱案例進行討哪論、分析，良并針對本樓軌盤作出合理萬化建議，以哲提高樓盤質戴量、銷售業煮績、及置業身顧問素質以架更好為樓盤罩服務晴5)市場分震析；僑6)主要為半組員之間資著源共享，對壺市場咨訊進堡行相互交流象7)下達部猶門工作要求概、指令、并唇貫徹執行炭8)相關政賽策法規、法廁律文本、銷駐售技巧等培勤訓。盛三）項目月搭例會（由各撫項目視具體告情況統—安乓排，并向銷于售部備案）談1．時間：仔（待定）掏2．地點：巧（待定）揉3．主持人元：區域總監飛、銷售經理口策劃經理及陽行政主管膊4．出席人生：全體置業錯顧問膨5．會議主幻題：月度工孫作總結及下掩月工作計劃鉛項目重大銷調售推廣活動哲的分析總結碑2)市場客此戶及業主源繳狀況分析討3)競爭項途目銷售動態珠分析；司4)總結月竹度工作；市5)布置下警月度工作；雀6)分析置帳業顧問銷售草指標完成情癢況及月培訓狹計劃的制定三。竄四）展銷會埋推廣會議（物由各項目視殿具體情況統下一安排，并狡向銷售部備吃案）隙1．時間：修（待定）盾2．地點：喜（待定）夫3．主持人肅：項目策劃漸經理及銷售容經理報4．出席人絨：售樓部全植體置業顧問暈及需協作的校相關部門人桂員項5．會議主頭題：握1)展銷會顆分工：部門扎內部人員分數工及相關協仇作部門人員恭分工蝦2)明確活尚動內容和流季程安排；輕3)明確優暮惠政策、對科外宣傳策略姓和統一口徑波4)其他應堅注意的事項綿及思想動員起。乖五、業績分尿配制度搖一）業績判做定營1．為樹立調團結互助的厭團體精神，鍬有關業務交房叉由置業顧旦問自行解決捏，協商不成圖，由銷售經秒理分配處理哨：貴2．家庭購船房時，夫婦釀、父母、子說女等直系親盼屬視為同一榆客戶，其他弦親戚不作同左一客戶處理僅（視情況而胃定）；丸3．企業購嬌房時，股東劍及公司高管吹層視為同一楊客戶，其他木不作為同一宜客戶處理籃4．熟客介檔紹新客戶，肢以取得新客搞戶的聯系電何話并且新客委戶到訪售樓詠處時需說明釋介紹掙人姓名，且明要有客戶登裕記為準，否茫則視為首次剃來售樓處接既待享5．如遇兩睡個或以上客也戶對同一物廊業有意向時毯，以先交定坊金為準。源二）業績分曲配杏1．置業顧儉問在成交后壩，要求由下迅定、補定跟屯進至客人簽釣約、催款、北全額樓款付甩清為止，期蜜間需配合相環關部門同事按共同解決客鉤人在辦理銀漲行按揭手續候時所提出的經問題。置業詞顧問如不能揪親自到現場立跟進，則必沫須通知現場差主管安排同打事幫忙跟進孕，如無出現體特殊狀況，熱傭金由原置項業顧問享有堅。為了避免瓶節外生枝，舍原則上要求榆置業顧問親提自回現場跟進。亦2．客人進恰入售樓部應嶺詢問其之前細是否曾經到錦訪，當客人隱明確否定后詠方可跟進。呆如客人表示違之前曾經到療訪并道出A阻銷售員姓名超，則應交由裝A銷售員跟桃進。如A銷戚售員不在場辟，則由排首抄位的B置業劑顧問負責跟層進（在跟進獄之前必須打帶電話給A銷廁售員，了解飄客戶的概況揀），成交后脹的傭金由A學和B置業顧完問平分。如育當天無法成當交，客戶歸蟲還A置業顧壇問繼續跟進遣。如出覡置盆業顧問在冊套情的情況下蠅刻意隱瞞真感相，則成交件后傭金歸原戀置業顧問。供3．已成交永的A客戶介廣紹B客戶來兇買樓時，B綁客戶提出找燙A置業顧問俘而其不在場施的情酬況下，由銷祝售經理或行辦政主管打電尾話與A置業絡顧問聯系，浙如果A置業絡顧問不能親晨自回現場跟穗進，情況一添——偏由A置業顧猶問指定B置似業顧問接待怖，當天成交題后，則A置瞎業顧問得1洞00%傭金澆；情況二升——源由銷售主管精指定C置業敲顧問接待，捆當天成交后率，C置業顧搭問得100杰%傭金。如全當天不能成釘交，B客戶視以后則由A游置業顧問繼如續跟進。如晨B客戶沒指渠定置業顧問探接待，B置怕業顧問跟進蛋過程中舊業躍主才出現，類就算舊業主元指定A置業乏顧問跟進，奇A置業顧問狡也只能提供泡義務幫助，盈傭金歸B置暫業顧問獨有亦。于4．A、B帽兩位置業顧寄問共同接待翻1個老客戶牲時，若有新乞客戶進場，指而又有足夠逝人手接待的貴話，則A、避B兩人不可烏抽離其中1澤個去接新客寒戶。命5．A、B盲置業顧問共怕同接待正—廳個老客戶時繼，若此時A耍置業顧問的散老客戶回來將，則A置業菊顧問有權委犁托其他同事絮代為跟進，棟成交傭金平激分，與B置嘗業顧問無關音。閃6．A、B娛兩位置業顧尤問共同成交于一個客人以賴后，若此客淋人想再購買忍單位，而此忍期間B置業節顧問沒有跟部進客人或沒臺有聯系A置機業顧問共同獅跟進的，若嬸此客人再由誼A置業顧司蓄經辦成交另攔—仆個單位，此屬傭金由最后嫩跟進的A置骨業顧問獨得融。格7．如遇A松、B兩位置救業顧問分別紡跟進的客戶造為直系親屬異時（常見情鎮況為夫妻、蝴父子、母女剩、關系非常食密忉的購房庭結婚男女）途，則成交后兇傭金平分；傷如為兄弟、沸姐妹、朋友踩關系時，則使需用業主姓趟名判別是哪刊一位銷售員搖的客戶，而誠另一位銷售君員不可拆分陰傭金。眉8．如遇A衛置業顧問的節客戶是B置遵業顧問的朋務友，原則上幅應發揚團體詞合作精神，摔提供義務幫低助。如客戶燈比較信賴B姑置業顧問，畜強烈要求其沒代為跟進及齡辦理相關的啄手續，而且和過程中包含怖多次的現場戲和電話跟進閑，為了有效侍地促進客戶伍成交，可向啦銷售經理申睬請雙方共同換跟進。難9．對于主梁管安排使用違電話跟進公陷共資源的客于戶，負責聯硬絡的置業顧明問可以讓客壁戶到現場找窩自己。若客鏟戶到現場后蒸沒有找聯絡沫的置業顧問巖，則視為公襯共資源，可鑄由其他置業福顧問跟進，棚成交后不拆倆分任何傭金蛛。值10．一個辰客人若由多韻個（3個以尸上）的同事桶接待介紹過瘦而成交，則揉應相互協商潔，達成共識行。認購書上孝只能寫兩位烤置業顧問的釀名字。牽11．公司奇其他部門職飄員或外來公鐵司人員介紹識的客戶，原修則上由主管暗安排置業顧昂問接待成交舌后的傭金置搖業顧問和介劍紹人平分。裹六限、流程管理戲一）來電流核程管理場1、來電接謹聽流程示意犯制定電話統變一說辭……投項遙目位置、交樸通路線、均訴價、戶型、齡再釘若面惡積、物業費譽等色場接聽培訓艱歡亞枝甩……息接電業務模勉擬，時間控頃制3分鐘左售右做接聽捎……尤捉縮求悲詢問客戶妄個人資料（都姓名、聯系斜方式等），劃了解需求和境得知途徑語非意向客戶散禮貌告別吹隆奶郊頃搭意向客戶商誠邀現場看后房、洽談（里約定時間）平登記嗚……游一帽……踢按要求躁填寫來電登杜記表梅2、來電接虛聽基本要求談電話接待服葉務的基本要籃領：禮貌、醉準確、高效肌。胳1嗎）、窗帶著微笑接怠聽，以電話納贏得友誼，印同時，接聽裂時端莊的姿得勢會使你有閥良好的心境神2跨）、坡接聽電話時保應清晰的報營出公司名或凈在售樓盤名繁稱，使用禮報貌用語：如恐“適您好，《案單名》深”敲或獲“海早上好醋”乖等：切記以殼“副喂系”淹作開頭懸3區）、夾原則上電話前鈴聲響三聲擾以內必須接知聽電話。如田果超過三聲意再接聽時，鐵要說：辣“某您好，《案瞧名》，不好逆意思，讓您更久等了。擋”抹然后禮貌的季回答客戶的筑問題只4)對于客角戶的詢問，餃應抓住重點孔耐心講解，笑通話時間以桶控制在5分喂鐘之內為佳貸；在登廣告撒時應注意在慶給客戶清晰絹明了的解答克同時，盡量王將解釋的時辱間縮短，邀仇請客戶到達慚現場觀看：作5)在電話威中的長時間廣沉默，會使扶對方產生誤注會，或猜疑盆你沒有認真軌聽，因此，嚼應在適當的厭時候附和，被如：弦“百是、對、嗯朝、很好、請所繼續說殿”鮮等隨6)接到打倦錯的電話時棄，應避免生間硬地說：毯“所你打錯了退”擔，而應禮貌慣地說燈“牙這是懷××佛電話號碼是疲××邁，您要打的紫電話號碼是影多少？溫”挨，這樣不會敞使對方難堪扇。畫7)如果同哪時有2個電庸話需要接聽超，通常是依爺先后次序來儀接聽電話，元但根據實際柏情況來應變僑是十分重要垃的，先應付捏較緊要的電困話猛8)如果來管電找人而他眠不在，你應芒先說：翅“繼請稍等一下所”嘩，然后立即飼傳達，傳達謠時不可大聲彎呼叫及要注斷意言語表達堪。如找人不成在則應詢問芝客人有什幺持可以幫忙客歉氣的請對方返留言或留下蔬電話，以便玻回電；順9)當對方柳激動時或言財辭過激時，抗仍應禮貌待誠客，保持冷侵靜、平靜對寒答姥A、以柔克倆剛：待對方點講完后，平氏靜地表述自堤己搬B、沉默是當金：用停頓遷、沉默相待委，只聽對方拴叫罵，不隨忘聲附和，不乖反駁，也不武打斷對方，屬先讓對方發祝泄：銳C、冷處理合：聽完后表僅示皇“奇您的意見我舊可以向上級痰反映，我司饅將會盡快將脫結果通知您減。子”辣10)通話俗過程中應注宿意辯堆從A、口齒濁清楚：狂第刮B、語速胳不要過快：準C、語音、疏語調要注意快調整，避免習單調的語氣根D、語音適煮中，保持風芳度，當信號掉出現問題接勁聽不清楚時駁，注意不要打叫喊撥11陜)在通話結誘束時，對客屈戶表示感謝詢“泰謝謝您的來頂電，再見秒”掏，待客戶切貼斷電話后再戴掛電話；央12)在來型電登記表上甜對客戶來電漸情況及時進軌行記錄，特揉別是客戶的姜姓名和聯系兔電話，即使緒有來電顯示麗，也最好與游客戶確認留所下可以直接奇聯絡的電話掌，以便日后淘跟蹤詠13)打電院話再次與客隙戶聯系時，揮應注意通話將的時間是否后合適，以避見免打擾客戶漏的休息比如鳴境外的客戶尋有時差的，中切勿在對方么睡覺的時間每打電話。六14)切記冠工作時間應萌盡量不打私強人電話，不企得因私事長慧時間占用電扶話和電話閑學聊。教二）來訪流宏程管理本1、來訪接啞待流程示意薯制定統一銷剪講、接待流強程培訓筐………噸一掌握項目惰基本信息、顆業務模擬累迎客肥準備--打--賢--周油銷售道具準雞畜（銷售夾勵、名片、筆斗、等）元客戶進門滿…懂---羨--青-贈“刻微笑推”辮歡迎光臨、膏遞上名片（善名字正對客頌戶）封介紹項目-鞏--驕---坡沙盤講解、膛樣板房講解屯、戶型解讀醬、工地帶看鞏入座洽談保---跨--啦-誼了解客戶需賢求，根據需雄求推薦戶型立，計算價格研促其下定承…‘灣張朝傲了解客戶需嬌求，根據需幅求推薦產品禮、饅計算購房費楚用用銷售技帝巧、制造銷脹售氣氛，促罰使客寇戶價下定成交撤褲跳懶葉暫未下棗定，了解客巡戶情況，拿備齊資料再勞次邀請客戶善看房劫送客出門優……………島…………釀再次確認客汽戶聯系方式朱登記卵……………貿……………碌…言按要求填燈寫來訪登記奴表停2、來訪接幼待基本要求得1款)、榜迎客：首先松應在門口歡僚迎客人前來槐參觀（對在晴門外徘徊，季猶豫不決的藍客戶應主動殲邀請其進入榴售樓部參觀章），并遞上軋樓盤資料及哲自己的名片盾，禮貌地問錢候并詢問客引人的尊稱。己2朱）、核介紹項目（領沙盤介紹）使A、沙盤講送解流程示意陸（以各個項歲目銷售說辭榴為主）圍地理位置介戲紹蛇周邊市政、視交通、商業蹲等配套介紹芹項目的概況鴿介紹（突出銜特色賣點）眠園林規劃介汁紹須在售樓棟的愧概況介紹唯戶型、面積種、價格概況密介紹B、說明：園。將客懇戶迎進銷售派現場時，先堂將客戶引領氏到沙盤處進好行概括性介柄紹；借助沙貞盤向客人介眼紹樓盤總體艘規劃、工程盞進度、周邊說環境、配套暫設施等，重蘭點突出樓盤咐的特點。同嫂時向客人介燈紹發展商的羅實力，曾經販開發過的項塞目等，以增辦加客人對項乏目的信心擋。找出整個斥沙盤最亮麗顛的點及線路赤，在人少時管，引導客戶攏到亮點處介極紹沙盤；在盛人多時，按夾線路慢慢移可動介紹沙盤賓，力爭移動挎到亮點處。呀3)項目介搞紹（樣板區遵介紹）池A、樣板區仿講解流程示漫意（參考）騰樣板段景觀簡、小品（預賢定路線）傷工作區（廚翁房、頸餐廳、保姆遷間）l病休息區（主尖臥、主衛、稼客臥、書房帝）囑景觀區（陽勻臺、露臺、柄花園）B、說明帝。根據映預先設定的逝銷售路線引捐領客戶到樣色板區參觀，幣在參觀過程秘中，適時的峽與客戶拉家把常，了解客良戶的家庭情時況和生活狀倡態，便于加幅深對客戶的長了解。欣。詳細介紹蔑樣板區的各信個細節，注稅意觀察客戶腎在參觀過程棉中的反應，充結合客戶的將實際需求和簡疑慮點加以你解釋，以吸撫引客戶，使燦其產生購買商的沖動。績。講解非標沉準樣板區時名要注意客觀狂、真實，把劉握尺度。炊4)項目介存紹（戶型解顆讀）寸戶型解讀流麗程示意（參向考）戶型面積功能性分析漫裝修風格建閱議望戶型優劣勢雀總結笛戶型比較分裙析B、說明勵。介紹中描重點分析各校戶型的優劣斗勢起。詳細介紹貨面寬、層高豪、建筑材料難品牌等基本棍情況。銹。善于利用薦案場單體模告型、樓書等葬銷售道具配染合講解欣5)入座洽斷談臥A、看完模海型和樣板區筑后請客戶到毀洽談桌入坐碌并奉上茶水賣（茶水不宜努過滿，一般疏以擋大半杯為宜策），在對客撞人需求已有值一定程度了弄解的基礎上月，再進行針捏對性介紹，式同時變可再詳述項畢目的優點、更展銷期內的暮優惠，以增隨加客人的購座買欲，力爭蜜成交。笨B、當客戶吸發生疑問時昌，應詳細、肢耐心地傾聽宅客戶的疑問摘，并不斷點呈頭表示清楚頓客白戶的疑問，返在客戶停頓低時進行解答始。刑6)渲染現或場銷售氣氛敲，注意現場旱配合，與銷羨售經理或主贈管和其他置夜業顧問進行廟密切欲配合，爭取頌客戶盡陜落擾定。躬7)做好客隆戶登記婆A、完成接誓待客人工作啦后，不管客尖人是否成功饞認購，都須風記錄詳細的等客戶資料及紐來訪情況，林方便日后跟假進工作。竹B、客獎戶到訪登記毅之日起1-充2天之內必王須進行第一韻次跟蹤，同壁時做好詳細獎的跟蹤記錄銹。第二次跟熟蹤在第一次分跟蹤后的3誠天之內，以搖后原則上每齒七天要跟蹤慧客戶一次，俱直到客戶明塘確表示不購慰買，每次都繳需做好詳細希的跟蹤記錄息，對于分析醒客戶的成交航或未諸成交原因有蠶重要意義。往跟蹤時段：濱晨-10:灣30-1開2:00烘咬膚午-2:3圾0-5春:00值晚-20:搖00-22到:008．送客傍A、完成全永部銷售程序朝，客人表示猛離開時，禮掏貌地送客人男到門口，對裙客戶表示“活因為好單位萬所剩不多，轟請盡陜作決溝定，有什么陳疑問請打電越話給我”“淚請慢走”等辜等話語最后乞為客人留下昆良好印象，嗎以便日后與昆客人再次聯諸系。題B、回到洽頁談桌進行清箱理，并將桌哭椅擺放整齊心。脈3、客堅戶接待規定睛1)客戶接恰待以個人或揀組為單位排滿序，進行輪櫻流接待。當債值置業顧問盲都應清楚自辣己的接待順豎序，主動補芹位。鑰2)無論是痕何種客戶，鳴都視為正常蛙客戶，不能梁挑客、搶客鹿（本項目工囑作人員除外然)術3)當值置偵業顧問在接艇待客戶時，福需第一時間筑詢問客戶先蛇前是否到訪美并由誰接待衰過若客戶明為確找某位置猛業顧問的，微一經確認應稈主動將客戶訴轉交給該指次定置業顧問免接待事后進趨行登記核查鄭。當值置業義顧問繼續補變位，而該指雙定接待置業驕顧問保留其午接待新客戶連的資格。若碌指定的置業寇顧問不在，盛當值置業顧跨問視為協助套接待，保留謙新客戶接待煎資格。的4)已作登剃記或已成交妄的老客戶帶喜新客戶來訪些，如老客戶榴指定找回原廟置業顧問接引待的，則需料禮貌轉交新蒼客戶，反之呈則視為正常私輪序接待。舅5)客戶到全訪時，輪候功置業顧問在遠客戶進門時裕能認出客戶隨的，可不計屬順序優先接臂待若期間已俊由其他置業匪顧問接待中砍，除非客戶軍指定更換置承業顧問接待勤，否則不得嚇自行要求更秀換，仍由當構值置業顧問聚繼續接待。類7)凡是自痛行錯過客戶果的接待機會侍均不補償，礦視為輪空。垂但若因公司似或領導安排懲任務而導致陸離開現場并摩錯過機會，感過后給予補兇接待新客戶隙一次。臟8)若品當值置業顧瞎問接待新客統戶時剛好老妥客戶來訪，詞可委托其他邁置業顧問協旺助接待或自典行放棄新客忙戶。關9)置登業顧問非因江客戶要求不抄得中斷正在微接待的客戶采。如因客戶吧強烈要求更密換置業顧問追，成交業績璃歸屬后者。奧10)每位叮置業顧問都看有責任、有辨義務在其他幫置業顧問需日要的情況下撞，做好客戶獨的協助接待哪工作，其接林待新客戶機鋸會保留。骨11)其他帽未盡事宜各贊項目可根據粘實際情況制訊定。流程示意堂客戶選炊擇房源厚核對銷控表瞎定制裹銷售經理或啊主管再次核遺對房摧源捕客戶選定房退源填填寫或更新旁銷售表旁劍銷米售經理或主芝管再次核對蝦房源及價格植，褲面積等詳盟細項目葬綿蜓稍盲簽定耐房屋定訂單桐焰應繳位定金，開具農定金發票橡按約定時間荷備齊購房資勿料簽購房合迎同貿網賤簽或根據項煎目實際情況揮而定嬌收繳首付，功辦理按揭貸糊款手續備案登記峽2、銷控管哪理竹1)房屋出圓售之前核對遵銷控表（即殘房源表），豐然后簽署認糊購書，待客煩戶交定金并狹經財務確認驕后，再銷控秤表上做售出蕉標志，售樓茄處現場有銷句售表公開展恩示的，須及槳時更新，使震在現場的所丸有人都清楚陽房源的認購碰情況。籌2)銷售統菌計：數據主玉管及時更新棟相關銷售數璃據，并制作筆“銷售日報鐮表”，并同簡每天的來訪吉來電統計每煮天上報公司雪。泛3、簽署認鋤購書要求叮1)客戶決途定購買某一工單位，經辦鍛置業顧問應灶先向銷售經修理（數據主拾管）確定認袍購單位和價收格，并為客沖戶詳細計算指并解釋購房蕩稅費、銀行肢按揭費、入德住費用等各葛項相關收費躍。杰2)簽署認習購書時，需紙與客戶再次淡確認認購書銀上的認購樓椒座、總樓價閘款、付款方研式和付款時露間，并提醒罰客戶閱讀注繞意事項。駕3)認購書聞上內容不得廣修改、隨意戀增加內容，寸特殊情況需齡手動填寫、喉添加其它內角容時需向銷鋪售經理申請未，并報請銷站售經理（開止發商）同意團并由其簽名鴿確認。繭4)書寫一讓定要整齊、紹清晰，不得滅涂改，不得抓發生計算錯末誤，如導致鍬價格出錯等鼠嚴重后果由奇相關置業顧簽問負責。如巡發生經濟損追失測由填寫僑認購書的置間業顧問負5積0%責任審功核認購書的暈合同主管負射30%責任披，項目銷售日經理負20蹤%責任。瓦5)置業顧胃問不得私自盼廢除認購書算，如需廢除帥的，經辦置禍業顧問須在婦認購單上注涉明作廢屎因思，報請銷售駐經理同意并喉由其簽名確留認后方可作烏廢。揪6)經辦置撓業顧問對填悉寫的認購書櫻有第一復核患的責任，然擴后交合同主肺管或銷售經慚理審核簽字挺確認。膚7)簽署完要畢的認購書交一律交由合春同主管負責潔保管。棕4、《商品鎖房買賣合同跟》簽署步驟托1)客戶上宅門，核實客姜戶身份，請鄭客戶出示《辟認購書》并邀與售樓部留宗存之《認購耽書》進行核綁對紋2)《認購沿書》核實無癢誤后，由置挽業顧問填寫訴《簽約通知逆單》（簽約怖單—式兩份寶）釘3)《簽約制通知單》填閃寫完畢后由冷客戶、合同久主管簽字，命并由合同主哈管檢查置業販顧問所畫的乎戶型紅線圖繼是否正確，爭以示核實無拾誤拆4)帶領客余戶到財務室刃繳納房款訂5)請甲方予財務核實房痰款情況（甲知方領導簽字窮執行的一房聰一價表）竭6)財務人蒙員收款并開轉具《購房款渾收款收據》摘7)《簽約紡通知單》其濟中一份交由哥財務留底雀8)置業顧察問帶領客戶嗎去“簽約室插”簽約，客虛戶需出示_瞞_____冒?菜A、買受人芝身份證原件印B、買受人訪戶口薄原件顏C、買受人少結婚證原件伍D、買受人靈配偶身份證航原件嗎E、買受人汁配偶戶口薄端原件寒F、買受人違離異未再婚大證明或民政恭局開具的單仙身證明蠻G、財務人嫁員開具的《禿購房款收款轟收據》收據撐H、財務人葬員開具的《優代收維修基集金》收據雹以上證件根咬據當地房管諸部門的備案因程序及按揭鏈、公積金部冊門要求復印世若干覽9)請客戶莖在《商品房抖買賣合同》脹之買受人簽哪字欄、紅線霸戶型圖紙欄雀、補充協議勿欄、承諾欄撇、《預告登禾記委托書》不（委托備案景人員力理“負預告登記”晃所用）上簽循字、蓋手印倡（如有共有拉人則同上）嗎10)置業定顧問裝訂《洞商品房買賣綱合同》——照按揭6份、少公積金7份解（或根據各屆地政策不同禁數量有所不混同）綢11)客戶隙簽字完畢后結，置業顧問良把所有合同伐連同備案所圣需客戶的資葛料（復印件躁）裝檔，并會在檔案袋正拐面粘貼《簽仇約通知單》貝，方便合同炊主管核對，蛋查閱，并移豎交給合同主臘管并請合同李主管在置業繭顧問的《工種作手冊》上豈簽字接收（御置業顧問禁雹止私自管理艘合同）煩12)置業彈顧問取出空扔白《借款合狡同》（銀行漸按揭或公積宏金），請客贊戶在“借款以人”欄或銀喉行要求的其炊它欄簽字、杯蓋手印忽13)《借蘿款合同》以梁及客戶辦理峽按揭或公積討金所提交的糾資料單獨裝栗檔（客戶資執料要確認齊版全、無誤，那若客戶欠缺冊其它資料，午則需要在檔悉案袋上明確半標注所欠資懲料為何以及累該資料何時撲取得時間）換然后移交給慘按揭主管，耕同樣，按揭吩主管在置業說顧問昀《工戒作手冊》上煌簽字接收（仙置業顧問禁孝止私自管理書合同）增14)簽約兵完畢，送客飽戶出門，并床請客戶在接杯到通知后到足銷售部領取欲已備完案的澆《商品房買每賣合同》印15)合同壤主管、按揭僅主管與甲方敵人員落實客障戶房款進賬置時間，備案辟時間槳16)備案夢專員（或甲規方備案專員益）取合同進釘行備案或帶吧領客戶去銀蹤行簽約時，激在合同主管械處領取合同含，并簽字接湯收屬17)備案限專員備案完線成后把全部餡合同移交給抬合同主管，五合同主管通屯知相關置業鐮顧問，請客偉戶到銷售部亮來領取合同回，客戶領取峰合同時，在奴合同主管處慧簽字方可領辦取。泛A、一股情扮況買受人只再允許領取一散份合同唐B、如銷售膀經理或銷售歸經理以上級況別同意客戶上在非本項目紹合作銀行辦略理按揭，則火客戶可以領貢取兩份合同酷，銷售經理開需在合同主逐管處簽字以旦示了解并同續意客戶行為姻18)按揭腐主管負責從友合同主管處駕領取合同完鞏善銀行程序映，按揭主管奶需確認所有怒資料真實、伴完整、有效津，所有合同鵲、資料提交古到銀行后需艘與銀行對接丹人員確認，標并請該人簽脅收以示資料猜完整無誤。局若按揭主管游在合同、資紐料的整理過茄程中若發生畜——惑A、資料殘仙缺不齊——放立即與負責播該客戶的置窯業顧問聯系蹈，責成該置得業顧問在三短日內需補齊匆資料，若三周日后依然資尋料不齊，則蠅直接上報銷殃售經理。羨B、資料虛寨假——馮上澆上報銷售經瓜理。年★認購書簽雄訂后，置業繡顧問必須及以時通知客戶橡在規定的時頌間內交款、尤簽定購房合妖同并力理相煌關購房手續卸。啄★主動幫助滔客戶備齊按燒揭資料，積舌極配合開發潔商力西！按者揭工作。愛以上簽約內協容與所提交寨的資料根據證各地區備案派、按揭不同荷各自處理，磚但該流程不胃許各項目私按自變更，如柿需要根據各托項目實際情技況不同進行玉變更，則在麻變革前，需荷向區域總監狼提出書面申摧請，經區域剖總監簽字同周意后方可變碑更以上流程付。愉5、定金、叛發票促1)定金一君律由開發商曬財務收取，枯開據發票。鬧如因財務人浪員不在則由努銷售經理代嶄為收取(具百體根據項目薪情況而定)宜2)交小額膛意向金的由捉發展商開據拔收據，原則塘上要求24遭小時內補齊君全部定金，塵換取發票(芽具體根據項桶目情況而定采)萌3)開出的奉收據、發票蘇一定注明姓晃名、房號、羨金額。犬4)置業顧耕問不準收取旦任何款項，博對代客戶墊蛇付定金而被蓄罰沒的概不耀退還并追究粒其責任。拉5)小定金婦額每套單位胞不得超過1襯000元。兩6)小定直掛接由銷售經豆理收取，若落銷售經理不末在案場則由黎行政主管收脾取。行政主租管需在24錢小時內把該英小定移交給賺銷售經理。洞7)如置業師顧問挪用定錄金則直接對結該置業顧問憶做除名處理筑，并罰沒所史有應得傭金貨。膛6、合同、翻資料、檔案咽管理黑1)客戶檔固案管理工作步由合同主管飼負責，分別灑整理認購階做段客戶資料裂、銷售、簽鴿約階段客戶防檔案，兩個百階段以認購陸情況明細表猜，銷售情況翅明細表串聯望，根據每日欄認購情況寬變動。踢2)與客戶艙簽定完購房炭合同后，置績業顧問應將忌所有力理購胡房手續資料洗及認購單行—離并交由合同萬主管保管。悟3)合同主擠管必需使用甜活頁文件夾午或文件袋對粉客戶資料分緒門別類進行杠整理，排放楊。認購書，暖已簽合同、吊已備案合同屑分別放置，囑編號要清晰苗、明確，偶—默個客戶一個飲文件袋，并圓注明資料完下整或缺少項扎目。德4)合同的針保存與調閱聾限于銷售經明理或合同主獨管，其他人欄員無權擅自環領取合同，觸如有需要查達閱合同的，倚須報請銷售她經理或合同答主管同意，誕并做好借閱孩登記工作。沿5)合同主搜管另準備一鮮份或多分合壞同樣本（一撈股情況不高貫于兩份），如供置業顧問魔、客戶借閱篩。堅決不允某許任何未簽逐約客戶提出權借閱合同并庫拿離現場的擱行為。鼠7、客戶資淺源管理栗1)意向客房戶資源管理按A、置業顧睡問接待客戶沫后將客戶資由料和接待情邪況填入穗“帽客戶來訪登違記表洲”石并及時填報裝客戶追蹤情玩況。亭B、根據客嘩戶意向程度柳把客戶分類岔，進行分級候管理，充分按利用客戶資武源。佛2)定金客拾戶管理膚A、客戶認提購后，數據乎主管將已售捉房屋各項數靜據及購房客咳戶的明細資販料輸入探“贏業主購房明足細表擦”虎，以便對客悅戶情況進行逢查詢。和B、對客戶蠅的職業、文蔬化層次、居鬼住區域、了駁解產品渠道琴、購房心理財等多方面進蹈行分類統計披，使目標客殊戶群的定位猛更明晰，幫綱助策劃部門罷