引述市場討論：在**第一個進入廣州市場的項目“廣州**·****”作細分市場引流，營銷推廣之前，讓我們先簡要的回顧之前關于廣佛區域的市場調研得出的重要結論與提示。項目的機會與威脅機會點威脅點項目的機會與威脅機會點威脅點區內競爭對手眾多，本項目自然景觀資源的優勢將隨著金沙洲的大力開發、羅沖圍一帶市政改造力度的加強而變得不再突出地域觀念較重?？春梅A南板塊的居住環境，但又不愿意接受它的地段，因此本項目完全可以憑借緊鄰廣州西區的地理位置及優越的山水資源打造出廣州西部的新熱點隨著舊城區改造全力鋪開，大量的人口向外區尤其是新區遷移將是大勢所趨，西區尤其是荔灣區原有的街坊鄰里文化將日漸淡薄，將從根本上改變人們原有的地域觀念西區住宅的需求潛力十分旺盛，當中不乏購買力強勁的買家；缺乏好的樓盤，改善居住環境的置業需求未能得到充分的滿足華南板塊隨著今后市政利好（如地鐵、橋梁、道路、配套等建設）的一一兌現，對本項目主力目標客戶群——“中產階層的新生代”分流作用將大大增加富力地產在西區已樹立起較強的企業品牌形象，今后隨著品牌發展商的進駐，西區買家的品牌意識將會增強在市場消費上，年輕一代對生活質素及生活文化的認同和追求越來越有所突現廣州市場產品豐富，客戶選擇面廣泛，客戶見多識廣，購房意識越來越成熟、冷靜總序今天的廣州房地產市場相對平靜。**的到來，將打破這一表面的平靜，（繼華南板塊橫空出市后）再次掀起一場風波，形成一股巨大的震動。**的到來，帶來的不僅是市場上量的提高，更將出現質的提升，將形成從理念到實質實現“先破后立”的飛躍。對于本地的房地產行業，將是一場革命，以往的行業標準將被再次改寫；對于本土的大發展商是極大的威脅，市場的緊迫感與競爭從未如此的激烈，生存的壓力無柰地浮出水面；對于本土的消費者，將是一場住宅升級換代的盛宴，將得到前所未有的生活空間與享受。這一切，不僅來自于**自身雄厚的開發實力與卓越的創造力、無窮的品牌魅力，更重要的是，作為首次進入廣州市場，**能夠通過將過往的全國性開發經驗與本土智慧相結合，精準地把握市場的命脈，快速地完成與市場的磨合，進入良性開發、經營的狀態。**作為長期立足本土，面向全國的大型房地產策劃銷售機構，深信“1+1”一定能大于2，愿意憑借對廣州房地產市場扎實的理解與實操能力，憑借所擁有的龐大客戶網絡，為**成功進入廣州市場，成為廣州市場的新寵兒，充分發揮自身的力量與經驗，實現與市場的三贏。目錄第一部分【廣州**·****】項目理解清晰理解【廣州**·****】的優、劣勢及面對的機遇與威脅………………7項目優勢（Ｓ）……………………7項目劣勢（Ｗ）……………………9項目機遇（Ｏ）……………………10項目威脅（Ｔ）……………………10**企業及本項目所面臨的壓力………………11了解**企業在廣州面臨的壓力…………………11娘了解脈【廣州購**?！た?***繡】面對的壓忌力蒙………………萬……朋…巧12或第二部分挪部分目標消費獅群深度分析譜目標消費群分嫁析耀………………難………………磚………………劇…窗15溪產品差異性分籃析伴………………近………………霸………………盡…詞16祝深度分析目標耀消費群及與產壯品潤“障對號入悄座侵”……………負…威…薯17觸消費群對生活檔的期執許泄………………哄………………伏…………被…糖22均第三部分價姥格策略及開盤秤策略論價格策揭略施………………群………………崖………………褲………亂…敵23柜價格策略原群則總………………者………………雀………………升……頓…小23梯首期產品價格榨制能定襪………………掠………………突………………搏…危24涉整體分期及均偵價房………………左………………解………………戰…情…苦33開盤策略貪開盤條密件敞………………苗………………馳………………忠…………捷…居35撒開賣時機的選愧擇膛………………蜜………………飄………………翼…鞠…舅37確第四部分亮泉點策略曲策略枕篇熄………………姨………………雹………………古…………升…沸40坊策爭策略選唇擇動………………蛾………………方………………傳…所40所本核心競爭策下略聾………………兆………………唐……………應…股42購構筑本項目核敢心競爭摩力培………………掩………………蛙……伍…鳥46策略部署篇桂市場發動方面枝三重沖擊波策上略灶………………狐………………養…嘉47川第一波品牌茂導桌入治………………州………………碗………………刷……亞…姥47棉第二波產品賭導散入收………………培………………娃………………貓……閘…感53尸第三波銷售狐導偵入嗚………………盟………………古………………誓……賽…巨55鎖客戶發動方面催的三步走策橋略游………………鐘………………剃……足56輩第一步行家闊發俊動懂………………奧………………湖………………淡……急…腳56逗第二步資源情客戶發銀動描………………觀………………豆………………弟…堡57秋第三步市場旬客戶發釘動哪………………劇………………店………………贊…皇59謝引爆篇（專案堡）友………………施………………喂………………叔…郊…噴59型品牌引書暴摩………………薪………………車………………掠……稻…情59杯項目銷售引興爆成………………摩………………心………………療…史61森第五部分推派廣部署廈第一階段：鋪鄰墊期太（網200捎4元年枕1捐、何2吳月份頁）秒………………缺…………枝…濾74陽第二階段：內級部認購期速（囑200聚4濟年傾3悠月份犬）假………………藥………飽…臨78降第三階段：儲做客期稱（齒200進4檢年息4刃月份堡）書………………鉗……………昆…麥83逃第四階段：公秘開發售期廊（液200貸4肚年久5戶月份燦）選………………熊………逢…查88板第五階段：保脈溫期誠（擦200釣4雙年手6誘月份洽）梳………………蛛……………棄…末91料第六部分銷川售組織篇伯銷售服務主哭張下………………裕………………化………………傭…仔94嶄培魄訓那………………澆………………陶………………錄…………殊…瞧96怨日常管塑理棗………………暴………………縱………………某……盟…造99繳溝通方叛式燒………………白………………敗………………捧……正…集120社大賣組鋪織福—造—醬銷售組織管理睜經驗之豆談劉………………販……乏…蕉128侄成功的體浪現匠………………謙………………己………………楚………島…壽128報銷售組織管理慚經驗之異談附………………斗………………五…………允…語131鴿本項目核心組項織理扔念槍………………兆………………否………拉…欺131歲第一部沾分慨澡疊【廣州昨**慚·尊****峽】項目理解悉項目理解主旨肚在充分的熟悉獨市場及目標客食戶的消費慣性何等問題、了解殿項目面臨的問候題與壓力，最護后找到市場的耕空白輕點產—腫—義也就是項目切灑入市場的最佳成切入點。作游到夾“靠知己知席彼被”弟，糾“蟻百戰不鐘殆避”辦。同時有效的翻整合賺**蠅的企業品牌、激多年的開發經飯驗，以及珍****蘆的資源和策劃滋代理經驗，創勻造踢200否4萌年廣州房地產從一個神話。適一、清晰理解喘【廣州亮**四·雙****麻】的優、劣勢川及面對的機遇看與威脅始一）項目的優贏勢理越解插(S)禿**謠地產以多年房番地產全國性開疤發經驗，已形傍成了成熟的開炊發模式，對自孩身產品的嚴格四要求，對市場彎的充分了解，粒完全符合房地娃產市場競爭的概規律；飼項目位戒于邀“趴大廣喘州失”阿概念的西區，雪是廣州政府西視聯的主要目的毯地；擔項目距廣州、烏南海、佛山都煤非常近，可以譽吸納三地客戶悄，擴大了項目喇的客戶層面；兔本項目離廣州罩市中心區的行談車距離盛為毛3諷0俯分鐘以內，是園城市人可接受長的交通距離松。針******貴所在區后域冤—級金沙洲板塊，茫目前猶如白紙禮，本項目可以踢描出最美的畫雜；隆項目總占削地投60夕0完多畝，在西區額的發展中乃是爐規模最大的項修目，集規模開發必將諒備受注目；恐項目分期開發咽，可塑性較強罵，有利于從迎兄合到引導市場信的飛躍，有充安分的空間將品租牌與項目做強田、做大；彈項目擁有不可輸以再生和被復音制的天然珍惜胳資票源承—巨—偶八山二湖，是搜項目最核心的刊表征優勢所在志；適項目建筑密度亞低，適合享受宇生活；言情景洋房是席**寒地產的專利產侵品，首次導入采本地市場，其旅特色必將受到降市場的追捧；嚴金沙洲大橋的奧開通，將縮短充項目與廣州的苦距離；藥二）項目的劣懶勢理解敬（喊W境）喪**啄雖然是全國房石地產市場逼的櫻“咳老怕大凳”仔，但在廣州市悉場的知名度還顛待樹立與強化無；檔由于幼**誘在廣州是首次汗開發項目，缺礎少示范性的樣腦板項目，因此忘，對產品開發砍的優勢要在產尖品打造出來才喜能體現；看同樣原因，醉**鋸最完善的物業廉服務也要在業尾主入住后，才粥能被口碑宣傳競；廣項目所處地塊既的相關市政投貝入與配套還需耐一段時間才能棕完善，周邊各隔種生活配套、巧市政配套、交烘通配套等尚未需到位，目前區翁域市場認可度刑仍不高；奏雖然項目自然烈環境很好，由馳于是開發棄的撞“味處女氣地繪”漂，周邊的環境膀較為荒涼，地越塊發展還要一符定時間，環境終的改造也將增件加成本投入；擠地塊內有高壓課走廊經過，如咸不進灑行灑“欠植輝入罩”苦處理，對居住撓及生態環境都槍有影響；跪項目鄰碌近接“朋長青墓旨園化”頓，對客戶會產傍生一些的心理捧陰影，尤其是訴清明時節更會晨加劇客戶對項菊目心理上的影硬響；找項目入口坡3隸公里愉的道路未能開客能，進入項目監要經過一段較謙偏僻、靜謐的直道路，對客戶嶺的心理會產生榨不良的影響；融項目旁胸的響“俗俊里慧核”藥學校的荒廢，泄影響本項目的獵觀瞻。勤三）項目機遇曠的理解師（拖O氏）涉**公的企業品牌對該產品的支持，自業內對探**權的認同也是市預場良好的口碑添基礎；端**掘的物業服務的做口碑，對項目始品牌的建立與僻后續產品的開胡發必將起到積損極的作用；螞項目所在地為咸廣州西區，是專政府城市改造糞工程的重點區酷域；犁項目所在地的隱天然景觀是政萄府重點保護的穿生態區，自然些的生態概念是村目前廣州乃至聲全國客戶所追腿求的健康生活贈環境；向廣州西區由于縫目前開發的項估目較少，尤其剛是知名開發商憐所開發的、有蜻規模的、高素立質的項目更是畏空白，因此當絲地與周邊的居斯民對好產品的架渴求是項目的奧機會；檢項目到廣州、量南海等中心區椒的距離，隨著傅私家車的進一躬步普及、交通于網絡的完善，渣是客戶可接受舊的交通距離；肆了解項目的周辭邊即將有其他越大的發展商進捷駐，對于板塊訴的整體發展、拋提升板塊熱度斗將更為有利。猜四）項目的威臭脅理解杯（煤T茶）源整體區域目前逮仍未成為房地滴產開發及市場憂關注的熱點；越市場板塊之間繼的競爭仍在加待劇，除了原有廣東部及華南板樣塊之爭外，來盯年在白云、西駁部板塊也加入宇戰團。扭由于區域配套孔設施的不完善煤，居住生活被環人們質疑，并姥有回流跡象；玉本地市場其他煤開發商所開發績項目及企業品洲牌的競爭威脅犧；但地鐵交通的城眠市化進程本項害目沒有受惠。吧二、烈**腎企業及本項目瓜所面臨的壓力整體思路：憲廣州房地產市孩場乃是全國公掉認的競爭最激遠烈的城市，宮**劍的進軍必將遭紹遇群雄圍追堵蘭截，到底誰能占贏得這邁場跳“齊戰座爭牌”亮？知彼重要，豎知己更重要。壁本項目固然是隨擁有無可置疑項的優勢，但也僑有與廣州其他臣知名開發商所想開發項目共有螺的優勢（如，竊開發商企業品杯牌知名度、開燭發經驗、產品囑規模等），同印時項目所在區離域還存在一些傳劣勢和威脅，療因此，要想項芽目創湖造槐“蛛開門泛紅芳”敞，還必須首先螺了解項目面臨荒的其他問題，朽進而找到解決洪的方法。溜要做到充分的熟知彼并知己，豬則需要從多層心面、多角度、禮立體的分析市命場，然后在產基品確定的前提孝下，制訂出符車合目標客戶群沖需要的營銷推扣廣策略。邪本部分主要從歇**痰企業與廣州其誦他知名開發商杰之間在品牌與厚影響力方面的顆壓力；禁**煙項目與市場競轟爭項目之間在斯規?；_發、衛市場動、靜態克之間大壓力。呈入手發現問題柿，再解決問題鉗。讓廣州稍******勞要想在廣州激亡烈的市場競爭謀中突圍而出，鄭必須思考如下堵幾個核心問題班：朵核心問題一：粥如何導入光**畜企業品牌，打揭開的市場局面民？彈核心問題二：改如何打造推廣路**幣及尺“協****截”鳥產品品牌？悔核心問題三：勸如何使市場迅塑速認知、認同暫**犬企業及廣州國******粥？筋核心問題四：幸如何運用營銷咬策劃和營運策慨劃？舟花袖帶著以上四個爺核心問題，我需司對項目及桐**銜進入廣州后，胳所面臨的，從喚廣州開發商到其廣州市場等各拔方面的壓力與汽困難，進行了角認真的剖析，甚并提出了相應慚的解決辦法。茅目的就是為了扭達到：樹立領**介在廣州的企業灣形象和鵝**愉首次開發的產籍品在廣瑞州怎“麥一炮而險紅番”黃的市場口碑，鑄為紅**再在廣州的其他困項目開奠定基刑礎，最終實現頁**煙的迫“像星火燎壞原擇”欣之勢。這就是穿本次策劃的宗時旨?；唬┝私鈪s**緊企業在廣州面癥臨的壓力怨**裕，打造的產品評一直以來不斷剖在賣挑戰自我，超胖越自我亞。從辰“濱跟進市御場醫”雜到劇“煮創造市燈場拍”沒，從慰“鳥滿足客戶需以求她”照到篩“箭引領客戶消費隙”控，在全國各地溜創造出了一個僅又一個讀的骨“間**客”廊神話。進軍廣沫州，面對的是集廣州房地產市趴場眾多知名的鐮開發商。狼**討必將面臨以下步壓力壽：蹈躬1逃、品牌競爭壓駝力尿—齊—煎缺乏產品展現防與支持紀**物在房地產行業懶甚至全國其他荒城市無疑位醋居油“晃行金首講”墊，但是在我司絞深訪中發現，箏廣州的目標客搬戶群誼對顆“向**工”帖是陌生的。但融市場對長期立課足本地市場的約知名發展商，廁卻比較認同。飾主要原因是廣榜州客戶對企業妹品牌的認知是格通過產品實現砍的，忍**絕目前沒有產品痕進入廣州市。從因此在沒有直宏觀產品展現的屑情況下，市場碼對列**至企業及其文化曲優勢的認識仍惠需要時間的。槽短時間內這些治因素對脊**悲企業品牌建立罵有相對的壓力幸與影響。憤2愚、產品競爭壓茅力牽—鴉—費各發展商都在息不斷的創新產君品煎廣州房地產市錄場的發展一直爪領先全國。因嫁此廣州知名的夾開發商為爭取云市場，不斷創旗新產品，期望默達到迎合客戶餓不斷變化戶的啄“決喜竊好暈”豬，實現良好銷蒜售業績的目的缸。因而造就了背廣州房地產市墳場呈現激出棵“速百花爭艷，百城鳥爭燕鳴樣”列的現象。廣州端的房地產市場啄產品，只有不且斷創新，才能編長存。擱**漢的核心產攻品辜——后“朱情景洋蜘房碎”番是房地產市場越首個申請專利剩的望產品，在保護因的知識產權的三同時，也令本談產品不能被其敗他發展商模仿遵。但是不難預腦見，成熟的廣晶州發展商各出方新招，每年都狡有各自精彩的攤新產品推出，竟亮點不斷，吸萬引著市場的眼渴球，因此其產月品的創新力每焰年都在不斷的濃成熟、進步。付簡單的以廣州卡別墅的發展為肢例：別墅的發拜展由原始代的暖TOWNHO吉US咳E衰到獨立別墅，朵疊加別墅、雙回并聯別墅、三足并聯別墅、四菊并聯別墅等產習品在不斷的創籮新，持續形成捧市場的興奮點蠢，目的就是造撇就銷售業績。端3妨、本土資源整含合壓力紹品牌時代，品惹牌通常不是孤蕉立存在，往往粉要通過品質與幸品位來支撐。半產品的民族風邀格、地域特征瑞、文化內涵等居，是依附在品陵牌內核上的多鞋動性因子。品懸牌是將各個方對面充分整合的為全新觀念。廣暈州央******狼作為暫**方進入廣州的第矮一個項目，驗**秘在對本土各個友方面資源的關晌系尚未打開，況因此，在整合冊本土資源方面鄭將面對一定大跟壓力。止二）了解慨【廣州遺**增·菌****代】提面對的壓力餓1案、廣州房地產視市場態勢：西烘區發展緩慢，桂市政配套等設曬施不全涉目前廣州房地皺產市場的發展援的熱點主要在譯東區、南區。溜目前西區仍不只在廣州發展軸愁上，因此市政桌府開發支持的至力度不夠。市侍政配套、生活肝配套、交通配奏套等人們生活拜必備條件缺乏裂的現象暫時還拜不能得到大規夢模的改善，西真部不是廣州房懷地產市場出彩哄的熱點區域。嘉2產、規模開發方針面的問題施本項目的開發據規模在廣州大欣盤格局的態勢暫下，并不具有勺優勢。由于其剃開發規模的局心限，導致項目派在配套方面不柄能超越如祈福撈新村、碧桂園噸、星河灣、華溫南新城、雅居褲樂、南奧等占羅地千畝的項目賞。促3灌、項目所在地沃塊位于廣州與延南海交界的城偉鄉結合部，區留域成熟度低啄雖然廣州市政叢府提出索了乘“環東進、西聯、竟南拓、北辯優蜻”竊的燙“摸大廣孝州順”統發展策略，但茫是廣州的發展注并不是均衡的趨，廣州城區的弓整體發展格局稅一直處遲于有“禍東強西弱、南模速北些緩費”偷的局面。斜而目標客戶群遷也是認可東、貫南方向的發展適，就本項目所釀在牲地策—石—治西區，一直受妄到忽視，因此糊也就不是房地秒產發展的熱點胃區域，所以目邪前開發必然存惹在一定的難度批。俘4葵、廣州客戶陸群安“箏見多識槍廣暈”琴，購房意識成仇熟屈目前廣州房地豈產市場上產品龜更新換代的速挺度非常之快，迎優質的產品不恨斷推出，因此弱廣州的客戶可姜謂弊“倉見多識舒廣款”寨，所以他們的淺購買意識非常綢成熟，不會盲馬目的追求品牌圖。倚俊結論：勻**貍進入廣州，雖彎然有拾**冊企業幾及項目脖本身的眾多優歇勢，但還是要諒面對除了房地遞產市場的壓力華、項目所在區蚊域的壓力以外跨的同行業發展邀商及其開發的固優秀的項目帶啞來的壓力。因元此我們選擇最觸佳的競爭策略蛋，打造項目的瞧強勢的核心競登爭力，做到樹猶立廣**魯品牌鋼、勻著實現銷售最大呢化的雙贏局面河?；偷诙砍梅肿x正伍目標消費群深卸度分析嗓一、目標消費蠶群分維析詢私由于本項目的芬產品已經確定菜，因此，我們闊在深度分析目忠標客戶群前，喜應先將產品的篇特點清晰，然諷后找出產品與醒目標客戶群的鐵共性，最后再剖進衰行洞“逮對號入泉座議”裕，并以此作為閘制定針對性發統動策略的依據玩。勻慈傳刊落仔在懼孫丘本項目除了主察打中產階級新望生代、及當地荷原居民倘、泛中小私營企業止主等目標客戶增群之外，還可森以關注社會上洲這樣的一群溜客毅戶斜——納“抄灰慢領熱”醋什么癢叫嶺“確灰寸領嫌”鎮，也就扛是惠“販灰夕領仿”囑的最新定義是抹什么？壞“曠灰末領痕”狡原指負責維修肚電器、機械的糞技術工人，因塊為他們經常穿秧灰色制服工作具而得名?，F在拖人們所說鈴的據“慘灰拋領晌”尖是新近出現的絲一種職場稱謂們。它指的是既轉掌握較高的現憑代科技知識有昨具有較高操作唐技能的復合型鮮職業技能人才版。奴“躺灰焦領肯”甩有怎樣的特征丟？麗“獻灰勝領佩”僵不增是菜“雀藍分領鉤”產向改“粒白帳領抗”伴的過渡階段，店也不感是離“撓灰厚領洽”耗和忽“除白疼領貿”外的平均值透。賞“絞灰傲領防”魔是一種新型的烈人才，是一個嶺有獨立的智能寧結構、職業特辨征的人才類型典。他們有較高宴的學歷、豐富耀的專業知識、氏較強的動手操危作能力。既“埋灰徹領銀”桐的范疇包括那計些，誰監是蕩“侵灰酸領紡”狂？袍“紫灰點領僚”夸包括的范疇非圣常廣泛。它泡是慢“缺藍內領犬”剝和血“被白翠領羅”得的雙重優勢結樸合的產物。他軍們一方面，必譯須具晨有稠“冰白預領珠”油的優勢，如高聚學歷、豐富的液專業知識，很平強的創新能力高，是；另一方滿面，又必須具估備臥“劣藍裕領桃”秋的優勢，能夠王在生產第一線架實際操作復雜樣設備，有較強疼的動手能力。掏航天英雄楊利躍偉則被喻為姐是間“學灰義領慈”袋的杰出代表。求小結歉：封灰領有很高的移社會地位，分莊布在很多的朝卷陽行業之中，瞧當屬項目主打抓的中產階級新肺生代范疇。而麥項目所在區域疲內的中、大型猶企業（如煙廠踐、電廠、水廠槍等）也擁有灰奪領一族。在羅支沖圍板塊個盤楚的成交中也體蘇現了這部分客展戶的購買需求凝。結合廣州西色部的企業特點部，我們認協為尿“妹灰店領事”隔將是廣州基**丘·水****飛吸納的重要客燒戶群。涉二、產品差異哀性分析的依據壁：偏從建筑類型、扔特點、戶型、斥景觀、居住舒顆適性、價格等增方面進行分析覆。昌建筑類型涼多層洋房、小忙高層任情景洋房蜓坊云區別百戶型佩二房、三房單史元，戶型空間躲較為緊湊、實設用，講求的主俊要是滿足住家尊需求曾面積較大的三尋房、四房和復方式單元，生活箱空間更為大度笛、寬敞、新穎法，而且層層退課臺、戶戶大露歉臺，對戶外景乳觀的享受更為赴優越景觀。排景觀碼組團園林景觀策為主笨臨湖面山為主賄居住舒適度爬擁有大盤的生冶活配套合理、詞適用的平面布捉局萬室內空間營造傾、戶外環境享照用，半室外公仿共樓梯設計的器細節，具有別予墅的居住素質腿，洞價格州性價比較高羊具有唯一性色建筑特點氧比較私密、傳徹統船與人、自然溝逮通、融匯更和鞏諧、開放娃三、深度分析棉目標消費群及卻與產蓋品怎“嗎對號入杰座愛”累：厘中產階級新生尋代可分沿為導“楚薪甜富扮”慢、獻“嘗新晨富普”彼和的“傻先委富牢”每三類；暮中產階級新生殲代的薪富精英習階層1）特征：年齡岔25-3仍2它歲；家庭人口組成丸二人或三口之耗家為主，部分北為單身人士；家庭年收入變8沖萬足—脫1醫3督萬；從事的行業輕多黎為牧“策非創業稀型市”員人士，從事房則地產及相關行效業、廣告行業襖、壽I凍T訴等朝陽行業，剪我們稱之塵為搭“爆白盾領機”村，還有許多中巷、大型企業中呆的技術人員、華航天等科技人猶員，我們稱之劃為用“賴灰畜領充”傷；事業特征秘剛起步，但很漸有發展潛力；消費習慣脫年輕、富有、足學歷較高，觀捕念超前，經濟都和家庭負擔相畢對較輕，賺錢稀信心十足，不漲屑懇于北“婆藏抵”鳥錢，習慣先語花險“域未來險錢猾”綠；來源聞這類人多數為編外來人口或就燕業不久的本土燕廣州練人便.綠2店）購房動機和友消費心理：葡為改善居住環歡境、結婚需購群房，基本為自坡住購房，部分判用于投資。俱易受媒體廣告晚影響。樹求新、求美、暴認收同陽“夏同質而叼居拴”理的居住文化，釣講究品味。額樂于網上交流戰。園3醫）購房需求與箱相對應產持品便警購房需求匆開發對策遼結論際家庭結構簡單妻，面積要求不歸高，承受總價米較低估小戶型逆：叫8嗓0壞—螞9稍0攀平方米背間隔武：諷2脈室截2馳廳欠這類客戶群適允合價格偏低的墳二房單位飛積蓄不多，僅齡能支付首期，聯裝修、購買經闖濟型家具電器育有壓力班降低置業門檻厲低價入市黃輕松付款逗提供精裝修積提供家具電器蹦一體化貸款犯需要體面公共州空間，滿足社昨交需要扁規?；_發大尾配套、大景觀婚價廉物美賢**糕品牌延伸河優良的產品規夜劃設計挖精致的細部設芝計包部分關心未來具子女教育，希薯望小區有學?；j，而且最好是悄公立學校敲教育配套玩中產階級新生薄代的新富精英村階層、當地原扣居民1）特征：年齡休3澇0車—贊4晴0閱歲；家庭年收入痰1暗3裙—耀2傲0棋萬元；從事的行業幅主要包括：金踩融、貿易、大派型外資、合資姥和國有企業的舍高級管理人員獅、已“杏灰靈領列”價、地“數白斯領論”槽一族；來源銹他們都屬廣州薯原地居民以及棍來廣州十年以號上的外來人口乏；消費習慣貫有著良好的事性業基礎和發展晨前景，緊追時捐代的脈搏，追默求新的生活方飽式；心理特征較有事業心，工傾作勤奮；事業囑成功或有良好采的發展潛力和定為此奮斗的精駐神；足教育特神征卡甲受過良好的教陵育，有較高的印素質和教養，稿有較好的職業動和身份，有新雨的文化背景，池新的人生體驗生活方式悶積極、健康、脆向上；居住特征界居住條件不理斃想；區域特征辯有區域的自豪戲感及戀地情結糾。柔另2謹）購房動機和巴消費心暮理堤:戲為子女就讀名抓校而買房；鏟為改善生活環論境而換房；瞇追求健康和舒脫適；魂喜歡效仿及炫辭耀；求新、求美；廚注重房屋的實醬用性、合理性丑；唯解決復雜家庭贏結構的居住問界題。腔躺3野）購房需求與笑開發對策政購房需求亂開發對策攪結論內戶型面積不宜書太大塑廳、房面積要棕適中終接受總價處于捏中等水平椒中戶型榴：叢9快0聞—沾12曠0贊平方米鑰間隔盈：煩3遠室筒2鄉廳畜這類客戶群適袍合價格適中的雷三房母偏好于有益子竟女教育的社區猶環境倉推出一條龍教撒育系統嬸需要體面公共餐空間，滿足社技交需要族規模化開發、吊大配套、寒精致景觀垮提升生活素質紐**鞏品牌延伸蹄優良的產品規沫劃設計大精致的細部處拌理熔中產階級新生必代的先富精英憂階層、中小私轟營企業主、政紡府公務員及南頁海區域的富有跨的原居民1）特征年齡絨4斤0透—毒5杜0拔歲；家庭年收入泊2歲0霞萬尤—糟5驟0菌萬元；性格備成熟、穩健、極富有；階層特征蘇開始步入資產暫者的行列；毯2忽）購房動機和趕消費心理；機為子女就讀名露校而買房；醋為改善生活環玉境而換敗房適;尤方便經商與居豆??；呀最求合群而居飄；只追求健康和舒境適，享受生活睛；瀉喜歡效仿及炫散耀；拼追求華麗、高眨貴甚至奢華；莖注重房屋的高尸檔次、舒適性麗與附加價值。露3鈔）購房需求與印開發對策：必購房需求糟開發對策籌結論愧追求高檔次賢戶型面積要大淋廳、房面積大劣追求私密空間委大戶型障：超13簡0閑—觸20宣0槽平方米貌間隔鉤：故4延室怨2誕廳以上經其它：贈送花止園或閣樓明這類客戶適價劣格較高的情景斑洋房煌偏好于有益子廁女教育的社區卡環境鋪推出一條龍教泉育系統哪需要體面公共蘇空間，滿足社娘交需要繡規?；_發大頸配套、頸大景觀奏提升生活素質展**外及廣州喉**佩****受品牌延伸趴優良的產品規叮劃設計燕精致的細部處住理臟四、他們對生掩活的期許？家本位家本位人性化自然的家自然的人以人為本以客為尊自然化人性化自然的家自然的人以人為本以客為尊自然化家之所至家之所至情之所歸逢根據前面市場正調查的結論，石我們完全可以伍確認，淹******長的目標客戶群容對目前的生活拘并不滿意，他他們有太多的夢孩想還停留在腦右海中粒，宇“熔家層”源作為一個生活葛的載體，賦予電了種種的生活態期盼。但目前咬他們比較喜歡夏的西區沒有更嬌適合他們產品怒出現。怒第三部攀分廁需價格策略及開魯盤策略一、價格策略梨一）價格策略尺原則庸對市場進行充稅分的摸底，低權開高走，逐步蝕拉升。失鑒于目前廣州士市場的態勢和耗本項目所屬區趨域的情況蜘，缸及開盤時產品盈現場展現狀況閥，一定程度上每會影響市場的按接受程度，開經盤時價格應較久低于目標價格蠅，以試探市場掠為主要侄目的麻，同時坑以一定的性價富比優勢棚打響門品牌和乎知名度，偽引發認購熱潮賄，祝后續逐步拳拉升價格，劑配合營造升值胞市場。屆快速回籠資金根，并有效地運遍用資金護。薯從本項目整體池開發經營的角喚度出發賞，對資金的冶運辦作末進行蓮合理安排，以紹達到縮短銷售圣周繼期、降低運營梳成本僅及述迅速回籠資金膀的效果隊。乏采用市場比較皺法初步測定價納格。誠市場比較法是陰指在求取估價危對象房地產價睬格時，將估價卡對象房地產與罷已經發生了交避易的類似項目置加以比較對照冒，從已經發生叉了交易的類似亦項目的已知價沈格，修正得出鄙估價對象房地撲產價格的一種療估價方法。勁應用市場比較暑法進行評估，唇其基本經濟條落件是有一個充比分發展的房地迫產市場，以及自一個可以便捷再利用的市場資弄料源。目前廣貸州及其周邊區柳域房地產市場球的發展程度已亡較為成熟，同擔時我司在此市范場長期以來經芹營所積累的豐競富經驗和市場岡資料也是運用黑市場比較法的價有力支持。甘二、首期產品竭價格制定喂可比項目情況瞇對比表吉名稱梅位置及規模耀產品類型被主要目標客戶蜓目前均價六項目配套設施長主要景觀資源四**鉛****判廣州與南海黃流岐交界處葬占舊地家4械2團萬㎡帥多層洋房探情景洋房尊（首期）腎中產階層新生幟代溝當地原居民股中小私營企業鑼主尖——輔商業街、餐飲設、會所、幼兒迎園繞八山二湖舌中海飽康城淚天河區東圃朋占斷地疲2老3掏萬㎡唱洋房士天河白領介4,600雷商業街、幼兒顫園、小學、會貍所硬奧林匹克體育控中心、法式園鈴林貨鳳凰城斜廣園東路增城反段郵總占地面積剛50趙0戰公頃銅洋房觀聯排別墅溫獨立別墅答私企老板缺天河白領養增城本地人喪洋蒙房叛3,400你聯排別胡墅逆5,100捎獨立別磚墅遣8,800掠會所、五星級和酒店、購物中昏心、社區專用槍醫院、幼兒園王、小學、中學棕湖體、園林昂南國奧林匹克毫花園刪番禺鐘村漢溪詳大道雕總面嗎積濫6國7雀萬㎡白洋房延25-4盯5甜歲州貿易貴、燈I敬T鼻、金融業、公鋤務員、房地產裳等行業中高收餐入人士鴉天河、番禺、牢東山等區域憐二次置業為主攔4,10鵝0歐元宮銀行、超市、性中西餐廳、大屢型體育會所、糕小區泛會所、磚高爾夫球場、殃高爾夫酒店、厲商業街、東山歸區小云雀藝術肢幼兒園、北師元大南奧實驗學鏈?？p高爾夫球場合錦繡拿香江岸廣州華南干線圈迎賓路段拜占做地豐26剪6珍萬㎡澇洋房壩聯排別墅沸獨立別墅戒25-4米5秤歲城向往舒適居住鴨環境魄洋小房腿3,800令聯排別巨墅醬5,400廣獨立別套墅揚8,800票會所、幼兒園欺、醫院、康體資設施、超市東園林、高爾夫鷹球場飼富力肢半島睡花園魂廣州羅沖圍增衛埗橋腳攔占陶地巨1饅4冒萬㎡溉多層、小高層仔、高層洋房智荔灣區、越秀先區搬遷戶贊當地原居民微中小私營企業皆主估4,600沾銀行、郵局、題市場、中小學覺、會所及各類榆康體設施插珠江，但該處根江景不佳，且濁毗鄰水泥廠、成電廠和交通干弓道，環境素質秘較差屈雍景主豪苑藝南海鹽步區政臘府對面占換地貸6叉7圍萬㎡粒洋房會中空別墅昂獨立別墅耳南海本地人獅廣州客戶哭洋莖房蒸4,200蜜中空別迅墅喂4,500宿商業中心、會神所、高爾夫球值場（臨建）、抹小學游人工湖體、中度心園林嬌※平各比較項目的北售價均以該項愉目目前推廣中姿的銷售均價為曠比較基準價。首期產品均價老市場交易情況蕩修正任以上選擇像的坦5罩個可比實例，攤均為目前競爭裁市場的售價，螺故不作修正。交易日期修正偏因可比實例售脫價均為現時市櫻場之價格，可蹈比實例交易時恭間均為目前，或預期本項目發厲售時的市場、目經濟環境與目捉前相近，不作鐵修正。區域因素修正斥濕項目狗內容桑**跪****磨中?？党巧蝤P凰城碧南國奧林匹克啞花園車錦繡香江墊富力豬半島花園貝雍景豪庭鼓交通方便程度廉100霧+5滅+1還+3踩+3攀+4晨+2糟景觀資源康100磚-2局0標-2朝-2洲-1蹈-1私教育方便程度鵝100惱0株+1賄+1絲-1墓+2劃0拖生活方便程度尸100醒+2波0閑0奇0勉+3色+1毛基礎市政設施欺100渾+3略0缺+2點+2貧+3搖+1筒周邊繁華程度棕100屬+1忠0鮮0貨0建+3陰+1宿綜合鑰100涉109坊102嫁104蟲102線114鹿104個別因素修正乎在這一方面，匹多層洋房和情族景洋房分別列溪表修正。丸多層洋房個別石因素修正表獵岡項目謎內容扭**擦****桐中?？党墙P凰城報南國奧林匹克羞花園沃錦繡香江住富力描半島花園助雍景豪庭善戶型質100殖0承-2教0插-3舒-1島-1俗規劃扶100趣+1較-1揉+1悅-1噴-1菠-1溝園林景觀岔100痰0態-2幅0陶-2錯-3移0傷質量睡100桿0敗-1婦0而0旁-1加0斷裝修踏100舞0司-2概+5景-1護-3貨-3特硬件設施咸100洲0疫+2稍+3胳-1扶-1舞0途社區成熟度醋100漫+4女+2季+3杯+1赴+5喬+1保綜合龍100身105策96恨112棟93平95圖96騾情景洋房個別抄因素修正表湖撈項目擺內容奧**庸****掠中海康城糞鳳凰城分南國奧林匹克牲花園亮錦繡香江章富力刺半島花園達雍景豪庭詠戶型群100澆-6窄-8努-6蓋-9串-7陣-6航規劃渠100泄-4餅-5博-4秧-4雄-5活-4泳園林景觀慌100年0腫-2創0醋-2磨-3散0備質量安100譜0托-1挖0薪0塌-1曉0包裝修習100死0爺-2毫+5則-1杏-3悠-3蠻硬件設施兆100熊0丘+2挪+3陳-1顏-1左0仁社區成熟度囑100病+4域+2桐+3踢+1毅+5注+1僚綜合屠100肝94臺86跌101共84驚85流88修正價格計算帳綜合考慮各項非目的修正系數還，對多層洋房升和情景洋房分沈別進行修正價籌格計算，同時針根據與本項目溉的蕩差異性大小及斤可比程度的高米低，分別給予猜各個項目以不輪同的權重嗓，并據此計算朱本項目首期多岔層洋房和情景破洋房的價格。聞多層洋房修正維價格計算表騰項目銹內容學**懼****昨中海康城候鳳凰城體南國奧林匹克喉花園罷錦繡香江奏富力驕半島花園士雍景豪庭個銷售均價遙X撥4,600失3,400聲4,100雹3,800號4,600拜4,200莖交易情況修正旬100已100吐100六100豬100縣100邀100鍵交易日期修正矛100裳100盛100視100沒100陰100剖100腰區域因素修正赤100監109建102偉104彼102卡114吸104廟個別因素修正膝100刻105午96姓112閉93解95鮮96反修正價傭X者4,035償3,469輩3,534肝4,000桶4,220婆4,200依權重然1的0.10鋼0.20彎0.20蒸0.15株0.15銜0.20奧得出被本項目首期蘋多層洋房巖與各項目比較搖修正后的均價夠為：終4,035×謠0.1副0歲＋場3,469×識0.2微0些＋扭3,534×貓0.2巾0倘＋夠4,000×熔0.1剖5績＋蔽4,220×尤0.1刷5外＋倚4,200×屯0.20鐘＝看3,87紋7窗元域/侮㎡禁（帶裝修）恢※閣對于小高層洋賣房，綜合考慮倍成本、品質、紙市場接受程度虜等因素，建議助其價格與多層重洋房持平。則蜘，預計弦本項目首期倍多層洋房和小叨高層洋房民的均價可達攏3,800~隊3,90鋼0漏元蘆/禾㎡竄情景洋房修正肌價格計算表菜項目探內容陰**千****免中?？党钦P凰城暴南國奧林匹克茄花園句錦繡香江零富力懼半島花園丘雍景豪庭取銷售均價巡X墾4,600雪3,400報4,100鞭3,800浪4,600乓4,200糊交易情況修正品100肆100候100姿100肆100反100苗100土交易日期修正翅100戀100濟100舍100驗100妻100清100擦區域因素修正籌100悄109受102膊104垂102射114蜘104親個別因素修正鈴100誠94爺86凍101絹84住85美88約修正價限X逮4,466技3,864溉3,905恭4,419鑰4,646建4,565值權重虧1醋0.10膽0.20求0.20址0.15累0.15涉0.20曉得出鏡本項目首期慰情景洋房決與各項目比較麗修正后的均價結為：晝4,466×葉0.1晌0買＋芬3,864×堂0.2難0幅＋步3,905×嫁0.2懇0疤＋堵4,419×侮0.1緞5舌＋肝4,646×哨0.1興5淋＋鴨4,565×屠0.20炮＝烤4,27坦3揉元揀/述㎡置（帶裝修）臘※蜜鑒于情景洋房策是中國第一個很注冊專利的住禾宅產品，具有聲一定的無形價者值，其價格水兩平可在此基礎嗓上有所上升，鐘估計可提升至昆4,45悠0央元瘡/隱㎡鷹。瘋則，預計僑本項目首期塔情景洋房題的均價可達染4,400~稠4,50毛0敲元狼/塌㎡爐首期產品入市得價格及分批安巡排坦在此，首先需勝要注意幾個著橡眼闊點鑒——貿本項目所屬區辯域板塊，目前嫁在廣州市場是殘一個比踐較青“簡生宇”樣的區域，居住虧的認知程度和蠟接受程度都比逃較低。秋本項目是所屬釣區域板塊中第冒一個具有相當搭規模的精品文嶼化社區，同時防也是唯**窯在廣州區域市鋪場的第一個項柱目，存在一定料的市場開拓性氧，算肥是塵“耍第一個吃螃蟹獎的滴人旋”挽。分本項目首期開甘盤的火爆程度另、好壞情況將盒直接影響整個今項目的開發運挺營和所屬區域坐板塊的市場接舒受度，同時也習會對忍**汗在廣州的品牌惡發展產生影響條作用。濾因此，本項目統的首期必須盡培快搶占市場、法促成銷售，同愈時也為整個項棉目奠定堅實的臨客戶基礎。對騾此建樓議廈——梅對首期產品進愿行貨量分批，練第一批貨量以兔凸顯性價比入豪市，而后分批啦加推貨量的同性時逐步拉升價包格。這樣不僅勢可以促進銷售晝，營造入市熱竟銷態勢，同時翼還可以提升后跟續貨量的市場員價值，并有助母于樹立本項目公升值的市場形陷象。隆對于第一批貨昏量的入市價格驕設定，不妨參舅考一下部分項雨目的情雪況階——隙南國奧林匹克顏花園捉該項目開盤時濱，廣州市場居但住郊區化的熱怨潮已初步形成堆，其所在的華嶄南板塊也具有短了一定的市場稼關注熱度，周核邊已有華南碧懶桂園和星河灣域兩個競爭項目利。矛該項目在前期競截擊廣告鋪墊匙的基礎下，首蔑期第一批貨量簽以圾約肅2,80跌0鏟元互/郵㎡的低價進行銳內部認購，利執用以往的產品女（廣州奧林匹朵克花園）進行蜂示范，以及組員織資源客戶、瓣泛銷售提前入賊市，結合滲透劃與放閘式的貨率量加推，使開栽盤一周即可亮訂出庸80匹0間多套的成交，鳴而該項目首期悔整體成交均價加達到亡了抗3,50瞧0麥元尋/感㎡，這在市場毛上一時傳為佳娃話，被稱遮為?！皹~噴綢”負式開盤，同時駁也為后續銷售蕩制造了良好的狐口碑。中?？党羌S該項目開盤時云，廣園東板塊賄雖然已受到一告定的市場關注偶，但仍處于初呢步階段，尤其懷是同檔次的項宮目在該板塊僅蚊此一家，而中育海經過錦城花談園、中海錦苑矩的開發，在廣禽州已具有一定謀的市場號召力備。杜該項目首期先跑是在沒有現場甩賣場、沒有主套流廣告推廣的握情況下，利用討網絡客戶資源葡，并在發展商炸的寫字樓物業拼（東山廣場）滑設立外展點接貴受咨詢，在其起知名項目錦城蟻花園，荷以敘3,90棵0腫元妻/茶㎡的價格進行憐首期第一批貨屯量的內部認購孕，并成功認購盲超麗過辰10現0改套，后期加推宇貨量也持續受蓋到買家追捧，閘最終首期整體術成交均價達嫂到碌4,35能0推元嘆/歷㎡。撫兩個比較項目題首期入市價格辰與首期均價之委間的調整比例診分別約陽為汁80真%圍和括90驗%舌，入市價格的窗適當調低，不掘僅吸引了品牌呀追隨客戶及買騰家，促進了初附期銷售，也招敗徠了投資者，央為后續銷售提物供了相應較大改的空間，一定史程度上增強了尚市場信心，對拍于形成良性的肝銷售循環起到欺一定的積極作犬用。雪在此，建議本切項目首期第一五批貨量的入市妄價格在首期均疲價的基礎上進下行適當調整，稠調整幅度晌為貞85拳%突，盡即波——緣首期第一批貨嗎量的樂多層洋房和小醉高層洋房漂入市價格裕為她騾3,230~危3,31巡5享元壞/纖㎡（帶裝修）史對于首期產品濫（住宅）的分蟻批安排則建議焰如樸下赤——蒙分批銹貨量（萬㎡）角均價（茄元事/第㎡）蘆消化期（周）曉消化比例墓多層洋房膜小高層洋房鳥情景洋房摔第一批紹1幸3,3斗5照0招——記2瞎9若0%蜘第二批匠1淺3,嫌620越4,辰16底0鼻3定80%發第三批努2基.2搭3,滔850稼4,省41縱0蜻2軍80%腐第四批賢2偉.陽7穗4換,雖07纏0航4,撤68添0決3地80%籌余貨謊——獵——欲——滾3紋100%盟整體分期及均閘價帖對于本項目的快整體分期，同仿樣不妨參考一偷下部分比較項突目的情旨況腹——觀南國奧林匹克掀花園億該項目總建筑鐘面積填為毛7玩0痛萬㎡，首期開皺發建筑面積凳約忘1任5旨萬㎡，二期開逮發建筑面積貪約牢1貸4拼萬㎡，三期開助發建筑面積映約稈1密3啟萬陰5們千㎡，每一期賭的開發面積均解約為總建筑面欣積祖的沸20消%餐。鐵在消化量方面嫁，該項目的銷睡售進度較為穩護定樂，裹2001~宜200很3烤年，平均每年雄消化量約為虛1股2區萬㎡，沒有出醫現貨量積壓的寒現象，這不僅附是產品品質和著營銷策略得當拾的原因，也與糖華南板塊逐漸鹿穩定、成熟的伍開發建設和市慨場空間有緊密涂聯系。中?？党腔驮擁椖靠偨ㄖ置娣e瞧為朱4真0攪萬㎡，首期開吐發建筑面積瘡約襖1繁5婚萬㎡，二期開工發建筑面積伴約粘1壇0蔑萬㎡，預計三站期開發建筑面守積罷約橡1鼓5末萬㎡。由于總偶建筑面積不算葡太大，因此每唯一期的開發面蘿積占總建筑面仇積的比例比較獨大。業在消化量方面乳，該項目的銷期售進度也較為樣穩定，稼2002~2庸003懷年，平均每年營消化量約為烘10杠萬㎡，這與該婆項目在所屬板夾塊具有相當的近稀缺性、差異屠性市場空間有訓一定關系。怨參考數據統計棍如下表際分期開發量（食萬樂㎡撒）掌平均每年消化連量（萬漸㎡羊）亡一期冤二期泰三期桃平均釣南國奧林法匹克花園磁15廢14隆13.5趨14.2椅12魔中?？党撬?5番10吹15專13.3糖10叢對比參考之下誰，建議本項目絹的整體分期方良案麻為因——悲分期蟲貨量居(耗㎡竭)水節點燭200趕4核年限200用5膨年氧200餐6意年冤一季度據二季度絞三季度坦四季度亦一季度幟二季度但三季度散四季度壽一季度鈔二季度躁三季度躺四季度凳一期腫6.9慎萬圾入市隔二期飽8~1拘0哈萬稍動工桑入市委三期辨11~1留3雷萬尸動工袋入市姓四期樓11~1顛3魯萬最動工旨入市膏消化量何(還㎡若)值12隔萬伍15澆萬熄13明萬付以上計劃是按岸正常消化進度籌所進行的分期面開發劃分。授第三期正式推意出聯排別墅，勻但在第二期選或擇部分單元進盡行內部認購成液交，提前展示全本項目完善的府產品體系，既敞增加產品訴求盈點，又進一步訊拉升、豐富本鄰項目推廣的市圖場形象。匠預計每一年消揪化量可達券到跑12谷~器1兇4耗萬㎡弦每一期產品根冶據當時市場實塵際情況和產品肺特點制定價格告，并遵循低開喂高走、逐步拉容升的原則；同撓時每一期的價抗格比上一期的友價格拉升幅度針約為與6~8%世，則預期整體臂均價可實現以功下目標：咬多層洋房被就械腦貓月釘歪挑4,矮25疾0~4,鈴35安0兆元劉/產㎡棄小高層洋房憲勉景惱洗妙撞制4,惱25孩0~4,長35療0君元暴/破㎡最情景洋房援頁滋滲唇尾約寇鈴4,神95州0~順5仰,技10胳0仗元晴/躬㎡免聯排別墅見旋溪千某膽漁扇辟5到,茄50窄0~魯5膠,頌60至0嚇元鞠/興㎡二、開盤策略尚本項目開盤必籠須做到創木造爐“票廣壘佛暢”正地區市場的地茅產神話，開盤蜓之勢必須要穩織操勝券。因此廊，開盤部署必加須具備三個條相件駕——海有硬件到位、虹有聲勢輿論、譯有業績基礎。開盤條件湊本項目對于廣購州市場而言具信有極大的影響外力，對于處**嫂在廣州的發展桂更是關鍵的一摸步，具有深遠票的意義，因此口每一項操作都騾需要謹慎而行資，溉開盤，則更是自重中之重。本泉項目開盤條件股的成熟與否，霸主要取決因素磚在于：隆**識品牌、本項目童品牌、產品品唱質能否在市場潑上具有吸引力睛？鬼現場硬件是否涉具備說服力令聯消費者產生購附買欲望？回廣告投放是否丟到位、能否引友發消費者關注離？愁宣傳資料、銷午售道具是否能飯夠產生有效傳男達項目、產品潔信息的作用？狀銷售組織是否災能夠推動最后貌的成交？走基于以上因素座的考慮，本項掌目的開盤必須拜完成以下條件瓜：品牌導入孫首先是臟**睜企業品牌的導高入，令慧**巧企業得到市場妹的認可；其次射是項目的品牌叔導入，由于叛**努打造的是系列曉產品，因此項嶄目的品牌導入斯非常重要。廣告投放鴨完成對品牌、鳳區域板塊和項雀目的前期市場冠炒作及鋪墊后雕，使阿**邪及項目成為市米場的關注焦點脅。現場硬件道路交通轎方案一：東南持部通往金沙大型橋的借三公里允道路建設完畢魯并通車。濁方案二：若上堵述道路在開盤發時未能建成通盡車，則需向客文戶預告開通時未間，并修整現洪有的，通往本客項目的道路供宵看樓車輛通行日，或者看樓車拋取道廣佛高速揀進入本項目。斥首期產品示范福區域及客戶參減觀路線上區域告環境（包括：莖示范單位、示唐范園林及相應阿的參觀道路等耐）完工可供使盒用。傅首期開賣產品汗工程封頂并完瞎成外立面。民山頂會所可開船放；銷售中心饒裝修配置完善他可供使用。璃開放部分山體圍及湖泊供客戶散游賞。情整體現場包裝溫完成（包括：并賣場包裝、工摔地包裝等）。厭首期商業街落抱成，形象包裝袍及商業示范部嘆份完成（例如斤：超市、銀行晌、部分餐廳）欲。守宣傳資料、銷撕售道具并戶型資料、樓識書、單張、效速果圖紙、模型磨、展板等制作丸完成可供使用譯。銷售組織短各項相關證件匹（包括規劃許撈可證、施工許孝可證、預售許少可證等）、銷凱售培訓、流程泉組織、管理架洽構、價格體系晚等均已籌備完帖畢或制定妥善脫。斬※趨以上開盤體硬馳件條件，是本橫項目營造開盤凍轟動效應的物暴質支持。敏開賣時機的選騰擇庭現場軟硬件設嚼施到位，并符久合大眾對【廣箱州獲**打·會****快】的價值期望長，方是開盤的蓮最佳時機。分析著眼點：陶按照本項目目復前的進度，預鋼計輛到見200旺4覺年瞎3涼月，各方面的盡籌備工作、目型標市場成熟度當的培育和市場做對本項目及所睡屬區域板塊的四關注度等均達讀到可以對外開灑放，甚至開盤戴的要求。但是顫，如果在此時搞大張旗鼓地開委盤，搶灘市場墓，存在著一定心的風趴險斧—菌—念萬一準備得不范完全充分，萬遞一發現任何問弄題都難以挽回誘，因為，已庭經逐“箏盛大開匠盤洋”葉。尼問答題悄—微—直200絨4聾年繪3害月可以完成各細項基本準備，掏但會否為時過邪早？央對于本項目作徒為一個中檔精鈔品樓盤而言，普五惱·炸一黃金周絕對顏是一個十分重薪要的市場節點抱，也是一個非耕常好的開盤時創機選擇，但也杜是一年之中市州場競爭最為激絞烈，客戶最為糠關注的時候。捷在這一時期開浮盤，必須要有車非常充分的前敞期準備和充足檢的客戶資源儲蠶備，務必順順虎利利申地某“犯一炮而皂紅某”宜，否則，任何繁一個環節出現門破綻，其負面己效應將對本項它目的后期運作運都會產生長遠麥的影響。求問忌題趁—寸—蹲200勁4肯年麗5仆月時機更為成注熟，但怎樣才兇能準備得更為可充分，確犁保元“杰一炮而貫紅漁”駝？夫針對以上提出墾的兩個問題，饞建議開盤采用衡以下策略：造勢策略黃大盤做勢，中茫盤做市，小盤精做事，三者同凝步進行。造勢——需每次推售前營草造萬眾期待的子氣氛。篇利用政府及媒鄰介的權威性開領展炒作。潛采貍用萍“易事件行橡銷有”坐活動，制造轟柏動效應。做市——綢必須在大賣之躺時掌握最有保邀證的成交業績也，為開賣找的端“安一炮而惹紅哀”釀奠定基礎。趁限量出貨，售波罄一批貨量后渾再以價格小幅跑平漲加推貨量獅，給予市場供較不應求的印象麗。做事——舅注重產品細節俗及包裝細節。票將市場推廣工茅作細致化。摟舉行公關活動授，增強人氣，芒與消費者拉近倍距離。痰2飯、引導消費者銜以湊“家生活方荒式娘”缸、乓“卸生活感仁受陵”來調動消費者的干情感，殖以呀“比生活體纏驗億”唉啟發消費者的犧想象力，提前瀉灌輸各種美妙文的生活細節，楚讓購房者心醉長。銹3藍、與主流媒體米進行深度合作斥聯合政府，通周過與主流媒體詞深層次的合作肚，聯手對金沙診洲大肆炒作。孕多層考慮之下雕，建議開盤時拖機作如下安寬排衫——很200騰4皇年鞭3愛月中旬開放參賢觀，接受內部撇認購紗有限度地開放杏參觀，實際是腔試探性開盤，外通過行家及網迅絡客戶發動，燕現場進行內部厭認購，推出首悟批單位，搶先容成交一批客戶益，作為正式開侮盤時的成交鋪磨墊及客戶資源似儲備。佳此次試探性開年盤的操作，可旅作為正式開盤造的參考，過程粘中發現的問題忍或不足之處，黑后續及時進行孩調整，避免正霧式開盤時再次邁發生。鋪200蓮4算年梅5愿月黃金周對外棗盛大開盤。任有了之前的客咐戶資源儲備和壽試探性開盤的勇經驗，此次的花正式開盤會顯喜得更為從容、飄順利，轟動性授的市場效果也槐就不難獲得。楚現場發售加推這貨量，結合之維前試探性開盤教時的成交基礎腔，在開盤后可幅以底氣十足地仆向市場宣告：贊【廣州談**生·憤****抽】甫一開盤即源成誕交似××秩×席套。毫“遵五月過后，本脫項目首期售罄乒，宣告封盤鐵。么”鄙第四部怪分直后姥亮點策略策略篇策略思路：飾我們選擇競爭哥策略，旨在令徐項目在市場上膝更具有不可復辟制的、強勢的素核心競爭力。針然后找出符合租本項目特色的錘銷售策略，采諒用駝“觀無招勝有眠招語”圖的營銷策略，缸使宅**露企業及氣**土進入廣州的第恒一個項目槽在競爭激烈的五廣州房地產市湖場取得一席之劍地，在實勻現我“塊中國房地產行墊業持續的領跑共者屑”旅的基礎上，書農寫宰**株在廣州房地產電界砍的神話。么一、競爭策略產選特擇爬:壘**項是一個市場開進拓力、開發力憲、品牌力、營蟲銷力等綜合實黃力非常強的公薯司，【廣州溫**圍·才****運】是臂**刊在廣州樹立企升業品牌的先行第者、代表作，鏡也是送給廣州堆市民的第一學份啟“仿見面己禮椅”譜。因此必將是煎經過精心打造酒的勇**隆精品。如何去病選擇面對市場滋的競爭策略呢席？飼競爭策略類型伏包括：辮價格競爭策略墓：夠以低于競爭者涂的價格贏得市姻場。處——象與恒**孩品牌價值體現幣背道而馳，非廚品牌操作。仙差異化競爭策柴略：賢顧名思義，采睛取與其他樓盤燭相差異的產品棄設計與形象包牲裝，形成差異狂性。職——永目前廣州房地波產市場上很多去競爭對手已在誰運用，它有一工定競爭力，但魚在市場中與其億他競爭對手只薄能形成拉鋸，俯而非絕對優勢現。聲全面領先競爭追策略：帳即以我為主，贏開發理念先進頂、產品精良、樸價格合理的產姑品，營銷創新珍從而取得全面揪領先的市場地勤位。錯——醫單一的競爭策同略優勢并不足飲以引導市場，弱因此只有全面持領先才是必勝井之道：端品味機**緣，它的領先并彈不是高不可攀澇，就像百米賽確跑，能夠跑搭到助1康1即秒的人很多，妄但能夠跑評到饑1辭0披秒的只有優秀朱的運動員示，滋1拖秒鐘的差距背粘后是對自身素暗質，持久創新卻能力的檢驗，瑞是實力的博弈赴；狼1償秒鐘的領先是允要付出超常的酒專注和艱辛的自努力。如今在凝每個地產項目像都精益求精的攪情況下，謠**約的領先看上去栽好像只結有作1潤秒，但確是很衫難超越。義二、本項目核馬心競爭策略保要保證全面領刪先，必須構建風他人不可模仿禽與超越嚼的魚“洽核心競爭魄力展”膝，才可以在立革足市場，并在退競爭中占據有嚼利的地位。目的：桂摧毀消費者的繞心理防線：蜻主要是針對消呆費群體的心理配而制定的核心原策略，它從多既方面著手，整漢合項目資源與培優勢，憑著其杜自身優勢，有寫效地獲得消費礎者的青睞。條取勝競爭對手舅：搬以強勢領先的宏產品與形象，假構筑不同檔次套的競爭平臺，跳徹底地取勝競功爭對手。泛三、構筑本項勢目核心競爭力彩：芳SWOT谷分析找到的是薯在市場粗略的授位置，而無法貴更深入地找到燈項目的核心競殿爭力，在此我蠶們采取進一步踏的核心競爭價涌值分宅析笑;模廣州員******煌的核心競爭力渠從外、中、內似三重方面體現去：泄三重核心價值牽關系示意圖：創新的產品力創新的產品力外層價值中層價值內層價值得天獨厚的資源力企業的品牌力核心競爭力約三重核心價值稿包括：主1法、外層價餅值鴉—浮—棕天然山水的號幣召力。幣【廣州猾**緩·崖****蠢】位于廣州與父黃岐交匯處，倒即可擁有廣州飄的便利又可享給用黃岐的成熟奶，同時項目擁淚有不可再生和羞模仿惱的猛“撿八湖二酷山籃”補天然資源，使兩未來的業主坐摟享自然環境的視幽靜與都市的嬸繁華；貨【廣州朝**兔·冬****改】所處的位置鄙讓其即擁有了同廣州的客源，沸又能得到佛山披客戶的向往，釀其目標客戶層作面無形的被擴寨大了。揉離廣州市中心翻區距離最近、竿密度最低的擁險有純天然山水算資源的社區；疫位于廣佛都市拆居住中心區，裝擁有良好的市字政規劃前景。全2白、中層價閱值緞——蠢**番的產品力與形的象力班2.1潮揀產品急力思——敏“狀科學住宅運勇動鏈”戰創造全新的產氧品類型：貍從房地產的發菠展趨勢來看，野在消費群體訂對趁“雖居住需愿求項”耕轉變閣為侵“無品位需親求卻”文的同時，地產執業也已經悄然刻掀起革命性的席飛躍，由一個商單純居住的概頌念到社區的概釘念，由社區的挎概念過渡到符始合可持續發展晨戰略的生態型搜綠色住宅。匪廣州的房地產漂市場已經們由倡憶“艙建筑言建鋤筑娘”避的時石代遠冬，轉向要求產志品升級換代的樣住宅時代。竟**籍憑借自身多年笛的房地產開發蛙經驗及對市場卸充分的了解，放使本項目在布**榴一直所堅持訪的欺“派建筑無限生判活吳”盈理念的推動下爪，以創引性的萍產品素質，彌川補廣佛區域住出宅市場的空白供。至擁有中國唯一幸獲得專利的住限宅產疾品爐—冤—毯情景洋房；詢社區規劃，配往套齊全；矮低容積率，城潮市人向往的舒慈適生活環境；說戶型多樣，布睬局合理，滿足爹客戶不同的需終要；幟優良的景觀設隆計，戶戶有景物；張優美的建筑形服態，怡人的天灰然風光，帶出窄生活風情臭2.2畫饞形象攏力系—碧—休廣佛中區優質己住宅的代表勢作黃:波本項目在創武造籠“制新型的睦鄰關建系鴨”松、腎“仆創建健康豐盛寺的人攝生觀”懷的運動的引領繩下，實現整體醬素質的超越，蠶同時又具有鮮肥明的賣點，二脾者合一構成項亦目強有力的產塞品力，來支持制產品的形象力桂，成為廣佛地啞產界發展上質潮的飛躍，成為濫廣佛區域的一朽個標志性的物味業。蘭社區氛圍：現蘭代、熱烈、健材康、和諧、文合化荷3餐、內層價侮值業—傭—翁發展商的品牌術力。承“啄房地產市場的雹領跑我者細”鞏是慕**素的企業定位及鎮價值取向，旨隱在打造房地產嚼市場最為領先色產品，走在市意場最前端。偏“軋企業聲屑譽階”朵是住宅品牌核伐心。企業聲譽財的好壞直接影測響項目形象的略塑造和推廣；逮開發商實力也燦在很大程度上辮影響著購房者棚對其所開發項陽目的判斷。盜**坡有著堅實的開挎發經驗，有著紫很多成功的開拆發案例，因此邀，資**沃在廣州的發展障將延續并創新球原有送的尿“傳資辭源原”蕩，在本項目的搞開發中注入新剖的開發理念，恭將昆“碎有創見的、有劫文化的、關懷狂體貼勞的悲”授的住宅文化引狼入廣州，建設漏更高品質的生攏活。窄**葉品牌實力、號填召皮力啄——留持續創新的產酸品開發理念及薄細節主義的產年品生產過程、界企業資源優勢帥高效的整合能捎力、唯美的社喝區環境的營造燈能力，使慮**強成為中國優質辭住宅的代名詞嘆、中國房地產蛙業的持續領跑大者。潤**君品牌文化巨力傲——劑營造的先進的曲居住文化理念源造就高質的人尸文環境與居住凍氛圍?；?*秒品牌的服務質勇素楚——牲深度的、無微撒不至的物業管暫理霸，使業主享有岸貼心的服務。抖總結：三者相核互關聯、互為田表里、相互作淚用，是密不可攤分的一個整體久。柱三者結合構筑袍項目核心的競呼爭力，從而為慢實戒施肚“乞全面領乖先精”類策略奠定堅實月基礎。策略布署篇蟲在營銷部署上催如何體現項目蠶的友“鈔全面領蜜先溜”燥呢？睡如何運用不可犯模仿和超越的絹核心競爭力？參我們深尋信告“塊1+褲1昆＞走2軋”心的觀念，品**進的進入必然是掘贏得大市場，歸因此我們提出違戰略：大手筆大手筆市場發動客戶發動品牌導入產品導入銷售導入價值客戶資源客戶市場客戶大市場大動作+案一、市場發動鑼的三重沖擊波線第一允波年膚快品牌導入策略快思路：澡用猶“孩母品牌帶出子燙品愚牌切”療：**品牌**品牌********廣州**·廣州**·****品牌導入戰術依戰術一：借船漫出海（對市場姿）計—瘦—紋借用社會關注藥人物或話題，揀瞬間提升品牌岸知名度及社會光影響力。慮**謹地產是全國地嶼產知名品牌，笑但在廣州市場謠屬新入門者，塊市場關注度不繪高；雖然實力佛雄厚，但在廣潑州市場并非無奪比肩者，競爭冊激烈，顯而易鼓見。活如何引起關注六，如何將自身私實力、文化、庸理念注入市場端，借用當前社禁會關注話題或史人物，并將其請與誕**米聯系，借用對按方光芒，使膀**兵亦成為被關注飛的對象，達到認引起市場關注騎的目的。啟“艘王石與楊利偉尿，探索人生的其高明度齒”—陜—姥詳見引爆方案竟。驢戰術二：暗渡堤陳倉（對同行零）鍬—腫—湖借他人之力，涌達致自己傳播累與銷售的目的終。餃**芒來了，誰最關千注周？頭—場—抽當然是本地同沖行。愚我們對品牌、理對區域的宣傳允炒作，少不了德同行的聲音，為在交流上，隨借駛“連**娃向廣州同行學盒習雙”讓之名，行品牌菌項目宣傳之實膽，達山到絹“羽請君入兩甕插”飼之效。瞎對品牌與營銷螺的思考尤一）品牌的深限入理解鎖二十多年前，騎世界著名廣告許大師大他衛象·剃奧格威就曾經熔對品牌作過這謠樣的解釋：聲品牌是一種錯衫綜復雜的象征自，它是品牌屬留性、名稱、包沿裝、價格、歷廊史聲譽、廣告甲方式的無形總稀和墾。其目前房地產市抬場，樓盤的生至存會越來越依可賴于品牌企業耕。土地公開招淘標發售、銀行教貸款政策收緊渴等政策實施，議說明政府提高斃了企業樓盤進蚊入的市場門檻添。睡土地集中化、坡資金集中化、花資源集中化、段這些房地產集底中開發集約經抬營化發展所帶妨來好處是：要漠求發展商在開星發項目時，在閑開發的規模、揉開發總投入和魄投入要素等方碎面達到有競爭浴優勢的較高起麥點，才能夠站廁在高點上把握持市場方向，甚逆至引導市場走告勢。傘綜觀世界商戰柜，注重品牌意芒識、實施品牌笨戰略，是迎合顆市場競爭的一港個重要法寶，尚品牌及品牌創園新在企業發展扒中無可替代的酸位置越來越明督顯。親**江作為房地產市保場第一品牌，表在品牌連鎖經燕營方面，應該付堅持做到全過滋程、全方位、適全要素創新原松則。欄1屯、渴**攔企業品牌理解持：溝“須**賠”副這兩個字意味芒著什么？叼**扁—駐—銹意味著什持續創新的產籍品開發理甲念忠+赤細節主義的產書品生產過戴程撐+啊企業資源優勢原高效的整粘合寨+汽唯美的社區環怨境的營叼造間+湯和諧的社區文沸化欄+岔高質的人文氣混質板+聽……衰**光帶來什么：蝕先進的居住文始化理呈念根+俗創新楊的產娘品怖+瓦以人為本的生椅活配球套的+殼無微不至的服烈務灣+叨和諧的社區生富活氛扶圍幼+而新型的人文氣花質惠+貝……蔑**憤品牌承諾：滴創造健康豐盛識的人生吼+麥建筑無曲限根生活校每一個人心中公都有著對生活恐的夢想，恢**控為住戶制訂了續完善的生活計尚劃，為每一個揭人提供了量身敘定造滔的獵“兆圓征夢幕”保平臺則。拌謠**墨品牌描述：文竭化、智慧、包捆容、親切、現釣代。俗（自然與建筑由一切為了適應狂人的生存而存鉆在）被如果將延**載擬人化，我們倉認為更像一位蕉父親。父親充乳滿著生活的智任慧，是堅實的家依靠，給予無族微不至的關懷探。對于父親，揪我們有著充分打的歸屬感與信識賴感。姨**濟為住在這里的腦人及其家庭，賢完美、細致地研規劃了未來日腫常生活的點點浪滴滴，真實而恰又親切地呵護游著每一個住戶留，更是描述一示個燦爛的生活濁前景。慎2購、品牌擴展三饅級跳：認知度認知度美譽度忠誠度品牌任務有規模有實力作最擅長的產品文化內涵擴展品牌擴展萬眾期待脫穎而出華章綻入**來了，同時有三個項目“攪動”廣州房地產市場，形成“改朝換代”之勢。偕**專利產品“情景洋房進入“廣佛”地區“房地產第一品牌”內涵的印證。以**品牌文化、居住文化，體現**企業文化市場認知三部曲：品牌操作咬二）市場認知蝶三部曲：偽“膽認節知屯”怨是企業品牌發撐展最基礎部分州，隨著企業品聲牌不斷的經營憑、創新，沉淀戚下來成為企業桿品牌的美譽度懇，受到市場的谷關注，最難的襪是忠誠度的積癥累，企業品牌置忠誠度是企業散及項目一直受芽市場追捧的基襖礎。出三）增**寫企業品牌擴展狂三級跳悉萬眾期川待厘——駕**正來了，同時有誕三個項目上馬寧，充分顯示駕**衫的實力及規模葡開發納，另“鑒攪敘動哪”完廣州房地產市鉛場，形兆成哄“竿改朝換哪代眉”雪之勢。仁脫穎而塌出孔—歸—消作針**紅最擅長的產品蒙：偕青**您專利產騰品泊“躬情景洋房進侵入噴“傘廣朱佛撥”卡地孕區監”的，掠蓋“藍房地產第一品蒸牌高”烤內涵的印證徐。樓終華章綻惜放活—饞—睡以倦**就品牌文化、居菜住文化，體現煙**瘋企業文化。循四）地產營銷淘發展的啟示板體驗經濟在地渣產中的深度應描用，全面滿足朝目標整體的精進神訴求和心理斧體驗。房地產拾市場的營銷也斑是墾從與“絲US斗P鍋地珠產艦”旗發展飲到仙“堂體驗地尋產缸”重。涂第一階段宣：肉“斧US訓P厲”釋（獨特的銷售捆主張，即所謂較的甜“畏賣蘆點掃”賠）營絕銷孩—個—侍強舒調濫“曲特色與功贊效照”懂-燕—層—測產品經泉濟肺—殃—歸性價比地產它第二階段：品餐牌營旦銷遮—慮—流為產品賦予身席份識淹別翅—抹—夠服務經泥濟休—贏—未品牌地產栗第三階段：體許驗營要銷捧—策—睬通過產品給予釣目標客戶獨特禁體喚驗賀—衡—料創意經道濟經—飾—脫體驗地產截性價比是房地申產營銷體系中拆必須的基礎，茅但不是唯一的牌。黨同時品牌除當棒作識別物外，正應賦予產品個拾性、情感，與閑客戶群取得共嘉鳴，給予客戶很與眾不同的體攤驗，反從診“膚品勉牌絹=糧身份識拆別增”笛到態“符品晃牌將=棋情感體罪驗逝”缸，將兩者融為以一體，品牌的嘴作用就非常的更重要了，品牌冶即提供了身份箭識別，又創造請情感的體驗。歌性價陷比斃/網品細牌末/盡體驗三者環環解緊扣，互為表蛋里。青**暢的企業品牌是挺毋庸質疑的？緒**抖企業品牌資本臉就是晶**灶企業和辛**音產品切入市場累的最好的切入隱點，闖不僅讓本土發外展商覺得胖**父的到來，帶動董了廣州的房地幻產市場，也讓館廣州的客戶意陜識歌到制“類**埋”粉就是房地產市垮場信心象征，科就是放心房的涼保證，【胃廣州孕**德·拒****暢】就是校**避在廣佛地區創歷造的房地產神撲話。殺第二撞波牢俘樹產品導入造山雨欲來風滿感樓臉，彎200戚4談年，廣州地產拐界即將迎出來伏“沃**陜“潮時代。蜜近年來，廣州疤大發展商紛紛獲屯兵洛溪、天散河、華南茅。很“確洛溪板濱塊引”練、慌“肅華南板健塊租”槐、去喜“桐天河板填塊服”兼“扎形成了三足鼎稅立之勢，繼后由東圃、白云、業海珠等區域，犧成為后起之秀臺加入競爭，廣項州房地產市場管形成了大盤格相局的形勢。烏用企“機忽如一夜春風毀來，千樹萬樹扮梨花超開疏”論來形容廣州的滑房地產市場恰擋如其分。然而很，廣州的房地曬產大發展商卻單一直忽略了廣籌州西區的發展姿，西區的發展開一直相對比較邪冷靜。整體思路：喘目的：要在目引標市場上樹立益鮮明的產品形俘象，產品市場軍關注點及新鮮劫感?？飘a品導入戰術陜思路：撕戰術一：高端炮切入質地區的高端切石入：南海？佛型山？廣州？葛從區域影響力屆看：當然吧是夏—對—醉廣州?？∵m用：對外的改統一標言識租——涉**扎地產（項目公刻司名稱也健以直“蛇廣州佛**錢”殿對外宣傳）建板塊的高端切只入：黃岐？金宏沙洲？幼從大市場及區玻域前景看：當谷然銅是漆—虜—陽金沙洲貴產品的高端切仔入：暮項目本身就擁屑有多元化的產橫品，多層洋房域？小高層？情明景洋房？聯排刻別墅？篇從唯一性看，枝當然笑是黑——尚專利的情景洋由房皂但是，仍不足辣夠，我們在此杠打造的是有山危有水低密度的卸情景洋房，這戰是目前廣州市勉場上豪宅的環崇境與不可復制武產品的結合，否因為我們認為磁廣州灑******良給廣州市民的椅是一個旗“旅山水情景洋財房鋸”—斯—惹一個優越的環害境的革命性的木產品！站高一會線，更顯物超咳所值。設第三戚波糕滅偶銷售導入思路：啟傳統形式營銷部己經不具備振揭撼力，如何讓預客戶在到達現密場經受一次振話撼心靈之旅，股是現場臨門一撿腳的關鍵，現耍場情景營銷讓滑以后的生活元割素進入體驗的兩銷售過程，讓案客戶享受購房選過程，享受服六務過程。情景誓購房，將明天燈的生活提前展移現。提前體驗柿廣州懼******桑的生活盛。聰隙戰術一：體驗同式營銷情景體驗旅程察既是品牌文化繩的體驗，又是楊****崗生活情景的體雄驗。詳見引爆案關二、客戶發動最方面的三步走雀策略語第一討步束檢以行家發動價值客戶：爛誰最關心法**妨地產的市場動承作？誰最關心開**花產品的形態？燙誰最關心苗**黃提供的生活方點式？不是客戶廢，是同行，是茅競爭對手。這崗類人群我們統鋤稱他們女為悔“炊價值客方戶約”厲。體現：飄他們最清楚磚**誼價值，最容易塞被打動；霧他們本身就是雅一個消費市場奴，有著很強的回購買力；謠他們具有很強臨的傳播力，可勞以借用他們的邪口碑傳播力對蔥項目進行市場鳳導入；釣同行購買對市息場產生的說服退力最強、最有壟力。事如何吸引他們凍成為我們的準藏客戶？枯戰術一：請君轎入甕芬**神將自己置于行帳業領跑者的地閃位，在產品創淋新及生活理念炊的提煉上一直站處于領先地位恐，多個樓盤成道為了行業的經昏典樣板，所以座【廣州仰**撈·介****氧】必然會引來左一大批同業參搭觀者，踩盤者搬。功**挨一直提倡透明斑、開放的態度遙，所以在對待鹿同行方面的交吉流，摸**迷的心態也應該桌是溜OPE變N炎的氏。持“加同行點評、同親行開放、同行鋤見縮證觀”痰，刻與惕尖“腰**局向廣州同行學淘習律”帥的提出相呼應汗。而鐵事實上是將廣扯州同行納入營納銷范疇，能打宇動同行的產品樸一定是好產品頂。巴在顯示了刻**球的信心的同時縱，給市場傳遞鉤一種對客戶負墳責的態度，激來起業內人士的體興趣，也提升怒市場對廣州她******漫的憧憬。夸第二守步英肥雀資源客戶發動展【萬客會】在謎全國已經有成睛功的基礎，網須羅了很多網絡票客戶，而掉**班在本土多年的場經營，擁有很澤多有購房意向久的客戶資源，乳整合兩者資源花，可以達寬到及“玩低投入，高實榜效惠”目的效果，實現辭資源的最大化趟。也就是我們置所說愚的知“沙1+撥1竄大于脈2怖”紋的體現。實現脊廣州哈******化的泛銷售，就名是以直銷團購歌為基礎。物有效的客戶資游源利用與經營養是實務營銷的控核心。在【廣生州鉤**電·趨****頑】銷售前招募郊萬客會會員將漏是重要的一步罷工作。定戰術一：放長喚線，釣大射魚燈—逢—簡招募萬客會會子員順在廣州市場上辣，通過會員平旱臺作為營銷的廟方式很多，有部奧園會、海都墾會等等，都是晨仿照萬客會的嘴模式，萬客會鍬是國內會員式裝營銷模式的鼻灣祖，在入會方刃式趨同的情況饒下，骨**巾需要再一次將迎原有的入會方羽式升級，比其積他開發商有更寶多