渠道分析與目標(biāo)確定第1頁/共44頁2教學(xué)內(nèi)容渠道環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略與管理要素分析營銷目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略分析渠道缺口分析渠道任務(wù)與目標(biāo)的確定第2頁/共44頁知識要求渠道分析的內(nèi)容和方法；渠道的環(huán)境機(jī)會與限制；渠道的管理機(jī)會與限制；營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略對渠道的要求和限制；渠道缺口的內(nèi)涵與分析方法；基于需方缺口和供方缺口的六種渠道情景；渠道任務(wù)與目標(biāo)的確定與表述方式。第3頁/共44頁技能要求從渠道機(jī)會與限制的角度分析環(huán)境因素及企業(yè)內(nèi)部的管理要素；從對渠道要求與限制的角度分析營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略；用自己的語言，說明渠道缺口的內(nèi)涵、分析方法和分析步驟；說明渠道分析與渠道目標(biāo)之間的關(guān)系；基于需方缺口和供方缺口的六種渠道情景，舉例說明企業(yè)的渠道目標(biāo)；第4頁/共44頁技能要求應(yīng)用渠道缺口分析模版分析企業(yè)存在的問題，制定渠道目標(biāo)，提出解決方案；舉例說明渠道任務(wù)和渠道目標(biāo)的異同；根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)有效的渠道目標(biāo)。第5頁/共44頁6第一節(jié)：渠道環(huán)境分析

確定企業(yè)的環(huán)境機(jī)會和限制分類具體內(nèi)容政法環(huán)境國家政局穩(wěn)定、方針政策、法律法規(guī)。如關(guān)于傳銷的規(guī)定經(jīng)濟(jì)環(huán)境收入、消費(fèi)支出、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長率、貨幣供應(yīng)量、銀行利率、政府支出等人口環(huán)境人口的數(shù)量、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)（家庭單位的多少以及家庭平均人員的多少）、民族結(jié)構(gòu)和社會結(jié)構(gòu)文化環(huán)境價值觀、宗教信仰和消費(fèi)習(xí)俗科技環(huán)境需要注意的科技發(fā)展：提供新的營銷或購物渠道；改善渠道的基礎(chǔ)設(shè)施；提高渠道的合作水平生態(tài)環(huán)境與本企業(yè)有關(guān)的生態(tài)環(huán)境問題和政府頒布的生態(tài)環(huán)境保護(hù)法規(guī)競爭環(huán)境了解主要競爭對手的渠道情況，一方面為企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)提供參照，另一方面明確相對于競爭者本企業(yè)在渠道方面所具有的優(yōu)劣勢第6頁/共44頁環(huán)境機(jī)會和限制環(huán)境機(jī)會：那些有助于企業(yè)采用某種渠道、某種渠道結(jié)構(gòu)或某種渠道策略的外部因素環(huán)境限制：那些阻礙企業(yè)采用某種渠道、某種渠道結(jié)構(gòu)或某種渠道策略的外部因素對渠道環(huán)境進(jìn)行分析：找出影響企業(yè)進(jìn)行渠道管理的機(jī)會性和限制性因素；渠道缺口分析中有重要應(yīng)用7第7頁/共44頁比如：表3-1環(huán)境機(jī)會和限制8環(huán)境因素機(jī)會限制政法環(huán)境因素法規(guī)對傳銷的限制：中國境內(nèi)嚴(yán)禁任何形式的傳銷活動。經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素人口環(huán)境因素文化環(huán)境因素科技環(huán)境因素互聯(lián)網(wǎng)帶來的商機(jī)：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購來勢兇猛，中國用戶數(shù)已達(dá)1875萬人。生態(tài)環(huán)境因素競爭環(huán)境因素其他環(huán)境因素比如，地理與交通運(yùn)輸環(huán)境比較差，物流成本高。第8頁/共44頁分析方法PEST分析法：企業(yè)依次從政治、經(jīng)濟(jì)、社會文化和技術(shù)等因素考慮企業(yè)的機(jī)會、限制和可能產(chǎn)生的影響五力模型分析法：主要用于行業(yè)環(huán)境的分析；把影響行業(yè)盈利能力的力量分為新進(jìn)入者的力量、供應(yīng)者的力量、購買者的力量、替代者的力量和業(yè)內(nèi)競爭者等五種力量；綜合考慮五種力量對企業(yè)所在行業(yè)的威脅，確定自己可能獲得的競爭優(yōu)勢，尋找化解威脅的方法SWOT分析法：綜合考慮企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，了解企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境相適應(yīng)的程度或狀態(tài)，降低決策的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)9第9頁/共44頁第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略與管理要素分析企業(yè)的戰(zhàn)略分層公司戰(zhàn)略著眼于整個企業(yè)，關(guān)注企業(yè)作為一個整體的長期發(fā)展問題，因此可以稱為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)營單位在大多數(shù)企業(yè)中以分公司或子公司的形式出現(xiàn)。經(jīng)營單位戰(zhàn)略主要考慮企業(yè)某個業(yè)務(wù)經(jīng)營單位在某一市場上的競爭問題，因此可以稱為企業(yè)的競爭戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略是公司各個職能部門（如生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、營銷部門、財(cái)務(wù)部門）所制定的戰(zhàn)略渠道管理是營銷部門戰(zhàn)略（即營銷戰(zhàn)略）的一個重要組成部分10第10頁/共44頁對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行分析企業(yè)的公司使命是什么？企業(yè)的長期與近期發(fā)展目標(biāo)是什么？企業(yè)都有哪些業(yè)務(wù)？各項(xiàng)業(yè)務(wù)的構(gòu)成情況如何？產(chǎn)品或業(yè)務(wù)組合與公司的使命和資源有怎樣的關(guān)系？企業(yè)的核心能力是什么？以上因素對企業(yè)的營銷活動和渠道策略有什么影響？11第11頁/共44頁企業(yè)的競爭戰(zhàn)略分析企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是以業(yè)務(wù)經(jīng)營單位的視角考慮企業(yè)某個業(yè)務(wù)經(jīng)營單位在某一市場上的競爭問題渠道管理者在確定渠道方案之前，需要重點(diǎn)了解相關(guān)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略誰是本公司此項(xiàng)業(yè)務(wù)的主要競爭者？哪一種力量是影響此項(xiàng)業(yè)務(wù)所在行業(yè)盈利能力的主要因素？企業(yè)采用的競爭戰(zhàn)略是什么？對企業(yè)的營銷活動和渠道活動有什么要求？營銷和渠道可以在哪些方面為此項(xiàng)業(yè)務(wù)獲得什么競爭優(yōu)勢？12第12頁/共44頁企業(yè)的職能戰(zhàn)略分析企業(yè)的職能戰(zhàn)略是在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略的框架內(nèi)，每一個職能部門所制定的行動計(jì)劃渠道管理者在制定渠道方案之前，除了要了解與自己密切相關(guān)的營銷戰(zhàn)略以外，還需要了解企業(yè)其他部門的職能戰(zhàn)略各職能部門如何描述它們的目標(biāo)和任務(wù)？如何排列不同目標(biāo)和任務(wù)的優(yōu)先順序？各職能部門如何看待企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)？如何為企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)排列優(yōu)先順序？各職能部門對營銷部門和渠道管理有怎樣支持和限制？13第13頁/共44頁管理機(jī)會和限制考慮企業(yè)戰(zhàn)略與管理因素給企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和策略選擇帶來的機(jī)會和限制比如，一家企業(yè)的渠道經(jīng)理正在考慮該企業(yè)ABC和XYZ兩個業(yè)務(wù)的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策略問題。其中，ABC業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要重點(diǎn)發(fā)展的主營業(yè)務(wù)，而XYZ業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要淘汰的業(yè)務(wù)。因此，從業(yè)務(wù)組合的角度看，企業(yè)未來的發(fā)展方向?yàn)锳BC業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)和發(fā)展提供機(jī)會，而對XYZ業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)和發(fā)展則有很大的限制。14第14頁/共44頁表3-2管理機(jī)會和限制15管理因素機(jī)會限制公司使命發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)組合ABC業(yè)務(wù)的機(jī)會：ABC業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要重點(diǎn)發(fā)展的主營業(yè)務(wù)。XYZ業(yè)務(wù)的限制：XYZ業(yè)務(wù)是企業(yè)未來要淘汰的業(yè)務(wù)。核心能力資源配置相關(guān)業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略ABC業(yè)務(wù)采用廣泛分銷策略的限制：ABC業(yè)務(wù)要獲得差異化優(yōu)勢，渠道是其差異化優(yōu)勢的一個重要方面。生產(chǎn)運(yùn)營戰(zhàn)略XYZ業(yè)務(wù)采用長渠道的機(jī)會：XYZ業(yè)務(wù)的產(chǎn)品具有技術(shù)性低、保質(zhì)期長、單位價值低、標(biāo)準(zhǔn)化和非時尚的特點(diǎn)。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略ABC業(yè)務(wù)采用直銷渠道的限制：銷售隊(duì)伍規(guī)模小，質(zhì)量不高。研發(fā)戰(zhàn)略第15頁/共44頁第三節(jié)：營銷目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)與營銷的地位營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)是企業(yè)進(jìn)行各項(xiàng)營銷活動欲得到結(jié)果的規(guī)范化表述企業(yè)營銷活動追求的結(jié)果營銷部門為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)必須完成的任務(wù)16第16頁/共44頁兩類營銷目標(biāo)剛性目標(biāo)如銷售額、利潤額、市場占有率和銷售利潤率等一旦公司在發(fā)展戰(zhàn)略中確定了，就要分解、落實(shí)到企業(yè)各個業(yè)務(wù)單位和各個職能部門它們更像是自上而下下達(dá)的、必須完成的任務(wù)，很少有討價還價的余地特有目標(biāo)如顧客滿意度、顧客流失率、品牌忠誠度、廣告有效到達(dá)率等與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)沒有一一對應(yīng)的關(guān)系，但有助于企業(yè)剛性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)17第17頁/共44頁營銷戰(zhàn)略目標(biāo)市場品牌的市場定位產(chǎn)品要素組合產(chǎn)品定價營銷渠道選擇與管理溝通與宣傳關(guān)系管理18第18頁/共44頁營銷要求和限制（表3-5）19因素要求限制營銷目標(biāo)渠道任務(wù)分配：營銷目標(biāo)在渠道和地區(qū)之間進(jìn)行分解，之和必須完成的營銷目標(biāo)。目標(biāo)市場渠道覆蓋要求：企業(yè)的渠道組合要能夠覆蓋90%的目標(biāo)顧客。市場定位渠道選擇要求：渠道必須與品牌形象的定位相符。渠道選擇限制：不能在有損品牌形象的渠道銷售。產(chǎn)品策略渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)限制：企業(yè)產(chǎn)品具有易腐和保質(zhì)期短的特點(diǎn)。價格策略促銷策略渠道宣傳要求：企業(yè)采用的各種營銷渠道，不僅要銷售企業(yè)產(chǎn)品，而且要加強(qiáng)與顧客的溝通與互動，鼓勵顧客參與。關(guān)系策略渠道治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)限制：企業(yè)要加強(qiáng)對渠道的控制，減少渠道合作伙伴針對自己的投機(jī)行為。第19頁/共44頁第四節(jié)：渠道缺口分析渠道缺口：企業(yè)現(xiàn)實(shí)的營銷渠道與理想的營銷渠道之間的差距理想的營銷渠道：那種既能滿足消費(fèi)者或用戶的需要，又能以最低的成本發(fā)揮渠道功能的營銷渠道在現(xiàn)實(shí)中也許并不存在的理想渠道作為一個參照點(diǎn)或零基渠道（zero-basedchannel），將企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道與之比較，找出差距，進(jìn)行改進(jìn)20第20頁/共44頁21渠道缺口產(chǎn)生的原因環(huán)境限制法規(guī)限制設(shè)施限制管理限制戰(zhàn)略層面優(yōu)化的要求缺乏知識渠道缺口的類型渠道缺口的消除需方缺口不足缺口過剩缺口哪些產(chǎn)出？供方缺口渠道成本過高哪些成本？需方缺口多樣化服務(wù)服務(wù)增減改變目標(biāo)市場供方缺口改變角色引進(jìn)新的分銷技術(shù)引進(jìn)新的參與者渠道差距分析框架顧客需求與渠道的服務(wù)產(chǎn)出購買批量等候時間購買地點(diǎn)選擇范圍服務(wù)支持其他第21頁/共44頁顧客需求與渠道的服務(wù)產(chǎn)出對渠道的需求體現(xiàn)在購買方式上購買批量：渠道允許顧客購買的最小單位等候時間：指顧客從訂貨或在現(xiàn)場決定購買以后到拿到貨物的等待時間空間便利：指顧客購買產(chǎn)品的容易程度服務(wù)支持：渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括送貨、安裝、維修和提供購買信息等這些是渠道需要提供的服務(wù)產(chǎn)出22第22頁/共44頁渠道缺口產(chǎn)生的原因渠道缺口是普遍存在的兩類原因環(huán)境限制，如一個國家的法規(guī)對于企業(yè)商業(yè)行為的某些限制和一個地區(qū)營銷渠道的基礎(chǔ)設(shè)施對于企業(yè)渠道建設(shè)理想渠道的限制管理限制，如企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置以及知識和經(jīng)驗(yàn)的限制23第23頁/共44頁渠道缺口類型需方缺口：服務(wù)-價值缺口需方缺口產(chǎn)生于需求方，是由渠道提供的服務(wù)與消費(fèi)者或用戶要求的服務(wù)之間的差距造成的不足需方缺口：當(dāng)渠道的服務(wù)產(chǎn)出低于消費(fèi)者或用戶對于渠道服務(wù)產(chǎn)出的要求時，示例3-5過剩需方缺口：當(dāng)渠道的服務(wù)產(chǎn)出高于消費(fèi)者或用戶對于渠道服務(wù)產(chǎn)出的要求時，渠道為目標(biāo)市場提供他們不愿意支付的服務(wù)產(chǎn)出供方缺口：營銷渠道的運(yùn)行成本太高這說明至少有一種渠道功能流的執(zhí)行成本太高了——企業(yè)執(zhí)行此渠道功能流的成本相對于它帶給消費(fèi)者或用戶的利益而言或相對于其他企業(yè)執(zhí)行此渠道功能流的成本而言太大了24第24頁/共44頁基于渠道缺口的六種渠道情景25供方缺口需方缺口不足缺口無缺口過剩缺口無S1：消費(fèi)者或用戶的服務(wù)需求沒有被滿足：適合不太挑剔的消費(fèi)者或用戶S2：既無需方缺口，又無供方缺口S3：消費(fèi)者或用戶的服務(wù)需求被過量滿足：適合挑剔的消費(fèi)者或用戶有S4：高成本下的服務(wù)產(chǎn)出不足：質(zhì)次價高的服務(wù)產(chǎn)出S5：高成本下的供求平衡：服務(wù)產(chǎn)出符合要求，但價格或成本較高S6：高成本下的過量服務(wù)：服務(wù)產(chǎn)出超出要求，價格或成本太高第25頁/共44頁渠道缺口分析模板26分析內(nèi)容渠道服務(wù)產(chǎn)出購買批量等候時間空間便利選擇范圍服務(wù)支持其他需方缺口等候時間過長供方缺口高成本下的服務(wù)產(chǎn)出不足問題的根源設(shè)備使用率低環(huán)境與管理限制環(huán)境有一些限制期望結(jié)果等候時間不超過20分鐘縮小缺口的方法溝通、宣傳、演示和教育第26頁/共44頁比如，表3-7“等候時間”項(xiàng)下的內(nèi)容對示例3-5中的問題所進(jìn)行的分析首先，它是一種顧客等候時間過長的不足需方缺口其次，它也是一種“高成本下的服務(wù)產(chǎn)出不足”的供方缺口，即由于成本和費(fèi)用的限制，銀行不愿意多投入員工和服務(wù)設(shè)備，致使顧客不能得到期望的服務(wù)因此，它屬于表3-6中的第四種情景，既存在需方缺口，又存在供方缺口由于渠道的服務(wù)產(chǎn)出低于顧客的要求，所以企業(yè)不能用減少渠道服務(wù)產(chǎn)出的方法消除供方缺口，否則需方缺口會加大27第27頁/共44頁問題的根源與解決問題限制“市民接受新鮮事物的能力還不夠”所導(dǎo)致的銀行自助設(shè)備使用率低銀行已經(jīng)在銀行自助設(shè)備上有了很大的投入，希望“把一些代理業(yè)務(wù)從網(wǎng)點(diǎn)分流出去”，只是由于市民接受度低而效果不佳限制：在管理上沒有，但是在環(huán)境上有一些小的限制，如自動取款機(jī)每天提款有限額，會使一些大額取款者感到不便28第28頁/共44頁渠道目標(biāo)與解決問題的方法目標(biāo)：在兩個月內(nèi)，使顧客在銀行網(wǎng)點(diǎn)等候辦理業(yè)務(wù)的時間不超過20分鐘解決問題的方法通過溝通和宣傳，讓顧客了解使用銀行自助設(shè)備的好處，產(chǎn)生使用銀行自助設(shè)備的意愿通過演示和教育，讓顧客了解銀行自助設(shè)備的操作方法和注意事項(xiàng)，打消顧客了解使用銀行自助設(shè)備的顧慮，提高銀行自助設(shè)備的使用率29第29頁/共44頁一些代理業(yè)務(wù)從銀行網(wǎng)點(diǎn)分流使前來辦理業(yè)務(wù)的顧客縮短等待的時間，這縮小了需求缺口也會使銀行在自助設(shè)備上的投入發(fā)揮應(yīng)有作用，這縮小了供給缺口30第30頁/共44頁第五節(jié)：渠道任務(wù)與目標(biāo)的確定渠道目標(biāo)是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)與營銷戰(zhàn)略，希望通過渠道管理活動在一定時間內(nèi)達(dá)到的結(jié)果既要符合企業(yè)實(shí)際也要符合企業(yè)營銷目標(biāo)的要求兩種性質(zhì)不同的目標(biāo)渠道任務(wù)：渠道在一定時間內(nèi)必須完成的任務(wù)渠道目標(biāo)：渠道管理者根據(jù)渠道缺口分析的結(jié)果所確定的渠道要達(dá)到的結(jié)果31第31頁/共44頁渠道任務(wù)具有強(qiáng)制性，如銷售量、銷售額和利潤額等目標(biāo)與營銷目標(biāo)沒有什么不同，是對營銷目標(biāo)在銷售區(qū)域和渠道上的分解營銷目標(biāo)的落實(shí)與實(shí)現(xiàn)，最終要體現(xiàn)在渠道運(yùn)行的結(jié)果上32第32頁/共44頁渠道總銷售額：到2011年12月31日，XYZ公司的電冰箱在中國國內(nèi)的年度總銷售額要達(dá)到25億元區(qū)域銷售量（額）：在促銷活動期間，XYZ公司的電冰箱在西安每個月要賣出1000臺單一渠道銷售額：到2011年年底，XYZ公司通過互聯(lián)網(wǎng)銷售XYZ牌電腦要達(dá)到100萬元的月銷售額市場占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其電腦在中國的市場占有率達(dá)到15%投資收益率：2011年，XYZ公司在營銷渠道方面的投資收益率不低于15%33第33頁/共44頁渠道目標(biāo)渠道管理者根據(jù)顧客需求、現(xiàn)有渠道中存在的問題（渠道缺口分析的結(jié)果）和完成渠道任務(wù)的要求所確定的渠道在一定時期內(nèi)要達(dá)到的結(jié)果=渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)包括渠道建設(shè)目標(biāo)、渠道服務(wù)目標(biāo)和渠道治理目標(biāo)34第34頁/共44頁渠道建設(shè)目標(biāo)

主要涉及市場滲透、市場覆蓋、經(jīng)銷商發(fā)展和終端市場展示等方面市場滲透目標(biāo)：下年度，XYZ公司在東南沿海地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要增加到200個。市場覆蓋目標(biāo)：在兩年之內(nèi)，XYZ公司的產(chǎn)品要進(jìn)入所有地級城市。在三年之內(nèi)通過經(jīng)銷商銷售的比例達(dá)到30%以上。經(jīng)銷商發(fā)展目標(biāo)：下一年度，XYZ公司要使一級經(jīng)銷商達(dá)到30個左右；二級經(jīng)銷商達(dá)到280個左右；另外，與10家大型超市簽訂經(jīng)銷合同。終端市場展示目標(biāo)：在一年時間內(nèi)，要使XYZ公司的產(chǎn)品在中國80%的超級市場中得以展示。35第35頁/共44頁渠道治理目標(biāo)渠道治理（governance）就是建立、維持和結(jié)束渠道這一超級組織的約定或制度安排（institutionalarrangements），以及參與者對約定（即合同或不言自明的規(guī)則）的監(jiān)督和執(zhí)行過程從企業(yè)的角度看渠道治理，側(cè)重于企業(yè)對渠道的控制和建立一個良好的渠道合作氛圍渠道治理目標(biāo)包括渠道控制、渠道信任、渠道關(guān)系、渠道滿意度、渠道合作、渠道適應(yīng)性以及渠道投機(jī)行為和渠道沖突等方面的內(nèi)容36第36頁/共44頁渠道溝通目標(biāo)：在2011年，XYZ公司的業(yè)務(wù)人員要定期（每月至少2次）與每一個地區(qū)的主要經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品銷售中出現(xiàn)的問題，及時解決；每次溝通，業(yè)務(wù)人員要用書面記錄溝通的時間、地點(diǎn)、方式和發(fā)現(xiàn)的問題渠道監(jiān)督和支持目標(biāo)：在2011年，XYZ公司在各地的業(yè)務(wù)人員要了解一級經(jīng)銷商的市場開拓情況，每人每月至少向一級經(jīng)銷商推薦或介紹1家愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的二級或三級經(jīng)銷商渠道關(guān)系目標(biāo)：在2011年，XYZ公司要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系，各地銷售公司要組織與經(jīng)銷商的聯(lián)誼活動2次渠道滿意度目標(biāo)：在2011年9月底，XYZ公司要用標(biāo)準(zhǔn)量表進(jìn)行一次經(jīng)銷商對本公司滿意度的調(diào)查，經(jīng)銷商對本公司滿意度要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)量表值的80渠道適應(yīng)性目標(biāo)：到2011年6月底，XYZ公司經(jīng)銷商的數(shù)量要減少1/3，剩下的經(jīng)銷商必須適應(yīng)公司的渠道運(yùn)作模式37第37頁/共44頁有效的渠道任務(wù)和目標(biāo)具體、明確、可衡量實(shí)際而具有挑戰(zhàn)性服從企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，反映企業(yè)的內(nèi)部資源和核心競爭力不同的渠道任務(wù)和目標(biāo)之間互相配合38第38頁/共44頁市場滲透目標(biāo)：下年度，XYZ公司在東南沿海地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，要增加到200個。市場覆蓋目標(biāo)：在兩年之內(nèi)，XYZ公司的產(chǎn)品要進(jìn)入所有地級城市。在三年之內(nèi)通過經(jīng)銷商銷售的比例達(dá)到30%以上。經(jīng)銷商發(fā)展目標(biāo)：下一年度，XYZ公司要使一級經(jīng)銷商達(dá)到30個左右；二級經(jīng)銷商達(dá)到280個左右；另外，與10家大型超市簽訂經(jīng)銷合同。終端市場展示目標(biāo)：在一年時間內(nèi)，要使XYZ公司的產(chǎn)品在中國80%的超級市場中得以展示。39第39頁/共44頁渠道服務(wù)目標(biāo)涉及渠道的服務(wù)產(chǎn)出，如購買批量、等候時間、空間便利、選擇范圍和服務(wù)支持等方面空間便利目標(biāo)：在2011年年末，XYZ公司的營銷渠道將保證讓90%的城市居民在驅(qū)車20分鐘的距離內(nèi)就能