歐派終端培訓銷售篇第1頁/共38頁第一節(jié)一.銷售的真正意義二.達成顧客購買的條件三.專業(yè)導購銷售流程第2頁/共38頁國內市場銷售的2個時代一.銷售的真正意義Product產品Price價格Place

渠道Promotion促銷Consumerneed顧客需求Cost

顧客獲得滿足的成本Convenience便利性Communication溝通4P4C第3頁/共38頁銷售的真正意義交換一.銷售的真正意義第4頁/共38頁下列哪種情況最易達成銷售請選擇一.銷售的真正意義第5頁/共38頁消費者都希望花最少的錢買最有價值的產品消費者都是按照自己的生活經驗來購買產品一.銷售的真正意義第6頁/共38頁第二節(jié)一.銷售的真正意義二.達成顧客購買的條件三.專業(yè)導購銷售流程第7頁/共38頁二.達成顧客購買的條件

需求

價值

情緒

信任

能力第8頁/共38頁二.達成顧客購買的條件

需求需求差距現(xiàn)實狀況期望狀況第9頁/共38頁貓和魚的故事一只貓非常餓了，想大吃一頓,這時銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應這一摞錢只是一個特征F二.達成顧客購買的條件

需求第10頁/共38頁貓和魚的故事貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！?/p>

但是貓仍然沒有反應買魚就是這些錢的優(yōu)點（Advantage)二.達成顧客購買的條件

需求第11頁/共38頁貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序貓和魚的故事二.達成顧客購買的條件

需求第12頁/共38頁貓和魚的故事貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這有一摞錢”貓肯定沒有反應。銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應。原因很簡單，它的需求變了二.達成顧客購買的條件

需求第13頁/共38頁需求的確認FABE產品介紹法二.達成顧客購買的條件證據(jù)利益優(yōu)點產品特點

需求第14頁/共38頁潘婷歐派（航空吊柜）亮點1亮點2F

產品特點含豐富的維他命原B5歐派茶語的儲藏柜采用了航空吊柜的設計方法A

這一特點產生的優(yōu)點能由發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)分與墻面貼合更緊密，能夠更均勻的分散拉力，更牢固、更安全，而且避免了傳統(tǒng)櫥柜左右開門占用空間的缺點B

這一優(yōu)點帶給顧客的利益使頭發(fā)健康亮澤航空吊柜最大得好處就是既節(jié)省空間又能夠容納很多物品，還有個好處就是柜門向上開啟，避免了經常碰破頭的危險。（舉例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右開門占空間體積0.581立方米，航空吊柜占空間體積0.231立方米，節(jié)約了60%的空間）E

證據(jù)瑞士第五研究所證實對比演示普通左右開門和航空吊柜門開啟,歐派擁有飛機制造廠設計經驗的高級設計師，所以在櫥柜行業(yè)首家采用這種先進的設計理念銷售員愛講的顧客愛聽的二.達成顧客購買的條件

需求第15頁/共38頁二.達成顧客購買的條件

需求滿足需求的經典銷售案例piaorouhaifeisimadingning第16頁/共38頁休息一下，稍后更精彩第17頁/共38頁信任企業(yè)☆廣告☆賣場數(shù)量☆終端形象信任產品信任個人☆演示☆專業(yè)能力看起來像個專家☆動機幫助推銷利他利己二.達成顧客購買的條件

信任liangchaoweihaifeisi第18頁/共38頁獲得顧客信任的條件☆專業(yè)形象，知識技能☆贊美☆傾聽☆顧客見證☆道具二.達成顧客購買的條件

信任第19頁/共38頁顧客支付能力銷售人員決策能力二.達成顧客購買的條件

能力第20頁/共38頁價值物質方面精神方面適用美感好奇從眾經濟操作方便炫耀崇洋安全購買方便異化尊重可靠售后服務攀比二.達成顧客購買的條件

價值第21頁/共38頁價值實用5個分區(qū)；航空吊柜；瀝水線；水槽抽屜設計；U型水管可靠臺面材料；門板材料；防撞膠粒；握釘性；防潮防水；臺下盆水槽安全板材達到歐洲E1標準；中國國家十環(huán)認證；水槽柜包鋁箔膜；月弧無拉手設計；臺面不易生細菌；臺下鋁合金墊條保護；經濟材料耐用，設計考慮完善；大宗采購，規(guī)?；a降低成本操作方便皂液器；自動排水開關；美感經典系列；時尚系列；炫耀亞洲最大專業(yè)整體廚房制造品牌；頂尖工藝鋼琴烤漆技術；美國杜邦可利耐；國際頂級鉸鏈制造商百隆；異化風格不同，品味不同；銷售服務不同尊重歐派櫥柜是高尚生活的代表；歐洲整體廚房生活方式引領時尚潮流售后服務歐派廚柜是五年保修終身維護的，而且還會定時上門為您的臺面拋光打磨的。全國有1000多家專賣店，是業(yè)內最多的，只需要您一個電話，我們會在48小時內上門服務的。二.達成顧客購買的條件

價值第22頁/共38頁感覺二.達成顧客購買的條件

情緒第23頁/共38頁第三節(jié)一.銷售的真正意義二.達成顧客購買的條件三.專業(yè)導購銷售流程第24頁/共38頁小品《賣拐》隱藏的含義是不銷而銷才是銷售的最高境界三.專業(yè)導購銷售流程第25頁/共38頁1.等待三.專業(yè)導購銷售流程第26頁/共38頁1.等待三.專業(yè)導購銷售流程第27頁/共38頁2.接待三.專業(yè)導購銷售流程a.恰當時機接近b.接近方法c.掌握銷售的主動權第28頁/共38頁3.寒暄三.專業(yè)導購銷售流程a.看特定商品時b.用手觸摸商品時c.好像尋找什么時d.與顧客目光對視時e.與同伴商量時f.顧客放下手中物品時第29頁/共38頁4.需求確認三.專業(yè)導購銷售流程a.觀察b.提問c.聆聽第30頁/共38頁5.產品呈現(xiàn)三.專業(yè)導購銷售流程a.介紹產品本身的情況b.商品行情c.引用例證第31頁/共38頁6.解除異議三.專業(yè)導購銷售流程第32頁/共38頁7.成交三.專業(yè)導購銷售流程成交三原則：主動、自信、堅持識別顧客購買信號：a.語言信號

b.行為信號

c.表情信號成交方法：a.直接要求成交法

b.促銷成交法

c.選擇成交法d.最后機會法