采購與倉儲管理--全套課件學習目標知識目標掌握采購管理的功能能力目標1．能細分采購崗位并制定職責；2．能對采購流程進行分析。技能目標1．能設置采購崗位；2．能制訂采購流程。總目標能根據企業實際情況，設置采購管理部門及建立有效的采購流程。本章能力目標1.能針對企業的具體情況設置采購部門，表現為企業采購部門組織結構圖；2.能描述并根據實際情況分析和制定企業采購的基本流程。本章知識目標1.與采購相關的基本概念；2.采購的5R原則；3.采購人員的基本職責和應具備的基本素質本章任務1．你認為家庭日常采購與企業采購有哪些異同點？2．采購中應如何把握5R原則？3．某企業經營過程中需用到一批托盤，試說明其采購的工作程序。第一章采購基礎本章主要內容：采購及采購管理的概念采購的地位和作用采購部門和采購人員的職責采購的原則與程序案例導讀回答以下問題：1．企業要不要加強采購管理？如何通過管理出效益？2．企業如何設立采購管理部門？如何明確采購管理人員的職責？3．采購過程中我們如何確定采購原則？我們需要什么樣的采購流程？第一節采購與采購管理一、采購的含義（一）采購的概念

采購是指自然人或者組織為生產、消費等目的購買商品或勞務的行為。

企業采購指工商企業以盈利為目的，為提供社會最終產品或服務而購買生產資料的活動。

第一節采購與采購管理除了采購的基本概念外，你還需要了解：1．訂購——采購企業下訂單的過程。2．前期采購——采購過程中下訂單之前的相關工作。3．后期采購——采購過程中自下訂單后的相關工作。4．戰略采購——宏觀范圍和長遠的考慮5．供應——角度的不同6．全球采購——在全世界范圍內去尋找供應商第一節采購與采購管理內部顧客采購功能戰略采購后期采購前期采購采購需求供應商選擇合同下訂單跟單、過程控制供應商供應采購活動相互關系圖第一節采購與采購管理二、采購管理的含義（一）采購管理

采購管理是指為保證企業采購目標的實現而對采購活動所進行的計劃、組織、協調與控制，是企業為達到戰略目標而獲取供應商的商品和資源的活動。第一節采購與采購管理（二）采購管理的功能和目標

1．采購管理的功能2．采購管理的目標（1）為企業提供所需的、不間斷物料和服務，使整個組織正常運轉，這是采購部門的第一要務（2）爭取最低成本（3）使存貨和損失降到最低限度（4）提高產品或服務質量第二節采購的地位與作用一、采購在企業經營中的地位正確認識采購在企業經營中的地位有助于企業通過采購來建立自己的競爭優勢。一般說來，采購在企業經營中的地位表現在以下幾個方面：

1．采購是企業產品質量的基本保證

2．采購是促進產品開發的重要因素

3．采購是降低企業成本的重要手段第二節采購的地位與作用二、采購在企業經營中的作用

1．促使企業快速生產質優價廉的產品

2．加快企業物料和信息的流動

3．改進企業的企業規劃第三節采購組織與人員一、采購管理部門的設置（一）影響采購機構設置的因素

影響采購機構設置的主要因素主要有領導者的看法、所需采購的對象的價值、技術水平、企劃水平、企業戰略等。第三節采購組織與人員一、采購管理部門的設置（二）企業采購組織的設置

1．集權式的采購組織

2．分權式的采購組織

3．集權與分權相結合的采購組織第三節采購組織與人員二、采購管理部門的職責（一）采購部門的職責

1．采購總部的職責——戰略、協調

2．采購部門的職責——具體事務（二）采購職能的層次劃分1．戰略層次2．戰術層次3．運作層次第三節采購組織與人員組織單位負責的采購類別職權集團物資采購部生產設備大宗器材配件如包裝袋水電等車輛、高檔辦公用品等為集團內所有子公司統一組織所負責采購類別的戰略采購，確定供應商名單與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協議，明確采購價格指導、監督下屬采購部門的戰略采購工作維護并更新各公司設備及大宗備品配件信息庫，協調各工廠間的物資調配維護、更新和修改采購程序與制度地區事業部物資采購處大宗原燃物料辦公用品、部分專業服務等為該地區所有工廠統一組織所負責采購類別的戰略采購，確定供應商名單與挑選出來的供應商簽訂供貨的框架協議，明確采購價格指導、監督下屬采購部門的戰略采購工作工廠采購部門小額采購的原物料與地域關系較強的專業服務、非標加工件等負責所屬物資類別的采購記錄與維護采購的數據庫與供應商日常聯系，安排送貨事宜，并記錄供應商的業績表現第三節采購組織與人員采購部經理原料組組長燃料組組長設備組組長辦公用品組長維修組組長鉛采購員銅采購員化學品采購員電器采購員機械采購員第三節采購組織與人員工程發包(事務用品、維護機械、維護水電)機械制品(包含塑料膠品、機器設備、模具等）電子零件(包括集成電路、開關、電阻、連接器、變壓器、制動器等）采購部采購一部采購二部采購三部第三節采購組織與人員采購部外購部內購部采購部華東采購部華中采購部華南采購部華北采購部例：某電腦公司組織表E部制造工程部制造部品管部生管二部生管一部倉儲部內購部廠務部電腦工程部機械工程部視訊工程部安規部軟件工程部電源工程部計劃管制部業務一部業務二部外購部資訊部財會部進出品部會計部工業關系部工廠廠長室研發處ID中心X-TERMINAL業務處產品中心財務處總經理室（內部稽核組）總經理第三節采購組織與人員三、采購人員的職責——教材中是零售業為例（一）采購管理人員的職責1．采購總監的職責2．采購經理的職責（二）采購作業人員的職責1．采購主管的職責2．采購人員的職責3．采購助理的職責4．采購文員的職責補充：采購人員的素質才能方面價值分析能力預測能力表達能力專業知識應變能力品德方面公正與誠實臨財不茍得敬業精神虛心與耐心采購人員的素質要求

專業形象應變能力表達能力時間管理觀察力親合力

誠實、樂觀、自信、勤奮耐心、積極、堅強、毅力對供應商產品了解對技術了解對市場了解知識面廣SkillAttitudeKnowledgeSAK原則你是否具備應變能力？（1）你非常忙碌之時，有人來找你，你會（）

A.表現得很討厭B.如常地打招呼C.告訴他你很忙。（2）你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想（）

A.多等一會兒B.他是否發生什么事C.他也許不來（3）某日約好喝茶，但那朋友臨時打電話推辭了。你會感到（）

A.早知不約他，浪費了我寶貴的一天B.自己找節目C.真倒霉（4）你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會（）

A.停頓下來不再繼續B.想個辦法C.覺得困難重重（5）你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為（）

A.他要依靠你B.盡量友善的對他C.他會在背后說你壞話（6）當別人對你懷有敵意時，你的反應是（）

A.

不理會B.控制自己C.如常對待，希望改變對方看法結果計分：

答案是B的得1分，A與C得零分。解析：得5—6分者，你很懂得處理各種困難，有應變能力。得3—4分者，你的克制能力還不錯，但仍有需改進之處。得1—2分者，你經常感到挫折，應變能力差。第四節采購的原則與程序一、采購的原則（一）合適質量原則

1．質量文件

2．采購的質量標識

3．保證采購質量的主要措施（二）合適時間原則

1．付款天數（帳期）

2．交貨期（三）合適價格原則

1．采購價格的確定

2．控制價格的主要措施（四）合適訂購量原則

（五）合適供應商原則——即適地原則第四節采購的原則與程序二、采購活動的一般程序（一）采購程序美國采購學者威斯汀發現多數企業的基本采購程序如下：1．提出需求

2．描述需求

3．尋找可能的供應來源，評價供應商

4．確定適宜的價格

5．發出采購訂單

6．訂單跟蹤與稽核

7．交貨不符與退換貨處理

8．核對票據

9．結案

10．采購記錄與檔案維護

采購流程圖開發、生產、采購戰略需求自制、采購決策、采購物品戰略采購市場調研分析、供應商初選供應商審核、認可下訂單、供應商交貨供應商表現、績效考評與跟進供應商協議與合同供應商分類（商業型、優先型、伙伴型）供應商改進與優化自制或采購決策工作程序供應市場調研分析工作程序供應商選擇與審核工作程序供應商認可工作程序供應商考評工作程序供應商分類管理工作程序供應商來料驗收工作程序采購合同與協議采購工作績效衡量及報告采購文件及信息控制程序，采購人員權限規定，采購人員行為道德規范本章結束第二章采購環境分析案例導讀

某大型連鎖企業為了能在其各大賣場內更好的做產品宣傳，擬在墻面上安裝液晶電視，以播放產品廣告，并向產品供應商收取廣告費?，F有45處大賣場，按每個賣場安裝6～9臺液晶電視，共需300～350臺液晶電視。該企業采購部做了初步的市場分析，發現市場上的液晶電視品牌很多，型號不一，價格也是多種多樣的，所提供的服務也是五花八門。而你是采購部專項負責此事的。案例導讀回答以下問題：

1．市場中有多少液晶電視供應商？該市場的競爭狀態如何？在此項液晶電視的采購中，我們處于有利還是不利的地位？

2．市場中的液晶電視有26吋、32吋、37吋、40吋等等，我們所采購的液晶電視應該什么樣的？應具備什么樣的功能？

3．我們需要液晶電視供應商給我們提供什么樣的后續服務？如何保障這些服務的實現？第二章采購環境分析本章主要內容：供應市場分析的方法采購對象的細分方法采購對象的規格說明方法學習目標

知識目標1.掌握供應市場分析方法；2.熟悉規格說明的方法。

能力目標1．能細分采購對象并進行規格說明；2．能從兩個角度分析供應市場。

技能目標1.能進行供應市場分析；2.能對具體產品進行規格說明。總目標能針對具體采購任務進行供應市場分析。本章能力目標1.能用兩種方法進行供應市場分析；2.能利用80/20法則對采購對象做細分，并針對細分的結果提出不同的采購方法；3.能利用多種方法對采購對象的規格進行說明本章知識目標1.市場結構及波特的模型；2.80/20法則及采購對象的細分模塊；3.規格說明方法第一節供應市場分析一、供應市場分析的意義

供應市場分析是指為了滿足企業目前及未來發展的需要，針對所采購的商品，系統的進行供應商、供應價格、供應量、供應風險等基礎數據的搜集、整理和分析，為企業的采購決策提供依據。第一節供應市場分析二、供應市場的結構（一）各類市場結構

買方賣方一個少量很多一個雙邊壟斷有限賣方壟斷賣方壟斷少量有限買方壟斷雙邊寡頭壟斷賣方寡頭壟斷很多買方壟斷買方寡頭壟斷完全競爭第一節供應市場分析二、供應市場的結構完全競爭買方寡頭壟斷賣方寡頭壟斷賣方壟斷市場結構的特點大量的供應商，選擇的余地很大，市場透明少量采購企業，大量供應商，采購企業可以控制價格少量的供應商，供應商控制價格的能力較強只有單一的供應商，供應商完全控制價格供應商定價策略按市場價格供應產品供應商試圖使產品的價格差異化供應商跟隨供應市場的領導者定價供應商制定使利潤最大化，同時不誘使產生替代產品的價格產品類型和實例農產品（初級產品）、標準件（紐扣等）部分印刷品、某些專業產品鋼材、銅、膠合板、汽車、計算機設備專利所有者（藥品）、版權所有者（軟件）可參考的采購對策期貨或者其他遠期交易分析產品成本，了解供應商的生產流程分析供應商的成本，必要時可以向較弱的競爭者采購，以獲得價格折扣盡可能發現替代品，重新設計產品典型市場結構的主要特點思考題

試應用通過供應市場結構的方法對德馬公司塑料托盤供應市場分析。第一節供應市場分析（二）市場中的五種競爭力（2）新供應商進入市場的可能性（5）同類采購企業的議價能力（3）替代產品或服務的可得性（4）供應商的供應商的議價能力（1）供應商之間的競爭圖2-1供應市場中的五種力量美國哈佛商學院管理學教授邁克爾?波特建立的“市場中的五種競爭力”模型思考題

試用“市場中的五種競爭力”來分析德馬公司所需塑料托盤的供應情況。

第一節供應市場分析三、供應市場分析的步驟（一）確定分析目標（二）成本效益分析（三）方案可行性分析（四）方案的實施（五）撰寫總結報告和評估

第二節采購對象的細分一、采購對象的分類（一）有形采購和無形采購1．有形采購：原料、輔助材料、半成品、成品、固定設備，以及MRO物品。2．無形采購：咨詢服務和技術采購，也包括采購設備時附帶的培訓服務、保養服務等，它的主要形式有技術、服務、工程發包等。第二節采購對象的細分（二）直接物料和間接物料

1．直接物料，是與最終產品生產直接相關的物料，這類物品通常大宗采購。

2．間接物料，是與企業所生產的最終產品不直接相關的商品或服務。間接物料又可以分為ORM物品和MRO物品。

ORM通常指企業日常采購的辦公用品和服務，通常由企業的行政部門負責

MRO是指維持企業生產活動持續進行所需要的保養、維護與運營所需要的非生產性物料，如備品、備件、零部件等。第二節采購對象的細分二、采購對象的80/20法則（一）80/20法則實例

重要的少數和一般的多數。請同學舉生活中的例子（二）采購對象的80/20法則

通常情況下，數量或者種類占到總采購數量或種類的80％的采購對象只占到總采購價值的20％，而數量或者種類只占到總采購數量或種類的20％的采購對象卻占到總采購價值的80％。第二節采購對象的細分三、采購對象的細分方法低對于企業的重要性高戰略采購品（關鍵采購品）瓶頸采購品正常采購品（日常采購品）集中采購品（杠桿采購品）機會與風險高低機會與風險對企業的重要性$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值MHNL瓶頸日常關鍵杠桿

供應定位模型的典型象限特征一覽表日常杠桿瓶頸關鍵帶給公司的影響/供應機會/風險低低高高標準標準通常為非標準件，但可能兼而有之許多許多很少很少低高低高低高低高通常為非標準件，但可能兼而有之采購項目為標準件或非標準件供應商的數量公司的支出企業訂單占供應商業務的價值應對策略對企業的重要性瓶頸日常關鍵杠桿你最重要的任務——就是增加杠桿項目!增加支出降低風險降低風險機會與風險思考題德馬公司采購部的主要采購對象為周轉箱、電機、滑輪、激光頭、接線端子、導軌、標牌、光電開關、T型夾、擋片、固定件、繼電器等，根據各類物品的需求量和價值的不同，對以上物品進行分類，并考慮不同的采購策略和采購方式。

思考題

以你自己所用的手機為例，對其進行規格說明。對德馬公司所需的托盤做規格說明。第三節采購對象的規格一、規格說明的意義與作用

規格是對產品或服務等的技術要求的描述。規格說明是采購訂單和采購合同的核心內容規格對于獲得優秀品質的采購對象起著非常重要的作用。

……

第三節采購對象的規格一、規格說明的意義與作用采購方必須在明確地定義規格之后，供應商才能開始報價規格對獲得優秀品質的商品起著非常重要的作用規格說明是供應商報價和雙方談判的基礎規格說明是采購訂單和采購合約的核心第三節采購對象的規格二、產品規格（一）品牌和商標——優勢和劣勢（二）樣品——樣品可以做規格嗎（三）技術規格——更加專業（四）構成規格——理化描述（五）功能和性能規格——功能是否等于性能（六）商業標準（七）市場等級第三節采購對象的規格三、服務規格服務規格的說明在很多情況下不同于有形的產品。對于服務的過程和服務結果的檢查，可以用工作說明書來進行規定。

工作說明書為提供服務的供應商清晰的描述了將要完成的包括檢查、驗收和接收等工作，以及將要取得的成果和其他要求。本章結束第三章采購方式學習目標知識目標1.了解各種采購方式優缺點；2.掌握各種采購方式的思想。能力目標1．能分析不同采購方式的特點并進行選擇；2.能進行招投標及網上采購。技能目標1．能針對具體采購任務選擇采購方式;2．能正確實施四種主要的采購方式。

總目標能針對具體采購任務選擇采購方式，并完成采購任務。本章主要內容集中采購和分散采購聯合采購招投標采購準時制采購網上采購返回目錄案例導讀回答以下問題：1．勝利油田物資采購采用的方式都是什么？2．勝利油田在企業自購上采用了什么手段來加強管理？3．如果按照供應風險和價值來對采購物品進行劃分通常將采購物品劃分為哪幾類？（回顧）針對不同物資應采用何種采購方式？第一節集中采購與分散采購一、集中采購

集中采購是將采購業務集中在企業的一個部門辦理，極端狀況是企業其他各部門、各分公司及各下屬工廠均無采購權。

第一節集中采購與分散采購（一）集中采購的優勢1．獲得價格優勢2．提升效率3．便于人才培養（二）集中采購的劣勢1．流程過長2．非共同性物料不適用第一節集中采購與分散采購（三）集中采購的適用條件1．較高企業管理水平2．適當空間距離3．適當的采購對象第一節集中采購與分散采購二、分散采購

分散采購，即將采購工作授權給企業的各下屬單位（如子公司、分廠或分店等）來負責的采購方式。

第一節集中采購與分散采購（一）分散采購的優勢1．便于滿足內部顧客的要求2．便于與供應商的溝通（二）分散采購的劣勢1．成本較高2．內部協調難度大第一節集中采購與分散采購（三）分散采購所適用的條件

1．適用于分散的采購主體。分散采購通常適用于規模較大，工廠分散于較廣區域的企業。

2．適用于零散低值的采購客體。所適用的采購客體主要是小批量、價值低、總支出較小的物品，各下屬機構產品開發研制、試驗所需要的物品，以及其他分散采購優于集中采購的物品。第一節集中采購與分散采購三、集中采購與分散采購的選擇（一）根據企業的采購實踐根據企業自身的條件、資源狀況、市場需求等靈活做出采購方式的安排，并積極創新采購的方式和內容，使本企業采購競爭中處于有利地位。對于零售企業來說，可能更為傾向于集中采購。

第一節集中采購與分散采購（二）考慮企業的各種因素1．采購需求的通用性2．企業地理位置3．供應市場結構4．所需的專門技術5．價格波動6．潛在節約以下情況下適合集中采購還是分散采購？決策層次低，易產生暗箱操作手續較多，過程過長易于穩定與供應商的關系，實現長期的成效最佳的合作各基層有采購和檢測的能力手續簡單，過程短可充分發揮采購特長，提高效率可獲得規模效益，降低采購和物流的成本第一節集中采購與分散采購分析以下情況下適合集中采購還是分散采購？某公司所需的辦公電腦；某連鎖快餐公司所需要的餐巾紙；某企業所需要的特制的機器設備；某企業所需要的大量同規格零件；某公司的分公司所需的零部件在其周邊市場的價格低于全國均價。易出現問題的物品保密性高的物品第一節集中采購與分散采購四、企業聯合采購（一）聯合采購概述

1．聯合采購的概念。聯合采購是就是同質型企業中需要購買同一產品的客戶企業聯合在一起，使其產品的數量達到可以取得價格折扣的規模，而向供應商提出采購的行為。

2．企業聯合采購的可行性。（1）從交易費用角度來分析（2）從采購企業角度來分析（3）從供應商的角度來看第一節集中采購與分散采購（二）企業聯合采購的實施1．行業協會領頭組建的聯合采購模式2．多家企業以結盟方式組建的聯合采購模式3．第三方運營的聯合采購模式。這種模式的優點是由于第三方是一個專業性的組織，通過其進行聯合采購，企業可以享受到專業化的服務，比獨立采購有優越性。

團購團隊購買簡稱團購，通過互聯網，由專業的團購服務公司將有意向購買同一產品、同一品牌或同一品牌的同一系列的消費者組織起來，組成購物團體，大量向廠家進行購買，在保證質量的情況下，享受團體采購價，共同維權的消費形式。憑借網絡，將有相同購買意向的會員組織起來，用大訂單的方式減少購銷環節集體殺價，廠商將節約的銷售成本直接讓利于消費者，消費者可以享受到讓利后的優惠價格。第二節招投標采購一、招投標采購概述（一）招投標采購

招投標采購是一種有組織的購買商品、服務或工程的交易方式，它通過在一定范圍內公開購買信息，說明擬采購的貨物或項目的交易條件，邀請供應商或承包商在指定的期限內提出報價，再經過比較分析確定最優惠條件的投標人，并與之簽訂合同。

第二節招投標采購（二）招投標采購與政府采購制度

招投標采購與政府采購制度有緊密的聯系，招投標采購是政府采購的最主要的采購方式。

招投標采購與政府采購制度的區別：

1．使用范圍不同

2．運行過程不同第二節招投標采購（三）招投標采購的主要形式1．競爭性招標采購其完整的過程由招標、投標、開標、評標、定標、合同授予等階段組成。（1）競爭性招標采購的優點：①有效地實現物有所值的目標；②促進公平競爭；③確保交易公正，維護供應商和采購實體雙方的利益；④減少腐敗現象的發生。第二節招投標采購（2）競爭性招標采購方式的不足之處：①競爭性招標采購周期太長，費時太多。②競爭性招標采購需要的文件非常繁瑣，而且很難考慮周全。③競爭性招標采購有可能造成設備規格多樣化，并給維修和使用標準備件造成障礙。④競爭性招標采購缺乏彈性，有時簽訂的合同并不一定是采購實體的最佳選擇。第二節招投標采購2．兩階段招標采購（1）兩階段招標的涵義（2）兩階段招標采購的特點（3）兩階段招標采購的適用條件第二節招投標采購3．選擇性招標采購選擇性招標采購，也稱為邀請招標采購。適用于下列兩種情況：（1）技術復雜或專門性的貨物、工程或服務，只能從有限范圍的供應商取得；（2）采購價值低，研究和評審大量投標書所需時間和費用與擬采購貨物、工程或服務的價值不成比例，采購實體只能通過限制投標人數來達到經濟和效益的目的。第二節招投標采購二、招投標采購的一般程序（一）招標

1．發布資格預審通告：（1）資格預審的內容（2）資格預審程序2．準備招標文件3．發布招標通告4．發售招標文件（二）投標

1．投標準備2．投標文件的提交（三）開標第二節招投標采購（四）評標評標的目的是根據招標文件中確定的標準和方法，對每個投標商的標書進行評價和比較，以評出最低投標價的投標商。1．初步評標2．詳細評標3．編寫并上報評標報告（五）資格后審（六）授標與合同簽訂第二節招投標采購三、招標書的制作

（一）招標通告（二）投標須知（三）合同條款（四）技術規格（五）投標書的編制要求（六）投標保證金（七）供貨一覽表、報價表和工程量清單（八）履約保證金第二節招投標采購四、評標方法

1．貨物采購的評標方法（1）以最低評標價為基礎的評標方法（2）綜合評標法（3）以壽命周期成本為基礎的評標方法

（4）打分法2．工程采購評標方法招投標案例2006年12月12日，中國公路項目信息網等媒體發布了一則招標公告，江西省高等級公路管理局委托中國交通進出口總公司通過公開招標方式，為江西昌泰高速公路等單位購買銑刨機、多功能裝載挖掘機、雙鋼輪壓路機、攤鋪機、瀝青路面修補設備若干。其中瀝青路面修補設備、灑布車等多種設備在“技術規格”一欄中居然明確要求是“國外知名生產廠家原裝產品或在國內投資組裝”。圖為招標文書中的“技術規格”條款（2006年12月18日攝）。新華社記者張敏攝招投標案例近日，合肥市政府采購中心發布合肥市國土資源局綜合樓中央空調系統設備招標公告，公告中明確要求部分中央空調系統設備是“歐美日原裝進口”，將國產品牌的廠商拒之門外成為“看客”，這一事件引起網民熱議。據昨天《羊城晚報》報道，通過政府采購的商品有許多比市場價格還要貴，如一個服務器政府采購價格38000元，市場價卻是31000元，政府采購價高出近三成！而從全國的角度來看，去年全國政府采購規模近3000億元，可以想見，只要有關政府采購的統計數據稍有出入，其涉及到的國家財政資金也將是一個天文數字。招投標的不良現象1、什么是圍標？如何防止圍標？2、什么是搶標？如何防止搶標？招投標的不良現象圍標：凡金額較大的招標，供應廠商可能串通圍標，做不實的報價，或串通提高報價。尤其在政府采購中。搶標：供應商因種種原因，做低于合理價格的報價，造成搶標，這樣會帶來偷工減料，交貨延誤等風險。如何防止參加投標廠商名單保密；預先確定底價、合理價；輪流邀請廠商報價；邀請國外廠商參與投標；輔以法律手段。第三節準時制采購一、準時制采購的基本原理（一）準時制采購的原理

準時制采購是一種先進的采購模式，它的基本思想是：在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量、恰當的質量提供恰當的物品。第三節準時制采購（二）即使制采購與傳統采購的比較1．采購驅動因素不同2．供應商的選擇方式不同3．對交貨時間的要求不同4．選擇供應商的標準不同5．制定采購批量的策略不同6．對信息交流的需求不同項目傳統采購即時制采購采購驅動因素分析生產推動，補充庫存訂單拉動，同步化、即時化對供應商的選擇方式多頭采購，供應商數目較多，價格競爭，短期合作較少的供應商，甚至只有一個，長期合作，降低成本，提高質量對供應商的選擇標準以價格為主產品質量、交貨期、價格、技術能力、應變能力、批量柔性等對交貨及時性的要求沒有明確要求要求按時交貨制訂采購批量的策略強調“經濟批量”、“數量折扣”以降低采購成本小批量采購，減少生產批量，縮短生產周期對信息交流的要求視信息共享為“泄密”而加以控制和保密相關信息高度共享，保證信息的準確和實時性第三節準時制采購第三節準時制采購二、準時制采購的優勢（一）準時制采購實施的前提條件1．采購企業的生產計劃相對平穩，物料的需求也相應的可以隨時預測。2．更大、更穩定的訂單對于少數幾個供應商有吸引力，供應商愿意與采購企業建立長期的合作關系。3．供需協議是長期的，供需雙方只需很少的文書工作。4．少數幾個供應商對改進運輸配送和包裝等活動能夠作及時反應，并且，能夠建立對供應商持續降低成本的激勵機制。5．采購企業和供應商的信息溝通順暢。6．供應商在地理位置上靠近采購商，或者供應商在采購商附近建立臨時倉庫。第三節準時制采購（二）準時制采購的優點

1．降低物料的庫存

2．提高采購物資的質量

3．降低物料的采購價格第三節準時制采購實施注意事項（1）空間距離越近越好（2）制造商和供應商建立互利合作的戰略伙伴關系（3）強調供應商的參與（4）制造商向供應商提供綜合的、穩定的生產計劃和作業數據（5）注重教育與培訓（6）加強信息技術的應用第三節準時制采購三、準時制采購的實施（一）創建準時制采購管理團隊（二）分析適合準時制采購的物品，確定供應商（三）提出改進目標（四）制訂具體的實施方案（五）不斷改進具體措施思考題下列描述正確的是（1）即時制采購能幫助你實現多批次、小批量的采購，并能確保供應商快速可靠的交貨。（2）即時制采購強調數量折扣，以降低采購成本。（3）采用即時制采購后，有效地壓縮了采購提前期。（4）采用即時制采購以后，采購物資的質量容易忽高忽低，缺乏穩定性。（5）即時制采購的供應商較少，甚至只有一個，重視與供應商的長期合作，以降低成本，提高質量。（6）即時制采購視信息共享為泄密而對信息加強控制和保護。第四節網上采購一、網上采購概述（一）網上采購的含義網上采購是指通過互聯網發布采購信息、接受供應商網上投標報價、網上開標以及公布采購結果的全過程。網上采購的主要目標，是對于那些成本低、數量大或影響業務的關鍵產品和服務訂單實現處理和完成過程自動化。思考為什么網上采購能被企業接受？網上采購能被哪些企業接受？？第四節網上采購（二）網上采購的優點1．大大減少了采購所需要的書面文檔材料，減少了對電話傳真等傳統通訊工具的依賴，提高了采購效率，降低了采購成本。2．利用互聯網開發性的特點，使采購項目形成了較為有效的競爭，較好的保證了采購質量和采購價格。3．能夠實現電子化評標，為評標工作提供了方便，同時能夠從一定程度上避免主觀因素。4．由于需要對各種電子信息進行分析、整理和匯總，可以促進企業采購的信息化建設。5．能夠更加規范采購程序的操作和監督。網上采購也有缺點，比如對供應商的審查、售后服務的保證，以及企業機密的安全性等。第四節網上采購二、網上采購的一般流程（一）網上訂單發出的一般流程企業通過互聯網發出訂單的一般流程如下：1．公司采購部員工或申購部門通過一個界面，如瀏覽器，填寫訂單，并提交。2．提交后的訂單傳遞給相應的管理程序，被自動審核，或被相關業務主管審核。3．訂單被批準后，即發至供應商處，并被執行完成。第四節網上采購（二）通過第三方平臺采購的一般流程

1．在線注冊2．瀏覽產品3．選購產品4．定購產品5．劃賬6．取貨/送貨7．結算8．信息反饋第三方采購平臺有以下類型：

（1）采購代理：第三方采購代理為企業提供了安全的網絡采購場所，另外也提供諸如在線投標和實時拍賣等服務。

（2）聯盟采購：不同的企業把他們要采購的相似的商品在數量上累加，以增強集體購買力，這種系統通常由幾家企業共同開發和維護。

（3）中介市場：由專業的網絡公司建立，用來匹配企業和多個供應商的在線交易，除了提供技術手段外，網絡采購公司還通過咨詢和市場分析等活動為企業提供增值服務。第四節網上采購第四節網上采購三、網上供應信息的處理（一）網上供應信息的收集1．在網上的供應信息里面尋找2．主動發布求購信息3．收集供應商的相關信息（二）網上供應信息的篩選在篩選收集到的信息的時候，需要注意到:1．信息的真實性2．信息的時效性第四節網上采購四、網上采購模型的功能模塊（一）采購申請模塊采購申請模塊的主要使用者是企業的申購部門。（二）采購審批模塊（三）采購管理模塊本章結束第四章

采購成本管理實訓三問題探討1如何獲得供應商的報價？2如何與供應商討價還價？使用了哪些壓低供應商價格的技巧？3供應商的成本價到底是多少？4最大的收獲是什么？第四章采購成本管理本章主要內容：價值分析方法供應價格分析整體采購成本降低采購成本的方法學習目標知識目標1．熟悉價值分析理論；2．掌握質量成本、整體采購成本、學習曲線。能力目標1．能用價值法進行供應價格分析；2．能運用有效方式降低采購成本。技能目標1．能進行供應價格分析；2．能靈活運用降低采購成本的方法。總目標能針對采購任務進行采購成本分析。第一節價值分析一、價值與價值分析（一）價值分析的概念

價值分析就是對所購零件與物料在降低成本或提高產品價值方面起到的作用進行檢查。看教材上的典型問題！

第一節價值分析（二）價值、功能、成本

1．價值，是指對象所具有的功能與獲得的該功能的全部費用之比。價值公式：式中，V表示對象的價值，F表示對象的功能，C表示對象的成本試問：價值的高低取決于什么？

第一節價值分析

2．功能，是對象能夠滿足某種需求的一種屬性。分析功能的目的就是確保必要功能，消除不必要的功能。（1）基本功能和輔助功能。（2）使用功能和美觀功能。（3）必要功能與不必要功能。（4）過剩功能與不足功能。手機的功能第一節價值分析

3．成本。這里的成本是指產品或勞務在壽命周期內所花費的全部費用。這里的壽命周期是指產品或服務從用戶提出需求開始，至滿足用戶需求為止的時期，即經濟壽命周期。（1）壽命周期（2）壽命周期成本（3）努力尋求最低的壽命周期成本

第一節價值分析（三）價值分析的特征

1．功能為核心

2．價值提升為目的

3．有組織的活動第一節價值分析二、價值分析在企業采購中的應用思考“人們需要的不是產品本身，而是產品的功能。”這句話的內涵。這句話對你的啟發是什么？第一節價值分析三、價值分析的實施（一）提高價值的途徑

1．成本不變，功能提高，則價值提高。2．成本下降，功能不變，則價值提高。3．成本有所提高，功能大幅度提高，則價值提高。4．成本大幅度下降，功能略有下降，則價值提高。5．成本下降，功能提高，則價值提高。（二）價值分析的工作程序一般分為分析、綜合、評價三個階段，見教材上表4-1。課外作業一張A4紙的價值?。?）每人一張A4白紙，原價0.06元；（2）通過所學價值分析的知識，提升這張A4紙的價值，并將它賣出去，讓它的價值得到市場的認可。第二節供應價格分析一、供應價格的影響因素（一）供應價格所謂供應價格，是指供應商對自己的產品或服務所提出的銷售價格。（二）供應價格的影響因素

1．成本因素（1）生產成本（2）規格和品質（3）采購數量（4）交貨條件（5）付款條件

2．市場因素（1）采購對象的市場供求狀況（2）采購時機（3）供應同類物品的供應商的數量（4）客戶的業務對供應商的吸引程度（5）采購企業與供應商的關系第二節供應價格分析成本因素與市場因素的關系市場結構會強烈影響成本結構，而某一供應商的成本結構不會對市場結構產生影響有些產品的價格幾乎完全取決于成本結構，而另一些則全部依賴于市場第二節供應價格分析二、供應商的一般定價方法（一）成本加成定價法

1．成本加成定價法，是在產品的成本上加一個標準的加成來確定價格的方法，是最基本的定價方法。

單位產品出廠價格＝（單位產品制造成本＋單位產品銷售利潤）/（1－期間費用率－銷售費用率）＝[單位產品制造成本×（1＋成本利潤率）]/（1－期間費用率－銷售費用率）

第二節供應價格分析2．加成率的選擇

成本利潤率和資金利潤率各自的優缺點3．成本加成法定價法的優缺點

（1）優點：產品價格能保證企業的制造成本和期間費用得到補償后還有一定利潤，產品價格水平在一定時期內較為穩定，定價方法簡便易行。

（2）缺點：忽視了市場供求和競爭因素的影響，忽略了產品壽命周期的變化，缺乏適應市場變化的靈活性，不利于企業參與競爭，容易掩蓋企業經營中非正常費用的支出，不利于企業提高經濟效益。第二節供應價格分析（二）目標利潤定價法

目標利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標利潤的條件下確定產品出廠價格的方法。計算公式為：

產品出廠價格＝（單位變動成本＋單位固定成本）/（1－銷售稅率）＋目標利潤/[預計銷售量×（1－銷售稅率）]

目標利潤＝（單位變動成本＋單位固定成本）×預計銷售量×成本利潤率

產品出廠價格＝[（單位變動成本＋單位固定成本）×（1＋成本利潤率）]/（1－銷售稅率）第二節供應價格分析（三）市場競爭定價法根據市場上同類商品競爭結果的可銷零售價格，反向計算而確定出廠價格的方法。計算公式是：產品出廠價格＝市場可銷零售價格－零批差價－批進差價＝（同類產品市場基準零售價格±產品質量規定差價）×（1－零批差率）×（1－批進差率）（四）投標定價法通過公開的招標競爭來定價的方法，通常應用于政府采購，現在也普遍的應用于企業采購。第二節供應價格分析（五）彈性定價法

彈性定價法是指根據產品需求彈性系數來確定產品價格的一種方法。P＝KQ1/E

式中，P為產品價格，K為常數；Q為銷售量（需求量）；E為需求彈性系數。需求彈性系數E的計算公式為：E＝[（Q1-Q0）/Q0]/[（P1-P0）/P0]

式中，Q0

為原來售價的銷售量；Q1為新售價的銷售量；P0為原來的售價；P1為新售價。系數K可按下面公式計算：K＝P0Q01/E

價格折扣（補充）付款折扣——付款方式帶來的數量折扣——量大從優地理折扣——近水樓臺先得月季節折扣——對于季節性的消費品推廣折扣——有策略的使用、時機問題第二節供應價格分析三、采購價格的確定

（一）什么是采購價格（二）供應價格的調查（三）詢價（四）采購價格確定方式第二節供應價格分析三、采購價格的確定（一）采購價格

采購價格是采購企業為采購某項產品或服務而直接支付的成本。（二）供應價格的調查

1．調查范圍——哪些需要調查（80/20）

2．信息搜集方式：（1）上游法（2）下游法（3）水平法——如何搜集

3．信息搜集渠道——通過什么渠道搜集第二節供應價格分析（三）詢價

詢價是采購企業向供應商表達采購意向并希望供應商作出報價的過程。詢價方式：（1）口頭詢價方式（2）書面詢價方式（四）采購價格確定方式

1．詢價確定價格

2．招標確定價格

3．談判確定價格第三節整體采購成本一、采購價格與采購成本區分采購價格與采購成本第三節整體采購成本二、質量成本（一）質量成本的概念

1．質量成本的定義：是將產品質量保持在規定的水平上所需的費用。（注意其分類）

2．采購中的質量問題（1）原材料的質量問題（2）供應商質量問題第三節整體采購成本（二）質量成本的分類

1．預防成本

2．檢測（鑒定）成本

3．內部損失成本

4．外部損失成本

5．外部質量保證成本（）第三節整體采購成本表4-3四類質量成本關系表質量成本不合格產品的數量預防成本鑒定成本內部損失成本外部損失成本重制成本利潤損失退回處理成本損失銷售量成本增加增加減少減少減少減少減少增加不變減少減少減少減少減少增加減少減少減少未定未定減少減少增加增加增加未定未定增加減少不變增加增加增加增加增加減少減少增加增加增加增加增加不變增加不變不變減少減少不變不變減少不變不變增加增加不變第三節整體采購成本（三）預防質量成本帶來損失的措施1．建立分工明確的組織機構2．執行清晰的供應商認證程序3．定期評估供應商的績效4．制定明確的質量標準5．協助供應商改善產品質量6．提高采購人員的素質第三節整體采購成本三、整體采購成本（一）整體采購成本又稱戰略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業產品的全部壽命周期過程中所發生的成本。（二）戰略采購的原則

1．關注總體成本2．依靠事實和數據信息3．雙贏的合作理念（三）戰略采購的實施

1．集中采購2．尋找上游供應商

3．優化采購流程4．產品、服務的統一整體采購成本項目單位費用（元）該項目占總采購成本之比玻殼采購價運輸費保險費運輸代理進口關稅流通過程費用庫存利息倉儲費用退貨包裝等攤銷不合格品內部處理費用不合格品退貨費用付款利息損失玻殼開發成本攤銷給供應商的專用模具攤銷包裝投資攤銷其他費用37.205.971.960.032.050.410.970.920.090.430.140.536.205.606.000.0054.31%8.72%2.86%0.04%2.99%0.60%1.42%1.34%0.13%0.63%0.20%0.77%9.05%8.18%8.76%0總計68.50100%第四節降低采購成本的方法一、供應商的成本結構分析（一）供應商成本分析的工作內容

成本分析是指就供應商所提報價而作的成本估計。

（二）供應商成本分析的運用

1．成本分析的難點

2．成本分析能力的增進

3．成本分析的步驟

4．成本分析注意事項第四節降低采購成本的方法（三）供應商成本分析表成本分析表通常有兩種方式

1．各報價供應商自行提供

2．由采購企業事先編制制式表格試對以上兩種方式做比較第四節降低采購成本的方法表4-4供應商成本分析表（元/m2）供應商項目A公司（年產量3萬m2）B公司（年產量10萬m2）C公司（年產量8萬m2）原料（××）27.4563.2444.56輔料（×××）1.805.002.00燃料動力（煤、電、水）1.502.001.80人工工資11.508.208.00制造費修理費1.001.001.00折舊費3.002.652.60管理費3.001.502.00財務費0.401.900.80林業規費15.502.002.00稅收11.008.12成本合計65.1598.4972.88報價（10％）71.665108.33980.168第四節降低采購成本的方法二、供應商的學習曲線（一）學習曲線學習曲線有時也稱為經驗曲線，所描繪的是生產數量與生產這些數量所需工時之間的經驗關系，其基本概念是隨著產品累計產量的增加，單位產品的成本會以一定的比例下降。見例4-5第四節降低采購成本的方法（二）學習曲線的基本模型學習曲線反映累計產量的變化對單位產品成本的影響，累計產量的變化率與單位工時或成本的變化率之間保持一定的比例關系。

累計產量單位平均成本第四節降低采購成本的方法（三）學習曲線的應用1．學習曲線的應用條件——兩個基本假定2．學習曲線在采購中的應用（1）供應商按采購企業的要求制造零部件；（2）涉及需要大量投資或新添加設備設施的產品生產；（3）需要開發專用的模具、檢驗器具或檢測設施等，造成不便于同時向多家供應商采購；（4）直接勞動力成本占總成本的比重較大。第四節降低采購成本的方法三、采購戰術和技巧（一）采購風險的規避

采購風險通常是指采購過程可能出現的一些意外情況。

1．規避采購風險的手段——風險意識

2．與供應商建立合作伙伴關系第四節降低采購成本的方法（二）必須考慮的問題在擬定采購戰術和技巧時，可以同時考慮下列幾項采購相關的情況：1．所采購產品或服務的形態2．年需求量與年采購總金額3．產品所處的生命周期階段4．與供應商之間的關系第四節降低采購成本的方法四、與供應商的深層合作降低采購成本的最高境界是“上游”采購，亦即在產品開發過程中充分有效地與供應商合作。思考題試就企業需要購買的一次性杯子做價值分析，并嘗試提出一些提高其價值的方法。某供應商預計某產品的銷售量4000件，所需固定成本100000元，單位變動成本50元，目標利潤60000元，銷售稅率為0.7%，供應商采用目標利潤法來定價時，該產品出廠價格可定為多少？思考題

某企業生產小型螺栓，有Ａ與Ｂ兩種材料可供選擇，綜合考慮后問應選Ａ還是Ｂ？本章結束第五章供應商管理案例導讀回答以下問題：

1．該公司選擇供應商的標準有哪些？應注意哪些問題？

2．該公司選擇供應商的特點是什么？

3．公司應如何對已選的供應商進行審核？學習目標知識目標1．熟悉供應商的細分方法；2．掌握評價和選擇供應商的指標體系。能力目標1．能就具體采購項目與供應商談判；2．能草擬采購合同；3．能對供應商的績效作出評價。技能目標1．能與供應商進行溝通和談判；2．能對供應商進行選擇和評價；3．能對供應商作出績效評價?？偰繕四芄芾憩F有供應商和開發新的供應商第五章供應商管理本章主要內容：

供應商的細分方法

評估和選擇供應商采購談判

合同管理供應績效考核供應商關系管理第一節供應商細分一、重點供應商和一般供應商（一）供應商區分的意義

根據80/20法則，可將供應商分為重點供應商和一般供應商，對不同的供應商應采取不同的管理策略。（二）供應商區分的標準

根據80/20法則，你能給出標準嗎?第一節供應商細分二、與供應商的合作深度（一）供應商感知模型與供應商的合作深度取決于采購企業所采購的產品對于雙方的重要性。

1．采購企業的業務在供應商心目中的價值。這一價值由企業的采購額在供應商的總銷售額中所占的比例反映出來。

2．采購企業的業務對供應商的吸引力。第一節供應商細分低低高高發展核心維持盤剝業務價值吸引力水平圖5-1供應商感知模型（二）不同象限的含義第一節供應商細分三、供應商分類模塊（一）重要性矩陣根據采購業務對于采購企業的重要性和對于供應商的重要性，可以將供應商分為四種類型，即商業型供應商、重點商業型供應商、優先型供應商、伙伴型供應商。第一節供應商細分（二）四類供應商的特點伙伴型重點商業型商業型優先型對供應商的重要性對本企業的重要性

圖5-2供應商的重要性矩陣圖第一節供應商細分低低高高發展核心維持盤剝業務價值吸引力水平低對采購企業的重要性高戰略采購品（關鍵采購品）瓶頸采購品正常采購品（日常采購品）集中采購品（杠桿采購品）機會與風險高低伙伴型優先型商業型重點商業型對采購企業的重要性對供應商的重要性第一節供應商細分（三）供應商關系的特點與管理策略

供應商類型商業型供應商優先型供應商伙伴型供應商供應伙伴戰略伙伴關系特征運作聯系運作聯系戰術考慮戰略考慮質量按采購企業要求并由采購企業選擇采購企業要求采購企業與供應商共同控制質量供應商保證采購企業審核供應商保證供應商早期介入產品設計及產品質量標準時間跨度一年以下1年左右1～3年1～5年供應訂單訂貨年度協議＋訂單訂貨顧客定期向供應商提供物料需求計劃電子數據交換系統系統對接合同按訂單變化年度協議年度協議質量協議設計合同質量協議成本/價格市場價格價格＋折扣價格＋降價目標公開價格與成本結構不斷改進降低成本第二節評估與選擇供應商一、供應商的選擇標準（一）供應商產品的競爭優勢（二）供應商內部競爭優勢（三）與供應商長期合作的可兼容性（四）供應商的信譽（五）供應商的外部競爭力第二節評估與選擇供應商一、供應商的選擇標準（一）供應商產品的競爭優勢

1．產品質量——質量體系、產品合格率、返修退貨比率

2．成本——采購成本

3、交貨情況——準時交貨率、訂貨滿足率、訂貨提前期

4．生產能力——生產規模和發展潛力

5．市場影響度——市場占有率、銷售增長率第二節評估與選擇供應商（一）供應商產品的競爭優勢

6．柔性評價——產量柔性、交貨柔性、組合柔性

7．研發能力——科研費用率、新產品開發成功率、新產品銷售比率

8．信息技術的應用——技術開發軟件的實施、信息管理系統實施、計算機技術掌握率第二節評估與選擇供應商（二）供應商內部競爭優勢

1．財務狀況（1）流動比率（2）總資產報酬率（3）資產負債率2．人力資源3．生產設備4．管理水平第二節評估與選擇供應商（三）與供應商長期合作的可兼容性即供應商與采購企業之間的合作能力，主要表現在發展戰略、企業文化、管理體制和信息平臺的兼容性上。

1．發展戰略兼容

2．企業文化兼容性

3．信息平臺兼容第二節評估與選擇供應商（四）供應商的信譽誠信是企業的經營之本，得到眾多企業的關注。1．還貸信譽2．履行合約3．企業在行業中的地位（五）供應商的外部競爭力

1．政治法律環境

2．經濟技術環境

3．自然地理環境

4．社會文化環境第二節評估與選擇供應商二、供應商的調查與評審（一）供應商的調查

1．供應商信息的來源

2．供應商調查問卷

供應商調查表

供應商名稱：

地址：

電話：

傳真：電子郵件：

廠長：

業務聯系人：

1基本情況

2質量體系：

3生產計劃及物料管理

4生產技術、工藝水平及工程能力

4．1開發、生產部門的功能、架構為：

4．2產品研發：

人；工藝：

人；過程工程師：

人；其他工程技術人員：

4．3自己設計的主要產品有：

，工具、模具有：

4．4主要設計制作的設備有：

4．5產品的開發周期為：

4．6有否客戶參與產品或工藝開發，如何參與：

4．7有否供應商參與產品或工藝開發，如何參與

4．8主要設計構件及功能：

4．9主要生產設備：

4．10設備利用率：

設備故障率：

生產效率：

4．11模具制造維修主要設備設施有：

4．12技術人員年流失率：

職員年流失率：

工人年流失率：

5環境管理

綜合該供應商的基本情況調查：初步意見為：

（）優秀

（）良好（）一般

（）差

對該供應商評審認可的工作安排建議：（）繼續（）停止

評審人：

日期：

核定人：

采購員：

采購經理：

第二節評估與選擇供應商（二）供應商的審核供應商審核的目的是依據選擇標準和已有的供應商調查的結果確認并篩選出適合需要的供應商，并優化企業供應商結構。

1．供應商審核的層次——產品層次的審核、生產工藝過程層次的審核、企業層次的審核

2．供應商的現場評審

第二節評估與選擇供應商三、供應商的選擇方法

（一）直觀判斷法——主觀性較強。（二）考核選擇法——較為客觀，一般經過調查供應商、考察供應商、考核選擇供應商三步（三）招標選擇法（四）協商選擇法國際知名企業—DELL公司一、評審內容1、質量體系（19）-13%2、合同審查（5）-3%3、設計控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供應商質量控制（14）-10%6、產品標識及標簽的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、檢查與測試（12）-8%9、校準（8）-6%10、非一致性產品控制（19）-13%11、搬運、包裝、儲存、交貨（11）-8%12、質量記錄（8）-6%二、評審問題設計每一部分內容由若干問題組成，總共為144個問題，每個問題只有“YES”和“NO”兩種答案，反映問題比較客觀，較大的減少了評審人員主觀因素的影響三、評分方法方法簡單，對于每個評審的問題，YES為1分，NO為0分國際知名企業—DELL公司第二節供應商的選擇標準補充：供應商選擇的短期標準①質量——不宜低，也不宜過高②成本——做成本分析，總成本最?、劢回洝私庥绊懝探回洉r間的因素④整體服務水平——安裝服務、培訓服務、維修服務、升級服務、技術支持服務等⑤履行合同的承諾與能力——信譽保障一個女孩買褲的殺價過程顧客：老板，請問這條褲子多少錢？老板：180元，廣州正宗貨，要不要？顧客：我先看看……老板：別看了，東西是好東西，給你優惠點170元。顧客：這也叫優惠啊？老板：呵呵，好吧就140元，這回可以了吧。顧客：哈哈哈哈，我笑！老板：你笑什么，難道嫌貴？顧客：不，何止是貴，簡直就是用水泵抽我的血！老板：哪里有那么夸張，看你是本地人就120元吧。顧客：……一個女孩買褲的殺價過程老板：你不會還嫌貴吧，我最多只掙你幾塊錢。顧客：不，我沒有說貴，這條褲子值這個價錢。老板：你真有陽光，快買吧。顧客：褲子是好褲子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：那你口袋里有多少錢??？顧客：90元。老板：天啊，你開玩笑，賠死我了，再添10元。顧客：沒的添，我很想給你120元，可無能為力。老板：好吧，交個朋友，你給90元拉倒。顧客：我不會給你90元的，我還要留10元的車費。老板：車費？這和你買褲子有什么關系？顧客：當然，我來自很遠很遠的地方，我必須坐長途汽車回去，車費10元。老板：你騙人！

一個女孩買褲的殺價過程顧客，我從十八歲以后再也沒有騙過人，相信我。你看我的臉，多么的真誠啊。老板：雖然我看不出來你的真誠，但我認賠了，算你80元好了。顧客：等等，我還要補充一點，我還沒有吃早飯，我很餓。老板：你??！天啊，你太過分了，你在?；ㄕ小ｎ櫩停合嘈盼遥液苷嬲\。如果再不吃飯的話，我會昏倒在你面前。老板：我真是倒霉，遇到你這樣的滑頭?？赡愕拇_過分，一會要坐車，一會又要吃早飯。是不是你一會還要說你口渴，想喝飲料呢？顧客：你太小瞧我了。相信我，我沒有要求了。老板：相信你？最后一次？顧客：是的，相信我。老板：好吧，痛快些，70元。顧客：我這就給你錢。老板：快些。

一個女孩買褲的殺價過程顧客：等等，這里的顏色好象有點不對勁啊。老板：不，不是，這是磨沙顏色，故意弄成這個樣子的，這叫流行。顧客：是嗎，怎么看起來象舊褲子，怪怪的。老板：什么？你侮辱我人沒有關系，請你不要侮辱我的褲子。這是真東西。顧客：……老板：好吧，我給你看我的進貨單……你瞧，進貨日期是上個禮拜，進貨單位是廣州某某服裝廠，這怎么能是舊褲子呢？顧客：哦，對不起我誤會了，不過……天啊，進貨價：20元每件。老板：哦，不對，不對。這是沒有上稅前的價錢，繳稅后每條成本價是40元。顧客：你在撒謊，你以為我是傻瓜嗎，這是增值稅發票，是繳稅后的價格。這條褲子只值20元，可你……老板：嘿嘿……做生意嗎，你要知道我每天的門面房租金上百呢，不賺錢我吃什么？一個女孩買褲的殺價過程顧客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei，讓我賺點。顧客：錢是小意思。只是你的行為讓我氣憤。你深深傷害了一個消費者的心靈。老板：有那么嚴重？顧客：難道你認為欺騙行為不嚴重嗎？再發展下去，可就是詐騙，就是犯罪！老板：媽呀，好夸張啊。這樣，你消消火，我25元賣給你，就賺五元。顧客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：沒有沒有，就24吧。顧客：有一個4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：天，23沒有毛病吧？顧客：好吧，成交第三節采購談判一、采購談判前的準備1.分析對手的地位2.明確自己的目標3．確定方案4.分析對手的方案5.確定和組織問題6.計劃你的戰略和戰術7.選擇談判團隊8.定出談判的議程第三節采購談判二、制定采購談判的目標和策略（一）采購談判目標的制定1．談判目標是指通過談判能夠得到的量化的結果。2．談判目標的確定與選擇：（1）目標的確定（2）變量目標的確定3．判定對手的目標——“知己知彼，百戰不殆”。第三節采購談判1．避免爭論策略

2．拋磚引玉策略3．留有余地策略4．避實就虛策略5．保持沉默策略6．忍氣吞聲策略7．多聽少講策略8．情感溝通策略9．先苦后甜策略10．最后期限策略（二）采購談判的策略決不輕易讓步第三節采購談判三、談判過程

（一）開始階段（二）相互驗證階段（三）提出建議階段（四）討價還價階段（五）達成協議階段

第三節采購談判（一）傾聽的藝術（二）察言觀色藝術（三）表演藝術（四）入題技巧（五）闡述藝術（六）提問技巧（七）答復技巧（八）說服技巧四、談判技巧解釋手勢1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解釋手勢案例：“溫馨的陷阱”

９０年代，大阪電器株式會社和美國家用電腦公司根據雙方高層人士達成的合作意向，派員洽談一項微機軟件的專利購銷合同。日方代表是技術部正、副經理山田與片岡，美方代表是總經理助理高韓。

高韓是臺灣人，留美獲法學學位后曾在紐約一定律師事務所短期供職，取得律師資格后受雇于電腦公司，因年紀輕、腦子活、辦事認真而受總經理器重。

山田與片岡是久經征戰的談判老手，素以老辣著稱，尤善把握促使對方妥協讓步的火候，這對“黃金搭檔”認定與對手見面之際即是談判的開始，把對手送出談判大廳之時，才算談判的結束。

９月１０日下午，高韓帶著一大堆分析日本人心理的書和株式會社的情況簡報飛抵大阪機場。

在接機的車上，山田親切地：“高韓先生，您會說本地話嗎？”

“你是指日語嗎？”高韓反問道。

“是的，在日本，我們談判時都用日語?！鄙教镏斏鞯卣f。

“這個，我不會，我想談判時可以用英語。不過，我可以學幾句對話，我帶著日文字典呢。”高韓很有把握地說。至此，山田和片岡已從短暫的接待中發現對手少年得志，覺察出對手言談舉止中透著年輕氣盛。大轎車繼續前行，雙方隨便地閑聊。山田頗似關心地問：“你是不是一定要準時搭機回國？如果是，我安排這輛車準時送您到機場。”

“謝謝您的關心?！备唔n說罷伸手從口袋里掏出返程機票交給山田。山田接過仔細一看，班機是９月２５日下午３時，看完又鄭重其事地遞給片岡，仿佛把這件尊貴客人交辦的事宜，必須一絲不茍地完成似的。

其實，他倆從與高韓見面的那一刻起，就開始使出閑聊摸底的慣技，竭力想從對手的言行舉止中找到蛛絲馬跡，推斷對手的談判實力。孰料無經驗的高韓竟把該守口如瓶的“絕密”，亦即談判截止