【房地產(chǎn)營銷籌劃頻道】◆◆◆◆◆◆合冊(cè)◆◆◆◆◆◆◆地產(chǎn)新上市工程營銷全程籌劃及效勞方案大綱◆北京天一行營銷籌劃工作室首席籌劃樊宗華〔文昱〕收集整理◆市場(chǎng)調(diào)研◆房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容足銷房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購置能力與投向。類型等。影響消費(fèi)者購置行為的社會(huì)因素及心理因素等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)制定市場(chǎng)營銷策略有著重要的影響。因此，企業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法查人員可根據(jù)具體情況選擇不同的來劃分，有訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法。下面簡(jiǎn)要分析每一種調(diào)查方法特征。相等的，非隨機(jī)抽樣也分為三種具體方法。方法成功的關(guān)鍵。可以彌補(bǔ)調(diào)查表所漏掉的一些重要問題，談話氣氛好，不受拘束。這種方法是市場(chǎng)調(diào)查人員借助來了解消費(fèi)者的意見的一種方法。如定期，為，開發(fā)商與調(diào)研機(jī)構(gòu)合作有講究借助專業(yè)機(jī)構(gòu)開發(fā)商事半功倍場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)必須調(diào)查的內(nèi)容，前者有利于開展商從宏觀上把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走局部范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查尤為重要。出“陽明山莊〞之后又聯(lián)袂演繹“金海灣花園〞，把“海文化〞演繹得淋漓盡專業(yè)調(diào)研內(nèi)容覆蓋開發(fā)全程業(yè)公司提供數(shù)據(jù)支持而表達(dá)自己存在的價(jià)值。市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)以消費(fèi)者為調(diào)查重點(diǎn)，消費(fèi)者是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的起點(diǎn)，也是效勞的終點(diǎn)，如何了解消費(fèi)者需求、含著巨重過程重結(jié)果，開發(fā)商需過思想關(guān)中獲取了巨額利潤(rùn)，許多房地產(chǎn)代理公司也組建強(qiáng)大的調(diào)研隊(duì)伍以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。如何進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研1、傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別家市場(chǎng)調(diào)查公司consult，在今年8、9月份進(jìn)行了中國等7個(gè)國家的Internet用戶在線調(diào)查活動(dòng)。在澳洲，業(yè)界的主流公司和商業(yè)經(jīng)理們都選擇從其次，因特網(wǎng)的交互性使網(wǎng)上調(diào)研的周期大大縮短。縮短。成為品牌和溝通工具。調(diào)研提綱應(yīng)當(dāng)由企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)或產(chǎn)品經(jīng)理來草擬。他應(yīng)當(dāng)清楚調(diào)研的時(shí)研孰優(yōu)孰劣研結(jié)果包含的多是"為什么"的問題。上從人口普查數(shù)據(jù)看樓市營銷層次群體數(shù)量的變化而發(fā)生大的變動(dòng)，但至少為樓市的營銷帶來更多的營銷時(shí)。了。家庭戶消費(fèi)的小戶型卻總量偏少。局。米之間，戶型以二室一廳或三室一廳、兩室兩廳為主體，并且房屋價(jià)格在1000-1500元之間的房屋。綜觀目前西安市場(chǎng)上開發(fā)的房屋這，樣的房屋并不多見，只有少量的樓盤能◆廣告籌劃◆如何做好房地產(chǎn)廣告那如何進(jìn)行房地產(chǎn)廣告籌劃為符合有關(guān)法房地產(chǎn)廣告籌劃是在廣泛的調(diào)查研究根底上，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)案進(jìn)行分大限度地發(fā)揮廣告活動(dòng)在市場(chǎng)營銷中的作、房地產(chǎn)廣告類型和籌劃原那么房地產(chǎn)廣告籌劃內(nèi)容。響。噴畫、路牌、訴。房地產(chǎn)廣告應(yīng)有個(gè)性目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)總體上處于整盤吸納時(shí)期，市場(chǎng)均衡嚴(yán)重偏向買方市場(chǎng)。廣告籌劃在整個(gè)房地產(chǎn)營銷系統(tǒng)中占有重要的地位。因此房地產(chǎn)廣告的效果如如何使房地產(chǎn)廣告到達(dá)滿意的效果呢？很重要的一點(diǎn)就是廣告設(shè)計(jì)必須具有極尋找磚瓦后面的詩意——房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意札記僅是房子。而是要以人文關(guān)心的目光，發(fā)現(xiàn)全新的更有價(jià)值的生活方式。總之，從磚瓦后面尋找詩意。中產(chǎn)生對(duì)人本身存在意義的一種傷感情緒，不經(jīng)意中也引了對(duì)昔日生活那種懷在。告遭遇各界非議，房地產(chǎn)廣告巨資轟炸無人喝彩。廣告究竟該如何為市場(chǎng)效勞?作為一種推銷手段，在藝術(shù)與真實(shí)之間，廣告究竟該如何擺正自己的位置?廣告的行了一次對(duì)話。讓人弄不明白。您是如何看待目前的中國廣告業(yè)的?具體一點(diǎn)?就記住的?隨便找一個(gè)明星，在鏡頭上單調(diào)地說個(gè)沒完，每天這樣，你煩不煩?毫無創(chuàng)意的廣告連篇累牘，這根本不是在打品牌，而是在殺品牌，是慢性自殺。記：您剛剛說到操作方面，主要是指哪一些?實(shí)與藝術(shù)的矛盾?房地產(chǎn)與平面廣告一、房地產(chǎn)的行業(yè)特性決定了平面廣告是其首選廣告形式二、平面廣告較之于其它廣告形式更適合于房地產(chǎn)三、平面廣告在房地產(chǎn)廣告運(yùn)用中的多種用途房地產(chǎn)平面廣告的幾種模式程放時(shí)都將報(bào)紙作為房地產(chǎn)的行業(yè)特性決定了平面廣告是其首選廣告形式平面廣告較之于其它廣告形式更適合于房地產(chǎn)費(fèi)運(yùn)用中的多種用途開房地產(chǎn)平面廣告的幾種模式商的信息。+樓盤總體介紹文案+開發(fā)商的信用于日?qǐng)?bào)、樓書、宣傳單張等。它是由常規(guī)模式開展介紹文案+開發(fā)商的房地產(chǎn)宣傳的四大誤區(qū)是任何人，在任何地方，都無法沖破廣告的層層包圍。誤區(qū)。三寸不爛之舌，是相當(dāng)一局部開展商打廣告時(shí)的心態(tài)。如現(xiàn)今流行的“××元價(jià)格嗎？曾有一位仁兄欲購一單身公寓，看到一那么有“10萬元起〞字眼的售別傷了自己的信譽(yù)如今的房地產(chǎn)廣告可謂越來越吸引人。美國房地產(chǎn)廣告一瞥如何寫好一篇文案有想象得那般高深莫測(cè)，任然有很多訣竅可循。的新聞?，為海南啤酒創(chuàng)意的?海南將要“桶〞獲膨達(dá)本市?，為吾老些方法。等等，都運(yùn)用了擬人的手法，相當(dāng)生動(dòng)。往出人意料。威謙巴克公司為艾維斯出租車創(chuàng)意的?在出租車行“升值有潛力〞，為另一個(gè)房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意的?我喜歡挑剔的買房您蛇膽創(chuàng)意出?孫二娘篇?、?對(duì)付上在是女性，最好行、標(biāo)題。例如?一個(gè)名20世紀(jì)最正確廣告籌劃其標(biāo)準(zhǔn)是：影響力、持久力、認(rèn)知率和文化上的沖擊力。下面是本世紀(jì)最正確廣告房地產(chǎn)廣告批判北京亞拓精誠文化傳播公司趙強(qiáng)北京南北通咨詢籌劃公司秦全躍匡雁鵬還得再說有一家保險(xiǎn)公司的廣告做得不錯(cuò)，開始是一個(gè)女人在脫一件衣服，廣告語是"明天接著脫"，第二天又脫了一件，廣告還是"明天接著脫"，脫到最后一天，出現(xiàn)總價(jià)低一點(diǎn)"，但這個(gè)工程位于朝陽門，價(jià)格高達(dá)72萬元，什么人能買這個(gè)地買房也低人三分嗎秦全躍：華盛家園的廣告語"最美的新娘最晚出嫁"，不如說"想娶漂亮媳婦嗎，搶！先下手為強(qiáng)"。這是一個(gè)房地產(chǎn)的矛盾廣告，最美的新娘早出嫁，但凡應(yīng)該花費(fèi)多少媒體費(fèi)用才夠？行銷費(fèi)用銷預(yù)算的一局部。為：x/(a+x):b=c定媒體預(yù)算即消費(fèi)者場(chǎng)每百分點(diǎn)收視率購置本錢和所需總收視點(diǎn)相乘即得出各市場(chǎng)所廣告營銷用語概覽態(tài)度attitude品牌興趣brandinterest品牌忠誠brandloyalty企業(yè)市場(chǎng)businessmarkets影響中心centersofinfluence有意勸服路徑centralroutetopersuation認(rèn)知cognition消費(fèi)行為consumerbehavior消費(fèi)者決策過程consumerdecisionmakingprocess消費(fèi)者市場(chǎng)consumermarkets文化culture現(xiàn)有顧客currentcustomers詳盡可能性模型ElaborationLikelihoodModel環(huán)境因素environment選擇評(píng)估evaluationofalternativesuativecriteriakedsetmentmarketsrketstionalmotivessonalinfluencesgesivelyoriginatedmotiveslinfluencespinionleaderationalbuyerstualscreensialroutetopersuasionlprocessesnogicalscreenslyoriginatedmotivesstpurchasedissonancetpurchaseevaluationectivecustomerscalscreensegroupsrketstiveperceptionassesuseoryofcognitivedissonancemationalmotivess戶外廣告的利與弊利廣告〔76.5%〕、播送廣告〔72.3)、報(bào)紙〔72.2%〕相比，戶外廣告的到達(dá)率為弊應(yīng)求。使用戶外媒介的廣告主太多，以致廣告位置供不應(yīng)求。反響。分類廣告文案技巧眾特征和你的潛在顧客特征越吻合，你的廣告效力就會(huì)越大。一看做廣告的都是什么樣的業(yè)務(wù)？營銷的是什么產(chǎn)品或效勞？什么樣的人可能會(huì)2.做好廣告標(biāo)題。前邊我們已經(jīng)討論過網(wǎng)上廣告的標(biāo)題技法，這里我們?cè)佟８駨V告的效果。這個(gè)方法你也不妨借鑒借鑒。房地產(chǎn)營銷中的DM廣告交“定位賣樓〞成了開發(fā)商們最時(shí)髦的口頭撣。地產(chǎn)商們不但創(chuàng)造出了“綠色概可以在合理推想應(yīng)如何與收到DM的人有效溝通的根底上作系統(tǒng)性安排；測(cè)試效果可以用數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單地表述出來，在此根底上即可分析并回龐消費(fèi)者的各種反告費(fèi)用具有高度彈性。綜合上述特點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)，DM對(duì)房地產(chǎn)來說，應(yīng)該必須投人大量資金，因而在購置前消費(fèi)者都會(huì)投入極大的精力四處收集相關(guān)資料，反復(fù)比較研究，多方權(quán)衡得失利弊。由于房地產(chǎn)的購置決策行為高度復(fù)雜，幀設(shè)計(jì)，又可以有報(bào)紙廣告靈活多樣的版面安排，主動(dòng)性，還可以到達(dá)與消費(fèi)者單獨(dú)溝通的效果，藉此即有可能在DM的主力文案他們問詢、現(xiàn)場(chǎng)看樓甚至產(chǎn)生購置沖動(dòng)的欲望。的攻勢(shì)，我們相信廣告費(fèi)要花得少些而廣告效果那么反而要好一些。M粗招搖的廣告難盡的人意——解讀西安樓市廣告行為從不完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步進(jìn)入完全的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在面對(duì)各式各樣的購置個(gè)體時(shí)，揣摩購房者的心理并有效地誘導(dǎo)和刺激目標(biāo)客戶產(chǎn)生購置行為便成為房產(chǎn)商進(jìn)樓盤營銷的主流：主題廣告因素。倒退的廣告：促成銷售的威力日益減小劃性缺乏，廣告與其他促銷手段的配合不夠等。內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)、樓盤或效勞品牌，傳遞樓盤信息。加貼近市場(chǎng)，從滿足客戶心理欲望和刺激客戶購置的角度與實(shí)效促銷行為相結(jié)廣告的另類觀念：效率傳播廣告的出路：講究籌劃真正做到整合傳播廣告的"籌劃特色"盤個(gè)性從不同側(cè)面的張揚(yáng)和表現(xiàn)，貫穿于一條主線，西安晚報(bào)?上推出了系列廣告："寬帶智慧組屋孵化知本創(chuàng)業(yè)--西部電子BC座軟件公寓于今日隆重開盤"發(fā)布表現(xiàn)形式的不統(tǒng)一和個(gè)性張揚(yáng)的模糊而使得效果大打折扣，難以發(fā)揮"系列充分綜述如下，僅供同行參考。報(bào)紙系列廣告籌劃之一：形式與形象列于籌劃之中。對(duì)于系列廣告的綱與目，主要表現(xiàn)為廣告主題的明確闡述與分題的反復(fù)訴與您共享--紫薇城市花園開創(chuàng)報(bào)紙系列廣告籌劃之二：內(nèi)容與個(gè)性系列廣告各篇獨(dú)立主要是要在統(tǒng)一的主題之一，要充分表現(xiàn)分題的個(gè)性特征，以讓市民對(duì)該樓盤特征有深入、透徹的了解。征。。便于受眾理解并接受信息的角度出發(fā)。由于系列廣告常常不象籌劃者所想的那須強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。特別是對(duì)于一些系列廣告間隔太長(zhǎng)的廣告方案而言。活把握與精心方案。都是廣告闖的禍對(duì)于目前的營銷本錢居高不下，有些公司將之歸咎為"媒體收費(fèi)太貴，廣告告運(yùn)做前都會(huì)要求自己的企劃銷售部門或者代理公司提交廣告策略以及執(zhí)行方案，但由于種種原因，特別是一些房產(chǎn)商常要求代理公司在短短兩三天時(shí)間內(nèi)提解，可要自掏腰包的房產(chǎn)商如此要求卻不得不引人深思。效益"，就需要我們科學(xué)地運(yùn)做廣告，時(shí)時(shí)注入競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，以實(shí)事求是的廣告方陷其中而欲罷不能。帶來了或多或少的咨詢和所面對(duì)的市場(chǎng)范圍是100%，隨后跟進(jìn)的其它樓盤的廣告如果沒有對(duì)領(lǐng)先告樓盤給受眾印象不佳，那么自己的樓盤將受到一定的"株連"，廣告效果更是"著房產(chǎn)商掉進(jìn)了無形的"陷阱"。廣告概念，可偏偏忘記了從購房的角度去考慮，忽略了目標(biāo)群體的利益需要。向，如果與目標(biāo)受眾的利益需求不吻合或局部吻合，這將導(dǎo)致企業(yè)廣告的"無效投放"，高額的廣告費(fèi)浪費(fèi)由此而生。最為人擔(dān)憂的是，在這種情況下，房產(chǎn)商廣告投入就繼續(xù)增大，加上對(duì)于企業(yè)營銷時(shí)機(jī)和推廣資源的浪費(fèi)，損失更是不可言語。都是廣告闖的禍--房地產(chǎn)廣告操盤現(xiàn)象觀察〔二〕商的營銷預(yù)算，從而使總體營銷本錢上漲。有房產(chǎn)商將之歸咎為"媒體決策的失體的廣告報(bào)價(jià)基于其質(zhì)與量確實(shí)定，最能充分反映媒體本身在讀者中的綜合評(píng)常規(guī)的通過展露數(shù)量來衡量廣告投放效益的做法實(shí)際上就是平常所謂的廣錢決策。在少量的符合房產(chǎn)商推廣對(duì)象的讀者群中，將劃分出"有為群體"和"無為群體"。有為群體指能對(duì)房產(chǎn)商的廣告產(chǎn)生印象并能積極關(guān)注廣告或參與買樓的讀響。。盤愿望。都是廣告闖的禍--房地產(chǎn)廣告操盤現(xiàn)象觀察〔三〕地浪費(fèi)。爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，并且能與購房者引起心理共鳴等三個(gè)因素。有詳盡的營銷方種人為地縮小自己樓盤的競(jìng)爭(zhēng)受制范圍，往往使開發(fā)商的營銷方案缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)3、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的廣告動(dòng)作：研究競(jìng)爭(zhēng)樓盤的廣告動(dòng)作，對(duì)于發(fā)揮自己廣告的信西安房地產(chǎn)信息?欄目，這個(gè)欄目經(jīng)過多年的發(fā)布和培育，已經(jīng)成為許多市民了傷"，要么其中一家"受到鄙視"。拍"，這種情況下，自己的樓盤給人的從而將自己的客戶"拱手讓人"。影為廣告賦予生命，讓您的銷售更精彩現(xiàn)不佳的重要原因在于無視了房屋作為一種商品而無視了對(duì)市場(chǎng)交易誘因的表達(dá)，從而導(dǎo)致許多房地產(chǎn)廣告效果表現(xiàn)不佳。對(duì)易于接受……總之，廣告要有"生命"而活。處于較為傳統(tǒng)的營銷階段，隨著市場(chǎng)的開展，后續(xù)怪異的樓市廣告：重概念輕交易現(xiàn)既定的廣告目標(biāo)，這種目標(biāo)往往要求為咨詢量、現(xiàn)場(chǎng)接待量要有相應(yīng)的增都說房屋是一種地域性極強(qiáng)的不動(dòng)產(chǎn)，而且是一種耐用的貴重的大件消耗了與眾不同的特性：既然是不動(dòng)產(chǎn)，就要大力宣傳房屋位置與環(huán)境；既然耐用，"房屋本身的特性"上，而無視了其作為一種消費(fèi)品的交易特性。民心中并無多大印象，能讓市場(chǎng)叫好嗎？比方許多房產(chǎn)商關(guān)注的SOHO，在許多廣告費(fèi)。比起瑞欣大廈的"把辦公室搬回家"，SOHO就顯得有些無足輕重了。可廣告的主要發(fā)布媒體--?西安晚報(bào)?和?華產(chǎn)廣告的"軟弱無力"：被開發(fā)商接受，而且也緣于目前房地產(chǎn)廣告的運(yùn)做現(xiàn)狀，大勢(shì)使然。賦予生命：交易重于一切與重要了。因素--價(jià)格還未充分發(fā)揮應(yīng)有的市場(chǎng)促銷作用；過分注重對(duì)房屋本身屬性的主產(chǎn)生購置欲望。單純的張揚(yáng)物業(yè)特性要有效的多。津津萬元買斷100%產(chǎn)權(quán)房屋的促銷策略方案，兩者對(duì)于廣告對(duì)象的誘惑力度是有天其效果就會(huì)比普通的廣告宣傳好的多。◆促銷組合◆提升樓盤銷售的利器——銷售促進(jìn)在著很大的差異，在推廣策略上的選擇對(duì)樓盤的投資與銷售具有“生死攸關(guān)〞的或無意地圍繞著廣告決策進(jìn)行。不過，許多房產(chǎn)商在長(zhǎng)期地投入廣告后認(rèn)識(shí)到，紛紜，有的認(rèn)為是廣告缺乏系統(tǒng)的運(yùn)做與籌劃；有的認(rèn)為是房產(chǎn)商銷售力不夠；段——銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)〔SalesPromotion〕，英文縮寫為SP，是西方營銷進(jìn)通常意義上講，SP方案的成功實(shí)施，離不開廣告的有力支持，SP與廣告的實(shí)際額外需求提供相應(yīng)的免費(fèi)效勞或贈(zèng)品，比方在2000年北京舉行的秋季房交會(huì)上，中國第一商城推出“空中免一年物業(yè)費(fèi)。西安富榮明置業(yè)有限責(zé)任公司推出的買房送家電會(huì)上推出的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，一等獎(jiǎng)送1000噸熱贈(zèng)送中獲得，其他情況下一般不易獲得。注意：市場(chǎng)營銷中運(yùn)用銷售促進(jìn)的誤區(qū)備戰(zhàn)房展會(huì)：營銷招式設(shè)計(jì)此而獲得更多的眼球效益和銷售時(shí)機(jī)。特別提示：如果您的樓盤定位較高并且具有1：1車位的話，不妨與車商開眼球效益。傳單。您不妨變化一下，讓售樓人員專做推銷的事，派一兩位促銷人員扮成"卡通猴"、"唐老鴨"等可愛逗人的形象，專門發(fā)放樓書或傳單，相信您的宣傳效果引觀眾眼睛的同時(shí)您將風(fēng)光不已。當(dāng)然，您所準(zhǔn)備的活動(dòng)要具有"公益性"，別"商業(yè)味"太濃。此招將是展示您企業(yè)形象、創(chuàng)造品牌效益并有效克服展場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，同時(shí)您的樓盤也將獲得更多的銷售時(shí)機(jī)。房展會(huì)作為競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)技都比較劇烈的場(chǎng)所，同時(shí)非常吸引媒體和市民的視業(yè)績(jī)會(huì)如何好，光市民的眼球效益和媒體的新聞效益就會(huì)讓您受益不菲。當(dāng)然，展會(huì)未到，聲勢(shì)先行。您可以在展會(huì)到來之前在西安的?華商報(bào)?或?西安晚報(bào)?上發(fā)布促銷廣告，以提醒市民的注意，并告訴市民，到時(shí)到房展會(huì)，可別忘房地產(chǎn)促銷招數(shù)漫談①房地產(chǎn)促銷招數(shù)漫談②聯(lián)合推廣樓盤進(jìn)商場(chǎng)的利弊的。戶到售樓現(xiàn)場(chǎng)的控制手段等等。◆營銷策略◆房地產(chǎn)開發(fā)工程熱點(diǎn)與賣點(diǎn)在我國房地產(chǎn)業(yè)不斷開展的歷史進(jìn)程中，房地產(chǎn)工程的開發(fā)熱點(diǎn)不斷出現(xiàn)，后研究房地產(chǎn)業(yè)的開展趨勢(shì)，確定適宜的房地產(chǎn)開發(fā)工程無疑是大有裨益的。種種措辭都粉墨登場(chǎng)，生動(dòng)地說明地段是房地產(chǎn)開發(fā)工程不可回避的熱點(diǎn)和賣住區(qū)。的生活氣氛，因而將成為房地產(chǎn)開發(fā)的又一個(gè)熱點(diǎn)。會(huì)中，奧林匹克花園連鎖工程推廣模式園、上海奧林匹克花園、北京奧林匹克花園等工程。業(yè)與房地產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，充分利用中體公司所擁有的豐富體育資源以及華新國際神及文化為主題的精品體育社區(qū)。程和土地資源儲(chǔ)藏。地產(chǎn)營銷中的“教育〞牌拾起了這件被譽(yù)為威力強(qiáng)大的兵器，希望藉此在日趨劇烈的地產(chǎn)市場(chǎng)搶占先機(jī)。例如近日，位于珠江新城的南國花園就在其廣告中隆重推它們最大的賣點(diǎn)的教育莫屬了。當(dāng)年曾奄奄一息的碧桂園，就是因?yàn)榧莱觥敖逃屁曂瞥觥氨坦饒@學(xué)模式吸引了很多地產(chǎn)商的跟“教育牌〞一度靜寂有因收回成命。只招了10名學(xué)生，亦或是1000名學(xué)生，都只能義無反顧的一往直前，如果“教育牌〞為何重現(xiàn)江湖廣地花園：為了區(qū)內(nèi)20個(gè)適齡兒童，開展商拆資500多萬元，建起一座占地面積2250平方米的幼兒園，還請(qǐng)了資深的教育家袁愛玲教授親自督兒園，萊茵學(xué)校，開展商說：教育在麗江起到的是錦上添花的作用。“一只桶的裝水量，取決于最短的那塊桶板。〞告鋪天蓋地，狂轟濫炸面前，買家是否還弄得清是買房子還是買學(xué)校呢？對(duì)開展商辦學(xué)還是抱著觀望的態(tài)度，9月份入讀一年級(jí)的兒子還是會(huì)按原方案地鍵在于開展商不能具有過份的急功近利的思想，不能僅僅把教育作為推銷的工“樓盤超市〞眾說紛紜類似于超級(jí)市場(chǎng)集中展銷的推售手法在廣州房地產(chǎn)界應(yīng)用尚屬首次。最近合生創(chuàng)展將幾個(gè)樓盤的所有復(fù)式單位共300多套集中起來，重新包裝的營銷手段展開議論。水的原那么售往往針對(duì)性不強(qiáng)。另外，天河區(qū)的復(fù)式單位與海珠區(qū)的復(fù)式單位絕對(duì)是兩種不房地產(chǎn)產(chǎn)品籌劃全攻略住宅將搶占新世紀(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)。安排。金支持下去。同時(shí)依靠對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、2.社區(qū)規(guī)劃關(guān)注舒適、生態(tài)、綠色與交往居序號(hào)序號(hào)不買房的原因CDEFGH1234567種原因沒有周詳縝密地考慮技術(shù)、維修、保養(yǎng)、管理及收費(fèi)細(xì)節(jié)等方面的問題。，從而影響物業(yè)口碑。，8后吃虧的仍然是開發(fā)商(做房地產(chǎn)開發(fā)需要有一個(gè)明確的概念，那些概念傳的包裝概念)。序)：序序時(shí)考慮的因素號(hào)1地段(方便上下班、小孩就學(xué)，生活習(xí)慣方便，周圍都有親友……)2交通方便(繁華，生活配套全，好地段有保值升值功能)3銷售價(jià)及付款方式(考慮自我經(jīng)濟(jì)能力，現(xiàn)金狀況……)5配置裝修標(biāo)準(zhǔn)(精裝/廚房精裝/毛坯，都與售價(jià)掛鉤……)7外觀(古典風(fēng)格/現(xiàn)代風(fēng)格/歐陸風(fēng)格…)9開發(fā)商的實(shí)力、信譽(yù)10物業(yè)管理水平及物業(yè)管理費(fèi)的上下物業(yè)管理之外的效勞工程分析:外的效勞內(nèi)容。下表所列即為在小區(qū)內(nèi)應(yīng)增加的效勞內(nèi)容：序號(hào)序號(hào)物業(yè)管理之外的效勞工程22有償清潔效勞3代招保姆效勞4訂餐、洗衣、訂車等效勞5小兒托管效勞6緊急醫(yī)療效勞7家私、電器維修效勞8老人保健方案9兒童課外培訓(xùn)方案人群分類需求特征注重樓層和景觀，家庭主婦在家時(shí)間比較長(zhǎng)，要有比較好的景觀關(guān)注生活(工作)陽臺(tái)，能曬衣服曬被子，或陽臺(tái)可以放洗衣機(jī)或視頻道等。關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考本錢+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程大致是：計(jì)算出工程總本錢→偵察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略的決策流程是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)好了快要賣時(shí)才考慮價(jià)格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的費(fèi)者需要與欲求的設(shè)計(jì)、建筑，依本錢+利潤(rùn)方法定出的價(jià)格只能是一種“虛擬程成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以本錢+競(jìng)會(huì)因不同的人、不同風(fēng)格的開“銀子賣出金子價(jià)〞當(dāng)然是多數(shù)開展商的夢(mèng)想，因?yàn)檫@樣可使利潤(rùn)的最大籌劃。關(guān)系，以確定明確的價(jià)格戰(zhàn)略。〞、“送一年管理費(fèi)〞、“送家具〞……，需求旺盛且價(jià)格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四國家進(jìn)入資本主義社會(huì)后的消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)狀況價(jià)格狀況被動(dòng)、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)少，需求層次低、購置力弱賣主要表達(dá)在生產(chǎn)能力高價(jià)格、低質(zhì)量力價(jià)格充分表達(dá)價(jià)值的利潤(rùn)。在完全競(jìng)爭(zhēng)階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)“低開高走〞的實(shí)際操作問題些，都需要認(rèn)真考量。97深圳房地產(chǎn)大熱過后的深幅調(diào)整期，市場(chǎng)價(jià)量齊跌，一片悲觀，多數(shù)開展商對(duì)目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動(dòng)，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動(dòng)所有媒應(yīng)性，是開展商值得關(guān)注的一個(gè)重要課題.樓盤推廣：研究買樓者的個(gè)性決策原那么以下對(duì)此進(jìn)行簡(jiǎn)要的概括，以供有關(guān)營銷主參考。所謂市民住房消費(fèi)決策，主要是指有意購房的市民在面對(duì)樓盤的銷售競(jìng)爭(zhēng)確定購置樓盤的消費(fèi)過程。市民在住房消費(fèi)中涉及的主要的消費(fèi)決策原那么如編輯法決策原那么樓市的警醒：危機(jī)營銷呼之欲出媒行，讓企業(yè)機(jī)的措施對(duì)外一致，防止多種說法可能帶給企業(yè)的"欺騙發(fā)生的源頭，公開坦白和成認(rèn)企業(yè)失誤或過失。最好能搶在媒的公關(guān)光后，公眾對(duì)企業(yè)的信任要好的多。詢問時(shí)心中有數(shù)。營、。竣工商品房。""商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。"同時(shí)該方法第四十出了挑戰(zhàn)，一些開發(fā)商所使用的投資推廣方案中也存在著與?商品房銷售管理方關(guān)策略與該方法并不沖突。實(shí)際上，開發(fā)商也可以通過策略來防止與該方法"撞投資概念營銷的認(rèn)識(shí)、問題與開展策略〔二〕作為一種營銷手段，投資概念在推出伊始就受到了業(yè)界及廣闊經(jīng)營個(gè)體的關(guān)注。能積聚大量的人氣和財(cái)流，完成樓盤投資資金的回籠以及巨大的贏利運(yùn)做。護(hù)購房者的權(quán)益不受侵害。起糾紛的事故，但外省有關(guān)此類事故的傳言卻在一定程度上影響著投資者的心與了解，從營銷的角度講，消費(fèi)者在接受對(duì)于自己的消費(fèi)客體的不利影響時(shí)較為容媒體關(guān)于國家對(duì)"返本銷售"和"售后包租"等的充分報(bào)道和大肆渲染，不可防止某些此"返本銷售"和"售后包租"非彼"返本銷售"和"售后包租"，但也不可防止地受到購房者的質(zhì)疑，從而影響開發(fā)商此種概念的推就目前所運(yùn)用的投資推廣模式而言，主要存在著以下問題：1、投資個(gè)體定位不明顯，影響營銷的后續(xù)效勞。在外省有開發(fā)商運(yùn)用投資概念推廣在短期內(nèi)售罄樓盤，盡管銷售得異常熱返本以及包租等后續(xù)的營銷效勞卻無旦；，一些開發(fā)商所推崇的這兩種促銷手4、回歸投資概念的本意，重視投資地段的商業(yè)價(jià)值分析和投資價(jià)值分析，售市場(chǎng)。。由市場(chǎng)調(diào)查看營銷推廣定位向?yàn)殚_發(fā)商所津津樂道的景觀并不十分被調(diào)查對(duì)象看好，除價(jià)格、地段交通外，的生向賣點(diǎn)的訴求，將有可能造成推廣難度加大，影響工程的正常銷售。體己的各種廣告宣傳和營銷行為"無果比方目前被沒從西部住博會(huì)讀解房展?fàn)I銷行為讀解一：展位形象營銷--愛您沒商量在演繹企業(yè)與樓盤優(yōu)質(zhì)形象的同時(shí)，張揚(yáng)著企業(yè)的個(gè)性與文化。立或樓盤形象的宣傳都會(huì)對(duì)展會(huì)上的營銷具有十分重要的決定意義。讀解三：模糊判斷之中尋求潛在購房者定根底。讀解四：有限空間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)往在會(huì)展前了解有哪些樓盤會(huì)參展，這些樓盤具有什么樣的競(jìng)爭(zhēng)特色和主要優(yōu)讀解五、讓觀眾參與現(xiàn)場(chǎng)推銷讓觀眾在現(xiàn)場(chǎng)通過答復(fù)有關(guān)樓盤知識(shí)的提問進(jìn)而顯得更為融洽和和諧。讀解六：房展前后的延續(xù)性進(jìn)，制造一個(gè)新的銷售高潮。范◆企劃手冊(cè)◆房地產(chǎn)籌劃八年回憶你一個(gè)五星級(jí)的家〞的理念作亮點(diǎn)，并整合和調(diào)動(dòng)新聞資源將這一思想傳播出去。特別是推出“可怕的順德人〞的系列懸念廣告，使碧桂園銷售十分成功。理念，建筑群體變化豐富的空間設(shè)計(jì)，人車分流動(dòng)靜兼顧的功能分區(qū)，等等。越大的工程其效益釋放量越大〞，把每個(gè)房地產(chǎn)工程文化內(nèi)涵作為籌劃的切入定出路——正確的思路可使‘跳樓工程’起死回生，迷亂的思路常會(huì)弄巧反拙〞。籌劃人以“智力〞創(chuàng)造出生產(chǎn)力。這些言論在房地產(chǎn)籌劃界甚有影響。劃代理公司、物業(yè)參謀公司也應(yīng)運(yùn)而生；以房地產(chǎn)籌劃為謀生手段的自由籌劃人也多起來。此階段出現(xiàn)了一些籌劃代理機(jī)構(gòu)，如以前期投資籌劃著稱的廣州珠江籌事房地產(chǎn)及其它領(lǐng)域的籌劃業(yè)務(wù)等等。的作用等思潮，使以后房地產(chǎn)籌劃的開展受到不同程度的影響。綜合籌劃階段(1997．4—1999．6)市場(chǎng)、投資、設(shè)備滿足建筑功能及美觀要求)、營銷籌劃(淡季入市、顯示身份的高尚住宅)、合籌劃成功的不少典型樓盤，如以“成功的白領(lǐng)人士〞為主題概念的廣州碧桂劃(搭單大行動(dòng)、試住大行動(dòng)、減價(jià)大行動(dòng))，公關(guān)活動(dòng)籌劃(目標(biāo)品酒會(huì)、萬象廣州頤和山莊的主題概念是“綠色、空氣、空間加文化〞，其它手段那么側(cè)重自然環(huán)境籌劃(山頂公園)，山莊文化籌劃(電影浪漫音樂會(huì)、科技記者學(xué)術(shù)交流會(huì))，人文活動(dòng)籌劃(專家聚會(huì)評(píng)定樓盤、重陽節(jié)登高)。廣州中旅廣場(chǎng)那么側(cè)重建筑設(shè)計(jì)籌劃(古典風(fēng)情與現(xiàn)代韻味于一體)，商業(yè)功能籌劃(商業(yè)高產(chǎn)品價(jià)值為主要目的，強(qiáng)調(diào)工程開發(fā)提升價(jià)值的手段和空間。“全程籌劃理供了一種新的模式。籌。。房地產(chǎn)籌劃理論有王志剛的“戰(zhàn)略籌劃〞理論和朱曙東的“房地產(chǎn)全程營究和房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)研究。這次論壇為房地產(chǎn)籌劃理論體系的形成打下了堅(jiān)實(shí)的根底，影響極其深遠(yuǎn)。家自間有時(shí)從“金地花園〞到“貝福里花園〞－－四川金帝房產(chǎn)籌劃手記懂得搞品牌運(yùn)營者極少。金地集團(tuán)股份公司是四川著名地產(chǎn)開發(fā)商之一。在2000年經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)介，其綜合實(shí)力，經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)占有率均名列成都市前30位以前。該公司分別于1998年和2000年推出了在成都家喻戶曉的住宅區(qū)工程－－“金地一個(gè)強(qiáng)勢(shì)地產(chǎn)品牌。金地公司是一家民營企業(yè)，其主要業(yè)務(wù)就是房地產(chǎn)開發(fā)。1998年，該公具有戰(zhàn)略家眼光的集團(tuán)董事長(zhǎng)曾偉杰先生和一派學(xué)者風(fēng)度的副董事長(zhǎng)馮宗商。幾個(gè)腦袋相互“碰撞〞便冒出了智慧的火花，我們很快就擬定了推廣策略：制定科學(xué)的媒體組合，以新聞傳播與廣告有機(jī)配合，從而加強(qiáng)推廣力度。1998年11月下旬，當(dāng)?shù)弥鸬鼗▓@獲得了工商銀行成都濱江支行的1材料只得連夜趕出。這個(gè)材料明確提出公司開發(fā)理念是“用90％的責(zé)任加1商銀行成都濱江支行金地花園億元按揭貸款〞新聞發(fā)布會(huì)特意安排在售樓部門會(huì)，并趕到重慶邀請(qǐng)這位官員與會(huì)。1998年12月14日，金地公司和四川1999年春節(jié)以后，“金地風(fēng)暴〞便在成都刮開了。主要內(nèi)容是對(duì)有高學(xué)1999年末，在重慶某大橋跨塌和四川多處住宅倒塌的背景下，我們又不得了巨大的成功。第一期開發(fā)的10萬2000年10月，我再次接到金地公司領(lǐng)導(dǎo)人的邀請(qǐng)，于是我又到了一樣，我們很快進(jìn)入正題－－擬訂推廣策略。美國代表團(tuán)11月13日就要來成都，一切都刻不容緩。為了保持傳播策略2000年12月上旬，貝福里“廣告波〞開始推出。廣告策略是單一而一幅開盤廣告在各大報(bào)紙同時(shí)推出，其中在三家報(bào)紙上是發(fā)布在頭版，?中美建筑在貝福里花園推廣的第一次廣告運(yùn)動(dòng)中，金地公司給我提了個(gè)“小小的要迷－－金地花園為什么吸引了美國人?的廣告出臺(tái)了。表達(dá)電梯公寓特色、連句式橫福里工程美方專家的指導(dǎo)下安裝的世界名牌無機(jī)房電梯給消費(fèi)者帶來的七大好同一周推出的廣告?2001新款金地花園揭密－－貝福里為什么讓美國人世紀(jì)之交，蓉城住宅制造名家金地集團(tuán)推出了2001新款的金地花園－－了。她能夠使那么多的美國建筑界權(quán)威人物引以為豪，當(dāng)然也能夠使你感到自豪。掀開貝福里花園“健康房〞的紅頭蓋，我們能看到什么秘密……接下來自然是介紹“健康房〞了。廣告末尾引用美國合作伙伴比爾的話說：“我把世界領(lǐng)先的健康房搬到了具有五千年文明的中國，把美國名牌住宅Beverly山莊與中國西部名牌金地花園的特色有機(jī)嫁接，造就了又一個(gè)代表作，我感到無比自豪！〞記住了金地花園的特色。上述兩個(gè)廣告同時(shí)刊出，在成都房地產(chǎn)市場(chǎng)開了一個(gè)“共生營銷〞的先河，而且到達(dá)了預(yù)期的效果。配合廣告，媒體上熱點(diǎn)新聞不斷，而且還有不少主題文章討論“健康房〞。寫了題為?從美利堅(jiān)搬來的“健康房的文章，各報(bào)競(jìng)相刊載。這些文章雖然各貝福里花園的銷售依然像金地花園當(dāng)初那樣火爆，并且迅速成為名牌地把握地產(chǎn)籌劃的靈魂整。判。的態(tài)度把籌劃擠出了地產(chǎn)