Word第第頁(yè)安防銷售心得安防銷售心得1

我，一個(gè)安防銷售的入門者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷售經(jīng)受，三千多個(gè)營(yíng)銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營(yíng)銷歷程。

中國(guó)有為數(shù)眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估量近三萬(wàn)家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑啵m然說(shuō)為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。

今日，我就用自己的想法和經(jīng)受來(lái)表達(dá)我對(duì)安防銷售較為的原始熟悉，請(qǐng)大家多多指正。

任何產(chǎn)品都需要通過(guò)銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更精確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。

一、通過(guò)什么方式找到我們的潛在客戶？

1：黃頁(yè)〔在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用〕

2：網(wǎng)絡(luò)〔可以毫無(wú)疑問(wèn)的說(shuō)，銷售人員80%以上客是從這里找來(lái)的〕

3：名片〔可以很直接很省時(shí)省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談〕

4：推舉〔針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走許多彎路，提高效率〕

5：廣告及行業(yè)雜志〔從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要仔細(xì)確定其真實(shí)性〕

6：發(fā)布產(chǎn)品信息〔發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會(huì)來(lái)尋盤〕

7：其它

既然通過(guò)上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來(lái)怎么辦？對(duì)了，聯(lián)系。

二、如何聯(lián)系我們的潛在客戶？?jī)?yōu)先排列如下：

1：上門拜見(jiàn)〔效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下許多時(shí)間，少走彎路〕

2：電話聯(lián)系〔需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多〕

3：快遞彩頁(yè)〔有樣品圖片/參數(shù)/及各種具體的信息能讓客戶更直觀的了解公司〕

4：E-MAIL〔比較費(fèi)事，離開(kāi)電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，〕

5：談天工具與操作平臺(tái)〔大客戶是沒(méi)有時(shí)間常常上網(wǎng)談天的，這點(diǎn)你要信任〕

三、在獵取了以上信息后，就可以初步開(kāi)展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下：

1：前臺(tái)：是女間或也會(huì)是男〔有時(shí)客串一兩回嘛〕，可以這么說(shuō)，在沒(méi)有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必需要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過(guò)程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話中，作為銷售人員要做到說(shuō)話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品狀況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺丁２恍斜憩F(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說(shuō)話節(jié)奏偏慢/一般話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽(tīng)懂/且說(shuō)話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時(shí)有著自然?的優(yōu)勢(shì)，緣由很簡(jiǎn)潔，說(shuō)話節(jié)奏慢一般話不太標(biāo)準(zhǔn)且說(shuō)話有些許口吃的人更簡(jiǎn)單讓人信任，客戶更不會(huì)懷疑，所說(shuō)的話自然牢靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過(guò)流利的，會(huì)讓客戶覺(jué)得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒(méi)有豐富的感情成分，再者，電話營(yíng)銷的過(guò)程中不行消失冷場(chǎng)，雙方靜默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過(guò)程中你要從她〔他〕那里獵取必要的信息，對(duì)方的姓名〔前臺(tái)〕，負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式〔郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真〕/確定回訪時(shí)間等等，

2：選購(gòu)：可以這么說(shuō)，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于選購(gòu)，許多公司的選購(gòu)是需要技術(shù)部門的推舉和測(cè)試之后，選購(gòu)人員才會(huì)依據(jù)技術(shù)人員的看法進(jìn)行確定是否進(jìn)行該產(chǎn)品的選購(gòu)活動(dòng)，若選購(gòu)人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷售人員在此要把握一個(gè)度。

3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家供應(yīng)的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶會(huì)不會(huì)選購(gòu)你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說(shuō)你行，你就行，說(shuō)你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特殊關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。

4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，由于你的資金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)的，特殊是在老客戶中，拖款是常用的事，假如你不想失去這個(gè)客戶，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方或許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款？欠多少？欠多久？這些信息從財(cái)務(wù)口中最簡(jiǎn)單得到。

5：投資方：假如以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問(wèn)題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)考慮許多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必需面對(duì)的事實(shí)。

四、做好以上分析后，我們就可以開(kāi)頭電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求穿著整齊/精神飽滿/預(yù)備資料/了解客戶公司也許的信息，由于電話營(yíng)銷是看不到彼此，也觀看不到彼此的表情動(dòng)作。那么語(yǔ)氣和看法就顯得尤為重要了，其有用不同的姿態(tài)會(huì)產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。

1、站立起來(lái)打電話是效果最正確的姿態(tài)，緣由也很簡(jiǎn)潔，身體得到了伸展/留意力更集中/更有利于開(kāi)展溝通，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。

2、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：由于坐著比較舒適，且很難集中精力，不利用緩解緊急。

3、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，由于在走動(dòng)中，緊急簡(jiǎn)單緩解，但需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟識(shí)，以便隨時(shí)回答客戶的提問(wèn)。

五、在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員也應(yīng)當(dāng)站在客戶的立場(chǎng)上思索問(wèn)題，如下：

作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：

1：投入風(fēng)險(xiǎn)：合作商首先會(huì)考慮該項(xiàng)投資是否具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)投資方都會(huì)考慮的問(wèn)題，如何消退顧慮，減輕負(fù)擔(dān)，合作才可能發(fā)生。

2：短期獲利力量：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來(lái)說(shuō)的再美妙，都不如能在短期內(nèi)獲利來(lái)得重要。短期獲得能讓合作代理方更簡(jiǎn)單接受一個(gè)品牌。

3：長(zhǎng)期進(jìn)展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都盼望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。

其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無(wú)非是走渠道〔分銷/代理/經(jīng)銷〕/或走工程〔直接面對(duì)面和工程商或終端客戶洽談，如在當(dāng)?shù)亟⑥k事處跟樓盤等〕。

據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對(duì)工程商或終端客戶，這樣做具有相當(dāng)?shù)拿艚菪院瓦x擇性，但在各地還沒(méi)有建立肯定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，而沒(méi)有與工程商或終端用戶面對(duì)面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢(shì)不能很好的在客戶面前呈現(xiàn)。銷售走出去會(huì)好些！

六、銷售中應(yīng)當(dāng)留意的若干事項(xiàng)

1：廣闊安防銷售的伴侶們，請(qǐng)大家手下留情，停止那些無(wú)聊的價(jià)格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽(tīng)我勸說(shuō)始終打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識(shí)/走品牌路線有的公司，并有著超級(jí)業(yè)務(wù)員才能關(guān)心公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伴計(jì)們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長(zhǎng)壯大。而不是有一單做一單。沒(méi)單等單這樣簡(jiǎn)潔的活兒。

2：在與客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中，不要刻意去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不明智的銷售人員才會(huì)這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低許多，像這樣的`話最好不要說(shuō)，由于這樣做的話，相當(dāng)于你幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做免費(fèi)宣揚(yáng)和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說(shuō)或不說(shuō)為妙。

3：不要由于快速成交而亮出你的價(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì)這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一榮耀的角色，就算就報(bào)的是底價(jià)，客戶同樣不會(huì)信任你報(bào)了底價(jià)給他，同樣要大開(kāi)殺價(jià)。

4：做為超級(jí)業(yè)務(wù)員所應(yīng)當(dāng)具備地基本要求。

了解行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)域特點(diǎn)，國(guó)家相關(guān)傾斜性政策。

個(gè)人素養(yǎng)，個(gè)人人格魅力，行業(yè)相關(guān)學(xué)問(wèn)，公司產(chǎn)品學(xué)問(wèn)特點(diǎn)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，溝通的基本技能。

5：如何讓客戶接受你的高價(jià)位產(chǎn)品？

這是一個(gè)銷售人員綜合力量的表達(dá)，想要讓客戶接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷售人員本身必需做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問(wèn)題。客戶才有可能跟著你的感覺(jué)走。

6：如何與臨時(shí)沒(méi)有意向的客戶做生意？

只要對(duì)方是行業(yè)客戶，就不行能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對(duì)于臨時(shí)沒(méi)有買賣意向的客戶應(yīng)當(dāng)跟緊不放，按我的閱歷，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持！

安防銷售心得2

在浩瀚的市場(chǎng)海洋中，銷售團(tuán)隊(duì)總是伴隨著企業(yè)健壯成長(zhǎng)。回顧每一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)人員的成長(zhǎng)歷程，我們不難發(fā)覺(jué)，任何勝利者都是一步一步走向成功的。回頭望去，有艱辛，有喜悅，竟是無(wú)限感慨。

作為一般規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長(zhǎng)過(guò)程劃分成四個(gè)階段：

第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴扉久不開(kāi)

不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個(gè)職業(yè)，注定要和許多生疏人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是許多人表現(xiàn)出一種“溝通緊急”癥狀，原來(lái)想好的內(nèi)容，一開(kāi)口，全遺忘了。緊急打擊自信念，表現(xiàn)為更加害怕，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟識(shí)，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既希望今日早點(diǎn)結(jié)束，又可怕明天太早到來(lái)。

其次階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中

隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟識(shí)了，這時(shí)候銷售人員的自信念明顯提高許多，敢跟客戶主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷售人員依舊僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶到底在意的是什么還是渾然不知。許多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有閱歷的積累，很難精確推斷客戶的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎？是服務(wù)異議嗎？是品牌異議嗎？仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎？

第三階段：江畔何人初見(jiàn)月，江月何年初照人

不斷自我完善，是一個(gè)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素養(yǎng)。于是通過(guò)看書(shū)學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們?cè)儐?wèn)來(lái)獲得閱歷，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)特別熟識(shí)了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排解了客戶的全部異議。可是，為何訂單還是這么少呢？為何客戶還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷合同呢？孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般安靜。市場(chǎng)真的存在嗎？敢問(wèn)市場(chǎng)在何方？

第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)

不記得從哪一天開(kāi)頭，感覺(jué)到自己跟客戶是那樣的貼近