銷售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃銷售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃PAGE4銷售主管工作總結(jié)計(jì)劃計(jì)劃1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷售回首：企業(yè)產(chǎn)品的構(gòu)造多層次,系列組合，依靠自己商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親生殖、擴(kuò)大道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由2005年11月初在流通領(lǐng)域中常有的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐漸登岸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在開銷界獲得部分認(rèn)同。產(chǎn)品銷售過程是經(jīng)過指引最后開銷者，進(jìn)而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和開銷者供應(yīng)優(yōu)異產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在開銷以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步張開，使銷售隊(duì)伍——銷售商——開銷者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營分析：1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店酒店，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。B的客戶群面向流通市場，同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù)，A和B的銷售網(wǎng)絡(luò)存在必定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺少必定的成長性，他們因其客觀要素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)進(jìn)步行業(yè)務(wù)延長。2、產(chǎn)品消化周期差別化，產(chǎn)品消化周期完滿取決于開銷者的使用量，這與各地域的飲食文化親密有關(guān)。企業(yè)的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增加階段，我們在為企業(yè)帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要正確立位。業(yè)績本源：銷售商理念是考慮自利行為細(xì)風(fēng)陡峭素，我們的終端銷售隊(duì)伍在開銷界的推行見效,撤消了銷售商對風(fēng)陡峭素的忌憚，進(jìn)而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤菲薄的名牌產(chǎn)品的代替品，雞汁產(chǎn)品在強(qiáng)搶勁霸的產(chǎn)品份額，果汁代替新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的偏向于指引銷售。其他,企業(yè)產(chǎn)品在開銷界的客戶依據(jù)不一樣樣層次性質(zhì)劃分為：大型餐飲企業(yè)或星級酒店，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類整年銷售比比以下：【整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出地方有。】存在問題：1．經(jīng)銷商違規(guī)（沖貨、竄貨）南京地域前任經(jīng)銷商與企業(yè)戰(zhàn)略方向和銷售策略的建議上產(chǎn)生疏岐，企業(yè)因故停止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。但是該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)錢一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從其他地域采調(diào)企業(yè)產(chǎn)品廉價(jià)沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信用和產(chǎn)品推行帶來惡劣的影響。2．空白市場還沒有開發(fā)先期工作重心在南京，時(shí)間原由，未能實(shí)時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些地域市場的工業(yè)家產(chǎn)密集度低，在開銷水平易餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也顯然的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些地域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場,先入為主。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于2005年12月18日，南京辦在雙門樓酒店天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,利潤匪淺，利用出席貴賓的人脈資源，不只提升了產(chǎn)品在廚藝界的出名度，同時(shí)也采集了好多業(yè)內(nèi)人士資料和動向信息，以便后期的交流與合作。餐飲業(yè)宏觀分析：2005下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)整年零售額億元，下半年零售額僅億元，同比降落%，大中型餐飲上客就餐率同比減少%,禽流感已成為致使今年下半年餐飲業(yè)冷清的主要要素。微觀分析：開銷者要求在估計(jì)的拘束下將功能最大化，依據(jù)開銷者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)拘束下，將利潤最大化，在兩方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場平衡，從現(xiàn)有二者平衡比率來看，以下是開銷者的選擇購置行為比率：現(xiàn)代營銷趨向更多的表現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至開銷領(lǐng)域，而不是可是限制于流通領(lǐng)域。2006年工作計(jì)劃2006年估計(jì)整年回款100萬元以上，保持增加%，估計(jì)第一季度達(dá)成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四時(shí)度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶估計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。工作方向：1．對經(jīng)銷商的管理按期檢核查實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合企業(yè)發(fā)貨時(shí)間及物流工作，保證經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防范惹起產(chǎn)品價(jià)錢戰(zhàn)。2．解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題推行獎(jiǎng)罰分明制度管理系統(tǒng)，解決因產(chǎn)品價(jià)錢大幅度顛簸造成的市場威迫，查找沖貨本源，經(jīng)核實(shí)無誤后撤消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，供應(yīng)有效信息并擁有憑據(jù)的銷售商，企業(yè)賞賜相應(yīng)的促銷補(bǔ)助政策。3．銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由本來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場，在終端的走訪中，針對信息的采集，找尋對產(chǎn)品需求量大的開銷群。當(dāng)前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶社，我們還需要在產(chǎn)質(zhì)量量和價(jià)錢上找尋相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場：將對揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進(jìn)行開發(fā)，收羅并建立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商相同的經(jīng)銷政策，推行自然銷售，特別地域可視狀況而定，能否增派銷售人員。要點(diǎn)促銷產(chǎn)品：雞汁和果汁在2006年將被要點(diǎn)推行，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場競爭方面優(yōu)勢不顯然，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，進(jìn)而補(bǔ)助雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到要點(diǎn)產(chǎn)品的增量見效。銷售隊(duì)伍人力資源管理：1．人員定崗南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端派遺1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場。2．人員系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每天晨會進(jìn)行前日的工作報(bào)告，端人員將負(fù)責(zé)的地域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場信息和競品動向供應(yīng)給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安調(diào)解決，大家互換建議，進(jìn)行信息交流，為銷售做好全方向的工作。3．要點(diǎn)崗位定義，技術(shù)及能力要求終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店，酒店、咖啡茶社等，面對直接開銷者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提升,要有實(shí)質(zhì)的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品翻開分銷渠道,經(jīng)過分銷過程,最后抵