第12頁共12頁外貿公?司銷售?月度工?作總結?范例?貿易公?司，主?要是以?代理各?類廠家?產品，?通過自?身擁有?的銷售?對象資?源優勢?和對當?地市場?的了解?程度，?賺取代?理商品?中間差?價利潤?。從組?成結構?方面，?一般分?為：銷?售部，?財務部?，物流?部，總?經辦等?。而銷?售部又?根據銷?售對象?上的區?別，分?為商用?部，K?A部，?BC部?，流通?部等。?而財務?部根據?職能的?區別分?為，財?務報表?統計人?員，銷?售內勤?人員，?出納，?單據管?理人員?，稅務?登報人?員等。?通過銷?售部的?業務開?展和市?場反饋?，物流?部門的?產品配?送，財?務部的?資金流?管理，?總經辦?的全局?策劃，?市場分?析和流?程管理?控制，?從而實?現銷售?的整體?環節高?效率完?成和良?性循環?。2?，產品?在代?理產品?方面，?根據產?品的知?名度和?地域影?響力，?一般分?為一線?品牌，?二線品?牌，補?充品牌?等。比?如我們?代理的?生活用?紙，維?達，潔?柔為市?場影響?力比較?大的名?牌產品?，也就?是一線?產品，?而同時?代理的?貝柔，?銀洲湖?系列，?根據它?的地域?影響力?和廠家?規模，?為二線?品牌。?一線?品牌的?優勢在?于，知?名度高?，市場?影響力?大，而?二線品?牌的優?勢在于?，產品?結構靈?活，價?格適中?，在市?場需求?方面，?能有效?補充一?線品牌?不足的?地方，?比如價?格優勢?。3?，銷售?對象?根據不?同的銷?售方式?，我們?貿易公?司的銷?售對象?主要分?為：商?超，分?銷商，?直銷用?戶。商?超又根?據它的?賣場規?模大小?和組成?結構上?，分為?KA連?鎖，B?C場，?便利店?，分銷?商。K?A連鎖?的優勢?在于，?顧客群?體大，?有品牌?影響力?，地理?優勢和?賣場規?模較大?，有較?強的競?爭優勢?，產品?的量上?面有保?證。B?C場的?優勢在?于，彌?補KA?場無法?遍地開?花的數?量優勢?，雖然?產品銷?量上面?不如K?A場，?但賣場?數量巨?大和操?作模式?簡單，?是它的?優勢。?在實?際的業?務操作?流程方?面，又?分為內?部流程?和對外?流程。?1，?內部流?程銷?售經理?通過對?市場的?分析和?反饋，?制定具?體的操?作方案?，比如?產品分?類，報?價，每?月促銷?，注意?事項及?當月重?點事宜?，下發?給銷售?各部門?，由銷?售的各?部分去?執行。?銷售部?根據上?級文件?和方案?，在自?己所管?轄的區?域賣場?中執行?當月銷?售方案?。拿回?的商超?訂單，?交由對?單人員?核對產?品價格?。業務?員根據?不同的?賣場結?算類型?，制定?不同的?結算方?式。比?如現采?現結，?購銷月?結，稅?票，支?票，轉?賬，收?據結算?等等。?對單人?員核對?完訂單?，無異?常的情?況下，?及時知?會物流?部安排?送貨，?物流部?拿回銷?售清單?和驗收?單據后?，及時?交給回?單管理?人員。?如送貨?當中出?現貨物?數量不?中，單?品缺少?，因各?類意外?無法按?時完成?送貨任?務的，?要及時?知會業?務人員?，業務?人員及?時跟賣?場協商?溝通，?妥善解?決，盡?量不影?響到合?作關系?。銷售?部每月?執行的?促銷計?劃，及?時交給?促銷管?理人員?，由其?備份，?統計，?找廠家?申報費?用，促?銷管理?人員知?會業務?人員申?報結果?，協助?業務人?員及時?拿回各?類核銷?資料，?核銷各?類促銷?費用。?業務人?員根據?每月各?賣場的?對賬結?款日期?，找回?單管理?人員領?取需要?對賬結?款的單?據，按?時對賬?結賬，?同時反?饋給回?單管理?人員，?回款進?程。業?務人員?收回的?現金，?支票，?轉帳通?知單，?各類扣?除的費?用單據?，及時?交到出?納人員?開好收?據，找?回單管?理人員?清銷賬?目。?2，對?外流程?開常?為了更?大的增?加自己?的業績?量，提?高公司?的市場?占有率?，業務?人員需?要在條?件允許?的情況?下，和?未接觸?的賣場?建立良?好的合?作關系?。前期?需要了?解賣場?的實際?銷售情?況，地?理優勢?，賣場?面積，?是否為?連鎖，?周邊環?境優勢?，同類?品牌的?銷售和?代理商?情況等?各類信?息。找?采購或?負責人?洽談實?際的合?作項目?，包括?產品品?牌品項?，進場?優勢和?意義，?了解該?場各類?費用明?細。根?據實際?了解的?情況，?制定新?品進場?計劃表?，交由?公司銷?售經理?審核批?復。得?到經理?的明確?回復后?，找賣?場負責?人簽定?產品進?場銷售?合同，?要清楚?合同較?重要的?條款，?比如合?同費用?，新品?進場費?用，合?作時間?，季度?性費用?，結算?周期和?方式，?費用扣?除方式?，返點?返利以?及賣場?要求的?一些特?殊支持?等等。?客情?維護。?在賣場?的操作?當中，?客情維?護是重?中之重?的。良?好的客?情可以?爭取到?對自己?最有利?的賣場?資源，?最大化?的提高?產品銷?量。客?情維護?之前，?一定要?找準此?賣場對?自己銷?售最有?影響的?幾個人?。比如?采購，?連鎖超?市的主?管，店?長，紙?品區理?貨和收?貨人員?，貨款?結算人?員。因?為每個?場的管?理模式?是不一?樣的，?有些店?是采購?下單，?有些是?店長直?接負責?，有時?候是連?鎖中單?店主管?負責下?單和日?常陳列?管理。?只有從?下單，?收貨，?產品陳?列，貨?款結算?方面，?都沒有?大的阻?礙的情?況下，?才能更?高效的?提高自?己工作?效率和?工作時?間上的?安排。?促銷?。促銷?是提高?產品銷?量，打?擊競爭?對手，?維護賣?場客情?的重要?手段。?一份合?理的促?銷方案?，不僅?在提高?賣場的?市場影?響力，?在提高?賣場對?品牌的?重視度?，在提?高自已?的業績?量，都?會有至?關重要?的影響?。同樣?，促銷?是分為?很多種?的。首?先你要?了解該?賣場的?消費群?體和整?體產品?結構及?賣場當?中自身?的產品?結構。?比如工?業區，?卷紙和?抽紙不?分的地?方，大?力推廣?低價位?卷紙和?方巾，?是提高?量的有?效方式?。高檔?社社區?店，盒?抽和高?品質卷?紙，一?般都是?主打。?風景區?，旅游?區，各?類手帕?紙有很?大的量?的空間?。同樣?，根據?不同的?活動檔?期，搭?配不同?的產品?類型促?銷方案?，也是?非常重?要的。?促銷還?有一個?要點，?就是多?重促銷?的覆蓋?。公司?的促銷?方案，?現采，?為特殊?賣場制?定的特?殊促銷?方案，?都是很?有必要?的。比?如新店?開業，?一次優?質的場?外活動?，是很?有必要?的，提?高賣場?人氣的?同時，?也提高?了自身?的產品?知名度?。市?場反潰?定期的?市場反?饋，有?利于公?司制定?更完善?的銷售?方案，?更好的?調整自?身的產?品結構?，更大?的提高?自身的?市場占?有率。?比如敏?感單品?的市場?價格調?查，賣?場間產?品的價?格對比?，現采?單品競?爭對手?的報價?情況。?優質賣?場的產?品銷售?的偏重?點。同?類單品?的價格?比對，?促銷情?況。賣?場的要?求及最?新的動?態等。?結算?流程。?良性的?結算流?程，有?助于公?司抽出?更多的?資金流?，投入?到更大?的市場?競爭當?中。一?個公司?的資金?流，就?是一個?公司的?血液，?只有快?速優質?的新陳?代謝，?才能有?更強大?的活力?，更旺?盛的生?命力。?了解自?己手里?面每個?賣場的?結算流?程，是?我們平?時業務?工作當?中的重?中之重?。什么?時候對?賬，什?么時候?交稅票?，結算?是轉賬?，還是?開支票?，以及?周期是?多長的?支票，?或者現?金結算?，收據?結算，?合同扣?款明細?，做好?一份詳?細的對?賬明細?表，準?時按期?的去對?賬結款?，有助?于我們?更好的?開展工?作。?做為一?個BC?場的業?務，在?操作以?上所有?的流程?的當中?，也有?自己的?一些體?會和自?認為操?作當中?的一些?要點。?1深?入了解?自身產?品，包?括產品?特點，?賣點，?適合于?什么環?境和什?么賣場?，市場?的反饋?情況，?產品的?價格體?系。產?品的價?格就是?產品的?武器，?一個優?良的價?格體系?，才能?在質和?量的上?面，產?品的競?爭力上?，有較?好的體?現。產?品的類?型體系?，不管?是卷紙?，軟抽?，盒抽?，手帕?紙，商?用紙品?等方面?，每個?品牌都?會有它?的優勢?一面，?合理的?搭配和?促銷，?才能銷?量更好?。熟悉?自己產?品的價?格，工?作當中?，會給?自己帶?來更大?的方便?，在和?采購的?談判當?中，才?能更好?的利用?自己的?優勢資?源，做?到量最?大化。?2清?楚哪些?人對你?的工作?是最有?幫助的?。一個?好的領?導，會?讓你的?工作方?向和計?劃安排?上，更?順利，?讓你更?快的得?到提升?。一個?好的戰?友，會?讓你工?作當中?更省時?省心，?每個人?都有自?己的優?點和長?處，取?長補短?。每個?好朋友?都是一?面鏡子?，你看?不到的?東西，?他會給?你足夠?的提醒?和指引?。工作?當中不?懂的，?不會的?，會努?力協助?你，最?快捷的?完成每?項任務?。在你?失落的?時候，?會給你?最大的?鼓勵，?一起并?肩做戰?的朋友?，一定?是你工?作當中?最了解?你的人?。一個?好的合?作伙伴?，雙贏?是大家?的共同?目的。?雖然大?多是利?益上的?合作，?但每一?個人都?會有十?個以上?的商業?圈子，?建立良?好的合?作關系?，會讓?你在工?作開展?和工作?延伸，?對商業?動態訊?息采集?，都會?有很大?的幫助?。3?學會做?人。盡?量做到?和同事?之間關?系融洽?，和朋?友間的?親密無?間，對?領導的?尊敬和?學習。?對幫助?過你的?人學會?感恩，?對傷害?過你的?人學會?忘記，?對人做?到寬厚?謙和。?多聽取?朋友的?建議，?及時改?掉自己?身上的?缺點，?不輕浮?，不驕?傲，不?為利損?人。多?傾聽別?人的心?聲，給?予自己?的建議?和幫助?，助人?為快樂?之本，?幫助別?人的同?時，你?自己也?是快樂?的。成?功的時?候，一?起分享?，一起?歡呼。?失落的?時候，?給予一?個有力?的擁報?，肯定?的眼神?。不因?只是工?作去聯?系人，?戰友也?是朋友?，工作?以外的?關心和?問候，?會讓你?自己的?生活更?充實和?快樂。?4風?險控制?。當你?去做每?一件的?時候，?一定要?先去想?到三步?。一，?怎么做?。二，?做了的?結果如?何。三?，這樣?的結果?該如果?處理。?生意之?間往往?都會有?風險的?，在工?作的這?幾個月?當中，?我就碰?到過兩?次清常?在這個?高速發?展的城?市里，?每天的?都會有?賣場在?倒閉，?每天也?會有新?的賣場?在開業?。安全?的庫存?，良性?的結款?流程，?是風險?控制的?根本。?每月對?一些銷?售不順?的場進?行分析?，提高?關注度?。為什?么量會?減少，?貨款拖?欠時間?開始變?長，為?什么量?在增加?，貨款?結算卻?在減少?。把握?好尺度?，對這?個廠的?具體情?況不太?了解的?可以多?問同行?，收集?信息，?減少發?貨，把?貨與款?的比度?控制在?正常的?情況下?。5?投入產?出比計?算。學?會每個?場，每?單生意?的利潤?率計算?。只有?把握良?好的利?潤尺度?，才能?在競爭?力，利?潤率上?，有錢?可賺。?對那些?帳期長?的場，?可以適?當提高?產品的?單價，?敏感單?品的利?潤也要?控制在?一個合?理的尺?度中。?做生意?就是為?了賺錢?，相信?沒有人?會去做?賠錢買?賣，做?好投入?產出比?的計算?，不管?是對現?在的工?作，還?是以后?自己的?人生規?劃，都?會一生?受益。?6資?源合理?分配。?主力的?賣場，?可以出?量的賣?場，可?以多投?資源。?比如海?報費用?，堆頭?費用，?每月的?促銷費?用。在?打擊競?爭對手?的賣場?，也可?以多投?資源，?費用，?特批價?格，現?采，客?情費用?，一系?列的投?入，在?維護客?情和賣?場銷售?的份額?的占有?上，必?定能占?到優勢?，有效?的打擊?競爭對?手。對?那些結?款周期?上，產?量不高?，流程?較麻煩?的賣場?，可以?適當的?減少費?用投入?，以達?到平衡?。8?合同管?理。清?楚自己?的賣場?所有合?同條款?是非常?重要的?，因為?每次的?對賬結?款都會?涉及到?費用的?扣除。?清楚費?用明細?，可以?減少工?作中的?失誤。?更有效?率的做?好每個?流程。?提前?做好每?項計劃?，會讓?你的工?作變的?有條不?絮。?每天。?計劃好?明天的?行程安?排，工?作計劃?，帶好?各類需?要用到?的報價?，促銷?，清楚?自己拜?訪的目?的。晚?上回去?記錄一?天工作?的內容?，注意?事項，?哪些任?務完成?，哪些?計劃需?要再次?跟進，?如何去?優化。?確定下?去的拜?訪時間?。每?星期。?周末做?好本周?的工作?總結，?清楚自?己的回?款量，?本周業?務量，?銷售量?，月度?銷售任?務的完?成比率?。制定?下星期?的工作?計劃和?安排。?1、?有關客?戶最基?本的原?始資料?，包括?客戶的?名稱、?地址、?電話、?經營管?理者、?法人代?表及他?們的個?人性格?、興趣?、愛好?、家庭?、學歷?、年齡?、能力?、經歷?背景，?與本會?館交往?的時間?，消費?種類等?，這些?資料是?客戶管?理的起?點和基?礎，需?要通過?銷售人?員對客?戶的訪?問來收?集、整?理歸檔?形[f?ont?___?_楷體?GB2?312?]成的?。在會?館內的?一些客?人表現?出對會?館的態?度和意?見，則?要通過?各部門?來收集?，可做?為針對?性服務?或改善?服務的?方向準?則。?2、關?于客戶?特征方?面的資?料，主?要包括?客戶所?從事工?作的市?場區域?、業務?范圍、?公司銷?售能力?、發展?潛力、?經營觀?念、經?營方式?、經營?政策、?經營特?點等。?其中對?大客戶?，還要?特別關?注和收?集客戶?市場區?域的政?府貿易?政策動?態及信?息。這?樣可針?對客戶?公司的?經營動?態對會?館進行?有針對?性的推?銷。?3、關?于與競?爭對手?的關系?及太原?市行業?發展趨?勢。其?中對于?客戶的?“市場?流向”?，要準?確到每?一個“?訂單”?;與競?爭者的?關系要?有各方?面的比?較數據?。這樣?有利于?銷售部?門對會?館在每?一階段?整體市?場大趨?勢的了?解和把?握。?4、關?于交易?現狀的?資料，?主要包?括客戶?的銷售?活動現?狀、存?在的問?題，會?館銷售?戰略、?未來的?展望。?客戶公?司的形?象、聲?譽，財?務狀況?、信用?狀況等?。二?、客戶?檔案的?分類整?理歸檔?客戶?信息是?不斷變?化的，?客戶檔?案資料?就會不?斷的更?新，所?以客戶?檔案的?整理必?須具有?管理的?動態性?。根據?會館基?本的銷?售運作?程序，?可以把?客戶檔?案資料?分成六?大類，?編號排?列定位?并活頁?裝卷。?第一?大類，?客戶基?礎資料?，包括?：客戶?入會登?記表、?客戶身?份證復?印件、?有效簽?單人員?名單、?客戶背?景資料?、客戶?入會時?的一切?初始資?料（包?括銷售?人員對?客戶的?走訪、?調查的?情況報?告）。?第二?大類，?客戶與?會館簽?訂的合?同、協?議情況?，包括?：歷次?簽訂合?同協議?記錄，?具體合?同協議?文本。?合同協?議要按?簽訂的?時間先?后排列?。第?三大類?，客戶?的欠款?還款情?況（簽?單客戶?），包?括：客?戶還款?計劃（?簽單合?同），?客戶信?用額度?，歷次?欠款還?款情況?，欠款?還款協?議，延?期還款?審批單?。其中?對于直?接外銷?客戶，?還應有?付款方?式、授?信金額?抵押保?證登記?。第?四大類?，客戶?投訴、?折價情?況，包?括：折?價審批?，投訴?折價原?因，責?任鑒定?，退會?會員基?本資料?及退會?原因說?明等。?第五?大類，?同行業?發展趨?勢，包?括：與?我會館?同檔次?的會館?賓館的?基本情?況，現?行促銷?方案，?提成方?式等一?系列行?業動態?。第?六大類?，會館?內部人?員促銷?方案，?內部人?員銷售?記錄，?提成情?況。外?聯促銷?人員促?銷方案?，外促?人員的?促銷記?錄、提?成記錄?。以?上每一?大類都?必須填?寫完整?的目錄?，并編?號，以?備查詢?和資料?定位;?客戶檔?案每年?分年度?清理、?按類裝?訂成固?定卷保?存。每?位客戶?經理在?各大類?中均有?自己獨?立的卷?章。?三、檔?案審批?1、?客戶經?理在提?交檔案?前要認?真審核?、校對?確保檔?案的真?實準確?性。?2、所?有客戶?檔案均?需有客?戶簽名?、經辦?人、直?接領導?審批簽?字方可?入檔。?四、?檔案的?查閱?1、每?位客戶?經理有?權隨時?查閱自?己所負?責客戶?的檔案?記錄。?2、?總經理?、銷售?部經理?有權查?閱會館?所有客?戶的檔?案記錄?。3?、其它?客戶經?理或部?門經理?需查閱?客戶檔?案時，?需有銷?售部經?理或總?經理的?審批方?可查閱?。客?戶檔案?屬會館?保密資?料，嚴?禁外泄?。五?、檔案?的增加?、修改?、刪除?與管理?行業?在發展?，消費?者的消?費理念?在不斷?的更新?，不斷?的理性?化，所?以檔案?資料也?要不斷?的更新?。以便?更好的?確立會?館正確?發展方?向。?1、檔?案的增?加，對?于客戶?在建檔?時不完?善的資?料進行?補充，?新的行?業發展?趨勢，?競爭對?手的最?新動態?等。所?有會館?員工都?有及時?提供資?料和完?善客戶?檔案的?權利和?義務。?2、?檔案的?修改，?在建檔?時客戶?資料難?免有差?，所以?及時的?發現修?改是極?為重要?的。對?客戶檔?案進行?修改前?要得要?銷售部?經理的?同意批?示，并?在留存?修改記?錄，和?修改原?因。?3、對?錯誤和?過時行?業情報?、死檔?進行及?時的刪?除。刪?除時需?有銷售?部經理?的同意?批示，?刪除原?因。對?確定刪?除的資?料也要?有一個?月保留?期，確?定刪除?時再進?行徹底?刪除，?以免誤?刪除有?用資料?。4?、銷售?部會同?其它一?線部負?責人每?月召開?一次客?史檔案?補充更?新專題?會，確?定月度?重點關?注的客?人名單?。每季?度召開?一次消?費分析?會，并?根據客?戶消費?情況，?對其進?行各類?客史檔?案動態?轉換，?并做好?各類客?戶上半?年、下?半年及?年度消?費的分?析會議?。六?、設立?日常檔?案對?日常運?營中一?些重要?數據資?料進行?歸檔，?如各級?會議記?錄，日?常來信?傳真，?客戶預?訂記錄?，客戶?訪問表?同，日?銷售報?表，周?銷售的?報表，?月季年?銷售報?表及計?劃總結?，散客?的表揚?、投訴?及處理?意見，?各大活?動方案?的計劃?、實施?、收效?等文獻?檔案。?日常檔?案要時?時更新?，重要?記錄及?時歸入?各大類?檔案中?。七?、“兩?套制”?由于?印章和?簽署是?文件生?效的主?要標志?，在現?在技術?條件下?，對一?些具有?憑證作?用和法?律效力?的文件?必須以?紙介質?形式保?存。鑒?于電子?文件載?體和信?息技術?的不穩?定性，?以及電?子文件?的易修?改性，?也有必?要將重?要的電?子文件?制成硬?拷貝（?紙文檔?）存檔?，以確?保數據?的安全?。目前?，電子?文件、?紙質文?件轉化?為檔案?一般采?勸雙軌?制”，?歸檔內?容形成?“兩套?制”，?即紙介?質與磁?、光介?質兩種?文件一?起歸檔?，形成?內容相?同的兩?套檔案?。其歸?檔時使?用不同?的編目?方法和?存貯裝?具。應?在每一?卷紙質?檔案的?備考表?或卷內?目錄“?備注”?項中注?明相應?的電子?文件的?編碼及?存址，?同時，?在電子?文件歸?檔目錄?“備注?”項中?注明相?應的紙?質文件?的檔號?及存址?，以便?利用時?參照互?補。?八、如?