#依然有不少居民，人口密集度也不低。該片區(qū)總戶數(shù)為1萬戶，本次抽樣調(diào)查40，%近兩年欲購房的客戶占被調(diào)查的總戶數(shù)的55%客戶調(diào)查情況如下：客戶類型家庭月收入（平均）月支付能力供款年數(shù)首付款比例占調(diào)查比例低收入階層943.220%3020%5%中等偏下收入階層157530%3020%20%中收入階層236230%3020%40%中高收入階層350040%2030%20%高收入階層500040%1540%5%銀行按揭年利率（6%）月利率（0.5%）片區(qū)內(nèi)在建未售完及即將動工的項目約有8個,同類物業(yè)的平均售價1800元/平方米，（取紫荊花園、天鑫花園、升偉大廈、朝鳳苑、恒鑫花園、興宇花園小區(qū)、芳草地、愛華大廈等項目）分析：.VA=943.2*12*20%/6%*[1-1/（1+6%）30]*1/（1-20%）=3.89（萬）FA=Va/1800=21.64（平方米）B=1575*30%*12/6%*[1-1/（1+6%）30]1/（1-20%）=9.76（萬元）FB=VB/1800=54.2（平方米）C=2362*12*30%/6%*[1-1/（1+6%）30]*1/（1-20%）=14.63（萬元）FC=VC/1800=81.28（平方米）D=3500*12%*30%/6%*[1-1/（1+6%）30]*1/（1-30%）=20.65（萬元）FD=VD/1800=114.71（平方米）e=5000*12*40%/6%（1-1/（1+6%）*1/（1-40%）=27.82（萬元）Fe=Ve/1800=154.6（平方米）.V=3.89*5%+9.76*20%+14.63*50%+20.65*20%+27.82*5%=14.98（萬元）F=14.98*10000/1800=83.23（平方米）.平均客戶份額=14.98*10000/8=18477（萬元）F=83.23*10000/8=10.4（萬平方米）由此上計算可知，本項目的目標客戶為沙坪壩的中等及中高收入者。目標客戶可以是一次或二次置業(yè)。沙坪壩是一個名校林立，名類學界名流和社會團體云集的文化中心，隨著沙區(qū)文化機構(gòu)和文化設(shè)施的不斷擴建和更新，沙區(qū)現(xiàn)已擁有六所全國知名學府，有百余所中小校和兩百多個幼兒園，營造了濃厚的文化教育氛圍。沙區(qū)的人口也相應地具備了一定的文化氣息。因此，該目標客戶群多以文化素養(yǎng)較高的教育，政府機構(gòu)，工商企業(yè)的在職員工，經(jīng)濟收入處于中等較高一點的水平的普通家庭。家庭規(guī)模一般為2~5人。由于該項目的房型、位置地段較佳，前設(shè)停車場，綠地帶，生活環(huán)境較為舒適。因此，購買該項目的目標客戶應以二次置業(yè)為主，二次置業(yè)者屬于較為理性的消費者，他們比較在乎房子的價格，實用性，施工質(zhì)量，以及周邊公共配套設(shè)施的完備性。對于房子的新穎性，名氣以及獨特性不是特別在乎，所以對于此類目標客戶開發(fā)產(chǎn)品一定要底氣十足，經(jīng)得起他們“挑剔”得眼光，同時，該類目標客戶還很重視社區(qū)內(nèi)得氛圍，俗話說物以類聚，人以群分。同一個社會階層的人比較傾向于與和自己社會階層相近得人居住在一起。那樣比較容易形成良好的社區(qū)氛圍。如深圳的“海富花園”，購置者多數(shù)為香港商人。消費者的心理很微妙，他們總避免不了一些誤導消費的因素，諸如：攀比心理，盲從心理，投機心理等。小區(qū)的附近有好幾個項目，開發(fā)本項目時要注意小區(qū)的品質(zhì)，防止目標客戶受某些外在因素影響。本項目的目標客戶由于經(jīng)濟實力不算非常強大，購房的時候，大多都采用按揭的方式，也有少部分會采用分期付款。第三章 項目產(chǎn)品規(guī)劃一、項目產(chǎn)品規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容（一）產(chǎn)品層次的劃分1核>心層。能為客戶提供基本利益或基本功效。作為房地產(chǎn)商品表現(xiàn)為：生活居住的環(huán)境、辦公條件、投資獲利程度、消費者心理滿足程度、資本增值率等方面。這些都是業(yè)主首要關(guān)心的問題，所以在對項目層次劃分的時候要適當考慮好這些因素。2形>式層。它是產(chǎn)品核心效用的基本載體。表現(xiàn)為：項目的區(qū)位、外觀造型、建筑風格、景觀營造、建筑平面布局、室內(nèi)設(shè)計、配套設(shè)施以及智能化配置等內(nèi)容。3延>伸層。是指客戶購買房產(chǎn)后所能夠獲得的全部附加服務和利益。表現(xiàn)為：售房的承諾、售后的維修以及產(chǎn)權(quán)代辦等內(nèi)容。（二）產(chǎn)品規(guī)劃的原則一個成功的房地產(chǎn)項目，在進行產(chǎn)品規(guī)劃時一定要遵循相應的原則，因為這是保證項目合法性以及吸引客戶注意、令業(yè)主放心乃至滿意的基本前提。一般表現(xiàn)為以下幾點：1合>法原則。指要以法律許可為條件。任何一宗房地產(chǎn)項目的開發(fā)以及規(guī)劃，都需要經(jīng)過有關(guān)部門許可，因為土地是國家所有，任意的開發(fā)不但不符合國家的規(guī)定，對周圍已經(jīng)存在的物業(yè)或者土地也是一種影響，依法而行才是首當遵守的原則。2人>本原則。即要以消費需求為導向。開發(fā)商的有一個成功之處在于對項目進行開發(fā)設(shè)計時是否更多的對目標客戶進行了調(diào)查和了解，他們需要什么檔次的物業(yè)、何種條件的設(shè)施等都是直接影響項目最終成敗的關(guān)鍵。3前>瞻原則。也就是對消費潮流進行引導。隨著社會及科學的進步，消費者越來越青睞智能化、現(xiàn)代化的物業(yè)。緊跟時尚，把握住市場上的流行趨勢，正確引導消費潮流，是產(chǎn)品規(guī)劃應當遵循的又一個原則。4特>質(zhì)原則。即分析產(chǎn)品的品質(zhì)差異。面隊觀念逐漸更新的客戶，要分析他們的個性，在同質(zhì)中發(fā)現(xiàn)異質(zhì)，來滿足不同消費者的需求。5經(jīng)>濟原則。也就是以企業(yè)的經(jīng)濟利益為導向。不能進行盲目的投資開發(fā)和做過分追求檔次、豪華程度的設(shè)計。要通過預算來控制企業(yè)的成本消耗，畢竟企業(yè)是以贏利為目的，最求利潤才是最終目標。6等>值原則。即以目標客戶為導向，設(shè)計與目標客戶價值相等的產(chǎn)品。不能一味的跟風，如果產(chǎn)品價值高于客戶的承購能力，另消費者望而卻步，那么產(chǎn)品滯銷，企業(yè)將面臨巨大的虧損。反而，產(chǎn)品價值定位較低，不能滿足客戶消費心理的需求，也可能造成銷售不暢的現(xiàn)象。（三）項目規(guī)劃主題的確定項目規(guī)劃的主題多種多樣、內(nèi)容豐富，設(shè)計時要把握住獨特、實用為本的原則，以保證對客戶群的吸引,主要體現(xiàn)在：1生>態(tài)主題。根據(jù)項目所處的地塊的地勢特點、已建成物業(yè)的形式及檔次確定建筑物棟數(shù)、間距以及綠化、景觀和社會福利保障設(shè)施。2智>能化主題。這是現(xiàn)階段客戶群比較關(guān)心的主題，一個小區(qū)的防盜報警系統(tǒng)、通訊設(shè)施等等，都是業(yè)主投資關(guān)注的焦點。3交>通主題。項目周邊地區(qū)現(xiàn)有交通設(shè)施是否完備，道路是否寬闊，在設(shè)計時要考慮到對道路附近的設(shè)施布置以及為方便業(yè)主出行而進行的必要規(guī)劃，比如候車棚、座椅、書報亭等。4唯>美主題。消費者往往對建筑物外觀產(chǎn)生的第一印象很重視，而進一步考慮內(nèi)部設(shè)計。所以在設(shè)計建筑物的立面及整體形式時應該考慮建筑物的風格、層數(shù)以及魚小區(qū)前的景觀設(shè)計是否相協(xié)調(diào)，能否給客戶以視覺上的享受。5教>育主題。要考慮到物業(yè)周圍有那些知名學校，有何種社會服務保障設(shè)施，道路交通是否方便子女入學、文化娛樂等活動。6其>他主題。在小區(qū)的周圍，開發(fā)商應該適當?shù)目紤]利用地塊的天然和人為的優(yōu)勢來創(chuàng)造地塊的合理利用，比如：在小區(qū)前開設(shè)地下廣場、健身娛樂、休閑飲食、停車維修等設(shè)施。最后，物業(yè)管理要突出“回家就是度假的開始”這一令客戶感到溫暖的主題。二、項目規(guī)劃設(shè)計的內(nèi)容（一）總體規(guī)劃1最>大限度地利用項目周邊的景觀資源，充分考慮業(yè)主觀景的需要；2注>重小區(qū)的環(huán)境設(shè)計、景觀設(shè)計。不再僅僅停留在簡單的提高綠化率上，而是注重提高建筑和環(huán)境的藝術(shù)品位，提升樓盤的綜合素質(zhì)。3為>適應觀景的需要，樓宇擺放、朝向、布局都盡量朝向景觀資源，并兼顧到小區(qū)內(nèi)部的人造景觀。4總>體而言，規(guī)劃內(nèi)容更多，形式更多樣，“兵營”式整齊規(guī)劃的布局形式基本被取消，圍合式、半圍合式、開敞式、交錯式布局各顯神通。（二）戶型設(shè)計對項目進行成功的戶型規(guī)劃，是需要幾個基本環(huán)節(jié)的。表現(xiàn)如下：1進>行市場調(diào)查。如果以為掌握了一次、兩次的市場調(diào)查數(shù)據(jù)就掌握了市場需求，就大錯特錯了。市場調(diào)查提供的只是一個可能性，一種未來可能的傾向，而不是一個單純的結(jié)論。作為參考，市場調(diào)查有借鑒作用；但作為決策依據(jù)，僅有市場調(diào)查是不夠的。因此一定量的市場調(diào)查是必要的，但卻是遠遠不夠的。為了掌握需求，工作人員在大量的數(shù)據(jù)分析、市場經(jīng)驗基礎(chǔ)上，針對市場實情及可能出現(xiàn)的變化，進行了深入細致的研究及不斷嘗試。2掌>握戶型需求。目前的戶型需求多樣化，市場并無絕對的主導戶型。而且戶型需求是隨時間、區(qū)域不同而不同的，戶型需求的多樣化源自市場消費層次的多樣化。購買群年輕化，購房者年齡大都在2—545歲之間，年輕化使需求呈現(xiàn)復雜的個性化。從下表可以看出客戶戶型選擇的決定因素：客戶戶型選擇的決定因素價格因素客戶買房時，單價僅是心理價位，而非決定取舍的價位，最終購買時，應該看的是總價。客戶自身需求人口多少，是丁克族，還是兩代、甚至三代；是需要解決“有無”的問題、還是改善住宅；是自用、還是投資。必須具備的市場條件三級市場活躍程度。這決定了買房后再交易的難易程度。隨著三級市場的成熟，市區(qū)住宅小型化的趨勢叫較必然。3確>定戶型結(jié)構(gòu)、大小。開發(fā)中最常見的問題是某個地塊適合做大戶型還是小戶型？最普遍的說法是市中心的戶型小好，郊區(qū)戶型可以做大。與此同時，南面住宅以前偏大，現(xiàn)在發(fā)展得最快，由于價格上升，戶型逐漸偏小；另外，購房者對北邊住宅是最認可的，因此區(qū)域特征偏弱，目前從設(shè)計來看以大戶型為主，但不排除將來小戶型異軍突起的可能。戶型大小的設(shè)計主要有以下幾個環(huán)節(jié)：A．市場調(diào)查。市調(diào)的關(guān)鍵在于科學、準確、全面，由于市場成交數(shù)據(jù)處于嚴格保密狀態(tài)，一般很難獲取真實信息，但是仍然盡可能做到科學、準確、全面，所以把握住客戶的需求心理和價值趨向是非常必要的。彈性設(shè)計方案。包括兩個內(nèi)容：＞戶型內(nèi)部中的彈性設(shè)計。留出一、兩室變成三室、四室的可能。銷售時甚至可以是無隔墻的大空間，可以提高使用率，到交樓時提供三種選擇，根據(jù)客戶的需求決定如何分割。＞戶型戶型間的彈性設(shè)計。使戶型具有可變性，極大地擴大市場定位的范圍，使大戶型與小戶型的矛盾不那么尖銳。（三）細節(jié)處理＜1人＞與車的關(guān)系。實現(xiàn)人車分流，幾乎每個樓盤都實現(xiàn)了這一點，但是存在好壞之分。開發(fā)商能否成功的在這個細節(jié)上留住客戶的目光，就要看他們是否抓住了令客戶舒適、省心的巧妙方法解決好人與車的關(guān)系。＜2裙＞樓、平臺和架空層。以前住宅的底層，不是做商業(yè)裙樓、商鋪，就是做住宅。但不論是高層、小高層還是多層住宅，都盡力把底層架空，取消裙樓或首層，抬高第一層住宅的高度。架空層再做綠化，景觀和少量配置，首先是擴大了綠化，更重要的是提升了樓宇檔次，其結(jié)果是把大自然引進室內(nèi)，讓住戶更親近大自然。＜3窗＞體。凸窗和角窗大量運用，以擴大視野景觀。可以采用一些新材料、新技術(shù)，比如可調(diào)節(jié)式塑鋼窗，即可左右開，又可上下開啟，而且防滲漏水性能良好。＜4立＞面。做立面無非是統(tǒng)一與變化之間做文章，但局部的變化寓于統(tǒng)一的整體之中，比如：局部連接，是樓棟在空中相通，形成整體；陽臺上做綠化等。＜5屋＞頂文章從“頭”做起。現(xiàn)在，不少房子都開始在屋頂上煞費苦心，標新立異。比如做空中花園和觀景圍欄，或者提高物業(yè)的檔次，滿足高收入客戶的消費和休閑心理，建造樓頂?shù)挠斡境氐仍O(shè)施。（四）環(huán)境規(guī)劃和景觀設(shè)計專業(yè)景觀設(shè)計已經(jīng)成為提高樓盤素質(zhì)的必要手段，因而很多開發(fā)商都根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟實力選擇不同級別的環(huán)境師，想方設(shè)法地搞出景觀，引導著景觀設(shè)計的設(shè)計潮流。<1主>題。以水為主題的景觀設(shè)計方案最為常見，每一個樓盤的景觀設(shè)計似乎都離不了水，也有的是以林木、花徑、山石為主題。但是，如何巧妙地將這些主題融合到一起構(gòu)成生動、愜意的畫面具有一定的難度，這也是開發(fā)商絞盡腦汁想吸引消費者的重要環(huán)節(jié)。<2內(nèi)>容。把石頭、小石塊、樹林、花草、沙礫等單獨看起來不惹眼的素材融合在一起，構(gòu)成有匠心的設(shè)計，創(chuàng)作出很好的效果，還可以適當?shù)牟捎靡恍└邫n名貴的材料，這些都是設(shè)計者應該考慮的內(nèi)容。3形>式。不把思路拘泥于中心庭園，開通思路，盡最大可能使業(yè)主在休閑時間感受到親切和方便。（五）配套規(guī)劃俗話說“麻雀雖小，五臟俱全”。一個生活居住環(huán)境應該具有十分完善的社會服務保障設(shè)施，這是客戶選擇物業(yè)另一個視點，也是首要考慮的主題。比如：1生>活服務設(shè)施；2工>業(yè)服務設(shè)施；3交>通設(shè)施等。（六）物業(yè)管理規(guī)劃根據(jù)對產(chǎn)品的定位，物業(yè)管理的定位要與之相聯(lián)系，成立專門的物業(yè)管理公司或委托物管代理。總之要在適當?shù)臅r候（比如業(yè)主入住以后）使物管部門介入，并形成和完善物管服務的內(nèi)容，使這部分工作形成嶄新的概念。比如實行以下幾方面的管理：1零>干擾服務汽車開到住宅區(qū)停車庫后，主人直接通過電梯進入樓內(nèi)。大廈出入口設(shè)電子屏滾動顯示當天的天氣預報和社區(qū)內(nèi)特別通知等需要讓住戶們了解的當天信息。抄表、收費、澆花這些也全是“無人化”的。<2氛>圍管理在住宅區(qū)內(nèi)用中華民族傳統(tǒng)美德營造出溫馨的服務氛圍，傳播文明、現(xiàn)代的生活方式，從而感染、教育和約束在此氛圍中生活的人們。<3個>性化服務采用“個性化服務”能根據(jù)不同的住戶提供不同的服務，體現(xiàn)了物業(yè)管理“以人為本”的宗旨。這些全新的服務告訴我們，我們身邊的物業(yè)管理服務能達到多么好的程度。“管理報告”制度是人們了解了繳的管理費都用在了什么地方？所花的錢值不值？拖N管理“拖N”管理架構(gòu)彌補了過去“小而全”的不足，即確定一個資深的小區(qū)管理處為區(qū)域管理中心，由它對周邊小區(qū)新管理處實行工作統(tǒng)一安排、分頭實施，人員統(tǒng)一調(diào)度、分點駐守，管理統(tǒng)一標準、分片服務，財務統(tǒng)一分支、分別核算這種“統(tǒng)分”的管理運作，“拖N”使管理服務趨于規(guī)范化，使管理與維修人員配比降低，提高了專業(yè)設(shè)備的使用率。三、新概念住宅設(shè)計的基本要點跨入新世紀，住宅設(shè)計這一領(lǐng)域更要引入新概念，導入新潮流，以求出奇制勝，贏得市場。經(jīng)過概括可以得出新概念住宅設(shè)計的基本要點：（一）適用這是住宅建設(shè)的基本要求，也是根本要求，戶型設(shè)計的第一位選擇因素就是使用方便，比如：1面>積適當?shù)膹d，滿足會客、團聚、視聽、休閑的公共性活動場所；2廳>內(nèi)了好的光照，通風與視野；3廳>內(nèi)不要有太多的洞口與門，一方便安排家具；4廚>房最好靠近門口，以利購買菜蔬與垃圾清除，避免污染；5廚>房與餐廳最好緊鄰，以便端上和撤除餐具；6衛(wèi)>生間與臥室臨近，方便老年人使用和便于夜間使用。集中歸納，就是“動靜分區(qū)，干濕分區(qū)，公私分區(qū)”。（二）面積面積多大合適？多大面積的房子既好賣有好用？始終是困擾發(fā)展商與消費者的一個實際問題。從價格上講，對消費者也筑起了一道無形的消費門檻。所以，好的面積定位應該是引導性的前瞻設(shè)計與現(xiàn)實性的市場定位相結(jié)合，最終構(gòu)思出市場歡迎的房地產(chǎn)精品。（三）高科技與環(huán)保時尚住宅的新亮點高科技與環(huán)保相結(jié)合的智能化住宅，將成為新世紀住宅流行時尚。這既是符合可持續(xù)發(fā)展的國際潮流的必然選擇，也是提高住宅科技含量，產(chǎn)生高附加利潤值的市場需要。與住宅高科技智能化快速推進的同時，不斷加強環(huán)保意識，來促成開發(fā)樓盤的強有力賣點。四、住宅規(guī)劃設(shè)計的嶄新理念理念一：“均好性”理念強調(diào)景觀的均享，弱化組團，強化半私密空間，強化窗前的視覺效果。多樣化組合綠地、廣場，追求以種植為主的自然景觀。人車分流，以停車不破壞景觀為主。強調(diào)日照、朝向均好。理念二：“新街坊”理念汽車入地與街道直接相通。周邊圍合或周邊封閉，形成大尺度的公共空間。強調(diào)內(nèi)側(cè)，加大綠化面積，多做隱蔽車道。突出街區(qū)城市效果。公共配套工程設(shè)置或分隔在不同街坊里，從而便于管理。理念三：“價值定位”理念在規(guī)劃過程中，不是單純追求平面構(gòu)圖，重要的是確定價值區(qū)域。依確定的價值區(qū)域，確定每棟住宅中每戶的戶型，而不是先確定戶數(shù)比。反復調(diào)整低價位區(qū)的比例，消除低價位區(qū)，化不利為有利。重視草地、樹林、水面、硬質(zhì)景觀的價值。五、案例分析（一）技術(shù)經(jīng)濟指標：本項目總建筑面積 平方米，分為、兩棟，每棟層，容積率 .A兩棟分別設(shè)三部電梯，為一梯兩戶式布局。項目擬訂進度如下：基礎(chǔ)工程——3.個5月；主體工程——12個月；裝飾工程——8個月。###花園#在進行產(chǎn)品規(guī)劃時，以中高檔住宅開發(fā)為主導，因為項目本身地塊面積較小，僅有18畝左右，而且周圍同等物業(yè)的檔次和水平不是很高，且存在差異，所以##花#園#的產(chǎn)品定位為住宅與景觀相結(jié)合的智能化和生態(tài)化的小區(qū)。在這個項目上，開發(fā)商的有一個成功之處在于對項目進行開發(fā)設(shè)計時更多的對目標客戶進行了調(diào)查和了解，他們主要是年齡在25—45歲之間的客戶群，經(jīng)濟實力并不是很雄厚，大多數(shù)是為了子女入學問題和老人的贍養(yǎng)問題。所以對住房的需求面積不會過大，大致為80—110平方米。但是他們對周圍的設(shè)施等要求相對較嚴格，這些都是直接影響項目最終成敗的關(guān)鍵（平面布置、戶型規(guī)劃大致情況請參閱圖二：）###花園在進行規(guī)劃設(shè)計時，主要考慮了以下幾個方面的主題：因為項目所處地塊附近已經(jīng)有建成物業(yè)數(shù)棟，而且相對密度較大、規(guī)劃設(shè)計居于中等檔次，綠地以及景觀布置相對比較薄弱。所以在建筑物布局時注意適當減少棟數(shù)，增大建筑物間的間距，加大綠地以及景觀的設(shè)置，以求達到只觀上的平衡。小區(qū)要完善防盜報警系統(tǒng)、通訊設(shè)施等等，這是業(yè)主投資關(guān)注的焦點。####花園位于風天路和天馬路的交點，緊臨公路，這里的現(xiàn)有交通設(shè)施比較完備，道路寬闊，在設(shè)計時考慮到對道路附近的設(shè)施布置以及為方便業(yè)主出行而進行的必要規(guī)劃，比如候車棚、座椅、書報亭等。####花園在外觀處理上既保持了傳統(tǒng)的中式風格，又提高了裝修檔次，融入了歐式建筑大方、豪華的思想，還與小區(qū)前的景觀設(shè)計相協(xié)調(diào)，給客戶以視覺上的享受。####花園地處沙區(qū)政府附近，社會服務保障設(shè)施完善，與眾多知名學府相臨，對子女入學有較大優(yōu)勢。其他主題。在小區(qū)的周圍沒有完備的一些生活必須設(shè)施中，開發(fā)商適當?shù)目紤]了利用地塊風天路段與天馬路段的高差，除了做好臨街商鋪的設(shè)計外，還在小區(qū)前開設(shè)地下廣場，內(nèi)含健身娛樂、休閑飲食、停車維修等設(shè)施。在總體規(guī)劃方面，###花園住宅建筑只有兩棟高層，結(jié)合景觀設(shè)計采用了半圍合式布局。建筑物前做景觀廣場、休閑健身場所、餐飲小吃場所、地下商場或車庫等。####花園的占地面積雖然不大，但是整體上構(gòu)成了一個小型社區(qū)。所以，利用16米左右高差形成的天然地勢，在地下或住宅底層的一部分設(shè)置如下設(shè)施：生活服務設(shè)施；工業(yè)服務設(shè)施；交通設(shè)施等。最后，在物業(yè)管理方面，根據(jù)前面對產(chǎn)品的定位，物業(yè)管理的定位要與之相聯(lián)系，成立專門的物業(yè)管理公司或委托專業(yè)的物管公司代理。首先對員工針對該物業(yè)進行培訓，強化物管隊伍的實際操作能力，然后建立健全組織機構(gòu)，做到權(quán)責分明，并且使這支具有較強的工作能力和創(chuàng)新意識，把物業(yè)管理工作提升到一個嶄新的感念上來，力爭令客戶滿意。第四章經(jīng)濟效益評價一、項目評估的前提①項目投資經(jīng)營方案基本定型②物業(yè)租售市場基本摸清③當?shù)赝恋毓┙o與土地政策大致清楚④當?shù)仡愃莆飿I(yè)的建設(shè)成本基本清楚⑤當?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的政策法規(guī)及相關(guān)規(guī)費基本弄清二、預期價值評估（1）銷售價值①確定可售面積②估測銷售單價及銷售進度③估算銷售收入營租收益價值①確定有效營租面積②估測單位租金③估計空租率④估算年凈租金收入⑤確定有效營租期限⑥估測資本還原率⑦計算營租收益價值三、預期費用估算（1）土地取得費用（2）前期工作費（3）房屋開發(fā)建設(shè)費（4）管理費用（5）財務費用（6）銷售費用（7）銷售稅費在上述成本費用中，開發(fā)成本、費用、稅費分別為：開發(fā)成本：地價、前期工作費用、建安造價開發(fā)費用：管理費、財務費、銷售費營業(yè)稅費：銷售稅費四、預期財務經(jīng)濟效果評估（1）靜態(tài)評估①利潤②利潤率（2）動態(tài)評估①財務凈現(xiàn)值及凈現(xiàn)值比率②財務內(nèi)部收益率③動態(tài)投資回收期五、不確定性評估（1）影響財務經(jīng)濟評價的主要變量因子①土地費用②建造成本③開發(fā)周期④貸款利率⑤規(guī)劃條件⑥租金或售價⑦空置率或租售進度⑧年投資收益率（2）敏感性分析①目的研究不確定因于對評價結(jié)果的影響及影響程度，協(xié)助決策者查找影響投資效益的最敏感因子。確定各因子的最大波動范圍，協(xié)助決策者控制各因子的變化③分析方法單變量敏感性分析法：在假定其他因子保持不變的前提下，每次只考察一項因子的變化對評價指標的影響多變量敏感性分析法：同時分析幾個變量因子共同變化對評價指標的影響④局限性敏感性分析片面地、孤立地分析各變量因子忽略了各因子之間的相互關(guān)聯(lián)性敏感性分析所涉及到的因子變化范圍大多憑主觀意志所確定，未考慮各因子發(fā)生變化的概率大小敏感性分析的數(shù)據(jù)資料多，計算工作量大3）盈虧平衡分析法①分析目的分析項目開發(fā)成本、開發(fā)量、價格等發(fā)生變化時對項目盈虧的影響確定項目的盈虧平衡點②分析的前提■開發(fā)成本可以劃分為固定成本和變動成本?固定成本：不隨工程數(shù)量變動而變化的成本、如土地費用、資金利息、企業(yè)管理費、固定資產(chǎn)折舊費?變動成本：隨工程數(shù)量的變動而變化的成本、如建安工程費■項目的經(jīng)營收入和開發(fā)成本與開發(fā)量或銷售量之間呈線性或非線性關(guān)系（4）概率分析概率分析主要根據(jù)各種變量發(fā)生的概率分布來推算該項目在風險條件獲利的可能性太小及其區(qū)間分布六、開發(fā)成本和費用（一）開發(fā)成本1．土地成本

1）土地登記費（注：首1000m2收200元，每超過500m2加收40元）200+40*（12470-1000）/500=1112.56元=1.11（萬元）2）土地有償使用金12407*200=248.14（萬元）3）征地補償費60.24（萬元）4）合計土地成本：311.29（萬元2．建安工程費1）住宅建安工程費序號項目單價工程量金額（萬元）1土建及裝修工程費9004800043202水電安裝工程費100480004803電梯150480007204消防50480002405合計11504800057602）商鋪建安工程費序號項目單價工程量金額（萬元）1土建及裝修工程費60015092水電安裝工程費501500.753合計6501509.753）建安工程費合計：5769.75（萬元）3．前期工程費1）籌建開辦費 5769.75*2.5%=144.242）可行性研究費 5769.25*1.5%o=8.653）規(guī)劃勘測設(shè)計費 5769.25*3%=1.734）三通一平費 1105）合計前期工程費 435.994．基礎(chǔ)設(shè)施配套費及公建配套費序號項目計算依據(jù)金額（萬元）1排水管理工程費35萬元/公頃*1.2407公頃43.422電信工程費7萬元/公頃*1.2407公頃8.683煤氣工程費萬元/公頃*1.2407公頃8.684公共廣場（含停車場）800m2*500元/m240

5銷售處150m2*1500元/m222.56合計164.865．不可預見費[(311.29+5769.25+435.99+164.86)/6681.89]*5%=334.16．開發(fā)期間工程費序號項目計算依據(jù)金額（萬元）1配套設(shè)施建設(shè)費5769.75*6%346.192投資方向調(diào)節(jié)稅5769.75*5%288.493臨理費5769.75*4%23.084供水管網(wǎng)補償費1200*0.3t/人*600元/t21.65供電用水負荷費400*4kva/戶*480元/kva76.86合計756.167．開發(fā)成本以上6項之和：7772.15（二）開發(fā)費用序號項目計算依據(jù)金額（萬元）1管理費用7772.15*3%233.162銷售費用2.1+2.2+2.3364.882.1廣告及市場推廣費銷售收入*0.5%52.1252.2銷售代理費10425*2%208.52.3銷售的續(xù)費10425*1%104.253貸款利息詳見“貸款還本付息表”另計合計598.04（三）投資成本費用估算匯總表成本成本總額得房成本（48000）（一）土地成本311.2964.85（二）建安工程費5769.751202.03（三）前期工程費435.9990.83（四）基公費164.8634.35

（五）不可預見費334.169.60（六）開發(fā)期稅費756.1157.52（七）開發(fā)費用598.04124.59（八）合計8370.141743.78（四）銷售收入及利潤估算1．銷售定價A棟為高層，均價定為2000元/m2,一批推出B棟為高層，均價定為2200元/m2,一批推出D棟為商鋪，擬出售，均價定為15萬元/m2,一批推出停車位初定為40個，車位售價定為5萬元/個2．銷售收入的確定A棟：2000*18000=3600（萬元）B棟：2200*3000=6600（萬元）D棟商鋪：16*15=225（萬元）總收入：10425萬元。3．項目利潤估算1）土地增值稅計算表序號項目金額（萬元）備注1扣除項目金額10654.371.1+1.2+1.3+1.41.1開發(fā)成本7772.151.2開發(fā)費用598.041.3銷售稅金及附加729.75銷售收入*7%1.4加扣20%1554.431.1*20%2銷售收入104253增值額229.372-14增值率05增值稅免交2）稅后利潤序號項目合計1銷售收入104252總成本費用8356.013營業(yè)稅（3%）250.684城維稅及附加（2%）167.125土地增值稅6利息175.027利潤總額1461.998所得稅482.469稅后利潤979.53七、經(jīng)濟效益評價（一）土地成本1．購置價 310.182．購置輔助費 1.11（二）建設(shè)費用建造成本專業(yè)人員費用利息費用311.297460.86233.16175.02——————————（三）銷售費用7894.041．代理費用312.752．廣告、宣傳費用52.125364.88總開發(fā)成本 8570.19（四）靜態(tài)評估1．稅前利潤=10425-8545.21-(250.68+167.12)2．稅后利潤二1461.99*(1-33%)=979.533．投資收益率=1461.99/8545.21=17.11%4．總開發(fā)價值=利潤/還原利率=1461.99/10.5%=13923.715．成本利潤率= （總開發(fā)價值—總開發(fā)成本）/總開發(fā)成本= （13923.71－8545.12）/8545.12=62.94%（五）敏感性因素分析（參見下表）項目原始值參數(shù)變化建造期利率建造成本銷售收入還原利率土地購置及輔助費311.29建造成本7460.8615%專業(yè)人員費用133.1615%利息費20015%15%銷售費用364.88-15%銷售收入1451.12-15%還原利率10.5%15%總開發(fā)價值13923.71-15%-15%投資收益率17%16.87%16.69%14.92%14%17%成本利潤61.2660.71%60.42%43.13%0%37.08%主要參數(shù)變動引起的利潤水平變動幅度開發(fā)商投資收益率下降開發(fā)商總成本利潤率下降建造期延長15%0.71%0.91%短期貸款利率提高15%1.86%1.39%建造成本增加15%13.94%45.41%銷售收入降低15%17.40￥100%還原利率提高15%無變化65.21%通過該項目的敏感性分析表明：該項目的抗風險能力較強。建造成本、銷售收入和還原利率的變動對本項目的影響較大。因此應該密切注意這幾個因素的變動狀況，以防止它們的變動對項目造成一定的損失，從而使得項目的風險程度減小到最低。第五章融資策略一、資金的運籌人們往往把資金比喻為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的“血液”，這主要是因為資金供給與流轉(zhuǎn)不正常必將導致企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的不正常。資金的運籌包括增加和加快資金的收入，監(jiān)控資金的支出，節(jié)約資金的流轉(zhuǎn)費用可，最大限度的提高資金的利用率。由于行業(yè)的特征，房地產(chǎn)企業(yè)在資金的運籌上，有其自身的特征，主要表現(xiàn)在：1.復雜性；2.艱巨性；3.互補性。二、籌措的渠道（一）商品房預售和租售預收購房者的一部分購房款或定金，相當于為開發(fā)商籌集一部分后繼資金，且是不需花費成本的資金，能大大加快開發(fā)商的資金回籠，減小投資風險。而投資者本人則損失利息收入，并要承擔建房過程中的種種風險。但國家為防止欺詐消費者的行為出現(xiàn)，已經(jīng)提高了開發(fā)商預售樓盤的門檻，各地根據(jù)自己的具體情況制定具體的預售許可標準。（二）合作與參建開展項目合件建和參建，吸引國內(nèi)資金，是增強企業(yè)資金供給力的主要途徑，項目合作吸收資金指開發(fā)公司將自行開發(fā)是的項目，選擇與國內(nèi)外企業(yè)的合作投資，共同開發(fā)，共享里利潤。參建籌資指將開發(fā)項目的一部分或全部按商定的價格吸收其他企業(yè)參加投資。（三）銀行借貸流動資金貸款一般期限不超過一年，利率較高抵押貸款貸款成數(shù)最高不超過七成（四）發(fā)行債券（五）發(fā)行股票（六）按揭（七）其它渠道施工企業(yè)墊資引用外資融資租賃政府貸款等等四、資金的監(jiān)控企業(yè)必須合理使用資金，以提高資金效益，增強企業(yè)經(jīng)營能力。要做到合理使用資金，企業(yè)必須對資金的流向和流量實行嚴格的監(jiān)控。資金的監(jiān)控一般分為期前監(jiān)控和期間監(jiān)控兩個方面。期前監(jiān)控期前監(jiān)控的目的是為了事先對資金的流向和流量做到心中有數(shù)，先掌握矛盾，以便“防范與未然”，期前監(jiān)控首先要作好資金的計劃管理。企業(yè)必須根據(jù)開發(fā)經(jīng)營的需要，編制年度、季度和月度的資金收支計劃。對總體上和每一個開發(fā)項目的資金收入和資金投入情況按時間、數(shù)量分別排列組合，找出資金的收入和支出各自的波谷期及其節(jié)點，分析造成缺口的原因，擬訂彌補缺口的措施。期間監(jiān)控期間監(jiān)控的目的是使資金能夠保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動正常進行和不斷發(fā)展，其主要內(nèi)容有：對商品房預售收入和項目開發(fā)資金支出的監(jiān)控企業(yè)建立的應收帳款臺帳中，尤其應該詳細反映預售和銷售合同款的應收和情況。與此同時，對項目開發(fā)資金支出的數(shù)量和時間要嚴格控制，并按開發(fā)項目及時反映資金的收支情況，力求在各項資金自我平衡的基礎(chǔ)上達到整個公司資金的基本平衡。加強收支大類的監(jiān)控公司按收入和支出的類別進行監(jiān)控，以有利于隨時掌握什么時候收到和可以收到哪些資金，以及什么時候支付或還需支出哪些費用，使公司在籌集或使用資金的時候，能夠區(qū)別重點與一般。統(tǒng)籌資金與收支在企業(yè)資金的運籌上，計劃與實際發(fā)生碰撞是經(jīng)常發(fā)生的，所以統(tǒng)籌資金對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)甚為重要,統(tǒng)籌資金包括資金管理體制和資金調(diào)度兩方面。五、案例分析本項目的資金來源有：自有資金，銀行借款和預收購房款三種。根據(jù)國家有關(guān)部門的規(guī)定，自有資金的投入量在20%左右，因此，本項目自籌資金1670萬元，預收購房款全部用于開發(fā)建設(shè)投資資金。根據(jù)施工和銷售進度來估算，第一年下半年可預售10%，第二年上半年可預售50%，其余部分在后期售完。房屋未完工時，預收購房款的金額為房屋總價的40%，在此階段的房屋以全價銷售。余下不足的金額向銀行借貸。從第一年下半年開始借貸款，每半年銀行發(fā)放一次貸款，第二年下半年時，本金利息全部一次性付清。投資計劃與資金籌措表序號項目名稱合計建設(shè)經(jīng)營期第一年上第一年下第二年上第二年下

.投資名稱建設(shè)投資經(jīng)營成本利息支出小計資金籌措自有資金預售收入貸款小計借.款3還本付息估算序號項目名稱合計建設(shè)經(jīng)營期第一年上第一年下第二年上第二年下 .借款還本付息年初借款累計本年借款本年應計利息本年還本付息年底借款累計償還本息的資金投資回收第六章房地產(chǎn)營銷策劃與項目推廣房地產(chǎn)項目的推廣，最直接的說法就是房地產(chǎn)營銷，它作為市場營銷的一個子系統(tǒng)，從誕生到現(xiàn)在一直都面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和考驗。房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心就是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向最求內(nèi)涵。它不僅體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征和消費習慣幾發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。作為開發(fā)商應該十分明確，房地產(chǎn)營銷應該有分析物業(yè)賣點、展開賣點的一個過程，但不應該是人為制造賣點，不應該是為了營銷而營銷。消費者的需求必須通過消費產(chǎn)品本身才能得到滿足。脫離物業(yè)本身特征、隨意夸大物業(yè)特征去營銷，只能制造負面效應，到頭來糾紛不斷、后遺癥并發(fā)，與市場營銷背道而馳。所以，理性的認識房地產(chǎn)營銷策劃的合理內(nèi)核，擺正營銷策劃在房地產(chǎn)開發(fā)中的地位，對促進房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展有著無限深遠的意義。我們知道，任何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨一無二的。每一宗樓盤有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的戶型等等。所以開發(fā)商在推廣自己物業(yè)的時候，一定要在選擇好地塊、做好基礎(chǔ)調(diào)查的時候把握時機，穩(wěn)重上市。一、產(chǎn)品上市（一）產(chǎn)品上市時機的選擇在項目建造初期到最終的銷售期，研究消費者需求，引導消費者需求，進而滿足消費者需求，是項目能夠在一片熱銷的趨勢中上市無疑是開發(fā)商最渴望的，針對這些首先應做好下面的工作：關(guān)注市場動態(tài)，認真分析樓盤與市場的對接；主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益，做好產(chǎn)品定位、包裝等系列策劃；立足人本思想，挖掘人的有效需求，重視培育客戶區(qū)域市場；在物業(yè)中構(gòu)筑品牌建筑，堆積無形資產(chǎn)等。然后，研究清楚周遍同等和相似物業(yè)的完成進度以及上市時機，努力創(chuàng)造項目本身能在一片叫好的聲勢中進入市場。（二）、產(chǎn)品上市姿態(tài)的確定房地產(chǎn)商品銷售的順暢與否，關(guān)鍵在于產(chǎn)品檔次和對目標客戶的吸引。一個成功的項目，首先要在意識上有所創(chuàng)新。也就是說，要注重文化理念，營造環(huán)境氛圍。人們內(nèi)心渴望既有高質(zhì)量的居住空間，又追求回歸自然、反樸歸真、崇尚生態(tài)的生活氛圍。環(huán)境型、生態(tài)型住宅成為新的營銷主題。小區(qū)環(huán)境與人文文化氛圍的有機結(jié)合所帶來的滿足將逐步取代人們以往衡量住宅的三個傳統(tǒng)標準——地段、戶型、價格。順應時代潮流，強化科技意識。充分利用聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通信和數(shù)字交換媒體，對項目進行宣傳，使物業(yè)以嶄新的姿態(tài)和強有利的姿態(tài)步入市場。對比周邊物業(yè)，打出產(chǎn)品特點，吸引目標客戶和潛在客戶的注意力；盡可能突出物業(yè)本身的優(yōu)越性，給人造成超出周圍物業(yè)的印象；運用宣傳手段和價格策略促進消費者的購買欲望，是物業(yè)保持中高檔姿態(tài)。二、銷售策略（一）在未來的中國，市場包含了太多的要素。房地產(chǎn)銷售策劃應該以理性駕馭市場，用一種科學的思維方式，結(jié)合各方面的要素和自身優(yōu)勢，找到最佳的揚長避短的戰(zhàn)略決策。房地產(chǎn)項目的銷售劃是對消費層希望的、苛求的東西進行挖掘，是對需求信號的及時梳理引導，以保證立于不敗之地。總之，要讓消費者認為你所做的一起都是在為了他們著想。樹立以人為本的思想，處處體現(xiàn)對人的關(guān)懷。更加注重市場分析，以分析和研究市場需求為營銷重點。主動尋找、發(fā)現(xiàn)市場等。（二）在注意了這些要素以后，正常的市場銷售應該從以下幾個方面著手：市場調(diào)研。收集、整理信息是一個不可間斷的工作，公開銷售期間進行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標；在市場調(diào)研和日常工作中加強人員宣傳力度；3通過媒介、廣告、等綜合宣傳誘導消費者對住房的需求；通過開工典禮和推介會，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，從而實現(xiàn)夠房的行動；客戶直接上訪或潛在客戶上訪時，熱情、詳細的向客戶介紹樓盤情況，并著重強調(diào)購買期樓的好處和投資價值；巧妙處理客戶異議，業(yè)務員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易；與客戶簽訂認購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；對已認購業(yè)主進行跟蹤服務，在他們當中建立良好的口碑，以老客戶帶動新客戶；為正式銷售創(chuàng)造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)；研究策劃新穎、獨特的營銷方式，更快地推動樓盤的銷售等。三、廣告策略（一）成立廣告管理部門，確定管理框架。廣告作為房地產(chǎn)營銷的一個重要環(huán)節(jié)，應當有其獨立的部門和適當?shù)娜藛T配置以及詳細的廣告方案。或者，精心選擇廣告代理商來完成對物業(yè)的宣傳，是項目在聲勢和想象上率先吸引目標客戶。（二）廣告投放量及時機確定。事實上，要想把項目作為品牌推廣是一個較長時期的行為，應該有戰(zhàn)略上的考慮，從而使每一期廣告都成為一次品牌的積累，都成為對小區(qū)形象的一次重要投資。廣告推廣方面的工作大致按以下的計劃來劃分階段：第一階段：項目基礎(chǔ)完工。廣告進行初步投入，這個時候的內(nèi)容主要以宣傳和建立項目的品牌形象，使消費者對項目有一定的印象，吸引他們的繼續(xù)關(guān)注為主。第二階段：項目主體完成25左%右時。這一階段開發(fā)商進行開盤造勢，廣告的投放量、投放力度以及資金比例相對較大,這一階段的廣告內(nèi)容及形式應該豐富多樣。第三階段：項目主體完工。這一階段產(chǎn)品開始公開全面發(fā)售，開發(fā)商的廣告投入點在于維持品牌，穩(wěn)固的品牌形象，同時以多種方式進行銷售，此時廣告投入會在一定的時期內(nèi)占很大比例。第四階段：這一階段的廣告任務重點是維持小區(qū)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談論評價，并通過口碑帶動銷售，完成售樓的收尾工作，此時的廣告投入處在一個持續(xù)期。（三）廣告媒體的選擇。廣告媒體的選擇，應以廣告媒體特點、廣告主體及廣告對象為依據(jù)，從而達到最佳宣傳效果。不同的廣告媒體，其費用不僅不同，其效果也是不一樣的。根據(jù)廣告媒體特點，有以下形式，開發(fā)商可以根據(jù)自己不同階段的需要選擇。（1）報紙 是廣告信息傳播的重要媒體，它具有發(fā)行量大、覆蓋率高、連續(xù)性強、讀者廣泛、傳播迅速、廣告制作簡單、刊登靈活、收費低廉等特點。（2）期刊 讀者專一、針對性強、制作及印刷精美、宣傳效果好，但發(fā)行范圍及發(fā)行周期均不如報紙。（3）廣播 能以最快的速度傳播廣告信息，他不受地域及文化程度的限制，覆蓋率高、活動空間廣，但其報道時間短、難以記憶、不能查找、選擇性差。（4）電視 集視聽于一體，圖文并茂，表現(xiàn)形式多樣、覆蓋率高、廣告效果好，但制作復雜、收費較高，且受播放時間的限制。（5）戶外招貼 具有體積大、醒目、內(nèi)容豐富、尤其在公共場所、繁華地帶的戶外廣告，效果更好。（6）互聯(lián)網(wǎng) 普及率較高，成本低廉而且涉及的面廣。網(wǎng)絡廣告還能體現(xiàn)圖文并貌的功能。在住宅銷售中，廣告策劃者一般以廣告媒體的發(fā)行量、區(qū)域覆蓋率、收聽率、收視率及廣告費用的支出等諸多因素來綜合選擇、運用廣告媒體。（四）廣告內(nèi)容的范圍購房，不論是對個人用戶還是對團體用戶而言，它都是一項謹慎的投資。從宏觀方面來看，用戶要全面分析國家宏觀經(jīng)濟形勢及其未來走向，預測房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，了解住宅市場行情及其供求，從而確定投資時機。從微觀方面來看，用戶要了解住宅所處的地理位置、區(qū)域環(huán)境、住宅類型、樓高、建筑面積、建筑平面布局、室內(nèi)外裝修、建筑設(shè)施、價格、付款方式、有關(guān)稅費及相關(guān)的政策、法規(guī)等諸多內(nèi)容。用戶的關(guān)心熱點，也就是廣告策劃者所促銷的重點。用戶有時要了解的內(nèi)容往往超過住宅本身，諸如有的用戶要了解，該住宅所處的街道辦事處、物業(yè)管理部門、派出所等有關(guān)內(nèi)容，甚至進一步了解該派出所所轄區(qū)的治安狀況，諸如犯罪率、犯罪類型等。因此，住宅銷售中的廣告涉及內(nèi)容諸多，廣告策劃者必須廣泛地收集有關(guān)政治、經(jīng)濟、社會等信息，全面、綜合地反映客觀實際情況，為用戶提供決策依據(jù)。（五）廣告主題的宣傳廣告主題，是廣告的中心思想，是廣告形式的核心，是廣告達到銷售目的而需要說明的基本內(nèi)容。廣告策劃者應根據(jù)住宅的自身優(yōu)勢，選擇某一項或若干項內(nèi)容作為其宣傳主題，強調(diào)與眾不同之處，這樣才顯得主次分明、個性突出，有助于增強住宅的競爭力，以此吸引用戶。所以廣告的宣傳應該揚長避短。在銷售中的廣告宣傳應選擇以下內(nèi)容：（1）地理位置及區(qū)域環(huán)境。一般而言，用戶總是盡可能的選擇交通方便、出行時間少、生活設(shè)施完善的地方居住。廣告策劃者據(jù)此應詳細介紹物業(yè)前所經(jīng)過的公交路線、物業(yè)本身設(shè)計的環(huán)境設(shè)施以及周遍臨近的集貿(mào)市場、學校、幼兒園、圖書館、郵局、醫(yī)院等重要的基礎(chǔ)設(shè)施，并包括其位置、名稱及規(guī)模等。（2）容積率。是反映土地利用及其經(jīng)濟性的技術(shù)經(jīng)濟指標的數(shù)字。容積率大，說明土地利用程度高，但它并不能反映土地利用的其他特征，諸如建筑密度、人口密度、日照標準、綠地面積等。（3）戶型與建設(shè)平面布局。不同的用戶根據(jù)自身財力及家庭人口數(shù)量選擇不同戶型、不同面積的住宅，而建筑平面布局的合理與否，不僅涉及建筑面積與使用面積的關(guān)系，更重要的是這一點往往決定用戶的取舍態(tài)度。多種戶型的住宅，可以給用戶提供充分的選擇余地，完善的建筑平面設(shè)計對用戶有著強烈的吸引力。（4）建筑裝修與建筑設(shè)施。盡管建筑裝修與建筑設(shè)施一般不為擁護所重視，但裝修考究、設(shè)施齊全（諸如閉路電視線路、電話線路、互聯(lián)網(wǎng)線路、空調(diào)線路、電梯、煤氣管路等）的物業(yè)已經(jīng)越來越受消費者青睞，也給用戶以極大的方便和良好的印象。（5）價格與付款方式。價格的高低將直接影響銷售的成敗，尤其在房地產(chǎn)不景氣時。廣告策劃者欲盡快的回收資金，可以采用低開高走的方式，先以價格優(yōu)勢作為宣傳主題。另外，采用多種付款方式相結(jié)合的策略，如前面所制訂的價格策略和付款方式籌劃，都對用戶是極大的吸引。（6）抵押擔保與法律公證。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型之際，諸多法律、法規(guī)正在逐步健全，出現(xiàn)假冒偽劣現(xiàn)象不足為怪，在房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。所以，提供真實有效抵押擔保與法律公證非常必要，做好這一主題的宣傳，將免去用戶的后顧之憂，是裹足不前的潛在用戶瞬間轉(zhuǎn)化為購房者。（7）信譽與售后服務。良好的信譽與完善的售后服務，對于用戶有一定的吸引力。信譽是企業(yè)長期努力樹立起來的，它是以其資金是否雄厚、技術(shù)人員是否完備、房地產(chǎn)開發(fā)的資質(zhì)級別為基礎(chǔ)，以所建項目的質(zhì)量作為樣板，通過長期的努力在大眾中所樹立的形象。##花#園的開發(fā)商從項目企劃初期就注重在這方面下功夫，力爭逐漸樹立自身的形象。對于售后服務方面，前面已經(jīng)專門設(shè)立了物業(yè)管理專門機構(gòu)，加大力度保證用戶購買住房后無后顧之憂。四、租售咨詢服務由于國家的政策、法規(guī)每時每刻都在影響著房地產(chǎn)市場，所以開發(fā)企業(yè)要定期培訓銷售人員學習最新的影響房地產(chǎn)的政策、法規(guī)及相關(guān)專業(yè)知識，并采取一定的激勵措施發(fā)動員工的積極性。在顧客自主意識和自由選擇度日益增強的今天，如果銷售人員不經(jīng)過系統(tǒng)的訓練，很難獲得與顧客的溝通機會。那么就說明了開發(fā)企業(yè)的意圖和自己開發(fā)物業(yè)的目的不能被灌輸?shù)接脩舻乃枷肜锶ィ簿瓦_不到最終銷售的目的。（一）組織機構(gòu)的設(shè)置在項目基礎(chǔ)完工時可以進行初期的廣告投放，此時，開發(fā)企業(yè)就應該著手籌劃如何組織設(shè)置一個集市場信息調(diào)查反饋、銷售咨詢、客戶訪問等為一體的專門性的營銷組織。專人專崗，各負其責，使對物業(yè)的銷售有組織、有規(guī)模的進行，這一組織的設(shè)置可以由下圖概括表示。當項目完成25時%，可以在人流量大的臨街處構(gòu)建售樓部，銷售組織開始正式運轉(zhuǎn)，除了做市場調(diào)查、信息反饋和客戶跟蹤訪問的專職人員，留在銷售中心的咨詢?nèi)藛T盡量不用專業(yè)術(shù)語。考慮到平面圖不易被普通消費者看懂，最好是用照片和其它直觀材料（如已經(jīng)策劃好的沙盤、模型等），也可在建筑物完成一定程度時設(shè)置樣板間供人們參觀。要向客戶提供購房指南，介紹房屋購買程序，怎樣辦理有關(guān)手續(xù)等服務。（二）崗位培訓計劃、內(nèi)容組織機構(gòu)設(shè)置完成后，就開始對各部人員進行崗位培訓，培養(yǎng)一支技術(shù)過硬的銷售隊伍。主要從以下幾個方面做起：（1）專業(yè)知識一個銷售人員必須充分具備已身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識，包括建筑法規(guī)、建筑設(shè)計、稅法、地政、契約行為、市場行情、商品構(gòu)造、品質(zhì)、商譽...等，以及各種業(yè)務上常用到的專業(yè)術(shù)語，才能對客戶詳細說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點，進而爭取客戶的訂單，達成銷售目的。（3）交心A耐心—一凡從事高價位商品的銷售工作，必須對客戶作長期而耐4的訴求與說明。、關(guān)心—-要站在消費者的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。、誠心—-銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。、熱心—-熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題，達成購買目的。、決心—-接觸到一個新個案時，要下定決4,不可猶豫不決，坐失良機。、旺盛的進取心—-為自己訂定預期的銷售目標，及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。（3）.“八”力A視察力—-要在短時間內(nèi)敏銳的視察出客戶的類型、偏好、意向。面對產(chǎn)品時,要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方式。B理解力—-要能深入的了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面的問題。、創(chuàng)造力—-產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。D想像力—-要在土地及商品尚未與建以前，就能想像出它未來的遠景，加以對個案投資或銷售工作,作最好的判斷與說明。、記憶力—-房地產(chǎn)業(yè)接觸的客戶繁多，客戶提出的問題不盡相同，加強記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務。、判斷力—-良好而正確的判斷力是成功的最大因素；反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地,前功盡棄。G說服力—-有強勁的說服能力、技巧地推薦房子的優(yōu)點，常能贏得客戶的心動而成交。、分析力一一站在客戶立場分析市場、環(huán)境、地段、價位、增值發(fā)展?jié)摿Γ⒈容^附近土地加以個案分析；能分析更周到則更能操握成交勝算。（4）、豐富的常識與客戶洽談時，除了交換專業(yè)常識的意見外，不妨談及主題外的閑話，若銷售人員具有豐富的常識與靈活技巧，可藉此縮短與客戶間的距離，強化銷售時的影響力。五、案例分析（一）###項目附近，####花園已經(jīng)開盤銷售，但其戶型及外觀規(guī)劃稍有失策，對周圍及目標客戶的分析不夠，目前還沒有造成熱銷的勢頭，而另外兩個項目均以商業(yè)經(jīng)營為開發(fā)目標，對欲購買住房的客戶沒有吸引，所以，加快項目的建設(shè)，在周遍沒有構(gòu)成強烈競爭環(huán)境的時候上市為###項目的最佳上市時機。（二）###項目的住宅部分分為A、B兩棟，均為板式高層（剪力墻結(jié)構(gòu)）建筑。全部具備了采光豐富、通風性能好的特點。戶型新穎、空間利用合理、外觀設(shè)計獨特，建筑物前設(shè)有綠化及景觀廣場、運動場所和娛樂餐飲場所等，建筑物下設(shè)有地下停車場，臨街處還