增員面談如何做有效推介第一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日復習—增員流程緣故轉介紹直接媒介探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪增員面談第二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日上完課后，希望您能…明晰各階段面談的目的熟練掌握各階段面談的準備工作與步驟熟練掌握各階段面談話術與技巧第三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日單

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綱增員面談的三點增員面談三階段技巧第四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日增員面談三點對方的需求點雙方的促成點我們的推介點第五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日可能會面對的問題是什么我目前為什么要換工作？（需求點）這究竟是什么樣的行業？（推介點）這是怎么樣的公司？（推介點）我能獲得什么？（促成點）每天需要做哪些事情？（促成點）增員面談要幫助他們解決這些問題！第六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談推介性面談決定性面談增員面談——“三階段面談”第七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日增員面談之探究性面談探究性面談的目的有備而戰探究性面談步驟第八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談的目的

初步了解并收集被增員人足夠的資料了解被增員人的現狀找到增員切入點激發起被增員人改變現狀的愿望第九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談—有備而戰心態準備:為對方著想足夠的耐心交朋友的心態隨緣，不急功近利專注，仔細聆聽隨時準備增員切入第十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談—有備而戰掌握探究要訣多采用開放式詢問，這是為了收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現狀和未來理想、激發興趣，以便發現增員需求點。問題可選三至四個，不宜過多。避免對方產生逆反情緒，適得其反。

在對方沒有戒心的狀態下，利用理想和現實之間的差距，增強對方逃離痛苦意愿。

熟悉探究性面談的步驟及對應話術第十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日營造氣氛1了解對方2介紹公司實力3預約下次見面4探究性面談步驟第十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日營造氣氛11：贊美2：鋪墊3：自我介紹道明來意所需時間和大致內容第十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日自我介紹的藝術事前準備充分，熟練自我介紹保持氣氛輕松自然說明為何從事保險業（視與對方的關系而定,且以生動案例說明尤佳）話題追溯時間：畢業后或3年內(建立同理心)適時加入幽默,使氣氛更融洽自我介紹做得好，對方就比較愿意真實的談論自己第十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日了解對方2收集基本資料-面談問題個人理想、滿足程度、個人形象、個人的生活習慣、工作分析、未來發展、收入期望、說服能力….收集深層次資料尋找增員切入點指出痛苦探究快樂第十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日收集基本資料─面談問題個人理想---就您自己的見解，什么樣的工作才令您覺得成功？滿足程度---您滿意現在所擁有的工作嗎？為什么？個人形象---您的親人或好朋友是怎樣形容您的呢？生活習慣---空余的時間里，您會做些什么？工作分析---您現在的工作中，哪一方面你最感興趣，有沒有成就感？第十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日收集基本資料─面談問題未來發展---依目前情況看，您期望五年后的事業會達到哪一高度？收入期望---以您每月的薪金，您覺得可以滿足日常開支嗎？說服能力---當你嘗試說服某人做某項事情而遭拒絕的時候，您有何反應或行動？第十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日收集深層次資料（尋找增員切入點）您的夢想是什么？打算如何實現呢？(個人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多長時間？(滿足程度)您心目中理想的工作是什么樣子的?(未來發展)您打算在這里待到退休嗎？為什么？(未來發展)您覺得學以致用了嗎？(工作分析)貴公司有參加養老保險嗎？(滿足程度)

如果有，每月交多少？您覺得未來養老足夠了嗎?

如果沒有，那該怎么辦？第十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日收集深層次資料（尋找增員切入點）您滿足目前的生活質量嗎？(滿足程度)您的薪水趕得上物價上漲嗎？(收入期望)您目前的薪資能讓您過上想要的生活嗎?(收入期望)您現在的工作能實現您的夢想嗎？(個人理想)您心目中理想的工作是不是這個樣子的?(個人理想)您能描述一下您在50歲生日時拍的照片嗎？(個人理想)第十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日介紹公司實力3要點：

1：公司源起

2：股東實力

3：公司文化

4：保險事業

5：專業證照

6：業務政策

7：激勵計劃

8：發展空間Disc第二十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日預約下次面談或活動4探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪緣故轉介紹直接媒介第二十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談推介性面談決定性面談增員面談——“三階段面談”第二十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日增員面談之推介性面談推介性面談的目的有備而戰推介性面談步驟第二十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日推介性面談的目的吸引被增員人根據在探究性面談中挖掘的被增員人痛苦點，做重點推介行業、公司、報酬制度、個人發展第二十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日推介性面談—有備而戰心態準備：積極主動，爭取成功同理心不輕言放棄愉快的心情第二十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日推介性面談—有備而戰掌握動搖要訣聚焦保險業（前途性、快樂性、收入性、成長性等）要利用對方的不滿足狀態、困苦等，從保險業可以滿足對方的這一點切入（對方迫切想知道的）可偕有同工作經歷的見證人與被增員人見面熟悉推介性面談步驟及對應話術第二十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日推介行業及工作1追求快樂2從被增員人對現實的不滿點切入保險業。預約下次面談或活動3推介性面談步驟第二十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日推介保險行業和工作的推介點收入提升工作氛圍人際拓展時間自由晉升空間生存狀態能力提升自我實現晉升制度行業前途關系簡單特長發揮自我挑戰經常旅游自主經營個人成長學習機會---第二十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日追求快樂—推介4點公司收入制度保險工作特性保險行業第二十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日追求快樂之推介保險行業保險的意義保險的功能保險的成長保險的事業特性保險事業與個人成長第三十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日活動：話術演練主題如何推介保險行業?演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員。演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議時間：15分鐘第三十一頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日追求快樂---推介公司公司源起股東實力公司文化公司福利訓練系統激勵計劃發展空間第三十二頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日活動：話術演練主題如何推介公司?演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議時間：15分鐘第三十三頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日追求快樂---推介收入制度業務員待遇方面事業延伸團隊長的發展機會第三十四頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日活動：話術演練主題如何推介收入制度?演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議。時間：15分鐘第三十五頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日追求快樂---推介保險工作特性日常工作時間相對自由增加社會人脈個人成就感第三十六頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日活動：話術演練主題如何說明工作特性?演練方式：分三人一組進行。分別扮演增員人，被增員人和觀察員演練一輪后，交換角色。觀察員要給出建議。時間：１５分鐘第三十七頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日預約下次面談或活動探究性面談推介性面談決定性面談面試培訓上崗參加增員活動增員開拓確定約訪名單增員約訪緣故轉介紹直接媒介3第三十八頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日探究性面談推介性面談決定性面談增員面談——“三階段面談”第三十九頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日決定性面談的步驟加強信心1促成并填寫代理人應聘表

或參加代理人考試報名表2解答疑惑參觀職場主管面談告知對方如何處理家人反對3第四十頁，共四十四頁，編輯于2023年，星期日告知對方如何處理家人反對3有時被增員人認為家里人會支持他/她做保險，提醒對方事實有時并非如此；了解被增員人家庭成員的親疏關系，越親密的人反對越厲害，增員人要找出這個人，并適時提問被增員人如果他/她反對，會怎么辦？告知對方處理家人反對的方法主動解決對方家人反對的問題,避