“小步快跑”實施指引

（2015年11月版）

運營中心?運營管理部2015年11月總目錄

“小步快跑”各職能中心專業指引二

“小步快跑”實施總指引一

“小步快跑”經驗分享

（投資微信沙龍運營專場討論）三

“小步快跑”案例分享四分目錄

“小步快跑”實施總指引一一、背景

轉變牛市大推貨、大開盤、全清貨的“大開大闔”開發思維；應對市場“新常態”，堅持“小、快、靈”；應對三四線城市有限市場容量：“割韭菜”VS“可持續”；現金為王、回籠至上、持續開發、持續溢價、持續現金為正；

2014-2015年新項目開盤后評估帶來的教訓與啟示。二、試用范圍新獲取地塊；舊項目存地。三、對“小步快跑”的理解“小步”——控制首推貨量規模，先測試市場，減少犯錯成本；“快跑”——緊貼市場需求、密集加推、船小掉頭靈；“322”的“3”——土地摘牌后3個月實現展示區完美開放；“322”的“2”——首次開盤后以每兩個月為周期持續加推；“首期展示區及貨量”樹立三四線城市“勞斯萊斯”標桿；追求在三四線城市的可持續發展，不是“竭澤而漁”；“最好性價比、最優差異化、五星級服務”樹口碑，創產品溢價；深根當地，為“1+1”創造可能（1個根據地盤+1個外拓盤）；

不可盲目教條，在市場需求容量大、極度未滿足前提下，“小步”之后不妨“大步快走”，“該出手時就出手”。四、總體思路50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝第一個200畝（玲瓏墅+精工板房，打造當地豪宅形象，占領高端市場）第N個200畝（玲瓏墅+精工產品、橫掃市場、品牌溢價）……50畝先行開發（3個月）1、首期開發用地，測市場、樹形象。2、展示區：玲瓏墅+精工戶型板房。3、貨量區：標配，玲瓏墅掛石版+YJ140T-4（或YJ160T）；選配，YJ245T-3（YJ260T錯層陽臺版）、玲瓏墅升級掛石版、超豪鉆石墅。4、摘牌后3個月內實現展示區開放。5、開售當晚二次定位，后續貨量加推策劃。后續加推批次（2個月+…+2個月）1、二次定位，規劃只調戶型，馬上報建；2、供貨規模視市場情況而定（通常每次加推50畝，具體推貨規模由區域總和項目總承責，以利益最大化為原則）；3、首次開盤后以每兩個月為周期持續推；4、對市場判斷不要想當然，以市場測試結果為準，科學評判。……哪怕只獲取100-200畝，都應按第一個200畝去做。現金流快回正前提下，可預留一定量儲備地塊建5~10棟30層大平層在未來持續推出，獲取溢價。五、如何才能做到？前端策劃是根本前置工作是保障過程控制是抓手首期銷售是基礎持續經營是目標五位一體招標采購圖紙、資金、工程策劃、成本策劃工程管控、報建、營銷實施測試市場、高舉高打、豪宅定位落地、二次定位持續加推、持續拓客、物業服務、品牌、深根、溢價核心關鍵只有在土地投資、規劃設計、招標階段做好前期籌劃，才能實現真正意義上的“小步快跑”——是一項系統工程，任何鏈條脫節都會導致小步快跑失敗！五、如何才能做到？選城市、選區位、找對地整體規劃（模塊化規劃、預審批）二十字訣“測試市場、以銷定產、小步快跑、資金回正、利益最大”土地分證策劃招標策劃（基于小步快跑）土地獲取品牌推廣、快速開盤、自主定價五位一體二次定位、加推策劃（開售當晚）戶型調整、快速報建持續定位、持續加推、不積存真正確立三四線城市“勞斯萊斯”地位后期品牌溢價（長期持續開發）開發流程、環環相扣六、具體實施指引1——前端策劃（投資篇）（1）投資板塊以”小步快跑”思路指導土地投資策略，在土地獲取前端做好關鍵點把控關鍵點將土地分證作為談判條件（切忌盲目分證）依據市場容量控制拿地規模各地塊獨立報建提前策劃政府出具開通規劃調整及報建辦證綠色通道書面文件其他優惠條件爭取形成“小步”；只有整體規劃及規劃模塊確定后方可做好有效的土地分證。力促“快跑”，整體規劃分階段報建、二次定位分批調戶型。分期獲取，控制拿地節奏；避免資金沉淀、資金快回籠。確保合法合規當地最好學校及學區房、規費減免、基礎設施及生活配套。最優秀拓展團隊，研究我們在每個專屬城市的競爭力和占有率，掃地式排查，選擇客戶無抗性的地塊，做到“絕對競爭力”、支撐“精工產品”自主定價權爭取車位配置條件優惠（投管中心已出具了專門的指引）地上車位、半地下車庫、停車樓，減少車位資金沉淀。爭取提前售申請成功堅持提前售這一利器基于整體規劃及規劃模塊下的土地分證、獨立規劃報建、合規策劃（1）報建方面拆分3-5個國土證，獨立規劃報建，須與政府達成一致：①總圖：整體批復，與政府確認，各宗地塊紅線不退讓，容積率可綜合平衡、車位可綜合平衡等，單個分區報建圖不受指標限制；②國土證：落實各地塊切分后重新測繪時間，獨立辦理證件；③規劃證：分地塊報規辦證；根據規劃需要分區報建，規劃調整時允許分塊規劃公示；④施工證：分別辦理；⑤預售證：分別辦理；⑥備案證：與當地房管部門事先談好，在銷售合同中約定以竣工驗收備案為交付標準。⑦土地款按地塊分期支付。（2）銷售合規①開售前五證齊全；②合同簽訂：政府同意備案；③合規輸出：規劃信息公示規范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設施信息，已確定的方可宣傳。與業主確認所有地塊市政配套共用。地塊一（規劃模塊）地塊二（規劃模塊）200畝項目地塊四（規劃模塊）地塊三（規劃模塊）六、具體實施指引1——前端策劃（投資篇）四期A地塊B地塊C地塊河道地下是燃氣和石油管道地上是綠化保護帶A1A2B1B2C1C2句容項目十一地塊共255畝A地塊B地塊C地塊A1A2B1B2C1C230畝71畝36畝36畝50畝32畝國土證1國土證2國土證3國土證4國土證5國土證6A地塊信息A地塊報建、驗收A地塊共13棟樓，1#~4#為區域定制版J766戶型，5#~13#為精工戶型。由于精工戶型的推出，取得2#3#預售證后再次調整規劃。

A地塊分兩個用地規劃許可證，與國土證相匹配；目前A地塊2#、3#一起取得一個工程規劃許可證、施工許可證和預售證，6#、7#一起取得一個工程規劃許可證、施工許可證和預售證（后期樓棟可實現分棟獲取）。報建驗收消防驗收、規劃驗收、竣工驗收都可以實現分樓棟驗收，整體地下室與正負零以上單體分開驗收。（整個A地塊共5個電房，1個開閉室，1個消防控制室。）正面案例——句容項目（合理分證）六、具體實施指引1——前端策劃（投資篇）反面案例——新鄉項目（土地分證不合理）項目地塊國土證分割為五個不規則地塊：1、展示區范圍內橫跨地塊一至地塊四，政府要求必須先繳納地塊一、三、四土地款取得國土證后方可進行示范區開工；2、報批報建需與國土證相對應，對項目組團式開發造成不利的影響。展示區范圍六、具體實施指引1——前端策劃（投資篇）規劃證預售證13-1（已售）建筑面積3.05萬方證照辦理：將規劃證單證分五塊辦理，同一規劃證內樓棟必須一起竣工驗收。實際辦證情況如下圖。如需確保3-1地塊在15年確認收入，必須導致3-2地塊停建部分（3.74萬平米）不得不重新復工（至少提前一年多投入7000萬）。總結：四證辦理從國土證開始即需考慮將示范區、首批貨量與后期未開工（或停緩建）貨量切分開。3-2（停建）建筑面積3.74萬方反面案例——諸暨大唐項目（報建分證不合理）同一個規劃證六、具體實施指引1——前端策劃（投資篇）六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）（2）設計板塊只有前期規劃設計做好規劃分拆、才能形成真正意義上的“小步”，才能“真正跑起來”。（投資、設計、區域項目必須做好協同）規劃設計要點做好整體規劃，例如以小區道路為骨架劃分數個“模塊”首期貨量區：【標配】玲瓏墅+YJ140/YJ160；【選配】做好市政設施規劃、地下室合理分割、確保獨立模塊可獨立交付首期展示區：掛石玲瓏墅+YJ140/YJ160板房市場接受情況下：盡量多規劃大平層（不可教條化）“規劃模塊”與“土地分證”匹配，最終形成“小步”。樹高端形象、品牌強落地；控綜合樓規模、可售面積最大化。不建地下室，優選地面停車或半地下，若停車樓則延后建各獨立模塊獨立交付，否則只能是“帶包袱的快跑”賺當地富人的錢、拔高調性有利于后期產品溢價、成本更省后期貨量區：依據市場反應可建11-32層精工產品去化率>利潤率>容積率；不可教條化，利益最大化為原則模塊化規劃組合：規劃調整原則上不調整體規劃、只調模塊中的戶型（1）規劃方面先整體規劃，再選擇拆分3-5個規劃模塊，有利于獨立辦理國土證，獨立規劃報建。（2）規劃原則①原則上按容積率上限整體規劃，分塊（50畝左右/塊）布局，其中展示區獨立成塊，貨量區分塊成型；②規劃調整原則只進行戶型調整，不會導致整體布局大變動；周邊地塊調整不影響已售地塊景觀、日照等。（3）產品模塊化①地塊一：展示區（綜合樓、商業街、別墅及精工板房）+對應精工產品+對應別墅產品；②地塊二-四：別墅+精工洋房，或者精工洋房+精工洋房模塊化。（4）組合方面展示區及部分貨量宜組合在一起，其余部分宜按照體量及產品分別組合（尤其貨量區規劃需做好2-3套備用方案）。地塊一地塊二200畝項目地塊四地塊三六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）項目設施規劃前置考慮，確保獨立模塊可獨立交付（1）整體道路、水電管線等市政設施規劃相對固定；（2）展示區地塊或配合貨量地塊規劃有能滿足自身需求并能覆蓋這兩個地塊的配套設施（配電房、控制室等）；（3）后續地塊市政配套系統分批規劃，能保障相對獨立的苑區交樓。地塊一地塊二200畝項目地塊四地塊三道路首期設施配套圖例：主入口次入口六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）（2）設計板塊戶型可拼接140方與245方或160方拼接，多樣化產品組合測試市場產品很優越南北通透、實用率高、高品質精裝修、低成本、低密度、空間闊綽、動靜分區、245方具備別墅品質、可以模塊化組合等，形成碧桂園產品差異化競爭力面積適應性大平層140方、160方、245方、260方（別墅品質大平層產品）各個面積段，適應各種需求的客戶層數可多選可以選擇6~11層，18~32層產品，適應各種容積率的土地規劃好組合針對三四線城市地下車位難銷售，可以選擇地面停車棚方案、半地下停車庫方案，同時結合塔樓地下結構低成本建設儲藏空間銷售或贈送客戶，增加我們的賣點。精工戶型競爭力精工戶型：低成本、高品質、高速度。戶型可微調為適應當地報建和市場需求，戶型可進行適應性調整成本有優勢含鋼量更低、體型系數小、車道強夯直鋪瀝青、地下成本少、更適合“雙低模式”開展。六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）（2）設計板塊項目屬性產品類型洋房面積段洋房編號及層數（首選電梯入戶版）三四線城市勞斯萊斯項目精工洋房標配140平方米YJ140T-4（6、11、18層）160平方米YJ160T（31層）選配245～260平方米YJ245T-3（10、17、31層）YJ260T(錯層陽臺版)（10、17、31層）精工全掛石雙拼別墅別墅類型及面積別墅類型、編號及版本不含地下室版含地下室版帶電梯版標配玲瓏墅掛石版（240～260平方米）BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)無BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)無選配玲瓏墅升級掛石版（350平方米）BJ350N(3S)BJ350N(3-1S)無BJ360S(3S)BJ360S(3-1S)無超豪掛石版

（400平方米以上）BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ450S(3S)BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ490N(3S)無無BJ760N(4S)“勞斯萊斯”項目產品戶型（具體以研發設計中心最新發布為準）1.展示區范圍(小步）25畝，含售樓部、商業配套、樣板房、泳池、核心園林景觀，展示項目優勢，體現高端品牌。2.首期開工范圍（快跑）50畝，以別墅和18層洋房產品為主，快速開發并推向市場，達到檢驗市場的目的。3.二期可選范圍（以銷定產）100畝，以別墅和18層洋房產品為主，根據市場反饋銷售情況，迅速調整規劃及戶型，快速推出市場，保證去化。4.后期發展用地（追求利潤最大化）100畝，以30層洋房產品為主，經過前期口碑積累已成功建立“勞斯萊斯”形象，以YJ260補充缺少的別墅產品，增加產品的溢價空間。六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）正面案例——河南禹州項目展示區及首期二期可選后期發展用地6#樓5#樓7#樓8#樓10#樓9#樓12#樓地下室給水泵配電室消防水泵房提前開工地下室1、展示區及別墅苑區開閉所設置在6#樓地下室范圍內，因市場原因首推5#、9#樓，展示區、別墅（合同交樓2015年7月），后推售其余高層（合同交樓2016年9月），為避免5#、9#樓合同交樓風險，6#及周圍地下室需先行開工，提前半年投入約2000萬。總結：為保證分區驗收，小區的開閉所、消防泵房、生活水池、消防控制室建議設置在首期范圍內。六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）反面案例——宿遷項目（配套設施規劃問題）消防控制室首批高層開工范圍1#開閉所地下室設置：宿遷項目僅設一個地下車庫，假如將車庫由一個調整成兩個，則1號車庫及周邊交付時2號車庫可以不予開工，若2號車庫面積為2.5萬平米（小區共5萬平米車庫），則約5000萬投入可暫緩。總結：該項目整個西地塊僅設計成一個大地下室；而部分城市同一地下室不能切開驗收，根據“小步快跑”思路，從國土證開始即需分證，地下室設計需與項目分期同步劃分，便于分批次交樓。1號車庫2號車庫假設車庫一分為二反面案例——宿遷項目（地下室規劃問題）六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）六、具體實施指引1——前端策劃（設計篇）反面案例——遷安項目（配套設施規劃問題）概況：已推：6.16萬m2。貨值：3.66億元；已售：0.86億元。預計工程總投入：2.56億元受供暖分區，車庫出入口交通布置限制，需增加建設地下室1.69萬m2，增加工程投入0.49億元，占工程總投入19%。車庫入口換熱站額外增加開工范圍已推售范圍增加建設的地下室部分僅為配合已售部分竣工驗收工作，并未為銷售提供貨量。競爭影響需求市場供求關系產品競爭力客戶核心需求營銷土地容量競爭定位性價差異定位需求構成定位市場市場定位：1高端；2再改；3首改；4首置；5進城；6外溢需求；7旅游度假；8全覆蓋；9其他市場競爭：1對手；2手段；3資源；4其他市場容量：1前3年供銷；2現供銷；3未供、需；4市場容量發展產品定位：1差異化；2性價比；產品差異：1品類差異；2戶型差異；產品性價：1性能優勢；2價格優勢；客戶定位：1結婚小家；2小太陽三口之家；3舒適居住；4奢華受限居住；5身份標志居住；6其他客戶構成：1城區居民；2事業部門人員；3公務員及企業高管；4私企老板高端客戶；5返鄉置業；6鄉鎮進城醫療教育；7其他客戶需求：1總價控制；2單價控制；3產品品類；土地屬性：1區位定性（中心、邊緣、遠郊、稀缺等）；2生活配套；3教育（小學學區）醫療配套；4交通條件（商業中心、政府距離）；5周邊環境資源；6公共資源配套；7其他產品客戶六、具體實施指引1——前端策劃（五位一體篇）一個載體三個要素形成最優方案（市場/客戶/產品），實現價值雙享五位一體分析模型五位一體六、具體實施指引1——前端策劃（五位一體篇）五位一體即便首期測試市場，更需要做好五位一體！可能存在的誤區既然“小步快跑、測試市場”，就沒有必要做五位一體，或忽視五位一體重要性必須正確理解“五位一體”的重要作用五位一體是土地投資決策的依據和基礎通過五位一體明確目標市場和目標客戶做好了五位一體，即使要二次定位，也將不至于出現規劃方案或產品類型大幅調整的情況，實現不調整整體規劃方案、只需調整產品戶型，減少規劃調整的報建難度。“測試市場、二次定位”是應對“市場新常態”的權宜之舉；做好五位一體、精準定位才是“王道”。六、具體實施指引2——前置工作（招標篇）（1）招標板塊杜絕因合約規劃不當導致因施工單位問題而制約“小步快跑”，避免“小步銷售、大量開工”情況，規避施工合同糾紛。關鍵點基于“小步快跑及規劃模塊”的標段策劃及劃分先定價、后進場“展示區+首批貨量”3個月開放后期貨量每2個月推出合約簽訂方式、總包合同內容匹配貨量施工范圍控制、勞動力組織、貨量區工期需求模塊化造價、快速定價考慮展示區施工工期需求做好合約規劃有序化、查漏補缺、成本全覆蓋總包招標：通州項目總包在參加投標時確定的施工范圍共9棟高層，建筑面積約15萬平米，但經停緩建確認僅對其中3棟（約4萬平米）正常建，其余樓棟在基礎完工后停建，由于施工單位臨建及管理配備均按照整體動工考慮，故不同意按照3棟樓單獨簽合同，該問題拖延了很長時間才得以解決。總結：考慮到招標成本，總包招標可以按片區展開，在中標后先簽訂框架協議，對確定了開工時間的樓棟分批簽訂補充合同。1號車庫2號車庫正常建樓棟原招標范圍反面案例——通州項目六、具體實施指引2——前置工作（招標篇）六、具體實施指引2——前置工作（資金篇）（2）資金板塊善用資金杠桿、確保“資金回正、效益最大、價值雙享”資金規劃要點土地款分批支付（按照土地分證）當地房產、金融政策預售條件、資金監管確保一年內資金回正并能投入到新項目明確1年內預計供貨總量、一年內加推數量、每月銷售計劃首推地塊開售前全支付；后續地塊分期支付或土地抵押融資合理的資金計劃嚴格執行“三收三支”六、具體實施指引2——前置工作（工程策劃篇）（3）工程策劃運營中心建立了完善的工程前期策劃指引體系助力項目快速開發工程策劃要點以營銷需求為先清晰策劃的目的與目標清晰項目背景及現狀關注總體思路與細部計劃實現：三個月首期開放、兩個月持續加推抓住重點細化單體計劃量化分析市政先行，永臨結合梳理采購、招標、設計計劃土方、樁基礎施工關注紅線外工程組織策劃貨量區策劃搶工保障高效會議工藝工序優化彈性開發、流水線銷售（1）彈性開發地塊一地塊二200畝項目地塊四地塊三展示區+首批貨量以銷定產地塊后期儲備地塊（2）流水線銷售城市展廳客戶定位展示區+首批貨量以銷定產地塊合規完善展示區+首批貨量摘牌即開工以銷定產以銷定產以銷定產展示區+首批貨量摘牌即開工視推售/規劃調整情況安排施工（2個月周期加推）留在5-10年內持續開發鎖定客戶指導規劃首次開盤推售首次開盤規劃調整后推售須及時完善合規手續六、具體實施指引3——銷售實施持續經營之“2”次加推六、具體實施指引4——“2”次加推首期開售日二次加推開售后2個月開售后1個月【前置準備】客戶認籌分析初步調整意向開盤當天二次定位后續貨量加推計劃施工單位進場準備開售后1周【設計】經濟效益比對規劃指標平衡規劃調整完成【報建】規劃總平面通過政府批復【工程】樁基/總包單位進場施工【報建】獲取工規證、施工證、預售證【工程】工程策劃執行與糾偏【后續工作】持續后評估持續定位持續貨量組織【報建】規劃調整政府預溝通【工程】貨量工程策劃細化【營銷】加快首期簽約，鎖定客戶維溫老客戶，儲備資源展示區保鮮，持續完美展示【營銷】有針對性拓客推廣銷售價格策略調整銷售人員組織保障123456展示區七、注意事項以上指引僅供參考，絕不可教條化執行；項目開發始終以“測試市場、以銷定產、小步快跑、資金回正、利益最大”為原則；本指引將根據集團實際需要及時更新；相關集團職能中心（投資、設計、成本等）依據此總指引編制各自專業領域的詳細操作細則，以便更好的配合集團項目開發策略。分目錄

“小步快跑”各職能中心專業指引二展示區營銷中心投資管理中心制定“小步快跑”投資指引，尋找適合“小步快跑”的土地，并與規劃設計協同，做好土地分證策劃研發設計中心制定“小步快跑”規劃設計指引，做好模塊化規劃，確保獨立交付制定“小步快跑”營銷實施指引，推貨量及節奏控制成本管理中心制定“小步快跑”招標實施指引，約定施工范圍及施工工期展示區財務資金中心基于“小步快跑”做好資金計劃指引展示區工程管理中心基于“小步快跑”做好工程實施管控指引展示區運營中心基于“小步快跑”做好工程前期策劃指引及進度管控（含前置工作）各中心通力協作；任何環節出現問題均會造成“小步快跑”無法實現總則——各職能中心相互協同、促“小步快跑”實現1、土地投資拓展2、規劃設計3、土地獲取4、展示區、貨量工程實施5、開售6、二次開售設計指引：模塊化規劃方案投管指引：找適合地塊、分證策劃投管指引：地款支付營銷指引：地塊定位調研營銷指引：產品規劃配置財務指引：資金計劃運營指引：工程策劃工管指引：質量管理營銷指引：首期貨量計劃營銷指引：開盤方式營銷指引：二次定位成本指引：施工范圍、補充協議設計指引：戶型調整營銷指引：貨量控制總則——各職能中心專業指引相互協同成本指引：招標合約附件1：2015項目“小步快跑”投資管理工作指引投資管理中心指引投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引1、根據規劃方案、開發計劃及推貨計劃等因素將目標地塊合理劃分為若干宗地，申請政府將若干宗土地捆綁掛牌出讓單宗土地面積不得突破國家關于住宅用地宗地出讓面積的限制，且捆綁掛牌出讓的若干宗土地的總面積也不得突破面積限制：國家對住宅用地宗地出讓面積的限制：小城市和建制鎮7公頃，中等城市14公頃，大城市20公頃）（即不能通過捆綁掛牌形式來規避單宗土地出讓面積的限制）如果將住宅以外類型的土地（如商業）歸入掛牌宗地內，或與住宅土地捆綁掛牌出讓的，則因該住宅之外類別土地導致掛牌土地面積超出上述規定的，不受宗地土地掛牌面積的限制在土地出讓中，每一宗土地對應一個出讓合同編號，只能簽署一份出讓合同，一份出讓合同項下辦理一宗地的國土證，不可再分割。掛牌宗地（或捆綁掛牌）的劃分應在掛牌公告中確定123投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引2、規劃條件的特殊約定或處理指引因目標地塊劃分為若干宗地，每宗地都有單獨的規劃條件，為便于后期變更規劃，須申請政府同意目標地塊可實行規劃指標綜合平衡，即可在總體規劃條件保持不變的情況下，對具體宗地的容積率等規劃技術指標進行調整。需政府在我司報名競買前出具會議紀要等形式的書面文件進行落實投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引3、土地款分期支付指引每宗地的競買保證金不超過出讓起始總價的20%，在簽訂出讓合同后轉為首筆成交價款（每宗地的出讓合同按成交確認書要求的時間簽署）競買保證金該宗地成交價款的余下80%在簽署出讓合同后6個月內付清（此為優先選項），或出讓合同簽署后1個月內付足50%（含該宗地的已付競買保證金），6個月內付清余下50%。首期開盤所涉宗地的土地款各宗地成交價款的余下80%在簽署出讓合同后一年內付清，如需提前辦理相應宗地上所開發之房屋的預售手續，可提前付清所涉宗地的余下地價款余下各宗地的土地款建議出讓合同不要約定由受讓人承擔分期付款期間的利息，如政府以格式合同為由不予刪改，建議與政府約定好通過其它形式或途徑解決受讓人不承擔分期付款期間的利息問題。分期付款期間的利息對于一些未完全達到拆遷交地條件的摘牌土地（包括市政管網等尚未完備），出讓合同中要約定好政府的交地時間、條件，不宜簡單約定為按現狀交地。如政府存在交地遲延，我司可適時提出支付土地款的要求。適當利用延期付款的因素附件2：2015項目“小步快跑”規劃模式指引研發設計中心指引研發設計中心—規劃模式指引研發設計中心—規劃模式指引研發設計中心—規劃模式指引指導原則：產品定位要看市場，靠算賬。前期做好充分的市場定位，盡可能避免產品類型調整。產品配置：標配——YJ140T-4（首選18層電梯入戶版；若設置30層，選用YJ160T）、玲瓏墅（240-260㎡），原則上玲瓏墅外立面須掛石；選配——YJ245T-3（首選電梯入戶版；若采用錯層陽臺版，選用YJ260T）、玲瓏墅升級掛石版（350㎡）、超豪鉆石墅（400㎡以上）為選配，并須做足容積率。各項目因應容積率、售價，設定樓層高度及相應戶型。3.規劃思路：“勞斯萊斯”項目的規劃主要以組團形式，可“點板結合、高低搭配、南低北高”；在景觀等優勢資源充分共享的前提下，別墅、洋房板房環繞泳池布置；洋房板房不單獨占地，可布置在售樓部（或商業）頂部、且可出售獲取更高溢價；別墅場地可適當抬高增強觀景效果和私密性；售樓部采用簡約版（落地玻璃窗，后期可售），沿街配置商鋪。研發設計中心—操作指引邢臺七里河項目關鍵點：做好市場產品定位，盡量避免后期產品類型的調整，僅調整戶型充分與政府協調溝通，開通規劃調整及報建辦證綠色通道指標總體平衡，各證之間不用退讓地塊一：展示區及貨量（玲瓏墅+YJ140或超豪+YJ245）地塊二：產品組合（別墅+精工）地塊三：精工戶型（市場認可）地塊四：高層精工（含大平層）研發設計中心—分證操作指引1、為保證展示區效果，首期別墅區不設公變電房，交樓時建議由幼兒園內專變電房對首期別墅臨時供電，待后期別墅整體交樓時接入公變電房（必要時與當地供電部門談判爭取）。2、多、高層洋房區設備房設置在首期地塊內，但建議在能滿足交樓時供水、供電前提下，后置設計，如后期地塊能較快開發，則可根據后期地塊規劃及時調整設備房的選址及規模。預留地下水泵房位置首期開發地塊幼兒園專變對首期別墅臨時供電預留電房位置研發設計中心—市政規劃設計指引附件3-1：2015項目“小步快跑”營銷工作指引附件3-2：營銷“322”小步快跑重點工作節點指引（集群包）營銷中心指引營銷中心—營銷總體指引【1摘牌前】【地塊定位調研】【產品規劃配置】1戶型配比2示范區設置:2.1示范區設置建議2.2售樓部布局、室內裝修風格設置建議2.3架空層（泛會所）設置建議3貨量區交付標準3.1貨量區交付標準確定及調整3.2裝修材料變更及配送部件【制定首期貨量供需計劃】【2摘牌至摘牌后30天】【制定全年供需計劃及銷售計劃】【營銷全策略首次提報】【3摘牌后31天至示范區開放】【價格備案】【價格策略】【開盤方式的確定】【4示范區開放至開盤】【派籌期推廣策略分析】【開盤前貨量評估】【5開盤至二次開盤】【營銷開盤后評估】1戶型規劃后評估（產品）2價格開盤后評估（定價）3開盤推廣總結及后續策略4開盤后評估（前策）5開盤后貨量評估（國內運營）【二次開盤推廣預算計劃表】營銷中心—小步快跑322專項指引摘牌前注意事項

1、尋找能支撐精工產品自主定價的地塊。

2、首期規劃鉆石墅及精工小高層，并在地塊北邊預留高層用地來拔高項目利潤。

3、展示區按照“勞斯萊斯”產品配置。

4、啟用眾籌寶，提前摸清客戶需求。

摘牌后注意事項

1、按3個月開放推進板房開放及貨量供應。

2、品牌導入宣傳。

3、高端客戶拓展，挖掘意見領袖。

4、確定交付標準。示范區開放前注意事項

1、開盤貨量供需協調。

2、廣告推廣及客戶導入。示范區開放后注意事項

1、啟動匯團寶認籌，降低費率。

2、摸查客戶意向落位，調整價格策略。

3、客戶反饋信息分析，優化產品、貨量。摘牌—示范區開放營銷中心—小步快跑322專項指引開盤

開盤前注意事項

1、制定開盤價格及輸出策略。

2、啟動短期拆借及相關培訓（首付貸、分期貸、跨境貸、車位貸等）。

開盤當天注意事項

開盤當晚評估銷情，優化后續產品及規劃貨量。

開盤后注意事項

1、開盤后評估。

2、啟用傭金寶。

營銷中心—小步快跑322專項指引二次開盤注意事項

1、銷售后評估。

2、價格策略調整。

3、2個月迭代供貨。最后一期注意事項預留高層用地，賺取利潤二次開盤最后一期附件4：2015項目“小步快跑”資金計劃工作指引附件4-1：資金計劃套表及指引財務資金中心指引財務資金中心—資金計劃資金計劃與管理的基本原則與指標要求：1、“三收三支”：以收定支，先收后支，收大于支2、項目摘牌滿一周年內，須實現開盤并資金回籠為正3、為保證項目盡快回籠為正4、首年簽約凈利潤須超過自有資金年化投入額的30%爭取土地款分期支付，且首付盡可能低，期限盡可能長爭取不動工即開盤，早開盤，快回籠以銷定產，減少資金投入沉淀，實現資金投入產出比最大化財務資金中心—資金計劃執行定案摘牌階段定案前15天預測項目整個周期和首年的銷售計劃與回籠情況，完成銷售資金回籠計劃投資部、營銷部定案前10天預測項目整個周期和首年的開發建設節奏，完成現金流支出計劃定案前7天預測項目整個周期及首年的現金流情況，完成周期現金流量表和首年現金流量表并召開資金專題會議通過召開資金專題會議審定最終的周期現金流量表及首年現金流量表，并確定關鍵資金指標定案前5天集團定案會確定相關資金指標項目部財務資金部財務資金部標準動作主責部門動作時間財務資金中心—資金計劃執行首期開售階段營銷部、項目部、財務資金部開盤前3個月再次審視周期資金計劃與首年資金計劃，并制定開盤前三月和開盤后三月的資金計劃，各部門須遵循資金計劃進行支付款項，不在計劃內的款項原則上不允許支付。首期開售后進入銷售與項目建設的循環階段項目財務資金部，在日常工作日須保證所有單據每日錄入財務系統，日清日結，集團會在每月1號提取上月資金執行數，并與資金計劃數進行對比與分析。集團各大職能中心會在每月4號召開績效溝通會，分析各區域的五大指標的完成情況。每月21號完成12個月滾動資金計劃并上報區域項目部每月25號上報集團區域每月27號集團統一批次資金計劃集團標準動作主責部門動作時間附件5：2015項目“小步快跑”招標合約工作指引成本管理中心指引成本管理中心—招標合約指引招標立項階段依據招標立項書范本的內容要求確定招標范圍及節點工期，落實項目當地住建局對備案合同的要求，并且與擬定的投標單位就“小步快跑”的開發思路進行溝通、交底1、關鍵工作項招標階段根據區域終審的招標立項書及相關規定開展招標工作，并且在招標文件及合同條款中明確具體招標范圍，明確投標單位的臨時設施、人員、設備、材料等均按A、B區開發量進行配置。同時，投標單位投標報價時必須出具《可變開工區域C區的停工緩建承諾函》合同簽訂根據集團總裁終審的招標結果審批表，同時簽訂總承包施工合同及明確C區可變開工區域補充協議【一級區域按照相關授權進行合同及補充協議的簽訂工作】；開售后開售當天晚上：發起BIP審批流程，確定C區批次貨量的開工范圍及節點工期（開售之日起2個日歷天內，完成審批流程）補充協議簽訂依據本指引所規定的可變開工區域C區各開工批次的終審結果，跟進批次開工范圍的補充協議簽訂工作【一級區域按照相關授權進行合同及補充協議的簽訂工作】成本管理中心—招標合約指引招標工作開始確定A、B、C區范圍、編制招標立項，并完成審批（招標立項書審批流程）項目總、區域總招標及合同簽訂招標時明確輸出“招標范圍中C區為變量”，不接受此條款者不得入圍投標，該條款納入招標文件。《施工合同》含A、B、C區范圍，《補充協議》約定C區為可變開工區域確認C區第一批開工范圍首期開盤銷售，區域組織相關部門確定C區第一批開工范圍、工期。（可變開工區域C區各開工批次的審批流程）項目總、區域總簽訂補充協議《補充協議》約定C區第一批開工范圍集團工程招標管理部或區域招標合約組（僅一級區域）確認C區第二批開工范圍C區第一批開盤銷售，區域組織相關部門確定C區第二批開工范圍、工期。（可變開工區域C區各開工批次的審批流程）項目總、區域總集團工程招標管理部或區域招標合約組（僅一級區域）……2、關鍵工作流程成本管理中心—招標合約指引3、審批流程《招標立項書》BIP審批流程：審批路徑為：職能管理中心＞成本管理中心＞招標類＞招標立項書發起招標立項書審批時，工程類型務必選擇“提前預售總承包工程”，同時，提交的招標立項書中，必須包含的附件包括：附件一：《招標立項書》；附件二：《營銷供貨需求意見表》；附件三：《項目A、B、C區范圍圖》，此范圍圖需經項目總、區域營銷部、區域運營部、區域總、集團運營中心共同簽字確認可變開工區域C區各開工批次的審批流程：審批路徑為：項目總經理→區域運營負責人→區域招標負責人→區域總裁→集團運營管理部總經理→集團運營中心第一負責人終審（終審結果抄送成本管理中心第一負責人、工程招標管理部總經理及相關負責人）發起流程時必須包含的附件包括：附件一：《C區建議的開工范圍圖》附件6：2015項目“小步快跑”工程質量管理指引工程管理中心指引工程管理中心—工程質量管理指引展示區工程質量管控貨量區工程質量管控加強對項目的幫扶指導1、幫助完善區域質量管控體系；2、加強對項目的全過程服務，在項目前期工程策劃、工程技術支持、設計和施工優化、質量預控等方面指導；3、積極協調子公司現場管理，成為項目開發建設的鐵軍。《集團工程質量管理檢查評分辦法（2015版）》《貨量區裝修工程策劃模板》（附件6-2）《精工產品裝修質量通病防治》（附件6-3）《精工系展示區工程質量策劃模板》（附件6-1）132附件7：2015項目“小步快跑”工程前期策劃指引運營中心指引運營中心—工程前期策劃指引工程策劃的目的及目標細化單體計劃搶工保障土方、樁基工程施工清晰項目背景及現狀量化分析高效會議關注紅線外工程以營銷需求為先抓住重難點區域幫扶梳理采購、招標、設計計劃關注總體思路與細部計劃市政先行，永臨結合工藝工序優化組織策劃項目前期工程策劃會策劃要點

“小步快跑”經驗分享

（投資微信沙龍運營專場討論）三背景介紹2015年3月份，集團高管微信群舉行了為期19天的“投資沙龍”研討會，“如何真正實現小步快跑”是其中的重要討論議題。大家對如何實現“小步快跑”積極獻言獻策，集團運營中心對相關內容進行了總結提煉，并結合典型經驗案例，供各區域項目參考！“小步快跑”的提出是集團應對房地產市場“新常態”、“預銷定產”開發模式的積極舉措，對集團靈活掌握項目開發節奏、產品的適銷對路起到重要作用，做到“大象也能靈活跳舞”。“小步”是為了控制風險，但不是保守，不是被束縛手腳，不作為，“小步”是為了“快跑”，“快跑”起來才是根本。與“提前售”“提早售”完美匹配，實現“進可攻、退可守”。“小步快跑”模式核心3個月開放，2個月推出后續貨量后續推貨產品順應客戶需求通過首期高端產品樹立“勞斯萊斯”市場地位快準精1、多視角看“小步快跑”小步快跑的核心是靈活，依據所處的城市，所在的市場，所面對的客戶。快速反應，測試市場，提前考慮分期，貨量分可分合，提前與政府溝通報告好開發思路，爭取到支持。“小步快跑”實現要素土地可分證規劃可調整提前（早）售可實現費用分批投入，減少占用分批銷售，測試市場提高開發速度1、多視角看“小步快跑”適合于開發城市邊緣的大地塊，有未來發展前景，但是當前銷售環境不佳，無法快速去化時，能夠逐步開發，地塊效益最大化，同時減少存貨積存利于提升項目現金流，利于輕資產運作，符合當前地產發展模式能夠不斷調整產品，迅速跟上市場變化，促進銷售，提升效益更適合公司的開發模式，在三四線城市有限的市場容量下能保證持續銷售獲取利潤多角度看“小步快跑”1、多視角看“小步快跑”政府關系難以協調尤其是土地分證和規劃方案調整方面，可能存在很大難度規劃設計、開發報建需要整體統籌策劃特別在當前的快速開發的模式下，摘牌前置工作時間緊任務重，對于設計和報建工作沒有較好的指引和規范就會導致后期交付和驗收存在問題客戶滿意難以提升整個地塊當首批客戶交房入住后依然存在施工，在建工程的施工噪音及車輛均會影響已有業主的日常生活，可能降低業主滿意度施工組織難以實現如何簽署施工合同，如何劃分施工面，如何減少施工的影響，如何確保現場安全，如何減少工程設備的積壓，如何降低工程造價等均需要詳細考慮“小步快跑”存在的困難2、如何找到適合“小步快跑”的地塊“小步快跑”土地可能有的特征1.部分拆遷還未完成，因資金問題無法進行，需要先掛牌一塊土地，利用該資金進行后期拆遷，比如廠房或舊改項目2.熟化資金未落實，僅有指標，可進行分步熟化掛牌3.國有企業或建筑企業被政府以地抵賬，但又無能力開發，有機會分批從企業手里獲取土地開發“小步快跑”的土地應該關注周邊路網、管網等條件相對成熟的地塊選擇規劃相對規則的地塊（如新鄉項目展示區跨越多個地塊，就不適合小步快跑）凈地交付，并在投資洽談階段，簽署書面協議，要求將相關條款列入合作協議，并限制完成時間以及對應的采取的措施。可將我方投資投入的進度與相關條款關聯，作為合作的投入前提可大宗土地分證，每宗約50畝；不突破控規前提下，政府應允許規劃調整，讓產品更符合市場2、如何找到適合“小步快跑”的地塊如何找“小步快跑”的土地廣撒網、快推進：大量收集專屬區域內的土地信息，第一時間進行篩選，并對信息盡快判斷，對有合作可能的土地，明確責任人，快速推進。聚焦：對三四五線城市，我們有一定的話語權，我們把“小步快跑”的理念包裝后，向當地主要領導匯報，必要時可以“請進來，走出去”，得到政府的認可采用項目總“1+1”模式：項目總通過第一個項目的深耕，第一建立了政府層面的關系網，使得報建分證、提前售、調整規劃產品等有了實現的基礎。第二也懂得當地政府的政策和需求，結合集團拿地的原則和策略，利用地方政策抓住時機引導；第三是客戶層面，通過老項目，可以摸透客戶的區位需求、喜好習慣等是否采用小步快跑，一定要建立在市場競爭、客戶籌量、產品稀缺等分析上，靈活運用。不可教條化執行！2、如何獲取適合“小步快跑”的地塊在投資洽談階段，爭取有利的條件：（一）政府要答應我們按照我們的要求分割辦證，規劃指標（容積率、公配、車位、綠地率等）能夠總體平衡；小地塊之間的紅線可不退讓；（二）整體地塊規劃后，政府應同意在不改變整體布局下，單純戶型等小方面調整的綠色通道，尤其是圖紙審查、工程規劃換證等時間交叉方面；（三）竣工驗收方面，政府應避免要求統一驗收，應同意分棟，分棟驗收；（四）跟政府洽談妥當后，要及時出具洽談會議紀要，同時將紀要內容落實到補充協議里，避免口頭無效性或者領導更換帶來工作被動；在補充協議里對洽談結果給予明確，最好可以有責任承擔條款，我司和政府都需要承擔違約帶來的責任，只要是公平且雙方都有違約處罰，政府是有可能接受的；要及時溝通并了解是否有新的條件變化，有的是往好變，但更多的是限制性的壞變化，需要進行在補充協議里明確調整；針對土地溢價返還，一定要合理，通過財政撥款，并通過招投標，簽訂合同付款，一般可把我司對周圍環境打造等相關費用裝入招投標范圍且最好盡量擴大，預留彈性空間；（五）合理分宗后，爭取一宗一宗地分期付款，第一宗土地分期付款，再通過施工證的合理分證，真正實現“小步快跑”；（六）項目部提前介入投資洽談，項目的人員要落實到各職能部門的幾個核心科室，包括建設、國土、規劃、圖審、消防等；（七）爭取“提前售、提早售”：提前售是對小步快跑最好的保障；（八）爭取重點項目，開通綠色通道；（九）爭取更好的配套（含市政）條件，更合理的車位配比；（十）規劃必須前置，應提前和項目溝通好，模塊化規劃各地塊容積率、戶型，考慮好后期變更，盡量保證每個模塊后期變更時只是戶型調整；設計還用充分考慮單個模塊竣工驗收時消防控制室、電放、開閉所、道路交通、后期臨時施工道路的要求，地塊應充分的提前考慮整體開發的要求；設計還要考慮，交樓單個模塊的功能性要求，永久水的加壓、電的通達、其它的功能的容量設置。

朱總指示：在投資階段，爭得政府同意，可以調整規劃，而且是分批次地多次調整，每一次調整一兩棟，都當作是單體的調整，而不是修規的調整；在實施階段，我們每次局部調整一兩棟、幾棟，這種調整是與政府早期認可的單體調整，審批工作就會變得相對容易。“小步快跑”是要跑很多次的，如果沒有多次調整，我們的想法就實現不了。2、如何獲取適合“小步快跑”的地塊

“小步快跑”案例分享四典型項目經驗案例分享1、惠深麗山項目主打空白市場精準市場定位測試市場及時調整先算后干小步快跑最優差異化最好性價比2015年1月版土地利用率低，產品配比與市場需求不符。2015年2月版產品配比合理，業態分布不夠合理(N71)，不利于小步快跑，且地形考慮不充分。2015年3月版產品配比合理，符合要求。前期YJ110、140、245各一棟10-11層測試市場，后續3棟32層YJ110預留調整空間，考慮降低高度、減少容積率的業主接受率相對較高合作區域合作區域合作區域1、惠深麗山—規劃設計惠州麗山項目產品配比一覽表序號產品戶型面積預估售價總價(萬元)1別墅B005T（原G171T）241㎡8000元1902G289197㎡8500元1683精工洋房YJ11099/116㎡4800元524YJ140141㎡4800元68別墅產品：面積在300平米以下，總價低于200萬元的小別墅產品為市場稀缺產品，屬結構化空白點。洋房產品：精工裝修、適合市場的面積段、測試市場。1、惠深麗山—產品設計合作方已開發2015年7月版產品配比合理，符合要求。別墅以玲瓏墅為主、打市場空白；洋房配置YJ110、YJ140，可單棟推出測試市場并可獨立交付；項目做足容積率，便于后期規劃調整。精工貨量區-4精工貨量區-5別墅貨量區-1別墅貨量區-2精工貨量區-3貨量區開發思路1、別墅首推1號區域，提前預售，去化好則在2個月后順勢推出2號區域，去化不理想則進行二次定位，調整規劃；2、3號、4號、5號區域嚴格執行以銷定產原則，其中，3號區域依據收籌情況確定開工時間，4、5號區域視3號區域中YJ110產品的銷售情況及整體市場情況確定是否開發；3、如果3、4、5號區域收籌情況不理想，則對洋房產品進行二次定位，調整規劃，甚至在對別墅區的利潤及后續洋房貨量區存地的成本進行計算的基礎上，執行停建、緩建措施，寧存地不存貨；4、分區推出時應注意交樓后物業管理問題，盡量保證推出的產品形成閉合片區，避免過于分散導致物業管理的困難。1、惠深麗山—小步快跑322測試市場定貨量小步快跑零積存及時調整有序組織先算后干積極應對合作方已開發展示區及首期二期二期三期四期五期1、惠深麗山—小步快跑322合作方已開發展示區及首期【開售當天推售】二期（1）【開售當天推售】二期（2）【2個月后加推】三期四期五期開工開放2015-10-242015-7-5開售計劃加推2016-1-12015-10-313.6個月2個月項目總貨值共5.46億，開盤推貨1.9億（最大折后價），推貨率15%；凈利潤率19.33%開盤當天認購1.67億（溢價銷售）；推貨去化率達88%（按金額）、82%（按面積）開盤一周認購2億（溢價銷售）；推貨去化率達105%（按金額）、98%（按面積）鑒于銷情良好，開售當晚決定2個月后推售剩余所有別墅，實現持續熱銷、持續溢價。典型項目經驗案例分享2、南陵項目南陵碧桂園在三四線城市中，從項目的投資、規劃、施工、銷售中，最優化實施項目的“小、快、靈”的開發策略，堅持做好四位一體：一、投資及報建：投資洽談采用招商引資形式并分期付款；報建實施分證辦理；銷售合法合規。二、規劃、設計：規劃綜合平衡、靈活調整；首現“地上停車樓”概念；根據銷售特點，適時調整后期地塊規劃等。三、工程實施：展示區實現89天開放的快速開發；貨量區開工建設則根據營銷需求依次推進。四、銷售實施：建立當地市場“勞斯萊斯”的標桿地位；實現3個月開售，后期逐月推售，引發市場熱度。2、南陵項目—土地投資及報建一期地塊）二期地塊1.投資及報建方面（1）土地合作協議：招商引資進駐南陵市場；一期二期地塊分別批復總圖，總地塊確定各宗地塊紅線不退讓，各分期地塊的容積率及停車位綜合平衡，單個分區報建圖不受指標限制；（2）國土證：一期二期獨立辦理證件；（3）規劃證：根據規劃需要分四批報建：1#-5#；6#-10#、綜合樓；11#-14#及停車樓；15#、20#、21#；展示區規劃證于摘牌后17天獲取（4）施工證：項目摘牌后24天便辦理到展示區所有樓棟的施工許可證；（5）預售證：根據推售要求及現場工程分三批辦理：1#-8#、11#-14#；9#-10#；15#、20#、21#；視市場情況分階段推售。（6）備案證：已于當地房管部門事先談好，在銷售合同中約定以竣工驗收備案為交付標準。（7）低價獲取土地（約70萬/畝），土地款按地塊分四期支付：簽訂土地協議階段；掛牌階段；摘牌階段；預售階段分別支付，占用集團資金少，資金年化利息低。（8）與政府談判，一期人防異地建設費可在二期地緩交，減少資金占用約2000萬。（9）實現銀行貸款規模由省市行預留，保證簽約后貸款的快速發放，快速回籠資金。二期地塊（69畝未摘牌）一期地塊（63畝）一期地塊（90畝）1#2#6#8#7#9#10#3#1#停車樓綜合樓4#2#21#20#14#15#13#12#11#2#停車樓圖例說明：2.銷售合規（1）開售前五證齊全；（2）合同簽訂：政府同意備案；（3）合規輸出：規劃信息公示規范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設施信息，并進行宣傳。與業主確定所有地塊市政配套共用。二期地塊（69畝未摘牌）一期地塊北（63畝）一期地塊南（90畝）1#2#6#8#7#9#10#3#1#停車樓綜合樓4#5#21#20#14#15#13#12#11#2#停車樓2、南陵項目—規劃設計一期地塊）二期地塊3、規劃設計（1）地塊小，規劃容積率高（約3.18），概算利潤率高；（2）項目首提“地上停車樓”概念，并通過規劃審批，此舉大大縮短示范區工期（免于土方大開挖建設地下停車庫），并節約近500萬資金；并最大優化停車位配比（1:0.6）；（3）與政府各部門尤其與規劃局建立了良好的關系，目前根據一期銷售特點，正在對二期地規劃不斷完善，計劃在戶型面積上做出調整：減少80M2、130M2滯銷產品，增加90M2、115M2暢銷產品，并通過精工系列板房引導顧客，預熱市場。2#停車樓圖例說明：1#停車樓一期北一期南二期2014.10.2盛大開盤2014.12.31年終銷售2015.3.31第一季度銷售2015.4.4清明節點2014.10.30加推2014.12.15加推2015.1.23加推單位推售日期套數面積金額（萬）月去化套數月去化率1-12幢、商鋪（開盤）2014/10/2181218792684302129071%13幢2014/10/30931050644616368%14幢二單元2014/12/15931050245064447%14幢一單元2015/1/23931050244945559%15幢一單元2015/2/15931050646064346%銷售簡析：●項目首期總貨量2091套、9.76億，開盤推貨1812套、金額8.43億，推貨率金額占比86%；開盤當天認購1160套、5.79億，按金額去化67%。根據“小步快跑“策略，后續分別于14年10月30日、12月15日分批加推，且去化效果較好。●截止2014年12月31日，南陵項目共銷售1459套、6.89億，項目整體去化率達70%，占市場總成交的40%，且面積、金額、套數均排名南陵市場第一名。項目針對南陵市場客戶多為外出務工特點，結合傳統返鄉節點合理推售新供貨量；重點推廣、全面拓客，造成影響、確保新貨的快速去化，保證“小步快跑”的銷售節奏。●2015年第一季度，南陵項目共銷售335套、1.57億，完成全年目標的35%。項目分別于2015年1月23日、2月15日“春節期間”分批加推，期間共銷售98套、0.44億，推售去化達53%，穩步實現“新貨不積存”以及積存貨量快速去化的銷售。●項目于2015年4月4日，迎合“清明假日”節點推出222套頂三層、底四層高層單位進行優惠整合，結合前期圈層拓客、強效推廣，加快積存去化。2015.2.15加推綜上，推貨頻率基本維持一月一推。雖受14年底市場下行、對手降價等因素影響，導致單次加推去化率一般（四次加推平均去化率約40%），但從整體上來說，“小步快跑”策略在南陵項目的運用，仍然維持了項目市場熱度的形成，在保證新貨供應的前提下，順利促成春節期間的熱銷。2、南陵項目—銷售實施典型項目經驗案例分享3、無為二期無為碧桂園翡翠灣為完成簽約目標，針對無為市場客戶多為經商、外出務工特點，結合收樓、傳統返鄉節點分批次、小步快跑推售。1、投資階段，與政府溝通，同意將二期人防地下室改到一起，同時將二期地下室全部改成半地下室。無為當地土質較差，淤泥層厚，水位高，降低了開挖支護費用，同時地庫樁全部省掉，并且車位比例按一期1:0.6配置，其中地上車位占三分之一。2、1#高層原設計為筏板+地梁，后為充分利用地下空間，將1#高層下部改為非機動車位。既滿足了規劃，又節約了成本。3、經與政府部門溝通，項目二期與一期一樣被列為無為城南建設重點工程,房管局與規劃局均給予開放辦證綠色通道。4、幼兒園原出讓條件不可售，經項目多次溝通，改為可售。3、無為二期—投資報建高層區多層區幼兒園1、芷蘭灣共23棟樓，1#~4#高層，5#~23#為多層及商鋪，根據溝通，可分批次取得高層及多層的施工證，便于控制開發節奏，同時根據預售情況及時調整規劃。幼兒園根據后期客源情況安排施工。2、規劃證辦理階段需要出具所有樓宇施工圖，規劃調整后需重新上規委會、核算容積率等技術指標，公示等，均以最快速度靈活變通攻克！合理分證3、無為二期—合理分證3、無為二期—產品定位無為項目芷蘭灣屬于二期開發地塊，無需重新設置展示區，將板房設置于售樓部，節省項目成本。二期選取的精工戶型為140和115，其中前期調研時初定一版規劃為115戶型居多，而140的套數極少。根據當地地域優勢，項目經過春節的預認購，140的去化了約80%，而115去化率略低，故項目在取第一批規劃證時，留下兩棟（6#、7#）115的多層，將這輛棟調整為140，同時將2#高層同步預留調節面積，由31層調整為29層，確保規劃滿足容積率要求。目前調整的規劃已通過，近日便可取得規劃證。芷蘭灣儲客期整體推售策略闡述：1、項目針對新地塊芷蘭灣借勢春節返鄉潮推貨開盤，后結合銷情，元宵節順勢加推。根據客戶儲備，每月加推一幢，以小步快跑形式，確保快速去化，并結合“七夕”“報名潮”“中秋”“開盤一周年”等重大節點，力爭15年清盤。2、二期地推貨節奏基本實現了小步快跑，而且是小碎步，采取1+1+N模式，摘牌一個月就開盤，然后每個月推兩棟。2月1月3月4月5月6月9月10月11月12月重要利好推貨節點3月5日元宵節，熱力加推2月芷蘭灣新推307套，1.85億2月8日芷蘭灣派籌，精工板房開放2月15日芷蘭灣地塊盛大開盤5.1加推223套1.38億3月新推140套0.77億4.5推150套0.9億9月27日洋房：237套1.35億10.1推386套2.18億7月6.20推150套0.9億8.29推110套0.62億億8月12.12推55套0.31億4月5日清明返鄉潮，芷蘭灣加推8月20日七夕情人節、學生“報名潮”加推2015重大節點推售鋪排9月27日翡翠灣“一周年”加中秋“返鄉潮”感恩加推10月1日國慶節推出水藍灣最后加推3、無為二期—以銷定產預售條件為正負零誠意認購減少自有資金投入全額資金監管溝通政府降低監管資金至2萬元每戶前置按揭銀行引入協調銀行提前進行按揭準入，為放款掃清障礙把控資源爭取條件合理分配按揭“迫使”銀行取消按揭保證金或降低比率提前梳理按揭流程分秒必爭實現首筆簽約后2個工作日按揭放款到賬合理的資金計劃三收三支嚴格執行強控投入峰值為落實項目小步快跑，需善用資金杠桿、確保“資金回正、效益最大、價值雙享”，項目具體執行如下：3、無為二期—資金計劃01030204渾身解數搶樣板為落實主席年內精工戶型開放，項目竭盡全力，在圖紙出具約10天內完成樣板房開放。數據化管理定計劃項目根據各樓棟工程量制定詳細的工程計劃，合理安排人材機。招標工作皆前置工程在招投標階段便要與施工方協調好開工面積，以及規劃調整后馬上要進行趕工等事宜。同步打樁搶進度當地質監部門管理非常嚴格，經與相關部門溝通，項目在未取證情況下先行打樁，保證進度。05苦逼工程保預售項目部重新落實示范區搶工勁頭，苦逼工程部、苦逼施工單位、苦逼班組，要求總包單位打散班組，按我部要求重點攻克已預售樓棟。3、無為二期—工程實施典型項目經驗案例分享4、河南許昌貨量區開發思路1、彈性開發、流水線賣樓出一條街的預售許可證、賣一條街、建一條街、回一條街再去賣下一條街。2、分區開發，調整節奏別墅首推1號區域，提前預售，去化好則在2個月后順勢推出2號區域；2、3號區域嚴格執行以銷定產原則，其中，3號區域依據收籌情況確定開工時間，高層洋房貨量區暫時沒有開工計劃。4、河南許昌—小步快跑322測試市場定貨量小步快跑零積存及時調整有序組織先算后干積極應對別墅示范區別墅貨量區1別墅貨量區3別墅貨量區2開工開放2015-6-132015-4-16開售計劃加推2016-8-52015-6-293.6個月2個月項目總貨值共19.47億，開盤推貨2.03億（最大折后價），推貨率16%；凈利潤率15%開盤當天認購1.3億（溢價銷售）；推貨去化率達64%（按金額）、60%（按面積）開盤一周認購1.6億（溢價銷售）；推貨去化率達79%（按金額）、73%（按面積）鑒于銷情良好，開售當晚決定2個月后推售剩余所有別墅，實現持續熱銷、持續溢價。超豪雙拼聯排開盤定案別墅示范區別墅貨量區1別墅貨量區3別墅貨量區24、河南許昌—小步快跑322典型項目經驗案例分享5、河南鳳凰灣5、河南鳳凰灣—小步快跑322貨量區開發思路1、首推貨量高層去化率99%，多層去化79%，小高層去化65%，小高層去化不理想，需要營銷策略進行引導；2、根據認籌情況，預計在年前進行分批次加推；3、貨量區四嚴格執行以銷定產，根據認籌情況逐棟推售，分批次開工，嚴禁賣散。4、貨量區四和貨量區三產品一致，通過定價策略引導貨量區三的去化。測試市場定貨量小步快跑零積存根據籌量定推售有序組織先算后干積極應對展示區首推貨量首推貨量首推貨量加推加推貨量區三貨量區四貨量區五展示區首推貨量加推貨量區三貨量區四貨量區五5、河南鳳凰灣—小步快跑322展示區首推貨量首推貨量首推貨量加推加推貨量區三貨量區四貨量區五展示區首推貨量加推貨量區三貨量區四貨量區五開工開放2015-9-262015-6-26開售計劃加推2015-11-132015-11-73個月1周持續加推項目總貨值共19.60億，開盤推貨5.58億，推貨率28%，凈利潤率11%;開盤當天認購4.56億；推貨去化率達82%（按金額）、83%（按面積）;截止當前認購4.77億；推貨去化率達86%（按金額）、87%（按面積）;鑒于項目高層去化較高，結合目前認籌情況，決定一周后加推YJ110高層。典型項目經驗案例分享6、貴州凱里6、貴州凱里—小步快跑32215年供16年供英倫商業街鳳凰灣翡翠灣柏麗