大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與財(cái)富管理第一頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日一、財(cái)富管理（一）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力（二）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的特色（三）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理的概況（四）財(cái)富管理的啟示二、財(cái)富管理的對(duì)象---大客戶(hù)第二頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日一、財(cái)富管理第三頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（一）充滿(mǎn)潛力的中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)1、財(cái)富管理

財(cái)富管理是為高凈值資產(chǎn)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人提供全方位理財(cái)組合產(chǎn)品和財(cái)務(wù)規(guī)劃，是一種高水準(zhǔn)的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)，以求達(dá)到保存、創(chuàng)造客戶(hù)財(cái)富等目的。財(cái)富管理分為個(gè)人財(cái)富管理和企業(yè)財(cái)富管理。主要內(nèi)容包括現(xiàn)金管理、債務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資組合管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略慈善規(guī)劃、子女計(jì)劃、退休計(jì)劃、遺產(chǎn)安排、地產(chǎn)及財(cái)富轉(zhuǎn)移等一系列咨詢(xún)綜合服務(wù)。第四頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日2、中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力美林2008年財(cái)富管理報(bào)告：全球的富裕人士比2007年增加6%，其中增長(zhǎng)最快的國(guó)家是印度，增速22%，其次中國(guó)，增速20%。法國(guó)安盞保險(xiǎn)集團(tuán)報(bào)告：未來(lái)10年，中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年均30%的速度高速增長(zhǎng)，到2009年中國(guó)的富裕人群擁有的流動(dòng)財(cái)富總值達(dá)到1.6萬(wàn)億美元，而70%左右的節(jié)余仍然以?xún)?chǔ)蓄形式存在（英國(guó)是26%，美國(guó)是12%），財(cái)富管理成為巨大的市場(chǎng)。據(jù)《全球財(cái)富報(bào)告》：目前中國(guó)擁有凈資產(chǎn)100萬(wàn)美元的富裕人士41萬(wàn)人，全球第四。

第五頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日北京地區(qū)：（1）北京地區(qū)2009年GDP為1.9萬(wàn)億元，占全國(guó)2009年GDP的3.5%。人均GDP突破1萬(wàn)美元，按照世界銀行的劃分標(biāo)準(zhǔn)，北京市已處于中等富裕的程度。（2）目前北京市第二、三產(chǎn)業(yè)企業(yè)法人單位資產(chǎn)總額64.7萬(wàn)億，占全國(guó)同口徑總額207.8萬(wàn)億的近1/3。（3）在京總部企業(yè)784家，國(guó)務(wù)院國(guó)資委管理的136家大型企業(yè)其中104家。世界500強(qiáng)累計(jì)有203家來(lái)京投資，投資企業(yè)455家。第六頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日4、北京市上市公司139家，總資產(chǎn)30.78萬(wàn)億元，流通市值4.97萬(wàn)億，占國(guó)內(nèi)上市公司流通市值的32%。5、富人數(shù)量全國(guó)居首：據(jù)《2010胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》，北京以15.1萬(wàn)個(gè)千萬(wàn)富豪和9400個(gè)億萬(wàn)富豪位列全國(guó)榜首。6、我公司100萬(wàn)以上的客戶(hù)數(shù)占到全公司的20%。客戶(hù)資產(chǎn)占到31%。第七頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（二）中國(guó)財(cái)富管理呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)1、國(guó)內(nèi)財(cái)富大部分集中在儲(chǔ)蓄，而且這個(gè)財(cái)富也集中在少數(shù)的家庭里。2、中國(guó)金融市場(chǎng)包括其他投資市場(chǎng)還在起步的階段，所以中國(guó)的投資者在投資上，可供選擇的種類(lèi)不是很多。3、中國(guó)的富人大部分都是第一代發(fā)家致富的，很多人都是從創(chuàng)立企業(yè)富起來(lái)，所以他們投資的行為也有一些特點(diǎn)。比如說(shuō)，他們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的承受能力是比較高的。第八頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日4、他們非常注重自己的隱私，不希望太多人知道他們的財(cái)富，所以他們?cè)诓煌你y行里面開(kāi)戶(hù)。5、充分了解客戶(hù)是財(cái)富管理的前提：包括年齡階段（不同生命周期中的不同階段有著不同的財(cái)富管理方式。個(gè)人和企業(yè)都適用）、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、收益預(yù)期、投資期限等基本要素。6、一般性財(cái)富管理講求產(chǎn)品組合，準(zhǔn)確意義上的財(cái)富管理是對(duì)個(gè)人一生，甚至幫助規(guī)劃到下一代人，是一項(xiàng)財(cái)務(wù)規(guī)劃。第九頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日7、財(cái)富管理注重向客戶(hù)揭示風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)注客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不忽悠客戶(hù)，為客戶(hù)一生負(fù)責(zé)。8、目前財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)，主要包括證券公司、中資銀行、外資銀行在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司、信托公司、資產(chǎn)管理公司等。證券公司開(kāi)展財(cái)富管理具有銀行等機(jī)構(gòu)所不具備的優(yōu)勢(shì)。第十頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（三）國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展財(cái)富管理的情況1、中國(guó)銀行2007年推出私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著中國(guó)財(cái)富管理的創(chuàng)始年。主要分為三級(jí)服務(wù)體系：

“中銀理財(cái)”主要面向資產(chǎn)在50萬(wàn)以上的中產(chǎn)階級(jí)客戶(hù)群體，通過(guò)全國(guó)超過(guò)500家理財(cái)中心提供產(chǎn)品和服務(wù)。“中銀財(cái)富管理”面向資產(chǎn)在200-800萬(wàn)之間的富裕人群，提供專(zhuān)業(yè)、貼合、尊享的財(cái)富規(guī)劃。“中銀私人銀行”通過(guò)現(xiàn)有10余家私人銀行分部為最高端人士提供全方位金融管家服務(wù)。第十一頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日2、招商銀行09年11月推出“企業(yè)財(cái)富管理綜合金融服務(wù)”，今年3月又推出了三項(xiàng)針對(duì)企業(yè)的財(cái)富管理的產(chǎn)品。3、國(guó)內(nèi)一部分證券公司今年開(kāi)始紛紛召開(kāi)財(cái)富管理研討會(huì)，強(qiáng)調(diào)樹(shù)立財(cái)富管理理念，推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)轉(zhuǎn)型。4、瑞銀證券的主要做法

2004～2008年，瑞銀曾連續(xù)五年被《歐洲貨幣》評(píng)為全球最佳私人銀行，2002～2007年連續(xù)六年被《金融亞洲》評(píng)為亞洲最佳私人銀行，在正常的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，財(cái)富管理業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了瑞銀約40%的利潤(rùn)。第十二頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日4、瑞銀證券的主要做法（1）主要理念：“財(cái)富管理不是一種產(chǎn)品，而是一種咨詢(xún)服務(wù)”，這是瑞銀的基本理念。（2）完善的業(yè)務(wù)流程：“瑞銀客戶(hù)體驗(yàn)”為名的財(cái)富管理業(yè)務(wù)流程。（3）專(zhuān)門(mén)的財(cái)富管理研究團(tuán)隊(duì)。（4）重視人才的培養(yǎng)。（5）注重與客戶(hù)開(kāi)展各類(lèi)培訓(xùn)活動(dòng)。第十三頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（四）財(cái)富管理給予我們的啟示1、財(cái)富管理是證券行業(yè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的必然趨勢(shì)。2、了解客戶(hù)，熟悉各類(lèi)產(chǎn)品，具備較全面的理財(cái)知識(shí)是做好財(cái)富管理的前提。3、財(cái)富管理比傳統(tǒng)理財(cái)方式具有更深厚的內(nèi)涵。第十四頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日項(xiàng)目?jī)?nèi)容傳統(tǒng)理財(cái)方式財(cái)富管理本質(zhì)以產(chǎn)品為中心

我做啥，你吃啥以客戶(hù)為中心

你要啥，我做啥服務(wù)產(chǎn)品單一、割裂、非完整，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化全面、組合、全方位，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)方式單一產(chǎn)品推介全面的投資組合、資產(chǎn)配置規(guī)劃服務(wù)對(duì)象多為私人對(duì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、個(gè)人了解客戶(hù)了解客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)愿望全面分析客戶(hù)基本狀況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和長(zhǎng)中短期目標(biāo)服務(wù)平臺(tái)依賴(lài)于單個(gè)部門(mén)或個(gè)人需要綜合的、多部門(mén)的強(qiáng)大后臺(tái)支持人員要求具有單一的業(yè)務(wù)知識(shí)即可掌握全面的金融、財(cái)務(wù)技能目的更好的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品幫助客戶(hù)財(cái)富保值、增值、傳承第十五頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日二、財(cái)富管理的對(duì)象---大客戶(hù)

第十六頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（一）證券行業(yè)大客戶(hù)關(guān)鍵特征1、有個(gè)性化的需求，講求量身定做；2、要求的產(chǎn)品鏈長(zhǎng)，需要公司多部門(mén)或多崗位整體協(xié)同服務(wù)；3、及時(shí)性要求高；4、有高素質(zhì)專(zhuān)人管理的需求。第十七頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)包含了上述五個(gè)基本環(huán)節(jié)。實(shí)施以大客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略核心：適時(shí)關(guān)注大客戶(hù)需求，收集市場(chǎng)有關(guān)資訊，在充分了解客戶(hù)需求的前提下，通過(guò)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲取優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)群。（二）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)第十八頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日建立當(dāng)?shù)卮罂蛻?hù)分類(lèi)目錄證券產(chǎn)品推介會(huì)高端客戶(hù)證券投資報(bào)告研討會(huì)尋找有特殊關(guān)系的人或者行業(yè)、俱樂(lè)部等組織直接方式，直接郵件、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、廣告等客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)1、客戶(hù)搜索第十九頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日確定目標(biāo)客戶(hù)明確客戶(hù)在哪里鎖定目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)2、確定目標(biāo)客戶(hù)第二十頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日組織或個(gè)人狀況投資意愿已有投資狀況及滿(mǎn)意度建立檔案客戶(hù)信息.向客戶(hù)介紹公司所有可提供給大客戶(hù)的證券產(chǎn)品及服務(wù)；.傾聽(tīng)客戶(hù)目前及對(duì)未來(lái)的投資需求；.根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀及需求做初步分析；.及時(shí)錄入客戶(hù)資料，初步分析客戶(hù)情況及投資計(jì)劃；.將分析結(jié)果介紹給客戶(hù)，再次了解客戶(hù)需求，并做進(jìn)一步對(duì)比分析，指出對(duì)方存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)意見(jiàn)；.記錄客戶(hù)提出的暫不能滿(mǎn)足的需求以待改進(jìn)。初步進(jìn)行介紹了解客戶(hù)需求推薦適當(dāng)產(chǎn)品建立客戶(hù)關(guān)系成為客戶(hù)首選目的客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)3、理解客戶(hù)需求第二十一頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)4、成交規(guī)劃及促成在充分了解大客戶(hù)財(cái)富管理的需求之后，設(shè)計(jì)一個(gè)或幾個(gè)有效的產(chǎn)品解決方案，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不斷跟蹤持之以恒，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的成功開(kāi)發(fā)。在促成大客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，應(yīng)當(dāng)抓住標(biāo)桿客戶(hù)做文章，在市場(chǎng)上提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和影響力，進(jìn)而批量開(kāi)發(fā)同一類(lèi)型的大客戶(hù)。第二十二頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)搜索確定目標(biāo)客戶(hù)理解客戶(hù)需求成交規(guī)劃及促成客戶(hù)維護(hù)成功開(kāi)發(fā)大客戶(hù)之后，需要建立客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃，開(kāi)展積極的后續(xù)客戶(hù)維護(hù)措施，不斷有針對(duì)性地提供新的產(chǎn)品，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多層次需求。5、客戶(hù)維護(hù)第二十三頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日（三）大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)姓名

性別

出生日期

客戶(hù)單位

工作地址

部門(mén)及職位

聯(lián)系電話(huà)

傳真

E-MAIL

籍貫

教育程度

畢業(yè)院校

婚姻狀況

家庭住址

興趣愛(ài)好

健康狀況

家庭狀況

子女培養(yǎng)計(jì)劃

房產(chǎn)狀況

老人贍養(yǎng)計(jì)劃

是否當(dāng)家作主

投資意愿

資產(chǎn)流動(dòng)性要求

投資回報(bào)要求

風(fēng)險(xiǎn)承受度

投資期限

1、個(gè)人大客戶(hù)信息檔案第二十四頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日機(jī)構(gòu)名稱(chēng)

上級(jí)主管部門(mén)機(jī)構(gòu)背景及經(jīng)營(yíng)狀況

決策人姓名

工作地址

部門(mén)及職位

聯(lián)系電話(huà)

傳真

E-MAIL

出生日期

教育程度

畢業(yè)院校

籍貫

家庭住址

興趣愛(ài)好

是否有財(cái)務(wù)指標(biāo)要求機(jī)構(gòu)投資意愿

目前投資狀況及滿(mǎn)意度

投資回報(bào)要求

資產(chǎn)流動(dòng)性要求

可投資期限

投資風(fēng)險(xiǎn)承受度

投資產(chǎn)品需求

關(guān)聯(lián)人狀況及態(tài)度

注：證券投資項(xiàng)目關(guān)聯(lián)人包括：發(fā)起者、決定者、影響者、受益者、把關(guān)者、使用者六類(lèi)2、機(jī)構(gòu)大客戶(hù)信息檔案第二十五頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日機(jī)構(gòu)客戶(hù)的實(shí)際決策人和關(guān)聯(lián)人關(guān)聯(lián)人銷(xiāo)售目的后續(xù)措施發(fā)起者與發(fā)起者保持個(gè)人關(guān)系，鼓勵(lì)發(fā)起者在證券投資過(guò)程中起到鋪墊作用。與發(fā)起者合作，發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，培養(yǎng)其成為支持者。決定者針對(duì)所提出的產(chǎn)品解決方案的益處進(jìn)行銷(xiāo)售。分析由于實(shí)施解決方案而帶來(lái)的好處，培養(yǎng)其成為支持者。影響者詳盡分析公司提出解決方案的益處。培養(yǎng)使其成為支持者。受益者使其相信他們正在得到最好的幫助。提供作為大客戶(hù)應(yīng)該得到的優(yōu)惠。把關(guān)者使其相信他們支持所提出的解決方案的作用將得到認(rèn)可。鼓勵(lì)把關(guān)者成為新的機(jī)會(huì)的發(fā)起者。使用者使其相信解決方案易于實(shí)施。鼓勵(lì)使用者提出建議，以幫助改進(jìn)新產(chǎn)品和增進(jìn)關(guān)系。第二十六頁(yè)，共二十八頁(yè)，2022年，8月28日3、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作挑選合適的銷(xiāo)售人員1、較高個(gè)人素質(zhì)，親和力高，反應(yīng)快，邏輯性強(qiáng)，口齒清晰；2、較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，深入了解產(chǎn)品，豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；3、較強(qiáng)的演講能力和臨場(chǎng)適應(yīng)能力。申請(qǐng)高層支持1、一般我方高層與客戶(hù)方高層平級(jí)或略高一級(jí)；2、確定我方高層具體議程、演講內(nèi)容和特別交代事宜。盡量爭(zhēng)取進(jìn)行產(chǎn)品演示1、客戶(hù)不被干擾．演示不被打斷；2、借機(jī)更親密接近客戶(hù)，建立私誼；參觀公司，爭(zhēng)取良好印象。事先作好準(zhǔn)備1、約好產(chǎn)品銷(xiāo)售人員和其他支持人員的具體日程？2、確定演示的內(nèi)容、步驟和具體議題，并提前與客戶(hù)協(xié)商；3、客戶(hù)誰(shuí)參與？多少人？職位？所屬部門(mén)？4、關(guān)鍵人是誰(shuí)？個(gè)人背景？關(guān)鍵人分別重視什么？5、所需設(shè)備調(diào)試無(wú)誤、起草并印刷產(chǎn)品宣傳資料；6、小禮物、名片、公司及產(chǎn)品介紹資料和其他可能用到的資料。在客戶(hù)處演示前的準(zhǔn)備工作1、演示場(chǎng)地登記了嗎？演示場(chǎng)地恰當(dāng)嗎？適合演示嗎？2、客戶(hù)投影儀能用嗎？如客戶(hù)無(wú)投影儀，投影儀帶了嗎？3、了解去客戶(hù)處的交通路線(xiàn)和行程時(shí)間嗎？1、在公司處演示前的準(zhǔn)備工作2、會(huì)議設(shè)備準(zhǔn)備了嗎？茶水咖啡準(zhǔn)備嗎？3、通知客戶(hù)交通路線(xiàn)了嗎？需要接送嗎？預(yù)留停車(chē)位嗎？4、客戶(hù)參觀公司嗎？歡迎海報(bào)制作、布置了嗎？5、高層主管日程安