銷售人員的報酬與激勵學習目的與要求1、掌握銷售人員的激勵方式和理論、銷售人員激勵的措施和手段；2、熟悉選擇銷售報酬模式；3、了解報酬的類型與作用和醫藥企業的激勵措施和手段。第一節銷售報酬的作用與類型銷售報酬：是指銷售人員通過在某企業中合法從事銷售工作而獲取的應得利益。二、銷售報酬的作用激勵員工，保證企業營銷目標順利實現；保證銷售人員利益的實現；簡化銷售管理。三、企業銷售報酬的類型

（一）純粹薪水制度（稱“固定薪金制度”——計時制）適用情況：例行的銷售工作。優點：易于操作，計算簡單，使銷售人員有安全感；適用于需要集體努力的銷售工作，人員調整時矛盾比較少。如：東部調至西部，北京調至天津；銷售團隊。缺點：缺乏激勵作用，不利于銷售業績增加，不能鼓勵先進，有失公正，容易導致員工流失；有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣。（二）純粹傭金制度

適用情況：銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務不重要時例如：廣告業、保險業、證券投資業；積壓產品銷售。優點：激勵作用明顯、有利于控制銷售費用，能力越高的人賺的錢越多；容易計算；缺點：銷售人員收入不穩定，缺乏安全感；銷售人員流失率高，銷售人員管理難度大。（四）薪水加獎金制度獎金按銷售人員對企業做出的貢獻發放。優點：可鼓勵銷售人員兼做若干涉及非推銷的銷售管理的工作。缺點：銷售人員不重視銷貨額的多少。（五）薪水加傭金加獎金制度優點：兼顧了薪水、傭金和獎金的優點：使銷售員有安全感，擴展了銷售人員的收入增加空間，能夠留住較有能力的銷售人員，獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成。缺點：計算方法過于復雜，提高了管理費用，需要較多有關記錄報告。（六）特別獎勵制度特別獎勵指規定報酬以外的獎勵；有三種形式：1、全面特別獎金：特殊時間全員發放，與業績無關。2、業績特別獎勵：個人業績特別獎；集體業績特別獎3、銷售競賽獎：特別銷售計劃，給銷售人員提供獎勵，促使實現短期目標第二節銷售報酬模式的選擇一、銷售報酬制度建立的原則（一）公平性原則——一視同仁，無歧視（二）激勵性原則——鼓勵銷售人員取得最佳銷售業績；引導銷售人員參與其他相關工作（三）靈活性原則——具有靈活性，易于應用（四）穩定性原則——有基本保證，有安全感（五）控制性原則——指引銷售人員努力方向二、銷售報酬制度建立的程序確定企業銷售隊伍的目標和計劃明確銷售薪酬的目的、戰略和策略分析影響銷售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎懲體系測定工作績效評價與反饋三、銷售報酬的目標模式（一）高薪金與低獎勵組合模式：適合于實力效強的企業或具有明顯壟斷優勢的企業。（三）低薪金與高獎勵組合的模式具有準傭金制的性質，適合于保險、汽車、房地產、廣告等服務行業；處于衰退期的企業或產品采用，有助于企業收回應有的收益或減少可能的損失。（四）低薪金與低獎勵組合模式經營狀況一般不是太好，或者正處于企業創業的困難時期。銷售人員薪酬制度的目標模式

薪金高低獎勵高高薪金與高獎勵組合模式低薪金與高獎勵組合模式低高薪金與低獎勵組合模式低薪金與低獎勵組合模式

五、銷售人員薪酬制度的實施銷售經理的工作：（1）工作價值評估（2）協商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動情況通知人力資源管理部門（5）幫助銷售人員獲得合理津貼六、銷售模式對薪酬設計的制約銷售模式：以效率為導向，即效率型銷售；以效能為導向，即效能型銷售。

銷售模式對薪酬設計的要求

銷售模式底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結果效能型較高較低較高過程創造求得結果薪酬滾動發放方法成功的兩大動機成就動機：——善于激勵自己權謀動機：——精通激勵他人之道人生因為有夢而美麗激勵的意義績效=激勵*能力50%~70%激勵的時效性激勵效果激勵時間激勵原理需求動機行為需求滿足新的需求激勵激勵體系依靠領導做出榜樣充分溝通善用表揚真摯情感給予機會職業發展持續培訓參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業精神企業目標企業風氣案例：激勵的作用。貓捉老鼠：怎樣給貓分魚？讓貓為自己的生存而奮斗，對貓的績效考核。一、銷售人員的行為分析（一）經濟型動機特點：只要銷售政策合理，多勞能多得。雇用思想很濃，關心個人利益勝于關心集體利益。基本心態：這山望著那山高，哪里有錢多就往哪里跑。（二）興趣型動機特點：從事銷售工作的是以滿足自已的交際和工作旅游的需要為主要目的。工作熱情高，認真、不計較名利，在工作中迂到一些困難，容易產生畏難情緒。（三）個人奮斗型動機特點：從事銷售工作是以獲得事業成功和較高社會地位為主要目的。有比較強的上進心和事業心，善于獨立思考和鉆研業務。熱愛學習。工作勤奮和認真負責。自尊心和虛榮心都很強，容量計較個個榮譽地位的得失，不容易接受批評和聽取不同意見。當工作有成績時容易驕傲自大。目中無人。當工作受到挫折時則容易悲觀消極自暴自棄。（四）社會服務型動機特點：從事銷售工作是以貢獻社會、服務大眾為主要目的，并因此感到滿足和快樂。一般能正視自已的缺點和錯誤。（五）追求挑戰特點：從事銷售工作是以接受挑戰，獲得成功享受為主要目的。（六）追求人生閱歷特點：從事銷售工作是以增加人生閱歷、磨練意志、了解世間百態為主要目的。具有這種動機的銷售人員往往將銷售工作作為其選擇其他職業的一個跳板，有些人想在將來當老板。（七）追求學習、提高特點：從事銷售工作是以進入大公司，獲得較多較好的培訓機會或進入小公司，獲得獨當一面的機會為主要目的。這種銷售人員往往胸懷大志，大多想在將來自已創業。二、激勵銷售人員的方式目標激勵：榜樣激勵：培訓激勵：工作激勵：授權激勵：民主激勵：環境激勵：物質激勵：精神激勵：競賽激勵；癥狀1需要付出額外努力的時候表現出不合作癥狀2不愿自動做額外的工作癥狀3遲到、早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋癥狀4午餐時間拖長，盡量逃避工作（一）對員工進行適當激勵的時機

癥狀5不能按時完成工作癥狀6不能達到要求的標準癥狀7常抱怨雞毛蒜皮的瑣事癥狀8工作出問題時盡埋怨別人癥狀9拒絕服從指示三、激勵的理論（一）需要層次論理論（二）雙因素理論（三）期望值理論（四）公平理論（五）強化理論經典的激勵理論生理需要安定需要社交需要尊重需要自我實現馬斯洛層次需求理論激勵的循環過程

四、影響動力的三種方法

（一）威脅激勵指的是當員工沒有達到工作要求時即遭到處罰。威脅激勵有利于員工的優勝劣汰，能者上，無能者下。當經濟蕭條并且合格員工數量多于工作機會時，這種方法使用較多。缺點：員工沒有歸屬感，也沒有安全感，甚至可能會出現集體跳槽的現象，所以要慎重使用威脅激勵的方法。（二）獎勵激勵獎勵激勵就是當員工工作績效好的時候給予獎勵。例：海爾公司，如果有一些維修創新的做法，那么海爾就會用他的名字來命名這個計劃，同時還給予適當的物質獎勵。獎勵激勵的方式能激發員工的積極性。（三）個人發展的激勵這種激勵方式是最大限度地激勵員工的辦法，它將員工追求自我發展的本能容納于其中。很多企業采取股票期權的一種方式，就是一種很好的個人發展的激勵。無法被激勵的原因缺乏自信心;焦慮;負面的訊息;我覺得我不重要;錯誤的認同;“這里沒有未來”的感覺.IMM02598030353激勵的藝術五、激勵的原則（一）別忽視金錢的力量——物質激勵法；（二）精神比物質重要——榮譽激勵法；（三）計劃與目標同等重要——目標激勵法；（四）相信是最重要的守則——信任激勵法；（五）聽比說重要——重視激勵法；（六）肯定比否定重要——肯定激勵法；（七）發掘優點比挑剔缺點重要——正面激勵法；（八）以身作則，肯定達到成功的人——示范激勵法；（九）提供參與的機會——參與激勵法；為什么優秀公司重視企業文化？美國蘭德公司、麥肯錫公司、國際管理咨詢公司的專家通過對全球優秀企業的研究，得出的結論認為：世界500強勝出其他公司的根本原因，就在于這些公司善于給他們的企業文化注入活力，這些一流公司的企業文化同普通公司的企業文化有著顯著的不同，他們最注重四點：一是團隊協作精神；二是以客戶為中心；三是平等對待員工；四是激勵與創新。公司重視企業文化與否與其

經營業績對比研究重視企業文化的公司不重視企業文化的公司總收入平均增長率682％166％員工增長282％36％公司股票價格901％74％公司凈收入756％1％激勵體系依靠領導做出榜樣充分溝通善用表揚真摯情感給予機會職業發展持續培訓參與管理健全制度考核制度分配制度晉升制度獎勵制度營造文化企業精神企業目標企業風氣鄂爾多斯的金字塔式激勵機制

產權+工資、獎金激勵危機激勵考核激勵企業文化激勵新金字塔工資+獎金激勵企業勞動競賽活動激勵企業思想政治工作激勵干部任用機制激勵舊金字塔

第四節銷售文化激勵一、銷售文化及其結構企業文化：是指企業在長期的生存和發展中所形成的為企業多數成員所共同遵循的基本信念、價值標準和行為規范。企業文化精神層企業經營哲學企業精神企業風氣企業目標企業道德制度層管理制度特殊制度企業風俗物質層企業標志、標準字、標準色廠容廠貌產品特色、式樣、品質、包裝企業的工藝設備特性廠徽、廠旗、廠服、廠花、廠歌企業的文化體育生活設施企業造型或紀念建筑紀念品文化傳播網絡企業文化建設

同仁堂店訓同仁堂精神（一）銷售文化的涵義銷售文化：是銷售人員的價值觀念、信仰、態度和習慣的融合，是企業文化重要的組成部分，是企業在創立和發展中形成的植根于銷售人員頭腦中，并支配著全部銷售活動與行為的文化觀念體系，是企業銷售管理戰略實施的重要工具。（二）銷售文化結構1、價值觀2、銷售信念與精神3、倫理道德4、行為風尚5、團隊意識二、銷售文化的激勵功能（一）激勵作用1、凝聚作用2、導向作用3、推動作用4、控制作用（二）激勵運作1、以訓詞激勵士氣；2、以儀式激勵士氣；3、以歌激勵士氣；4、以象征符號激勵士氣；5、以故事激勵士氣；6、用陳列館與展覽室激勵士氣；案例：輕過程與重結果的差異。

激勵的執行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的獎勵運用不同方式發放就會起到截然不同的效果。有些企業老總認為，只要獎品、錢發到銷售人員手里，激勵就算完成了，卻沒考慮到發放過程的差異會直接導致激勵效果的不同。本章節的重點與難點：1、報酬的類