經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！國家開放大學電大本科《商務談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）國家開放大學電大本科《商務談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填在答題紙上。每題2分，共20分）決問題的思維方式是(A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維2．影響商務談判的主要因素不包括(A．會談場合B．接送禮儀C．宴請程序3．成交的基本策略不包括(1．運用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解維相A．最后讓步策略B．場外交易策略4．下列哪項不是傾聽的技巧(B．給對方創造發言的機會5．商務談判中最基本的禮節是(D．以退為進策略A．聽取關鍵詞D．反應式傾聽A．遵時守約B．穿戴整潔C．舉止優雅場6．()是商務談判順利進行的重要條件，對其運用旨在增進談判雙方的了解、溝通感情、營造友好氣氛。A．威脅、勸誘式語言D．幽默詼諧的語言言)是指雙方當事人之間就第1頁共7頁合同的主要條款進行磋商、議定，最終確定和認可合同內容的過程。A．合同訂立8．談判者的衣著打扮主要依據(A．個人的興趣B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣9．()思考方式是設法增加B．合同簽訂C．合同談判立雙方價值，而不是減少給予雙方的價值；不是只要求對方讓步’，而是一種溫和而雙贏的談判。A．零和談判10．日本人忌諱的花是(A．菊花B．荷花B．雙贏談判C．加值談判判二、多項選擇題（下列各題中有2個及以上選項是準確的，請將這些選項的序號填在答題紙上。每題2分，共10分）11.一般而言，模擬談判的方法包括(A．全景模擬法D．頭腦風暴法12.主場談判的特點是(A．談判底氣足B．客隨主便C．內外線談判禮壓客13．以下幾項，屬于對抗策略的有(A．聲東擊西策略B．先例控制策略B．討論會模擬法D．摸底策略14.還價時，所依據的內容包括(第2頁共7頁A．對方的報價B．己方的目標價格D．交易目標的實際成本C．己方準備還價的次數15．影響開局氣氛的因素包括(A．談判雙方的關系及實力的對比情況氣質D．參加會議的人數三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在答題紙上。每題2分，共10分）16.商務談判(C)：是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關系而進行的溝通。17．模擬談判(B)：是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。18.協商式開局策略(是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對手對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開展談判工作。19．溝通(A)是為了一個設定的目標，將信息、思想、感情在個體或群體間傳遞，并且達成共同協議的復雜的信息傳遞過程。20．火力偵查法(E)：第3頁共7頁是指先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態，再根據對方的反應判斷虛實.四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）21．一般而言，討價還價策略包括哪幾種，其分別適用的情況是什么？答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預算策略；最后通牒策略。其分別適用的情況22．請闡述合同合法性審核的內容。答：審查商務合同的合法性時，可以從以下幾個方面來分別核查：(1)主體。(2)內容。(3)意思表示。(4)文字表述。(5)簽訂手續和形式。五、案例分析題（結合案例回答問題。每題20分，共40分）23．案例背景；華納傳播公司（后來發展為時代華納公司）富有傳奇色彩的創始人史蒂夫·羅斯打算創立該公司時，他還在從事殯儀館業務。羅斯放棄原有工作進入更大規模的行業，所采取的一組措施中的一項就是幫助一家小型汽車租賃公司與凱撒·基梅爾就一筆生意進行談判，后者在紐約市內擁有大約60個停車場，羅斯希望基梅爾允許那家汽車租賃公司使用他的停車場第4頁共7頁出租汽車，租車的客戶可以免費使用停車場。作為回報，羅斯打算給基梅爾提成租車費。談判開始前，羅斯徹底調查了基梅爾，在各個方面信息中有一條引起了他的注意?；窢柺莻€不折不扣的賽馬迷，擁有自己的馬，并讓它們參加比賽。羅斯知道一些。賽馬的事，因為他的姻親也養馬，并且也參加賽馬。當羅斯走進基梅爾的辦公室開始談判時，他做了一件事，此舉被后人稱為史蒂夫·羅斯經典談判招數。他很快掃視了整個房間，眼光停留在一張外加框的照片上，照片是基梅爾的一匹馬站在一次大規模的賽馬冠軍組中。他走過去，端詳了一會兒，然后故作驚訝地喊到：”這場比賽的2號馬是莫蒂·羅森塔爾(MORTYROSENTHAL)（羅斯的寒戚）的！”聽了這話，基梅爾微笑起來。兩人話語投機，后來聯手進行了一次非常成功的風險投資。那次成功投資的實體最終發展成為羅斯的首家上市公司。問題：(1)此次談判得以成功的原因是什么？(2)在談判中，羅斯運用了什么談判方法，塑造了一種什么樣的開局氣氛？答：(1)此次談判得以成功的原因是羅斯在談判前做了充分地準備工作，重點是摸底，即對談判關鍵人物個人及其公司情況的摸底。(2)在談判中，羅斯運用了協商式開局的談判方法，塑造了一種高調的開局氣氛。第5頁共7頁24．案例背景：一個農夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中，發現很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？你還是把玉米挑回家吧?！鞭r夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，你這人不識貨！”接著，他又轉過臉對其他人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理。只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢！“農夫的一席話，把他的玉米棒子“個子大，好吃，雖然有蟲但是售價低”這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒工夫，農夫的玉米銷售_．．空。問題：(1)在本案例中，農夫是如何運用語言的藝術，從而使問題由不利轉向有利的？(2)根據本案例，請分析說明語言溝通技能對于銷售人員工作績效的重要性。答：(1)在本案例中，農夫運用了巧辯中因敵取證法的辯論藝術，從而使問題由不利轉向有利的。農夫面對買主的攻擊，巧妙第6頁共7頁地從買主方面取得反駁的證據，反守為攻，化被動為主動，使買主欲辯無辭。(