經典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網絡整理，如有侵權，請聯系刪除，謝謝！國家開放大學電大本科《商務談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）國家開放大學電大本科《商務談判策略》2021期末試題及答案（試卷號：1341）一、單項選擇題（下列各題中只有1個選項是準確的，請將該選項的序號填入括號中。每題2分，共20分）達成協議的()。A．最低價格2．商務談判是(A．外交談判1．商務談判有一個臨界點，即談判雙方B．合理要求C．最低要求)的一種。B．政治談判C．經濟談判D．最高要求D．軍事談判3．()適用于談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來經歷的情況。A．協商式開局策略B．坦誠式開局策略C．慎重式開局策略D．進攻式開局策略A．報價還價4．商務談判的中心環節是(B．磋商階段C．摸底階段)。D．開局階段5．(方，最終迫使對方讓步的策略。A．折中策略B．聲東擊西策略C．紅白臉策略)是指企業對以自身為當事人的合同依法進行訂立、履行、變更、解除、轉讓、終止以及審查、監督、控制等一系列行為的總和。A．合同管理B．合同歸納C．合同起草)是一種讓對方在精神上感到滿足的談判策略。)是指在談判過程中一方以破裂相威脅，從而達到給對方施加壓力牽制對D．邊緣策略6．(D．合同整合7．(A.投其所好用與通常情況下思考問題相反的方法來考慮并解決問題的思維方式是(A．散射思維B．快速思維C．跳躍思維D．逆向思維9．下列不屬于傾聽的技巧的是(B．減兵增灶C．惻隱策略D．軟硬兼施8．運)。)。第1頁共5頁A．聽取【關鍵詞】：^pD．反應式傾聽10.談判者的衣著打扮主要依據(A．個人的興趣B．給對方創造發言的機會C．及時糾錯)。B．對方的愛好C．場合、年齡、身體、氣質D．個人的習慣二、多項選擇題（下列各題中有2個及以上選項是準確的，請將這些選項的序號填入括號中。每題2分，共10分）11.一般來說，談判都要經過以下三個階段()。A．談判的準備階段B．制定談判計劃C．正式談判階段D．談判的協議執行階段12．一般而言，模擬談判的方法包括(A.)。全景模擬法13.影響開局氣氛的因素包括(A．談判雙方的關系及實力的對比情況B．討論會模擬法C．列表模擬法D．頭腦風暴法)。B．表情、眼神、氣質C．服飾、風度D．參加會議的人數14.商務談判終結的原則有()。A．徹底性的訂立要經過的階段有(A．詢盤B．發盤C．還盤B．不二性C．條法性D．情理兼備性15.商務合同)。D．接受三、配伍題（請將下列代表名詞解釋的英文字母填在與其相對應的名詞后的括號中。每題2分，共10分）16.主場談判(B)：是指在自己所在地組織的談判，包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地組織的談判。17．談判氣氛(D)：是談判對手之間的相互態度，以及由此引起的談判人員的心理、情緒和感覺上的反應。18．非語言溝通(A)：是指通過行為而不是語言來進行信息傳遞和思想溝通的方式，它通過談判人員的行為、體態，來反映談判過程中談判者的身心狀態。19．散射思維(E)：是同時對談判對象和談判內容的各個方面進行全方位掃描的思維活動形式。第2頁共5頁20．零和談判(C)：是指在談判過程中，談判雙方是“不是你活，就是我死”利益關系，一方的利益獲得來于另一方的利益損失。四、問答題（簡要回答下列各題。每題10分，共20分）21．試述對模擬談判的理解。答：模擬談判是指在正式談判開始之前，對談判進行假設推理和預備練習，通過將談判組織成員一分為二，由一方實施己方的談判方案，另一方模擬對手的觀點、立場和作風，進行實戰操練。為了更直觀地預見談判前景，對一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。22.一般而言，討價還價策略包括哪幾種？答：討價還價策略主要有投石問路策略；吹毛求疵策略；感情投資策略；最大預算策略；最后通牒策略。五、案例分析^p題（結合案例回答問題。每題20分，共40分）23.案例背景：有一位媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子先挑選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。問題：(1)發生在兩個孩子之間的這場談判是成功的談判嗎？為什么？（10分）(2)這個案例給予我們什么樣的啟示？(10分)答：(1)從某種角度上來說，兩個孩子的談判是成功的，但是只成功了一半。首先這兩個孩子采取的分橙子的方式，構筑了相互制約條件下的“地位的平等”，創造了“互惠的條件”，利益相互依賴，才促成了自愿讓渡。但是雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，沒有事先申明價值，而這導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利第3頁共5頁益并未在談判中達到最大化。假設兩個孩子先充分交流各自所需，那么他們會想辦法將皮和果肉分開，一個拿果肉去榨果汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。這樣的結果無疑是最理想的。(2)商務談判的過程實際上也是一樣。要遵守商務談判原則，并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，彼此從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。而判斷一場談判是否成功的標準，要從多個角度出發，成功的談判應該是既達成了某項協議，又盡可能接近雙方所追求的最佳目標。24.案例背景：美國汽車業“三駕馬車”之一的克萊斯勒汽車公司是美國第十大制造企業，但自從進入20世紀70年代以來該公司卻屢遭厄運，從1970年至1978年的9年內，竟有4年虧損。在此危難之際，艾柯卡出任總經理。為了維持公司最低限度的生產活動，艾柯卡請求政府給予緊急經濟援助，提供貸款擔保。但這一請求引起了美國社會的軒然大波。按照企業自由競爭原則，政府絕不應該給予經濟援助。最使艾柯卡感到頭痛的是國會為此而舉行了聽證會。委員會成員坐在半圓形高出地面八尺的會議桌上俯視著證人，而證人必須仰頭去看詢問者。參議員、銀行業務委員會主席威廉·普洛斯邁質問他：“如果保證貸款案獲得通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得十分動聽的主張（自由企業競爭）來說，不是自相矛盾嗎？”“你說的一點也不錯，”艾柯卡回答，“我這一輩子一直都是自由企業的擁護者，我是極不情愿來到這里的，但我們目前的處境進退維谷，除非我們能取得聯邦政府的某種保證貸款，否則我根本沒辦法拯救克萊斯勒。”他接著說：“我不是在這說謊，其實在座的參議員們都比我清楚，克萊斯勒的請求貸款案并非首開先例。事實上，你們的賬目上目前已經有了4090億美元的保證貸款吧，因為克萊斯勒乃是美國的第十大公司，它關系到60萬人的工作機會。”艾柯卡隨后指出日本汽車正乘虛而人，如果克萊斯勒倒閉了，它的幾十萬職員就成了日本的傭工，根據財政部的調查資料，如果克萊斯勒倒閉的話，國家在第一年就得為所有失業人口花費27億美元的保險金和福利費。所以他向國會議員們說：“各位眼前有個選擇，你們愿意現在就付出27第4頁共5頁億呢，還是將它的一半多一點作為貸款擔保金呢？且日后可全數收回。”持反對意見的國會議員無言以對，貸款終獲通過。問題：(1)結合案例內容，談談艾柯卡談判成功的原因是什么？他運用了怎樣的談判方式？(10分)