智能建筑集成與服務業務群2012年11月3日智能化（IB）項目運作經驗交流與分享目錄一、智能建筑集成與服務業務群職責、組織架構及分工三、智能化項目運作經驗交流與分享1、智能化項目一般需要什么資質？2、智能化項目特點3、智能化項目商機如何獲取？4、智能化項目前期階段需要做什么？5、智能化項目中期階段需要做什么？6、智能化項目后期階段需要做什么？二、智能化系統基本概念四、提問？一、智能建筑集成與服務業務群職責智能建筑集成與服務業務群職責是承擔思創數碼科技股份有限公司智能化項目的咨詢、規劃、設計、施工、安裝調試、項目管理、維護服務工作。包括營銷中心、咨詢設計中心、項目管理中心、工程中心四個中心；中心下設多個部門，詳見下圖。一、智能建筑集成與服務業務群組織架構及分工二、智能化系統基本概念智能安保系統視頻監控系統防盜報警系統門禁一卡通系統智能停車場管理系統基礎網絡系統綜合布線系統計算機網絡系統無線網絡覆蓋系統建筑環境監控系統樓宇自控系統智能照明系統系統集成能源管理機房工程綜合橋架管路通訊系統程控交換系統無線對講系統智能廣播系統有線電視及衛星系統智能會議系統智能會議系統指揮中心系統信息發布及查詢系統

建筑智能化系統，過去通常稱弱電系統，是指以建筑為平臺，兼備建筑設備、辦公自動化及通信網絡三大系統，集結構、系統、服務、管理及它們之間最優化組合，向人們提供一個安全、高效、舒適、便利的綜合服務環境。IBintelligentbuilding

建筑智能化系統，利用現代通信技術、信息技術、計算機網絡技術、監控技術等，通過對建筑和建筑設備的自動檢測與優化控制、信息資源的優化管理，實現對建筑物的智能控制與管理，以滿足用戶對建筑物的監控、管理和信息共享的需求，從而使智能建筑具有安全、舒適、高效和環保的特點，達到投資合理、適應信息社會需要的目標。建筑基礎弱電平臺綜合通信平臺智能化管理平臺樓宇自動化控制系統辦公大樓智能化弱電系統智能化服務平臺安全防范系統背景音響及緊急廣播系統有線電視及衛星接收系統機房工程系統結構化綜合布線系統計算機網絡系統無線覆蓋系統數字程控交換機系統四大弱電平臺

14個弱電子系統一卡通管理系統多媒體展示系統無線對講系統多媒體公告及排隊系統電子會議室系統二、智能化系統基本概念通訊傳輸平臺（綜合布線與計算機網絡）綜合建筑集成管理系統(IBMS)物理隔離互聯網業務網網絡傳輸網絡傳輸指揮中心系統視頻會議系統信息發布系統排隊叫號系統機房建設系統一卡通管理系統安防及示教系統網絡廣播系統有線電視系統（IPTV）基礎設施平臺增值業務平臺信息化應用（HIS\PACS\RIS\電子病歷管理系統等）網絡傳輸業務支撐平臺建筑基礎弱電平臺信息通訊傳輸平臺設施管理服務平臺樓宇自動化控制系統商業樓宇智能化弱電系統商業中心管理平臺安全防范系統背景音響及緊急廣播系統有線電視及衛星通訊系統機房工程系統結構化綜合布線系統數字程控交換機系統無線對講系統媒體信息發布及大屏幕系統一卡通管理系統消防報警自動化系統計算機網絡系統電子會議室及多媒體演出系統物業管理系統商場聯合收費系統顧客流量統計系統商城信息管理系統三表自動遠抄系統綜合無線覆蓋系統停車場管理及車位引導系統重點匯報介紹基本描述二、智能化系統基本概念適度超前性冗余性星級酒店智能化弱電系統基礎支撐平臺酒店/物業服務平臺酒店/物業管理平臺信息通訊傳輸平臺基礎弱電平臺機房工程系統管道橋架系統結構化綜合布線系統中央時鐘系統電子公告及信息發布系統多媒體電子會議室系統酒店互動電視及信息服務系統物業管理軟件酒店管理軟件客房集中控制系統酒店門鎖系統智能卡管理系統綜合無線覆蓋系統酒店無線對講及尋呼系統數字程控交換通訊系統計算機網絡系統背景音樂及緊急廣播系統有線電視及衛星接收系統消防自動化報警系統安全防范系統樓宇自動化控制系統人性化便捷性專業性、可管理性適度超前性可擴展性成熟性、穩定性經濟性二、智能化系統基本概念10二、智能化系統基本概念—機房工程11機房裝飾工程吊頂工程數據中心機房系統組成隔斷墻面工程地面工程門窗工程機房電氣工程機房UPS系統機房供配電系統機房動力照明機房防雷接地空調通風工程機房精密空調機房舒適型空調消防系統機房氣體消防消防報警系統機房環境監控系統機房內綜合布線系統柴油應急發電系統機房新風系統KVM管理系統消防事故排煙系統機房安全防范系統二、智能化系統基本概念—機房工程12二、智能化系統基本概念—安防工程13二、智能化系統基本概念—指揮中心建設三、智能化（IB）項目運作經驗交流與分享（一）、做智能化項目一般需要什么資質？1、建筑智能化工程專業承包資質（壹級、貳級、叁級），適合工程施工。壹級資質承接規模>1200萬元貳級資質承接規模>600萬元≤1200萬元叁級資質承接規模≤600萬元全省有三家有壹級資質（思創、泰豪科技、貝谷）2、建筑智能化系統設計專項資質（甲級、乙級），適合工程設計、施工。甲級資質，可設計大型項目智能化乙級資質，可設計中型項目智能化全省有兩家有甲級資質（思創、泰豪科技），江西宇創乙級、明天乙級3、安全生產許可證，適合工程施工，有智能化施工資質都有4、國家計算機信息系統集成資質（壹級、貳級、叁級、四級），適合大型項目。全省有壹級(思創、匯天、貝谷)，貳級（泰豪、先鋒、科益、世恒、宇創）5、涉及國家秘密的計算機信息系統集成資質（甲級、乙級），適合涉密項目

全省甲級只有泰豪軟件，乙級（思創、貝谷、先鋒、科益、時勵、世恒、宇創）6、江西省安全技術防范設計、施工資質壹級信用證書

７、項目經理（機電專業建造師）（壹級、貳級），適合工程施工思創壹級７個，貳級１個；貝谷壹級有4個，貳級1個；泰豪科技壹級有15個。（二）、智能化項目特點1、項目跟進要早，把握好每一個節點（報名條件、資格預審、招標文件、技術參數）２、周期長：從項目立項到項目結算一般在６個月以上（要注意合同風險）。３、系統復雜：涉及系統多，圖紙工作量較大，溝通交流次數較多（注意要做好溝通記錄）。４、招標方式多樣：有政府采購招標，有按工程１號文招標（要引導招標方式）。５、涉及部門多：關系接口人較多，項目由小組決策，（要全覆蓋關系引導）６、施工過程中彈性大（多做施工變更和簽證）７、大部分項目需要審計（做好結算報告和竣工圖是有學問的）１、相關網站中國建設招標網、中國采購與招標網、各省市政府采購網、公共資源交易中心網、省重點辦網、省建設招投標網、各省市政集團網及城投集團公司網。２、廣告及行業雜志

如信息日報、江南都市報、江西晨報等，其它省份關注當地主要報刊。３、廠商推薦及介紹（如布線廠商、網絡廠商等）４、根據各省份區域建設規劃要求，進行區塊掃樓（如紅谷灘新區、朝陽板塊）５、跟設計院、土建、裝修總包單位溝通了解項目信息（如省建院、瑞林設計院）６、第三方（北京瑞達恒建筑咨詢有限公司）購買項目信息，目前上海、南昌、北京、武漢、南京已買）（三）、智能化項目商機如何獲取備注：下單經產品及解決方案營銷部審核后轉到咨詢設計部支持和營銷部。（四）項目前期階段做什么１、項目商機立項流程（四）項目前期階段做什么２、首先是營銷自己自己的專業技能如何（有一定技術背景的銷售成功率要高）拜訪客戶前的準備工作很重要（著裝、對項目了解、客戶基本情況）拜訪客戶（方式、時間）介紹公司（包括公司業績、資質、公司實力）（四）項目前期階段做什么３、從潛在客戶里收集信息項目概況（投資人簡介、企業性質及股份組成、建筑面積、使用功能、技術需求、弱電系統投資概算）。項目預計招標時間（目前土建及弱電設計等方面的進度，擬招標的時間）。項目競爭優勢及關系資源。用戶項目組成員（決策者、主管、技術人員、聯絡人、顧問、審核單位、設計單位）。土建總包單位信息，應包含現場負責人姓名，聯系電話。監理單位信息，應包含現場負責人姓名，聯系電話。設計單位或代建單位信息，應包含弱電設計現場負責人姓名，聯系電話。招標代理信息，負責人與聯系電話。項目資金是否到位，資金從哪里來（政府、自籌等）。（四）項目前期階段做什么４、根據收集項目信息進行分析和篩選客戶需求分析：A、客戶的痛、規劃要求B、客戶現狀C、資金是否到位D、日程安排E、采購流程（審批流程、采購方式、專家評審、設計、監理、招標代理）客戶組織架構分析：Ａ、拍板者、決策者、評估者、使用者Ｂ、外圍因素（領導干預、監理、專家、槍手、竟爭對手等）Ｃ、項目成員社會關系、背景、興趣愛好整合資源，提供最好的解決方案：Ａ、利用公司優勢、專業工程師，提供專業、系統化行業解決方案，排除客戶顧慮，滿足客戶需求的同時更好的完善客戶需求。Ｂ、利用公司上層資源、影響力協助攻關（特別是影響到拍板者、決策者）借力下一步行動計劃：Ａ、計劃要具體、可衡量。Ｂ、要有時間約定，定期reviewＣ、竟爭對手的分析（四）項目前期做什么５、如何進行IB營銷（大項目）（１）、IB業務什么時候介入最好。我認為IB業務在土建動工時就應該介入，因為越早介入我們可以有更多的時間去了解客戶的需求，更早引導客戶的需求。（如一棟大樓在打地基時你就可以介入，摸清客戶情況，以確定項目是否要跟進。如何去跟進）。（２）、在客戶拜訪前，我認為銷售人員應該先熟悉本公司能做什么，有哪些成功案例，資質如何，目前要拜訪客戶是什么行業、做什么的，做一些準備之后再行動（是否需要營銷人員、技術人員、設計人員）參與。（３）、在進行了一次溝通之后，確定立項，我認為銷售人員就需要營銷人員跟進，以進一步了解用戶需求，引導客戶。（４）、營銷人員根據用戶需求寫出需求任務書，再分解到咨詢設計部進行方案設計。（以技術服務入手，最佳情況是參與工程的設計，推薦公司優勢的品牌及技術參數（一般情況可以委托其他單位作為設計單位，因中設計標單位在工程施工投標不允許）。（四）項目前期做什么５、如何進行IB營銷（大項目）（５）、關系全覆蓋營銷模式。拍版者、決策者、主管、技術人員、聯絡人、顧問、招標代理、審核單位、設計單位、監理單位、總包單位、槍手。（６）、做好產品及需求引導工作，營銷層很重要。（７）、做好技術方案引導工作，咨詢設計部很重要。（五）項目中期做什么？１、項目中期，就是項目需求明確、項目預算已確定；招標階段。２、項目中期重點把握好五步曲（１）、知已知彼，百戰不殆（２）、招標技術方案（需求、品牌、參數）（３）、控制價（由造價咨詢公司核定）（４）、報名條件、資格預審條件、評標辦法（５）、評審專家、顧問、業主、槍手３、項目招標文件設定項目招標文件設定要點一、建設口招標方式和評標辦法建設口指省招標辦、市招標辦、縣招標辦１、按建設口的工程項目招標方式（公開招標、邀請招標）公開招標：采用國有資金、非涉密；邀請招標：項目已總包、涉密、項目時間很緊；２、按建設口的工程項目招標評標辦法（１號文件最低價法和綜合評估法）（１）、什么時候采用１號文件最低價法：凡全部使用國有資金或者國有資金占控股或者主導地位的投資項目，應當采用合理低價法評標如果采用１號文的最低價法，要想中標必須所有單位是你的。建議只要我們符合條件，我們就去報名，也能獲得不少配合費。（２）、什么時候采用１號文件綜合評估法：適用于非國有資金的招標項目如果采用１號文的綜合評分法，要想中標必須在企業資質和我們有優勢地方加進去項目招標文件設定要點３、內外部環境分析（知已知彼，百戰不殆）

３.１知已思創公司優勢在哪里？

作為一個優秀銷售：一定要清楚公司資質、業績、公司做什么，在哪方面有優勢３.２知彼外省企業目前在江西備案的智能化公司共21家，

機電、裝修、土建公司占據10家左右；在江西活動比較多的公司：銀江股份、浙大中控、上海信業、廣東信息、南京東大、南京恒天偉、中國電子、北京國安、西安四聯、浙江建達、中電興發、同方、北京太極、北京捷通、科海、長城、武漢安華等；

有智能化施工壹級、設計甲級、系統集成壹級三甲的公司（并在江西長期經營）相對較少，銀江股份、廣東信息、浙大中控、南京東大、浙江建達等，設置三甲資質的條件對公司比較好。對這些竟爭對手一定要全面掌握他們的資質、業績等情況。項目招標文件設定要點二、政府采購項目招標方式和評標辦法（公開招標、邀請招標、竟爭性談判、單一采購來源）2.1.市場環境

條件設定較隨意，主要是滿足采購的實際需求，比如智能化系統中有機房工程，有關系的單位會設置機房裝修資質、機電資質，但我們沒有裝修資質，會失去參與的機會，

對品牌的授權或產品參數的要求比較明確，有關系的單位會設置授權或特定參數；

甲方的決定權較大，做足甲方關系是運營項目成功的關鍵。2.2招標文件不固定，可以根據自己的優勢來設定招標要求；公司目前比較有優勢的商務條件：服務、安全方面的認證、銀行3A,(大部分企業是企業3A)，CMMI3軟件成熟度認證（很多做智能化的公司沒有），省級重合同單位（很多企業是市級）；智能化雙甲，系統集成壹級；電子工程叁級；售后服務機構與有社保的人員。2.3采用政府采購項目，ＩＢ項目運作關鍵：報名條件、招標技術方案（需求、品牌、參數）、評標辦法、廠商授權、廠商報價、評審專家、業主。項目招標文件設定要點（二）、條件的設定2.1、先大致設定一個條件，分析所有具備條件的單位，逐步提高條件，直到自己有利的條件全部用完，看最后還剩下哪些單位；是熟悉的單位盡快與對方進行商務談判，不熟悉的單位立即熟悉并進行商務談判，談判不成功應在產品授權與技術參數上設定條件，確保中標；2.２、評標辦法設定很重要，一般分商務部分和技術部分、報價部分三部分。根據項目的不同情況進行條件、資信及業績和服務打分。（三）、投標的目標必須明確投標的目標應非常明確，所有的項目我們只有二個選擇：中標、放棄（或配合）。所以我們投標的目標很明確：中標。事先對項目進行篩選，在心里上做到，放棄就果斷放棄，不要為放棄煩惱。對不放棄的項目的目標就是100%中標努力。（四）、起草招標文件時，必須清楚公司的優勢和劣勢；竟爭對手的優勢和劣勢，廠商、產品及技術參數、服務等內容。（六）、項目后期階段需要做什么１、實施階段營銷工作有哪些簽好合同是關鍵，在合同約定中明確一下內容：報價方式：采用規范的工程量清單計價；約定風險范圍（價格風險、工期風險），在風險范圍內采用固定單價合同，明確風險范圍外的價格調整辦法。付款方式：約定10%~30%的預付款，60%~90%的進度款。驗收方式及標準：項目投入使用前要辦理驗收、移交手續，并進入保修階段；較大型、工期較長的項目，明確中間交工工程的范圍和竣工時間，或要有分部驗收、結算程序（按單位工程或子系統，實施完成即申請驗收）。保修條款：明結算方式：一般在風險范圍內，固定單價，按實際工程量進行結算。確起止時間，從投入使用時開始計算保修期。違約責任：雙方責權利對等。（六）、項目后期階段需要做什么２、驗收、結算營銷工作有哪些注意事項發包人收到竣工驗收報告后28天內組織有關單位驗收，并在驗收后14天內給予認可或提出修改意見。承包人按要求修改，并承擔由自身原因造成修改的費用。發包人收到承包人送交的竣工驗收報告后28天內不組織驗收，或驗收后14天內不提出修改意見，視為竣工驗收報告已被認可。發包人收到承包人竣工驗收報告后28