區域市場管理第1頁/共109頁

在每一個猶太人家里，當小孩稍稍懂事時，母親就會翻開圣典，點一滴蜂蜜在上面，然后叫小孩子去吻經書上那滴蜂蜜。

猶太人的孩子幾乎都要回答母親同一個問題：“假如有一天，你的房子突然起火，你會帶什么東西逃跑？”如果孩子回答是錢或鉆石，那么母親會進一步問：“有一種無形、無色也無氣味的寶貝，你知道是什么嗎？”要是孩子答不出來，母親就會說：“孩子，你應帶走的不是別的，而是這個寶貝－－智慧。智慧是任何人都搶不走的。你只要活著，智慧就永遠跟隨著你。”第2頁/共109頁

手島佑郎開始一一例舉了猶太商法的32種智慧。這時，一個遲到的聽眾遞上一張紙條，問什么是猶太商法。

手島佑郎大聲說：在我解釋之前，先向你提三個問題吧。

第3頁/共109頁第一個問題，如果有兩個猶太人掉進了一個大煙囪，其中一個身上滿是煙灰，而另一個卻很干凈，那么他們誰會去洗澡？“當然是那個身上臟的人！”“錯！那個被弄臟的人看到身上干凈的人，認為自己一定也是干凈的，而干凈的人看到臟人，認為自己可能和他一樣臟，所以是干凈的人要去洗澡。”第4頁/共109頁

“當然是那個身上臟的人！”

“錯！那個被弄臟的人看到身上干凈的人，認為自己一定也是干凈的，而干凈的人看到臟人，認為自己可能和他一樣臟，所以是干凈的人要去洗澡。”第5頁/共109頁

第二個問題，他們后來又掉進了那個大煙囪，情況和上次一樣，哪一個會去澡堂？

第6頁/共109頁“這還用說嗎，是那個干凈的人！”“又錯了！干凈的人上一次洗澡時發現自己并不臟，而那個臟人則明白了干凈的人為什么要去洗澡，所以這次臟人去了。”第7頁/共109頁

第三個問題，他們再一次掉進大煙囪，去洗澡的是哪一個？

第8頁/共109頁“這？是那個臟人。不，是那個干凈的人！”“你還是錯了！你見過兩個人一起掉進同一個煙囪，結果一個干凈、一個臟的事情嗎？第9頁/共109頁

黑壓壓的聽眾一時寂靜，只有手島佑郎的聲音在回響著：“這就是猶太商法，這就是《窮，也要站在富人堆里？！》的靈魂！窮是一種切膚沒齒的感受，富是一種矜持倨傲的狀態。窮人贊羨富人積累財富的結果，卻忽略了富人通達財路的智慧。窮到富的轉變是大多數人憧憬的，但沒有致富的思想和手段，富有殷實只是聊以自慰的幻想。窮人不能只是慨嘆命運不濟。窮人只有站在富人堆里，汲取他們致富的思想，比肩他們成功的狀態，才能真正實現致富的目標。”第10頁/共109頁

當手島佑郎一口氣說完，現場立即響起熱烈的掌聲。這就是《窮，也要站在富人堆里？！》第11頁/共109頁區域市場管理周煒2006年4月第12頁/共109頁“區域市場管理”目標時間管理客戶管理產品管理競爭產品管理數據管理第13頁/共109頁區域市場管理時間管理客戶管理產品管理競爭產品管理數據管理第14頁/共109頁時間管理

能夠幫助有效地分配時間資源、分辨輕重緩急、培養組織能力第15頁/共109頁一個主教的遺言

當我年幼時，充滿無限的幻想，我夢想著要改變世界。當我長大一點，我發現世界不會改變，我決定放短我的目光，去改變我的國家。但是，國家好像也不可以改變。到了暮年，我決定做最后的嘗試，我只要改變我的家人，那些與我最親近的人。然而，他們也不曾改變。現在我的生命快要結束，我突然醒悟到：如果我首先改變了自己，然后通過以身作則，我可能改變我的家庭。而受到他們的鼓勵，我可以使得我們的國家變得更好一些；說不定，我還可改變整個世界。第16頁/共109頁你的每一天是怎樣度過的

生命是由每一天組成的，你若想要實現人生夢想，你就需要在每個日子改造自我。你的每一天是怎樣度過的呢？第17頁/共109頁時間需要管理

時間是最寶貴而有限的資源，若不善加以管理，一切失之于惘然。評估一個人日常行為效果，最容易且系統的做法就是考核其對時間的管理及應用。

——世界管理大師：彼德·杜拉克第18頁/共109頁時間管理簡史第一代第二代第三代第四代著重利用便條與備忘錄，在忙碌中調配時間與精力。利用一些時間管理工具來計劃安排時間，比如制作長、中、短期的日程表，表明時間管理已注意到對未來的規劃。第一代第二代第19頁/共109頁時間管理簡史體現了人們對時間效能的重視和追求，注意優先順序，即依據事件的輕巧緩急來設定長、中、短期目標，再逐日行動來實現目標計劃，將有限的時間精力加以科學分配，爭取高效率，從而實現時間的效能。已不僅僅是利用一些工具和方法來對時間進行管理，尤為強調的是個人管理，以實現自我價值。與其著重于根據時間來對事務進行安排，不如將重點放在提升個人的工作和生活質量上。強調以價值為重心，以角色為導向，幫助個人平衡發展工作和生活中的不同角色，從而實現自我價值。第三代第四代第20頁/共109頁時間需要管理

對醫藥代表的意義：如何在一天有限的時間里，讓

10位客戶接受你？接受你推廣的產品觀念？

——必須通過有效的時間管理！第21頁/共109頁核心原則

緊急的

ⅠⅢ

重要的

不重要的

ⅡⅣ

不緊急的

第22頁/共109頁核心原則分析——“Ⅰ”類事務緊急又重要，如危機、緊迫的問題、有期限壓力的項目，無法避免，屬于燃眉之急，人們常因身陷此中而疲于奔命。第23頁/共109頁核心原則分析——偏重于“Ⅰ”類的人長處于巨大的壓力之中，往往精疲力竭，像救火隊員一樣四處忙于處理危機，收拾殘局。第24頁/共109頁核心原則分析——“Ⅱ”類事務重要但不緊急，如防患未然、改進產能、建立人際關系、發掘新的機會、計劃、創造等，卻因未迫在眉睫而拖延耽誤。第25頁/共109頁核心原則分析——偏重于“Ⅱ”類的人有遠見，通常善于自律，懷有遠大抱負，善于平衡，在他們身上遇到的危機最少。他們講求原則，兼顧重要性與緊急性，成功的可能性最大。第26頁/共109頁核心原則分析——“Ⅲ”類事務緊急但對自己不重要，如不速之客、某些臨時插入電話、某些郵件與報告、某些會議、必要而不重要的問題、受歡迎的活動等。第27頁/共109頁核心原則分析——偏重于“Ⅲ”類的人容易短見，通常計劃性差，缺乏自制力，遇到問題就怪罪他人，人際關系膚淺，容易破裂。第28頁/共109頁核心原則分析——“Ⅳ”類事務既不急也不重要，如繁瑣的工作、某些郵件、某些電話、消磨時間的事、娛樂活動等，人們往往在其上花費時間越多，越是浪費生命。第29頁/共109頁核心原則分析——偏重于“Ⅳ”類的人沒有責任感，很難做好本職工作，經常要依賴他人謀生。第30頁/共109頁核心原則總結：

醫藥代表應努力使自己成為第Ⅱ類事務的人，把自己的目標寫下來，確定完成時間及相應的行動計劃，優先處理與目標相關的重要事情，對無關緊要的事情則應盡量少花時間。第31頁/共109頁時間投入重點時間應如何運用才最有價值？

要做對的事情及重要的事情！而不是把事情做對！第32頁/共109頁時間投入重點“二八”定律

20%的事情決定80%的結果

20%的重要醫院產生了80%的銷量

20%的處方醫生產生了80%的銷量第33頁/共109頁時間投入重點結論：時間管理之基本要點：用80%的時間——

投入最重要（高潛力）的20%的客戶！第34頁/共109頁一天是怎樣安排的？

你的安排？醫生的安排？

8：00之前

8：00－9：009：00－10：0010：00－11：0011：00－12：0012：00－13：0013：00－14：0014：00－15：0015：00－16：0016：00－17：0017：00－18：0018：00－19：0017：00－18：0019：00－20：0020：00以后第35頁/共109頁一周是怎樣安排的？

你的安排？醫生的安排？周一周二周三周四周五周六周日第36頁/共109頁一月是怎樣安排的？

你的安排？醫生的安排？月初月中月末第37頁/共109頁試驗不知道村莊名字，也不知道路程，只知道跟著向導走就是。結果：剛走兩三公里就有人叫苦，走了一半時有人幾乎憤怒、抱怨、甚至坐在路邊不愿再走了。知道村莊名字和路段，但路邊沒有里程碑，只能憑經驗估計行程時間和距離。走到一半時大多數人就想知道已經走了多遠，比較有經驗的人說：“大概走了一半。”于是大家又簇擁著向前走。當走到四分之三時，大家覺得疲憊，情緒低落，當有人說：“快到了！”大家又振作起來加快了步伐。不僅知道村莊名稱、路程，而且公路上每一公里就有一塊里程碑，人們邊走邊看，每縮短一公里大家便有一小陣的快樂。行程中他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直很高漲，所以很快就到達了目的地。第一組第二組第三組組織3組人，讓他們分別步行到10公里以外的3個村莊。第38頁/共109頁明確目標

目標，永遠在技巧和方法前面。一個人如果一開始就不知道他要去的目的地在哪里，他就永遠到不了他想去的地方。當一個人的行動有明確的目標，并且把自己的行動與目標不斷加以對照，清楚地知道自己的進度和與目標相距的距離時，行動的動機就會得到維持和加強，人就會自覺地克服一切困難，努力達到目標。第39頁/共109頁案例分析《西游記》主人公有：唐僧、孫悟空、豬八戒和沙僧，徒弟三人保護師傅唐僧去西天取經。在保護唐僧去西天取經的路上，孫悟空能七十二般變化、將妖除魔、沖鋒陷陣；豬八戒雖然貪吃貪睡，但打起仗來也能上天入海，助喉哥一臂之力；沙僧憨厚老實、任勞任怨，把大家的行李挑到西天；唐僧最舒服，不僅一路上有馬騎、有飯吃，而且妖魔擋道也不用其動一根指頭，自有徒兒們奮勇上陣。那么，在他們四人當中，誰最重要呢？你的觀點是：第40頁/共109頁現場交流唐僧最沒本事？做事不明真偽，總是慈悲為懷，動不動還要給孫猴子念上幾句緊箍咒玩玩。但是，就是他，在孫悟空一賭氣回花果山、豬八戒開小差跑回高老莊、沙僧也猶豫得情況下，他毅然一個人奮勇向前，不達目的誓不罷休。因為唐僧心里清楚地知道，他去西天得目的是要取回真經普渡眾生。他知道為什么要去西天，他知道自己要做什么！三個徒弟他們并不知道為什么要去西天，他們只是知道保護好唐僧就行，至于為什么要保護好唐僧，他們不用考慮，他們知道的是怎么做，并且把它做好。第41頁/共109頁現場交流最重要的人物：唐僧，唐玄奘第42頁/共109頁如何擬定目標卡

目標卡1、具體項目或事務名稱按輕重緩急排列先后順序，并依次填寫。2、預計成果盡可能以具體的數字表達這一方面的內容。3、進度也就是詳細的執行日期。4、措施為達成這一目標將采取的各種措施。為達成這一目標所要的條件，可能獲得的外援，可能遇到的阻力及其解決的可能方法。5、實際成果以便與預期目標對照。6、自我檢討只有經過自我檢討能積累豐富的經驗，以便目標的實現。第43頁/共109頁范例分享目標分類項目成果目標進度措施實際成果自我檢討業務目標銷售量極地牌冰箱在廣州市的銷售量占有率升為45％至2004年止1、進行大量的市場調查2、培養代理商3、增加售后服務新辦事處決定在廣州市尋找分公司地址找地并承租3年期限2004年2月前1、熟悉廣州市市場情況2、擬定承租方案3、控制成本個人能力開發目標領導力加強對部門的領導力參加對領導能力培訓4次2003年底前1、在實踐中總結經驗2、多參加培訓并廣結朋友革新力改善公司目前的業務流程訂貨后3天出貨，縮短為2天2003年底前1、不斷地學習創新2、提交實施方案3、爭取上司的支持第44頁/共109頁策略性目標設定立定目標、全力以赴根據耶魯大學研究：

只有3％的學生為自己訂下目標，而其他的學生則沒有。經過長時間的研究指出，當初設下目標的3％學生，其成就遠超過其余97％學生的總和。第45頁/共109頁目標設定目標設定的重要性可以針對性研究出說服客戶接受你觀點的方法，而減少目標不合理造成客戶拒絕接受的可能。目標包含著適度的挑戰性，逐步實現可以增加醫藥代表的工作信心目標設定后可以制定相應計劃，為評估績效提供標準目標明確可以避免重復工作，減少資源浪費目標清楚就有機會防止醫生對產品的問題泛化，降低推薦失敗的風險目標明確容易與公司溝通，從而獲得支持第46頁/共109頁策略性目標設定一般人不愿自己設定目標的原因1、恐懼：萬一達不到怎么辦？會有失敗感。2、沒有意愿：為何要設定目標，每天過得好好的就可以了。3、誤將行動當成就：每天忙來忙去，好像很有成就感。其實行動不等于成就，有結果才算有成就，所以一定要設定成就目標。第47頁/共109頁策略性目標設定“SMART”原則

Specific:特定的

Measureable:可衡量的

Ambitious:有挑戰性

Realistic:可實現的

Timelimit:時間限制第48頁/共109頁耶魯大學的目標設定7個步驟1、先擬出你期望達到的目標。

2、列出好處：你達到這目標有什么好處？例如：你有一個目標想買房子，列出買房子對你有哪些好處。

3、列出可能的障礙點。你要達到這個目標可能遇到的障礙，可能是錢不夠、能力不夠等，一一列舉。

4、列出所需資訊。思考需要哪些知識、協助、培訓等。

5、列出尋求支持的對象。一般而言，很難靠自己一個即能達到目標。所以應將尋求支持的對象一一列出。

6、制訂行動計劃。

7、制訂達到目標的期限。第49頁/共109頁目標管理一個人需要在三方面設定目標個人與家庭：這是你生活的動力職業生涯和財務目標：這是你的方法個人發展和專業發展：這是你的成果第50頁/共109頁目標設定的步驟1、寫下目標通常目標僅停在思想上是不夠的，一定要寫下你的目標，才能加深印象，進入你的潛意識。2、設定優先順序目標可能有很多，一定要排列其優先順序。3、擬定計劃依據目標的優先順序擬定計劃4、對計劃設定優先等級和先后順序。5、排定日程表6、確定做、馬上做第51頁/共109頁策略性的目標設定1、你需要有6個月、1年、3年、5年、10年以及一生的目標，甚至想好將來自己的墓碑上要刻哪些字，這是一生的目標。2、除掉障礙。3、需求合作。4、充實知識。5、決定關鍵步驟。6、每天早上重寫一遍你的目標，每天晚上審查這些目標：每天這樣做，才能進入你的潛意識。第52頁/共109頁拜訪計劃不同潛力醫院的分類(按照就診患者數量和醫院平均治療費用分類)AAA：兩者均高，應高頻拜訪AA：平均治療費用高但患者人數少，應中頻拜訪A、B、C：患者人數多但平均治療費用低，宜低頻率拜訪兩者都低：盡量不花費治療時間第53頁/共109頁不同潛力醫院的拜訪時間

級別門診量（人次）醫生拜訪天數

AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2第54頁/共109頁拜訪計劃思考：

你的拜訪與行業平均數的差距有多大？

醫藥代表平均月拜訪次數》350次/月醫藥代表平均日拜訪次數:15人/天（要真正能達到15人/天，預算需在20-15人/天）第55頁/共109頁拜訪計劃

注意事項拜訪時間安排：醫生業務學習、沒有病人等候處理的時間、每天交班后、常規值班時、在實驗室進行科研時。拜訪目標準備：參考前一次醫生的提問，準備至少3項目的，以應對醫生隨著加深對產品理解可能提出的新問題。第56頁/共109頁拜訪前準備重點客戶預約拜訪計劃好介紹主要產品和搭車產品的重點和次序明確對每位醫生拜訪的目標和介紹產品的目標認真為每個被拜訪的醫生準備專門的資料和物品確定拜訪的目標醫生數量（國內要求總數在200人左右）第57頁/共109頁增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途上的時間事先電話約定拜訪時間確定讓客戶需要時能找到你拜訪結束時約定下次拜訪時間在客戶空閑時拜訪，在等待時安排其他事務分享同事的經驗保持事先計劃的良好習慣第58頁/共109頁區域市場管理時間管理客戶管理產品管理競爭產品管理數據管理第59頁/共109頁客戶管理

能夠幫助準確地分析市場潛力，決定工作的對象。第60頁/共109頁客戶管理目標醫院管理系統目標醫生管理系統目標客戶定位因素第61頁/共109頁客戶管理目標醫院管理系統目標醫生管理系統目標客戶定位因素第62頁/共109頁目標醫院管理系統

級別床位門診量月藥品采購額產品所占份額

A〉500〉1500人〉500萬元？

B200-500500-1000人100-500萬元？

C〈200〈500人〈100萬元？第63頁/共109頁客戶管理目標醫院管理系統目標醫生管理系統目標客戶定位因素第64頁/共109頁目標醫生管理系統

級別病人數支持度拜訪頻率

A〉50人/天良好8次/月

B30-50人/天一般6次/月

C〈30人/天無興趣2次/月第65頁/共109頁客戶管理目標醫院管理系統目標醫生管理系統目標客戶定位因素第66頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第67頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第68頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少

對于心腦血管患者，專科門診醫生相對住院部醫生接觸機會大，使用諾迪康的處方機會、量自然較多。第69頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第70頁/共109頁目標客戶定位因素患者類型

在某些高收費等級醫院中患者多為高收入群體，他們對新型、價格昂貴的藥品容易接受。第71頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第72頁/共109頁目標客戶定位因素學術影響力在學術界影響力大的醫生，如VIP醫生，學術帶頭人，對普通醫生的用藥習慣有指導作用，間接對產品的推廣影響作用很大。第73頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第74頁/共109頁目標客戶定位因素未來用藥潛力有的醫生，如某項科研工作的負責者，可能目前不在臨床工作，但回到臨床后他的研究結果會對其他醫生產生影響。第75頁/共109頁目標客戶定位因素患者數量多少患者類型學術影響力未來用藥潛力合作歷史第76頁/共109頁目標客戶定位因素合作歷史對公司和產品熟悉并通過合作產生信任的醫生，他們是支持者同時也是使用者。第77頁/共109頁客戶分類

分類依據使用現狀分為：

不使用、嘗試使用、保守使用、二線使用、首選使用使用潛力分為：無潛力、潛力小、部分潛力、較大潛力、高潛力第78頁/共109頁客戶潛力與現狀評估表

項目使用現狀項目使用潛力

0不使用0）無潛力

1嘗試1）潛力小

2保守2）部分潛力

3二線3）較大潛力

4首選4）高潛力第79頁/共109頁各類客戶的拜訪頻率及策略不使用的、嘗試使用的和潛力小的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，1）或1，1）客戶主動需要時才拜訪。不定期郵寄資料。使用名片、品牌提示物。重新評估或停止往來。低頻率放棄1次/1~2月第80頁/共109頁各類客戶的拜訪頻率及策略客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，2）或2，2）定期郵寄資料。電話、傳真拜訪。順路拜訪。中等頻率或低頻率2次/1月或1次/1月不使用的、保守使用的和部分潛力的客戶第81頁/共109頁各類客戶的拜訪頻率及策略不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率0，3）或0，4）1，3）或1，4）增加對其產品知名度認識。增加其對產品的興趣。努力發掘客戶需求。積極運用文獻、資料。中等頻率或高頻率2次/1月或4次/1月第82頁/共109頁各類客戶的拜訪頻率及策略保守使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率1，3）或2，4）開發新的適應癥和用法。產品關鍵賣點提醒。積極鼓勵增加使用。選擇性運用文獻、資料。鼓勵試用樣品。高頻率4次/1月第83頁/共109頁各類客戶的拜訪頻率及策略二線使用的、首選使用的和較大潛力、高潛力的客戶客戶類型拜訪策略拜訪次序拜訪頻率3，3）或4，4）保持、推進使用現狀。提醒產品關鍵利益。適當獎勵。推廣其使用經驗。積極使用品牌提示物。積極進行群體銷售。高頻率4次/1月第84頁/共109頁客戶服務計劃目標醫生首次嘗試階段反復試用階段保守階段二線階段首選階段A級×××……B級×××……C級×××……第85頁/共109頁目標客戶管理的成功要素了解客戶的業務；認識高層客戶；知道客戶的目標；認識客戶對其市場的觀點；知道客戶對你提供的服務或產品的觀點；比競爭產品做得更好；建立良好的內部溝通系統；制定目標；計劃每次拜訪；保持準確的客戶記錄；專業化產品介紹；提供卓越的客戶服務。第86頁/共109頁區域市場管理時間管理客戶管理產品管理競爭產品管理數據管理第87頁/共109頁產品管理

能夠幫助科學地分析目標市場，確定銷售目標。第88頁/共109頁產品管理制定產品拜訪計劃產品的幻燈片講演（科會1-2次/月）產品的面對面講解資料、資訊、論文匯編的使用患者的繼續教育活動有助于產品概念推廣的活動第89頁/共109頁不同藥品銷售階段的工作重點初始階段選擇正確的目標醫生找出最佳的拜訪時間選擇重要產品先介紹調研競爭產品巧妙選擇“賣點”以突出產品優勢說服目標醫生開始使用產品第90頁/共109頁不同藥品銷售階段的工作重點擴展階段確保產品的推廣使用分析醫生對自己產品的使用態度是首選、二線、還是保守使用，以區別對待了解同類產品態度的變化，醫生處方分配確保提供醫生最優質的服務第91頁/共109頁區域市場管理時間管理客戶管理產品管理競爭產品管理數據管理第92頁/共109頁競爭產品管理

能夠幫助積極制定競爭策略，逐步擴大市場份額。第93頁/共109頁競爭產品管理競爭產品分析競爭公司分析競爭產品的醫藥代表分析第94頁/共109頁競爭產品管理競爭產品分析競爭公司分析競爭產品的醫藥代表分析第95頁/共109頁競爭產品分析作用機制上的區別注意細節特點區別（嗎叮啉）醫生評價價格比較第96頁/共109頁競爭產品分析——討論觀點1：很多醫藥代表怕從醫生口中聽到對競爭產品好的評價，認為這意味著工作難度太大了！觀點2：很多醫藥代表習慣于先接觸對競爭產品有不好評價或無任何評價的醫生，你的意見如何？第97頁/共109頁競爭產品管理競爭產品分析競爭公司分析競爭產品的醫藥代表分析第98頁/共109頁競爭公司分析組織結構重點及優缺點（合資、獨資、國企、民營、有無行業資深人士直接管理）競爭公司的資源如何（上市公司？發展歷史？產品系列？研