改變，從這一刻開始CHANGEFROMTHIS

MOMENT2020年5月29日發布《2020城市商業魅力排行榜》榜單評比維度以·商業資源集聚度·城市樞紐型·城市人活躍度·生活方式多樣性·未來可塑性廣東省最具潛力的城市-佛山2020年佛山新晉新一線城市講高明的情況，粵港澳大灣區發展核心地帶-高明灣區西部綜合交通樞紐，珠西先進制造新高地，嶺南田園城市的新標本中原觀點view

point空港規劃利好刺激下，保利、萬科等一線房企紛紛進駐高明在“群雄之爭”的大環境下，業績與風險共存尋求市場的突破點，我們不僅要回歸營銷的本質，從細節做起更須在新時代下精準定位客戶，在定位下功夫從客戶需求出發，從營銷細節入手進一步挖掘項目“差異價值”方能呈現出不敗于市場的熱銷姿態通過大市發展尋找軌跡、區域特質切入思考、競爭格局掌知未來，三大維度思考市場的挑戰和機會佛山樓市開啟“穩與救、價與速”

兩者博弈之戰市場特征佛山“T卡”人才政策落地，限購區域置業門檻降低，廣佛投資客戶逐步回流中心城區。2019年11月29日，佛山市人力資源和社會保障局官網公布了《關于進一步完善人才住房政策的補充通知》。主要針對“在我市工作、具有本科及以上學歷或中級工及以上職業資格的人才”中進行放寬，首套購房不受戶籍和個稅、社保繳存限制。2020年3月17日，佛山從人才政策再度放寬，

“T卡”政策落地，免去“一年佛山社保”等條件，對廣佛交界項目廣州客戶購房有一定的推動作用。政策釋放，客戶回流中心區佛山中心區土地市場活躍，樓面價大幅上漲，高明區熱點回落，開發商拿地謹慎，樓面價下跌。土地市場區域分化明顯，中心區表現特出市場特征受疫情影響，一季度高明推貨節奏放緩，成交量下滑明顯，樓價波動走勢，整體平穩上行，供求高峰集中在二季度，六月供應達到年內峰值，翹尾成交。供應激增，成交平穩，逐步呈現供過于求市場特征片區庫存壓力嚴峻，競品以價換量現象明顯，各項目平均下調幅度500-1000元/㎡，預判下半年市場主基調不變，“價格戰”的市場格局依舊區域競爭激勵，“價格戰”局面不變市場特征項目樓面地價（元/m2）2019年成交均價目前在售均價下調幅度可開發面積已售面積（萬m2）全盤剩余面積（萬m2）片區項目近一年銷售面積（萬㎡）潛在庫存（萬㎡）預計2020年推售（萬㎡）供求比西江新城君御海城5.0427.855.9471.355.941.98國邦御林湖4.52.392.39保利玥府5573精裝10500-12500元/㎡精裝11000元/㎡；毛坯9500-10500元/㎡700-1000元/㎡26.9萬m25.621美的明湖（北灣）3.228.238.23江濱·香格里2.0110.117.86保利玥府5.8611.668.65東山佳園3.122.192.19翡翠西江6121精裝11000元/㎡精裝10500元/㎡；毛坯9500元/㎡500元/㎡31萬m25.526頤安天璟名庭075雅居樂·翡翠西江4.0918.059.05勤天熹園0.015.785.78美的明湖6077毛坯9800元/㎡精裝11000元/㎡；毛坯9400-10500元/㎡400元/㎡25（其中住宅11萬）6.5/荷城舊城中南城3.7112.873.6528.023.652.11恒輝·星河雅居4.027.897.89明信華府3.151.231.23綠地熙江1934精裝11000元/㎡精裝9500-11500元/㎡1500元/㎡26萬m2（其中住宅16萬方）2.513.5萬科中駿金域西江7.7515.2514.43河江金科&卓越集美江灣5.2510.1515.0944.7110.782.95力高君熙府4940毛坯9500元/㎡毛坯8600元/㎡800元/㎡5萬m21.14.1盛雅名苑1.842.622.62恒威臻園1.051.851.85樵順陽光04.832鑫苑城28629800-11000元/㎡毛坯9400-10000元/㎡400-1000/元/㎡28萬m24.523.5富星半島2.011.871.87華福瓏熹水岸018.4510.8三洲保利熙雅花園0.147.726.9431.946.943.45集美江灣36678200-8800毛坯7800-8200元/㎡1000元/㎡20萬㎡6.515中梁首府3.734.024.02雅域瑞日天下3.851.381.38國邦御林湖——毛坯9800-11500元/㎡毛坯9500-11000元/㎡300-500元/㎡13萬m23.210富榮花苑044高建廣場08.48.4碧桂園地塊07.21.87合計58.59176.02138.823.00重點項目掃描——中梁首府項目總建9萬㎡，由13棟小高層+高層洋房組成，主打國風洋房低密精奢住區+純板式樓設計。在售情況：在售7、8、12座，住宅面積段96-133㎡在售均價：8000元/㎡

（精裝）在售余貨：約150套，月均去化約24套?

未來供應：預計未來一年供應貨量約284套，

97-140㎡，約3.4萬㎡?

項目優勢：純板式樓?

項目客群：以禪桂客、廣州為主，本地客為補充首開前推廣密集，市場回響大，且啟動三級渠道，去化相對理想但后期對于渠道的維護不足，以及市場推廣聲音下降，成交持續下滑目前主打首付2萬，7字頭起帶精裝進行吸客，去化速度未見明顯增長項目總建19萬㎡，由16棟高層洋房組成，主打20萬方人居生活大社區+

42500

㎡英式大園林。重點項目掃描——瑞日天下在售7座

其他售罄在售情況：在售7座，住宅面積段97-141㎡在售均價：7800元/㎡

（毛坯）在售余貨：約100套，月均去化約25套?

項目優勢：超寬樓距、全架空層設計、人車分流等?

項目客群：以高明本地、禪桂、廣州為主2017年首波開盤，主打本地地緣客，一直不溫不火，自2019年啟動三級聯動及快傭策略后，成交量快速上漲，后期積累一定業主資源后，依靠“老帶新”維持項目穩定去化重點項目掃描——集美江灣在售情況：在售10、11、12、15、3座，住宅面積段87-117㎡在售均價：8200元/㎡

（毛坯）6座23F7座23F11座23F12座23F19座23F20座23F21座23F幼兒園在售待售?

在售余貨：約350套，月均去化約40套售罄 11座座2233FF 15座23F ?

項目優勢：3億天啟系統安防保護、王牌管家、一線江景22座座2233FF 10座23F ?

項目客群：以高明本地客為主、禪桂客戶為補充16座23F14座23F33座座223F3F 9座23F13座23F 居民健身場所17座23F4座23F8座23F 18座23F5座23F項目總建27萬㎡，由21棟高層洋房組成，主打27萬方人居生活大社區+無遮擋一線望江景線上+線下雙重發力，主打一線江景、高端低密度社區等，拔高項目定位首波開盤超過100套，價格上漲后渠道萎靡，成交量下滑目前采用高渠道費用+降價配合走量，啟動大量外區渠道，成交量有所突破重點項目掃描——華福瓏熹水岸項目總建14.6萬㎡，由8棟高層洋房組成，主打學府配套+無遮擋一線望江景在售情況：在售2座，住宅面積段97-125㎡在售均價：8500元/㎡

（毛坯）?

在售余貨：約110套，月均去化約7套?

項目優勢：高明紀念中學一路之隔、一線江景?

項目客群：以高明本地客為主、禪桂客戶為補充華福瓏熹水岸開盤快訊：開盤時間：2020年7月19日開盤地點：華福瓏熹營銷中心開售方式：自然開售，先到先得推售情況：加推2座，2T4戶，31層，涵蓋97-125㎡三四房，共計120套推售價格：8500元/㎡（毛坯）成家套數：當天來訪60組，成交3套；折扣體系：開盤98折，7天內交齊首付99折項目主打學府配套及江景資源，以本地地緣客戶為主，未啟動渠道7月首推2座，均價8500（毛坯）元/㎡，當天去化僅3套面對強競爭和市場痛點，方直如何「脫穎而出」？品牌局限知名品牌云集，品牌知名度不足區域市場的3大

局限區位局限外部配套缺乏，區位無優勢客戶局限客戶容量不足，成交依賴渠道知名品牌房企云集，品牌認知度不足品牌局限萬科中駿金域西江均價9100元/㎡精裝中南濱江國際均價7800元/㎡毛坯翡翠西江均價11000元/㎡精裝卓越金科集美江灣均價8200元/㎡毛坯三洲新城西江新城河江荷城舊城深圳惠明地未入市瓏熹水岸未入市鈞明城未入市海倫堡·菁華府均價10000元/㎡毛坯中梁首府均價8000元/㎡精裝保利西山林語均價8800元/㎡樹頭地塊未入市瑞日天下均價7800元/㎡毛坯富榮花苑均價6800元/㎡毛坯美的觀瀾府均價12000元/㎡毛坯頤安·天璟名庭均價12000元/㎡精裝保利玥府均價11000元/㎡精裝美的明湖均價10000元/㎡毛坯除了保利、萬科、金科等一線房企同場競技，還有深耕高明的美的、雅域等本土開發商，方直首入高明，品牌認知度不足。三洲板塊橫向對比其他板塊無明顯優勢區域局限政府規劃加持，自然資源最優越，高明本地客戶置業首選區域高明舊城中心，配套最完善、最成熟，地緣客戶認可度高空港經濟圈規劃利好，鷺湖森林度假區逐漸成熟，投資客青睞三洲板塊城市界面落后，配套缺乏，城市規劃不突出，橫向對比其他板塊無明顯優勢西江新城板塊 荷城板塊 楊和、明城板塊項目2019年渠道策略2020年渠道策略2019年渠道傭金2020年渠道傭金2019年渠道成交比例2020年渠道成交比例保利玥府全民營銷電商前傭+后傭3萬+2%————80%翡翠西江渠道+分銷后傭6萬/套6-8萬/套85%95%美的明湖渠道+分銷自銷4-5萬/套——60%——綠地熙江渠道+分銷電商前傭+后傭4%傭金5.6萬/套，房多多3萬前傭90%90%力高君熙府渠道+分銷后傭6萬/套7萬/套95%100%美的觀瀾——自銷————————國邦御林湖包銷獨家分銷派傭——包銷費用1100元/m2——100%集美江灣渠道+分銷電商前傭+后傭6萬/套7萬/套80%90%高明本地客戶容量有限，成交依賴渠道客戶局限高明在售項目眾多，本地客戶容量嚴重不足，需要跨區導客，渠道導客成各項目導客主要手段大市場趨勢之下的區域的市場現狀？強競爭市場中的「選擇悖論」表象：可供選擇的項目多VS本質：缺乏置業首選的明星項目客戶的心理洞察S

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s客戶思考：我們的客戶是誰？他們關注什么？創造哪些核心價值點才能打動目標客戶？區域客戶來源客戶定位40%15%10%35%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%三洲荷城高明周邊鎮街外區投資客58%12%15%15%0%10%20%30%40%50%60%70%三洲荷城高明周邊鎮街外區投資客瑞日天下55%10%10%25%0%10%20%30%40%50%60%三洲荷城高明鎮街外區投資客卓越金科集美江灣15%10%0102030405060%50%%%% 25%%%%三洲荷城高明周邊鎮街外區投資客中梁首府富星半島從競品成交客戶區域來看，高明三洲板塊一直以三洲本地客戶及荷城為主導，成交占比超5成；周邊鎮街客戶及外區投資客為重要客戶?？蛻羟闆r分析：【瑞日天下】區位內唯一長期在售項目，吸納碧桂園地緣置換客戶，三洲客戶成交占比接近6成?！咀吭浇鹂萍澜瓰场苦徑沙侵行某菂^，作為區域內唯一低價江景項目，荷城客戶成交占比5成，前期依靠外區渠道資源，外區成交客戶占有一定比例，占比25%?！局辛菏赘繀^域內產品占有優勢，吸引地緣客戶，本地客戶占比5.5成，前期依靠外區渠道資源，外區成交客戶占有一定比例，占比35%?！靖恍前雿u】直線距離靠近荷城中心，憑借價格優勢，以及長久的本地知名度，本地客戶成交占比7.5成。區域成交客戶——

關注點價格高低客戶對價格敏感，價格為首要考慮因素；教育資源臨近省級名校對本地人具有吸引力開發商品牌客戶更信賴大型開發商生活品質三洲本地舊小區欠缺品質，而改善型客戶更關注生活質量和小區品質工作距離近生活、工作無需脫離原有圈子；方便上下班地緣情結本地人一般會選擇在生源地或工作過的地方購房，不愿意原理親朋好友江景資源作為擁有有江景資源的項目，客戶對江景資源關注度高商業配套客戶更希望可以方便老少步行購物15%10% 10%25%10%10%10%10%0%5%10%15%20%25%30%地段交通景觀產品配套價格品牌物業中梁首府成交客戶關注點30%15%15%10%15%5%5%5%0%5%10%15%20%25%30%35%地段交通景觀產品配套價格品牌物業富星半島成交客戶關注點20%10%35%5%10%5%10%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%地段交通景觀產品配套價格品牌物業卓越金科集美江灣（江景）成交客戶關注點35%10%5%10%15%15%5%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%地段交通景觀產品配套價格品牌物業瑞日天下成交客戶關注點各競品成交客戶關注要點集中于地段、區域交通、景觀資源、區域配套，交通及地段關注度最高。區域競品成交客戶關注因素客戶定位針對項目核心競品及板塊客戶特征進行分析：高明客戶基本源自于三洲、荷城、明城、楊和，受價格的擠壓效應以及地緣效應，并隨著城市規劃的擴大完善、交通漸趨便捷，遷移至此。學區配套、社區品質、優越居住環境、臨近原有生活圈子、居住環境優越，均為佛山地客戶核心關注因素。明城、楊和等周邊鎮街

板

塊首次置業、買房入戶、較好的城市配套新高明人、村民為主，看中地段、戶型、配套三洲

板

塊空間改善、換房需求、環境改善舊社區、村民為主，看中戶型、景觀、社區環境荷城

板

塊首次置業、空間改善、相對市區較優質自然環境舊社區、村民為主，看中地段、景觀資源、社區環境區域高明客戶來源客戶定位區域高明客戶來源客戶定位目前居住區域距離項目5公里范圍內，分布在三洲、荷城等片區，以本地原居民及企事業單位員工為主，大部分是高明本地置業改善客戶。?背景：項目鄰近碧桂園一期，碧桂園一期是高明過往首個高端項目，片區曾被譽為高明“富人區”。?現狀：周邊項目集中，居住氛圍濃厚，但周邊項目具有一定樓齡，舊社區配套落后，因此，這類客群為了改善居住環境，會首選擁有高檔住宅小區、距離原住地不太遠這兩大條件的項目。

?客戶特點：地緣情結

改善環境

后代首購

工作便利需首置/改善客戶情

況碧桂園一期匯盈花園富昌花苑江景藍灣永興樓安俊樓百合苑棉泰印染有限公司威景食品金嘉利電器有限公司金域交通設施廠創新紙箱廠星華刀具遠華塑料公司高明區耀雄塑膠有限公司匯益紡織實業有限公司長城金屬制品有限公司祥亮不銹鋼公司福潤膠棍廠華雄紙箱廠得寶不銹鋼金榮華樂公司金山混凝土公司祥澤紡織印染有限公司毅豐公司安華陶瓷潔具有限公司捷瑞公司斯邁特通風設備有限公司高僑五金制品有限公司廣大變壓器廠有限公司君子玻璃公司長溢合成革有限公司竣伯龍機械聯星電路板公司威爾潔具金安模具天露潤潔具有限公司英皇衛浴公司年豐制衣公司駿有紡織印染有限公司海天調味品兆豐泰公司堅明鋼鐵佛山市高明區灝溢電子金屬制品有限公司道格科技有限公司威極調味品有限公司海達高新科技孵化養殖基地有限公司鴻輝毛巾廠億來公司鴻鷹食品公司安翔機械冠王五金塑料有限公司星輝衛浴宏源紙業捷達利金屬制品有限公司佛山市劉玲紡織染整有限公司保背健公司順柏公司億龍公司佛山市高明盛新五金制品有限公司駿騰塑膠佛山市高明區余氏機械制造廠兆興公司矗昌明興紡織廠普健合成革有限公司三晃樹脂（佛山）有限金美來潔具佛山市高明銀源金屬制品有限公司三洲紙箱廠美華公司利明電子有限公司駿鴻公司奧得斯櫥柜佛山市高明荷城彩匯百川服裝加工廠韋增機械江威塑業公司金輪紡織信保公司英維思公司潤泰公司駿陽燈飾順成陶瓷公司高明區宏力絨業有限公司捷豐裕金屬公司鴻溢機械金雅玻璃馬賽克廠波比皮制品有限公司一百三十四家大中型企業（部分）1243 5789111214161317241928293027 153123 353637394041424446 3847483249613433

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78918滄江工50

業園西區20

234滄江工業園東區區域高明客戶來源客戶定位目前工作區域距離項目10公里范圍內，分布在楊和、西安、明城等片區，以滄江工業園企業中管及高管為主，大部分是新高明人首次置業需求。追求品質[優享成熟配套]完備教育[全齡化教育資源]交通便捷[鄰近工作區域]客戶特征：l 習慣成熟配套，居住區域與工作地點距離需近；l 購買能力強，對三洲板塊熟悉度較高；l 注重宜居品質及生活配套、教育資源；客戶訴求：l 居住舒適感、生活配套、學位?？蛻籼卣鳎簂 本地地緣情結重，

追求景觀資源；l 購買力較強，注重品質同時追求性價比；l 偏好擁有優質教育資源、物業；客戶訴求：l 景觀資源豐富、居住舒適感、子女教育、社區規模

。客戶特征：l 居住區域與工作地點距離需近，

依賴便捷交通；l 購買力不及三洲客，注重品質同時追求性價比；l 偏好擁有優質教育資源、物業；客戶訴求：l 便捷通勤距離、居住舒適感、子女教育、高性價比

。價值所向[優越的居住環境]大多數為新高明人，無區域偏好，追求絕對的性價比，以剛性需求為主?？蛻舳ㄎ?/p>

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區域高明客戶-客戶鎖定針對項目核心競品及板塊客戶特征進行分析：極高價差，讓高明成為廣佛價格洼地，客戶往西置業趨勢明顯。廣州價格4w-10w元/㎡高明價格0.6w-1.2w元/㎡價格2w-4w元/㎡禪桂順德價格1.5w-3w元/㎡順德板

塊多次置業、投資保值、相對市區較優質自然環境個體戶、企業高管為主，看中交通便捷、配套、社區品質廣州板

塊首次置業、投資保值、子女教育公司白領、個體戶為主，看中區域發展、配套、居住環境禪桂板

塊多次置業、投資保值、相對市區較優質自然環境個體戶為主，看中區域發展、配套、社區品質區域外區客戶來源客戶定位區域外區客戶來源客戶定位一環西拓（西樵段）一環西拓（西樵段）計劃在2022年10月完工。項目建成后，車輛從禪城區南莊鎮的佛山一環龍畔立交出發前往高明大橋，預計僅需12分鐘。富龍特大橋佛山富龍西江特大橋項目全長約5.81公里,東接季華路西延線，可實現高明區與佛山中心城區及三水區的快速對接，10分鐘可達禪城。地鐵2號線延長線佛山地鐵2號線將規劃延長直達珠三角新干線機場，通車后將成為廣佛最長的主動脈，可一線直達廣州南，聯通粵港澳。市政路網快速化完善，加強高明與廣佛中心城區連接，牽引沿線周邊客戶。升值潛力[優越的發展前景]完備教育[全齡化教育資源]生活便捷[便捷交通路網]客戶特征：l 關注片區規劃發展，性價比高；l 購買能力較強，注重升值潛力；l 注重宜居品質及生活配套、教育資源、開發商品牌；客戶訴求：l 區域規劃發展前景、居住舒適感、生活配套、學位、品牌?？蛻籼卣鳎簂 追求便捷交通，性價比高；l 購買力一般，注重性價比；l 注重交通便捷及生活配套、教育資源、物業；客戶訴求：l 便捷的交通路網、居住舒適感、學位、生活配套?？蛻籼卣鳎簂 關注片區規劃發展，性價比高；l 購買力較強，注重升值潛力；l 偏好擁有舒適居住環境，利好的區域發展前景；客戶訴求：l 區域規劃發展前景、居住舒適感、生活配套、學位、品牌。支付能力[尋求價格洼地]客戶定位

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區域外區客戶-客戶鎖定本案目標客戶以高明地緣客戶為絕對主力，次要客群以外區投資客為主；以置業落戶/未來升值潛力/投資/改善為主要置業目的?？腿?客群2客群3客群4高明客戶（三洲+荷城）高明客戶（楊和+明城）外區客戶（廣州客戶）外區客戶（禪桂順客戶）需求產品：100-130㎡居住區域：三洲、河江、滄江路一帶工作行業：個體戶、事業單位家庭結構：三四口之家置業目的：投資兼首置自住、改善換房、買給子女。需求產品：90-120㎡居住區域：楊和、明城工作行業：個體戶、企業中管及高管、企業職員家庭結構：三四口之家置業目的：首置自住，改善換房兼投資。需求產品：90-120㎡居住區域：番禺為主，越秀、海珠為輔工作行業：企業高管、企業職員、辦公白領家庭結構：三口之家、兩人世界置業目的：首置自住，投資保值。需求產品：90-120㎡居住區域：南莊、桂城、西樵、九江工作行業：個體戶、事業單位家庭結構：三四口之家置業目的：投資兼自住。客戶定位

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目標客戶描摹周邊鎮街35% 三洲、荷城45%楊和客戶為主，明城、西安區域為輔，其他區為偶得客戶。三洲客戶為主，荷城、河江客戶為輔，其他區域為補充廣佛外區20%廣州番禺客戶為主，禪桂順客戶為輔，其他外區客戶為偶得客戶偶得客群重要客群核心客群客戶定位

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目標客戶鎖定（首開）項目前期主要推廣及拓展動作圍繞高明本地進行，首開本地客戶比列占比相對較高，部分競品啟動外區渠道，引流部分外區客戶到訪。周邊鎮街25% 三洲、荷城35%楊和客戶為主，明城、西安區域為輔，其他區為偶得客戶。三洲客戶為主，荷城、河江客戶為輔，其他區域為補充廣佛外區40%廣州番禺客戶為主，禪桂順客戶為輔，其他外區客戶為偶得客戶補充客群重要客群核心客群客戶定位

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目標客戶鎖定（整盤）隨著高明競品重新啟動外區渠道以及機場規劃的逐步落地，外區客戶對高明將逐步恢復信心，外區客戶比列回升，預計整盤的外區客戶占比將達40%。他們是城市的精英群體他們是創造價值的經營者他們是生意場上的佼佼者

他們，推動城市前進的力量他們是職場力量

高端人才

他們是職場里的耕耘者他們有著非凡的技能，能短時間內積累較豐厚的財富他們追求高品質生活，關注與時代同步的事物他們希望在一個城市里有更高的站位，有一處屬于自己的空間

他們未來可能扎根于一座城市前瞻灣區·城市創富者見識卓越、富有遠見、獨立思維、前瞻投資城市創富階層的代言人結合項目本體、市場及客戶情況：高值宜居板塊市場環境搶奪客量庫存嚴峻遺忘的 競爭加劇 客群格局想要突圍而出只能一鳴驚人競爭策略：項目形象塑造升級價格匹配價值的核心手段—

形象全面區隔化

—地段品牌項目價值重塑，地段價值標簽化品牌升級，品牌形象高端化高舉高打，項目形象標桿化形象區隔【手段一】地段形象區隔地段價值重塑地段標簽化楊和、明城板塊空港經濟圈規劃，未來發展前景宏大，但區域配套落后，開發周期長，短期內價值難以兌現。西江新城板塊新城規劃，市政配套集中，自然景觀資源豐厚，但區域樓市熱炒過后，規劃兌現較慢，樓價達到瓶頸并呈現回落，后續升值潛力缺乏。高明，真正價值高地在哪？荷城板塊區域內配套成熟，居住氛圍濃厚。但區域內可以發展空間缺乏，升值空間受限。三洲板塊——政府規劃加持，現有配套齊全，生態資源豐富，具有連片可開發空間，未來升值潛力無可限量，成就高明唯一價值高地?！吧搅炙肌笔痉秴^灣區特色旅游風情區空港經濟核心腹地西江新城、滄江工業園、空港經濟圈形成的金三角之芯灣區一小時交通圈“6縱3橫高速路網+3高鐵”高明河畔一河兩岸江岸生態宜居生活住區空港CLD空港之上唯一宜居的健康新城【手段二】品牌形象包裝品牌形象獨樹一幟品牌高端化【手段二】品牌形象包裝品牌形象高端化品牌形象升級定位升級Po

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n一提到方直，我想到的是？產品升級P

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t我在方直的房子里，享受的是？價值觀升級Values住方直的房子，代表著我是？生態城市探索者方直積極追尋人居與自然的完美融合，以綠色生命與建筑理念的凝合，重新定義當代城市設計。江岸臻舒人生一線江灣全景沒境，提供給你理想江岸生活。方直，我為品質代言居住在方直的房子，我是品質生活的代言人，方直與我走在品質前沿。高舉高打，樹立標桿形象項目形象標桿化【手段三】項目形象區隔┎好地段優產品頂配套┚┎產品力不突出依賴地段和外部資源┚瑞日天下中梁首府卓越金科集美江富星半島灣 優缺超寬樓間距全板式樓設計，南北對流南向一線江景配套完善+社區湖景品牌力不足配套缺乏城市界面落后品牌力不足全齡教育配套

”一線江景美境“瓏湖系頂級產品學府里

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江畔綠色生活城結合品牌、地段及產品的升級，項目整體定位為：空港CLD地段價值、板塊標簽城市之光-點燃城市未來景觀資源、綠色人居活力新城-健康生活式自有學府資源內外兼修-無憂教育灣區經濟之芯粵港澳大灣區是中國首個、世界第四個大灣區人口、土地面積、港口和機場吞吐量均居四大灣區之首作為大灣區中的千億空港經濟區潛力巨大，未來可期！灣區景觀之地享一線江景，與滄江相伴每日有濤聲伴晨光推窗賞秀麗江景亦可寧心神住在滄江碧水，清風綠波間豈非人生大自在？灣區健康之居“足不出戶”享受健康生活既可以聆聽水藝淙淙于茂盛園林中深深呼吸亦可以在全齡運動場揮汗如雨也能陪孩子探險兒童公園健康的不只是身體，更是心靈確立區域占位拔高項目形象132項目目標2020年挖掘項目核心價值，建立項目引領者的絕對市場占位，讓客戶認同項目的價值品牌目標品牌價值建立不充分，2020年將重新建立方直綠色生活的品牌價值，強化品牌價值，從而拉升項目價值目標銷售目標構造項目的品質感，2020年全年完成銷售目標1.2億元2020年銷售目標1.2億建立引領者市場占位，深化綠色生活締造者形象與價值構建項目持續影響力，改變市場及客戶的看法，實現銷售量價目標與客戶認同。鞏固項目臨廣片區引領者的市場地位，深化高明全新生活締造者的項目形象。推售策略12734568910 111716大蓄客

11月 蓄客大蓄客

20年3月

5月

7月

9月

10月

12月月籌備階段、展廳開放12月首波推售1/2座第二波推售3座第三波推售4/5座第四波推售6/7座第五波推售8/9座第六波推售10/11座第七波推售16/17座2020年一波推：首波長蓄猛開?首波推貨：推售1/2座，品質剛需/剛改3-4房高性價比產品搭配銷售；2021年推六波：主推品質剛改型產品，以短蓄快開推盤策略為主?第二輪推售：

推售3座，主打獨棟、樓間距產品優勢；?第三輪推售：

推售4/5座，有噪音干擾；?第四輪推售：

推售6/7座，視野及采光較好，主打園林景觀優勢360°全景優勢；?第五輪推售：

推售8/9座，主打樓王優勢，作為金九銀十沖量產品；?第六輪推售：

推售10/11座，主打園林景觀優勢；?第七輪推售：

推售16/17座，主打中心樓王優勢；首推第二波第三波第四波第五波第六波第七波根據工程節點項目一期分7波推出，低開高走，首波集中開賣，后期小步快跑的推售策略前期入市主推品質剛需戶型產品，輔推剛改戶型產品；后期借助前期熱銷勢頭，優劣搭配博取溢價空間；營銷中心/展示區開放20年10價格推導市場靜態比較法定價，

建議首期毛坯均價為8000元/㎡項目及權重中梁首府瑞日天下金科卓越集美江灣華福瓏熹水岸項目項目權重得分加權得分得分加權得分得分加權得分得分加權得分得分加權得分區位規劃20%80168517901890188517項目規模10%858.5858.5909858.5909配套打造10%858.5909858.5858.5909交通配套15%8512.759013.58512.759013.59013.5景觀資源15%8512.758512.759514.259514.259013.5開發商品牌10%858.5808959.5858.5909周邊配套20%80168517851790188517合計100%——83——85.75——89——89.25——88參考項目權重20%30%25%25%100%參考項目與本案的對比權重1.061.030.990.991交付標準精裝毛坯毛坯毛坯——裝修標準800————————參考項目售價

（毛坯）7200780082008500——本案相對參考項目的售價7634800581088381——本案售價15272401202720958050起勢階段（2020年9月）第一階段：區位拔高+品牌導入，建立高階形象【起勢階段推廣主題】第一階段以“區位拔高、品牌形象”進行形象推廣

，奠定項目城市新主場、教育大城的大盤地位。白鷺擇優而居，以“小白鷺尋家記”炒作，釋放區位價值，融入資源資源炒作營銷造勢

事件營銷起勢，引發全城關注時間：9月1日-9月30日階段操作：①階段——設懸念：小白鷺“去野”迷路了?、陔A段——事件發酵：賢魯島，小白鷺的心靈修行。③階段——事件高潮：小白鷺落葉生根！配合①：高明微信大V、網絡媒體轉發熱炒引發全城熱議；配合②：階段在高明中港城、京柏城展開快閃高明商圈巡展，搶奪本地客戶臨展啟動

高明首個綠色生態主題城市展廳開放生態主題巡展點中港城外展點京柏城外展點邀請領袖人物進行站臺推廣，拔高區域價值專家站臺

精神領袖代言廣佛案例參考：龍光玖龍璽/碧桂園鳳凰灣項目通過事件包裝，進行各個合作方負責人個人魅力展現。經過事件的持續發酵，不斷增加項目曝光度，引發市場對項目的持續關注度。方直“瓏湖系”品牌發布：“空港軸上，遇見瓏湖”區域發展峰會高調亮相

空港發展峰會暨“瓏湖系”產品發布活動時間：2020年9月5日邀約對象：政府嘉賓、高明商界代表、意向客戶、媒體代表、中原資源；活動地點：高明溫德姆酒店活動內容：1、闡釋大灣區時代，空港經濟背景下高明發展利好發布；2、綠色健康生活方式演繹，方直項目亮相。線上造勢

區位拔高及品牌造城炒作u

線上媒體矩陣，強化區位價值炒作l

與房產頻道合作，針對空港經濟圈進行專題炒作，向客戶灌輸“空港利好下置業首選三洲”是精明之選。l

輸出內容方面，從以往單純的輸出項目及銷售信息部分跳出來，重點強調廣州客置業高明的趨勢。先從客戶置業觀念上入手，從而形成本地客對荷城、河江盤相同的心理距離。u

線上朋友圈定投+知名大V推廣炒作l

朋友圈投放可準確鎖定目標人群(可按年齡、定位、區域、微信使用時間等因素鎖定投放人群)，將項目信息明確發到目標客戶群朋友圈中，具有一定投放意義。同時項目前期投放亦收到一定成效

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廣佛擁有較多知名度高、關注度高的大V，持續投放，宣傳項目活動信息、開賣信息等。廣告戶外強制滲透攔截關鍵位置設置戶外。工作生活動線雙重攔截線下攔截利用戶外扼守高明交通主干道本案廣明高速廣州市飛馬公園滲透商會、事業單位、行政機關單位等，收納核心客戶——提前開展團購登記本地滲透

廣布據點，搶先收客以團購為形式，針對行政機關單位、事業單位核心客戶群體進行項目推介，廣泛開展推介、外展、活動合作等動作。高明合水建筑工程公司鴻振金屬制品有限公司廣東五洲八達水產有限公司星飛化工有限公司唯爾塑膠制品有限公司高升辦公家具有限公司順成陶瓷有限公司明威專用汽車有限公司佛山市天進塑膠有限公司佛山市海航飼料有限公司唯爾塑膠制品有限公司聯潤家具有限公司佛山市崇雅家具有限公司佛山市法恩潔具有限公司泰裕鋼業有限公司廣東匯益紡織實業公司佛山筑建高明工廠佛山電器照明股份有限公司高明分公司佛山市高明億陽塑膠有限公司佛山經典開元酒店家具有限公司科立塑膠嘉和涂料有限公司佛山高明宏豐電子廠高明市富灣水泥袋廠佛山市高明春悅紡織有限公司高明海能科技有限公司廣東萬和電氣有限公司唯爾塑膠制品有限公司佛山市高明君子玻璃有限公司肇慶市彩亮建材有限公司廣東嘉利車燈有限公司強力五金廠金利芏場佛山市高明區升峰制罐印鐵廠嘉吉飼料(佛山)有限公司深圳農牧高要飼料分公司立勢階段（2020年10-11月）第二階段：核心價值落地+城市氛圍提升，全面灌輸項目價值【立勢階段推廣主題】第二階段以“生態大城、核心價值”進行形象推廣

，全面灌輸項目價值。瓏湖啟幕藝術轉彎時尚展+營銷中心開放榮耀登場

展示方直資源影響力精神內涵活動時間：2020年11月21日邀約對象：商界代表、意向客戶、媒體代表活動內容：結合首期產品開售，展出名畫、名模，來一場去廣告化、走心時尚品味大秀費用預算：20萬基于目標客戶家庭教育需求，通過主題系列式教育活動，深入客群圈層圈層維系

契合客群生活現狀，以小朋友帶動大人人文藝術熏陶系列以人文為主題，如射箭營、國學營、籃球營、足球營等?？筛鶕捌趫竺藬稻唧w確認活動主題。以名師為吸引噱頭，吸引報名；自然生態健康系列以大自然為契合點，根據不同時間不同水果或農作物，組織家長及孩子到郊區一起種植農作物或進行農作。以家庭樂和勞動教育為吸引噱頭，吸引報名；全腦智力創意系列以智力與創意為主題，如繪畫、拍攝、模型制作、算術等教育，可根據前期報名人數具體確認活動主題。以名師為吸引噱頭，吸引報名；公眾號注冊成為經紀人客戶推介報備方案一：公眾號集成全民營銷注冊及報備系統第一步創建微信報備大群方案二：全民營銷推廣群報備第二步拓展本地及周邊鎮街商戶挖掘客戶同時輸出關鍵人全民營銷，邀請關鍵人加入報備大群第三步關鍵人報備推介客戶第四步成交簽約后發放現金或購物卡獎勵，購物卡提供95折兌現服務全民營銷平臺打造打造全民營銷平臺，全線拓展高明及周邊鎮街食肆、餐廳、零售商戶及企事業社區群體，深挖本地客戶資源?！翱缧修D介”獎勵制度展開非地產行業轉介獎勵泛營銷，可有效控制營銷成本并發掘更多潛在客戶資源為實現泛營銷效果最大化，建議選取非地產行業客戶資源豐富的金融類行業（如銀行、證券公司、保險公司等）進行客戶轉介，可有效增加泛營銷轉介成功率。對于成功轉介的人員進行轉介獎勵。有效客戶界定標準：首次上門時，在項目來電來訪資源庫內查無任何信息紀錄的客戶。成交一套成交兩套成交三套或三套以上獎勵金額10000元（待定）23000元（待定）38000元（待定）非地產行業轉介客戶報備客戶到場了解項目客戶信息登記客戶成交購買轉介人簽訂轉介合同客戶一次性付款客戶按揭付款簽約后

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天內發放轉介獎勵貸款到賬后

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天發放轉介獎勵掃描項目二維碼關注公眾號點擊“案場管理”進入“報備客戶”界面點擊“我要推薦”填寫信息，完成注冊，注冊時需填寫本人真實姓名及身份證信息成為推薦人推薦客戶打開登錄界面完成登錄點擊“我要推薦”填寫推薦客戶信息客戶到訪時出示二維碼掃碼確認帶看高明本地拓展四大資源范圍覆蓋，精確拓展，大量導客1.

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