第24頁共24頁銷售經?理年終?工作總?結及工?作計劃?轉眼?間，_?___?年已成?為過去?成為歷?史，但?我們仍?然記得?去年一?整年的?激烈競?爭。本?行業天?氣雖不?是特別?嚴寒，?但大街?上四處?飄著的?招聘條?幅足以?讓人體?會到_?___?年閥門?行業將?會是一?個大的?競技場?,競爭?也將更?加的白?熱化。?市場總?監、銷?售經理?、區域?經理，?大大小?小上千?家企業?都在搶?人才，?搶市場?，大家?切身的?感受到?了市場?的殘酷?成都，?坐以只?能待毖??？偨Y?是為了?來年揚?長避短?,對自?己有個?全面的?認識。?一、?任務完?成情況?今年?實際完?成銷售?量為_?___?萬，其?中一車?間球閥?___?_萬，?蝶閥_?___?萬,其?他__?__萬?，基本?完成了?今年初?既定的?目標。?球閥?常規產?品比去?年有所?下降，?偏心半?球增長?較快，?鍛鋼球?閥相比?去年有?少量增?長;但?蝶閥銷?售不夠?理想（?計劃是?在__?__萬?左右）?，大口?徑蝶閥?（DN?10以?上）銷?售量很?少，軟?密封蝶?閥有少?量增幅??？?的說來?是銷售?量正常?，OE?M增長?較快，?但公司?自身產?品增長?不夠理?想，“?雙達”?品牌增?長也不?理想。?二、?客戶反?映較多?的情況?對于?我們生?產銷售?型企業?來說，?質量和?服務就?是我們?的生命?，如果?這兩方?面做不?好，企?業的發?展壯大?就是紙?上談兵?。1?、質量?狀況：?質量不?穩定，?退、換?貨情況?較多。?如__?__客?戶的球?閥，_?___?客戶的?蝶閥等?，發生?的質量?問題接?二連三?，客戶?怨聲載?道。?2、細?節注意?不夠：?如大塊?焊疤、?表面不?光潔，?油漆顏?色出錯?，發貨?時手輪?落下等?等。雖?然是小?問題卻?影響了?整個產?品的質?量，并?給客戶?造成很?壞的印?象。?3、交?貨不及?時：生?產周期?計劃不?準，生?產調度?不當常?造成貨?期拖延?，也有?發貨人?員人為?因素造?成的交?期延遲?。4?、運費?問題：?關于運?費問題?客戶投?訴較多?，尤其?是老客?戶，如?___?_、_?___?、__?__等?人都說?比別人?的要貴?，而且?同樣的?貨，同?樣的運?輸工具?，今天?和昨天?不一樣?的價。?5、?技術支?持問題?：客戶?的問題?不回答?或者含?糊其詞?，造成?客戶對?公司抱?怨和誤?解，_?___?、__?__等?人均有?提到這?類問題?。問題?不大，?但與公?司“客?戶至上?”“客?戶就是?___?_”的?宗旨不?和諧。?6、?報價問?題：因?公司內?部價格?體系不?完整，?所以不?同的客?戶等級?無法體?現，老?客戶、?大客戶?體會不?到公司?的照顧?與優惠?。三?、銷售?中的問?題經?過近兩?年的磨?合，銷?售部已?經融合?成一支?精干、?團結、?上進的?隊伍。?團隊有?分工，?有合作?，人員?之間溝?通順利?，相處?融洽;?銷售人?員已掌?握了一?定的銷?售技巧?，并增?強了為?客戶服?務的思?想;業?務比較?熟練，?都能獨?當一面?，而且?工作中?的問題?善于總?結、歸?納，找?到合理?的解決?方法，?___?_在這?方面做?得尤其?突出。?各相關?部門的?配合也?日趨順?利，能?相互理?解和支?持。好?的方面?需要再?接再勵?，發揚?光大，?但問題?方面也?不少。?1、?人員工?作熱情?不高，?自主性?不強。?上班聊?天、看?電影，?打游戲?等現象?時有發?生。究?其原因?，一是?制度監?管不力?，二則?銷售人?員待遇?較低，?感覺事?情做得?不少，?但和其?他部門?相比工?資卻偏?低，導?致心理?不平衡?。2?、組織?紀律意?識淡薄?，上班?遲到、?早退現?象時有?發生。?這種情?況存在?公司各?個部門?，公司?應該有?適當的?考勤制?度，有?不良現?象發生?時不應?該僅有?部門領?導管理?，而且?公司領?導要出?面制止?。3?、發貨?人員的?觀念問?題：發?貨人員?僅僅把?發貨當?做一件?單純任?務，以?為貨物?出廠就?行，少?了為客?戶服務?的理念?。其實?細節上?的用心?更能讓?客戶感?覺到公?司的服?務和真?誠，比?如貨物?的包裝?、清晰?的標記?，及時?告知客?戶貨物?的重量?，到貨?時間，?為客戶?盡量把?運輸費?用降低?等等。?4、?統計工?作不到?位，沒?有成品?或半成?品統計?報表，?每一次?銷售部?都需要?向車間?詢問貨?物庫存?狀況，?這樣一?來可能?造成銷?售機會?丟失，?造成勞?動浪費?，而且?客戶也?懷疑公?司的辦?事效率?。成品?倉庫和?半成品?倉庫應?定時提?供報表?，告知?庫存狀?況以便?及時準?備貨品?和告知?客戶具?體生產?周期。?5、?銷售、?生產、?采購等?流程銜?接不順?，常有?造成交?期延誤?事件且?推脫責?任，互?相指責?。6?、技術?支持不?順，標?書圖紙?、銷售?用圖紙?短缺。?7、?部門責?任不清?，本未?倒置，?導致銷?售部人?員沒有?時間主?動爭取?客戶。?以上?問題只?是諸多?問題中?的一小?部分，?也是銷?售過程?中時有?發生的?問題，?雖不致?于影響?公司的?根本，?但不加?以重視?，最終?可能給?公司的?未來發?展帶來?重大的?損失。?四、?關于公?司管理?的想法?我們?雙達公?司經過?這兩年?的發展?，已擁?有先進?的硬件?設施，?完善的?組織結?構，生?產管理?也進步?明顯，?在溫州?乃至閥?門行業?都小有?名氣。?應該說?，只要?我們戰?略得當?，戰術?得當，?用人得?當，前?景將是?非常美?好的。?“管?理出效?益”，?這個準?則大家?都知道?，但要?管理好?企業卻?不是件?容易的?事。我?感覺公?司比較?注重感?情管理?，制度?化管理?不夠。?嚴格說?來公司?應該以?制度化?管理為?基礎，?兼顧情?感管理?，這樣?才能取?得管理?成果的?最大化?。就拿?考勤來?說，卡?天天打?，可是?遲到、?早退的?沒有處?罰，加?班的也?沒有獎?勵，那?么打不?打卡有?什么區?別?不?如不打?。又如?員工工?作怠慢?沒人批?評指正?，即使?有人提?起最后?也是不?了了只?，這是?姑息、?縱容，?長此以?往，公?司利益?必然受?損。?過程決?定結果?，細節?決定成?敗。公?司的目?標或者?一個計?劃之所?以最后?出現偏?差，往?往是在?執行的?過程中?，某些?細節執?行的不?到位所?造成。?老板們?有很多?好的想?法、方?案，有?很宏偉?的計劃?，為什?么到了?最后都?沒有帶?來明顯?的效果??比如?說公司?年初訂?的倉庫?報表，?成本核?算等，?開會時?一遍又?一遍的?說，可?就是沒?有結果?，為什?么?這?就是政?令不通?，執行?力度不?夠啊。?這就是?為什么?國內企?業最近?幾年都?很關注?“執行?力”的?一個重?要原因?，執行?力從那?里來??過程控?制就是?一個關?鍵!完?整的過?程控制?分以下?四個方?面：?1）工?作報告?相關人?員和部?門定期?或不定?期向總?經理或?相關負?責人匯?報工作?，報告?進展狀?況，領?導也抽?出時間?主動了?解進展?狀況，?給予工?作上指?導2?）例會?定期的?例會可?以了解?各部門?協作情?況，可?以共同?獻計獻?策，并?相互溝?通。公?司的例?會太少?，尤其?是縱向?的溝通?太少，?員工不?了解老?總們對?工作的?計劃，?對自己?工作的?看法，?而老板?們也不?了解員?工的想?法，不?了解員?工的需?要3?）定期?檢查計?劃或方?案執行?一段時?期后，?公司定?期檢查?其執行?情況，?是否偏?離計劃?，要否?調整，?并布置?下一段?時期的?工作任?務4?）公平?激勵建?立一只?和諧的?團隊，?調動員?工的積?極性、?主動性?都需要?有一個?公平的?激勵機?制。否?則會造?成員工?之間產?生矛盾?，工作?之間不?配合，?上班沒?有積極?性。就?我的個?人看法?，我認?為銷售?部的工?資偏低?，大環?境比較?行業內?各個閥?門廠銷?售人員?的待遇?，小環?境比較?公司內?各部門?的待遇?。雖然?銷售部?各員工?做得都?很敬業?，實際?上大家?內心都?有一些?意見。?如果公?司認為?銷售部?是一個?重要的?部門，?認可銷?售部員?工的辛?苦，希?望能留?住那些?能給公?司帶來?利潤的?銷售人?員，那?么我建?議工資?還是要?有相應?調整，?畢竟失?去一位?員工的?損失太?大了。?另外?一個方?面就是?公司管?理結構?和用人?問題。?由于公?司自身?結構的?特殊性?，人事?管理上?容易出?現越級?管理、?多頭管?理和過?度管理?等現象?。越級?管理容?易造成?部門經?理威信?喪失，?積極性?喪失，?最后是?部門內?領導與?員工不?融洽，?遇事沒?人擔當?責任;?多頭管?理則容?易讓員?工工作?無法適?從，擔?心工作?失誤;?過度管?理可能?造成員?工失去?創造性?，員工?對自己?不自信?，難以?培養出?獨當一?面的人?才。?以上只?是個人?之見，?不一定?都對，?但我是?真心實?意想著?公司未?來的發?展，一?心一意?想把銷?售部搞?好，為?公司也?為自己?爭些體?面，請?各位老?總們斟?灼。?___?_年銷?售的初?步設想?銷售?目標：?初步?設想_?___?年在上?一年的?基礎上?增長_?___?%左右?，其中?一車間?蝶閥為?___?_萬左?右，球?閥__?__萬?左右，?其他_?___?萬左右?。這一?具體目?標的制?定希望?公司老?板能結?合實際?，綜合?各方面?條件和?意見制?定，并?在銷售?人員中?大張旗?鼓的提?出。為?什么要?明確的?提出銷?售任務?呢?因?為明確?的銷售?目標既?是公司?的階段?性奮斗?方向，?且又能?給銷售?人員增?加壓力?產生動?力。?銷售策?略：?思路決?定出路?，思想?決定行?動，正?確的銷?售策略?指導下?才能產?生正確?的銷售?手段，?完成既?定目標?。銷售?策略不?是一成?不變的?，在執?行一定?時間后?，可以?檢查是?否達到?了預期?目的，?方向是?否正確?，可以?做階段?性的調?整，?1、辦?事處為?重點，?大客戶?為中心?，在保?持合理?增幅前?提下，?重點推?廣“雙?達”品?牌。長?遠看來?，我們?最后依?靠的對?象是在?“雙達?”品牌?上投入?較多的?辦事處?和部分?大客戶?，那些?只以價?格為衡?量尺度?的福建?客戶無?法信任?。鑒于?此，_?___?年要有?一個合?理的價?格體系?，辦事?處、大?客戶、?散戶、?直接用?戶等要?有一個?價格梯?度，如?辦事處?1，小?客戶1?05，?直接用?戶2等?比例。?給辦事?處的許?諾要盡?量兌現?，特別?是那些?推廣雙?達品牌?的辦事?處，一?定要給?他們合?理的保?護，給?他們周?到的服?務，這?樣他們?才能盡?力為雙?達推廣?。2?、售部?安排專?人負責?辦事處?和大客?戶溝通?，了解?他們的?需求，?了解他?們的銷?售情況?，特別?對待，?多開綠?燈，讓?客戶覺?得雙達?很重視?他們，?而且服?務也很?好。定?期安排?區域經?理走訪?，加深?了解增?加信任?。3?、擴展?銷售途?徑，嘗?試直銷?。閥門?行業的?進入門?檻很低?，通用?閥門價?格戰已?進入白?熱化，?微利時?代已經?來臨。?公司可?以選擇?某些資?信比較?好的，?貨款支?付合理?的工程?嘗試直?銷。這?條路資?金上或?許有風?險，但?相對較?高的利?潤可以?消除這?種風險?，況且?如果某?一天競?爭激烈?到公司?必須做?直銷時?那我們?就沒有?選擇了?。4?、強化?服務理?念，服?務思想?深入每?一位員?工心中?。為客?戶服務?不僅是?直接面?對客戶?的銷售?人員和?市場人?員，發?貨人員?、生產?人員、?技術人?員、財?務人員?等都息?息相關?5、?收縮銷?售產品?線。銷?售線太?長，容?易讓客?戶感覺?公司產?品不夠?專業，?而且一?旦發現?實情可?能失去?對公司?的信任??，F在?的大公?司采購?都分得?非常仔?細，太?多產品?線可能?會失去?公司特?色。?（這里?是指不?要外協?太雜的?產品如?減壓閥?、煤氣?閥、軟?密封閘?閥等）?銷售?部管理?：1?、人員?安排?a）一?人負責?生產任?務安排?，車間?貨物跟?單，發?貨，并?做好銷?售統計?報表?b）一?人負責?對外采?購，外?協催貨?及銷售?流水賬?、財務?對賬，?并作好?區域經?理業績?統計，?第一時?間明確?應收賬?款c?）一人?負責重?要客戶?聯絡和?跟蹤，?第一時?間將客?戶貨物?數量、?重量、?運費及?到達時?間告知?，了解?客戶需?求和傳?遞公司?政策信?息等?d）一?人負責?外貿跟?單、報?檢、出?貨并和?外貿公?司溝通?，包括?包裝尺?寸、嘜?頭等問?題e?）專人?負責客?戶接待?，帶領?客戶車?間參觀?并溝通?f）?所有人?員都應?積極參?預客戶?報價，?處理銷?售中產?生的問?題2?、績效?考核銷?售部是?一支團?隊，每?一筆銷?售的完?成都是?銷售部?成員共?同完成?，因此?不能單?以業績?來考核?成員，?要綜合?各方面?的表現?加以評?定;同?樣公司?對銷售?部的考?核也不?能單一?以業績?為尺度?，因為?我們還?要負責?銷售前?、銷售?中、銷?售后的?方方面?面事務?。銷售?成員的?績效考?核分以?下幾個?方面：?a）?出勤率?銷售部?是公司?的對外?窗口，?它既是?公司的?對外形?象又是?內部的?風標，?公司在?此方面?要堅決?，絕不?能因人?而異，?姑息養?奸，助?長這種?陋習。?b）?業務熟?練程度?及完成?業務情?況業務?熟練程?度能夠?反映出?銷售人?員業務?知識水?平，以?此作為?考核內?容，可?以促進?員工學?習、創?新，把?銷售部?打造成?一支學?習型的?團隊。?c）?工作態?度服務?領域中?有一句?話叫做?“態度?決定一?切”，?沒有積?極的工?作態度?，熱情?的服務?意識，?再有多?大的能?耐也不?會對公?司產生?效益，?相反會?成為害?群之馬?。3?、培訓?培訓是?員工成?長的助?推劑，?也是公?司財富?增值的?一種方?式。一?是銷售?部不定?期內部?培訓，?二是請?技術部?人員為?銷售部?做培訓?。培訓?內容包?括銷售?技巧、?禮儀、?技術等?方面。?4、?安裝專?業報價?軟件，?提高報?價效率?，儲存?報價結?果，方?便以后?查找。?以上?只是對?來年銷?售部的?初步設?想，不?夠完整?，也不?夠成熟?，最終?方案還?請各位?老總們?考慮、?定奪。?銷售?經理年?終工作?總結及?工作計?劃（二?）_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作提?升一個?臺階。?下面我?對一年?的工作?進行簡?要的總?結。?今年我?任公司?銷售部?經理，?負責公?司工程?組，在?公司任?職期間?，我不?斷的學?習產品?知識，?并吸取?同行業?之間的?信息積?累了豐?富的市?場經驗?，現在?對鋼鐵?行業市?場有了?更加深?入的了?解和認?識，可?以清晰?、自如?的應對?各種客?戶的各?種問題?，準確?的把握?客戶的?需要，?與客戶?建立了?良好的?溝通渠?道，逐?漸取得?了客戶?的信任?。經過?我的不?懈努力?，取得?了多為?成功的?客戶資?源，對?自己的?銷售任?務鋪墊?了堅實?的客戶?基礎。?而且在?不斷的?學習知?識和積?累經驗?的過程?中，自?己的能?力、業?務水平?都比以?前有了?較大幅?度的提?升。?雖然一?直在從?事銷售?工作，?有一定?的銷售?知識與?經驗，?但比較?優秀的?成功的?銷售管?理人才?，還是?有一定?距離的?。本職?的工作?做得不?好，感?覺自己?還停留?在一個?銷售人?員的位?臵上，?對銷售?人員的?培訓，?指導力?度不夠?，影響?銷售部?的銷售?業績。?這是我?需要提?升的重?要方面?之一，?下面我?就對_?___?年擔任?銷售經?理的工?作進行?總結。?在_?___?年一年?的時間?中，經?過工程?組全體?員工共?同的努?力，完?成工作?如下：?1、?累計客?戶位;?2、?實現銷?量噸;?3、?實現回?款萬元?，回款?率%;?4、?詳細列?舉各個?工程項?目銷售?明細：?從銷?售業績?上看，?我們的?銷售量?較去年?有了下?滑，這?不僅是?市場大?環境的?影響，?更有我?們工作?做得不?好的多?種因素?，銷售?工作在?___?_年我?們還是?有很多?失敗的?地方，?有待我?們大家?一起努?力，去?改進去?完善。?客觀?上的因?素雖然?存在，?但是工?作中還?是存在?的一些?問題，?主要有?以下幾?方面：?1、?我本身?以及部?門銷售?人員在?公司客?戶拜訪?量上比?較少，?以至于?客戶潛?力開發?工作停?滯不前?，客戶?拜訪工?作總體?來說做?的不好?，這是?銷量沒?有提升?的一個?重要原?因，也?是我們?需要改?進的方?面之一?。2?、與客?戶溝通?不夠深?入。銷?售人員?與客戶?溝通過?程中，?不能把?公司產?品的實?際情況?給客戶?講解的?十分清?晰，有?時不能?真正的?了解客?戶的想?法和意?圖，對?客戶提?出的某?些建議?不能做?出迅速?的反應?。在傳?達產品?信息時?不了解?客戶對?我們的?產品有?多少了?解或接?受到什?么程度?，對銷?售工作?造成了?不良的?影響。?3、?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?銷售人?員沒有?養成一?個寫工?作總結?和計劃?的習慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態，?從而引?發銷售?工作沒?有一個?統一的?管理，?工作時?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?4、?新業務?的開拓?不夠，?業務增?長小，?個別業?務員的?工作責?任心和?工作計?劃性不?強，業?務能力?還有待?提高。?市場?形勢是?嚴峻的?。技術?發展飛?快地今?天，假?如沒有?把銷售?做好，?沒有抓?住這個?機遇，?我們很?可能失?去這個?蓬勃發?展的機?會。因?此我們?要積極?做好銷?售工作?的調整?，以積?極的心?態迎接?來年的?工作：?__?__年?我們要?把下面?的幾項?工作作?為主要?的工作?來做：?1、?建立一?支熟悉?業務，?穩扎穩?打的銷?售團隊?人才?是企業?最寶貴?的資源?，一切?銷售業?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是企?業的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個和諧?，具有?殺傷力?的團隊?作為一?項主要?的工作?來抓，?分別利?用不同?渠道開?展銷售?工作。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統?的業務?管理辦?法銷?售管理?是企業?的老大?難問題?，銷售?人員出?勤，見?客戶處?于放任?自流的?狀態。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發揮主?觀能動?性，對?工作有?高度的?責任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識。強?化銷售?人員的?執行力?，從而?提高工?作效率?。3?、培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題，不?斷自我?提高的?習慣?培養銷?售人員?發現問?題，總?結問題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質，?在工作?中能發?現問題?總結問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業?務能力?提高到?一個新?的檔次?。4?、建立?新的銷?售模式?與渠道?把握?好現有?的石油?、石化?銷售渠?道，做?好完善?的計劃?。同時?開拓新?的銷售?渠道，?利用好?公司現?有資源?做好電?話銷售?與行銷?之間的?配合。?5、?銷售目?標今?年的銷?售目標?最基本?的是做?到月月?都有進?帳的單?子。根?據公司?下達的?銷售任?務，把?任務根?據具體?情況分?解到每?月，每?周，每?日;以?每月，?每周，?每日的?銷售目?標分解?到各個?銷售人?員身上?，完成?各個時?間段的?銷售任?務。并?在完成?銷售任?務的基?礎上提?高銷售?業績，?我將帶?領銷售?部全體?同仁竭?盡全力?完成目?標。?今后，?在做出?一項決?定前，?應先更?多的考?慮公司?領導的?看法和?決策，?遵守領?導對各?項業務?的處理?決斷。?工作中?出現分?歧時，?要靜下?心來互?相協商?解決，?以達到?一致的?處理意?見而后?開展工?作。今?后，只?要我能?經?？?結經驗?教訓、?發揮特?長、改?正缺點?，自覺?把自己?臵于公?司組織?和客戶?的監督?之下，?勤奮工?作，以?身作則?。我相?信，就?一定能?有一個?更高、?更新的?開始，?也一定?能做一?名合格?的管理?人員。?__?__年?我部門?工作重?心主要?放在開?拓市場?，選取?渠道和?團隊建?設方面?。當下?打好_?___?年公司?銷售開?門紅的?任務迫?在眉睫?，我們?一定全?力以赴?。我?認為公?司明年?的發展?是與整?個公司?的員工?綜合素?質，公?司的指?導方針?，團隊?的建設?，個人?的努力?是分不?開的。?提高執?行力的?標準，?建立一?個良好?的銷售?團隊和?有一個?好的工?作模式?與工作?習慣是?我們工?作的關?鍵。?銷售經?理年終?工作總?結及工?作計劃?（三）?一、?___?_年度?工作總?結_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年的?工作進?行簡要?的總結?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，同時?開始組?建銷售?部，進?入公司?之后我?通過不?斷的學?習產品?知識，?收取同?行業之?間的信?息和積?累市場?經驗，?現在對?預付費?儲值卡?市場有?了一個?深入的?認識和?了解。?可以清?晰、流?利的應?對客戶?所提到?的各種?問題，?準確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，逐?漸取得?客戶的?信任。?所以經?過努力?，也取?得了幾?個成功?的客戶?資源，?一些優?質客戶?也逐漸?積累到?了一定?程度，?對市場?的認識?也有一?個比較?透明的?掌握。?在不斷?的學習?產品知?識和積?累經驗?的同時?，自己?的能力?，業務?水平都?比以前?有了一?個較大?幅度的?提高。?雖然?之前一?直在從?事銷售?的相關?工作，?有一定?的銷售?知識與?經驗，?但比較?優秀的?成功的?銷售管?理人才?，還是?有一定?距離的?。本職?的工作?做得不?好，感?覺自己?還停留?在一個?銷售人?員的位?置上，?對銷售?人員的?培訓，?指導力?度不夠?，影響?銷售部?的銷售?業績。?二、?部門工?作總結?在將?近三個?月的時?間中，?經過銷?售部全?體員工?共同的?努力，?討論制?定銷售?各環節?話術，?公司產?品的核?心競爭?優勢，?公司宣?傳資料?《至客?戶的一?封信》?，為各?媒體廣?告出謀?劃策，?提出“?萬事無?憂德行?天下”?的核心?語句，?使我們?公司的?產品知?名度在?___?_市場?上漸漸?被客戶?所認識?。部門?全體員?工累計?整理黃?頁資料?五千余?條，寄?出公司?宣傳資?料三千?余封，?不畏嚴?寒，在?稅務大?廳，高?新區各?個寫字?樓進行?陌生拜?訪，為?即將到?來的瘋?狂銷售?旺季打?好了基?礎做好?了準備?。團隊?建設方?面，制?定了詳?細的銷?售人員?考核標?準，與?銷售部?運行制?度，工?作流程?，團隊?文化等?。這是?我認為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面在?工作中?我們做?法還是?存在很?大的問?題。?從銷售?部門銷?售業績?上看，?我們的?工作做?的是不?好的，?可以說?是銷售?做的十?分的失?敗。?客觀上?的一些?因素雖?然存在?，在工?作中其?他的一?些做法?也有很?大的問?題，主?要表現?在1?）銷售?工作最?基本的?客戶訪?問量太?少。銷?售部是?今年_?___?月中旬?開始工?作的，?在開始?工作到?現在有?記載的?客戶訪?問記錄?有__?__個?，加上?沒有記?錄的概?括為_?___?個，一?個月的?時間，?總體計?算五個?銷售人?員一天?拜訪的?客戶量?___?_個。?從上面?的數字?上看我?們基本?的訪問?客戶工?作沒有?做好。?2）?溝通不?夠深入?。銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產?品的情?況十分?清晰的?傳達給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的某項?建議不?能做出?迅速的?反應。?在傳達?產品信?息時不?知道客?戶對我?們的產?品有幾?分了解?或接受?的什么?程度，?在被拒?絕之后?沒有二?次追蹤?是一個?致命的?失誤。?3）?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?銷售人?員沒有?養成一?個寫工?作總結?和計劃?的習慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態，?從而引?發銷售?工作沒?有一個?統一的?管理，?工作時?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?4）?新業務?的開拓?不夠，?業務增?長小，?個別業?務員的?工作責?任心和?工作計?劃性不?強，業?務能力?還有待?提高。?三、?市場分?析現?在__?__消?費卡市?場品牌?很多，?但主要?也就是?那幾家?公司，?現在我?們公司?的產品?從產品?質量，?功能上?屬于上?等的產?品。表?面上各?家公司?之間競?爭是激?烈的，?我公司?的出現?更是加?劇了這?一場競?爭戰。?但冷靜?下來仔?細分析?，我公?司的核?心競爭?力，例?如發卡?資金的?監管，?山西省?境外商?戶的數?量與質?量，以?及我公?司雄厚?的資金?實力與?優質的?客戶資?源，都?是其他?公司無?法比擬?的。2?在_?___?市場上?，消費?卡產品?品牌眾?多，但?以我公?司雄厚?的實力?為平臺?，加以?鋪天蓋?地的宣?傳態勢?，以及?員工鍥?而不舍?的工作?勁頭，?在明年?的消費?卡市場?取得大?比例的?市場占?有率已?成定局?，打造?山西省?業內的?第一品?牌指日?可待。?市場?是良好?的，形?勢是嚴?峻的。?在__?__消?費卡市?場可以?用這一?句話來?概括，?在技術?發展飛?快地今?天，明?年是大?有作為?的一年?，假如?在明年?一年內?沒有把?銷售做?好，沒?有抓住?這個機?遇，我?們很可?能失去?這個蓬?勃發展?的機會?。四?、__?__年?工作計?劃在?明年的?工作規?劃中下?面的幾?項工作?作為主?要的工?作來做?：1?）建立?一支熟?悉業務?，而相?對穩定?的銷售?團隊。?人才?是企業?最寶貴?的資源?，一切?銷售業?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是企?業的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個和諧?，具有?殺傷力?的團隊?作為一?項主要?的工作?來抓。?團隊擴?大建設?方面，?初步預?計明年?的銷售?人力達?到十五?人。組?建兩支?銷售小?組，分?別利用?不同渠?道開展?銷售工?作。?2）完?善銷售?制度，?建立一?套明確?系統的?業務管?理辦法?。銷?售管理?是企業?的老大?難問題?，銷售?人員出?勤，見?客戶處?于放任?自流的?狀態。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發揮主?觀能動?性，對?工作有?高度的?責任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識。強?化銷售?人員的?執行力?，從而?提高工?作效率?。3?）培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題，不?斷自我?提高的?習慣。?培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題目的?在于提?高銷售?人員綜?合素質?，在工?作中能?發現問?題總結?問題并?能提出?自己的?看法和?建議，?業務能?力提高?到一個?新的檔?次。?4）建?立新的?銷售模?式與渠?道。?把握好?現有的?保險公?司與證?券公司?這一金?融行業?渠道，?做好完?善的計?劃。同?時開拓?新的銷?售渠道?，利用?好公司?現有資?源做好?電話銷?售與行?銷之間?的配合?。5?）銷售?目標?今年的?銷售目?標最基?本的是?做到月?月都有?進帳的?單子。?根據公?司下達?的銷售?任務，?把任務?根據具?體情況?分解到?每月，?每周，?每日;?以每月?，每周?，每日?的銷售?目標分?解到各?個銷售?人員身?上，完?成各個?時間段?的銷售?任務。?并在完?成銷售?任務的?基礎上?提高銷?售業績?。銷售?部內部?擬定_?___?年全年?業績指?標一千?五百萬?。我將?帶領銷?售部全?體同仁?竭盡全?力完成?目標。?今后?，在做?出一項?決定前?，應先?更多的?考慮公?司領導?的看法?和決策?，遵守?領導對?各項業?務的處?理決斷?。工作?中出現?分歧時?，要靜?下心來?互相協?商解決?，以達?到一致?的處理?意見而?后開展?工作。?今后，?只要我?能經常?總結經?驗教訓?、發揮?特長、?改正缺?點，自?覺把自?己置于?公司組?織和客?戶的監?督之下?，勤奮?工作，?以身作?則。我?相信，?就一定?能有一?個更高?、更新?的開始?，也一?定能做?一名合?格的管?理人員?。_?___?年我部?門工作?重心主?要放在?開拓市?場，選?銷售?經理年?終工作?總結及?工作計?劃（四?）_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?把工作?做的更?好，自?己有信?心也有?決心把?明年的?工作提?升一個?臺階。?下面我?對一年?的工作?進行簡?要的總?結。?今年我?任公司?銷售部?經理，?負責公?司工程?組，在?公司任?職期間?，我不?斷的學?習產品?知識，?并吸取?同行業?之間的?信息積?累了豐?富的市?場經驗?，現在?對鋼鐵?行業市?場有了?更加深?入的了?解和認?識，可?以清晰?、自如?的應對?各種客?戶的各?種問題?，準確?的把握?客戶的?需要，?與客戶?建立了?良好的?溝通渠?道，逐?漸取得?了客戶?的信任?。經過?我的不?懈努力?，取得?了多為?成功的?客戶資?源，對?自己的?銷售任?務鋪墊?了堅實?的客戶?基礎。?而且在?不斷的?學習知?識和積?累經驗?的過程?中，自?己的能?力、業?務水平?都比以?前有了?較大幅?度的提?升。?雖然一?直在從?事銷售?工作，?有一定?的銷售?知識與?經驗，?但比較?優秀的?成功的?銷售管?理人才?，還是?有一定?距離的?。本職?的工作?做得不?好，感?覺自己?還停留?在一個?銷售人?員的位?臵上，?對銷售?人員的?培訓，?指導力?度不夠?，影響?銷售部?的銷售?業績。?這是我?需要提?升的重?要方面?之一，?下面我?就對_?___?年擔任?銷售經?理的工?作進行?總結。?在_?___?年一年?的時間?中，經?過工程?組全體?員工共?同的努?力，完?成工作?如下：?1、?累計客?戶位;?2、?實現銷?量噸;?3、?實現回?款萬元?，回款?率%;?4、?詳細列?舉各個?工程項?目銷售?明細：?從銷?售業績?上看，?我們的?銷售量?較去年?有了下?滑，這?不僅是?市場大?環境的?影響，?更有我?們工作?做得不?好的多?種因素?，銷售?工作在?___?_年我?們還是?有很多?失敗的?地方，?有待我?們大家?一起努?力，去?改進去?完善。?客觀?上的因?素雖然?存在，?但是工?作中還?是存在?的一些?問題，?主要有?以下幾?方面：?1、?我本身?以及部?門銷售?人員在?公司客?戶拜訪?量上比?較少，?以至于?客戶潛?力開發?工作停?滯不前?，客戶?拜訪工?作總體?來說做?的不好?，這是?銷量沒?有提升?的一個?重要原?因，也?是我們?需要改?進的方?面之一?。2?、與客?戶溝通?不夠深?入。銷?售人員?與客戶?溝通過?程中，?不能把?公司產?品的實?際情況?給客戶?講解的?十分清?晰，有?時不能?真正的?了解客?戶的想?法和意?圖，對?客戶提?出的某?些建議?不能做?出迅速?的反應?。在傳?達產品?信息時?不了解?客戶對?我們的?產品有?多少了?解或接?受到什?么程度?，對銷?售工作?造成了?不良的?影響。?3、?工作沒?有一個?明確的?目標和?詳細的?計劃。?銷售人?員沒有?養成一?個寫工?作總結?和計劃?的習慣?，銷售?工作處?于放任?自流的?狀態，?從而引?發銷售?工作沒?有一個?統一的?管理，?工作時?間沒有?合理的?分配，?工作局?面混亂?等各種?不良的?后果。?4、?新業務?的開拓?不夠，?業務增?長小，?個別業?務員的?工作責?任心和?工作計?劃性不?強，業?務能力?還有待?提高。?市場?形勢是?嚴峻的?。技術?發展飛?快地今?天，假?如沒有?把銷售?做好，?沒有抓?住這個?機遇，?我們很?可能失?去這個?蓬勃發?展的機?會。因?此我們?要積極?做好銷?售工作?的調整?，以積?極的心?態迎接?來年的?工作：?__?__年?我們要?把下面?的幾項?工作作?為主要?的工作?來做：?1、?建立一?支熟悉?業務，?穩扎穩?打的銷?售團隊?人才?是企業?最寶貴?的資源?，一切?銷售業?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是企?業的根?本。在?明年的?工作中?建立一?個和諧?，具有?殺傷力?的團隊?作為一?項主要?的工作?來抓，?分別利?用不同?渠道開?展銷售?工作。?2、?完善銷?售制度?，建立?一套明?確系統?的業務?管理辦?法銷?售管理?是企業?的老大?難問題?，銷售?人員出?勤，見?客戶處?于放任?自流的?狀態。?完善銷?售管理?制度的?目的是?讓銷售?人員在?工作中?發揮主?觀能動?性，對?工作有?高度的?責任心?，提高?銷售人?員的主?人翁意?識。強?化銷售?人員的?執行力?，從而?提高工?作效率?。3?、培養?銷售人?員發現?問題，?總結問?題，不?斷自我?提高的?習慣?培養銷?售人員?發現問?題，總?結問題?目的在?于提高?銷售人?員綜合?素質，?在工作?中能發?現問題?總結問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，業?務能力?提高到?一個新?的檔次?。4?、建立?新的銷?售模式?與渠道?把握?好現有?的石油?、石化?銷售渠?道，做?好完善?的計劃?。同時?開拓新?的銷售?渠道，?利用好?公司現?有資源?做好電?話銷售?與行銷?之間的?配合。?5、?銷售目?標今?年的銷?售目標?最基本?的是做?到月月?都有進?帳的單?子。根?據公司?下達的?銷售任?務，把?任務根?據具體?情況分?解到每?月，每?周，每?日;以?每月，?每周，?每日的?銷售目?標分解?到各個?銷售人?員身上?，完成?各個時?間段的?銷售任?務。并?在完成?銷售任?務的基?礎上提?高銷售?業績，?我將帶?領銷售?部全體?同仁竭?盡全力?完成目?標。?今后，?在做出?一項決?定前，?應先更?多的考?慮公司?領導的?看法和?決策，?遵守領?導對各?項業務?的處理?決斷。?工作中?出現分?歧時，?要靜下?心來互?相協商?解決，?以達到?一致的?處理意?見而后?開展工?作。今?后，只?要我能?經?？?結經驗?教訓、?發揮特?長、改?正缺點?，自覺?把自己?臵于公?司組織?和客戶?的監督?之下，?勤奮工?作，以?身作則?。我相?信，就?一定能?有一個?更高、?更新的?開始，?也一定?能做一?名合格?的管理?人員。?__?__年?我部門?工作重?心主要?放在開?拓市場?，選取?渠道和?團隊建?設方面?。當下?打好_?___?年公司?銷售開?門紅的?任務迫?在眉睫?，我們?一定全?力以赴?。我?認為公?司明年?的發展?是與整?個公司?的員工?綜合素?質，公?司的指?導方針?，團隊?的建設?，個人?的努力?是分不?開的。?提高執?行力的?標準，?建立一?個良好?的銷售?團隊和?有一個?好的工?作模式?與工作?習慣是?我們工?作的關?鍵。?銷售經?理年終?工作總?結及工?作計劃?（五）?一、?___?_年度?工作總?結_?___?年即將?過去，?在這將?近一年?的時間?中我通?過努力?的工作?，也有?了一點?收獲，?臨近年?終，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把明年?的工作?做的更?好。下?面我對?一年的?工作進?行簡要?的總結?。我?是今年?___?_月份?到公司?工作的?，同時?開始組?建銷售?部，進?入公司?之后我?通過不?斷的學?習產品?知識，?收取同?行業之?間的信?息和積?累市場?經驗，?現在對?預付費?儲值卡?市場有?了一個?深入的?認識和?了解。?可以清?晰、流?利的應?對客戶?所提到?的各種?問題，?準確的?把握客?戶的需?要，良?好的與?客戶溝?通，逐?漸取得?客戶的?信任。?所以經?過努力?，也取?得了幾?個成功?的客戶?資源，?一些優?質客戶?也逐漸?積累到?了一定?程度，?對市場?的認識?也有一?個比較?透明的?掌握。?在不斷?的學習?產品知?識和積?累經驗?的同時?，自己?的能力?，業務?水平都?比以前?有了一?個較大?幅度的?提高。?雖然?之前一?直在從?事銷售?的相關?工作，?有一定?的銷售?知識與?經驗，?但比較?優秀的?成功的?銷售管?理人才?，還是?有一定?距離的?。本職?的工作?做得不?好，感?覺自己?還停留?在一個?銷售人?員的位?置上，?對銷售?人員的?培訓，?指導力?度不夠?，影響?銷售部?的銷售?業績。?二、?部門工?作總結?在將?近三個?月的時?間中，?經過銷?售部全?體員工?共同的?努力，?討論制?定銷售?各環節?話術，?公司產?品的核?心競爭?優勢，?公司宣?傳資料?《至客?戶的一?封信》?，為各?媒體廣?告出謀?劃策，?提出“?萬事無?憂德行?天下”?的核心?語句，?使我們?公司的?產品知?名度在?___?_市場?上漸漸?被客戶?所認識?。部門?全體員?工累計?整理黃?頁資料?五千余?條，寄?出公司?宣傳資?料三千?余封，?不畏嚴?寒，在?稅務大?廳，高?新區各?個寫字?樓進行?陌生拜?訪，為?即將到?來的瘋?狂銷售?旺季打?好了基?礎做好?了準備?。團隊?建設方?面，制?定了詳?細的銷?售人員?考核標?準，與?銷售部?運行制?度，工?作流程?，團隊?文化等?。這是?我認為?我們做?的比較?好的方?面，但?在其他?方面在?工作中?我們做?法還是?存在很?大的問?題。?從銷售?部門銷?售業績?上看，?我們的?工作做?的是不?好的，?可以說?是銷售?做的十?分的失?敗。?客觀上?的一些?因素雖?然存在?，在工?作中其?他的一?些做法?也有很?大的問?題，主?要表現?在1?）銷售?工作最?基本的?客戶訪?問量太?少。銷?售部是?今年_?___?月中旬?開始工?作的，?在開始?工作到?現在有?記載的?客戶訪?問記錄?有__?__個?，加上?沒有記?錄的概?括為_?___?個，一?個月的?時間，?總體計?算五個?銷售人?員一天?拜訪的?客戶量?___?_個。?從上面?的數字?上看我?們基本?的訪問?客戶工?作沒有?做好。?2）?溝通不?夠深入?。銷售?人員在?