第五章市購買行分析一識內1.影消者購行的要素（）化素所謂社會階層是指一個社會中具有相對的同質性和持久性的群體們是按等級排列的一個階層的成員具有相似的價值觀、興趣愛好和行為方式。（）會素①參照群體照體是指那些接或間接影響人的看法和行為的群體接參照群體又稱為成員群體成員群體又分為首群體和次要群體兩種要群體一般都是非正式群體如家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等。參照群體的影響力取決于產品、品牌以及產品生命周期。②家庭。家庭是社會組織的一個基本單位，也是消費者的首要參照群體之一。③社會角色。（）人素消費者購買決策也受其個人特性的影響性一個人所特有的心理特征導致了一個人對其所處環境的相對一致和持續不斷的反應。（）理素消費者購買行為要受其個人的動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。2.參群的涵P91參照群體是指那些直接或間接影響人的看法和行為的群體。3.學、使力刺物誘、應強的義學：由于經驗而引起的個人行為的改變。驅力指存在于人體內驅使人們生行動的內在刺激力，即內在需要。刺物指可以滿足內在驅使力的品。誘：刺激物所具有的能驅使人們產生一定行為的外在刺激，分為正誘因和負誘因。反：驅使力對具有一定誘因的刺激物所發生的反射行為。強：驅使力對具有一定誘因的刺激物發生反應后的效果。4.組市的構P101組織市場是由各種組織機構形成的對企業產品和服務需求的總和分為三種類型產業市場、中間市場和政府市場。（）業場所謂產業市場，又叫生產市場或組織市場。它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其他產品和服務供銷售出租或供應給他人的個人或組織通常由以下產業組成：農業、林業、水產業，制造業，建筑業，通信業，公用事業，銀行業、金融業和保險業，服務業等。（）間市。謂中間商市場，是指那些通過購買商品和服務并轉售或出租給他人來獲取利潤的個人或組織間商不提供形式效用是提供時間效用點用和占有效用。（）府場指那些為執行政府的主要能而采購或租用商品的各級政府單位。5.組市的特P102與消費者市場相比較，組織市場有具有派生需求、多人決策、過程復雜、提供服務等。

6.產購決策參者企采中通包的員（1使用者（2影響者（3采購者（4決定者（5信息控制者7.直重、修重、新購涵直重：企業的采購部門根據過去和許多供應商打交道的經驗供商名單中選擇供貨企業，并直接重新訂購過去采購的同類產業用品。修重：企業的采購經歷為了更好地完成采購工作任務當改變要采購的某些產業用品的規格、價格等條件或供應商。全采即業第一次采購某種產用品采的成本費用越高風越大因，供貨企業要派出特殊的推銷小組。）8.中商買行的要型P112（1購買全新品種（2選擇最佳賣主（3尋求更佳條件9.中商貨決P112（1獨家配貨（2專深配貨（3廣泛配貨（4雜亂配貨采人政府購構招代機、應等本念采人指使用財政性資金采購物或者服務的國家機關、事業單位或其他社會組織。政采機：政府設立的負責本級財政性資金的集中采購和招標織工作的專門機構。招代機：依法取得招標代理資格，從事招標代理業務的社會介組織。供人指與采購人可能或者已經訂采購合同的供應商或承包商。二領內1.馬洛要層理馬斯洛需要層次理論認為人是有欲望的動物要什么取決于已經有了什么只是尚未被滿足的需要才影響人的行為已滿足的需要不再是一種動因的要是以層次的形式出現的按重要程度的大小，由級需要逐級向上發展到高級需要，依次為生理需要需要社需要、自尊需要和自實現需要有低層次需要被滿足后，較高層次的需要才會出現并要求得到滿足。2.知的擇性其義三知過）選擇性注意）擇性扭曲）擇性保留意念）意：知覺的選擇性給營銷人員的啟示是：

3.消者買決過的要與P96（1發起者（2影響著（3決策者（4購買者（5使用者4.消者買行類（意概和營方）（1習慣型購買行為（2變換型購買行為（3協調型購買行為（4復雜型購買行為5.消者買決過（1引起需要（2收集信息（3評價方案（4決定購買（5購后行為6.消者后行分的義內：買者對其購買活動的滿意（）是其產品期E）和該產品可覺察性P）的函數，即S=F，P）若，消費者會感到滿意；若，消費者會感到不滿意，若，消費者會感到非常滿意。意：消者其購的品否意將響以的買為…7.產市與消者場差P102（1與消費都市場比較，產業市場上購買者的數量較少，規模較大。（2產業市場上的購買者往往集中在少數地區。（3產業市場的需求是引申需求。（4產業市場的需求是缺乏彈性的需求。（5產業市場的需求是波動的需求。有時消費者需求只增減10%就能使下期產業購買者需求增減。（6專業人員購買。（7直接購買。（8互惠。互惠有時表現為三角形或多角形。（9產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。8.影產購買決的要素（1環境因素，即一個企業外部周圍環境的因素，如一個國家的經濟前景，市場需求，技術變化，市場競爭，政治和法規等。（2組織因素，即企業本身的因素，如企業的目標、政策、程序、組織結構、制度等。（3人際因素，參與者在企業中的地