成功銷售人員特質(zhì)（顧問式銷售的概念）高級培訓(xùn)班PeterDrucker何謂營銷營銷的目的是讓銷售成為多余，營銷的目的是清楚了解消費者，讓產(chǎn)品或服務(wù)本身能自行吸引消費者。一種拉力由外而內(nèi)的思考以消費者眼光我的產(chǎn)品可以解決問題如何滿足需求成功標準為消費者滿意一種推力由內(nèi)而外的思考以公司眼光我的產(chǎn)品最好不過如何賣出產(chǎn)品成功標準為營業(yè)額推銷營銷推銷與營銷的不同何謂推銷與營銷的不同觀點方式目的先有產(chǎn)品先有市場傳統(tǒng)整合自己獲利滿足客戶推銷營銷4P、4C、4R的演變Product產(chǎn)品Price價格Place渠道Promotion促銷1990’sRelated關(guān)聯(lián)Relationship關(guān)系Reaction反應(yīng)Reward回報Customer’sneed顧客需求Cost成本Convenience方便Communicate溝通21世紀1960’s兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴信用動之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺/感情方法誠意技巧實力能力/實力理性感性做人做事從陌生到熟識說話表達表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認可我方對方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識結(jié)識陳述接受融合互賴機會點切入點關(guān)鍵點交集點基礎(chǔ)點電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對應(yīng)時網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚膽識口才感覺誠意魄力耐力接觸下單相處期游說期考驗期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要創(chuàng)造對方需要確定對方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務(wù)相處第一次見面關(guān)鍵的秒50認識你喜歡你相信你認識你名片\自述\交談喜歡你多問\多聽\多了解相信你需要\期待\解決\滿足我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我會怎樣對待他我想-他認為他會怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷1.生產(chǎn)2.無性3.無性4.無法定時庫存獨占回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽動包容感染傳述商品的特性信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

TeamworkBEST成功銷售人員應(yīng)具備的理念成功銷售人員應(yīng)具備的理念信念-沒有行不行專家-沒有學(xué)不會主動-沒有做不到團隊-沒有不成功BEST看對人講對話是成功專業(yè)銷售人員必備的能力你要你要你要會你要能你更必須要敢講會講陳述與比較說服與吸引完成交易怎麼辦?時間短!資訊少!那里找?第一次面對新產(chǎn)品時要講什麼?需聽什麼?得看什麼?寫些什麼?準備什麼?拿到什麼?第一次面對新客戶

-態(tài)度

-資料

-講話

-禮儀

-開場

-迎合

-迂回

-結(jié)合輕薄短小啟承轉(zhuǎn)合挖掘(創(chuàng)造)客戶需求了解自我成功的優(yōu)勢理解品牌對手的策略快速提出成功現(xiàn)況提出可行性方案培養(yǎng)客戶的依賴度道德操守小結(jié):專業(yè)銷售上的認知休息10分鐘接下來-----------專業(yè)銷售的程序懂得分析商品屬性與市場價值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售成功的程序懂得分析商品屬性與市場價值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售成功的程序察訪商品思考商品觀察商品測評商品一般商場大型賣場百貨公司購物中心形式價位競品擺設(shè)處置物處促銷觀感度偏愛度知名度接受度采買者使用者優(yōu)勢點銷貨渠道企業(yè)規(guī)模特殊期望懂得分析商品屬性與市場價值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售成功的程序記住:選擇有人口的區(qū)域思考:廣告給誰看?誰會看廣告?誰會注視看廣?使用者購買者銷售者有購買沖動有實際行動有代銷意愿懂得分析商品屬性與市場價值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售成功的程序記住:用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預(yù)算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產(chǎn)出效果品牌購買速度記住:有覆蓋的地區(qū)就是市場思考:從收視與閱報變成有效接觸預(yù)期銷量覆蓋面積合理計算理性建議消耗人數(shù)最多人數(shù)次數(shù)/面積挑選成功接觸信息人數(shù)到達最大化總接觸次數(shù)投放費用懂得分析商品屬性與市場價值從應(yīng)有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業(yè)銷售成功的程序描繪產(chǎn)品優(yōu)勢與目標客戶制定對目標客戶開發(fā)計劃電話開發(fā)與及時預(yù)約篩選名單與鎖定主要目標搜集與分析客戶相關(guān)信息為客戶創(chuàng)造購買理由設(shè)計訪問目標及策略理性銷售7階段1.2

.3

.4

.5

.6

.7

.掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養(yǎng)魚爭取新客源穩(wěn)住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現(xiàn)況創(chuàng)造/滿足需要對客戶作有效分類與管理客戶是---非常聰明很怕復(fù)雜喜歡少買多送會作比較討厭被騙希望被贊美不過客戶也需要被適當教育客戶總是也會以---自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確老大型普通小型游離合作期間長信譽良好

$可預(yù)估過去有合作經(jīng)驗信譽不差

次數(shù)與$不定曾有合作過信譽尚可

$不定僅短占合作過

信譽泛泛$不大很少配合

信譽未建立

$幅度大第二步：將客戶分類從

開始從

關(guān)懷新一念之間小結(jié)抓住客戶只要

心信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應(yīng)具備的理念BEST信念

沒有完成不了的任務(wù)1.對目標達成

的信念2.對任務(wù)指標

的信念3.對團隊作戰(zhàn)

的信念4.對自我成功

的信念堅定的信念信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應(yīng)具備的理念BEST專家

我就是當?shù)氐膫髅筋檰枴鞍?去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態(tài)度－正面積極作前注重計劃作后記得評估成功有

失敗找理由原因2.態(tài)度－找出競爭優(yōu)勢對失敗者來說:

擔心/恐懼拒絕/無奈失望/否定等待/被動哀怨/愛怨

對成功者來說:1.當問題發(fā)生敢沒有大不了的2.當拒絕發(fā)生敢那是機正常的3.當事情要做馬上做

等待只是借口

面對接受馬上做要我學(xué)我要學(xué)學(xué)我要做對的事，把事做對

主動參加專業(yè)培訓(xùn)接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練3.態(tài)度－不斷自我充實學(xué)習(xí)什麼怎樣學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)反饋滿足現(xiàn)況因材施教因地適宜舉一反三再學(xué)再用4.態(tài)度－遵循對的學(xué)習(xí)方式1.對銷售工作的態(tài)度:認定/肯定2.對承接任務(wù)的態(tài)度:堅持/完成3.對學(xué)習(xí)專業(yè)的態(tài)度:接納/改進4.對道德與人格的態(tài)度:正面/健康5.對積極性觀念的態(tài)度:豎立/落實事情不但要作完事情更還要做好5.態(tài)度－落實貫徹清楚需面訪誰確定需聯(lián)系誰排序處理什么主要要開發(fā)誰條理記載什么接近目的拉攏關(guān)系無一遺漏開拓客源隨時提醒6.態(tài)度－每天的功課累不累------再休息10分鐘

信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應(yīng)具備的理念BEST主動

敢于不斷嘗試與修正先觀後語先聽再語先聞後問先查後證思維過濾究其疑點反復(fù)論證他用何種態(tài)度向我說話他說話內(nèi)容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關(guān)資料來佐證要仔細篩選所有的論證鎖定焦點問題尋求解答持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法洽商溝通談判議價抱怨處理簽約續(xù)約追索欠款提案比稿開發(fā)電話1.主動-看人說話的功夫側(cè)重在效益點的分析強調(diào)與重述“廣告能為他們帶來什麼利益”本質(zhì)它是個球利益它可以使您看的清楚發(fā)揮優(yōu)勢它可以發(fā)光2.主動-分析廣告的效益價值=品質(zhì)(Quality)價錢(Price)(Value)V=PQ3.主動-告訴客戶的獲利與自己的競爭對手(同質(zhì)性成功)相比，看誰的傳播價值比較好。與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價錢的多寡變成爭執(zhí)的焦點。價值定律一:銷售有效的價值注意:針對客戶的需求提案不要讓客戶看不到價值分析與探討客戶之競爭對手在成功的做法。在同一廣告預(yù)算下,用自我成功產(chǎn)生的優(yōu)勢?？梢杂米钌俚腻X,完成同樣有效果的事情。有把握用最少的時間,照樣完成最大的效果。價值定律二:強調(diào)是積累品牌印象三種減輕風險的方法1.2.3.降低轉(zhuǎn)移加強價值定律三:減輕風險若我的成功價格較貴，只要有效，投放在我成功的廣告可降低滯銷的風險。若近期市場表現(xiàn)不好，用我的成功可轉(zhuǎn)移始終處于劣勢的風險。若與競爭對手的成功比較效果不相上下時，用我的成功可以加強顧客對商品的依賴度。先做最要緊的事情制作每日工作行動計劃表A.重要的，必須做的B.緊要的，將要做的C.不要緊的，可以做的每日制訂優(yōu)先順序A--B--CABC4.主動-對時間的掌握程度想清楚!權(quán)衡輕重界定緩急4.主動-對時間的掌握程度重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度1.電話預(yù)約技巧2.聯(lián)系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動-全方面的技巧信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應(yīng)具備的理念BEST團隊協(xié)作相信隊友的協(xié)助與支持知道自己的優(yōu)勢與劣勢知道何時發(fā)出求救信號讓隊友知道如何支援我讓領(lǐng)導(dǎo)知道結(jié)合的力量讓客戶知道我們的團隊1.懂得互補優(yōu)勢的力量WhatWhereTimingWhichHow每個人都有天賦異稟每個人都有切入點每個能量都有不同效益每個能量出自不同之處我應(yīng)該怎樣運用2.形成團隊協(xié)作的意識目標溝通運作分享依存大家共同認定的期待彼此愿意交流個人意見個人知道揚長避短對經(jīng)驗提出檢討與篩選不是依賴而是互補3.團隊與工作小組的不同組織不是臨時性的結(jié)構(gòu)成功銷售人員就是一種完人成功銷售人員對產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念成功銷售人員對自己應(yīng)有特質(zhì)與認知成功銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念成功銷售人員對自己應(yīng)有的期許1、銷售人員要會講2、銷售人員要會想3、銷售人員要會維系4、銷售人員要會管理客戶5、銷售人員要會事半功倍6、銷售人員斗志力要持久7、銷售人員不可有逾軌行事7項修煉法則

金牌銷售人員制定可行性方法的步驟堅定自