成功銷售人員特質（顧問式銷售的概念）高級培訓班PeterDrucker何謂營銷營銷的目的是讓銷售成為多余，營銷的目的是清楚了解消費者，讓產品或服務本身能自行吸引消費者。一種拉力由外而內的思考以消費者眼光我的產品可以解決問題如何滿足需求成功標準為消費者滿意一種推力由內而外的思考以公司眼光我的產品最好不過如何賣出產品成功標準為營業額推銷營銷推銷與營銷的不同何謂推銷與營銷的不同觀點方式目的先有產品先有市場傳統整合自己獲利滿足客戶推銷營銷4P、4C、4R的演變Product產品Price價格Place渠道Promotion促銷1990’sRelated關聯Relationship關系Reaction反應Reward回報Customer’sneed顧客需求Cost成本Convenience方便Communicate溝通21世紀1960’s兩只眼睛兩只耳朵一個大腦兩只手一張嘴信用動之以情訴之以理接觸關系人際交情共振互信感覺/感情方法誠意技巧實力能力/實力理性感性做人做事從陌生到熟識說話表達表態表現表白能感受能理解能接受能認可我方對方接觸關系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識結識陳述接受融合互賴機會點切入點關鍵點交集點基礎點電話溝通預約走訪共處期追蹤接觸深談交易應聲應變應對應時網魚捕魚抓魚喂魚養魚膽識口才感覺誠意魄力耐力接觸下單相處期游說期考驗期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要創造對方需要確定對方需要客戶可以滿足客戶產生抱怨發生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務相處第一次見面關鍵的秒50認識你喜歡你相信你認識你名片\自述\交談喜歡你多問\多聽\多了解相信你需要\期待\解決\滿足我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我怎樣對待他我想-他認為他怎樣對待我我如何看他他如何看我我認為我怎樣對待他我認為他怎樣對待我我想-他認為我會怎樣對待他我想-他認為他會怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設或判斷從理性(思考角度)作假設或判斷從技巧性作假設或判斷1.生產2.無性3.無性4.無法定時庫存獨占回收商品的特性1.有力2.有力3.有力4.有力煽動包容感染傳述商品的特性信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

TeamworkBEST成功銷售人員應具備的理念成功銷售人員應具備的理念信念-沒有行不行專家-沒有學不會主動-沒有做不到團隊-沒有不成功BEST看對人講對話是成功專業銷售人員必備的能力你要你要你要會你要能你更必須要敢講會講陳述與比較說服與吸引完成交易怎麼辦?時間短!資訊少!那里找?第一次面對新產品時要講什麼?需聽什麼?得看什麼?寫些什麼?準備什麼?拿到什麼?第一次面對新客戶

-態度

-資料

-講話

-禮儀

-開場

-迎合

-迂回

-結合輕薄短小啟承轉合挖掘(創造)客戶需求了解自我成功的優勢理解品牌對手的策略快速提出成功現況提出可行性方案培養客戶的依賴度道德操守小結:專業銷售上的認知休息10分鐘接下來-----------專業銷售的程序懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業銷售成功的程序懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業銷售成功的程序察訪商品思考商品觀察商品測評商品一般商場大型賣場百貨公司購物中心形式價位競品擺設處置物處促銷觀感度偏愛度知名度接受度采買者使用者優勢點銷貨渠道企業規模特殊期望懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業銷售成功的程序記住:選擇有人口的區域思考:廣告給誰看?誰會看廣告?誰會注視看廣?使用者購買者銷售者有購買沖動有實際行動有代銷意愿懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業銷售成功的程序記住:用有限的預算將傳輸信息極大化思考:合理分配廣告預算？看到幾次看到多久覆蓋多大積累印象醞釀意圖產出效果品牌購買速度記住:有覆蓋的地區就是市場思考:從收視與閱報變成有效接觸預期銷量覆蓋面積合理計算理性建議消耗人數最多人數次數/面積挑選成功接觸信息人數到達最大化總接觸次數投放費用懂得分析商品屬性與市場價值從應有的銷售額反算投量從消費目標大眾來考量成功貫徹落實與效果評估專業銷售成功的程序描繪產品優勢與目標客戶制定對目標客戶開發計劃電話開發與及時預約篩選名單與鎖定主要目標搜集與分析客戶相關信息為客戶創造購買理由設計訪問目標及策略理性銷售7階段1.2

.3

.4

.5

.6

.7

.掌握客戶四步曲看魚捕魚抓魚養魚爭取新客源穩住舊客戶從客戶的期待感下決策從市場現況創造/滿足需要對客戶作有效分類與管理客戶是---非常聰明很怕復雜喜歡少買多送會作比較討厭被騙希望被贊美不過客戶也需要被適當教育客戶總是也會以---自己的角度來評定對廣告投放的多寡第一步：觀念正確老大型普通小型游離合作期間長信譽良好

$可預估過去有合作經驗信譽不差

次數與$不定曾有合作過信譽尚可

$不定僅短占合作過

信譽泛泛$不大很少配合

信譽未建立

$幅度大第二步：將客戶分類從

開始從

關懷新一念之間小結抓住客戶只要

心信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應具備的理念BEST信念

沒有完成不了的任務1.對目標達成

的信念2.對任務指標

的信念3.對團隊作戰

的信念4.對自我成功

的信念堅定的信念信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應具備的理念BEST專家

我就是當地的傳媒顧問“啊!去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊!”沒人穿鞋！市場無限大豈有競爭！1.態度－正面積極作前注重計劃作后記得評估成功有

失敗找理由原因2.態度－找出競爭優勢對失敗者來說:

擔心/恐懼拒絕/無奈失望/否定等待/被動哀怨/愛怨

對成功者來說:1.當問題發生敢沒有大不了的2.當拒絕發生敢那是機正常的3.當事情要做馬上做

等待只是借口

面對接受馬上做要我學我要學學我要做對的事，把事做對

主動參加專業培訓接受專業輔導訓練3.態度－不斷自我充實學習什麼怎樣學習學習階段學習目的學習反饋滿足現況因材施教因地適宜舉一反三再學再用4.態度－遵循對的學習方式1.對銷售工作的態度:認定/肯定2.對承接任務的態度:堅持/完成3.對學習專業的態度:接納/改進4.對道德與人格的態度:正面/健康5.對積極性觀念的態度:豎立/落實事情不但要作完事情更還要做好5.態度－落實貫徹清楚需面訪誰確定需聯系誰排序處理什么主要要開發誰條理記載什么接近目的拉攏關系無一遺漏開拓客源隨時提醒6.態度－每天的功課累不累------再休息10分鐘

信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應具備的理念BEST主動

敢于不斷嘗試與修正先觀後語先聽再語先聞後問先查後證思維過濾究其疑點反復論證他用何種態度向我說話他說話內容的真正含義我要聽明他的真正含義要收集相關資料來佐證要仔細篩選所有的論證鎖定焦點問題尋求解答持續檢討所執行的方法洽商溝通談判議價抱怨處理簽約續約追索欠款提案比稿開發電話1.主動-看人說話的功夫側重在效益點的分析強調與重述“廣告能為他們帶來什麼利益”本質它是個球利益它可以使您看的清楚發揮優勢它可以發光2.主動-分析廣告的效益價值=品質(Quality)價錢(Price)(Value)V=PQ3.主動-告訴客戶的獲利與自己的競爭對手(同質性成功)相比，看誰的傳播價值比較好。與廣告主的競爭對手比較，看誰的效益比較明顯。不要讓價錢的多寡變成爭執的焦點。價值定律一:銷售有效的價值注意:針對客戶的需求提案不要讓客戶看不到價值分析與探討客戶之競爭對手在成功的做法。在同一廣告預算下,用自我成功產生的優勢。可以用最少的錢,完成同樣有效果的事情。有把握用最少的時間,照樣完成最大的效果。價值定律二:強調是積累品牌印象三種減輕風險的方法1.2.3.降低轉移加強價值定律三:減輕風險若我的成功價格較貴，只要有效，投放在我成功的廣告可降低滯銷的風險。若近期市場表現不好，用我的成功可轉移始終處于劣勢的風險。若與競爭對手的成功比較效果不相上下時，用我的成功可以加強顧客對商品的依賴度。先做最要緊的事情制作每日工作行動計劃表A.重要的，必須做的B.緊要的，將要做的C.不要緊的，可以做的每日制訂優先順序A--B--CABC4.主動-對時間的掌握程度想清楚!權衡輕重界定緩急4.主動-對時間的掌握程度重要不重要急緩12344.主動-對時間的掌握程度1.電話預約技巧2.聯系/維系技巧3.溝通/說服技巧4.抱怨/處理技巧5.降低賠償技巧6.作息管理技巧7.客戶管理技巧5.主動-全方面的技巧信念-

Belief專家-

Expert主動-

Self團隊-

Teamwork成功銷售人員應具備的理念BEST團隊協作相信隊友的協助與支持知道自己的優勢與劣勢知道何時發出求救信號讓隊友知道如何支援我讓領導知道結合的力量讓客戶知道我們的團隊1.懂得互補優勢的力量WhatWhereTimingWhichHow每個人都有天賦異稟每個人都有切入點每個能量都有不同效益每個能量出自不同之處我應該怎樣運用2.形成團隊協作的意識目標溝通運作分享依存大家共同認定的期待彼此愿意交流個人意見個人知道揚長避短對經驗提出檢討與篩選不是依賴而是互補3.團隊與工作小組的不同組織不是臨時性的結構成功銷售人員就是一種完人成功銷售人員對產品應有的特性與概念成功銷售人員對自己應有特質與認知成功銷售人員應具備的素養與理念成功銷售人員對自己應有的期許1、銷售人員要會講2、銷售人員要會想3、銷售人員要會維系4、銷售人員要會管理客戶5、銷售人員要會事半功倍6、銷售人員斗志力要持久7、銷售人員不可有逾軌行事7項修煉法則

金牌銷售人員制定可行性方法的步驟堅定自