市場系列基礎教程-測試2011年9月本報告為內部研究討論資料，不代表正式的公開材料，不作為外部投資者的任何投資依據。未經許可不得以任何方式引用、復制或傳播。目錄第一章活動測試實務

1.測試的定義、目的與對象

2.如何開展測試

第二章案例分析

第三章要點回顧測試是什么？

心理測試

壓力測試

系統(tǒng)測試試題測試

臨床測試測試的共同特點：

目的明確；-方法（方案）是否可能達到（符合）預期-了解基本情況用概率（樣本選擇）為方法來完成；……營銷中的測試是幫助營銷活動找到有效方法測試活動總結市場調研客戶群分類活動計劃活動組織一個活動周期結束進入下一輪活動測試定義：測試在可控環(huán)境下，為實現特定目標，通過對比兩組相同要素投入，比較不同結果，并進行總結與評估的階段性項目工作。排除/降低風險積累標注規(guī)避失敗優(yōu)化資源配置測試目的：我們手中掌控的資源都可以成為測試對象測試對象資源offer廣告人力席位話術后援……從資源向保費轉化過程中，所有可控節(jié)點都可以成為測試的對象；在活動組織中提到市場經理/助理溝通對象包括硬資源和軟資源

硬資源側重如何通過不同排列組合（如：產品疊加、精細劃分、人員匹配）總結特征，找尋規(guī)律；

軟資源側重測試如何發(fā)掘創(chuàng)新點和提升專業(yè)性，不斷總結客戶群特點客戶創(chuàng)新……測試發(fā)生條件需要在成熟的環(huán)境下培育理論成立數據支持市場穩(wěn)定過程可控樣本充足滿足測試各要素理論證明可行預期結果評估敏感性分析結論更具說服力

避免小概率事件影響

大數法則

對照不同的輸入產出，檢驗測試邏輯

便于特殊情況，及時調整測試不受其它干擾項影響

結論可推廣支持定期/隨機效果檢視，及時調整偏差

結論分析提供依據目錄第一章活動測試實務

1.測試的定義、目的與對象2.如何開展測試

第二章案例分析

第三章要點回顧理清思路，梳理測試流程測試目的測試內容里程碑（行事歷）-宣導到位正確執(zhí)行-定期追蹤有效總結123

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-選擇測試對象-確定測試方案-參加人員-測試方案-測試安排-監(jiān)控維護及時評估，總結測試效果1.目標清楚2.測試與真實環(huán)境差異3.效果評估測試的起點都是確認你想要回答怎樣的問題，在一輪測試結束后，首先要判斷結論與假設吻合與否；檢驗各環(huán)節(jié)是否按照假設充分、正確執(zhí)行，執(zhí)行過程中自變量與控制變量如何影響產出；清楚測試環(huán)境與真實環(huán)境的偏差，評估對結果的影響最后在基于假設和執(zhí)行的全面信息基礎上，對于投入（I）與產出（O）的一系列過程及效果做出評估。目錄第一章活動測試實務

第二章案例分析-測試出發(fā)點-測試里程碑

-分析與總結第三章要點回顧案例分析1-OB專業(yè)化車型撥打1個坐席要面對100多種車型，操作不熟練不同車型賣點沒有得到充分發(fā)掘銷售險種未結合車型，未能體現專業(yè)性現有資源條件，通過精細撥打實現產能最大化激勵坐席與激勵客戶，哪個更有效服務匹配車型，提升件均不同車型核保政策有差異測試背景&目的理賠感受度不同1.確定目標確定市場需滿足條件：》上海區(qū)域中心內項目》市場情況相對穩(wěn)定，二級機構名單滿足測試使用》已有其他測試的項目暫不參與本次測試》車型占比集中，市場特性明顯，或服務特點突出》核保限制條件較多，不利于銷售開展的車型暫不做測試樣本充足過程可控市場穩(wěn)定數據支持最終選擇上海原因：》為上海區(qū)域中心項目》4月到期名單36678條，數量充足》未同時開展其他測試項目》上海大眾＋上海通用，在總名單占比40％》核保政策傾斜2.梳理流程原則1.不影響正常生產2.測試人員不超過3人3.保證坐席類型和名單類型匹配4.對測試人員收入無負面影響；5.測試坐席與對比坐席水平接近客戶類型劃分

1.將上海大眾與上海通用車型全部提煉建立單獨組別（組別名稱定義：重點車型），區(qū)分A重點提煉（穩(wěn)固原中高檔車型成功率+成功率低需提升的車型）和B其他。將區(qū)分的名單進行人力的再次細分安排2.上海項目客戶類型分類多，對此組別和批次的細分緯度精化，便于后續(xù)的執(zhí)行與追蹤歷年承保險種組合

為了更好的了解測試市場重點車型客戶在險種選擇上的特性，通過對歷年承保險種（傳統(tǒng)，渠道）數據的挖掘，特確定選種范圍在：上海通用、上海大眾：三者險，車損險，盜搶險，玻璃險，車上人員測試項目重點車型歷史銷售結果

1.上海項目大眾，通用歷史銷售結果顯示，前四個月撥打的名單中，兩種廠牌占49%左右，成功率均高于平均水平2.結合車型和車價，有較大提升空間的是5-8萬和10-20萬的桑塔納以及高于25萬的別克3.里程碑確定測試方案：測試安排：賣點+話術調整、OFFER策略、廣告策略、撥打策略、坐席操作要求、資源處理123實施中的監(jiān)控維護：4.分析與總結采用測試項和對比項同時撥打相同類型的名單的前提下：1.經過OB專業(yè)化建設培訓的測試項坐席成功率較對比項坐席成功率提升情況，以及同類型名單與歷史成功率銷售結果對比。2.測試項坐席靈活運用Offer，節(jié)省Offer費用，并可以提高成功率，享有一定幅度的激勵。測試項對比項要素：專業(yè)化撥打車型成功率、件均、接觸率、跟蹤次數、DM回應率、人均產能……要素：同批次整體成功率、件均、接觸率、跟蹤次數、DM回應率、人均產能……OB短信營銷“貼車貼”送油卡活動

短信營銷——區(qū)域內容：為配合宣傳總部“每天送出一噸油”活動，6月下旬，針對6-8月OB未投保名單發(fā)送營銷短信，進一步刺激客戶回應。發(fā)送安排：第一期：車險6-8月到期的私家車主注意啦，6月30日前撥打轉1體驗平安超低車險報價，即可參與“平安電話車險每天送出一噸油”抽獎活動，免費油卡送不停，無需購買來電就有機會贏！快快撥打喲！（平安電話車險六個零）【6-17發(fā)送6-7月OB未投保客戶；6-20發(fā)送8月OB未投保客戶】；第二期：【免費油卡送不停，最后9/7/3天倒計時】車險6-8月到期的私家車主注意啦，6月30日前撥打轉1體驗平安超低車險報價，即可參與“平安電話車險每天送出一噸油”抽獎活動，無需購買，來電就有機會贏！（平安電話車險4008六個零）【6-22\24\28發(fā)送6、7月未投保客戶】

數據說明：為方便對比，將6月10日的數據統(tǒng)一作為基數1，其余日期的數據是相對6月10日的倍數。

圖中黃色方框標注的6-17、6-20、6-22、6-24、6-28為短信發(fā)送日期。短信營銷——區(qū)域效果：1、發(fā)送短信的機構呼入量日均（絕對量）環(huán)比提升30%，折標后呼入量環(huán)比提升6%。而未發(fā)送短信的機構呼入量環(huán)比下降11.6%。2、IB保費環(huán)比提升4%，而未發(fā)送短信的機構保費環(huán)比下降8%；OB保費環(huán)比提升18%，而未發(fā)送短信的機構保費環(huán)比僅提升3%。

呼入量IB保費OB保費發(fā)送前日均發(fā)送后日均環(huán)比增幅發(fā)送前日均發(fā)送后日均環(huán)比增幅發(fā)送前日均發(fā)送后日均環(huán)比增幅發(fā)送短信1,3291,73830.70%2,344,9462,447,3314%1,608,6841,892,45518%未發(fā)送短信413365-11.60%957,597881,440-8%431,881444,6273%甘肅7111360.20%100,519123,95523%98,278127,11629%貴州14520038.00%250,720238,885-5%209,629246,35618%寧夏354733.70%50,91564,02326%25,76920,081-22%青海405741.40%82,11087,6117%59,14372,87523%陜西28545459.10%614,862638,6464%153,443177,00415%四川4815055.10%755,640768,2322%666,538744,11212%新疆9089-1.70%208,844208,0760%44,69050,43713%云南27236232.80%490,181525,9797%395,883504,91028%重慶320273-14.80%743,154669,017-10%378,104383,7131%西藏2346.20%5,5994,347-22%9,08710,47815%OB短信營銷“貼車貼”送油卡活動

活動背景：1、三級機構保費壓力較大，很容易被人保反超；2、行業(yè)自律被打破，與人保存在價差；3、三級沒有有效的電臺、報紙等有效媒體；4、根據調研，所有客戶都反饋若得到100元油卡，愿意用車貼的方式為我們做宣傳。操作方式：不分渠道，個優(yōu)客戶購買車險且保費>=2000元，貼我們的車貼，即贈送100元油卡。貼車貼的方式：客戶必須上門取單，我們有專人為客戶貼車貼，送油卡；期望達成目標：總部額外增投費用，邊際投產比13“貼車貼，送油卡”——云南整體效果：活動期間整體提升保費102萬，邊際投產比13.86影響：提升平安電銷當地品牌意識；

有效規(guī)避監(jiān)管風險同時彌補市場價差。分模式費用提升保費邊際投產比IB17,500150,1838.58OB31,500539,55017.13XB24,500329,33513.44合計73,5001,019,06813.86“貼車貼，送油卡”——云南目錄第一章活動測試實務

第二章案例分析--專業(yè)化車型撥打測試-測試出發(fā)點-測試里程碑

-分析與總結第三章要點回顧要點回顧(3W1C)WHYConditionHOWWHAT排除/降低風險積累標注規(guī)避失敗優(yōu)化資源配置

測試目的

梳理流程里程碑執(zhí)行