電子商務(wù)營(yíng)銷模式在安防市場(chǎng)中的應(yīng)用

同為新興產(chǎn)業(yè)，安防和互聯(lián)網(wǎng)，作為兩個(gè)看似互不相干的領(lǐng)域，從發(fā)展的速度和軌跡來看，卻表現(xiàn)出了驚人的一致。從無(wú)到有，從小到大，從單一到多元，從獨(dú)立到融合，都在向著更加成熟、理性發(fā)展的方向上邁進(jìn)。今天，互聯(lián)網(wǎng)展現(xiàn)出了其強(qiáng)大的能量，尤其是電子商務(wù)模塊的單獨(dú)劃分，讓廣大企業(yè)和個(gè)人經(jīng)銷者以及買家感受到了一種前所未有的便捷和高效。一根網(wǎng)線，聯(lián)通各條產(chǎn)業(yè)鏈，讓買賣雙方跨越地域、渠道的壁壘，輕松推出產(chǎn)品、找到產(chǎn)品進(jìn)而達(dá)成交易。安防行業(yè)雖然起步較晚，但是發(fā)展十分迅速，尤其是近十年，更是勢(shì)不可擋。但是隨著安防市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則不斷完善，加之一些新興企業(yè)的進(jìn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，產(chǎn)品的利潤(rùn)也隨之變薄，市場(chǎng)漸漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過度。在這樣的背景下，產(chǎn)品營(yíng)銷和品牌推廣的傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)變就成為安防企業(yè)所要面臨的尖銳問題，為了能夠接觸更多的產(chǎn)品用戶和潛在消費(fèi)者，增加產(chǎn)品影響力，增加產(chǎn)品利潤(rùn)，安防企業(yè)必須由傳統(tǒng)的分銷渠道向立體化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，而無(wú)論是產(chǎn)品營(yíng)銷、品牌推廣還是接觸產(chǎn)品用戶方面，基于互聯(lián)網(wǎng)大面積普及應(yīng)運(yùn)而生的電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)都是十分突出的。一、安防行業(yè)市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)分析對(duì)比來看：2007年安防全行業(yè)總產(chǎn)值約1450億元，比06年增加20.8%。2008年安防全行業(yè)總產(chǎn)值約1600億元，比07年增加10.3%。2009年安防全行業(yè)總產(chǎn)值約1890億元，比08年增加18.1%。2010年安防全行業(yè)總產(chǎn)值約為2270億元，比09年增加20.1%。2011年安防全行業(yè)總產(chǎn)值約2700億元，比2010年增加19%。監(jiān)控生產(chǎn)商樣本分布也與安防產(chǎn)業(yè)分布格局大致相符，受訪企業(yè)以東部三大生產(chǎn)基地為主，其中華南地區(qū)企業(yè)超過半數(shù)占50.5%，擁有數(shù)量上的優(yōu)勢(shì)，華東、華北地區(qū)企業(yè)數(shù)量相加占到43%，其他地區(qū)生廠商數(shù)量相對(duì)較少，合計(jì)只占6.5%。系統(tǒng)集成與工程商的區(qū)域性比較強(qiáng)，其地區(qū)分布與生產(chǎn)商有較大不同，此次調(diào)查選取的系統(tǒng)集成與工程商的數(shù)量較少，而且也集中在東部地區(qū)。從商業(yè)銷售渠道上分，直銷+代理、分公司+地區(qū)代理、分公司+地區(qū)專營(yíng)店、總代理+地區(qū)代理。從經(jīng)營(yíng)模式上分，可以分為產(chǎn)品制造加工型、工程施工型；以解決方案為主的擁有核心技術(shù)、研發(fā)實(shí)力的高利潤(rùn)安防企業(yè)；以咨詢、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、培訓(xùn)、出警等項(xiàng)目為主的服務(wù)型企業(yè)。二、電子商務(wù)市場(chǎng)分析電子商務(wù)行業(yè)自2008年金融危機(jī)后，就一直被風(fēng)險(xiǎn)投資所關(guān)注，目前電子商務(wù)已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)最大的細(xì)分子行業(yè)，預(yù)計(jì)2013年其占互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)市場(chǎng)份額將會(huì)超過40%。電子商務(wù)模式，就是指在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中基于一定技術(shù)基礎(chǔ)的商務(wù)運(yùn)作方式和盈利模式。電子商務(wù)模式可以從多個(gè)角度建立不同的分類框架，最簡(jiǎn)單的分類莫過于B2B(企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù))、B2C(企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商)和C2C(消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù))以及C2B、O2O、B2G、BMC、ABC等。其中將線下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。從電子商務(wù)網(wǎng)站的流量構(gòu)成上看，專業(yè)瀏覽者的瀏覽次數(shù)增加和粘度升高更為收到網(wǎng)站重視。兩個(gè)產(chǎn)業(yè)的共同點(diǎn)1、新興產(chǎn)業(yè)2、高速增長(zhǎng)3、趨于理性(安防行業(yè)2011年度企業(yè)最關(guān)注的技術(shù))4、區(qū)域市場(chǎng)分布基本重合B2B電子商務(wù)進(jìn)駐安防的必然性隨著安防市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則不斷完善，加之一些新興企業(yè)的進(jìn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，產(chǎn)品的利潤(rùn)也隨之變薄，市場(chǎng)漸漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過度。在這種情況下，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式和渠道已經(jīng)不能滿足企業(yè)高速發(fā)展的需求。而企業(yè)日對(duì)品牌傳播、品牌效應(yīng)的需求不斷擴(kuò)大，渠道扁平化、傳播網(wǎng)絡(luò)化、資源共享化的電子商務(wù)，已經(jīng)成為安防企業(yè)必不可少的營(yíng)銷手段。從電子商務(wù)商業(yè)模式上來說，適合安防企業(yè)參與的基本是B2B和B2C模式。但是由于B2C在安防行業(yè)電子商務(wù)所占份額較少，我們主要分析B2B電子商務(wù)模式與安防行業(yè)的結(jié)合。安防+電子商務(wù)(B2B)=整合式全方位營(yíng)銷在解析安防與電子商務(wù)關(guān)聯(lián)前，我們必須了解電子商務(wù)網(wǎng)站的客戶分層概念。所謂客戶分層，就是按企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展程度、營(yíng)業(yè)收入等對(duì)廣告主(客戶)進(jìn)行分級(jí)，進(jìn)行***度量身定制的企業(yè)宣傳和營(yíng)銷手段。如對(duì)企業(yè)的人員和營(yíng)業(yè)額規(guī)模進(jìn)行加權(quán)，將企業(yè)人員300人以下、300-2000人、2000人以上和年銷售額300萬(wàn)元以下、300萬(wàn)元-3000萬(wàn)元、3000萬(wàn)元以上進(jìn)行加權(quán)篩選，將企業(yè)分為創(chuàng)業(yè)型、中型、龍頭型，針對(duì)三種企業(yè)進(jìn)行不同的營(yíng)銷方案整合。分層后，可將廣告主的訴求分為四個(gè)關(guān)鍵詞：成本和利潤(rùn)(代理分成和流通成本)、資源(賣家+買家=信息)、品牌推廣和保鮮、線上線下活動(dòng)。1、成本和利潤(rùn)(代理分成和流通成本)中國(guó)安防行業(yè)中，300-2000人以下的中小型企業(yè)占到絕大多數(shù)。這些企業(yè)以產(chǎn)品制造加工、工程施工為主。由于自身規(guī)模和營(yíng)業(yè)額的限制，將降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本、加大出貨量、提高產(chǎn)品利潤(rùn)為首要目的。在安防行業(yè)愈發(fā)成熟的今天，由于進(jìn)入門檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等原因，使得這部分企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常慘烈，企業(yè)營(yíng)收的利潤(rùn)率也較低。傳統(tǒng)的直銷+代理模式，由于分銷商的利益、產(chǎn)品流通渠道的冗長(zhǎng)，會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本不斷加大。所以他們亟需尋找一種新的營(yíng)銷模式，使得企業(yè)自身的渠道扁平化、能實(shí)現(xiàn)與買家和終端用戶網(wǎng)上直接溝通。電子商務(wù)的網(wǎng)上商鋪和產(chǎn)品推廣、匹配，正符合這部分企業(yè)的需求，兩者一拍即合。集成的企業(yè)產(chǎn)品信息展示平臺(tái)、迅速的企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)和案例展示、大面積的產(chǎn)品推廣，是網(wǎng)上商鋪的最大特點(diǎn)，是慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、環(huán)球資源等國(guó)內(nèi)外知名B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的看家法寶，更是眾多中小型企業(yè)最看重的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。成為會(huì)員，開通商鋪，發(fā)布信息，吸引買家，議價(jià)，接收訂單，發(fā)貨，結(jié)算，一條龍的服務(wù)讓企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上將產(chǎn)品售出的過程中感覺到方便、高效，直接更重要的是節(jié)省了尋找客戶、尋找分銷商的過程，大大節(jié)約了企業(yè)成本。資源(賣家+買家=信息)2012年10月安防行業(yè)熱門關(guān)鍵詞TOP101、防盜報(bào)警2、矩陣3、高清攝像頭4、攝像頭5、監(jiān)控?cái)z像頭6、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)7、高速球8、攝像機(jī)9、紅外攝像機(jī)10、門禁電子商務(wù)網(wǎng)站的用戶，從交易目的上來說，可以分為買家和賣家兩大類。安防賣家(企業(yè))通過商鋪、搜索引擎等尋找商機(jī)，買家(工程商、設(shè)計(jì)院、系統(tǒng)集成商)則通過網(wǎng)絡(luò)洽談室、供需見面會(huì)等線上線下活動(dòng)來尋找質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品供應(yīng)商。雙方互為資源，同為需求，缺一不可。而將這兩者串聯(lián)在一起的，正是電子商務(wù)網(wǎng)站平臺(tái)。它一手掌握賣家區(qū)域、產(chǎn)品及價(jià)格信息，一手掌握買家區(qū)域、產(chǎn)品需求信息。通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)，將二者提交的供需需求進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，并通過IM、電話、郵件等工具通知雙方，直接達(dá)成交易意向。也可通過虛擬網(wǎng)絡(luò)洽談室、站內(nèi)外搜索引擎，將數(shù)據(jù)篩選后，讓搜索雙方互通，從而達(dá)成交易。這與傳統(tǒng)的黃頁(yè)、分銷商客戶關(guān)系相比，顯然更為精準(zhǔn)和穩(wěn)定，如果雙方達(dá)成互信，可長(zhǎng)期作為供需伙伴。無(wú)論是降低成本、提高利潤(rùn)還是快捷省時(shí)、多元化選擇上，都凸顯了優(yōu)勢(shì)。品牌推廣和保鮮與中小型企業(yè)相比，2000人以上、年銷售額突破3000萬(wàn)元的安防企業(yè)數(shù)量雖然不多，但是由于擁有較強(qiáng)的科技研發(fā)實(shí)力、穩(wěn)定的銷售渠道，不容小視。這部分企業(yè)，以某個(gè)或某幾個(gè)領(lǐng)域全產(chǎn)品線的解決方案提供商為主。雖然營(yíng)銷的最核心還是賣東西，但是大型企業(yè)營(yíng)銷的模式需求更為多元化。不但要求自身產(chǎn)品的銷量，還要保持自己在安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳做出相應(yīng)的制衡。使買家對(duì)自己產(chǎn)品的品牌、形象產(chǎn)生先天印象并持續(xù)加深、常感新鮮。B2B電子商務(wù)媒體屬性這類企業(yè)的需求，往往是多項(xiàng)家和，既要通過網(wǎng)上商鋪顯示自身的存在，也要通過不斷的話題、新聞、互聯(lián)網(wǎng)廣告一遍遍突破自己的形象，使企業(yè)的被關(guān)注度在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先，在買家和同行企業(yè)心中，達(dá)到“提到咖啡就想起雀巢”的效果。行業(yè)專業(yè)化電子商務(wù)網(wǎng)站，由于深耕行業(yè)、了解市場(chǎng)、專業(yè)度高，往往比社會(huì)類媒體更加能把我網(wǎng)絡(luò)用戶的興奮點(diǎn)和興趣點(diǎn)，通過某些熱門話題、熱門活動(dòng)為大型企業(yè)量身定制自己的推廣、傳播方案。從而達(dá)到讓網(wǎng)絡(luò)用戶和買家從關(guān)注面到關(guān)注點(diǎn)、從事件關(guān)注到企業(yè)、從企業(yè)關(guān)注到產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)主線。也從另一面達(dá)到了營(yíng)銷的最終目的。精準(zhǔn)的線上線下活動(dòng)從2008年美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)國(guó)際金融危機(jī)開始，世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境陷入了普遍的低迷。到2011年，受到國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)疲軟和歐洲債務(wù)危機(jī)雙重影響，安防行業(yè)出口情況出現(xiàn)普遍下滑，尤其以主要通過代工形式的出口加工型安防產(chǎn)品廠商為甚。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)看，2011年安防行業(yè)部分企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)額下滑高達(dá)30%-40%。而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和維穩(wěn)需求還在保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)，所以外貿(mào)受挫的企業(yè)開始大批轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但是他們遇到了前所未有的尷尬，雖然產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)，但長(zhǎng)期的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式，讓這些企業(yè)在國(guó)內(nèi)的品牌知名度不高，渠道建設(shè)一片空白，使得企業(yè)轉(zhuǎn)型乏力。這時(shí)候就亟需精準(zhǔn)、專業(yè)的買家團(tuán)體、渠道商能夠了解企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品。而電子商務(wù)網(wǎng)站依托多年積累，擁有大量高質(zhì)量的買家、渠道商資源。通過組織買家考察團(tuán)等形式，精準(zhǔn)的將買家投放至有需求的企業(yè)，讓買賣雙方面對(duì)面接觸，通過溝通、了解，將本具有競(jìng)爭(zhēng)力但不知名的品牌和產(chǎn)品讓買家熟悉、認(rèn)可，最終達(dá)成交易或者代理意向。這就是線下的買團(tuán)服務(wù)。按照慧聰安防網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，自2008年慧聰安防網(wǎng)組織買團(tuán)走近企業(yè)活動(dòng)開始，報(bào)名參與的企業(yè)逐年遞增。從企2008年的4家、2009年的6家、2010年的8家到2011年的12家逐年遞增。而買家團(tuán)的人數(shù)上來看，也從2008年的100個(gè)買家上升到了2011年的400個(gè)買家。而在企業(yè)品牌推廣方面，電子商務(wù)網(wǎng)站也通過自身的優(yōu)勢(shì)資源，在線下+線上活動(dòng)上為企業(yè)提供最合適的方案。比如專業(yè)展會(huì)的宣傳、行業(yè)優(yōu)秀品牌評(píng)選、全國(guó)渠道拓展、企業(yè)發(fā)布會(huì)等，都是利用了專業(yè)網(wǎng)站交易+媒體的特性完善了企業(yè)的品牌推廣方式和出貨手段。電子商務(wù)+安防行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)據(jù)中國(guó)安防行業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2015年，中國(guó)安防行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到5000億元人民幣。從長(zhǎng)期發(fā)展角度看，國(guó)內(nèi)安防企業(yè)也將向全產(chǎn)品線、產(chǎn)品+工程最終向服務(wù)轉(zhuǎn)型。在這個(gè)過程中，企業(yè)需要長(zhǎng)期的技術(shù)、資金、品牌形象的積累。也就是說，廠商最終將不滿足以單純的推廣產(chǎn)品和方案為主，而是通過多元化的途徑，使企業(yè)的品牌、服務(wù)、產(chǎn)品深入人心。而民用安防隨著社會(huì)環(huán)境的變化和人們安全意識(shí)的加強(qiáng)也將會(huì)得以長(zhǎng)足發(fā)展，這也使得各地電子市場(chǎng)、賣場(chǎng)里面向普通家庭銷售的單獨(dú)安防產(chǎn)品量會(huì)大幅增加。以上幾點(diǎn)，也正符合了電子商務(wù)未來發(fā)展的趨勢(shì)。B2B與B2C融合，將縮小商家與客戶的距離，實(shí)現(xiàn)商品的直銷。同時(shí)也降低了產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的問題，加快供需信息交流的速度和保證了供需信息的準(zhǔn)確性，有效降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，節(jié)省了企業(yè)資金，并為客戶提供更好的服務(wù)。從安防電子商務(wù)的角度來看，就是利用賣電子消費(fèi)品的方式賣單獨(dú)的安防產(chǎn)品，快速、價(jià)廉、質(zhì)量有保障，是民用安防的大規(guī)模使用、普及最有效的方式。安防企業(yè)想從中小型向服務(wù)型、產(chǎn)品+工程型發(fā)展，在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、提高產(chǎn)品技術(shù)含量和競(jìng)爭(zhēng)力上往往需要大量的資金支持。各***2B企業(yè)也看準(zhǔn)了這一藍(lán)海領(lǐng)域試圖率先進(jìn)入搶占行業(yè)制