電子商務關聯營銷實施方法與核心技巧

目前，除聚劃算的門檻較高以外，淘金幣、超優匯、天天特價等平臺的官方活動在報名條件上越來越傾向于中小賣家，這些活動都是優質的流量入口，如果在參加活動的同時，再配合策劃一些關聯營銷(易觀百科：關聯營銷)進行導流、分流，提高轉化率和客單價就能夠充分利用流量資源，有效降低推廣成本。一、如何借助活動來做關聯營銷不同的活動形式能達到不同的活動目標，不同的活動在規則上也會有所不同，我們把平時經常看到的各種促銷活動形式在下面的表中做一個統計和歸納，使之變得一目了然，以便大家理解和記憶。我們經常參加的官方活動通常是以打折、包郵和抵價等形式為主，例如：雙十一、雙十二、聚劃算、淘金幣、天天特價等，我們可以根據需要，在一個官方活動中搭配多個店鋪活動，會有利于提高活動的轉化率和客單價。二、策劃關聯營銷要有的放矢前面我們通過統計和歸納，整理出了不同的活動目標對應的活動形式，回歸到運營目標上來說，大家最關心的無非是以下四個問題：1、如何讓來看的人更多(瀏覽量)2、如何讓來的人都購買(轉化率)3、如何讓買的人買更多(客單價)4、如何讓買過的再來買(復購率)那么，參加活動已經在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現后面的一個或多個目標。如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標，來設計與之關聯的店鋪活動。以下是我們為海王生物在聚劃算活動中策劃的店鋪關聯營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養預備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預設目標都圓滿的完成了。三、關聯效果取決于對細節的把控1、搭配店鋪關聯活動時的一定要注意以下四點(1)搭配活動要多層次(2)搭配活動一般不超過三層(3)活動之間要有差異化(4)各層次之間的活動形式不重復2、活動中用搭配商品做關聯營銷要控制好推薦數量很多商家想在活動中通過關聯推薦來提高轉化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。那么，參加活動已經在一定程度上解決了第一個問題，我們需要思考的，是如何通過這次活動，實現后面的一個或多個目標。如圖所示，不同的活動形式可以幫助我們達到不同的運營目標，那么，在官方活動中，除開主活動常見的打折、包郵和抵價形式以外，我們可以圍繞刺激購買和刺激多買這兩個目標，來設計與之關聯的店鋪活動。以下是我們為海王生物在聚劃算活動中策劃的店鋪關聯營銷案例，三個活動層次非常清晰。其中，滿贈促銷是劍指活動轉化率，加價換購則意在提高客單價，前者可以帶動整店銷售，后者能夠培養預備爆款，最終，從活動的效果反饋出這兩個預設目標都圓滿的完成了。三、關聯效果取決于對細節的把控1、搭配店鋪關聯活動時的一定要注意以下四點(1)搭配活動要多層次(2)搭配活動一般不超過三層(3)活動之間要有差異化(4)各層次之間的活動形式不重復2、活動中用搭配商品做關聯營銷要控制好推薦數量很多商家想在活動中通過關聯推薦來提高轉化率和客單價，于是，在活動頁面上堆砌大量的推薦商品，但是往往展現越多效果反而越差，這說明盲目推薦只會適得其反。目前，對于關聯多少商品最合理，效果最理想，尚無數據支持，也沒有定論，但主動控制推薦商品數是很有必要的，除非是以下這樣的形式：我們在長期對關聯營銷的產品數做對比研究時發現，當關聯營銷的模塊里設置2-4個產品的時候，效果最為明顯。這說明：當只有一個選擇時，客戶需要更多的選擇參考；當有很多參考因素時，客戶反而會因內耗性比較，變得不耐，甚至失去判斷能力。3、推薦關聯商品時最好采用解決方案的形式做服飾類商品的關聯推薦相對比較簡單，用搭配效果展示圖就能很好的提示到客戶，引導他們去購買商家推薦的搭配商品。但其他的品類可能就沒這么簡單了，即使推薦商品的關聯度再強，也最好采用提供解決方案的方法，將提示信息有效的傳遞給客戶。除此以外，我們還可以通過優惠套