導入案例：

1983年，光大實業公司董事長王光英收到下屬報來的一條信息：南美智利的一家公司破產，現將公司所有的1500輛大型礦山用車拍賣，這1500輛車全部是尚未使用過的新車，由于該公司急于償還債務，估計公司會以較低的接個將車賣出。此時，我國礦山建設需要大批卡車，王光英當機立斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進行談判，經過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價的38%將這批卡車買了回來，為國家節約了8500萬美元的外匯。基辛格：“談判的秘密在先知道一切，回答一切”。第2章商務談判的準備2.1商務談判背景調查2.2談判人員組織2.3商務談判計劃2.4模擬談判2.1商務談判背景調查2.1.1商務談判背景調查的內容

2.1.2商務談判背景調查的手段

2.1.1商務談判背景調查的內容1.對談判環境因素的分析2.對談判對手的調查3.對談判者自身的了解

2.1.1商務談判背景調查的內容1.對談判環境因素的分析

(1)政治狀況(2)宗教信仰(3)法律制度(4)商業做法(5)社會習俗(6)基礎設施與后勤供應系統(7)科技信息(8)市場狀況

導入案例中國建筑公司在加蓬案例介紹：一家在加蓬施工的中國建筑工程公司在完成了土建部分的施工后便解雇了當地大批的“臨時工”，這一行為導致了持續40天的工人罷工。罷工結果是中國公司向被解雇工人賠償大筆補償性工資。(1)政治狀況

①國家對企業的管理程度，涉及到企業自主權的大小。

②經濟的運行機制。

③對方當局政府的穩定性。

④買賣雙方政府之間的政治關系。

(2)宗教信仰該國占主導地位的宗教信仰是什么？在某些國家宗教影響很大，法律制度是根據宗教教義來制定的，人們行為是否被認可，要看是否符合這個宗教精神。(3)法律制度法律制度是什么？法律的執行程度，法院受理案件的時間長短等。(4)商業做法企業決策的程序如何？是否做任何事情都見諸文字？律師的作用如何？有沒有工業間諜活動？在工作中是否有賄賂現象？如有，方式如何？一個項目是否可以同時與幾家公司談判選擇最優惠的條件達成交易？業務談判的常用語言是什么？如使用當地的語言，有無可靠安全的翻譯？合同文件是否可以用兩種語言來表示？兩種語言是否具有同等的法律效力？

(5)社會習俗①衣著、稱呼方面，什么才是合乎規范的標準？

②是否只能在工作時間談業務？在業余時間是否也可談業務？

③社交場合中是否應該帶妻子？是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行？

④送禮的方式、禮品的內容有什么習俗？

⑤在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評？人們是如何看待榮譽、名聲等問題的？這涉及到雙方意見交流的方式和策略。

⑥婦女是否參與經營業務？如參與否與男子具有同等的權力？

(6)基礎設施與后勤供應系統①該國的人力資源情況？包括勞動力數量、質量。

②該國的郵電通訊、交通運輸狀況如何？(7)科技信息產品技術指標、產品質量標準、設備更新和技術改造信息、新產品開發信息、產品科研發展趨勢等(8)市場狀況產品的市場分布情況、產品需求情況、銷售競爭情況等并預測市場變化趨勢

2.對談判對手的調查

(1)客商身份調查(2)談判對手資信調查

(1)客商身份調查①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司②對待享有一定知名度的客商③對待沒有任何知名度的客商④對待專門從事交易中介的客商⑤對待“借樹乘涼”的客商⑥對待各種騙子型的客商

世界上享有盛譽和聲望的跨國公司：講信譽、講原則、效率高、掌握商情準確、對己方提供資料要求高；享有一定知名度的客商：產品有一定競爭力、占領我國市場心情迫切、相關條件比較優惠；沒有知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業場所的客商；皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋；

(1)客商身份調查

借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號談生意，應謹慎與其交往；利用本人身份從事非法經營貿易業務的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進行活動，應嚴加提防；騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。

綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽、注冊資本、法定營業地點和談判者本人等情況進行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真偽是雙方談判的基礎。(1)客商身份調查(2)談判對手資信調查①對客商合法資格的審查②對談判對手資本、信用及履約能力的審查③了解對方談判人員的權限④了解對方的談判時限⑤了解對方談判人員其他情況①對客商合法資格的審查

法人應具備三個條件：一是法人必須有自己場所，組織機構是決定和執行法人各項事務的主體。二是法人必須有自己的財產，這是法人參加經濟活動的物質基礎與保證。三是法人必須具有權利能力和行為能力。

對對方法人資格的審查，可以要求對方提供有關條件：

如法人成立地注冊登記證明、法人所屬資格證明、驗看營業執照，詳細掌握對方企業名稱、法定地址、成立時間、注冊資本、經營范圍等。弄清對方法人的組織性質，是有限公司還是無限責任公司，是母公司還是子公司或分公司。確定其法人的國籍，即其應受哪一國家法律管轄。對于對方提供的證明文件首先要通過一定的手段和途徑進行驗證。②對談判對手資本、信用及履約能力的審查審查對方的注冊資本、資產負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關事件。對方具備了法律意義上的主體資格，并不一定具備很強的行為能力。因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告、銀行、資信征詢機構出具的證明來核實。

調查該公司的經營歷史、經營作風、產品的市場聲譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業信譽。③了解對方談判人員的權限。談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。④了解對方的談判時限時間越短，對談判者而言，用以完成談判任務的選擇機會就越少，哪一方可供談判的時間越長，他就擁有較大的主動權⑤了解對方談判人員其他情況談判對手談判班子的組成情況，即主談人背景、談判班子內部的相互關系、談判班子成員的個人情況，包括談判成員的資歷、能力、信念、性格、心理類型、個人作風、愛好與禁忌等等；談判對手的談判目標，所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度：包括對己方經營與財務狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。有位名律師曾代表一家公司參加了一次貿易談判，對方公司的總經理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4—5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內容托至下午4—5時。此舉果真使談判獲得了成功上面這個事例充分說明了在商務談判中收集、整理對方信息和采用正確談判策略的重要性。俗話說：“知己知被，百戰不殆。”只有了解掌握對手的信息，正確運用談判策略，才能使自己的談判做到有的放矢，逐步達到自己的目標。

3.對談判者自身的了解

①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性④滿足對方需要的能力鑒定

3.對談判者自身的了解

⑤產品技術資料

產品目錄、產品樣本、產品說明書、產品規格、產品技術指標、產品執行標準、產品性能、產品適用范圍、產品設計要點、調試安裝要求、產品檢驗標準等⑥產品樣品及報價單⑦證照資質類材料

營業執照、稅務登記證、專利證書、商標證書、著作權證書、企業相關資質認定證書、有關部門出具的產品質量檢驗證書、企業及產品榮譽證書、授權函、經銷協議、代理協議、法定代表人授權委托以及其他佐證材料。2.1.2商務談判背景調查的手段1.背景調查的信息渠道(1)印刷媒體(2)電腦網絡(3)電波媒介(4)統計資料(5)各種會議(6)各種專門機構(7)知情人士2.背景調查的方法(1)訪談法(2)問卷法(3)文獻法(4)電子媒體收集法(5)觀察法(6)實驗法【案例】1987年，湖北醫藥研究所研制出一種胃藥沖劑，經專家鑒定具有80年代國際先進水平。當時，武漢某制藥廠提出購買這項專利技術，醫藥研究所提出的條件是，如果對方提供一臺制劑干燥設備，就可獲得該藥品的生產權。圍繞這臺價值3萬元的設備．雙方開始討價還價。在談判磋商過程中，制藥廠的談判人員猶豫不決，內部意見也不統一，最后導致談判破裂。1990年，珠海利珠制藥廠獲知此事，即派人趕到湖北與研究所進行談判，當即拍板成文。利珠制藥廠以40萬元轉讓費而獲得專利技術，取名“利珠得樂”。1991年，“利珠得樂”以強勁攻勢打入包括武漢在內的全國各地醫藥二級站，實現年產值1.2億元，利稅3千萬元的佳績。經過幾年的努力，繼而成為有名的上市公司。從上面的例子中我們可以看出，由于談判人員的操作不當，導致談判的破裂，使得武漢制藥廠與“利珠得樂”失之交臂。可見，談判人員的素質及其之間的協同能力對最終的談判結果有著重要的影響。2.2談判人員組織2.2.1商務談判隊伍的規模2.2.2商務談判人員應具備的素質2.2.3談判人員的配備2.2.4談判人員的分工和合作

在具體確定談判隊伍的規模時，主要考慮以下因素：談判班子的工作效率有效的管理幅度談判所需專業知識的范圍

2.2.1

商務談判隊伍的規模

從大多數的談判實踐來看,工作效率比較高時的人數規模在4人左右。2.2.2商務談判人員應具備的素質良好的職業道德健全的心理素質

合理的學識結構

較高的能力素養

良好的職業道德這是談判人員必須具備的首要條件談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強烈的事業心、進取心和責任感健全的心理素質

堅韌頑強的意志力高度的自制力良好的協調能力

談判人員的自制力應該體現在哪些方面？CASE

巴西一家公司到美國去采購設備,巴西談判小組成員因為上街耽誤了時間,當他們到達時,比預定時間晚了45分鐘,美方代表極為不滿,花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間,沒有新有，如果這樣下去的話,以后很多工作很難合作,浪費時間,浪費資源,浪費金錢.

巴西代表不停道歉,談判開始之后,美方依然對遲到一事耿耿于懷,一時間弄得巴西十分被動,無心討價還價.合理的學識結構橫向方面有廣博的知識縱向方面也要有較深的專門學問具備“T”字型的知識結構

談判人員如何才能具備“T”字型的知識結構？

較高的能力素養是指談判人員駕馭商務談判這個復雜多變的“競技場”的能力主要包括認知能力

運籌、計劃能力

語言表達能力

應變能力

交際能力

創造性思維能力

CASE我國某縣一飲料廠欲購買意大利固體橙汁飲料生產技術和設備,派往意大利的談判小組包括4名成員:該廠廠長,該縣分管工業的副縣長,縣經委主任和縣財辦主任.你覺得這樣的安排合理么?2.2.3談判人員的配備一套談判班子應有一個合理的結構:(一)知識結構1.首席代表：又可稱為談判小組組長。他們在談判中擁有領導權和決策權。2.技術人員：由熟悉生產技術、產品標準和科技發展動態的工程師擔任。3.商務人員：由熟悉商業貿易、市場行情、價格形勢、財務情況的貿易專家擔任。4.法律人員：精通經濟貿易的各種法律條款。5.翻譯人員：在商務談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。6.記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業基礎知識。7.財務人員：熟悉成本、支付方式、金融知識，具有較強財務核算能力的會計擔任。(二)性格結構通過性格的互補作用,達到優化談判班子的目的(三)年齡結構一般來說,應以中年人為主,輔以青年人和老年人(四)策略結構白臉,紅臉,強硬派,清道夫(設法將談判帶出僵局)談判班子人員組成主談人員專業人員其他人員主談人員技術人員商務人員法律人員翻譯人員記錄人員2.2.3談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員技術精湛的專業人員

其相應的基本職能同對方進行專業細節方面的磋商；修改草擬談判文書的有關條款；向首席代表提出解決專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證

談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員業務熟練的商務人員

其相應的基本職能闡明己方參加談判的愿望和條件；弄清對方的意圖和條件；找出雙方的分歧或差距；掌握該項談判中的財務情況；了解談判對手在項目利益方面的期望指標；分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動；為首席代表提供財務方面的意見和建議；在正式簽約前提供合同或協議的財務分析表。談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員精通經濟法的法律人員

其相應的基本職能確認談判對方經濟組織的法人地位；監督談判在法律許可范圍內進行；檢查法律文件的準確性和完整性。談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員熟練業務的翻譯人員記錄人員

其相應的基本職能語言溝通改變談判氣氛增進談判雙方的了解、合作和友誼準確、完整、及時地記錄談判內容談判人員的配備

根據談判對知識方面的要求，談判班子應配備相應的人員首席代表

其相應的基本職能監督談判程序；掌握談判進程；聽取專業人員的建議和說明；協調談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項；代表單位簽約；匯報談判工作。談判人員的分工和合作確定不同情況下的主談人與輔談人明確兩者之間的配合明確洽談具體條款的分工與合作

主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題．由他為主進行發言，闡述己方的立場和觀點這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內交貨很困難，因為兩個月內的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合

案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。”而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。洽談具體條款的分工與合作

技術條款

專業技術人員處于主談的地位，相應的經濟人員和法律人員則處于輔談人的地位商務條款商務人員和經濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位法律條款在涉及合同中某些專業性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任2.3商務談判計劃2.3.1調查研究2.3.2確定目標階段2.3.3擬定談判方案2.3.4制定具體的談判策略2.3.5安排談判議程2.3.6確定談判執行計劃2.3.7確定控制辦法2.3.1調查研究1.市場行情2.正確認識自己3.客觀了解對方4.掌握談判的競爭者2.3.2確定目標階段1.談判目標的確定(1)最低限度目標(2)可以接受的目標(3)最高期望目標2.在確定談判目標時需要注意的幾點

(1)要明確目標要求達到的程度(2)所謂最高期望目標不只有一個，可能同時有幾個目標(3)己方最低限度目標要嚴格保密(4)如果需要修改談判目標，要經全面商量后，在洽談小組內部相互溝通，取得一致見解，再嚴格保密，重新開始談判。2.3.3擬定談判方案1.談判方案的內容(1)確定談判的基本策略(2)分析具體的合同內容(3)價格談判的幅度問題2.可行性方案的確定(1)組織專門人員，依據真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。(2)運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析和判斷。(3)正確估計方案實施過程中可能會由于談判形勢的某些變化，對執行方案估計不良后果的可能程度和嚴重程度，并進一步經過利弊的權衡后，補充制定相應的應變措施，防患于未然。(4)對評估、選擇、分析的結果進行進一步的整理，寫出評價報告，以備領導定案時參考。(5)采取既民主又集中的方法，進行討論定案。2.3.4制定具體的談判策略如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略和語言策略等2.3.5安排談判議程1.談判時間安排2.確定談判議題3.談判現場的布置與安排1.談判時間安排(1)在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個方面。①談判準備的程度。②談判人員的身體和情緒狀況。③市場形勢的緊迫程度④談判議題的需要(2)談判過程中時間的安排要講策略①對于主要的議題或爭執較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來②合理安排好己方各談判人員發言的順序和時間，尤其是關鍵人物問題的提出，應該選擇最成熟的時機③對于不太重要的議題、容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結束階段，把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上④己方的具體談判期限要在談判開始前保密。2.確定談判議題(1)通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經過雙方協商同意后方能正式生效。①談判總體時間及各分階段時間的安排。②雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排。③列入談判范圍的各種問題，以及問題討論的順序。④談判中各種人員的安排。⑤談判地點及招待事宜。(2)細則議程細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。①談判中的統一口徑。②對談判過程中可能出現的各種情況的對策安排。③己方發言的策略。何時提出問題、提什么問題、向何人提問、誰來提問、誰來補充、誰來回答對方問題、誰來反駁對方提問、什么情況下要求暫時停止談判等。④談判人員更換的預先安排。⑤己方談判時間的策略安排、談判時間期限。3.談判現場的布置與安排(1)洽談室的布置應有主要談判室和秘密會談室。其中主談室的布置是關鍵的，應以舒適、大方為原則。主談室一般不設有錄音設備，室內主要配備文字記錄所需設施。(2)談判雙方座位的安排一種為雙方各居談判桌一邊，相對而坐，它使洽談的同伴相互接近，便于信息交流，增強凝聚力；第二種可供選擇的就座方式是交叉就座，實際運用的不多；第三種為不設談判桌。總之，不管選擇什么方式就座，都要方便于信息的傳遞和溝通。642357753246正門主方首席客方首席圖2—2

主人應坐背門一側，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。

若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-3案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判

1．為什么德方不能理解中方的問題？2．在車站站臺上進行觀察是否會影響談判的情緒和進度？3．現場談判需要什么樣的條件？

案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判上海地鐵建設過程中引進了德國AEG公司的車輛，經過一年多的使用，發現這種車輛存在一些使用上的不足，因此在以后的訂貨時要求加以改進。主要是車輛車門的寬度不太適應上海的實際情況。因為上下班的時候地鐵特別擁擠，除了增加車次外，縮短停車的時間也是非常重要的問題。經過長時間的觀察分析，發現車門的寬度是重要的制約因素。按現有的車門寬度，兩個人同時進出很寬松，如果三個人進出就顯得擁擠，從而影響了上下車的速度。因此，如何與對方公司談判解決這樣的問題就提到議事日程上來了。案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判中方在與德國方面的專家的首次接觸中，在這個問題上很難達成一致。他們提供了大量技術資料和數據，力圖證明這樣的寬度是最合理的，也拿出了德國國內地鐵車輛長期運行的記載資料，力圖說明其運行是高效率的。怎樣才能使對方理解我們的意圖和要求呢？經過研究，中方將談判場地選擇在地鐵車站上，時間正值上班高峰。案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判中方派出了相關負責人和技術人員，德國方面也來了不少專家和經理人員。在站臺上一邊觀察，中方負責人一邊解釋：“與德國人相比，中國人的體格比較瘦小，你們看這樣寬的車門對于德國人來說，兩個人進出正好，而對中國人來說則太寬松，而三個人就太擠了。”

“如果把車門放寬10公分，三個人進出就十分通暢，進出速度就快多了。”

案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判面對如此擁擠的車輛，德國經理一邊搖頭一邊和邊上的專家竊竊私語，最后問道：“一直如此嗎？”

“上下班的高峰時期，天天如此”雙方又到了另外幾個車站進行察看后，德方沒有提出任何異議。過了兩周，在談判桌上AEG公司承諾將車門放大10公分，對內部的布置做了重大調整。新車型不僅可以加快進出的速度，而且使乘坐的旅客人數也增加了10%。

案例：關于地鐵車廂改變尺寸的談判案例分析：這是一次專門化的談判，難度是對方不理解我方提出問題的意圖，單純講解無法使問題體現出來。將談判地點放到現場，是一個非常有效的辦法，不僅亮出了問題的來龍去脈，同時也體現出我方的誠意。對于雙方處于不同文化背景的談判，采用這樣的方式是比較適宜的。2.3.6確定談判執行計劃(1)確定談判的結構框架(2)制定談判開始階段應采取的策略。(3)談判全面開展后，對臨時出現的不同問題，將采取何種解決措施。(4)決定談判地點(5)妥善安排與談判有關的各種行政管理事務。案例

1954年,我國派出代表團參加日內瓦會議,因為是新中國成立以來第一次與西方打交道,沒有任何經驗,在代表團出發前,進行了反復的模擬聯系,由代表團的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員,提出各種問題”刁難”代表團的同志,在對抗中及時發現問題,及時解決,經過充分的準備,我國代表團在會議期間的表現獲得了國際社會的一致好評.2.4模擬談判2.4.1模擬談判的必要性2.4.2模擬談判的內容2.4.3模擬談判的擬定假設2.4.4模擬談判的方式2.4.5模擬談判的總結2.4.1模擬談判的必要性1．提高應對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行3．訓練和提高談判能力2.4.2模擬談判的內容模擬談判的內容就是實際談判中的內容。不同類型的談判也有所不同。2.4.3模擬談判的擬定假設擬定假設的關鍵在于提高假設的精確度，使之更接近事實。為此