4.3制定計劃的原理和過程4.3.1計劃的工作原理4.3.2計劃的編制過程14.3.1計劃的工作原理限定因素原理許諾原理靈活性原理改變航道原理限定因素原理限定因素是指妨礙組織目標實現的因素。限定因素原理其含義是主管人員在制定計劃時，必須全力找出影響計劃目標實現的主要限定因素，有針對性的采取得力措施。其實質是界定行政目標實現過程中的主要矛盾。正確運用“木桶”原理，既可以省時、省力，避免對問題的面面俱到，又可以防止把主要精力放在一些非關鍵因素上，影響主要問題的解決。“木桶”原理美國管理學家彼得提出的“水桶理論”告訴我們，一個木桶的容水量，不取決于桶壁上那塊最長的木板，而取決于最短的那塊木板，要使木桶能裝更多的水，就要設法改變這塊木板的現狀。顯然，無論對一個人還是對一個團隊而言，這一理論都不無啟迪意義。

承諾原理指任何一項計劃都是對完成各項任務所做的承諾，任務越多，承諾越大，實現承諾的時間就越長，計劃的期限也就越長。計劃的期限與其所要完成的任務數量是成正比的。計劃的承諾，不能太多，否則，造成計劃的時間過長，承諾所實現的可能性就越小。5靈活性原理指計劃的靈活性越大，因未來意外事件引起損失的可能性就越小，兩者是反比例關系。靈活性原理是行政計劃工作中最主要的原理，它主要針對計劃的制定過程，使計劃本身具有適應性，要求計劃的制定“量力而行，留有余地”。至于計劃的執行，則必須嚴格準確，要“盡力而為，不留余地”。改變航道原理指計劃實施過程中，在保持行政計劃總目標不變的前提下，實現目標的進程可因情況的變化而變化，使計劃的執行過程具有應變力。因為未來情況隨時都可能發生變化，制定出來的計劃不可能一成不變。盡管我們在制定計劃時預見了未來可能發生的情況，并制定了相應的應變措施，但計劃往往趕不上變化，因而在必要時就要調整計劃或重新制定計劃。就象航海家一樣，必須經常核對航線，一旦遇到情況就可繞道而行，故此原理稱為“改變航道原理”。改變航道原理這個原理與靈活性原理不同，靈活性原理是使計劃本身具有適應性，而改變航道原理是使計劃執行過程具有應變能力。為此，計劃工作者就必須經常地檢查計劃，重新調整、修訂計劃，以此達到預期的目標。4.3.2

計劃的編制過程首先確定目標：假如銷售轎車15萬輛，實現盈利3.0億元；現有條件如何：生產能力、庫存狀況、銷售能力、市場競爭狀況、原材料供應渠道、資金周轉……；過去表現：生產能力利用水平、市場成長狀況、產品價格變動情況；預測未來（確定計劃的重要前提條件）：銷量、產品及原材料價格走勢，國家政策（如燃油稅）對市場的影響……；擬定和選擇可行性行動計劃：擴能還是委外、是否要拓展銷售渠道（如海外市場）；制定主要計劃：生產轎車14.8萬輛、銷售15萬輛;制定派生計劃：原材料采購、外購外協配件、資金籌措、人員招聘及培訓、設備維修、新產品開發、廣告計劃……；制定預算：銷售收入、成本計劃、銷售費用計劃、工資支出計劃……；舉例：某轎車廠2007年的計劃編制。計劃的編制過程8.3

計劃的編制過程（一）估量機會（二）確立目標（三）確定前提條件（四）擬定備選方案（五）評價各種備選方案并選擇方案（六）制定主要計劃（七）制訂派生計劃（八）編制預算（一）估量機會了解外部環境的機會、威脅分析組織內部的優勢與劣勢現在的戰略規劃報告里，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了，同樣SWOT也是來自Mckinsey咨詢公司的。SWOT分析代表分析企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。

企業政治經濟技術社會購買者供應商宏觀環境

行業環境競爭環境競爭對手戰略集團競爭者環境分析的層次宏觀環境分析－PEST分析產業結構分析－五力分析法現有企業的競爭潛在進入者的威脅替代品的威脅供應商的力量顧客的力量供應商與購買者的議價是“縱向”競爭，另外三種是“橫向”競爭案例：哈默的酒桶哈默30年代初從前蘇聯回國時，正值富蘭克林·羅期福入主白宮的前夕。當時，面對美國所遭受的嚴重經濟危機，羅斯福提出了旨在盡快擺脫危機的“新政”。新政的主要精神是設法刺激私人投資；以大量貨款和津貼挽救工商業；實行通貨膨脹以提高物價；消除農產品生產過剩；增加就業等等。案例：哈默的酒桶盡管當時羅斯福尚未就任總統，新政尚未實施，而且還有一部分人對“新政”最終能否被采納和實行持懷疑態度，但哈默卻認為“新政”肯定會成功，因為他潛心研究了當時美國總的政治經濟形勢以及羅斯福入主白官的可能性。結論是：羅期福不久肯定會成為美國新總統，新政也必將會得到全面實施。由此，他進一步推斷，1920年公布的禁酒令不久也會被廢除；禁酒令廢止以后，美國市場上對酒的需要量將會在短時期內空前激增。也就是說，屆時市場上將需要數量空前的特制白橡木酒桶。由于多年禁酒，當時美國市場上已沒有酒桶。案例：哈默的酒桶哈默想到了自己曾居住多年的蘇聯。那里有大量質地優良的桶板可供出口，價格便宜許多。他趕緊向前蘇聯聯系，訂購了幾船桶板，并且在紐約碼頭前蘇聯貨船到岸的泊位附近建造了一座比較簡陋的臨時酒桶加工廠。而后，他又在新澤西州的密爾敦建造了一座設備先進的“哈默酒桶廠”。當后者開始大量產出酒桶的時候，正值廢酒令被國會廢除之際。面對似乎突如其來的市場變化，美國各地酒廠紛紛倉促上馬，生產啤酒和威士忌等酒。早已“守株待兔”的哈默不緊不慢地填補了一項“市場空白”，他的酒桶很快被酒廠用高價搶購一空。（二）確立目標我們要向哪里發展打算實現什么目標什么時候實現包括長期目標和短期目標。詳見《目標管理》一節爬山理論從理論上而言，每一個人都能登上一定高度的事業山峰。但事實上，登上頂峰的人是少數。問題在于沒有一個清楚正確的目標和沒有堅持目標不動搖。成功條件有一個清楚正確的目標——有所為有所不為；堅定不移地圍繞著目標開展工作——排除萬難，抑制誘惑。（三）確定前提條件即我們的計劃在什么環境下（企業內部的或外部的）進行？主要是確定關鍵性前提條件。（四）擬定備選方案擬定盡可能多的方案備選方案應該是在給定條件下能夠實現的。（五）評價并選擇方案根據事先確定的目標和標準，對各方案進行評估，選擇哪些最有可能使我們以最低成本和最高的效益實現目標的方案。（六）制定主要計劃將所選擇的方案用文字形式正式地表達出來，作為一項管理文件。擬定計劃要清楚地確定和描述5W3H的內容。（七）制訂派生計劃諸如：設備購買計劃、材料采購計劃、員工招聘與培訓計劃、新產品開發計劃（八）

編制預算使計劃數量化編制預算項目預算工資預算采購預算銷售預算等等Chateaupierreuineyardswinery公司五年商業計劃商務計劃的范例1總裁致詞Chateaupierreuineyardswinery公司致力于種植和收獲美國加州最好的葡萄，用來生產世界一流的葡萄酒，賺取高額利潤。我們計劃在今后5年中，逐漸增加我們現有的生產線，擴大我們的基本業務。我們將在以下方面展開工作：增加葡萄園種植面積，以擴大實現企業擴張；采納最新技術改進加工廠和瓶裝廠．以保持杰出的高質量；培訓人力資源；擴大品酒中心；以擴大業務量。2．公司概述(1)公司宗旨

Chateaupierreuineyardswinery公司是為美國和其他國家中的酒類高消費者生產世界一流的加州紅葡萄酒和白葡萄酒。(2)公司目標為貫徹公司宗旨，Chateaupierreuineyardswinery公司將追求以下長遠目標。通過改進產品、市場銷售和員工培訓，增加產品產量，提高產品質量。把產品的市場營銷、分銷和銷售集中在高消費的市場細分上。投資于新的種植面積和生產設施，增加產品產量，重點是低度紅酒。(3)公司價值觀作為世界上最好的葡萄酒生產者之一，爭取獲取全國性和世界性威望。3．市場環境(1)市場趨勢在美國，從1970年初開始，葡萄酒的需求開始大幅度增長，到80年代中期，增長趨緩。進入90年代以來，年增長率僅為1．5％，其中Table葡萄酒在今后5年(2001-2005)的增長估計為2％。(2)市場細分增長根據價格，美國Table葡萄酒市場可細分為經濟型酒、普通酒、優質酒、特優酒和頂級酒。雖然Table葡萄酒到2001年每年銷售的箱數預測僅增長2％，但高消費細分市場的收入增長預計會更大，因而高價酒的支出會大大增加。據預測，優質酒的銷量在2001—2005年間擴大16％，特優酒擴大25％；頂級酒擴大18％。這三種價格的細分市場加起來占2001年目錄Table葡萄酒的62％，估計到2005年將增長到74％。(3)購買者行為在美國，四分之一飲酒者占葡萄酒消費的75％，喝葡萄酒的高消費者有以下特征：受教育程度高收入較高年齡一般在35-54歲之間女性(56％)，高于男性(44％)

他們大都住在中心城市或城郊

市場調研數據顯示，這類高消費者當中三分之一每天至少喝一杯葡萄酒。葡萄酒在許多消費者看來已代表著一種優雅、魅力和文化。喝葡萄酒的人被認為是高水準也很成熟。研究表明外包裝與產品本身同等重要。酒瓶標簽的獨特視覺等因素對銷售有著極大影響。(4)細分市場中的競爭在美國葡萄酒行業(2001年l.6億箱9升裝)中，有三家公司控制著50％多的市場。而在高消費細分市場中，生產廠家眾多，因而競爭也十分激烈，前7家生產廠控制著大約60％的葡萄酒高消費市場(5060萬箱，占整個市場的32．6％)。4．公司戰咯Chateaupierreuineyardswinery公司于1974年在北加州成立，目前只為市場提供優質和頂級紅、白葡萄酒。在過去的五年中，年平均收益8％，利潤率平均為6．5％。(1)競爭優勢我們的競爭優勢非常強大，在過去幾年創立的質量形象已深入人心。通過擴大生產能力和員工獎勵計劃，會使產品產量和質量更上一層樓。(2)增長戰略總的來說，我們認為即將到來的5年對我們在高消費市場上份額的增長既是機遇又是威脅。我們在過去5年中收益和利潤一直穩步增長，在未來5年有充分的理由將繼續保持增長。我們產品種類將向低度紅酒傾斜。我們現有的瓶裝及加工能力也需要擴大，以便實現未來的目標。5．行動計劃要達到5年長遠目標，第一年擬采取以下行動。(1)繼續開發葡萄種值面積，增加低度紅酒產量。(2)在我們所處的地理區域內，購買更多的高質葡萄種植地，或簽訂供貨合同。(3)在附近地區聘