第4講 收款前的七項準備【本講重點】敬業精神歸零管理廣結人緣學富五車服務取勝見賢思齊生財有道應收賬款的績效好壞與事前的準備工作有很大的關系，只有把收款前的各種準備工作做得比競爭對手好，才有成功的機會。如何才能把自己的準備工作做好呢？本講從七個方面介紹幫助業務人員做好事前準備。敬業精神一位稱職的業務人員一定要有敬業精神，要把回收賬款工作作為自己必須做好的義務，為了做好應收賬款的準備工作，業務人員應該注意以下兩點。1.樂在收款很多業務員怕見顧客，更怕收款。他們不喜歡去收賬款，認為收款工作好象小乞丐一樣去乞求顧客歸還貨款，這純粹是一種錯誤觀念。收款工作是銷售工作的最后一個重要步驟，如果能盡快把貨款收回，證明顧客對你的工作很滿意。所以業務人員應該熱愛和喜歡收款工作，從收款的過程中尋找其中的樂趣。不怕羞、不怕難顧客完全有義務按照當初的約定在付款期內支付貨款。所以業務人員在收款的過程中應該理直氣壯地做到不怕羞、不怕難，原本該有這樣的想法：銷售完產品之后收回貨款完全是自己應盡的責任；作為顧客，買完商品后有義務支付貨款，這是天經地義、理所當然的事情，收款工作恰恰是在幫助顧客履行他應盡的義務。除了以上應該注意的兩點外，業務人員還應該在收款的過程中機靈一些，遇到問題能靈活地隨機應變。因為顧客的資金有限，收款工作應該積極一些，永遠要趕在自己的競爭對手之前將應收賬款全部收回。歸零管理從一線的銷售人員到業務主管、部門經理都應該有這樣一個觀念：通力合作，盡量使應收賬款為零。月底去收款時，所有的款項都能按時收回，應收賬款為零，這是應收賬款管理的最高境界。要達到這種境界，需要以下三個部門的主管通力合作。1.行銷主管如果產品銷量非常好，在市場上很有競爭力，回款率自然會相應地比較高，應收賬款理應比較容易收回，應收賬款歸零也會變得輕而易舉，這需要行銷主管的密切配合。財務主管業務人員在收款的過程中還需要財務主管的緊密配合，財務主管要定期核對賬目保證賬款無誤，及時把應收賬款的明細列出，配合業務人員的收款工作。此外，財務主管還應該做好通訊對賬工作，如果發現可疑現象應及時與對方聯系，核對賬目，這樣才能徹底避免業務人員卷款而逃。業務主管業務主管的主要任務是要做到督導有方，如果業務主管與某些業務人員一樣也用損害公司利益之法來大做人情，縱容下屬拖延收款，歸零管理必然是不可能做到的。所以業務主管一定要督導有方。只要三個部門主管通力合作，應收賬款為零的目標要達成就不會變得很困難了?！咀詸z】業務主管要做到督導有方，并采取相應的激勵措施。試采取以下措施，觀察業務人員發生的各種細微變化，逐步完善獎勵措施。業務人員在每年發生的呆賬率低于5%。時的獎勵如下：（一） 低于5%（不包括5%）,高于4%（包括4%）,嘉獎一次，加發放年終獎金10%。（二） 低于4%。，高于3%。，嘉獎二次，加發年終獎金20%。（三） 低于3%。，高于2%。，記小功一次，加發年終獎金30%。（四） 低于2%。，高于1%，記小功二次，加發年終獎金40%。（五） 低于1%，記大功一次，加發年終獎金50%。若中途離職，則不予計算獎金。實施該獎勵制度前后，業務人員的表現有何不同？渲 應收賬款的績效是否有了提高，效果如何？渲 廣結人緣業務人員必須要做到廣結人緣，跟周圍的所有相關人員都建立良好的關系。這樣才能更有利于貨款的回收，如何才能與周圍的所有相關人員建立良好的關系呢？應該注意以下兩點.八、、：1.經常問候承辦人這個過程很簡單，每次去拜訪顧客的同時也要問候承辦人。承辦人的姓名可以從檔案的承辦人一欄中查到。見面三分情，等到月底去收款時，承辦人自然也相應的不會為難你。2.禮數周到禮數周到這一點很重要。中國人是最講禮儀之邦，面對會計小姐時，要以禮相待，給予對方較好的評價、贊美。通過這種方式讓會計小姐能夠喜歡你，認同你。等到下次收款時自然就會變得比較容易?！九e例】如果與顧客約好本月25號下午2至5點為清賬時間，逾期不候。但是碰巧自己出差，不能及時趕回，而對方又不同意匯款，這種情況只能等到下個月再去拿貨款了。但是，制度雖然是死的，然而人是活的，如果你與對方的會計小姐關系很好，就可以通過電話與對方的會計聯系，說明不能及時清款的原因，貨款暫時由對方保管，這個問題就會輕而易舉地解決了。這正是廣結人緣的好處。

學富五車業務人員要做到滿腹經綸并學富五車，因為收款也要講究技巧和學問，那么業務人員都需要哪些方面的知識呢？主要有以下幾個方面。業努人員需要具有的知識:＞行輜學＞征信學A財稅學＞心理學＞法律學1.行銷學業務人員通過學習行銷學自己可以準確地分析市場的行情，確定最適合自己的市場和競爭等策略，這些知識對于回收貨款都是很有幫助的。2.征信學征信學與第三講中提到的征信調查有關，通過學習征信學可以熟練掌握更多的搜尋信息的途徑，判斷顧客信用好壞的方法，有利于更準確地對顧客做出判斷，最終提高自己的收款績效。所以業務人員有必要學好這門課程。3.財稅學通過學習財稅學可以充分了解到財務、稅務方面與應收賬款有關的知識。例如，通過學習可以掌握呆賬這個概念，即應收賬款收不回來，將會變成呆賬，呆賬是公司的一筆費用和損失，它意味著公司獲利的減少。通過全面地熟練掌握這些知識會增強業務人員回收貨款的信心，所以有必要學習這門課程。心理學心理學是一種專門研究人的心理活動及其發生、發展規律的科學。心理學與人們的生活密切相關。作為業務人員完全有必要了解并掌握每位顧客的心理，這樣就能有利于貨款的回收，縮短回收期限。5.法律學應收賬款是債權，而債權是一個法律名詞，當應收賬款無法收回時，應該提請訴訟。提請訴訟究竟應該準備哪些資料和證件都是需要充分了解的。通過學習法律學，還可以全面了解法律對于債權、合同、契約的規定，有利于回收賬款?！咀詸z】1、 應收賬款的成本包括：（ ）A機會成本 B管理成本 C壞賬成本2、應收賬款是由于（ ）而產生的。A資金調撥 B現銷 C賒銷 D各種賠款見參考答案4—1服務取勝顧客在購買產品時，不但希望產品的質量好，而且希望能盡可能多地得到優質的服務，即顧客希望得到優質的售后服務。如果銷售產品之后，不斷地追蹤顧客，充分了解顧客對商品是否滿意？顧客遇到問題能及時幫助他解決，找出各種能夠服務顧客的方法，提升他的滿意度，顧客會很樂意自動付款。反之，如果出售產品之后，絲毫不再理會顧客的反應，沒有售后服務，當顧客在使用產品的過程中出現問題時，他就會把責任歸罪在你身上，找出各種理由來延期付款。那么如何提升顧客的滿意度呢？有以下幾個方法。1.定期拜訪顧客銷售完產品之后應該定期拜訪顧客，如果顧客有什么不滿，要耐心地向顧客做好解釋工作；如果顧客遇到難題，要及時幫助顧客解決。通過對顧客的定期拜訪，給顧客留下好的深刻印象，提高顧客對你的滿意度，有利于貨款的回收。電話拜訪如果自己沒有充足的時間，可以通過電話對顧客進行定期回訪，在電話中詢問顧客對產品是否滿意，在電話中解決顧客提出的問題，如果只通過電話不能解決問題，再上門服務。這樣既節省了時間，又提高了顧客的滿意度，一舉兩得。其它方式對顧客進行回訪還可以通過其它方式進行，例如E-Mail.傳真，只要能夠把服務提供給顧客，把售后服務工作做好，及時解決顧客的問題，使顧客對你的產品和服務感到很滿意，顧客的滿意度提高了，貨款才能順利的及時回收。見賢思齊三人行，必有我師。業務人員要善于發現自己同行中的哪些人非常優秀，收款速度非常快，要虛心地拜他為師，努力向他學習。在學習的過程中要客氣和謙虛，把對方當作自己真正的老師，以禮相待。通過拜師學藝，可以學到收款的各種方法、技巧，從而縮短自己奮斗的歷程。除了自己拜師學藝之外，還可以通過相關的書籍和參加培訓班來切實提高自己的收款技能。培訓班的老師都是有名的專家或教授，通過培訓可以掌握一套系統的收款技巧，在實踐中靈活運用，相信在以后的收款過程中會越來越得心應手，運用自如。生財有道顧客必須有現金，才能按時支付貨款。所以業務人員應該竭盡全力地幫助顧客銷售產品，可以通過以下兩種方法來幫助顧客銷售產品。介紹商機顧客可以分很多種，他們可能是產品的總代理、經銷商、中間商或零售商，業務人員要幫助不同層次的顧客，經常給他們介紹商機，通過各種渠道銷售產品，這樣顧客會對你心存感激，不僅會按時支付貨款，而且會繼續訂購產品。提供促銷方法如果能夠為顧客提供各種適合的促銷的方法，大力協助顧客銷售產品，尤其是那些快到期的商品，如果能盡快將快要過期的商品快速地銷售出去，顧客會轉虧為盈。在這種情況下，你再去收款時，顧客沒有理由延期付款。如果在收款之前，把這以上七項準備工作都能夠做得很流暢，再次去顧客的公司收款時你就會信心十足，而且能夠很快地將貨款及時收回，使回款率達到100%?！颈局v小結】這一講主要講述了收款前的七項準備工作：敬業