阿里云授權服務中心項目方案2

背景實施方案項目節奏項目風險

概要阿里云意向會員leads輸出，電銷成功模式復制，利潤可預期；阿里云全面運營支持，賦能合作伙伴快速成長；阿里品牌支持，合作伙伴可挖掘更多商機；建立強勢渠道新模式；低成本占有市場，提升服務；促進區域市場業務快速增長有效提升區域市場客戶leads轉化率與arpu值；本地化服務加速

阿里云品牌區域覆蓋2023/2/6官網線上運營無法滿足客戶一站式個性化云應用服務，區域服務商能為用戶非標服務提供解決方案背景：區域云服務商體系初步建立，為更大的發揮區域拓展能力，提升官網leads轉化率與客戶本地化體驗建立服務型生態體系授權服務中心項目成功經驗，可快速復制阿里云合作伙伴本地化一站式上云服務提升客戶體驗；客戶非標服務能有效滿足；用戶使用阿里云服務的粘度提升用戶授權服務中心項目目標授權服務中心完成區域年營業收入，新增云用戶為區域阿里云客戶提供上云培訓服務，擴大阿里云區域品牌影響力提升區域客戶本地化服務體驗，云市場交付推進云服務生態淘寶化；2023/2/6阿里云認證云服務商準入條件5

5有管局以及政府資源優先

4具備合作意愿，相同價值觀

3熟悉當地市場，有一定規模自有用戶，具備本地知名度和影響力

2具備一定技術研發能力（上云能力），至少3人通過阿里云云技術認證

1成熟的客戶管理運營體系業務規劃2023/2/6阿里云生態區域拓展阿里云電銷阿里云渠道授權服務中心阿里云官網線上運營2023/2/62023/2/6業務規劃全國建立20家授權服務中心有效覆蓋北上廣深浙以外區域授權服務中心能有效轉化官網leads，提升客戶本地化上云體驗建立區域阿里云生態體系實施階段方案與管理規范1確定授權服務中心體系標準

1.1授權服務中心申請加入的資格和條件1.2授權服務中心申請加入的步驟1.3授權服務中心協議授權服務中心競標

2.1意向代理商前期摸底溝通2.2意向代理商合作計劃書提交2.3公開競標授權服務中心渠道支持

3.1商務平臺支持----------（VPN接入SC—CRM平臺支持）3.2銷售支持（lesds規則業務平臺通過SC與電銷一致云市場開通專營店團隊建設與管理）3.3培訓支持3.4市場支持----VI設計

服務中心宣傳用品預算費用3.5市場活動支持----授權服務中心開業活動區域客戶上云沙龍會議實施方案4授權服務中心考核

4.1區域市場服務中心考核標準確定4.2考核方式周期4.3考核不達標處理實施方案5授權服務中心返傭說明與激勵政策5.1返傭政策

5.2傭金計算及支付5.3激勵政策市場監管及處罰政策

6.1違規處罰6.2違約金保證金制度6.3責任認定6.4授權服務中心日常監管機制設置2023/2/6授權服務中心組織架構授權服務中心入駐云市場企業應用市場垂直行業應用CRMERMOA應用.云服務市場云計算咨詢服務上云架構服務上云實施服務云上運維服務入駐云市場開通云市場店鋪為云用戶提供增值服務云服務專賣商品企業郵箱

ACEECS安家服務鏡像2023/2/6授權服務中心leads流轉圖

（新注冊7天未轉化leads）官網運營

電銷(北上廣深杭)

授權服務中心（其他地區）電話跟進電話跟進60天流轉至官網運營SC管理授權服務中心售后服務統一按阿里云客戶服務流程轉入條件：7天無消費；北上廣深浙以外區域；短信、郵件、會員中心關懷推薦，客戶確認后，自動流入；回流規則：60天無消費或只消費云產品；

授權服務中心云市場MSP資格預審發布競標邀請競標方提交授權服務中心競標申請表及相關資料競標演講初選確認入選名單現場競標環節確定現場競標時間，地點，確定現場競標流程評審團資料初審答疑公布中標結果綜合評分發布競標邀請函現場競標公布競標結果評審評分授權服務中心競標流程競標考核項目以及權重一市場拓展能力與服務能力30%

銷售團隊人員構成以及人員職業素養評分；阿里云產品銷售掌握程度；銷售團隊掌握的銷售方式與銷售工具；年平均客戶新增情況；大客戶銷售案例；阿里云產品服務能力；是否提供7*24客服支持，是否提供上門服務；本地化服務能覆蓋區域；具備增值服務能力：上云架構服務，服務器代運維服務能力；系統集成開發能力；競標評分項目以及權重三團隊人員情況20%團隊組織結構，人員配置構成，人員學歷，工作經驗，在公司工作年限情況；團隊人才盤點；銷售團隊人員2014年人均產值；銷售團隊目前績效考核方式與激勵措施；項目啟動團隊組建與熟悉掌握流程周期；四公司運營情況10%公司現有客戶保有量以及構成；2014年年營業收入，2015年1-9月營業收入；目前公司代理其他服務商合作項目情況公司目前急需解決的問題，面臨最大的困難；五授權服務中心項目規劃與實施方案40%項目方案是否符合服務中心未來發展方案實施是否能落地銷售目標是否有數據支撐2023/2/64.1區域市場授權服務中心考核標準授權服務中心將對以下列出項但不包括以下列出項進行考核，并根據授權服務中心考核綜合得分進行相應獎勵與處罰–

授權區域內市場拓展與服務支持–

預算目標完成–

會員leads轉化率與arpu值，云市場訂單量–

政策執行與工作配合–

市場行為與客戶服務能力授權服務中心考核授權服務中心考核（可參考）2023/2/64.2考核方式與考核周期授權服務中心考核周期為每半年考核一次，考核時間為每年4月10日，10月10日分別

對授權服務中心前2季度即上年度10月1日—本年度3月31日、本年度4月1日—本年度9月30日運營情況，其中每年4月10日還將匯總考核前12個月授權服務中心整體運營

情況；加入授權服務中心體系試運營前3個月未達到授權服務中心考核要求阿里云將視情況

決定是否取消服務中心資格；4.3考核不達標或取消授權服務中心資格處理實施方案

授權服務中心考核不達標阿里云將視情況決定是否取消服務中心資格；阿里云將對授權服務中心包括并不限于考核不達標，授權服務中心違規處罰等原因進行

取消資格處理，該區域內所發展的阿里云客戶將轉交給新的區域授權服務中心并按照管

理規范要求運營；返傭說明

授權服務中心返傭說明

5.1返傭政策5.1.1在一個自然月內，授權服務中心銷售的阿里云平臺

產品將根據阿里云提供的各產品線返傭梯度通過阿里云授權服務中心客戶管理系統平臺進行返傭計算；

參照云電銷核算規則，按照SC系統平臺核算產品線實付金額總業績為返傭業績，按照返傭比例20%計算傭金

注：授權服務中心各產品線業績核算需按照阿里云運營統一規則執行。2023/2/6返傭說明2023/2/6傭金計算及支付

5.2.1每月的7號（遇節假日順延，以下日期同）為統計業績時間，統計周期為上一個自然月，阿里云通過系統消息以及郵件形式提供服務中心當月返傭賬單，每月的10號前，授權服務中心需完成當月返傭金額的確認；

5.2.2如對業績核算情況及傭金情況無異議（包括在收到阿里云的郵件提醒后3個工作日內未給予答復的視為無異議），需要在當月15日前提供阿里云對應金額的發票：發票抬頭為：阿里云計算有限公司服務內容為：網絡服務費

5.2.3每月的25日，為傭金支付日，阿里云將在收到合法有效的發票后將對應金額的傭金支付至授權服務中心綁定的支付寶賬號；實施階段項目支持2023/2/6銷售運營支持?

項目運營文檔?

授權中心團隊定期培訓與認證考核?

派駐有豐富經驗的運營指導經理到服務中心工作地指導工作–

指導服務中心制訂業務規劃–

指導構建業務體系（業務流程、建設團隊）–

指導服務中心銷售團隊、網建團隊、技術服務團隊現場工作–

指導服務中心會議營銷、電話銷售等銷售工作，提出合理化建議–

指導服務中心迅速掌握統一的項目管理系統，提高工作效率–

指導服務中心熟悉錄款、結算、網站備案等業務流程，迅速形成默契合作實施階段項目支持2023/2/6IT支持以及系統平臺支持

阿里云將提供授權服務中心統一的客戶管理系統以及支持運營系統平臺；

申請開通服務中心VPN權限

SC銷售權限SC會員流轉規則市場支持服務中心VI設計宣傳用品支持；授權服務中心開業市場活動

2023/2/611/61月項目方案制定階段項目方案準備階段

方案開發需求確定

服務中心競標完成完成競標確認名單12/25項目審批11/13服務中心市場

活動支持平臺需求功能上線流程優化改進（待定）11/3011/18項目節奏11/253月項目實施計劃確定項目準備ready財務法務入選渠道商資質審核入選渠道商考察項目方案實施階段項目啟動授權服務中心培訓12/15系統權限開通VPNSC系統項目方案確定12/7競標方案確定競標委員會成立內部審核協議簽署項目啟動運行階段業務分享項目風險授權服務中心客戶轉化率未達到考核要求區域市場leads轉化