房產中介互聯網轉型：得房源者得天下？

2014年11月，搜房網突然宣布進軍二手房交易市場，此舉引發傳統房產中介公司一片不滿聲，因此便有了今年6月至今的種種抵制。然而，單純的對抗顯然并不能打消互聯網公司進軍的腳步。除了搜房，成立短短一年多的愛屋吉屋，以迅雷不及掩耳之勢，憑租客免傭的口號席卷了北京和上海的地鐵廣告，披上“互聯網中介”的光鮮外衣。在這場中介大戰中，握有房源的“傳統派”開始自我變革，從線下走到線上，卻必須尋找新的盈利模式，而握有資本的“互聯網派”則大把砸錢，希望快速擁有自己的資源和人才，但很多事，欲速則不達。《IT時報》記者經過數周的調查，與多名房產中介人士進行了深度訪談，在這個“互聯網+”狂風驟起的時代，誰更有勝算，他們的嗅覺最為靈敏。房源之爭：傳統中介更占優勢底薪6500元、傭金提成80%，搜房的條件讓王堯(化名)堅定了從德融(前德祐的商業房產部)離開的決心，但當入職第一天打開搜房后臺系統時，他決定放棄搜房，“我在搜房后臺搜了4個小區，房源最多的小區有70套，而房源最少的小區只有十幾套。但是在中原地產，平均每個小區都有300多套房源。”打開搜房網，鏈家、中原、我愛我家等傳統中介的房源已蕩然無存，房源更新最“勤快”的要屬搜房自己的經紀人和愛屋吉屋，“傭金0.5%”和“真房源”的分類赫然放在全部房源的旁邊。打開“傭金0.5%”一列，大致可以看到搜房在某個區域擁有的房源。以滬上知名大樓盤中遠兩灣城為例，搜房網上顯示120套房源可以用0.5%的傭金成交，其中3室2廳的有60套，但當記者實際電話咨詢搜房經紀人，對方卻稱中遠兩灣城在售的3室2廳真實房源只有2套。在鏈家網上，以同樣的關鍵詞搜索，可以看到中遠兩灣城有173套二手房，其中3室2廳有52套，鏈家網經紀人承諾都是真實房源，小部分由于是出租狀態，不方便看房，需要預約。干過幾年中介的經紀人都深諳“得房源者得天下”，決定到某個中介公司之前，一問房源，二問成交量。去年搜房網準備自己做中介，并開始組建自己的中介團隊，其模式和愛屋吉屋類似，不設線下門店，經紀人在搜房辦公室辦公，并開出了高于傳統中介一倍以上的底薪和提成比例，王堯便是被此吸引而來。然而，失去了中介公司的搜房，也失去了房源。第一個喊出互聯網中介的愛屋吉屋，在每個城市有上百人的團隊在線下“掃樓”，以解決自己的房源問題，這個規模顯然不能與傳統中介比肩。但資本的力量是巨大的。成立于2014年3月，卻在2015年5月便拿到了1.2億美元的D輪融資，財大氣粗的愛屋吉屋迅速攻占了上海的地鐵，“大約50%的房源來自廣告帶來的業主委托，來自愛屋吉屋經紀人的開發占到30%，其他渠道占到20%。”愛屋吉屋如是表示。但當愛屋吉屋從租房進入二手房交易領域時，房源增速便沒那么快了，傳統門店在吸引房源方面更有優勢。“德祐在上海沉淀了12年，手中二手房房源大概有50萬套左右。”鏈家上海區域總監張濤(化名)認為，“二手房買賣還是門店更能給人信任感，因為房東需要將較為隱私的信息交給中介，包括房產證、當年的過房發票等。”先走一步的愛屋吉屋尚且遇此難題，“后來者”搜房想復制愛屋吉屋的模式，必須換陣地。愛屋吉屋先進入了北上廣深等超一線城市，而搜房網則將鄭州、西安、廈門、珠海、東莞等15個二線城市作為自己的“第一梯隊”。“我覺得一手房買賣更適合搜房，每個中介公司起點都一樣。搜房這幾年積累了數以億計的客戶資源，這是它的優勢。”張濤表示。經紀人之爭：高薪高提成不是全部從搜房離職后，王堯選擇了中原地產，自從去年愛屋吉屋“殺”入市場以來，隨著搜房成立線下團隊、鏈家宣布收購德祐，上海的房地產經歷了一次“大地震”，經紀人跳槽已是家常便飯。而對于中介公司而言，經紀人帶單出走，是最痛的打擊。“互聯網派”一開始便擺出“有錢人”的陣勢。愛屋吉屋在上海開出的底薪是6000元，其中4000元是無責任底薪，剩下的與績效掛鉤。8000元以下每單傭金提成是450元，8000元以上則更高，平均提成在10%左右。相較普通中介3000-4000元的底薪，這個工資水平迅速在經紀人中掀起一陣旋風，不少中介都跳槽至愛屋吉屋。為此，“傳統派”各出奇招，鏈家的做法是，經紀人一旦辭職，客戶資源就會自動轉到公盤，房源系統都是采用轉接號碼，只有登盤的經紀人才有房東號碼，其他經紀人只能通過轉接號聯系。德祐的手段更“辣”，離職的經紀人提成沒法分月提取。這個新措施讓在德祐做了幾年的趙飛(化名)打消了跳槽念頭，因為前一年還有30多萬元的提成沒拿完，如果一次性提取的話，個人所得稅就得付6萬多元。搜房高達80%的提成比例也讓人“眼紅”。在鏈家，成交一套二手房后，產生的傭金理論上要有7個經紀人來分，曾在德祐商業房產部工作過的經紀人施恩舉了個例子，曾經有一筆生意帶來18萬元的傭金，結果3萬元分給登盤方、1萬元分給錄入房源信息的人，5萬元分給簽獨家的經紀人，最后促成交易的經紀人只能拿到9萬元。然而，“互聯網派”在經紀人中的風光沒持續多久。“我在愛屋吉屋時，每天都會有十幾人來面試，每天也都會有人離開。”談天笑(化名)對《IT時報》記者說道，在愛屋吉屋待了半年后，他也選擇了離開。“我當時每個月可以拿到8000到9000元，但拿起來沒那么輕松。”談天笑說。他每天擠在七八十人的辦公室里，兩三人拼用一部電腦。高峰期，他每天至少得帶看2撥，一個月帶看50到70撥，核算下來每天坐地鐵公交就要花上20元左右。但是，他離開的原因并不在此，“愛屋吉屋采用派單制，不管能力大小，基本都有單做，大家收入差不多，沒什么發展空間。”他最后選擇去了薪酬折半，但更有晉升空間的創業公司。門店之爭：互聯網真的能消滅門店嗎？與“傳統派”林立的門店相比，“互聯網派”的新玩法是消滅門店。經紀人平時就駐扎在寫字樓里，接到線上客戶需求后網站派單給經紀人，約定時間內碰頭。由于不受門店限制，一個經紀人可以覆蓋的服務范圍至少是傳統門店的4倍以上。盡管“傳統派”如鏈家、中原也都在推自己的線上渠道，但對于線下門店，他們始終堅持越多越好。“年底計劃在上海覆蓋800到1000家門店，2萬經紀人的規模。”張濤表示，即使布局多年，自家的網站鏈家在線促成的二手房買賣也只占到整體成交量的30%。在“傳統派”看來，與租賃不同，二手房交易涉及金額大，房東和客戶對交易的安全性和服務要求更高，只有實體門店才能滿足這樣的需求。而且，門店成本并沒有想象中那么高。鏈家董事長左暉曾透露：“鏈家每個經紀人辦公成本為1500元，若除去門店，每個經紀人辦公成本是1000元，差距僅為500元。”長期關注O2O領域的億歐網CEO黃淵普則提出了自己的看法：“有無門店取決于出身，優化門店的核心是改變傳統的營銷方式。現在房子主要在60后、70后手里，他們對互聯網交易還沒有那么習慣，設于小區門口的門店因此利于深耕房源，但等80后一代握有主動權后，線上交易的習慣會慢慢養成。”鏈家上海區域總監胡攀(化名)認為，愛屋吉屋是3級制管理結構，鏈家是6級制，雖然傳統中介的方式讓底層經紀人分到的羹少了，但層層的管理和利益分成，讓這個群體成為利益共同體，而不是各飛各的單，養著一批“獨立經紀人”。在利益分成和資源的控制上，“互聯網派”還是要向“傳統派”學習。長尾之爭：互聯網金融將成為中介標配事實上，讓愛屋吉屋、搜房等“互聯網派”更擔心的是，“傳統派”對于互聯網也是勢在必得。“跟我們沒有利益沖突的平臺我們還是會繼續用，同時也會強化自身的線上建設。”雖然和搜房的合作結束了，但中原集團并沒有放棄互聯網，其顧問中心總經理葉冬向《IT時報》明確表示。鏈家的O2O戰略實施后，更多人將目光集中于其旗下的丁丁租房上，因為它目標明確，就是用更低的傭金打愛屋吉屋，而中介每單只能拿到5天的房租錢，跟原先每單一個月的房租錢相比，等于是自己斷腕。雖然丁丁租房仍舊需要養活3000名經紀人，但左暉并沒有給他們壓力，即使貼錢也要“打”，因為鏈家O2O的藍圖不僅限于此。“鏈家已經拿到牌照，開始做互聯網金融。下一步就是將家政、家居、家裝等一條龍服務集合到線上，模式跟搜房類似。線下門店只是一個入口作用，然后形成一個閉環。”張濤向《IT時報》記者透露，接下來鏈家的野心是上市。同時中原地產也表示，互聯網金融是下一步的重點業務。“我們先會推出短期貸款，比如首付貸、贖樓貸等。一方面是客戶有需要，另一方面是跟房產成交掛鉤。傳統中介業務擴張速度很慢，但附加值業務推進就很快。”葉冬表示。搜房網很早也開始朝互聯網金融邁進，旗下的天下貸平臺提供新房首付貸、二手房按揭貸款、贖樓貸、理財、房產眾籌等金融產品。“搜房之所以不做平臺做中介，就是因為它缺少交易這一環，所以做不好金融、家居裝修等后服務。”黃淵普認為，從解決信息不對稱到交易再到后服務，這是O2O市場的一個普遍進化規律，同樣符合房地產中介的O2O競爭路徑。實際上，從整個盤子來看，房地產中介的利潤并不高。拿上海來說，去年房地產成交額為1萬億，中介公司只分到了2%的羹。這也說明了為什么互聯網金融和一條龍服務會成為鏈家O2O的重拳。記者手記誰會成為跑得最快的那個？說了那么多，到底誰能成為跑得最快那個呢？從目前的盤子看來，鏈家可能是最快完成O2O閉環的一家，線下用收購快速籠絡各地龍頭，線上開始互聯網金融和后服務的布局。作為“傳統派”里的先行者，它度過燒錢期后，不排除會將自己的線上平臺開放給傳統中介，采用相互參股或加盟的模式，迅速成為“房林盟主”。愛屋吉屋還處在搶房源、聚攏用戶的階段，現在它的故事是這樣講的：我沒有門店，資產很輕，可以補貼人力成本，傭金更低。如果它能繼續保持成長勢頭，那么下一輪融資的故事就該這么說：我們聚攏了那么多的年輕租客，他們未來就是“有房一族”，現在讓這批90后用戶先認可我的平臺，安安靜靜地找個好房子，提供管家服務，有人幫你裝修，有人幫你介紹周邊飲食、購物環境，有人幫你拉圈子解決終身大事。這就是蘑菇公寓、自如友家等垂直租房領域的模式。如果用信息、交易、后服務這個維度來衡量的話，搜房的機會在自己手上，光是解決房地產交易信息不對稱的問題，搜房做到了幾十億美元的市值，那么租房后服務市場的想象空間