信用管理師培訓（二級）第一部分1-5章杜琳教授杜琳教授管理學教授、工業分析高級工程師；畢業于東北大學管理學院，工商管理碩士研究生畢業；研究方向企業運營管理；九三學社成員；遼寧環渤海經濟發展促進會秘書長；十余年外資企業工作經驗，從事生產、質量、物流、項目管理，銷售管理、人力資源、培訓管理工作；榮獲遼寧省優秀青年骨干教師稱號；遼寧省技能鑒定專家。對信用管理師技術水平的考慮從《信用管理師教程》的大綱設計可以看出，要求擁有這一級別職業資格的信用管理人員能夠全面掌握當前主流的信用管理理論及其配套的應用技術，包括企業信用管理各項基本功能，以及會使用各類征信產品和服務。擁有這個級別職業資格的信用管理人員應該是我國企業信用管理部門的主流/骨干。具備這個級別職業資格的專業人員，其知識水平和業務操作技能的全面性，代表我國信用管理專業人員的平均水平，體現了我國政府對企業信用管理執業人員的一般性要求。在三個級別的信用管理師職業資格當中，對這個級別信用管理人員的綜合素質要求最為典型。信用管理師應具備的業務操作能力在操作技能方面，重點要求具備信用管理師職業資格的專業人員掌握全套的“企業信用管理”操作技術。在懂得原理和擁有工作經驗的基礎上，能夠理論聯系實際進行發揮，解決企業面臨的特殊信用風險防范、控制和轉移問題。作為企業的中層經理人員，擁有信用管理師職業資格的信用經理應該同時具備組織管理和信用風險控制的執行能力，能夠在企業信用制度建設方面獨當一面。擁有信用管理師職業資格的信用經理能夠遵循信用管理的基本原理，根據企業所在行業的特點，為企業設計必要的信用管理業務操作流程，有能力主持本部門日常管理工作，懂得如何建立企業信用制度。對信用管理師業務技能的要求側重于業務操作能力的全面性，要求信用管理師掌握企業信用管理的5項基本功能，了解消費者信用管理的6項基本功能。能夠熟練使用外部的技術支持，熟悉各類征信機構提供征信產品和服務。主持信用管理部門的技術和日常管理工作，指揮和協調管理團隊工作，會帶兵。能夠熟悉當代企業和消費者信用管理理論，并能夠在此基礎上予以適當的發揮，具備一般性的操作流程設計能力。企業信用管理的目標和指標信用管理是一門特殊的管理技術。針對企業賒銷和金融機構的授信業務所采取的科學管理，信用管理最主要的功能在于提高賒銷的成功率。在研究最大限度地擴大賒銷或放貸的同時，控制來自客戶的信用風險，追求將客戶風險降低到合理程度，使企業取得利潤最大的效果。除了控制信用風險以外，采用信用管理手段還有助于提高賒銷企業和授信機構的對外信用形象，取得保險公司認證的自動保險，間接提高企業的融資能力。在企業信用制度建設中承擔“執行裝置”的作用。掌握企業信用管理5項功能客戶信用檔案管理科學授信應收賬款管理商賬追收征信數據庫開拓市場目錄第1章信用信息的采集與評價第2章客戶信用檔案管理第3章制定企業信用政策第4章賒銷合同管理第5章客戶資信分析第6章企業客戶的資信評級第7章授信管理第8章國內外貿易支付與結算第9章信用保險第10章保理服務第11章信用擔保第12章逾期應收賬款管理第13章商帳追收第14章利用征信數據庫開拓市場第15章信用管理部門信用管理師教程第1章：對應客戶信用管理功能，企業外部資源和技術支持。第2章：對應客戶信用管理功能，企業內部管理。第3章：對應客戶授信功能，政策指導。第4章：對應客戶授信功能，合同技巧。第5章：對應客戶授信功能，評價客戶，量化指標。第6章：對應客戶授信功能，評價客戶，量化指標。第7章：對應客戶授信功能，綜合應用。第8章：信用風險轉移，知識鋪墊。第9章：信用風險轉移，應收賬款管理。第10章：信用風險轉移，應收賬款管理。第11章：信用風險轉移，有用能力。第12章：逾期應收賬款管理。第13章：商賬追收第14章：利用企業征信數據庫開拓市場。第15章：信用管理部門管理。消費者信用管理的6項基本功能應當完整介紹消費者信用管理知識：客戶檔案/風險管理科學授信應收賬款管理商賬追收設計和推銷信用工具征信數據庫開拓市場事后處理事中管理事前防范全程的信用管理應收賬款管理商賬追收信用檔案/授信企業信用管理工作的特點外部技術支持“插手”其它部門的管理控制各類潛在的經濟損失和消耗。外部技術支持來自征信行業的各分支企業征信個人征信資信評級商賬追收信用保險（內貿保理技術尚不成熟）國際保理（內貿保理技術尚不成熟）信用擔保外部技術支持與信用管理過程對應關系事前防范：企業征信、個人征信、資信評級事中控制：信用保險、國際保理事后處理：商賬追收融資申請：信用擔保開拓市場：企業征信數據庫服務信用管理師教程內容分類企業信用管理技能和操作：第2章：客戶信用檔案管理第3章：客戶授信第4章：客戶授信第5章：客戶授信第7章：客戶授信第12章：應收賬款管理（助理師教程）/逾期應收賬款管理第14章：利用征信數據庫開拓市場（非傳統功能，不被設為重點）第15章：信用管理部門的日常管理外部技術支持：第1章：企業征信/個人征信（例外地被設為重點章）第6章：資信評級第8章：支付知識補充第9章：信用保險第10章：保理第11章：信用擔保第13章：商賬追收第1章信用信息的采集

第1章信用信息的采集第一節

信用信息及其來源第二節

信用信息的采集第三節

信用信息質量評價信用信息是實現“客戶信用檔案管理”功能的基礎。通過本章的學習，要求掌握/了解的內容：信用信息及其類別信用信息界定方法各類信用信息源及其特點和評價標準采集信用信息的方法及其限制采集信用信息的方案制訂要素普通版企業資信調查報告的結構、符號系統、檢索下現場調查的基本方法第一章的內容、邏輯核心內容：清晰描述/界定支持普通版本企業征信報告生產所需要的數據資源。表達邏輯：信用信息渠道、采集、處理、使用、核實的方法。信用信息的定義和界定方法信用信息是指反映信用主體的經濟狀況、履約能力、商業信譽等信用狀況的信息，以及對辨識信用主體和判斷信用主體信用價值的其他信息。針對征信機構---信用信息是用于生產征信產品的信息針對企業的信用管理部門---信用信息是用于評估客戶信用價值的信息信用信息不包括與信用主體的信用狀況判斷無直接關系的信息，例如產品信息和一些用于誠信評價的信息。企業征信數據企業征信機構有針對性地采集來的企業信用信息，經過一定水平的篩選、分類、比較、核實、更新等加工處理，使企業信用信息轉化為“企業征信數據”，并被錄入企業征信數據庫。一些征信機構稱征信數據為“二級信用信息”。企業征信數據可以直接用于生產各類企業資信調查報告，是制作各類企業資信調查報告的“原材料”，包括制作一些非常規的報告。對于企業內部的報告編制人員，日常使用的是企業征信數據，所以更習慣使用“征信數據”這個專業技術名詞。信用信息與征信數據的區別“企業征信數據”帶有經過數據處理的特征。對于企業征信機構，企業征信數據是有統一數據格式要求的。對于企業征信機構，企業征信數據是有精度要求的。不僅同一項數據的結構和精度均相同，而且對于每項數據的起始點都有嚴格的要求。第一節信用信息及其來源

一、定義（1）信用信息是反映市場上各類信用主體經濟狀況、履約能力、商業信譽等信用狀況的信息。2、作用（1）（1）對于征信機構，信用信息是用于生產征信產品的信息。（2）對于企業的信用的管理部門，信用信息是指用于評估客戶信用價值的信息。二、分辨信息的種類（2）1、企業信用信息和個人信用信息（1）按照信用信息的來源信用信息分為宏觀信用信息和微觀信用信息。（2）站在企業的角度，信用信息分為內部信息和外部信息、原始信息、和二級信息、單項信息、免費信息和收費信息。信用信息及其大類信用信息可以分為兩類，分別為：企業信用信息和個人信用信息。“企業信用信息”是所對應的信用主體是企事業法人單位，是對企事業法人單位在社會經濟活動中信用表現行為的記錄，也被稱為企業的“原始調查數據”。“個人信用信息”的信用主體是自然人。美國存在個人信用信息項類的標準。

從企業角度----信用信息分類（2）按采集信息的渠道分內部信息和外部信息按信息是否經過加工處理分原始信息和二級信息：原始：企業通過各種信息來源采集到的且沒有經過信用管理人員處理的信息。會出現重復、矛盾，需要整理、處理。二級：經過信用管理人員對原始信息進行篩選、分類、比較、核實、更新等加工處理后形成的信息。按信用信息的構成分單項信息和成套信息：單項：記錄某一方面情況的一條信息或一個欄目的信息；成套：可以用于制作普通版本征信報告的完整信用信息，包括財務信息和非財務信息。按是否為所采集的信息付費分免費信息和付費信息三、采用行業信用信息（6）（1）專業刊物（2）各類網站（3）行業研究報告（4）上市公司分析報告（5）行業年鑒（6）傳統媒體企業外部信用信息的采集來源（6）要點：政務信息中的信用信息：工商注冊登記信息；政府部門統計信息；銀行征信系統信息；政府公共信息；相關機構調研信息。市場化的信用信息：征信機構提供的信息；專業數據供應商提供的信息；行業協會掌握的信息；公眾媒體披露的信息；委托其他機構調查取得的信息。信息型的大型征信機構是成套征信數據的供應商。四、篩選市場信用信息源（8）1、篩選征信數據供應商所謂篩選市場上的信用信息源，主要是指對各類信用信息和征信數據供應商進行比較、評價和挑選。進行篩選的步驟（1）考察正信數據供應商的資質（2）考察征信數據供應商的實力（3）考察資信調查報告的質量價格比2、評價政務信息質量篩選市場化信用信息源

數據供應商：信用信息供應商/征信數據供應商數據深度：提供成套信用信息的數據供應商/征信機構。篩選數據供應商：合法性：考察征信數據供應商的資質：政府征信督管部門批準（未來可能）；數據質量：數據供應的穩定性和持續性、數據的完整性、征信數據庫規模、征信產品鏈、征信業務覆蓋區域征信報告質量：性能價格比指標、工作時間（8）商業化征信數據供應商評價目前，我國市場上專業征信數據供應商非常少，因為擁有大型征信數據庫或分類數據庫的機構非常少，征信數據供應商所指的是新華信公司那樣的大型征信機構提供的信用信息服務。五、確認企業內部擁有的信用信息（12）1、銷售部門提供信息2、信用調查和實地訪問取得的信息3、財務部門的記錄4、生產、倉儲和物流部門的信息5、企業進出口部門的信息非商業征信數據的企業內部來源（12）內部來源：從銷售人員處獲取客戶資料，包括銷售部門的臺賬、進出口公司、談判室等資料；從財會人員處獲取客戶資料；從倉庫儲運管理人員/送貨員處了解客戶驗貨行為；從高層經理/秘書處獲取客戶信息/資料；直接接觸客戶取得客戶資料，包括電話詢問；本部門對客戶的記錄；從報刊上和新聞中取得一些客戶信息。六、掌握各類信用信息源的使用規則（15）1、比較各類信用信息源的可靠性和成本，找出符合企業實際的信用信息源（15）2、采用信用信息時要遵守相關的法律法規（17）3、采用信用信息時要識別對象的合法性（17）七、開拓新的信用信息源1、個人信息源2、社會征信體系3、開拓海外信用信息源(1)從征信機構處采購（2）從商業銀行上獲得（3）參加國際展覽會和相關國際研究會（4）開拓海外個人信用信息源4、商賬追收機構5、信用信息交換聯盟6、技術改進后的二級信息源客戶信用申請表的重要性參見初級教程銷售部門的臺賬信息作為補充客戶以前的表現：付款是否及時？付款是否足額？平均付款期多長？定貨呈上升/下降趨勢？訂貨是否有季節性？客戶的行為是有一定連續性的，其過去的表現可以被參考。三類信用信息渠道比較比較宏觀信息，微觀信息更重要，它是用于識別企業和描述企業信用行為的信息。第1章信用信息的采集第一節

信用信息及其來源第二節

信用信息的采集第三節

信用信息質量評價第二節、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律規范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比較信用信息采集方案的優劣企業信用信息的采集方案(26)一個完整的信用信息采集方案包括：（一）信用信息采集的內容需求：企業信息、個人信息(26)（二）信用信息采集的預算方案(26)（三）信用信息采集的時間安排：定期采集、臨時采集(27)（四）信用信息采集的渠道選擇：政府部門、數據供應商、企業內部(27)（五）信用信息采集的人員安排(28)比較信用信息采集方案的優劣主要從方案制定的合理性、可操作性、動態性、質量價格比四個方面來判斷。第二節、信用信息的采集（21）一、采用信用信息的法律規范（21)二、信息采集方案(26)1、制用信用信息采集方案2、比較信用信息采集方案的優劣(28)2、比較信用信息采集方案的優劣(28)合理性可操作性動態性質量價格比三、控制信用信息的采集成本(29)1、信用信息采集成本控制程序（29）對信用信息的采集工作的成本控制一般包括以下程序：（1）制定成本標準（2）執行標準（3）確定差異（4）消除差異（5）考核獎勵2、信用信息采集成本控制要求（30）（1）-（6）四、確定信用信用信息的檢索方法（32）1、分析信息檢索課題2、選擇檢索系統和征信數據庫3、確定檢索詞4、構建檢索詞提問式5、上機檢索并調整檢索策略6、輸出檢索結果構建檢索詞提問式檢索結果信息量過多時：減少同義詞與其他相關詞；增加限制概念，采用邏輯“與”連接詞；使用字段限定，將檢索詞限定在某個或某些字段內；使用邏輯“非”算符，排除無關概念。檢索結果信息量過多時：選全同義詞與相關詞并用邏輯“或”連接，增加網絡度；減少邏輯“與”的運算；去除某些字段限制。第1章信用信息的采集第一節

信用信息及其來源第二節

信用信息的采集第三節

信用信息質量評價信用信息及其來源的質量評價對信用信息源的評價，主要分三類指標，分別為質量指標、經濟指標和安全指標。評價信用信息質量的基本指標：客觀性、準確性、完整性、及時性、一致性、性能價格比維護和核實客戶信用檔案庫中的信用信息。第三節、信用信息質量評價（34）一、評價信用信息質量的基本指標1、客觀性2、準確性3、完整性4、及時性5、一致性6、性能價格比第三節、信用信息質量評價（34）二、客戶信用信息的更新（36）定期更新臨時更新三、進行信用信息的核實（37）1、信用信息核實的方法和途徑（1）電話核實（2）實地調查核實（3）利用政府公務信息開放政策和渠道核實信用信息下現場實地調查的基本方法：5W和1H

下現場實地調查是征信調查員的基本功，調查員總結出5W和1H調查事項，是“征信工作底稿”的備忘錄，包括：What：被調查企業屬于什么行業？是否從事與營業執照規定相符合的業務？Where：辦公場所或生產場地在什么地方？是否有物業的產權？是否有研發中心？Who：法人是否就是經營者？法人與經營者之間有什么關系？是否是家族企業？企業有什么特殊的背景？When：被調查企業是什么時間成立的？從事現在的業務多久了？所在行業發展的展望如何？Why：經營者的專業背景情況，為什么進入這個行業？動機是什么？How：被調查企業的經營狀況，該企業是怎樣經營的？經營業績怎樣？員工人數多少？上下游是什么樣的企業？與銀行是怎樣往來的？對企業征信業務操作的要求求真性綜合性時間性持續性復雜性合作性前瞻性機密性比較性四、普通版資信調查報告的閱讀和評價1、歐洲風格的普通版企業資信調查報告2、美國風格的普通版企業資信調查報告3、亞洲風格的普通版企業資信調查報告4、普通版企業資信調查報告及其符號系統實例歐洲風格的普通版資信調查報告內容：公司基本信息、資產或凈值、行業分類和產業簡介、在業界地位和同行評價、信用價值分析。優點：內容簡潔扼要；除基于事實的客觀情況以外，會給出綜述性評價；提供授信額度建議。缺點：內容較簡單，有些重要調查項目未包含，如有時不能提供財務報表或缺乏對企業財務報表的分析；缺乏交易核實信息和銀行意見；較少提供被調查對象的業務內容及其展望方面的信息。美國普通版本企業資信調查報告主要內容：公司基本信息（注冊信息、企業歷史、員工人數等）、財務報表、付款記錄、與銀行往來、訴訟記錄和其他公共記錄、行業分類、經營狀況和業務量、進出口情況、經營者介紹、評級和風險指數。優點：內容具體詳實，可讀性強，風險指數等量化指標技術含量高，對企業活動和交易情況均能作出詳細的描述。缺點：不簡潔，符號系統復雜，需要閱讀報告前訓練；缺乏被調查對象信用價值的文字評價；沒有授信額度的建議；強調“現地現認”原則不夠。。亞洲風格企業征信報告的內容特點主要內容：公司基本信息（注冊成立日期、注冊地址、營業地址、注冊資金、實到資金等）、企業類型和所有制、經營者背景介紹，有時包括股東、財務報表、與銀行往來、行業類別及經營情況、付款記錄及與廠商往來、訴訟記錄和其他公共記錄、動產或不動產的抵押擔保記錄、信用價值綜合評述。優點：借鑒美國報告的優點，內容更細，更注重使用者讀報告的方便；堅持“現地現認”原則，征信作業上著重實地拜訪；對被調查對象的經營管理團隊有較大篇幅描述；對財務數據的分析重視，甚至圖文并茂；財務資料更新快速，時間落差較短。缺點：技術含量不如美國報告，數學模型技術上的投入非常不夠，量化指標的種類少，預測的精度低。第2章客戶信用檔案管理通過本章的學習，要求掌握/了解：信用管理部門的客戶賒銷客戶分類客戶信用檔案及其設計客戶信用檔案的檢索系統客戶信用檔案/庫的日常管理客戶信用檔案庫建設失信客戶的黑名單系統第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第二章的技能和知識要求第二章的內容、邏輯核心內容：客戶信用檔案的內容和質量表達邏輯：客戶、客戶信用檔案、客戶信用檔案庫的建設和維護。內外部信息資料、企業征信報告（模版）、客戶信用檔案、客戶信用檔案的物理形式

第一節客戶及其分類（45）

一、確定企業的信用銷售客戶群1、企業用戶2、賒銷客戶和潛客戶（46）信用管理部門對客戶的不同認識銷售部門的對客戶的定義：凡掏錢購買企業產品或服務的機構和個人都是客戶。信用管理部門的對客戶的定義：凡有可能對企業構成潛在經濟損失者都是“客戶”。企業的信用管理部門只對企業客戶中的賒銷客戶進行管理，主要職責是幫助企業規避在賒銷過程中產生的信用風險，以及防范企業受到由外部人員造成的經濟損失。

誰是企業信用管理部門的客戶？賒購產品的買主？產品代理商？材料和設備供應商？外貿伙伴？發包加工的下游企業？企業的部分公關對象？工作崗位應聘者？對客戶的基本分類/與制作成本賒購客戶和現金交易客戶賒購客戶和潛客戶新客戶和老客戶普通客戶和核心客戶付款及時的客戶本地客戶和海外客戶非交易性質的客戶第一節客戶及其分類（45）

二、確立客戶的分類歸檔原則（47）1、賒銷客戶歸類原則2、賒銷客戶種類賒銷客戶種類

企業和個人（根據客戶的性質）核心和普通（根據授信額度或客戶潛在破壞能力）內貿和外貿（根據登記注冊國別或辦公具體地點）新和老交易類和非交易類（根據與客戶交往的性質）主動接觸和被動接觸（根據企業內部管理制度）。根據付款行為對客戶好壞的分類爭取現金折扣的客戶；見貨就付款的客戶；快到期限才付款的客戶；被提醒后才付款的客戶；經常要求延期付款又不主動提出補償的客戶；受到催款壓力后才付款的客戶；死拖活拖賴著不付款的客戶。經驗交流：在客戶管理上常見的失誤沒有對核心客戶進行VIP調查，以及定期的后續/跟蹤;對老客戶掉以輕心，對它們也要定期調查，有調查顯示，80%的拖欠來自老客戶;不要以為客戶企業規模大，其信用就自然良好，慎防造成受授信失誤的“暈輪效應”；輕信由領導介紹的潛在客戶;輕信公開的信息，特別是客戶自己提供的信息和網上信息。商業企業的客戶--自然人/消費者個人主要消費者群是自然人性質;使用的主要信用工具是信用卡和分期付款式消費信貸。以家居本地(本市居民)的消費者為主。對于授信機構而言,一般客戶的數量非常大，但平均的單筆購貨額度不大。所有應聘者都是以自然人身份申請工作崗位的。三、具體確立消費者類客戶的分類歸檔原則（48）1、消費者信用的種類（1）消費者授信機構的類型（2）消費信用的大類（3）零售費用細分類2、個人客戶分類原則消費信用的基本類別（49）零售信用現金信用房地產信用服務信用第二層次細分：零售信用方式的主要種類（49）普通賒欠賬戶零售分期付款信用零售循環信用專業服務信用現金信用的基本特點/特征（49）以商業銀行為主的金融機構的資金支持賒銷而產生的信用形式。主要的信用方式包括：消費信貸（Close-end）、分期付款現金信用、房地產信用、開放式循環信用（Open-endrevolving）等。有些國家的金融機構接受抵押擔保，但采用開放式循環信用方式設計的信用支付工具逐漸不要求客戶的抵押或者其它形式的擔保。第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第二節客戶信用檔案設計一、設置客戶信用檔案的欄目（50）1、客戶信用檔案功能2、客戶信用檔案的內容（51）客戶信用檔案客戶信用檔案的最基本功能是支持授信決策，其次是客戶聯系/追蹤、提供證據。客戶信用檔案應實現的作用

與客戶進行聯系，以及追蹤客戶；對客戶的信用價值/信用風險進行評價和簡單評級，包括支持計算信用風險指數的數學模型運行；支持其他預測性數學模型的運行；企業內部各相關部門對客戶信用信息或證據的需求；與企業外部的企業或個人征信機構交換信息（通常只舉報失信客戶）。第二節客戶信用檔案設計一、設置客戶信用檔案的欄目（50）1、客戶信用檔案功能2、客戶信用檔案的內容（51）（1）企業信用檔案應設置的欄目（2）個人信用檔案欄目的設置消費者類客戶信用檔案的模版對于自然人性質的消費者個人，為這類客戶的信用檔案設置欄目問題相對簡單。個人征信的信用管理理論依據也是5C和1S原則，它們分別是個人品行、能力、資本、抵押擔保、狀況和穩定性（Stability）。參考個人征信局的當事人信用調查報告，個人信用檔案的欄目應該包括：人口統計信息；付款/費記錄；就業記錄；公共記錄；信用等級升降記錄；賒購情況；補充信息。二、確定客戶信用檔案的板式（53）1.客戶信用檔案板式設計的參照2.客戶信用檔案板式設計條件的考慮（1）主流征信機構的報告產品及報告模版的變化情況（2）與主流征信機構的報告配套的信用管理專業軟件（3）信用或征信技術領域的國家標準（4）企業信用政策對信用管理部門的工作要求（5）企業信用管理部門的設備水平（6）本行業判斷客戶信用的特殊補充信息三、建立客戶信用檔案的檢索系統（54）1.客戶信用檔案檢索的特點2.客戶信用檔案檢索點設置方案（1）企業信用檔案檢索點設置方案（2）消費者個人信用檔案檢索點設置方案企業信用檔案檢索系統設計應考慮的因素（55）

國內客戶的唯一識別；國際客戶的唯一識別；檔案流水號；其他政府部門的企業編碼；區別客戶性質；客戶分類；客戶企業的關聯關系；其他需要考慮的特殊因素。可以使用國家質量監督檢驗檢疫局編制的組織機構代碼（過去稱“法人代碼”）作為企業類客戶的唯一標識。可以配上國家工商局編制的“企業登記注冊號”編碼。大量使用鄧白氏報告的，也可以考慮使用鄧白氏編碼（DUNSNumber）客戶信用檔案檢索系統設計應考慮的因素唯一識別性檔案檢索系統不同政府監管部門賦予客戶企業的各類編碼客戶分類性質的檢索系統方便查詢的主題詞或英文類檢索系統第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第三節客戶信用檔案管理

一、建立客戶信用檔案管理的規則（56）1、客戶信用檔案的日常維護2、客戶信用檔案的使用規則（58）（1）客戶信用檔案內容保密規定（2）確定客戶信用檔案的的合格使用者（3）電子版檔案打印復制的問題（4）紙質檔案使用規定（5）內容解釋和提示（6）英文版信用檔案（7）防止盜用或黑客3、消費者個人信用檔案使用的特殊性（60）日常管理工作客戶信用檔案的日常管理對客戶信用檔案進行日常管理內容：（參見P56）；對客戶信用檔案進行日常維護，使它能夠隨時發揮應有的作用嚴格遵守客戶信用檔案的使用規則（參見各項措施P58）。二、對不同客戶群進行分級管理（60）1、按照“帕累托法則”劃分2、按照客戶信用風險的大小劃分（1）老客戶（2）非交易類客戶（3）供應商3、按照追帳成本和難易程度劃分對不同客戶群進行分級管理

目的：為了對客戶群進行有效的管理，需要對客戶進行分級管理，這樣做比較科學，有利于確定信用管理部門的客戶資信管理工作的重點，著重管好信用風險大的客戶，將有限的資金和資源使用在刀刃上。按照“帕累托法則”劃分區分普通客戶和核心客戶按照客戶信用風險的大小劃分：老客戶（潛在風險大）、非交易類客戶（易忽視的風險）、供應商按照追賬成本和難易程度劃分：收貨后快付款-好客戶、貨款快到期才付款-精明的好客戶、被提醒后付款-管理不善的客戶、收到催款壓力后付款-一般品德優缺點、死活拖欠賴賬-壞客戶、有詐騙嫌疑-危險客戶三、確定原始記錄的保存方式（63）1、良好的保存環境（1）文件柜、架（2）環境要求（3）文件備份（4）保護措施2、日常管理措施原始記錄的保存方式（63）

鑒于保存客戶的原始信用記錄存在著記錄形式、保存期限、安全性等問題，信用管理人員需要設計一套行之有效的管理方法，既要滿足企業內部各部門相關人員進行查詢需要和便利，更要遵守法律法規的要求，特別注意不要因此引起法律糾紛和造成征信機構的不信任。對失信記錄的舉報和公開必須基于事實，要有證據。按照司法部門的規定，需要將原始的客戶信用記錄進行長期保存。保存信用檔案的環境：文件柜/架、環境、文件備份、保密措施。第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第四節客戶信用檔案庫建設（65）

一、新建客戶信用檔案庫的程序（65）二、改造舊有客戶檔案庫建設客戶信用檔案的基本程序第四節客戶信用檔案庫建設（65）

一、新建客戶信用檔案庫的程序二、改造舊有客戶檔案庫（66）1、改造舊有客戶檔案庫的步驟（1）確定信用檔案的格式（2）診斷舊有檔案的利用價值（3）確定訂購資信調查報告的數量（4）確定應添置的軟硬件設備（5）將數據入系統（6）接手信用信息源的采購關系2、應用信用管理專業軟件（67）三、制定信用檔案庫建設預算（68）第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第五節客戶的失信記錄（69）一、制作客戶失信記錄1、客戶拖欠情況記錄2、催收情況記錄3、客戶拖欠的證據4、對失信客戶的處理意見二、設計客戶的黑名單系統（71）1、灰名單2、黑名單失信客戶的黑名單系統

與政府制作的黑名單系統不同。客戶的失信記錄都必須基于事實。在黑名單系統中，對于失信客戶的記錄，會從“灰名單”過渡到“黑名單”。對客戶失信的記錄，其內容主要包括四部分，分別為客戶拖欠情況、催收情況、賒銷合同等證據和對失信客戶的處理意見。“灰名單”中的客戶，一般都是初犯，拖欠付款的時間在60天以內，欠款的額度不大。對于內勤催賬人員來說，被列入“灰名單”的客戶都取得聯系，沒有貿易糾紛，客戶認錯的態度較好，拖欠很可能是有客觀理由的。失信情況比“灰名單”上的客戶嚴重的，就應該屬于“黑名單”上的客戶。被列在黑名單上的客戶基本上都是“壞客戶”。一旦將一個客戶定義為“壞客戶”，企業將“永遠”不再與其做信用交易。三、制定對失信客戶處理的政策和操作（73）四、舉報客戶的失信記錄（74）1、選擇合適的舉報受理機構2、作用范圍3、作用期限4、舉報的成本擴充內容：舉報有失信記錄的客戶舉報客戶的失信記錄，要選擇合適的舉報受理機構，包括：征信機構：傳播客戶的失信記錄，有可能取得征信機構的獎勵；政府監管部門：目前有工商局、質監局行業主管部門：包括行會新聞媒體：例如《中國工商報》、《中國消費者報》等第一章和第二章的內容都是圍繞企業信用管理的第一項功能展開的。第2章客戶信用檔案管理第一節客戶及其分類第二節客戶信用檔案設計第三節客戶信用檔案管理第四節客戶信用檔案庫建設第五節客戶的失信記錄第3章制訂企業信用政策

信用政策制訂和適用性一、明確企業的賒銷目標二、確定信用政策的內容三、確定制訂信用政策的方法

四、確定信用政策的實施范圍五、設計不同種類的信用政策文本六、修訂和完善企業的信用政策七、定期調整企業的信用政策八、找出所在行業的賒銷特點

九、制定符合行業特點的信用政策

十、制定面對消費者賒銷的信用政策

十一、確定適合的信用政策類型技能要求第3章的內容、邏輯核心內容：信用政策及其內容表達邏輯：信用政策主要內容、內外部應用、制訂方法。第3、4、5、6章的內容是圍繞客戶授信功能展開的。第3章制訂企業信用政策第一節企業信用政策的制定與完善第二節制定符合行業特點的信用政策企業的信用政策信用政策的核心內容：指導賒銷的客戶授信工作。指導信用管理部門的日常工作。文本：對內：指南/培訓手冊對外：一視同仁企業信用政策內容確定了企業信用管理的目標：描述信用管理的效果，使信用管理工作有章可依。建立在對企業產品、客戶和市場的分析和定位的基礎上。具體目標：DSO目標、應收賬款比例、壞賬比例等等。明確信用管理部門的職責：工作內容組織結構在企業整體架構中的位置和職權檢驗部門工作的指標注意賒銷目標與信用政策之間的關系，賒銷成功率是核心，信用政策是圍繞賒銷目標的實現而制訂的。第一節企業信用政策的制定與完善一、明確企業賒銷目標（77）1、明確企業賒銷目標是制定企業信用的首要要素2、制定企業賒銷目標的主要方法3、制定企業賒銷目標注意事項明確企業的賒銷目標

賒銷目標是指企業通過信用銷售方式所實現的銷售額/業績。信用政策是指導賒銷工作取得高成功率的指南，解決“做什么”和“如何做”的問題，提供業務操作指南。明確企業的賒銷目標的主要原因：賒銷目標是企業信用管理工作的關鍵；決定了若干部門的工作方式、人員配備和資源配置。制定企業的賒銷目標的主要方法：根據企業發展的歷史數據制定賒銷目標根據賒銷對企業整體銷售的支持比例確定賒銷目標根據新產品或進入新市場的階段性目標制定賒銷目標

第一節企業信用政策的制定與完善二、確定企業信用政策的內容1、信用管理工作的指導原則2、對信用管理部門的描述、3、信用管理的制度與業務操作流程（1）客戶信息管理政策（2）授信政策（3）收賬政策4、附加政策（1）信用管理部門的工作程序（2）標準的信用操作表格（3）信用限額（4）信用核查確定信用政策的內容-信用管理的指導原則描述信用管理部門的使命“使命”---回答“為什么存在？”的問題企業經營的目標決定了信用管理部門的使命年銷售收入、現金流量等等描述信用管理工作的目標目標的多樣性，定性或定量的描述表達企業信用管理工作的傾向性銷售型信用管理特點：寬松的授信、嚴格的收賬程序財務型信用管理特點：嚴格的授信、減少在收賬階段的投入確定信用政策的內容-對信用管理部門的描述信用管理部門的組織結構組織結構是指與整個流程相關的管理架構信用管理部門的崗位及職責信用管理部門的規模和人員編制，以及描寫各信用管理崗位的職責，以及對各崗位的管理、上下級關系等等進行界定。信用管理部門的授權企業管理層要對信用決策的權限進行授權信用管理部門的監督管理對信用管理部門的工作效率和工作效果進行考查

三、確定制作信用政策的方法1、全員參與與信用政策的制定2、信用管理部門牽頭制定信用政策3、咨詢公司配合制定信用政策四、確定信用政策的實施范圍1、賒銷業務2、采購業務3、對外業務拓展五、設計不同種類的信用政策文本（88）1、對內文本：信用管理部門和其他部門掌握的信用政策文本。信用管理部門的文本：“完整版”文本其他部門掌握文本：從“完整版”文本摘錄出來與各部門相關工作相關的部分內容。2、對外文本：客戶所掌握的文本。將信用銷售內容從客戶的角度進行描述。六、修訂和完善企業的信用政策（89）七、定期調整企業的信用政策（91）1、市場環境分析2、企業產品狀況3、企業經營及財務狀況4、行業銷售周期以及目標市場狀況5、競爭對手的信用政策第3章制訂企業信用政策第一節企業信用政策的制定與完善第二節制定符合行業特點的信用政策第二節制定符合行業特點的信用政策一、找出所在行業的賒銷特點（（93）二、從行業特點出發制定信用政策（95）1、宗旨和行業目標2、人員的構成與職責3、信用申請與信用評價4、信用額度與信用條件5、應收賬款管理6、應注意的問題三、制定面對消費者賒銷的信用政策（102）1、消費者信用政策與企業信用政策的比較2、消費者信用政策的影響因素（1）消費者信用評估的暈輪效應（2）消費者信用管理功能制定面對消費者賒銷的信用政策

消費者信用政策與企業信用政策的比較消費者信用評估消費者授信商賬追收消費者信用政策的影響因素競爭激烈程度；銷售量與利潤大小；商品供求的狀況；企業的償債能力；投資回報；經濟環境的狀況注意問題暈輪效應消費者信用管理的功能四、確定適合的信用政策類型（105）1、寬松型信用政策2、緊縮型信用政策3、適度性信用政策4、應注意的問題確定適合的信用政策類型

寬松型信用政策/銷售緊縮型信用政策/財務適度型信用政策第4章賒銷合同對第4章的要求第四章內容的知識和技能要求技能要求1.能夠確定對企業客戶賒銷的信用條件2.能夠起草賒銷合同3.能夠解釋常見的賒銷條款和符號4.能夠設計客戶賒購憑證

相關知識1.賒銷合同條款2.賒銷條款的常見符號表達方式第四章的內容是純技術性的，比較容易出題。第4章賒銷合同第一節賒銷合同的內容第二節賒銷合同的設計第三節賒銷合同的執行第一節賒銷合同的內容一、明確賒銷合同的內容1071、賒銷合同的基本條款2、如何確定賒銷的內容3、確定合同內容的注意事項第一節賒銷合同的內容二、確定賒銷合同中的信用條件1091、設定不同的賒銷方案用于比較2、收集用于計算經濟效益的數據3、對每一套賒銷方案進行計算4、比較結果并得出結論5、利用邊際分析法計算信用期限確定賒銷合同中的信用條件賒銷條件由“賒銷期限”和“現金折扣”兩個要素組成。信用條件是賒銷合同獨有的內容。信用管理人員審查合同的主要任務是處理好信用條件問題。

“信用期限”條款定義信用期限是指客戶在賒購貨物后多少天之內支付貨款。信用期限的長短對企業賒銷和應收賬款管理影響很大影響賒銷期限的因素買方擁有貨物的時間市場競爭的激烈程度確定賒銷期限的操作步驟確實不同的賒銷方案收集用于計算經濟效益的數據對每一套賒銷方案進行計算比較結果并得出結論“現金折扣”條款什么是現金折扣是指債權人為鼓勵債務人在規定的期限內付款而向債務人提供的債務扣除對在規定的信用期限內付清全款的客戶給予的折扣包含兩個要素：折扣期限和折扣率其它相關概念商業折扣：指企業為促進商品銷售而在商品標價上給予的價格扣除銷售折讓：指企業因售出商品的質量不合格等原因而在售價上給予的減讓銷售退回：指企業售出的商品由于質量、品種不符合要求等原因而發生的退貨三、考慮所在行業的賒銷傳統1101、價款或報酬（1）買房擁有貨物的時間（2）市場競爭激烈的程度2、履行期限、地點和方式3、違約責任第4章賒銷合同第一節賒銷合同的內容第二節賒銷合同的設計第三節賒銷合同的執行第二節賒銷合同的設計一、設計賒銷合同的條款1121、關于標的、數量和質量2、關于價款或者報酬3、關于履行期限、地點和方式4、關于違約責任5、注意事項（1）驗收條款（2）風險責任條款（3）爭議解決條款二、運用常見的賒銷符號和表達公式1131、賒銷符號的基本知識2、靈活運用各種符號（1）起始日期的確定（2）多種條件的復用（3）到日期的確定2/10,n/30折扣率優惠期凈（或全部到期）信用期賒銷合同使用的符號及其表述方式“現金折扣”條款的表述方式現金折扣的使用使用方式：“5/20，N60“；“6/10，3/20，N45”現金折扣可以對企業應收賬款規模產生影響現金折扣的等效利息計算起始日期的確定EOM：月底ROG：收到貨物舉例：信用條件部分的單選題信用條件：3%10；2%10/60extra；N71表示的含義是（）（A）10天內付款享受3%的現金折扣，20天內付款享受2%的現金折扣，全部金額于第131天到期。（B）10天內付款享受3%的現金折扣，70天內付款享受2%的現金折扣，全部金額于第131天到期。（C）10天內付款享受3%的現金折扣，20天內付款享受2%的現金折扣，全部金額于第71天到期。（D）10天內付款享受3%的現金折扣，70天內付款享受2%的現金折扣（10天加額外的60天），全部金額于第71天到期。答案：D將折扣率換算成年利息率，可得出現金折扣使企業付出多大成本：

（折扣率×360） (賒銷期－折扣期）例：“2/10,N30”年利率為：

2×

360

(30-10)公式＝36%＝現金折扣成本與企業借款利息的比較注：計算中一年以360天進行近似三、建立賒銷合同文本1151、企業制定賒銷合同文本的方式2、設計賒銷合同文本的基本原則和流程3、注意問題四、審查賒銷合同的設計1171、合同審查的內容（1）簽約對方的資質（2）信用期限和現金折扣（3）違約責任（4）爭議的解決2、合同審查的方式（1）初期階段（2）中期階段（3）末期階段3、注意問題五、設計客戶賒購憑證1191、賒購憑證的相關知識（1）賒購憑證與賒銷合同的關系（2）賒購憑證中的信用管理（3）賒購憑證的技術支持2、如何設計賒購憑證（1）賒購憑證條款的設計（2）賒購憑證使用流程的設計（3）客戶目標的選擇3、注意的問題設計客戶“賒購憑證”

賒購憑證的相關知識客戶賒購憑證主要是指企業發放給客戶用作購物的憑證，持有者憑此類證件就可以賒購商品賒銷合同是賒購憑證的基礎利用賒購憑證同樣需要進行賒銷管理賒購憑證的技術支持如何設計賒購憑證賒購憑證條款的設計賒購憑證使用流程的設計驗證環節審批環節成交反饋環節目標客戶的選擇第4章賒銷合同第一節賒銷合同的內容第二節賒銷合同的設計第三節賒銷合同的執行第三節賒銷合同的執行一、確定簽訂賒銷合同的授權1211、授權的形式與內容（1）被委托人的姓名（2）委托期限（3）委托范圍（4）委托權限2、辦理授權委托的步驟（1）確定被授權的資格（2）確定被授權人的權限范圍（3）辦理授權委托3、授權管理要注意的問題(1)授權工作對于簽約雙方都非常重要(2)企業對授權工作要足夠的重視，建立日常的授權管理機制二、及時了解賒銷合同執行中的問題1231、賒銷合同執行中的問題2、如何及時了解合同執行中的問題3、有關臺帳管理注意的問題賒銷合同執行中可能發生的問題

貨物發出前生產和發運等環節收貨與簽收環節貨物到達情況收貨確認單”還款過程中到期提醒資信狀況變化三、確定賒銷合同的執行方式和寬容度1251、客戶申請延期還款客戶申請延期還款的操作

2、客戶申請調高信用額度信用額度的年度調整或臨時調整3、合同變更的管理書面確認相關機構確認3．確定信用期限是企業對客戶授信的關鍵環節。如果你作為企業信用管理人員，根據以下計算依據，利用邊際分析法計算信用期限。計算依據：某公司以往授予客戶的信用期限是30天，企業平均年信用賒銷額為200萬元。根據企業生產現狀和市場環境，公司決定進一步擴大賒銷規模和降低產品庫存量，并提出延長客戶信用期限至45天的想法。根據以往的經驗和對銷售收入的預測，延長信用期限后賒銷額將增加到320萬元，應收賬款的管理成本將在現有的2萬元的基礎上增加15%，壞賬損失率估計可能由1%增長到2%，當前的國債投資的年利率為7%，以往企業銷售的毛利率為16％。初級教材199頁計算要求：①邊際收益②邊際成本③邊際收益凈值④結論出自：《信用管理師教程》第四章第一節一；答案：①計算邊際收益：根據實施新信用期限條件下所增加的賒銷額和銷售毛利率，可以測算新銷售方案的邊際收益如下：MI：△SxA＝120xl6%＝19.2（萬元）（3分）②計算邊際成本：應收賬款的持有成本包括管理成本、機會成本和壞賬損失，新銷售方案的總邊際成本是這三個項目的邊際成本之和：M1＝2X（1＋15%）=2.3（萬元）（3分）△O=（△S／365）xT1xI=（120／365）x45x7％=1.04（萬元）（3分）△B=S0xB0+△SxB1＝200xl％＋120x2％=4.4（萬元）（3分）MC＝M1＋△O＋△B=2.3＋1.04＋4.4=7.74（萬元）（3分）③計算邊際收益凈值：邊際收益凈值（NMI）＝MI–M1-△O-△B=MI-MC＝19.2–2.3–1.04-4.4＝11.46（萬元）（3分）④結論：向客戶發放45天的信用期限可以使企業增加11.46萬元的利潤，因此該方案是可行的。（2分）例題:關于對信用政策的描述，以下表述不正確的是（）。A.制訂信用政策的目的是為了支持和實現企業信用管理的目標B.在內容上應以符合企業賒銷的現實需要、簡單有效、解決現有問題為原則C.注意與企業的現行政策協調一致D.新制訂的信用政策要力求最完善答案：D出自：《信用管理師教程》第三章第一節二難度：***例題:對于客戶的延期付款請求，根據不同情況，信用管理人員可以選擇不同的處理方法。下列敘述中哪些方法是錯誤的？（）A.拒絕客戶延期付款的申請，一律送入追賬程序B.接受客戶延期付款的申請，一定要在補充協議中加入對于延期付款的違約金或罰息的規定C.接受客戶延期付款的申請，可以要求其增加擔保條件D.拒絕客戶延期付款的申請，可以將合同轉讓給保理商答案：A出自：信用管理師教程第四章第三節難度：***例題：給予客戶的現金折扣率大小應該與折扣期長短呈反比例關系變化。試題出處：《信用管理師教程》第四章第一節二答案：對“企業給客戶的信用期限是60天，如果客戶能夠在20天之內付清全部貨款，將從銷貨廠家獲得賒銷合同總額5％的折扣優惠”。以上內容用現金折扣的方式進行表述是5/60，N20。試題出處：《信用管理師教程》第四章第一節二答案：錯第5章客戶資信分析對第5和6章的要求第5章的內容、邏輯核心內容：5C和5C1S原則、量化指標表達邏輯：5C和5C1S原則、傳統的數學模型、資信等級、風險指數、賒銷額度推薦第5章客戶資信分析第一節5C原則及其應用第二節客戶財務狀況分析第三節分析客戶資信的模型第四節風險指數和資信等級第五節信用額度的推薦第一節5C原則及其應用一、建立評價企業信用價值體系128指標是反映社會經濟現象某種特征的專門概念。信用價值指標就是反應對象資信狀況的專門概念。第一節5C原則及其應用二、運用5C原則評價企業的風險1301、5C的內容

信用管理的目標在于控制來自客戶的信用風險，評價客戶的5C系統是信用管理理論的基礎，也是一種定性評價客戶的方法。品德（Character）能力（Capacity）資本（Capital）擔保品（Collateral）環境狀況（Condition）2、評價企業信用風險及注意問題客戶評價5C系統的公式運用品德+能力+資本=理想的信用品德+能力+不足的資本=良好的信用品德+資本+不足的能力=良好的信用能力+資本+有缺陷品德=可疑的信用品德+能力-資本=較低的信用品德+資本-能力=有限的信用能力+資本-品德=危險的信用品德-能力-資本=低級的信用能力-資本-品德=欺騙的信用資本-能力-品德=惡劣的信用三、量化5C原則1321、5C原則量化的原理2、5C原則量化的過程（1）從5C原則中找出相關風險因素（2）確定量化的指標（3）建立指標體系（4）計算客戶的資信評級分值，劃分資信等級（5）分析資信評價結果量化5C原則1、原理：將5C原則轉化為具有可操作性的計算公式，將客戶信用價值的評價結論以量化的形式表現出來。2、量化過程從5C原則中找出相關風險因素：依靠信管人員自身判斷收集關鍵風險因素進行分析評價。確定量化指標：通常分為：財務指標、非財務指標、主觀評價、負面記錄等。建立指標體系：為風險因素賦予權重，權重總和為100%；建立一套表示資信等級的符號系統。計算客戶資信評級分值，劃分資信等級分析資信評級結果運用5C1S原則評價消費者信用風險

5C+1S穩定性（Stability）指消費者工作和居所的穩定性四、運用5C1S原則評價消費者的信用風險133（1）付款記錄（2）收入（3）納稅和開銷（4）就業（5）婚姻狀況（6）年齡（7）處于分期付款狀態的資產（8）抵押品（9）引用申請的目的（10）征信局記錄五、編寫客戶檔案的分析與評價報告1351、客戶檔案的信息含量2、客戶檔案的信息質量（1）長期積累，動態管理（2）主動提示（3）統評分析（4）簡明顯示第5章客戶資信分析第一節5C原則及其應用第二節客戶財務狀況分析第三節分析客戶資信的模型第四節風險指數和資信等級第五節信用額度的推薦第二節客戶財務狀況分析136一、財務信息和理性的簡單邏輯分析136二、計算相關的企業客戶財務指標和比率1371、分析客戶的盈利能力2、分析客戶的償債能力3、分析客戶的資產流動性4、分析客戶的營運能力5、分析客戶財務比率的變動趨勢三、判斷企業客戶的財務風險143四、對照資信調查報告分析企業客戶的財務狀況143五、分析財務報表并判別其中的明顯虛假內容1431、粉飾現金流量2、虛構賒銷3、壓減存貨4、隱匿固定資產5、虛增凈資產6、夸大凈利潤六、注意財務分析的局限性1451、克服會計政策對財務分析的影響（1）存貨計價方法的差異（2）長期股權投資的核算方法2、克服財務分析本身的局限第5章客戶資信分析第一節5C原則及其應用第二節客戶財務狀況分析第三節分析客戶資信的模型第四節風險指數和資信等級第五節信用額度的推薦第三節分析客戶資信的模型一、運用企業客戶資信評價的分析模型二、運用預測類模型分析企業客戶風險1、Z計分模型2、巴薩力模型3、A值模型常用的預測類型的數學模型Z評分模型用于預測客戶企業技術性破產的可能性。1977年建立在對46家性質和規模相同的破產企業和有償付能力企業的對比基礎上。該模型有權數比較難確定的問題。巴薩利模型描述客戶企業的實力大小，用于預測客戶的付款違約率，可以應用于各種不同的行業，報道的預測準確率達到95%。Z模型

通過關鍵的財務比率來預測機構破產的可能性，由美國著名財務學教授愛德華·奧特曼（EdwardAltman）創建。第一代模型（1）模型——針對上市公司

其中X1=（流動資產－流動負債）÷資產總額X2=未分配利潤÷資產總額X3=（利潤總額+利息支出）÷資產總額X4=權益市場值÷負債總額X5=銷售收入÷總資產對于值與信用分析的關系，Altman認為小于1.8，風險很大；大于2.99，風險很小。第一代模型（2）模型——針對非上市公司

其中X1=（流動資產－流動負債）÷資產總額X2=未分配利潤÷資產總額X3=（利潤總額+利息支出）÷資產總額X4=權益÷負債總額X5=銷售收入÷總資產Altman認為小于1.23，風險很大；大于2.9，風險很小。（3）模型——適用于非制造企業

Altman認為小于1.23，風險很大；大于2.9，風險很小。第二代模型又稱為ZETA信用風險模型。主要變量有7個，分別是：資產報酬率收入穩定性利息倍數負債比率流動比率資產化比率規模馬薩利模型亞歷山大·馬薩利（ＡｌｅｘａｎｄｅｒＢａｔｈｏｒｙ）是在Ｚ模型基礎上發展起來的，廣泛應用于各行業易于計算，據調查準確率可達到９５％最終得分取決于以下五項比率總和：（稅前利潤＋折舊＋遞延稅）÷流動負債，衡量機構業績稅前利潤÷營運資本，衡量營運資本回報率股東權益÷流動負債，衡量股東權益對流動負債的保障程度有形資產凈值÷負債總額，衡量扣除無形資產的凈資產對債務的保障程度營運資產÷總資產，衡量流動性如果得分低或者出現負數，均表明機構前景不妙常用的管理分析型的數學模型營運資本分析模型用于確定對客戶的授信額度。模型主要分兩個部分：營運資產計算和資產負債表比率計算。然后，制作出營運資產分析—決策曲線。特征分析模型用于確定和調整對客戶的賒銷額度，以及對客戶風險進行評級。特征分析技術的特點是將客戶信息分成3大類，18個項目，包括：客戶特征、優先特征和財務特征。三、運用管理類模型分析企業客戶風險1501、營運資產分析模型(1)營運資產的計算(2)資產負債比率的計算(3)評估值的計算2、特征分析模型（1）操作程序（2）模型的應用營運資產分析模型20世紀80年代，該模型主要用來評價客戶的資金和信用實力，并核定客戶具體信用限額。因為沒有全面考慮信用要素，只能作為賒銷參考。模型的計算分成四個步驟：(1)營運資產＝(營運資產＋凈資產)÷2其中：營運資本＝流動資產－流動負債；凈資產＝自有資本或股東權益(2)資產負債比率：四個常用的資產負債比率流動比率＝流動資產÷流動負債………………A速動比率＝(流動資產－存貨)÷流動負債…………B短期債務凈資產比率＝流動負債÷凈資產……C債務凈資產比率＝負債總額÷凈資產…………D其中：A、B衡量客戶的資產流動性。比率越高，表明客戶的短期償債能力越高，債權人越安全；C、D衡量客戶的資本結構，比率越高，說明客戶的凈資本相對越少，債權人的風險越大，反之。(3)評估值＝A＋B－C－D綜合考慮了資產流動性和負債水平。評估值越大，表示客戶的財務狀況越好，風險越小。評估值代表了信用等級。(4)信用限額＝營運資產×營運資產百分比率營運資產百分比率，是經驗性的數字（見下表）。表評估值與營運資產百分比率等特征分析模型是對客戶的特征（財務和非財務）進行區分和描述的方法將客戶的信用信息分為三大類特征、18個項目（見表）。特征分析模型的計算過程，分為四個步驟：(1)給每一特征打分（1~10分）一般分為好、中、差三個層次不同層次對應的分值為：好8~10分，中4~7分，差1~3分，沒有信息0分(2)全部的最大可能值＝∑每項指標權數×10(3)全部加權評分值＝∑每項指標評分×該項指標權數(4)特征模型百分率＝全部加權評分值÷全部加權評分值表影響企業資信的18個因素特征分析模型：用途得出的百分率即為對該客戶的綜合分析結果。百分率越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值（見表）。調整賒銷額度。與營運資產模型相比，特征分析模型更全面。可以在營運資產模型分析基礎上，根據最終百分率調整賒銷額度（見表）。對客戶進行評級。Z計分模型、馬薩利模型和營運資產模型主要以財務分析為主特征分析模型考慮非財務因素，既考慮了付款能力，也能考慮付款意愿廣泛采用的方法表特征分析模型最終百分率分類表根據特征分析模型調整賒銷額度四、分析模型的適用范圍與調整1、分析模型的適用范圍（1）預測類模型（2）管理類模型2、分析模型的調整（1）調整權益市場值指標（2）調整EBIT指標（3）調整速動資產指標（4）調整利潤指標（5）調整資產指標五、使用個人信用評分模型預測消費者的信用風險消費者信用評分的基本類型

基礎信用評分設置核準信用申請的“門檻”或“及格線”采用排除法，簡單區分最好和最不好的潛在授信對象細分類型的信用評分（預測違約風險）對介于信用最好和最不好之間的消費群體進行細分建模技術要求非常高，可以將信用評分細分成成百上千個檔次發展趨勢：從預測違約到幫助企業實現利潤最大化，嵌入到企業管理活動中FICO信用評分模型

廣泛使用的FICO評分模型（菲爾-艾塞克機構開發）打分范圍是：325~900FICO信用評分的正確性較高。據統計：信用分低于600分，借款人違約率為1/8；信用分介于700~800分，違約率為1/123；信用分高于800分，違約率為1/1292FICO信用評分的計算方法至今未向社會完全公開，FairIsaac只公布了其打分法的一部分（見表）表FICO個人信用評分表第5章客戶資信分析第一節5C原則及其應用第二節客戶財務狀況分析第三節分析客戶資信的模型第四節風險指數和資信等級第五節信用額度的推薦第四節風險指數和資信等級一