壽險之路

成就完美人生

北京分公司西城區拓孫惠軍孫惠軍資深服務專員本科高一級訓練師2002年入司至今服務于太平洋保險公司所獲獎勵：02年授予優秀業務員榮譽稱號。03年榮獲英雄如我業務能手稱號。04年入圍海南高峰會。05年、06年公司榮譽組織藍鯨會員。07年獲明星年度藍鯨稱號，入圍泰國高峰會。08年獲得總公司藍鯨銀質獎章，入圍柬埔寨高峰會。09年獲得北分15星級業務員稱號，2009年度服務標兵。2010年入圍總公司群英會，華人壽險韓國峰會，美國MDRT高峰會,2010年度服務標兵，優秀訓練師。2011年獲得頂尖年度藍鯨，總公司藍鯨金質獎章。2011年度服務標兵，優秀訓練師。2012年獲得中級理財規劃師，

總公司資深藍鯨會員金質獎。2012年度服務標兵，優秀訓練師。人生格言:一份耕耘一份收獲,用自己的雙手和智慧,創造一片屬于自己的天空。課程大綱保險從業前保險從業成果保險從業如何維持長久績優保險從業的感言

一保險從業前年輕時的我

二保險從業成果（一）榮譽殿堂（二）實物獎勵（三）出游獎勵

（一）榮譽殿堂

（二）實物獎勵食用油、大米、年貨、雜糧、時令禮盒、清涼夏飲、竹鹽禮盒U盤*10、計算器、鼠標墊、名片夾、展業績優雜志、人民幣紀念冊*2、紀念郵票*3三膽悶鍋*4、蒸鍋*3、電壓力鍋、湯鍋三件套*3、樂扣餐盒郊游四件套、野餐包、野餐墊*2、雨傘*5、行李箱、折疊椅*3車載冰包、羽毛球拍、網球拍、郊游帳篷足部按摩器、空調扇*2、無葉風扇*3、暖風機、數碼相框*2、影碟機、健腹器*3、按摩椅墊、迷你壁燈*3早餐吧、面包機、煮蛋器*2、光波爐、豆漿機、果蔬清洗機*3、電磁爐*2、多士爐、電蒸鍋*3職業裝、藍鯨襯衫、床上用品、夏涼被*4、蠶絲被*5、休閑抱枕電動自行車、洗衣機*2、機器人吸塵器、尼康照相機*3液晶電視機、筆記本電腦*2、電腦一體機、索信平板娛樂電腦*3、蘋果4S手機、蘋果筆記本、IPAD、聯想樂PAD*3臺、索尼攝像機三星7108手機三星平板電腦（三）出游獎勵2008年泰國高峰會

2009年3月柬埔寨高峰會

2010年5月上海世博會2010年12月香港高峰會

2011年6月亞特蘭大高峰會

2011年9月黃山高峰會

2011年12月海南藍鯨協會高峰會

2012年3月平谷桃花節

2012年5月新加坡、馬來西亞高峰會

2012年7月訓練師出游延安、西安

2012年8月豐寧壩上草原

2013年3月哈爾濱高峰會

2013年8月鼓浪嶼高峰會

2013年12月臺灣高峰會

三保險從業如何維持長久績優（一）目標明確（二）執行力強（三）評估結果目標設定的目的目標用來指導行動！目標用來激勵行動！人類因夢想而偉大夢想因目標而清晰目標因行動而實現（一）、目標明確1、當月工作行事安排，制定下月目標2、任務分解、細化到家3、保證達成、追蹤檢驗關鍵詞：勤奮、堅持、聽話

1、當月工作行事安排，制定下月目標第一周要破零第二周要達成8000元第三周要提高業績平臺第四周做當月總結，制定下月目標1、當月工作行事安排，制定下月目標

2、任務分解、細化到家

以開門紅為例：目標任務30萬競賽保費分解為5萬*6=30萬或分解為3萬*10=30萬或分解為1萬*30=30萬并且列出準客戶名單，誰能買，買多少，要心中有數3、保證達成、追蹤檢驗一天乘坐17次公交車今天的事情今日畢，言既出，行必果，什么叫“諾”每月必保基礎業績8000元，2件期繳基本法熟記于心，爭取利益最大化沒有見面的客戶詳細記錄追蹤到底沒有簽單的客戶詳細記錄原因追蹤到底（二）執行力強

1、如何進行客戶開拓2、銷售流程的細節3、及時整理客戶信息，完善客戶檔案

關鍵詞：穩、準、事半功倍

1、如何進行客戶開拓

標準：專業、敬業、職業化一些。方法：欲要取之，必先予之。并不等同于舍得，要以誠意為中心。內容：敘舊，找同理心。認同、理解、降壓、提問。回饋：親情禮物，愛屋及烏。索取轉介紹，事半功倍，走銷售捷徑態度：堅持、勤奮、不服輸。從自身找原因，緩解壓力，可以繪畫思考做手工。

2、銷售流程的細節接觸前準備要細致到家，讓客戶感覺到溫暖。提前到達面談地點，寒暄贊美后切入主題。講解條款要客觀、專業、簡潔明了，深入淺出。異議處理時，先要站在對方的立場考慮，緩解壓力。沒有異議，趕快促成。售后服務很重要，不是消費結束，而是打造永遠的客戶。

為老客戶加保做萬全準備。需求分析、異議處理永遠存在于廣義的空間之中。

3、及時整理客戶信息，完善客戶檔案

（三）評估結果

1、服務要系統規范持續，遞送保單的技巧2、所學為所用，生命密碼的技巧3、保單檢視表的作用4、獎勵自己，消費合理規劃關鍵詞：良好習慣，小資，快樂

1、服務要系統規范持續，遞送保單的技巧

客戶希望獲得持續的服務,且客戶的需求也有可能發生變化或增加。一年至少訪問二至三次，確認客戶有無變動情況，比如生完孩子，增加了之前沒想到的需求，地址變更等。遞送保單時索取轉介紹，交通銀行1送保單3次轉介紹。

2、所學為所用，生命密碼的技巧

輕松要來客戶的信息營造良好的談話氛圍掌握客戶基本的性格特征，習慣便于日后交流溝通

3、保單檢視表的作用定期進行保單檢視定期講解保險責任適時說明新產品，問客戶是否有需求培養客戶對我的忠誠度

4、獎勵自己，合理規劃

“別樣”鴻發別樣紅鴻發的目標定位及各階段的需求分析結論：別樣鴻發別樣紅,別樣鴻發向錢沖不能讓孩子輸在起跑線上基本資料：王先生，30周歲，投保情況：為剛出生的兒子王貝貝投保了5份鴻發年年祝壽金領取年齡：60周歲領取交費情況：年交保費50000元，5年交基本保險金額：29505元祝福金、祝壽金和紅利均進入附加險萬能賬戶復利累計生息投保案例演示0歲5歲繳費期小學教育期初中教育期高中教育期21歲大學教育期31歲18歲15歲6歲12歲創業婚嫁期60歲……89歲養老期繳費5萬元/年5年共25萬元補習提高班1000元/月1.2萬元/年6年共7.2萬元補習提高班1000元/月1.2萬元/年3年共3.6萬元補習提高班2000元/月2.4萬元/年3年共7.2萬元學習生活費1.5萬元/年4年共6萬元婚嫁創業金一次性10萬元養老金8萬元/年60至89歲單身貴族年輕白領基本資料：李小姐，25周歲，投保情況：留學4年回國的海歸派10份鴻發年年，祝壽金領取年齡：60周歲領取交費情況：年交保費100000元，10年交基本保險金額：103760元祝福金、祝壽金和紅利均進入附加險萬能賬戶復利累計生息投保案例演示投保理由每年固定領取9338元，親密愛人永不背叛年年分紅可領可不領，年年小紅包，10年換小卡60歲的我頭發白了、皺紋多了還會過小資生活100萬墊底不會怕媽媽的呵護、爸爸的寵愛一直伴我至終身永不變人到中年看看我風光的另一面吧！供車還貸日常開支收入穩定，事業有成有強烈的責任感上有老、下有小有一定規模的資產擁有絕對的決定權中年市場特征假設：房屋出租租金：每月5000元5000/月*12*50=300萬租賃稅：300*18%=54萬40年的裝修費用：20*3=60萬50年后假設房子還值300萬總收益：300-54-60+300=486萬元70年的艱苦經營的結果：486萬買房投資如果是富有階層，中間不領取，還可以作為免稅的遺產留給孩子（而房子要交稅）70歲時累積生息萬能賬戶

9098682元（中）14832977元（高）80歲時累積生息萬能賬戶

19362841元（中）32677264元（高）90歲時累積生息萬能賬戶30590390元（中）59150297元（高）95歲時累積生息萬能賬戶38303501元（中）79397170元（高）45歲開始每年領取6萬元（每月5000元），一直領到95歲（領取50年），95歲時生存金帳戶按中擋紅利計算還有2648萬元

利益說明三代同堂50—60歲，即將或已經退休，生活無憂有一定積蓄或養老金，有一定規模的資產想把錢放在穩妥的地方最好有升值，且有急事時可以拿出來急用三世同堂，隔輩親擔心資產的歸屬和傳承老年市場特征養老金：把人生賺到的錢的存到保險公司做為一筆養老金補充的終身現金流；強制儲蓄，自己支配，領取靈活有急用時可從萬能賬戶取錢，以防醫療等需要避免中年客戶高額保障的體檢保值、增值、保本、分紅、繳費期短，繳費壓力小；投資賬戶，保全資產，合理避稅；中年高端客戶有效避稅的合法手段推薦理由55歲楊先生年存5萬元鴻發存5年同時追加20萬在萬能賬戶總投資45萬元70歲領取本金祝福金、祝壽金和紅利均進入附加險萬能賬戶復利累計生息客戶資料一次性領取70歲時累積生息萬能賬戶

768969元（中）957051元（高）-80歲時累積生息萬能賬戶

1208422元（中）1732465元（高）-90歲時累積生息萬能賬戶1889849元（中）3119213元（高）

養老金領取65歲開始領取，每月領取4000元，可保證領取至80歲共領取4000元×12月×15年=864000元利益說明老頭子，幸好當初我們強制儲蓄，現在每月都有4000多元養老金補充，我們的生活質量一點也沒下降呀！真要感謝太保鴻發這個房子啊！鴻發是負責任的父母鴻發是永不背叛的愛人鴻發是抗風險、抗通脹、增值的活動房子鴻發是世上最孝順的兒子“別樣”鴻發別樣“紅”

祝鴻發年年大利好

祝酒當歌，人生幾何？

鴻之系列，激流百舸！

發財致富，心態平和。

年年祝福，不領也可；

年年分紅，額外所得；

大壽將至，返本祝賀；

利息飆升，無人奈何。

好事成雙，天作之合！永遠.幸福種下希望收獲永福

四保險從業感言光陰荏苒，時間飛逝，轉眼間從事保險已經有11周年。遙想當年，初出茅廬的我第一次講保險，面對一雙雙陌生又親切的眼睛，我看到是對未來的渴望。三寸不爛之舌開始我的保險營銷之路。欲要取之，必先予之！想得到別人的尊重就要先尊重別人，想得到真誠就要先付出真誠。我從一名普通的業務員成長為總公司的資深藍鯨會員、MDRT會員。掌聲、喝彩聲、聲聲入耳。資深專員、高級訓練師、步步登高。我的成長過程就是最好的案例，就是真實的寫照。每個業務員都應遵守職業道德規范，以誠待人，與人為善，在利益的誘惑下將心比心，真正做到排憂解難，助人為樂。客戶是我們的衣食父