第四章經營預測經營預測的概念經營預測是指根據歷史資料和現在的信息，運用一定的科學預測方法，對未來經濟活動可能產生的經濟效益和發展趨勢做出科學的預計和推測的過程。經營預測的意義1、是企業進行經營決策的基礎和依據；2、有利于提高企業的競爭能力；3、是企業進行科學管理的基礎14.1銷售預測2

一、概述（一）地位：先導（二）方法：多

二、銷售的定性預測主要依靠預測人員豐富的實踐經驗和知識以及主觀的分析判斷能力進行預測。（一）判斷分析法主要有（二）調查分析法判斷分析法判斷分析法：銷售人員根據直覺判斷進行預估，然后由銷售經理加以綜合進行銷售預測。由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預測數據比較接近實際；該方法便于確定給各銷售人員分配任務，發揮其積極性；由于受各種因素的影響，銷售人員的預測會出現偏差，需要經理進行修正。該方法適用于不便直接向顧客調查的公司。3銷售量（件）概率銷售量×概率甲銷售員預測最高5000.2100

最可能4000.5200最低3000.390

期望值390乙銷售員預測最高6000.2120最可能5000.6300最低4000.280期望值500丙銷售員預測最高5500.2110最可能4500.5225最低3500.3105期望值440經理預測最高5000.3150最可能4500.5225最低3000.260期望值4354將經理的預測權重確定為2，而將銷售人員的預測權重均確定為1，則綜合預測結果是綜合預測銷售量=（390*1+500*1+440*1+435*2）/（1+1+1+2）=440（件）調查分析法調查分析法：通過對代表性顧客的消費意向的調查，進行銷售預測。首先，調查對象要具有普遍性和代表性；其次，調查的方法要簡便易行；此外，對調查所得到的數據和資料進行科學分析。適用于顧客數量有限，調查費用不高，而每個顧客意向又不輕易改變的情況。5家庭組別（按年收入劃分）①家庭戶數②每戶年均購買額（按調查結果）（元）③市場潛量（元）④本企業最高市場占有率⑤本企業銷售潛額（元）⑥100000元以下80000100800000030%2400000100000元~199999元10000200200000020%400000200000元~299999元5000300150000020%300000300000元100040040000010%40000合計96000—1190000031400006定量銷售預測定量銷售預測：應用數學方法，對與銷售有關的各種經濟信息進行科學加工處理，并建立相應模型，充分揭示相關變量之間的規律性聯系并作出相應的預測結論。1、趨勢預測分析法根據歷史的、按發生時間的先后順序排序的一系列銷售數據，應用一定的數學方法加工處理，按時間數列找出銷售隨時間而變化的趨勢，由此判斷未來發展趨勢。2、因果預測分析法利用與產品銷售（因變量）相關的因素（自變量）之間的函數關系進行銷售預測。3、季節預測分析法4、購買力指數法7算術平均法算術平均法采用若干歷史時期的銷售量（額）的算術平均值作為下一期的銷售量（額）的預測值。例：考察期內各個月份實際銷售額分別為：

1200、1000、1100、1300、1200、1080則預測值為：如果歷史時期的銷售量呈現增減趨勢，該法可以用嗎？8加權平均法加權平均法將若干個歷史時期的觀察值與各自的權數相乘之積加總，然后除以權數之和，以此加權平均值作為下一期的預測值。當各歷史時期的銷售量呈現增減趨勢時，有必要將近期觀察值的權重定的大一些。9加權平均法，例題例：考察期內各個月份實際銷售額分別為：1200、1000、1100、1300、1200、1080權重分別為：1、2、3、4、5、6則預測值為：10指數平滑法11例：已知：中盛公司某年1——6月份某產品銷售量資料如下：單位：臺要求：假定平滑系數為0.3，1月份預測值為1250臺，用指數平滑預測法預測7月份的銷售量。月份123456銷售量120010001300120011701350月份Xt-1St-1St=αXt-1+(1-α)St-1112502120012501235310001235116541300116512065120012061204611701204119471350119412412、因果預測法找到與產品銷售（因變量）相關的因素（自變量）以及它們之間的函數關系，然后，利用這種函數關系進行銷售預測；常用的方法是回歸分析法；回歸直線法對數直線法多元回歸法12回歸直線法回歸直線法假定預測對象銷售量的變量只有一個,根據直線方程y=a+bx和x的取值對y進行預測。例：已知：某企業的商品銷售量與當地居民人均月收入的近十一年的數據資料如下表所示，假定2010年居民人均月收入為10.5百元。要求：用回歸預測法預測2010年該企業的商品銷售量。13年份銷售量（萬件）居民人均月收入（百元）19991555.520001606.020011856.320022057.020032107.520042308.020052308.220062459.020072559.420082709.620092759.9合計242086.4解：根據上述資料，采用回歸預測法整理并計算出的有關數據如下表。14年份銷售量Q（萬件）人均月收入X（百元）QXQ2X219991555.5852.52422530.2520001606.0960.02560036.0020011856.31165.53422539.2920022057.01435.04202549.0020032107.51575.04410056.2520042308.01840.05290064.0020052308.21886.05290067.2420062459.02205.06002581.0020072559.42397.06502588.3620082709.62592.07290092.1620092759.92722.57562598.01合計242086.419630.5549350701.56=6.74+27.15X因為：2010居民人均月收入（X）為10.5百元所以：2010年該企業的商品銷售量預測數為：

=6.74+27.1510.5＝291.8（萬件）

對數直線法當因變量y與自變量x滿足方程y=abx的指數函數關系時，可以采用對數直線法；相應的對數直線方程為lgyt=lga+xtlgb分析方法同回歸直線法。15多元線性回歸法多元線性回歸法是以多元線性方程為基礎，建立一個預測函數式進行預測的方法。舉例說明，如果因變量受兩個因素共同作用，則設函數方程如下：可以用“簡捷法”來確定公式中的a、b1和b216例：設某企業2002年至2006年的制造費用、直接人工小時和機器工作小時如表所示。要求建立三個變量之間的回歸模型。17年份制造費用（元）直接人工小時（千小時）機器工作小時（千小時）200220032004200520063200200127003135296426151821205035404540題分析18年份y2002200320042005200632002001270031352964

26151821205035404540676225324441400250012251600202516001300525720945800832003001548600658355928016000070035108000141075118560∑1400010021020668950429028930597670將表中的有關數據代入方程組，用“簡捷法”求解。可得：y=254.50+63.75x1+30.25x23、季節預測分析法適用于銷售具有季節性變動特點的產品。可用以下兩個基本公式表達加法模式：Yt=Tt+St適用于觀察值的季節波動與趨勢值不成比例的情況；乘法模式：Yt=TtSt適用于觀察值的季節波動與趨勢值成比例的情況；194、購買力指數法購買力指數：各地區某類商品的購買力占整個市場購買力的百分比；購買力指數法：企業按照各地區的購買力指數把自己的銷售潛量總額分配給各地區市場的一種方法；購買指數預測模型：Bi=aiyi+biri+cipi其中，

(1)ΣBi=1，（ai+bi+ci）=1;(2)公司應該向地區I分配的銷售額=總額×Bi20例：中盛公司電冰箱總的銷售潛量為4000000元，分配給甲、乙、丙三個地區。ai=0.5，bi=0.3，ci=0.2，如何根據購買力指數法分配中盛公司在三個地區的銷售潛量？21Bi=aiyi+biri+cipi地區yi（%）ri（%）pi（%）Bi（%）公司銷售額分配甲405040431720000乙302035281120000丙303025291160000全國10010010010040000004.2成本預測一、成本預測的概念成本預測是依據成本的有關數據、可能發生的環境變化以及可能采取的措施，利用一定的科學方法，對未來成本水平及其變動趨勢作出預測。二、成本預測的程序1、根據企業經營目標，提出初選的目標成本兩種做法：（1）在目標利潤的基礎上，確定一個適當的銷售單價，減去按目標利潤計算的單位產品利潤和應交納的稅金，就是該產品進行生產的目標成本。（2）在我國，一般是以產品的某一先進的成本水平作為目標成本。2、初步預測當前成本，找出與初選目標成本的差距。

3、提出各種成本降低方案并進行對比分析。

4、選擇成本最優方案并確定正式目標成本。22可比產品成本預測可比產品：以往年度正常生產過的產品,其過去的成本資料比較健全和穩定。1、確定初選目標成本（1）某一先進的成本水平（2）根據預測期的目標利潤測算目標成本2、成本初步預測（1）按上年預計平均單位成本（2）根據前3年可比產品資料測算3、提出各種成本降低方案（1）改進產品設計；（2）改善生產經營管理；（3）控制費用開支；4、正式確定目標成本23不可比產品的成本預測不可比產品：企業以往年度沒有正式生產過的產品，起成本水平無法比較。主要采取三種方法。一、技術測定法二、產值成本法三、目標成本法244.4利潤預測利潤預測：通過對影響利潤變化的成本、產銷量等因素的綜合分析，對未來一定時間內可能達到的利潤水平和變化趨勢進行預測。利潤總額的構成利潤總額=營業利潤+投資凈收益+營業外收支凈額預測方法1、直接預測法：2、因素分析法：P=（p-b）Q-a25直接預測法，例：中盛公司生產A，B，C三種產品，銷售參數見表。預計其他業務收入20000元，其他業務成本14000，其他業務稅金為4000元。預測下一期營業利潤。26產品銷售單價單位產品預計下期銷量（件）銷售成本銷售稅金A10050205000B240170402000C8050128000因素分析法因素分析法：在本期已實現的利潤水平基礎上，充分估計預期影響產品銷售利潤的各因素增減變動的可能，來預測企業下一期產品銷售利潤。主要因素：銷售量產品品種結構產品成本產品價格產品銷稅率274.5資金需要量預測一、資金需要總量預測1、資金增長趨勢預測法

回歸分析法2、預計資產負債表法二、固定資金需要量預測三、流動資金需要量預測資金占用比例法、周轉期預測法、因素測算法、余額測算法。28回歸分析法，例4-10如果中盛公司近5年銷售資料見表。預期2009年銷售收入580萬元，則資金需要量預測值是多少？29年份銷售收入資金總額20043962502005430270200642026020074452752008500290預計資產負債表法預計資產負債表法：編制預計資產負債表→預計預測期資產、負債和留用利潤→測算外部資金需要量。敏感資產：資產除預付費外都是；敏感負債：只有應付賬款、應付費用是敏感負債；某敏感項目銷售百分比=基年該項目金額/基年銷售收入×100%預計需要籌措資金額=預計資產總額-（預計負債+預計所有者權益）30例項目2008年末BS2008年銷售百分比2009年末BS資產現收賬款300001040000存貨9000030120000預付賬款35000不變動35000固定資產7000023.3393320資產總額24000068.33308320負債與所有者權益應付賬款300001040000應付費用300001040000短期借款600