王強電郵：fangran506@126.com民用系統市場分析電郵：zjwq601@理論篇一.分布式光伏系統銷售前景二.分布式光伏系統推廣的阻礙三.解決方案四.尋找更多渠道電郵：zjwq601@一

民用系統的前景五大誘因導致民用光伏前景大好1.國家政策支持，而且力度會越來越大。2.高昂電費價格，越來越高。3.環境污染嚴重，尋求清潔能源。4.并網節省開支，省錢等于賺錢。5.技術成熟，成本降低。6.隔熱效果非常明顯。電郵：fangran506@126.com二分布式光伏系統推廣的阻礙一.精打細算

每度電0.5283，每天發電10度，每月發電300度，每月節省158.49元，一年節省1902元。30000的設備價格需要15年多才能回本。不劃算。二.價格偏高。（最大因素）3萬不是一個小數字，一般人會吧錢存銀行買理財或者存定期，大多數都不愿意拿現金出來購買。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽說過，但是民用光伏在中國起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒有污染？夠不夠用？光伏電網與國家電網切換的時候會不會對家電產生影響？四.物業干預，居民干預

太陽能板會影響建筑物的美觀，另外在施工的時候可能也會給鄰居帶來不方便。電郵：zjwq601@三.了解不夠

光伏大家都聽說過，但是民用光伏在中國起步比較晚，很多人都不太了解。比如：有沒有污染？夠不夠用？光伏電網與國家電網切換的時候會不會對家電產生影響？四.物業干預，居民干預

太陽能板會影響建筑物的美觀，另外在施工的時候可能也會給鄰居帶來不方便。電郵：zjwq601@江西主要的客戶群體次要客戶群體次要客戶群體0.65+0.42=1.07元0.9+0.42=1.32元0.6+0.42=1.02元電郵：zjwq601@三解決方案一.弱化回報周期，強調投資回報。1.最佳目標客戶：350+500=850度電以上人群現在江西省電價分三個階段：一檔，0.6元；二檔，0.65元；三檔，350度以上，增加0.9元每度

一檔客戶，生活用電少，消費水平大多。不高。二檔客戶有基本的空調，取暖器，消費水品適中。三檔客戶，不止一臺空調，冬夏兩季空調無限開啟中。有剩余的資金實力，是目前主要的爭取對象。電郵：zjwq601@2.按照最高的電價核算計算方法：按照三檔價格計算，原價0.9元再加上補貼0.42元，即每度1.32元。5KW每月發電約500度，一月能省660元，一年省7920元。7年回本。省錢即賺錢。50000元投資，25年后節省164094元，扣除設備50000元，該客戶25年中實際盈利114094元，再除以25年，相當于每年盈利4563元，9%的回報率，遠遠高于銀行3%。電郵：zjwq601@三.結合媒體，現場，給大眾普及知識，改變認識。

1.針對各高檔小區，可在門口設立促銷點，設置優惠期，如周末2天，8折優惠（提高原價），

2.同時在網絡上，在主流媒體上做網絡推廣。主要開發城市當地電臺，報紙上都要進行推廣宣傳。

戶用型分布式電站負載系統日發電量能滿足一般中國家庭的電器負載其中每KWH可提供家電負載：42寸液晶電視工作10小時or2U節能燈工作91小時or家用冰箱工作20小時典型中國家庭電器負載客廳家電空調柜機2.0度/小時電視0.1度/小時音響0.2度/小時廚房家電冰箱0.05度/小時微波爐1.0度/小時熱水器1.5度/小時臥室家電電視0.05度/小時空調掛機1.0度/小時照明節能燈（6個）0.1度/小時合計6.0度/小時戶用型分布式電站特點容量：可根據客戶屋頂面積靈活拼接擴容。位置：經濟發達地區。安裝條件：平屋頂為主；兼具考慮斜屋頂和彩鋼。配置：專用屋頂組件、低成本逆變系統、易裝支架等。接入方式：不經過升壓變壓器，用戶側220V直接接入。負載：可基本滿足日常家電需求。目標市場：別墅區或低容積小區、小型商業網點等。戶用型系統典型配置配置定義：+拼接式無邊框組件（20pc）+膠帶固定+最經濟布線方式+3KW低成本簡化逆變器+簡易支架+DIY安裝手冊+一體式包裝=小型戶用系統專用組件固定膠帶簡易支架簡化版逆變器技術手冊一體化包裝戶用型系統支架配置名稱：光伏支架使用范圍：地面支架、屋頂支架、建筑一體化支架、雙、單軸跟蹤系統電郵：zjwq601@銷售技巧一聆聽中了解客戶1了解客戶的屋頂面積；2了解每月電費，是不是我們的目標客戶；3了解客戶的性格，精明型，沖動型，猶豫型。4間接了解客戶的工作行業，尋找潛在商機。電郵：zjwq601@二，找準客戶的需求，給客戶分類。1興趣方法：產品特點放在第一位；2省錢方法：政府補貼和免費用電放在第一位；3投資方法：投資收益率放在第一位；4實用方法：產品功能放在第一位。電郵：zjwq601@問答三流利回答客戶問題，1初期拜訪客戶的時候建議銷售和技術各一名。面對客戶的刁難相互配合，對答如流。2遇到無法回答或者無法確定的問題可必重就輕。3每位客戶拜訪完畢之后總結得失，下一次拜訪的效果才會更好。電郵：zjwq601@經典案例某場推廣活動中：客戶：你們這個是做什么用的？銷售員：我們這個叫做太陽能發電系統，現在政府有補貼，每戶1萬