第二章交易磋商和合同的簽訂

【場(chǎng)景二】

2009年11月9日,王雪禎收到加拿大約翰森公司業(yè)務(wù)代表約翰先生的詢盤電子郵件,希望昌龍公司就全棉橄欖綠色布的主要交易條件進(jìn)行發(fā)盤。王雪禎在了解國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的交易價(jià)格、運(yùn)輸條件后，進(jìn)行了詳細(xì)的成本核算，并向約翰森公司發(fā)盤。王雪禎再次分析后向?qū)Ψ焦具M(jìn)一步的還盤,之后約翰森公司于18日作出接受，雙方于2009年11月19日簽訂了正式的貿(mào)易合同。

【教學(xué)內(nèi)容】掌握交易磋商各環(huán)節(jié)的含義及信函書寫格式、內(nèi)容。掌握?qǐng)?bào)價(jià)成本核算的方法。掌握合同條款的內(nèi)容。了解交易磋商的形式。了解合同的格式。【重點(diǎn)與難點(diǎn)】報(bào)價(jià)成本核算的方法合同條款的內(nèi)容

在國(guó)際貨物買賣合同商定過程中,一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。第一節(jié)詢盤業(yè)務(wù)示范【函電一】王雪禎收到了加拿大約翰森公司11月9日的詢盤，主要內(nèi)容如下：PLEASEOFFERLOWESTPRICECIFTORONTO20000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHJAN.2010SHIPMENTPLSPROMPTLY（請(qǐng)報(bào)20000米全棉橄欖綠色布CIFTORONTO的最低價(jià)，2010年1月份裝運(yùn)，盡快電告）發(fā)盤也稱發(fā)價(jià)，法律上稱為要約，是一方當(dāng)事人（發(fā)盤人）向另一方當(dāng)事人（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件并且愿意以此條件與受盤人成交、訂立合同的意思表示。第二節(jié)發(fā)盤（一）發(fā)盤的含義按照法律規(guī)定，一項(xiàng)有效的發(fā)盤必須具備以下條件：1、發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2、發(fā)盤內(nèi)容必須確定；3、發(fā)盤人須有一旦發(fā)盤被接受即受約束的意思；4、發(fā)盤送達(dá)受盤人。[業(yè)務(wù)示范]25000平方米橄欖綠色布報(bào)價(jià)核算1、成本核算的相關(guān)數(shù)據(jù)及計(jì)算過程（1）貨物的總毛重：7880KGS=7.88MT（2）貨物的總體積：20.2立方米（3）采購(gòu)成本：全棉橄欖綠色布，供應(yīng)商報(bào)價(jià)為每米6.8元（4）退稅收入：該布的海關(guān)編碼是5209310093,增值稅稅率為17%、出口退稅率為15%，從供應(yīng)商處得知供貨價(jià)為每米6.8元(含增值稅17%)，計(jì)算該商品出口退稅收入？出口退稅收入=6.8×15%/（1＋17%）=0.8718元/米（5）實(shí)際采購(gòu)成本：6.8-0.8718=5.9282元/米（6）貨物利息：6.8×6%×30/360=0.034元（1年按360天計(jì)，年利率6%，預(yù)計(jì)墊款周期為1個(gè)月）

（7）國(guó)內(nèi)費(fèi)用：國(guó)內(nèi)費(fèi)用包括內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、報(bào)檢費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、核銷費(fèi)、公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)、快遞費(fèi)。內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)為每噸100元，報(bào)檢費(fèi)120元，檢驗(yàn)費(fèi)用：293元、報(bào)關(guān)費(fèi)150元，核銷費(fèi)100元，公司綜合業(yè)務(wù)費(fèi)3000元，DHL費(fèi)100元國(guó)內(nèi)費(fèi)用=（7.88×100+120+293+150+100+3000+100）/25000=0.1820元/米（8）海運(yùn)費(fèi)（9）利潤(rùn)額(10)FOB價(jià)CFR價(jià)CIF價(jià)【函電二】王雪禎收到加拿大約翰森公司11月9日的詢盤后，進(jìn)行了成本核算，于11月10日進(jìn)行了發(fā)盤，回復(fù)(報(bào)價(jià))內(nèi)容如下如：

WETHANKYOUFORYOURINQUIRYOFNOV.9,2009.ASKINGUSTOMAKEYOUAFIRMOFFERFOR100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTH.

Quantity:

20000METERS

Packing:

PACKEDINBALES

Price:

USD1.18/MCIFTORONTO

Shipment:

JAN2010Payment：BYIRREVOCABLESIGHTL/CTOREACHTHESELLERONORBEFOREDEC.05,2009SUBJECTTOYOURREPLYHEREBEFORENOV.14,2009LOOKINGFORWARDTOYOURLARGEORDER業(yè)務(wù)示范還盤指受盤人在接到發(fā)盤后,不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件,為進(jìn)一步磋商對(duì)發(fā)盤提出修改意見。

第三節(jié)還盤

業(yè)務(wù)示范【函電三】約翰森公司11月13日還盤內(nèi)容如下：THANKYOUFORYOUR

E-MAILOFNOV10TH.

OTHERSSUPPLYINGSAMEPRODUCTSOFFERINGUSD1.14PERMETER，ITIS

DIFFICULTFORUSTO

SELL,ASYOURPRICEISTOOHIGH.USD1.14PERMETER,22000METERSHERE3DAYSOURTIME.

【函電四】王雪禎于11月14日還盤內(nèi)容如下：OURPROUDUCTSAREOFHIGHQUALITY，OURPRICEISREASONABLECOMPAREDWITHTHATINTHEINTERNATIONALMARKET.INVIEWOFINITIALTRANSACTION，WEAREPREPAREDTOMAKEASPECIALALLOWANCEOFUSD0.03PERMETER，IFYOURORDERIS25000METERS.REPLYHERE18TH.按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，交易即告達(dá)成，合同即告成立，雙方就應(yīng)分別履行其所承擔(dān)的合同義務(wù)。

第四節(jié)接受

接受在法律上稱“承諾”，是買方和賣方同意對(duì)方在發(fā)盤、還盤中提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。這種表示可以是做出聲明，也可以是做出某種行為。

業(yè)務(wù)示范【函電五】約翰森公司收到11月14日還盤后，11月16日發(fā)出了接受的函電。

WEHAVERECEIVEDYOURE-MAILOFNOV.14,2009.AFTERCONSIDERATION,WEAREPLEASUREINCONFIRMINGANDACCEPTINGTHEFOLLOWINGOFFER:QUANTITY:

25000METERSPACKING:

PACKEDINBALESPRICE:

USD1.15/METERCIFTORONTOSHIPMENT:

DURINGJAN.2010COMMODITY:100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHSPECIFICATION:20X20108X58WIDTH:44”PAYMENT：BYIRREVOCABLESIGHTL/C第五節(jié)、簽約【函電六】昌龍公司與約翰森公司經(jīng)過交易磋商后，于2009年11月19日由昌龍公司起草合同(見下表2-2)，并于11月20日寄出寄約函，寄約函內(nèi)容如下：WEFEELMUCHPLEASEDTOCONCLUDE25000METERSOF100%COTTONOLIVEGREENCOLOREDCLOTHBUSINESSWITHYOU.ENCLOSEDTWOCOPIESOFSALESCONFIRMATIONNO.CLN01PLEASECOUNTERSIGNANDRETURNONECOPYFOROURFILEENABLINGUSTOSHIPTHEGOODSONTIME,PLEASEOPENTHEL/CONORBEFOREDEC05,2009.AWAITINGYOURL/CANDYOURNEXTORDER業(yè)務(wù)示范合同樣本見教材（1）約首部分一般包括合同的名稱（SALESCONFIRMATION）、編號(hào)（CLN01）、簽約時(shí)間和地點(diǎn)（NOV.19,2009）、締約雙方的名稱和聯(lián)系方式（出口方，XI’ANCHANGLONGTEXTILESTRADINGCOLTD,HUANCHENGROAD,XI’AN,CHINA；進(jìn)口方，JOHNSONTEXTILESINC4456RAINST56.TORONTOCANADA.）以及雙方當(dāng)事人訂立合約的意愿表示（THEUNDERSIGNEDSELLERSANDBUYERSHAVEAGREEDTOCLOSETHEFOLLOWINGTRANSACTIONACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSSTIPULATEDBELOW：）。

（2）基本條款本文是合同的主體部分，列明合同的主要條款，如商品的品名品質(zhì)條款（DESCRIPTIONOFGOODS）、數(shù)量條款（QUANTITY）、包裝條款（PACKING）、價(jià)格條款（PRICE）、

裝運(yùn)條款（SHIPMENT）、保險(xiǎn)