1新時期渠道管理提升講師：史浩2第一篇：行業的變革！3變革流量經營時代的到來渠道的轉型443G相比2G的營銷變化3G

多樣化應用需求

解決方案價值

業務滲透交叉營銷

誘導體驗式

單一語音需要

網絡及資費的競爭

維系挽留被動應付

宣傳介紹式2G5聯通的優勢你在選擇運營商時你會考慮什么？資費應用服務終端6渠道轉型的目標：建立以3G智能終端為主的賣場式體驗營銷模式，實現傳統渠道營業廳向體驗式賣場營業廳的“華麗轉身”！渠道轉型目標：向賣場式體驗營銷模式“華麗轉身”封閉式2G手機中老年人保守資費宣傳說服營銷開放式3G手機時尚年輕人創意新潮、終端驅動體驗營銷廳內整體環境終端銷售重點廳內客流主體宣傳方向營銷方式傳統營業廳體驗式賣場營業廳華麗轉身7第二篇：渠道走訪規范81、渠道走訪要求1、定拜訪對象（姓名、地址）2、定拜訪時間（按計劃，臨時約定）3、定拜訪路線（由遠而近）

三定三三查備三處理1、處理客戶抱怨（處理各種渠道抱怨，加強渠道忠誠度)2、處理好客戶關系（與代理商進行友好的溝通）3、處理產品宣傳與渠道培訓（向渠道推進新產品，新政策，對渠道成員培訓）1、查銷售資料（放號量放號激活率，庫存）2、查陳列情況（pop張貼、宣傳品陳列）3、查競爭對手的信息（聯通/聯通的促銷手段）1、備個人形象（個人形象與個人禮儀）2、備拜訪工具（成列品、宣傳品、促銷品、名片、筆、筆記本）3、備客戶資料（客戶背景資料）渠道走訪的三定、三查、三備、三處理10門店管理十到位要求1、人員到位：店員主推我司業務，近期業務政策主要推薦口徑及系統操作正確；店員使用我司號碼；店員對3G手機軟件安裝及使用推薦技巧；2、目標到位：任務分解至個人，并按周跟蹤發展量及調整任務目標；3、產品到位：號卡、終端上柜統一，門店內體驗真機上必須配有3G體驗卡4、宣傳到位：統一門店形象、門楣、背景墻統一VI規范；店內店外主題鮮明，統一發布吊旗、海報、宣傳單、地貼等主題；5、推介到位：店員執行標準銷售動作，2G營銷話術:以產品賣點為指導，突出資費及服務包裝推薦口徑。3G營銷話術：以體驗營銷話術為指導。6、受理到位：店員系統受理操作熟練；7、培訓到位：落實日常培訓，掌握業務政策資費、系統操作；8、激勵到位：任務激勵明確到個人，按單卡、合約等不同產品區分獎勵，再配合達量獎勵進行激勵（附表8）9、傭金到位：店主對傭金政策和傭金發放清晰明了。10、管控到位：每月由市分公司，對核心渠道10%，縣分公司對核心渠道的20%,按照對門店“十到位”要求，進行現場明察暗訪，并進行拍照留底，加強對一線人員工作落實的監督；建立月通報機制，對執行力不到位的人員進行通報，并納入對渠道經理的日常重點工作考核指標。渠道門店管理十到位2渠道管理員的角色定位做到“五不”1、不說公司的壞話2、不講公司員工的壞話3、不隨意承諾4、不泄露公司內部機密5、不講競爭對手的壞話

做到“五好”1、禮儀、形象比別人好2、網點優化比別人好3、信息反饋比別人好4、促銷、協銷比別人好5、培訓等服務比別人好3渠道拜訪七步

1、事前計劃————————————2、掌控政策————————————3、觀察店面————————————4、解決問題————————————5、催促訂貨————————————6、現場培訓————————————7、記錄問題————————————

4拜訪前的準備個人準備人形象及禮儀：服裝、發式、五官及各種禮儀即時狀態：生理狀態、心理狀態銷售工具銷售工具準備：名片、筆、工作包等新政策、促銷方案、活動宣傳冊Pop廣告、產品說明、單頁、促銷禮物、×展架售貨單、數碼相機、U盤客戶資料卡客戶信息：自然狀況、下線數量、客戶上次提及的問題、其他信息銷售業績：上期銷量、庫存、激活率其他信息做好拜訪計劃明確拜訪對象、路線明確拜訪目的，設計好拜訪內容計劃好拜訪時間了解公司政策及競爭對手信息了解公司現有政策了解現有競爭對手資料拜訪準備清單類別項目是否準備類別項目是否準備個人五官

表單業務記錄表

發型

拜訪記錄表

服裝

促銷登記表

生理

信息收集表

心理

……

身份證

拜訪計劃拜訪對象和路線

工作工具筆

拜訪時間

筆記本

拜訪目標和內容

工作包

公司政策了解公司新政策

營銷工具宣傳頁

了解競爭對手的政策

促銷品

其他上次遺留問題的解決情況

橫幅

海報

促銷物料

5、

渠道經理工作手冊的有效使用一張圖：終端分布圖一條線：拜訪路線三張表：代理商檔案表、

渠道管理員工作日程表

渠道拜訪記錄表1）一張圖：終端分布圖圖片422）一條線：拜訪路線設計樣本時間計劃拜訪路線拜訪時間拜訪內容星期一紫金通訊旺才通訊大關合作廳潮王營業廳明珠南路IP超市半小時半小時20分鐘10分鐘40分鐘新業務解說，信息收集新業務解說，信息收集新業務培訓順便拜訪張貼海報，分發單頁…………星期五明達通訊五馬通訊延安路IP超市恒達通訊

表一:代理商檔案表名稱經營人電話級別地點主要下線開業時間其他信息：拜訪時間反饋問題預計處理時間處理情況備注表二:渠道專員工作日程表（例）時間工作內容時常備注8：30－9：00登入系統看通知與郵件30分鐘9：00－18:00拜訪客戶（平均每家35分鐘，拜訪8－10家）A:宣傳資料發放5分鐘1、視情況而定，可選2、中途可能接聽電話3、確保拜訪質量，解決實際問題，而不是以是否走過為準B、收集資料5分鐘C、新業務宣傳10分鐘D、客戶關系維護5分鐘E、投訴處理（可能發生）5分鐘F、營銷指導5分鐘拜訪路上交通時間180分鐘在路上可以接電話工作日志5分鐘渠道拓展40分鐘視情況與路線而定不定時接聽客戶電話90分鐘中途臨時接聽不定時促銷活動1－2天建議每月一次表三:渠道拜訪記錄表競爭對手信息投訴建議終端陳列狀況主要市場下線數促銷方案分銷商名稱中國電信中國移動核心的代理商及行情產品資費政策及促銷手段渠道傭金政策競爭對手經銷商反饋的其他內容：分銷商信息消費者信息6、渠道管理員市場信息收集與反饋代理商業務狀況代理商庫存各品牌占比市場占有率新業務銷量各類投訴代理商下線數主要客戶群體代理商促銷方案代理商建議新業務新政策新促銷方案銷售狀況放號量激活率市場占有率核心渠道及詳情對移動價格、網絡、服務、品牌等內容的感知對電信價格、網絡、服務、品牌等內容的感知對聯通公司的建議和投訴代理商的信息競爭對手的信息消費者的信息郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@表單：渠道業務跟進表日期代理商A代理商B……業務1（目標：）業務2（目標：）業務3（目標：）業務1（目標：）業務2（目標：）業務3（目標：）

完成量達成率完成量達成率完成量達成率完成量達成率完成量達成率完成量達成率

1日

2日

3日

4日

5日

6日

7日

8日

……

31日

總計

23第三篇：代理商開發24

什么是商圈如何開發商圈？如何開發代理商25商圈特點與分類

A級商圈B級商圈C級商圈特殊商圈代理商開發關鍵要素

代理商素質權重ABCDE地理位置商業信譽行業經驗管理水平資金實力經營理念銷售能力客戶資源合計郭恩生工作室專注于渠道管理研究與實戰，致力于提升客戶績效與價值xmges@例：市場開發與渠道分析表目標市場分析人口數480萬，其中農村人口300萬購買地點偏好上一級市場購買年齡分布50歲以上，1歲6以下占60％強目標客戶類型價格敏感型消費能力弱，人均年收入600左右影響力量政府，口碑，價格通信產品需求語音為主，部分數據業務競爭狀況激烈，聯通低價開發現狀鎮區白日化，村級均在謀略購買心理實惠、方便、能接打市場開發目標渠道數

1000個村級渠道放號增長全年凈增6萬戶占有率從78％提升到82％話費增長3600萬普及率從14％提升到16％新業務增長800萬渠道有效率90％渠道穩定性保有率90％拓展模式村書記小賣部鎮渠道醫療站鄉村能人直銷員利有權威有知名度了解情況有人脈有銷售經驗場所便利熟悉本鎮可形成網狀有銷售技巧有場所大家熟悉有影響力了解本村情況有網絡有營銷經驗

弊時間緊不容易被激勵資源少競爭對手爭奪無太高積極性人員配置不足“病”嫌疑有時出診無法專心身份障礙低忠誠度低穩定性渠道拓展策略1）首選小賣部，其次是醫療站，當然書記開的小賣部最好；2）渠道經理抽取部分優質網點直接管理，刺激鄉鎮專營店向村級滲透；3）指導、考核鄉鎮專營店渠道開發的有效性渠道拓展行動計劃1）成立項目小組；2）選一個營業部進行試點；3）從掛牌、功能導入、人員培訓、促銷激勵等多方面入手；4）設定好渠道拓展目標；5）日報督戰；6）各分公司推廣7）競賽，評優，激勵28社區居民生活軌跡針對不同的社區類型，你認為該社區的居民通常集中在什么地方？29代理商宣傳位置選擇針對不同的社區類型，你認為該社區的居民通常集中在什么地方？聚點1聚點2聚點3聚點4城中村老社區新小區中小企30代理商/經銷商發展策略三選：選常觸點、選長接觸、選高流量三講：講利益、講便捷、講案例三教：教資費、教話術、教流程三要：傭金要統一、有梯度、發放及時；要經常走訪；要排他三勿：布局過密、資費復雜、流程繁瑣31經銷商開發四次交流法第一次表明身份，摸底調查，留下好感第二次達成銷售理念模式的共識，激發合作意愿第三次作出合作方案，進行細節推敲第四次簽訂合同32經銷商拜訪三必做做一件讓經銷商感動的事提供一條有利于市場的信息做一件經銷商迫切需要解決的事33小組討論您會選擇哪些代辦點/下線？34小組討論您會選擇哪些代辦點/下線？選擇1選擇2選擇3選擇4代辦點超市房屋中介物業公司理發店下線送報紙送快遞搬家公司送牛奶宣傳點接待燈柱公告欄餐桌35渠道開拓開場三要素我是誰來做什么能為你帶來什么36了解終端店面信息經營狀況，消費者信息（歷史，規模，人員，實力，盈虧水平，管理水平，與上層關系）接觸人是否老板，要名片聯系方式明確初步合作意向37渠道激勵三法寶目標激勵渠道獎勵利益保護38臺階返利消庫促銷銷售競賽進貨返點限期提貨獎勵實物促銷銷售人員激勵福利促銷渠道激勵常用方法現場活動（節假）促銷新品推廣促銷終端建設獎勵市場支持獎勵金小區推廣店慶促銷開業慶典數據庫促銷

40第四篇：銷售提升41一、終端展陳42一）、營業廳的功能布局1、營業廳有哪些功能區？2、什么是動線？3、如何進行布局和動線規劃4、區分功能分區的性質

43

1、陳列原則：手機按價位區分，與業務融合展示

優化手機陳列，按照價位分區展示，使客戶第一時間找到合適的手機；

主推業務配合手機陳列，通過一個主推業務的推薦，讓客戶體驗智能機應用；

按照手機排列，分類匹配合適傳播物料。

442、上網瀏覽器、手機導航、游戲娛樂、手機閱讀4項流量業務與手機融合體驗

渠道按進門順序依次擺放熱銷、高檔、中檔、普及型手機

進門處銷售貨架

打開手機閱讀界面

普及型手機



打開游戲、音樂視頻界面

中檔手機

打開手機導航界面

高檔手機

打開上網瀏覽器界面

熱銷機型

按手機價位分區，針對不同價位手機上載不同主推軟件界面，讓客戶一進廳就可以迅速找到適合自己的手機。同時，以一個業務體驗為觸點，激發客戶對其他數據業務的興趣，從而使用更多的數據業務，形成終端與業務融合銷售。

45體驗終端墻的管理總體原則：渠道管理人員給指導意見，合作商落地執行，渠道人員監督執行情況。體驗墻、體驗區物料（價格標簽、機模等）、擺放由合作商制作及執行。臨街櫥窗必須擺放主推機型、禮品、信息簡報，以吸引用戶進廳。壁掛手機終端體驗柜（機模）陳列原則：

從上到下按價格從高到低排列，優先一線主推機型。主推位擺放明星機或促銷機型。主推機型擺放在鄰近兩個展柜上，不得過于分散；三個以上（含三個）展示柜的營業廳，2G終端不得超過展示終端總量的20%。二個以下（含二個）終端展柜的營業廳，必須陳列3G主推終端。真機陳列及要求：

陳列位置：中島體驗臺壁掛手機終端體驗柜觸控體驗系統體驗柜陳列原則：1500元以上智能機。演示機需有主推增值業務軟件。需有專人看護及演示。實體渠道店內信息采集老客戶信息進店客戶細分進店客戶動線店內關鍵觸點與廣告位店員信息47二、促銷提升

通過營業廳促銷，提升營業廳銷售效能營業廳促銷：通過促銷常態化策略，制定了基于營業廳客流量的峰-終促銷策略，常態化開展營業廳的促銷工作，有效提升營業廳的銷售效能日期05152530人流量直銷+營業廳促銷社會+營業廳促銷高峰期交叉營銷社區促銷、農村促銷、電話渠道+上門促銷、戶外促銷直銷+營業廳促銷社會+營業廳促銷高峰期交叉營銷社區促銷、農村促銷、電話+上門促銷、戶外促銷營業廳每月的人流量都有兩個高峰跟兩個低谷期，構成了峰-終定律中的“關鍵時刻”關鍵時刻是促銷活動開展的最佳時機，根據營銷廳的客流量制定了基于營銷廳客流量的峰-終促銷策略，思路如下：引進來：在人流高峰期引進社會渠道、直銷人員在營業廳進行促銷，抓住入廳客戶走出去：在人流低谷期，讓營業廳人員走出去，協助社會渠道、直銷渠道開展戶外營銷促銷常態化策略促銷常態化是從銷量全盤考慮的角度出發對促銷進行年度的整體規劃促銷常態化應從根據產品策劃在時間與空間進行循序漸進的規劃，不能在短時間內對客戶進行多次的反復營銷，服務與品牌的傳播是促銷活動的第一目的▲基于營業廳客流量的峰-終促銷策略促銷活動五步法：

方案策劃：確定活動主題與人員分工確定促銷活動主題、主推產品、造勢方式確定活動主題：活動主題需要對促銷網點所在商圈用戶進行細致分析，主題需要有吸引力、能直擊目標客戶心門確定促銷活動主推產品：需要對周邊地區人群特性分析，結合不同時間段，確定有針對性主推產品

確定造勢方式：根據活動主題確定活動是以降價、抽獎、贈送禮品還是其他方式作為造勢基調

人員分工：角色統籌策劃現場銷售現場維護活動介紹現場攔截統籌策劃：現場銷售：現場支撐：為什么定促銷主題？促銷主題定位？以回饋用戶企業返利為主題以濃厚的情感、客戶聯誼為主題以企業的社會責任、公益活動為主題以重大事件、特殊時機為主題現場攔截：活動介紹：方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結根據主推產品策劃促銷主題、持續時間、規模、促銷流程等，并對活動人員進行工作分配，明確社會渠道工作職責，制定成培訓課程物料清單名稱數量負責人到位時間審核人懸掛橫幅1網點負責人促銷前一星期渠道經理宣傳支架1網點負責人促銷前一星期渠道經理室外宣傳單張400份網點負責人促銷前一天渠道經理室內海報1網點負責人促銷前一天渠道經理手機終端及單張終端xx部，單張20份網點負責人促銷前一天渠道經理套卡及單張套卡xx套，單張100份網點負責人促銷前一天渠道經理人員分工負責事項人員工作內容審核人現場攔截營業員1名在網點外面人流量大的區域散發單張，簡要介紹活動，并引領至網點XXX促銷介紹渠道經理、營業員1名為有意向客戶介紹活動優惠、套卡賣點、終端特點XXX現場支撐營業人員1名負責對進廳客戶詢問、活動介紹，引領、歡送工作xxx現場銷售渠道經理、營業人員1名進行業務辦理、登記、獎品領取，營業員進行，渠道經理主導XXX方案策劃：促銷物料清單與人員分工（示例）方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結培優試點網點的宣傳物料需要提前準備，之后的培優網點可以直接向渠道經理申領培優試點人員安排：渠道經理、網點負責人及營業員工作內容：工作要點：工作內容：工作要點：工作內容：工作要點：

活動流程制定工作內容：工作要點：方案策劃：制定活動流程及工作要點方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結53

方案策劃：制定銷售目標對目標客戶資料反復研究；針對歷史營銷數據作為依據，大膽假設高于歷史數據的目標對目標任務進行階段性分解（以幾個時間段為節點）；目標不是輕易就能完成，必須是需要大家努力才能完成；提前完成目標，需對目標進行及時的調整，以免員工松懈；店面時時對戰報進行通報，鼓舞士氣；活動最終成績如未完成目標，應及時總結，以便下次調整目標銷量制定原理

銷售目標制定目標銷量制定原則目標制訂SMART法則S:Specific具體的M:Measurable可衡量的A:Achievable可達成的R:Result-Oriented以結果為導向的T:TimeBound有時限的目標客戶資料歷史營銷數據目標方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結表一、促銷活動方案模版促銷活動方案模板項目內容(示例)促銷主題WO手機免費送促銷產品三星禮包目標客戶流動人口促銷形式現場擺攤促銷規模覆蓋XX廠，XX百貨人流宣傳預熱POP預熱、活動單張預熱促銷地點潤百佳百貨超市門口促銷時間2011-8-2719：00－22：00現場宣傳活動單張、POP張貼告示、喇叭人員配置4人：統籌：1人，受理帳蓬2人，場外引導1人目標客戶量XX完成目標X單促銷亮點不足之處表二、人員分工（甘特圖）星期一星期二星期三星期四星期五張三李四王二劉六郭五物料準備預熱宣傳選址選點談判現場活動設計與培訓場外攔截活動咨詢終端銷售活動主持托活動策劃與協調溝通56分類小項具體的營銷動作備注店內店外CRM表三、促銷物料表類別促銷物料用品本次必用是否落實是否回收固定資產宣傳品促銷品動員培訓：在促銷活動執行前，對促銷人員按照活動分工進行動員培訓，及促銷前準備工作安排根據制訂的促銷方案在活動對促銷參與人員進行集中培訓，明確活動步驟、社會渠道分工職責、購機引導營銷話術、客戶異議解答話術等，并由領導進行活動前動員，鼓舞士氣方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結促銷造勢：統一標配的宣傳物料，結合門店各種宣傳預熱，為營造良好促銷氣氛造勢要素店面陳列燈光音樂店面環境氣味店員陳列標準整潔統一原則；動感陳列原則；重點突出原則；全品項陳列；區域對稱原則光的色彩、強弱和角度，能影響和引導人的情緒，故不宜光線過強或者過暗，營造更舒適的促銷氣氛音樂也是商店氣氛的重要組成部分，店內的各種聲響一旦超過一定的限度不僅使顧客心情煩亂，注意力分散，還會使顧客反感；一些輕松柔和、優美動聽的樂曲能抑制噪音并產生歡愉、輕松、悠閑的浪漫溫馨氣氛，使店內顧客有一種舒適的心情宜人的氣味也通常對人體生理有積極的影響，干凈清爽的氣息能使顧客在購買活動中精神爽快、心情舒暢，刺激其購買欲店員應該時刻保持甜美笑容和活力干勁；給顧客一種精神抖擻的面貌；待客禮貌而周到分產品系列陳列原則兩側產品擺放原則突出主推產品原則終端陳列標準化物料陳列標準化宣傳物料與手機按照一定標準陳列，促進銷售實現終端陳列作用展示商品：能更有效的展示產品賣點與特點，讓產品自己說話方便購買：滿足消費者購物的便捷性（易看、易拿、易了解）滿足心理需求：審美需求、情感需求、精神需求、品牌需求刺激銷售、提升成交率方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結促銷活動現場一定要根據方案要求嚴格執行，各崗位人員各盡其職使促銷活動井然有序的進行，統籌人員一定要嚴格管控到位方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結促銷執行宣傳物料管控人員管控應急措施庫存管控統籌指揮人物事協調現場人員工作職能，根據現場氛圍啟動外呼、攔截功能或者加速受理流程安排合理設置現場總體布置，及時補充相關物料以及終端，調配現場后勤物資處理突發事件，啟動應急方案，及時溝通領導層，安撫現場員工情緒，保證現場流暢性第四步摸清客戶固話、現用手機消費額先價值，后價格第三步為客戶算一筆賬臨門一腳，促成銷售目標客戶資料分析介紹套餐營銷話術產品資費價值解析引導客戶決定購買方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結促銷執行：銷售流程舉例第二步第一步促銷活動之后進行總結：一場成功的促銷活動為什么會成功、還存在哪些可以提升的空間、活動中受理客戶的后續工作該如何跟進，總結后才能確保今后的促銷活動都能高質量的完成方案策劃動員培訓促銷造勢促銷執行活動總結活動總結對促銷活動銷售數據進行統計，并進行數據分析；根據促銷活動的銷售核算投入產出比對于參加此次活動的顧客進行電話回訪，反饋客戶使用產品情況；反饋客戶對此次促銷活動感知，收集客戶意見，方便后期促銷活動策略的調整銷售標兵總結：對于本次促銷活動中，表現突出的銷售代表對成功的銷售經驗分享；

店長總結：店長對本次促銷活動亮點進行總提練；促銷活活動做不足之處之處進行總結及提出解決建議；

領導總結：分公司對本次活動中銷售標兵進行表揚、并對活動進行點評對《意向客戶登記表》進行整理、分類為下次二次上門營銷