滁州三盛頤景御園2014年度營銷方案Part1項目簡介一、項目概況區(qū)域：瑯琊山風(fēng)景區(qū)，未來滁州城市風(fēng)景資源高檔住宅集聚區(qū)；產(chǎn)品類型：多層+小高層+高層，同時通過中庭、閣樓、露臺、寬闊陽臺及飄窗空間等，提升住宅產(chǎn)品附加值。指標單位數(shù)值總用地面積78072㎡總建筑面積125199.88㎡居住戶數(shù)770戶綠地率30%容積率1.4如圖所示2014年全年推盤位置。標注該組顏色部分為高層住宅標注該組顏色部分為別墅住宅二、戶型分布現(xiàn)代ARTDECO建筑融入歐式園林景觀、豐富文化底蘊，形成都市綠洲型空間，延續(xù)三盛頤景園“中西建筑文化精髓，開現(xiàn)代家居園林之先河。多層洋房、小高層洋房、高層住宅等居住區(qū)與完善的商業(yè)配套設(shè)施相結(jié)合，營造生動、時尚、人文的都市居住生活。三、項目建筑風(fēng)格

雙拼：高品質(zhì)的280-300平方米的為輔；聯(lián)排住宅：以200-260平方米左右戶型為主；

小高層及高層公寓：以80-120平米戶型為主；小結(jié)：提高品質(zhì)，提供更多的消費選擇；戶型設(shè)計重視采光、通風(fēng)、保溫節(jié)能，平面布局合理，動靜分離，結(jié)合戶外景觀，擴大室內(nèi)與外界環(huán)境的交流。四、戶型介紹S項目近市區(qū)，瑯琊山下，鳳凰湖畔，環(huán)境優(yōu)美W項目品牌認可度不高，前期產(chǎn)品設(shè)計未能滿足客戶需求O即將推出高層產(chǎn)品，蓄客期長，貨量少，打造火爆的熱銷氛圍T項目周邊競品眾多，市場飽和，價格較周邊高五、SWOT分析Part22013年度營銷工作回顧截止2013年12月31日，滁州項目2013年度完成銷售額10121.2818萬元，完成集團核定年度指標13782萬元（已除去滁州高層指標4350萬元）的73.44%；小結(jié)：由以上圖表可以看出，2013年1-4月份滁州項目受春節(jié)銷售蕭條期、“國五條”及銷售氛圍不足的影響，銷售緩慢陷入低谷，自2013年5月份滁州項目納入?yún)^(qū)域公司管理以來，滁州項目排除萬難，不僅營造了很好的銷售氛圍而且實現(xiàn)了項目價和量的提升，尤其在7月份傳統(tǒng)熱銷期，成交均價達到了12250元/㎡。一、2013年度銷售指標完成情況二、2013年度平面設(shè)計回顧物料交通指示牌派單單頁、折頁現(xiàn)場工地新圍擋道旗洗車卡活動物料戶外桁架X展架電子屏紅包店鋪包裝三、2013廣告主題回顧一城顯赫匯此園城市中心山水別墅

獨攬鳳凰湖唯此城心墅20萬尊享墅生活四、2013營銷主題回顧月滿中秋情牽三盛

滁州房地產(chǎn)交易會

三盛頤景御園業(yè)主上海行三盛·頤景御園&交通銀行財富分享會

“激戰(zhàn)端午——三盛頤景御園奢侈

品展暨拉斯維加斯博彩之夜”，三盛頤景御園中秋夜客戶答謝會暨

頤盛會啟動儀式三盛·頤景御園國慶懷舊嘉年華

區(qū)域公司接手后銷售量和銷售均價有較大幅度增長項目形象大幅提升團隊提升

五、2013年營銷工作亮點Part32014年度營銷整合方案1、市場分析房產(chǎn)稅傳聞致使別墅銷售增加難度滁州市長張祥安：控制土地供應(yīng)量和底價十八屆三中全會再提“調(diào)控”，2014形勢趨緊一、國家宏觀政策二、城市宏觀經(jīng)濟宏觀經(jīng)濟與商品房市場數(shù)據(jù)

2008年2009年2010年2011年2012年GDP（億元）520.11576.18695.65850.49970.74增幅11.30%13.60%15.60%22.30%13.10%人均GDP（元）88829588.9611499.441334415964增幅16.20%8.00%19.90%16.00%19.60%第一產(chǎn)業(yè)（億元）123.33134.51148.42173.29192.79第二產(chǎn)業(yè)（億元）222.94262.08342.01439.65507.59第三產(chǎn)業(yè)（億元）173.84179.59205.22237.55270.36社會固定資產(chǎn)投資（億元）360.96524.85723.5690.13882.6增幅44.60%45.40%37.80%-4.61%27.90%房地產(chǎn)開發(fā)投資總額（億元）46.1466.37131.8165.68303.4增幅57.30%43.10%98.50%25.71%46.30%社會消費品零售總額（億元）154.39183.6215254.5296.81增幅22.30%18.90%19.10%18.60%16.90%戶籍人口（萬人）447.37450.25450.8452.9452.06常住人口（萬人）412411394394394.5城鎮(zhèn)人均可支配收入（元）1225513367.7415103.621791820426增幅12.40%9.10%13.00%18.60%14.00%城鎮(zhèn)人均消費性支出（元）88829588.9611499.441334415964增幅16.20%8.00%19.90%16.00%19.60%滁州市場:近5年全市GDP和人均可支配收入均以13%以上的增長率快速增長，經(jīng)濟形勢運行良好，房地產(chǎn)發(fā)展穩(wěn)定。三、滁州市商品房市場滁州市場:2013年供應(yīng)總量、成交總量跟2012年相比商品房成交量均上升，整體市場一直處于供過于求的買房市場狀態(tài)。2013年供求的高峰出現(xiàn)在4月和10月，也是傳統(tǒng)的銷售旺季。四、滁州市商品住宅市場滁州市場：2013年滁州住宅供求比為1.4，相比2012年供求比為1.8，成交回歸理性，穩(wěn)步回升；2013年從3月開始供應(yīng)量和成交量逐步回升。截至12月31日，滁州市場存量已歷史性的突破252.4萬方。<別墅>市場公司項目/競爭樓盤13年成交套數(shù)占比份額頤景御園4067%浩然國際712%陽光地中海35%瑯琊山冠景1017%合計60100%滁州市別墅市場：別墅總成交量有限，頤景御園排名第一，占據(jù)其中67%份額2013年滁州市場排屋項目共簽約60套。2013年頤景御園簽約40套，在整個滁州別墅市場占據(jù)了67%的份額2014年板塊競爭形勢和2013年類似2013年板塊內(nèi)存量貨量為142套，頤景御園簽約40套；2014年板塊內(nèi)存量貨量為218套。2014年競爭形勢跟2013年類似：競品沒有增減，由于后期冠景規(guī)劃未定，后期市場貨量將上升，銷售壓力更大。項目全案套數(shù)已領(lǐng)證已領(lǐng)未售未領(lǐng)證2014總存貨浩然國際363617017陽光地中海7262391049冠景國際一期63+后期產(chǎn)品待定6323待定23+二期待定頤景御園1901246366129匯總361+28514276218+備注：未售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)口徑，數(shù)據(jù)截至2013.12.31<別墅>市場抵押76套表:別墅競品近期營銷策略對比浩然國際

在售聯(lián)排別墅，銷售面積231-273㎡，贈送面積約200㎡。會員總價減3000，按揭99折，一次性98折。別墅18#-21#,經(jīng)市調(diào)后別墅成交均價10000-11000元/㎡，210萬元起售，總價在254萬-300萬之間。現(xiàn)房銷售，即買即住。陽光地中海

在售38#、39#、42#、46#-48#樓雙拼別墅，銷售面積400㎡，贈送面積約400-500㎡。在售33#、35#-37#、40#、41#、45#、49#聯(lián)排別墅，銷售面積231-273㎡，贈送面積約200㎡。會員總價減3000，按揭99折，一次性98折。經(jīng)市調(diào)后雙拼別墅均價12500元/平米，聯(lián)排別墅均價10000元/平米，雙拼別墅總價在500萬，聯(lián)排別墅總價在231萬-273萬之間。冠景國際在售獨棟別墅1、2、12—31#（277-565㎡），聯(lián)排3、4、6、7、9、10#（180—230㎡）。贈送前后花園、超大露臺。雙拼別墅220-270㎡，雙拼別墅認籌中，交5萬抵10萬，整棟預(yù)約立減15萬。經(jīng)市調(diào)后獨棟別墅均價8500元/平米，聯(lián)排別墅均價8000元/平米，獨棟別墅總價在235萬-480萬之間，聯(lián)排別墅總價在144萬-184萬之間。<別墅>市場項目別墅產(chǎn)品集中在2012年供應(yīng)，當(dāng)年市場形勢較好，去化14套，后期推廣活動較少，2013年去化量下降。共36套別墅已全部推出，目前余貨量約剩50%，去化速度較慢。2013年全年銷售均價基本保持在10000-11000之間，總價段在230-300萬之間。2013年浩然國際月去化及價格浩然國際全案套數(shù)36已領(lǐng)證36已領(lǐng)未售17未領(lǐng)證02013年去化量（套）52014年總貨量17備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)聯(lián)排為主，地理位置優(yōu)勢明顯，總貨量較少，已全部供應(yīng)，即買即住備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場——競爭樓盤浩然國際<別墅>市場——競爭樓盤浩然國際產(chǎn)品：主力戶型300平米，為獨棟別墅營銷：推廣訴求：打造大滁城黃金生活特區(qū)銷售動作：2012年供應(yīng)，當(dāng)年市場形勢較好，去化14套，后期推廣活動較少，2013年去化量下降。營銷活動：沒有大的營銷推廣活動

后期推出購房送新馬泰雙人10日游活動

超大贈送面積，產(chǎn)品附加值較高，優(yōu)惠力度較小，去化不太理想陽光地中海聯(lián)排別墅已全部推出，還剩5套雙拼未推，準現(xiàn)房銷售別墅超大贈送面積，約達到200-500平米，產(chǎn)品附加值較高。2013年全年單價范圍在10000-12500元/平米，總價范圍230-330萬元單價處于全市較高，優(yōu)惠幅度較小，2013年僅去化2套，目前余貨量還剩49套，后期銷售壓力較大。陽光地中海全案套數(shù)72已領(lǐng)證62已領(lǐng)未售39未領(lǐng)證102013年去化量22014年總貨量49備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場——競爭樓盤陽光地中海2013年陽光地中海月去化及價格備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<別墅>市場——競爭樓盤陽光地中海產(chǎn)品：主力戶型231—400平米，超大贈送面積，約達到200-500平米，產(chǎn)品附加值較高。營銷：推廣訴求：一山一水一世一墅20席美墅收官稀獻銷售動作：單價較高，優(yōu)惠幅度小，銷量不佳營銷活動：

摜蛋王冠軍大獎8萬汽車

共度端午

元旦答謝會

下半年沒有價格以及推廣舉措，單價保持在8000以上，總價180萬-240萬之間，銷銷售小幅度下滑。贈送前后花園、超大露臺，產(chǎn)品附加值較高。目前一期全部推出，余貨量預(yù)計在2014年基本完成銷售，后期產(chǎn)品規(guī)劃未定。2013年冠景國際月去化及價格40年產(chǎn)權(quán)旅游地產(chǎn)，價格洼地，優(yōu)惠及推廣力度減弱，銷售有所停滯備注：數(shù)據(jù)截止2013.12.31<別墅>市場——競爭樓盤冠景國際冠景國際全案套數(shù)一期63+后期產(chǎn)品待定已領(lǐng)證63已領(lǐng)未售23未領(lǐng)證待定2013年去化量102014年總貨量23+二期待定備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<別墅>市場——競爭樓盤冠景國際產(chǎn)品：獨棟別墅277-565㎡，聯(lián)排180—230㎡。贈送前后花園、超大露臺，產(chǎn)品附加值較高。營銷：推廣訴求：獨棟別墅，買300㎡享1000㎡。銷售動作：下半年沒有價格以及推廣舉措營銷活動：

別墅免費試住活動

南京看房參觀活動

2014年瑯琊區(qū)板塊競爭形勢比2013年更嚴峻2013年板塊內(nèi)存量貨量為1539套；2014年板塊內(nèi)存量貨量為3957套。2013年由于滁州市南譙區(qū)板塊日益成熟，市場接受度增強，本案高層項目未來銷售壓力增加。項目全案套數(shù)已領(lǐng)證已領(lǐng)未售未領(lǐng)證2014總存貨御天下145410045504501000恒大名都132011008862201106天逸華府8000625210317481851頤景御園00000匯總107748356153924183957備注：未售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)口徑，數(shù)據(jù)截至2013.12.31<高層>市場<高層>市場御天下在售一期1、2、3、7、8、9、10、12#（68—136㎡），一次性付款98折，按揭99折。二期19#一次性付款98折，按揭99折。經(jīng)市調(diào)后均價4800元/平米，總價在40萬-65萬之間。恒大名都在售2、6、8、10（76—136平米），97折優(yōu)惠，另一次性95折、按揭98折、及時簽約99折。2013年9月份開盤首推2、6、8、10，均價5900元/㎡開盤當(dāng)日95折，之后97折。經(jīng)市調(diào)后均價5700元/平米，總價在43萬-77萬之間。天逸華府在售9#（71—88平米）在售杏園7#（89—129平米）11#13#。桂園17#(現(xiàn)房)（87—123㎡），3770元/㎡起。目前在售杏園6#(61-131㎡)，首付按照付款比例可享受優(yōu)惠如下：首付40%，優(yōu)惠200/㎡;首付60%，優(yōu)惠270元/㎡;一次性優(yōu)惠470元/㎡。經(jīng)市調(diào)后均價4200元/平米，總價杏園在37萬-54萬之間，桂園在36萬-52萬之間，杏園在36萬-55萬之間。表:高層競品近期營銷策略對比<高層>市場——競爭樓盤御天下御天下全案套數(shù)1454已領(lǐng)證1004已領(lǐng)未售550未領(lǐng)證4502013年去化量2262014年總貨量10002013年御天下月去化及價格優(yōu)惠力度基本集中在上半年，下半年優(yōu)惠幅度較小，月均去化約16套。推貨量集中在2012年，2013年基本以銷售庫存為主，全年均價集中在4800-4850元/平米，總價范圍40-60萬元。2013年全年去化量為226套，目前剩余套數(shù)1000套，若沒有相應(yīng)的營銷策略，后期去化壓力較大。2013年營銷推廣力度較弱，優(yōu)惠幅度不高，全年去化下降備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)產(chǎn)品：主力戶型68-118方，主打區(qū)位營銷：營銷活動力度較弱推廣訴求：坐擁城中之享營銷活動：

整體營銷活動力度較弱大致以VIP認籌及開盤為主，沒有大型的營銷活動。

<高層>市場——競爭樓盤御天下<高層>市場——競爭樓盤恒大名都恒大名都全案套數(shù)1320已領(lǐng)證1100已領(lǐng)未售886未領(lǐng)證2202013年去化量2512014年總貨量11062013年恒大名都9月開盤至今月去化及價格新盤入市，優(yōu)惠力度較大，主打品牌開發(fā)商，銷售較為火爆。2013年9月-12月推貨量達到1100套，以超過其他項目全年推量水平，精裝均價集中在5650-5750元/平米，總價范圍45-80萬元。2013年四個月去化量為251套，月均達到60套以上，目前剩余套數(shù)1106套，按照目前銷售形式看，預(yù)計項目在2015年6月之前將能完成全部銷售。品牌開發(fā)商，精裝房源，價格優(yōu)惠幅度較大，去化較快備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<高層>市場——競爭樓盤恒大名都產(chǎn)品：主打精裝修房，總價不高，加上品牌效應(yīng)，去化較快營銷：推廣訴求：城央首席奢裝豪宅銷售動作：新盤入市，優(yōu)惠力度較大，主打品牌開發(fā)商，銷售較為火爆。營銷活動：

恒大名都大話“漁”樂釣魚大賽

國慶系列活動：燒烤DIY、一品養(yǎng)生盛宴、異國風(fēng)情秀等等

萬人看球活動

中秋嘉年華

<高層>市場——競爭樓盤天逸華府天逸華府全案套數(shù)8000已領(lǐng)證6252已領(lǐng)未售103未領(lǐng)證17482013年去化量9752014年總貨量18512013年天逸華府月去化及價格100萬方商住社區(qū)，具有明顯的大盤優(yōu)勢，所處區(qū)域為目前的價格洼地，均價相對較低。項目采取按付款比例優(yōu)惠，價格上漲幅度較小，折后均價集中在4200-4300元/平米，總價范圍集中在35-55萬元。2013年全年去化近1000套，月均達到80套以上，目前全部剩余套數(shù)1851套，按照目前銷售形式看，預(yù)計項目在2015年年底之前將能完成全部銷售。大盤優(yōu)勢明顯，價格洼地，推盤節(jié)奏較快，銷量較好備注：已售套數(shù)采用簽約數(shù)據(jù)<高層>市場——競爭樓盤天逸華府產(chǎn)品：戶型從68—137平米不等，主打大盤及價格優(yōu)勢，總價不高營銷：推廣訴求：城南優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)房3770元/平米起售銷售動作：所處區(qū)域為目前的價格洼地，均價相對較低。去化較快。營銷活動：

沒有大的營銷動作，以老業(yè)主領(lǐng)促銷券等形式促進銷售

五、市場綜述

-政策：十八屆三中全會再提“調(diào)控”，2014形勢趨緊-滁州市場：

2013年滁州商品住宅供求比為1.4，相比2012年供求比為1.8，成交回歸理性，穩(wěn)步回升；截至12月31日，滁州市場存量已歷史性的突破252.4萬方，存量較大，后期房地產(chǎn)市場較嚴峻。-板塊市場：

別墅：

2014年競爭形勢跟2013年類似：競品沒有增減，但是后期市場貨量將上升，銷售壓力更大，價格存在全面下調(diào)的風(fēng)險。

高層：由于高層版塊內(nèi)庫存量較大，且2013年由于滁州市南譙區(qū)板塊日益成熟，市場接受度增強，本案高層項目未來銷售壓力增加。

-競品：2014年均有較大動作別墅：浩然國際的借鑒意義：根據(jù)市場進行推量陽光地中海的借鑒意義：以產(chǎn)品附加值作為賣點冠景國際的借鑒意義：增加產(chǎn)品附加值高層：御天下的借鑒意義：重視區(qū)域特點打造天逸華府的借鑒意義：以價格取勝恒大名都的借鑒意義：主打品牌，進行大幅度的活動營銷2、產(chǎn)品分析一、剩余房源分析別墅剩余房源量共計66套。雙拼戶型銷售去化較快，較受客戶青睞，剩余量最少十聯(lián)排是因為產(chǎn)品自身原因去化較慢從圖中分析可知，十聯(lián)排是銷售的相對難點。2014年計劃推出高層520套，約50497㎡，新推別墅38套，約9610㎡，另有180個高層車位。二、新推房源分析

思路原則——2014年以高層為銷售主體，帶動別墅銷售；難點：

面積區(qū)間——主力為小戶型，120㎡上的大戶型沒有，無法與項目目標客戶群匹配；

成交均價——高層整盤成交均價為5800-6000元元/平米，將高于當(dāng)?shù)厥袌銎骄剑?300-4500元/平米）30-35%左右。三、截止12月31日貨值盤點項目業(yè)態(tài)2013年底預(yù)計剩余存量2014年預(yù)計新推盤2014年可售量

套數(shù)面積銷售單價(元)可銷收入(萬元)套數(shù)面積銷售單價(元)可銷收入(萬元)套數(shù)面積銷售單價(元)可銷收入(萬元)滁州排屋6615516

170193896101100010571104251261098127590車位00

0180

13861800770001386高層00

05025049755002777450250497550027774小計6615516

1701972060107

3973178675623

56750滁州三盛截止2013年年底剩余66套可售房源，17019萬可銷收入。加上2014年新推量，總計可售房源786套，可售面積75623萬方，可銷收入56750萬元。3、年度簽約及回款指標分解一、2014年總指標2014年銷售指標為29912萬元，全年計劃高層銷售301套，銷售金額16664萬；別墅銷售47套，銷售金額12416萬；車位108個，銷售金額832萬，分解如下：項目序號業(yè)態(tài)套數(shù)面積（㎡）單價（元/㎡）銷售額（萬元）滁州項目1高層301302985500166642別墅471130710981124163車位108/

77000832合計45641605/

29912二、2014年度簽約及回款指標分解（總表）2014年銷售指標為29912萬元，全年計劃高層銷售301套，銷售金額16664萬；別墅銷售47套，銷售金額12416萬；車位108個，銷售金額832萬。三、2014年度簽約及回款指標分解（1-12月）4、客戶預(yù)判一、客戶基本特征概括年齡：40-50歲；職業(yè)：個體私營業(yè)主；籍貫或戶籍：滁州市區(qū)；付款方式：分期付款占總成交的58%；成交總價：200-250萬的較多占總成交的42%；成交單價：8500-9000元/㎡較多；年收入：200-500萬元；置業(yè)目的：自住或改善；。吸引點：對項目的位置、地段認可度最高對2013年成交的61組別墅客戶統(tǒng)計分析，項目基本定位為高端物業(yè)。二、別墅成交客戶分析本案已成交的61戶客戶中，個體私營業(yè)主54組，占項目成交客戶的89%；職員有5組，占總成交的8%；公務(wù)員有2組，占總成交的占3%。成交的61戶客戶中，家庭年收入在200萬-500萬26組，占比43%；家庭年收入100萬-200萬18組，占比29%；年收入500萬-1000萬的成交客戶15組，占25%；年收入在1000萬元以上的客戶有2組，占3%。三、別墅成交客戶分析已成交的61戶客戶以自主為主，約占79%；投資為輔，約占14%；另有自住兼投資目的的客戶占7%。已成交的61戶客戶中，年齡段在30歲-40歲的客戶有15組，占總成交客戶的25%；40歲-50歲的客戶有41組，占總成交客戶的68%；50-60歲客戶有5組，占總成交客戶的7%。可以看出，主要目標客戶年齡段在40-50歲之間。三、別墅成交客戶分析本項目對客戶最具吸引力的幾點，項目位置的認可度最高，占比62%；有28%的客戶認為項目周邊環(huán)境優(yōu)美也是吸引購房的主要因素；有6%的客戶認為價格是最終達成購房意愿的吸引點；另有4%的客戶認為促使其購房的主要吸引點在于所購樓棟的位置。本案已成交的61戶客戶中，主要付款方式為分期付款，有35戶，占總成交客戶的58%；按揭貸款客戶有23組，占總成交客戶的37%；一次性付款客戶有3組，占總成交客戶的5%。四、客戶分析小結(jié)

小結(jié)：滁州市場目前以剛需為主導(dǎo)市場，周邊競品產(chǎn)品均已大批去化，且靠近主城區(qū)域項目減少，三盛頤景御園順勢而出，高層客戶群體定位為滁州市企事業(yè)單位的高級白領(lǐng)，別墅客戶定位為滁州市區(qū)的私企老板。

2014年三盛頤景園主要是高層推售，全年的推盤節(jié)奏較緊湊，以張力營銷為主，以達到高層熱銷及增強品牌影響力，帶動別墅銷售。5、推售計劃與價格策略項目業(yè)態(tài)推盤批次推盤時間推盤套數(shù)戶型推盤面積（㎡）滁州三盛高層一標高層第一批次2014.6.20106二房、三房1#、5#9773.12高層一標高層第二批次2014.10.186二房2#、4#9330.96高層二標高層第一批次2014.9.20256二房、三房6#、7#26240高層二標高層第二批次2014.12.1654二房、三房8#5153.4別墅別墅第五批次2014.5.1830四聯(lián)排、六聯(lián)排、十聯(lián)排13#、15#、17#、37#、26#7201別墅別墅第六批次2014.11.168雙拼、類獨棟29#、30#、35#2409車位二期2014.9.20/2014.10.1/2014.12.16180

小計：720

60107一、2014年推盤計劃2014年推盤節(jié)奏較緊湊，分7個節(jié)點，總計推盤面積60107銷售金額達3.0億。以上是根據(jù)工程提供于運營中心的節(jié)點而確定，具體推盤時間及貨量待最終確定。高層價格策略開盤形成熱銷態(tài)勢，以區(qū)域、地段、景觀、稀缺、低密度等為出發(fā)點，第一批次開盤，蓄客期長，推貨量少，因此，采取低開高走策略，為后期價升量穩(wěn)做好基礎(chǔ)。別墅價格策略部分外立面已經(jīng)全部展現(xiàn)，通過園林布置，私家花園的打造，全面提升品牌價值及稀缺性，以達到量與價的全面提升。小結(jié)2014年的開盤節(jié)奏快，第一季度主要是在品牌宣傳及項目打造上著手，提高客戶認可度，在客戶認可度逐漸升溫下，做好各項開盤蓄客的動作，為2014年的指標達成奠定根基。二、價格策略6、營銷難點及突破難點價格：預(yù)計高層整盤成交均價為5800-6000元/㎡，高出當(dāng)?shù)?0%-35%左右；面積區(qū)間：主力小戶型，無法與項目高端目標客戶群匹配，達到高于市場價格30%的水平；突破品牌形象推廣：全面提升項目形象，打造“稀缺產(chǎn)品、唯一產(chǎn)品”的形象，精準攻擊目標客戶群；產(chǎn)品設(shè)計：支持6#、7#樓上下層打通一、高層銷售難點突破難點因前期規(guī)劃、戶型及現(xiàn)場形象的原因沒有完全被當(dāng)?shù)厥袌鼋邮埽乙騽討B(tài)成本調(diào)整較大、前期定價不符市場等，銷售量價有回升，但效果不明顯；突破細致：項目大體形象及景觀呈現(xiàn)后，加強對客戶私家花園的打造；細節(jié)：“實行一房一策，一人一計”全面提升項目在客戶心中的形象，提高滿意度；服務(wù)：物業(yè)服務(wù)多樣化，如裝修咨詢，物業(yè)上門服務(wù)等，從細微處體現(xiàn)尊貴感。二、別墅銷售難點突破7、營銷舉措與創(chuàng)新思路1、產(chǎn)品優(yōu)化

雖然產(chǎn)品已經(jīng)定型，但整體細節(jié)部分可優(yōu)化地較多，能減少客戶抗性，增加產(chǎn)品賣點，2014年銷企部將重點介入產(chǎn)品優(yōu)化工作，與項目、區(qū)域及集團設(shè)計部門溝通將客戶意見進行反饋，共同優(yōu)化產(chǎn)品細節(jié)部分。2、品牌形象提升

從銷售現(xiàn)場、體驗區(qū)、銷售物料、對外形象等方面樹立項目新的、高端形象，提升客戶對項目品質(zhì)及價格的預(yù)期。3、渠道拓展考慮別墅、高層客戶的圈層效應(yīng)，我部擬在2014年重點加大渠道拓展力度，成立渠道拓展組，專門進行客戶拓展工作，一、營銷思路產(chǎn)品設(shè)計：6#、7#上下兩層打通，滿足客戶需求銷售節(jié)點：蓄客期長，第一批推量較少，勢必造成供不應(yīng)求的火爆場面價格策略：低開高走，價格浮動在6%—7%火爆熱銷高層銷售策略細致：從細微處著手，通過立體私家園林打造，給客戶創(chuàng)造良好的居住環(huán)境

細節(jié)：實行一房一策，一人一計，讓客戶體驗到項目的尊貴感及歸屬感服務(wù)：通過前期物業(yè)服務(wù)，貼心，暖心，放心，提高項目品質(zhì)量穩(wěn)價升別墅銷售策略項目業(yè)態(tài)1月份指標2月份指標3月份指標套數(shù)面積銷售額（萬元）回款（萬元）套數(shù)面積銷售額回款套數(shù)面積銷售額回款首付應(yīng)收款小計首付應(yīng)收款小計首付應(yīng)收款小計滁州排屋3720720216350566248048014445059437207202168001016車位000000000000000000高層000000000000000000安徽萬源小計3720720216350566248048014445059437207202168001016二、2014年一季度銷售目標分解根據(jù)一季度指標分解，1月銷售排屋3套；2月銷售排屋2套；3月銷售排屋套。三、一季度營銷思路借用新年契機，開展系列活動，拓寬多元化客戶渠道、深度挖掘老業(yè)主資源，完成高層蓄客及別墅銷售目標。12月-1月2-3月春節(jié)1、進行老業(yè)主答謝活動。2、針對過年返鄉(xiāng)人群開展感恩回饋活動1、開年新春活動，挖掘老業(yè)主資源。2、利用電商進行高層團購，開展轟炸式營銷，增加客戶儲備量。3、持續(xù)渠道拓客活動。1-3月重點活動及廣告節(jié)點安排時間活動目的活動主題活動內(nèi)容預(yù)計費用（萬元）1月針對高層蓄客及回饋已成交客戶馬年大吉，頤景御園全城派送新年大禮包針對來訪客戶及已購房客戶分別派送禮包52月提升項目形象，促進春節(jié)返鄉(xiāng)人群購房中國情，滁州夢，頤景御園元宵焰火晚會以特效焰火晚會形式配合促銷政策進行促銷103月針對團購及看房團千人購房特優(yōu)惠針對團購及看房團的推介互動5高層營銷活動活動說明：通過電商團購的方式為高層進行大批量蓄客活動內(nèi)容：與滁州當(dāng)?shù)刂康禺a(chǎn)網(wǎng)站合作開展電商團購。

與當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位進行合作開展團購。（如銀行、政府機關(guān)等。）活動目的：轟炸式開展宣傳活動，增加品牌影響力，完成高層大批量的蓄客。活動時間：2月份——3月份活動流程：確認優(yōu)惠信息開展網(wǎng)絡(luò)及戶外全方位宣傳組織看房團活動團購頁面上線，團購開始。別墅營銷活動活動說明：返鄉(xiāng)感恩回饋活動內(nèi)容：針對過年回鄉(xiāng)人群進行優(yōu)惠銷售活動。活動目的：增加來電來訪量，營造現(xiàn)場熱銷氛圍。活動時間：1月份——2月份新春送禮包營銷活動活動說明：新春送禮包活動內(nèi)容：以新春送禮包的形式給大家派發(fā)禮品。活動目的：物料上印有三盛頤景御園相關(guān)信息，形成一定的項目宣傳作用，同時提高項目形象。活動時間：1月份——2月份家宴營銷專題家宴營銷，針對新年到來之際，每個家庭都很注重團圓，此時以家宴作為主題開展?fàn)I銷會增進項目與客戶之間的深層次的感情，以感情營銷方式影響客戶，促進三盛頤景御園品牌形象的進一步提升。答謝與期待，我們將要打造的是一場又一場為客戶量身定制的家庭團圓飯。家宴營銷專題

8、品牌推廣策略“三盛宏業(yè)二十年以愛心筑美好生活”活動背景2014年為集團公司成立二十周年，且也是品牌建設(shè)關(guān)鍵一年，為提升集團品牌及項目品牌形象，提升品牌價值，提高社會美譽度，并為各項目銷售提供有力的品牌支持，集團決定各項目在所在區(qū)域進行品牌宣傳活動。活動目的提升集團及項目品牌在當(dāng)?shù)孛雷u度。提升當(dāng)?shù)卣畬瘓F及項目的認可，對后期項目審批及評級鋪墊。為項目銷售添加光環(huán)，以“買房獻愛心”為口號提升客戶成交率。活動主題“三盛宏業(yè)二十年以愛心筑美好生活獻愛心慈善捐款”活動時間2014年3月22日-2016年6月30日滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈活動滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈活動活動內(nèi)容及形式以滁州三盛房地產(chǎn)開發(fā)公司聯(lián)合當(dāng)?shù)卣跋鄳?yīng)的慈善機構(gòu)，以滁州開發(fā)的“三盛頤景御園”項目銷售為主，每銷售一套捐贈相應(yīng)金額款項，用于相應(yīng)慈善事項，具體內(nèi)容如下：募捐金額從2014年3月22日開始，滁州“三盛頤景御園”項目每銷售一套別墅捐款3000元，每銷售一套高層捐贈1000元。募捐用途所捐贈款項用于滁州市教育及殘疾人生活保障。滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈活動序號時間事項內(nèi)容目的12014年3月22日愛心捐贈啟動儀式以當(dāng)?shù)卣按壬茩C構(gòu)牽頭舉行活動啟動儀式，集團高層領(lǐng)導(dǎo)宣布具體捐贈及活動內(nèi)容。以捐贈儀式為契機，利用媒體宣傳，形成話題傳播，同時利用與當(dāng)?shù)卣臏贤ǎ⒄劯邔拥膱F購事宜。22014年7月28日“圓一個大學(xué)夢”——資助貧困大學(xué)生儀式以捐贈啟動后所積累的資金進行第一次慈善捐贈活動，針對滁州貧困大學(xué)生利用連續(xù)性的活動進行宣傳，擴大項目及公司知名度，帶動項目銷售。32014年9月1日“關(guān)愛春雷”——資助貧困中小學(xué)生儀式以捐贈啟動后所積累的資金進行第二次慈善捐贈活動，針對滁州貧困大學(xué)生42014年12月20日資助貧困殘疾人生活儀式以捐贈啟動后所積累的資金進行第三次慈善捐贈活動，針對滁州貧困大學(xué)生52015年1月1日-整體活動結(jié)束資助捐贈活動在此期間根據(jù)當(dāng)?shù)卮壬茩C構(gòu)的需求舉辦3-4次捐贈活動，直至項目銷售結(jié)束整體捐贈款項使用完畢。活動安排活動安排滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈活動序號時間事項費用12014年3月22日愛心捐贈啟動儀式24萬22014年7月28日“圓一個大學(xué)夢”——資助貧困大學(xué)生儀式8萬32014年9月1日“關(guān)愛春雷”——資助貧困中小學(xué)生儀式8萬合計40萬費用預(yù)算捐贈費用：按照高層每套1000元，別墅每套3000元計算，預(yù)計自2014年3月22日起至項目銷售完畢，捐贈款項為90-100萬元。活動及宣傳費用：以下為2014年所需活動及宣傳費用。滁州三盛頤景御園愛心基金捐贈活動9、營銷費用管控(一）推廣主題及媒體安排根據(jù)各產(chǎn)品開盤節(jié)點以及交房等重大事件，進行全年推廣主體及安排如下：產(chǎn)品內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月高層目的高層亮相蓄客準備開盤一期開盤延續(xù)銷售二期高層開盤蓄客二期開盤加推三期高層延續(xù)銷售加推四期高層推廣主題一山之下，一墅之上，伴山公館滁州首選伴山公館，即將耀世公開伴山公館，俯瞰醉城，耀世公開伴山公館，熱銷全城，當(dāng)天售罄在城中，在山中，在樹中，伴山公館，一期售罄，二期不再錯過伴山公館，