Part1量價關系廊橋水鄉貨值梳理：

已售160385萬方，貨值130215萬元；

剩余總貨值約90572萬元，建筑面積約133424.93方（已推未售87976萬方，貨值62687萬元；未推售45448萬方，預計銷售貨值27884萬元）。一期已推未售貨值分布圖一期大獨棟

聯排

疊拼三期小獨棟商業街商業街商鋪商業街未推售貨值分布聯排多層商鋪商業街公寓售罄分布圖售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄售罄2016年競盤推貨分析

溪山樾推貨分析：項目占地778畝，共200套，193戶。2016年主推戶型為230㎡的聯排，共計42套，價格預計100-110萬。在售產品總量（套）剩余（套）建面（㎡）實得（㎡)花園（㎡）售價（萬）其他獨棟60233070080-200130-150-1F/-2F全贈送聯46060-7099-110藍泊灣推貨分析：項目占地105畝，分5期開發，目前開發到2期，產品為聯排，三期產品規劃為聯排，面積在200㎡左右。2016年主推戶型為220㎡聯排，預計70套，價格在110-120萬。在售產品總量（套）剩余（套）建面（㎡）實得（㎡)花園（㎡）售價（萬）其他一期聯排/5220-24030060-70110-120二期聯排/13220-24030080130錦繡尚郡推貨分析：項目占地600畝，分6期開發，目前開發到3期，產品為聯排、雙拼，主要在售產品為三期聯排，共90戶，目前已售約30戶。2016年主推戶型為260㎡聯排，預計推出90套，總價160-200萬左右。在售產品總量（套）剩余（套）建面（㎡）實得（㎡)花園（㎡）售價（萬）其他二期雙拼/328032050155三期聯排9060260-27030030-60220吉寶·沁風御庭推貨分析：項目占地1000畝，分熙山御庭（300畝）、沁風御庭（700畝）兩部分。熙山御庭為純獨棟，未開售；沁風御庭為內獨棟，計劃于4月開盤。2016年主推戶型為300㎡以上獨棟，預計推出50余套，價格在270-400萬。在售產品總量（套）剩余（套）建面（㎡）實得（㎡)花園（㎡）售價（萬）其他熙山御庭/建成30套300以上///沁風御庭100100312-38040070-200300萬以上龍湖·悠山郡推貨分析：龍湖項目分4期開發，目前在售產品為4期聯排、獨棟。2016年主推戶型為250㎡聯排以及330㎡獨棟，套數分別為40套以及60套，預計成交價格為200萬以及300萬。戶型面積（㎡）報價（萬）套數（套）B233041150B133045420D425023648

競盤推貨總結：2016年牧馬山區域產品競爭主要在聯排形態，但是價格從100萬到200萬不等，要做出實實在在的產品差異化與附加值才能讓客戶買單其中的差價。2016年客戶到訪分析到訪渠道簡析：截止到3.19日，2016年項目到訪客戶共計260組。內部渠道146組，占整個來訪的56%，其次為自然到訪69組，占比26%。到訪區域簡析：截止到3.19日，2016年項目到訪客戶共計260組?？蛻舻皆L區域仍以地緣性客戶雙流及新津區域為主，共197組，占整個來訪的76%。截止到3.19日，項目到訪客戶共計260組。產品需求以疊拼為主，177組，占比68%，其次為聯排37組，占比14%。關注產品簡析：截止到3.19日，項目到訪客戶共計260組?？蛻魧τ谀榴R山疊拼產品認知心理價位普遍偏低，其中100萬以下，占比80%，100-110萬占比11%，110萬以上占比9%心理價位簡析：成交客戶簡析：截止到3.19日，共計簽約8套，貨值814.88萬元。1、產品均為疊拼，2、中介帶訪5組，占成交比例的63%，3、客戶年齡以30歲左右為主，隨著產品價格下調，客戶年輕化。4、區域主要是雙流。成交客戶白描1：姓名張玲蔡峰房號E12-11職業教師客戶年齡35居住區域雙流工作單位雙流中學置業顧問王云梁家庭結構3口之家購買產品疊拼（下疊）購買數量1成交周期2個月家庭年收入20萬認知渠道中介置業目的自住認可點：性價比高，學校近，離上班地點近，方便。抗性：怕區域發展不好，商業無氛圍，生活不便利購房過程：客戶最先由中介帶訪，客戶覺得價格比較能接受，反復對比周邊樓盤后，客戶認為本項目配套更好，但也擔心后期商業氛圍不足，客戶很在意價格，之前來看80萬可以買，后反復談判后，客戶才愿意拔高心理價位，但卻不愿意交電商費用，最終以84萬的價格成交。成交客戶白描2：姓名單明瀚房號E15-9職業自由職業客戶年齡30居住區域武侯區工作單位無置業顧問何姝燕家庭結構3口之家購買產品疊拼（下疊）購買數量1成交周期1周家庭年收入20萬認知渠道內部渠道置業目的自住認可點：環境好，品牌開發商抗性：擔心物業服務不好購房過程：客戶最先由渠道帶訪至項目，疊拼端頭，客戶較滿意戶型，對價格有些抗性，經過談判，客戶交5期10-1誠意金。后客戶回家考慮到價格過高，壓力大，改變主意換成疊拼中戶，并簽訂合同。

到訪客戶：2016年牧馬山區域到訪客戶為雙流、城南等地緣性、購買總價較低的疊拼產品的，30-40的企業家。為了實現任務目標，全年供貨需在任務目標基礎上上浮1.2倍，為3579萬任務目標3000萬商鋪面積：200平米貨值：220萬元單價：11000元/平米疊拼面積：2771平米貨值：1500萬元單價：5412元/平米聯排面積：1870平米貨值：1280萬元單價：6842元/平米5期疊拼遮擋中戶主推2015售價4800元每平米現執行單價：4900元/平米銷售面積：1476平米銷售總價：723萬元2016年疊拼推貨5期疊拼中戶主推2015售價5158元/平米現執行單價：5325元/平米銷售面積：1183平米銷售總價：630萬元5期疊拼端頭2015售價6428元/平米現執行單價：6686元/平米銷售面積：676平米銷售總價：452萬元2016年推貨2016年聯排推貨2、4期聯排推2015售價5700元/平米現執行單價：5800元/平米銷售面積：827平米銷售總價：480萬元1期聯排中戶2015售價6800元/平米現執行單價：7200元/平米銷售面積：780平米銷售總價：562萬元1期聯排端頭2015售價7200元/平米現執行單價：7800元/平米銷售面積：600平米銷售總價：468萬元2016年商鋪推貨4期商鋪：2015售價9000元/平米現執行單價：11000元/平米銷售面積：200平米銷售總價：220萬元Part2現有差異化體驗Part32015年審視2015年市場關鍵詞小盤——降價——跑量大盤——保價——封盤2015年內部推廣關鍵詞以價換量2015兩大癥結負利潤高費效牧馬山片區價格血戰，導致各項目利潤空間壓縮殆盡，品牌損耗嚴重，2015年片區別墅盤全部虧損銷售。2016，必須走出低價怪圈，尋求突破。2016年目標提利潤，控費效，挑產品實現從價格營銷

到價值營銷的跨越。項目定位推導項目價值體系梳理項目價值再梳理項目原定位：牧馬山中央生活示范區項目區位差異化品質生活總體定位較空洞，無法在激烈的區域競爭中，第一時間凸顯項目價值；中央生活概念自2013年到2016年提及較久，市場疲勞。價值體系演繹中，未能將項目價值充分的整理與涵蓋，價值體系薄弱。一個更直白更鮮明的新定位必不可少那么，新定位要對誰說？說什么？怎么說？目標客戶分析—來訪區域分析自2015年1月至2016年1月，共來訪客戶2251組。來訪區域分析，雙流和成都西南為最主要的來電區域，分別占50%和30%左右。地緣性購房明顯。區域數量雙流1126新津225城南450城西225省外225來訪途徑分析，項目主要依靠渠道、中介帶客，占比達到70%同時，老帶新板塊較缺失，僅占比12%目標客戶分析—來訪渠道分析渠道數量渠道901中介676戶外405老帶新270目標客戶分析—來訪職業分析來訪客戶職業分析，私企業主占比最高，達到69%，企業高管占比16%，政府人員占比4%物業數量企業高管247私企業主1575政府人員67其他人員362目標客戶分析—成交年齡分析來訪客戶年齡分析，符合別墅年齡層次，35歲-45歲的業主占70%，而30歲以下客戶占5%，其他年齡段占25%。成交客戶年齡合計＜30歲11235歲-45歲1575其他562目標客戶分析—成交用途分析來訪客戶用途分析，用于家人自住的業主占77%，后期養老的業主占比19%，投資僅僅5%不到。成交客戶用途合計自住1734養老427投資67其他23項目主要目標客戶來自于地緣性區域（雙流、城南）的30-45歲之間以自住為主要需求的私企業主。對誰說？面對這樣一群人，我們應該說點什么？說什么？客戶認可點性價比＞商業氛圍>自然環境自然環境具備共享性，缺乏差異化，無法作為賣點擔當。商業才是片區內最具差異化的優勢，用商業聚焦生活，就是今年項目該說的話。主訴求：生活說什么？怎么說？將區位屬性、目標人群、項目優勢等加載集成，得出本案新的定位語。金科廊橋水鄉城南，懂生活的墅項目區位客戶需求點差異化點產品屬性VI色微調及線下現場物料燈箱項目定位推導項目價值體系梳理金科廊橋水鄉價值體系構建懂生活，更健康濕地運動公園濱河生態公園四季繽紛公園懂生活，更樂購繽紛生活廣場格調生活廣場西點美食街區中央金街懂生活，更便捷三號線延長線成綿樂快鐵專線第二繞城正公路懂生活，更尊崇定制服務商家聯盟優教服務Part4項目推廣方案項目2016年動作鋪排銷售線推廣線渠道線

二、廊橋水鄉內控銷售目標及利潤廊橋水鄉2016年銷售目標及利潤公司項目簽約目標（萬元）利潤率利潤額（萬元）中西部區域公司廊橋水鄉3450（核算中）（核算中）項目物業形態2015年實際成交均價2016年目標均價2016簽約任務2016目標利潤率2016目標利潤額廊橋水鄉疊拼524954121500-33.99%-509聯排680068421280-26.47%-338商鋪8861110002205.28%12小計

3000-835廊橋水鄉物業形態庫存總庫2015年去化物業分類

銷售目標描述銷售目標套數銷售目標面積銷售目標售價2016年梳理貨值（按簽約目標1.2倍以上）

項目利潤率項目利潤額疊拼41356跑量物業5期疊拼E3-E15樓底遮擋戶型

914764900723-43.76%-310平過物業5期疊拼E13-E15無遮擋戶型

711835325630-35.52%-223

利潤物業5期疊拼端頭

46766686452-16.18%-72

小計20333554121805

聯排12960跑量物業2,4期庫存

38275800480-41.91%

-201平過物業1期聯排庫存

37807200562-22.19%

-124利潤物業一期聯排端頭26007800468-15.91%-74

小計8220768421510

獨棟商業21874利潤物業D29棟

4240110002645.28%

13

小計424011000264

合計：76190

325832

3599

銷售線推廣線渠道線本年度推廣動作的核心目的：低費效營銷項目入口區銷售中心楊柳河（品質感）差異化品質感（自然資源）一山兩河自然資源（品牌）價值重構動作1（動線體驗）：從項目入口開始，重塑客戶動線體驗感，營造生活化體驗。婚戀主題街（婚紗系）婚戀主題商業感C1商業區濕地公園北大附中（樂購體驗）4大街區（尊崇體驗）定制教育（自然體驗）3大公園成綿樂快鐵（便捷體驗）4大交通疊拼樣板間（差異化）露臺、功能區動作2（生活體驗）：生活感是水鄉差異化競爭的核心點，除了線下包裝以外，也同樣需要增加落地的地方，通過招商部、物業、項目組自身3個方向實施。品牌超市引進水鄉項目組與招商部溝通協調，引進一家品牌購物超市，用以提高項目信心，業主入住率。商家聯盟拓展水鄉項目組拓展與維護聯盟商家，支持項目商業信心，提高客戶入住率。協調物業6S落地水鄉項目組為保證低費用的同時提高商業氣氛，希望與物業公司溝通協調6S服務在水鄉部分落地。動作3（圈層體驗）：加強水鄉業主維護，提高老帶新比例，增加業主好感度。1、會員積分制（參加俱樂部活動均可獲贈一定積分獎勵，積分高低不同，可兌換相應禮品，也可用于抵扣俱樂部內部私宴等消費，激勵會員參與活動，將俱樂部落地到業主）2、會員專享折扣（會員購買聯盟商家商品，均可享受積分抵扣優惠。每月1家聯盟商家，針對會員推出底價狂購，增強會員尊崇感。）3、會員平臺搭建（項目所有物品包括業主裝修、生活采購等物品，均優先從會員處采購，為會員搭建生活、生意、交友平臺。）動作4（高傭轉介）：水鄉主力產品疊拼以及洋房總價不高而且目前市場無同類產品競爭，擁有部分定價權，所以考慮采取提價5萬進行中介獎勵，利用電商或者公司過賬的方式進行支付，保證底價銷售的同時增加走量中介高傭轉介水鄉項目組考慮在現場整改好以后，通過給中介加大刺激力度培訓后，聚焦中介進行一波項目推廣。競盤高傭轉介水鄉項目組希望在現場整改好以后，通過線下聯系同類產品競盤人員，加大刺激力度，聚焦進行一波項目推廣。關鍵人高傭轉介水鄉項目組希望在現場整改好以后，培養部分優質關鍵人，然后聚焦關鍵人進行一波項目推廣。2016動線問題梳理入口區整改：圍擋更換費用預估：0.9萬入口區整改：崗亭更換費用預估：0萬（工程費用）婚紗街整改：門店包裝費用預估：0.7萬入口區整改：C1號商業氛圍費用預估：0萬（減免租金）道路整改：花源大道路面塌陷維修費用預估：5萬（與政府協商）樣板間整改：露臺包裝費用預估：0.9萬公園整改：草地整改費用預估：2.5萬公園整改：球場整改費用預估：1.5萬（場地維修）2016活動主線內容思考3-5月：健康親子季（水鄉風箏節）6-8月：浪漫婚戀季（成都最美新娘評選）9-10月：繽紛樂購季（聯盟商家奧特萊斯活動）11-12月：水鄉紅人季（諾亞方舟水鄉業主7折起）3月-5月主題活動：水鄉風箏節通過對官微的關注及朋友圈轉發點贊等系列動作，加強官微吸粉力度，促進線上到現場的轉化，增加來訪。6-8月主題活動：集體婚禮&婚紗攝影廊橋水鄉聯盟商家成都名人國際婚紗攝影傾情合作9-10月主題活動：奧特萊斯名品匯廊橋水鄉聯盟商家LEVI’S五折開搶11-12月主題活動：活色生香牧馬山廊橋水鄉聯盟商家諾亞方舟高新店&牧山別苑體驗季（待選）主題活動：首屆牧馬山啤酒節全場啤酒免費暢飲，歐洲杯現場競猜（待選）主題活動：斯坦福交換留學咨詢會購房享交換留學名額，凸顯學區屬性，刺激別墅成交量。（待選）主題活動：萬國水果節低價搶水果，吃西瓜大賽，水果拼圖（待選）主題活動：國美家電狂歡節廊橋水鄉聯盟商家活動（待選）主題活動：兒童狂歡雙11整點12歲以下兒童進現場的超市0元搶購日用品，搶多少得多少。（待選）主題活動：成渝名特小吃美食廟會

名特小吃特價搶，打氣球，猜燈謎廟會游戲